大学生购买电脑信息渠道分析

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　《消费者行为学》课内实验一 项目名称：大学生购买电脑信息渠道分析 专 业: 姓 名: 学 号:

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　目录 1. 背景和研究设计 ..........................

　... 1 2. 研究基础 .........................

　. … . … .2

　3. 调查分析 ...................................

　..3 1.1 电脑拥有情况 .......................... ..3 1.2 购买时间、地点的影响

　................

　..3 1.3 所看重的电脑具体信息

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　..4 1.4 信息获取渠道及满意分析度分析

　......... ...6 1.5 购买扮演角色分析 ...................... ...7 4. 营销对策建议 ........................... .. … 8 2.1 产品策略…… .

　........................... 8 2.2 价格策略… ...

　..................................................... .9 2.3 渠道策略 .............................. ..9 2.4 促销策略 .............................. ...9 5. 心得体会 .................................... ...10 附录（调查问卷）

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　背景和研究设计 随着高新技术的不断发展，电脑迅速普及。而作为大学 生无论工作、学习还是生活娱乐，电脑已经成为必不可少的 一部分。近年来，大学生的电脑持有量更是不断攀升。当今 的大学生乐于创新、易于接受新鲜事物，他们往往追随或引 领潮流。网络科技发展的产物，信息时代的标志，电脑作为 一种方便高效的现代工具，似乎与大学生有一种天然的紧密 联系，它正在被当作必备生活和学习的工具而大量涌入宿 舍。

　面对如此巨大的市场，我们小组决定以西安邮电大学新 校区的学生为调查对象，对大学生购买电脑的信息渠道进行 调查分析。我们共计发出 70 份问卷，收回有效问卷 66 份。

　在整个过程中，我们采用问卷星设计问卷问题，主要涉及的 问题包括影响电脑购买的因素例如品牌、性价比等等以及消 费者扮演的角色、满意度等，以此来分析消费者最信赖的获 得信息的渠道，试图为企业总结出最合适的发布电脑信息的 方式以及内容，帮助企业做出最好的营销决策。

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　研究基础 消费者在进行消费之前做的最多的一项任务就是收集 商品信息，此次实验的课题就是根据消费者的购买行为来分 析最合适的信息获取渠道。为什么我们小组会选择电脑这个 商品呢？主要是由于我们能开展的调查范围有限，仅限于大 学生范围，同时我们注意到电脑在大学生的普及情况比

　较 广，便于我们的调查活动开展，也有利于调查结果的真实。

　我们上学期的市场营销这门课程也有关于调查问卷设计方 面的知识，以及正在学习的市场调查与预测这门课程更是能 够辅助我们完成这次调查并作出最切合实际的分析。

　本次调查主要采取问卷调查的形式，其中问卷调查对象 主要分为两类 ：

　一类是从未购买过电脑的大学生， 即潜在消费 者；另一类是购买过电脑的大学生，即消费者。我们按照问 卷完整性、逻辑性等原则进行不合格问卷筛选，最终获得有 效问卷 66 份。

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　调查分析 1.1 电脑拥有情况 经调查分析 66 份有效样本中，有 58 个被调查人员已经购 买电脑，占样本总数的 88.78 % , 而未买电脑的人数只有 8 人， 仅占总人数的 16.5 % 。

　表 1-1-1 :是否购买电脑比率分析表 选项 小计 比例 是 58

　87.88% 否 8

　「 12.12% 结论：电脑在大学生中普及比较广，拥有者人数远超过未 拥有者，足以证明电脑销售在大学生这块市场比较大。

　1.2 购买时间、地点的影响 ( 1 )购买时间分析 根据调查，大学生希望购买电脑的时间大多抱有无所谓 的态度，占 39.39 %，其次集中在节假日，占 25.76 % 表 1-2-1 电脑购买时间 选项 小计 比例

　结论：大学生购买电脑并不过分注重时间，节假日是选

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　择的一个比较多的时间购买电脑。营销人员可以加大在节假 日的营销力度。大学生电脑市场非常宽广，企业可针对大学 生采取一些优惠措施，将大学生培养成忠实顾客群体。

　（ 2 ）购买地点分析 经调查发现，在 58 名已购买电脑的被调查者中， 选择在 专卖店购买的人数最多，有 35 人，达到总购买人数的 60.34 %，其次是选择网购的人员有 13 人，达到总购买人数 的 22.41 %，只有 4 个人选择在大型商场上购买， 仅占 6.9 %。

　表 1-2-2 电脑购买地选择情况 选项 小计 比例 网购 13

　122.41% 专卖店 35

　二 160.34% 大型商场 4 ■ —6.9% 其他 6 B 10.34% 结论：大学生对于在大型商场上购买电脑仍是不太信 任。企业有必要合作更知名的大型商场，以便提高信誉度。

　同时，加强网络营销的力度和专卖店的宣传与推广。

　1.3 所看重电脑的具体信息 根据调查发现，最受大学生欢迎的品牌是联想，比例达 到 29.31 %，其次是华硕，比例为 25.86 %。可能因为调查 本身局限性导致在受访者无一人选择索尼电脑，但是仍能反 映出大学生

　在购买电脑时选择索尼的人员比率较小。

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　 表 1-3-1 电脑品牌分析表 选项 小计 比例

　此外，我们也对大学生品牌选择的因素进行了分析，主 要包括外界评价、个人偏好、亲戚朋友介绍这三种。其中外 界评价影响最大，可得出结论：大学生购买电脑选择品牌时 在很大程度上受外界影响，因此企业应扩大品牌知名度，树 立良好品牌形象，在目标顾客群体中建立良好口碑。

　经调查发现，发现在被调查人员中有 60 位选择笔记本 电脑，比率高达 90.91 %。

　表 1-3-2 电脑款式选择分析表 选项 「小计 比例 台式组装机 1

　11.52% 一体机 3

　______ 4.55%

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　 笔记本电脑 60 90.91% 平板电脑 2 i 3.03% 经调查发现，在给出的 10 种考虑因素中，性能、性价 比、价格是大学生在购买电脑中最为看重的三项因素。

　可知， 企业应当适当降低价格或者提高性能以获取大学生这个庞 大消费群体的青睐。

　表 1-3-3 购买电脑考虑因素分析表 选项 小计 比例 性能 56

　 84.85% 价格 45

　68.18% 外观 39

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　59.09% 品牌 34

　51.52% 性价比 44

　66.67% 便携带 18 ■ -----------

　「 27.27% 售后 27 = □40.91% 赠品 5

　■ 二 「 7.58% 服务 18 — □27.27% 广告影响力 5 ■ 二 P.58% 1.4 信息获取渠道及满意分析度分析

　经调查发现，熟人朋友介绍获得的信息最为多，占 41.38 %，其次是实体店体验，达 24.14 %。

　表 1-4-1 信息获取渠道分析表

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　 选项 小计 比例

　结论：大学生对熟人介绍的产品较为信赖， 企业应当注 重品质保证以赢得老顾客的免费宣传，以及实体店体验也当 加大宣传力度，保证满足顾客的愉悦体验促进销售。

　据调查可知，大学生对于自己所获取的电脑信息是基本 相信的，持肯定态度达 77.59 %，因此，商家应当加大宣传 力度。

　表 1-4-2 信息获取满意度表 选项 小计 比例 基本相信 45

　77.59% 半信半疑 13 —122.41% 基本不信 0 1 0% 1.5 购买扮演角色分析 经调查发现，在已购买电脑的被调查者中，有 37 人是 决策者比例达到 63.79 %，其次是参与决策者有 15 人，占 25.86 %。

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　 表 1-5-1 扮演角色分析表 选项 小计 比例 决策者 37

　63.79% 参与决策者 15 ■ ----------

　25.86% 影响决策者 6

　—10.34% 结论：大学生购买电脑时，自己作为决策者最多。可见 大学生拥有自己的想法，销售人员在面对大学生购买群体时 应注意选择真正的决策者做为重点功克对象。

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　营销对策建议 通过对大学生购买电脑行为的数据收集和研究，我们对 大学生电脑市场有了更深的了解。依据客观、真正的数据结 论，我们对大学生电脑市场有一个初步的营销对策建议。

　2.1 产品策略 根据我们对大学生群体调查了解，在校大学生在选购电 脑时，大多数的学生会选择笔记本电脑。商家在推广时，可 以先以笔记本电脑为主，在获取学生注意力的同时也可以介 绍其他的机型。通过对大学生购买品牌选择的调查，发现大 学生比较看重品牌的外界评价，因此企业应扩大品牌知名 度，树立良好的品牌形象，在目标顾客群体中建立良好口碑。

　2.2价格策略 通过调查发现，大学生群体在购买习惯上倾向于高端产 品，但在价格上则只接受低端价格。同时，大学生在影响电 脑购买因素中性价比、价格分居第一第二，足以证明价格的 重要影响。电脑在大学生普及性比较高，为了抓住这块巨大 市场的享有权，企业适当地降低价格有利于更快掌握大学生 这个消费群体。

　2.3 渠道策略 调查结果显示，大学生更青睐于在电脑专卖店中购买电 脑。因此在资金允许的情况下，可以选择在大学校区附近开 设专卖店，销售联想、华硕等品牌电脑。一方面，可以统一 管理，有助于提升品牌形象；另一方面，可以统一减少中间 商的差价，以便大学生就近购买物美价廉的产品。网购也是 大学生较为愿意购买的渠道，商家应该加强网上销售的管 理，保障产品质量、售后服务，从而扩大

　 市场。商场也有部 分人会去选择购买，加强商场管理、销售人员服务、产品介 绍更为详尽都有助于扩大市场。

　2.4 促销策略 经调查发现，熟人朋友介绍获得的信息最为多，占 41.38 %，其次是实体店体验，达 24.14 %。因此商家在做好 网络公关时，即当有消费者对电脑品牌有不满时，一定要及 时做好与消费者的沟通和投诉的处理，同时还要加大实体店 体验效果，满足消费者的需求享受。另外，从调查中可以得 知大学生最希望得到的优惠是打折与免费升级，可见大学生 对产品的价格以及一些增值服务比较看重。商家在宣传的时 候就可以尽量体现，以俘获大学生群体的心。

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　心得体会 通过这次对消费者获取信息渠道的调查分析实验，我收 获颇多。大概可以从两方面总结，一方面是学习，我对消费 者行为有了新的认识。任何消费者的行为都是有一定原因， 而企业制定策略也都不是胡来的，都是通过详细的调查得出 数据从而分析决定营销策略。这其中我收获最大的就是调查 问卷的设计，这次问卷的设计和以往没有什么不同，我还是 选择围绕主题来进行。但是在做分析报告的时候，我就发现 了弊端：一些基础的问题比如性别、年纪等等它也是可以围 绕主题来进行分析的，但是我当时设计问卷的时候并没有考 虑到，导致很多可以从中分析出来的结果得不到具体的体 现。另外就是，每一个问题它都可以围绕调查中心来进行并 且得出最直接的数据。在这一点上，我算是学了一大招。另 外一个方面就是生活了，很多时候思考问题应该要站在对方 角度，比如你做消费者行为分析，你就应该设身处地的思考 你买东西的时候最看重的是什么，你希望商家怎么样做你更 愿意购买。总之，学习是永无止境的，人也应该是不断进步 的。

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　附录 大学生购买电脑行为分析问卷 大学生购买电脑行为分析问卷 针对已购买或有意愿购买电脑的大学生，感谢您的配合，谢 谢！

　1. 您的性别:男 .......... 1 2. ........................ 您目前的年级是：

　大一 ............ 1

　大三 .......... 3 女 ........... 2 大二 ............ 2 大四 ............ 4 3. 您现在是否已经购买电脑: 是 .............. 1 否 ........... 2 提示：“是”跳转第四题，“否”跳转第九题 4. 您现在使用的是哪种品牌的电脑：

　5. 您是通过那种渠道购买的电脑：

　网购 ............ 1 专卖店 ............ 2 大型商场 ............. 3 其他 .............. 4 戴尔 .............. 1 索尼 ............... 3 苹果 ............... 5 惠普 ............... 7 三星 ............ 2 联想 ............ 4 华硕 ............ 6 其他 ............ 8

　 6. 您觉得那种信息渠道对您最终购买影响最大:

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　熟人朋友介绍 ...........

　1 电视媒体广告 ..............

　2 报刊杂志广告 ...........

　3 网上信息搜索 ..............

　4 过去使用经验 ...........

　5 实体店体验 ................

　6 7. 您对您从主要渠道获取的信息真实度和信誉度的态度如 何：

　基本相信 ..........

　1 半信半疑 ........... 2

　基本不信 .......... 3 8. 您在购买电脑的决策中扮演的角色是：

　决策者 ............

　1 参与决策者 .............

　2 影响决策者 .......... 3 9. 如果您要购买电脑的话，您会选择什么渠道购买：

　网购 .............. 1 实体店 .................. 2 大型商场 .......... .3 其他 .................... 4 10. 您选择这种购买渠道的原因是：

　价格实惠 .......... 1 有售后保障 .............. 2 节省时间 .......... 3 11. 您购买 （ 或计划购买 ）

　的是那种款式的电脑：

　台式组装机 ....

　 .......... 1 体机 ........

　…… 2 笔记本电脑……

　.............. 3 平板电脑 .......

　…… 4

　 12. 您购买电脑的因素有哪些 :（ 多选题 ）

　性能 ..........

　… 1 价格 ...........

　…… 2 外观 ..........

　… 3 口口牌 ........

　…… 4

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　性价比 ........

　••… 5 便携带 .........

　••… 6 售后 ..........

　••… 7 赠品 ...........

　••… 8 服务 ..........

　••… 9 广告影响力•…… ••…10 13. 您认为购买电脑的最佳时间：

　 寒暑假 ........

　••… 1 节假日 .........

　••… 2 开学前后 ......

　••… 3 无所谓 .........

　••… 4 14. 购买电脑时希望有哪些优惠 :

　礼物 ..........

　••… 1 打折 ...........

　••… 2 免费升级 ......

　 ........... 3 公益活动 .......

　••… 4 其他 .............. 5