建设市场导向的工程咨询企业初探

文/肖立胜

在改革开放已经40多年，社会主义市场经济已经运行近30年的今天，建设市场导向工程咨询企业的重要性不言而喻，然而目前这依然是一道摆在我们面前的难题。

本土工程咨询企业中，相当一部分是民营企业，出身于民间，在长期的市场竞争中胜出，并持续发展壮大，从成立时就基本确立了市场化的大方向。另外，很大一部分传统工程咨询企业从国家政府机关、事业单位脱胎而来，有的目前仍处于政府体制内或大型的国有集团公司内，由于其从传统的计划经济体制中孕育而生，天然地与计划导向具有更加亲近的血缘关系，它们在走向市场化的进程中，步履格外艰难。

本文尝试从建设市场导向工程咨询企业的必要性、措施方法及要平衡把握的诸多方面进行分析研究，特别是结合传统工程咨询企业的现状特点，提出自己的思考和见解，与工程咨询同行分享。

顾名思义，市场导向的工程咨询企业是以市场为导向来制订制度规范并实施管理运营的企业，即所谓市场化的工程咨询企业，是相对传统的计划导向而言的。长期坚持市场导向的工程咨询企业，形成市场优先、客户至上的文化氛围，大家争创市场业绩，开拓市场蔚然成风，自然散发出独有的气质。

在日趋激烈的市场竞争中，明确树立市场导向的建设目标，建设好市场导向的工程咨询企业机制与文化，是由内、外两方面要求决定的，特别是对传统工程咨询公司来说，有利于其克服历史形成的共性问题，是必然的选择。

（一）工程咨询企业的本质特性决定了选择市场导向进行自我建设是一条必由之路

企业的本质是以盈利为目的的社会经济组织。企业向市场提供产品或服务，要盈利就要有市场和客户。企业的本质特性决定了一家优秀的企业如果要在市场上立足，在竞争中处于不败，选择以市场导向来进行自我建设，几乎是不二选择。工程咨询企业，作为向市场、客户提供各类专业化咨询服务的、以盈利为目的的经济组织，同样适应选择市场导向来进行自我建设。只有市场才是检验企业是否成功的最终标尺。

（二）建设市场导向工程咨询企业是市场经济大环境的必然要求

当前，市场经济的大环境，特别是市场经济的总体原则与要求，已经通过各项政策及法律、制度固定下来，进入到我们经济社会、企业组织的方方面面。建设市场导向的企业已经是大势所趋，是大环境的客观要求。工程咨询企业作为市场经济中的主体，处于完全竞争领域里的专业服务行业，客观的大环境决定了工程咨询企业必然要选择市场导向来进行建设与发展。

目前，整个工程咨询行业中，门槛、许可相继降低或取消，行业在持续向全过程工程咨询转化，固守在传统的领域里求稳已经不能适应日新月异的发展与变化。实际上，也几乎没有任何一家传统的工程咨询企业能靠传统的计划性业务来发展壮大。必须主动求变，变中求稳，大趋势要求企业必然以市场为导向进行建设。

（三）解决传统工程咨询企业存在的共性问题，核心是推动企业市场化建设水平

据观察，传统工程咨询企业普遍存在一些共性的问题。

首先，管理层及中层骨干存在不同程度的官僚主义、形式主义作风，对当下的严峻市场竞争形势及未来发展没有紧迫感。甚至由于传统业务来自计划委托，相对封闭，具有一定的专业性，而形成了门户之见。

经营形势一旦发生不利变化，企业内部管理层、中层及员工互相埋怨。有固定来源的传统业务作支撑本应是公司的竞争优势，而实际经营中，有时不仅没成为助力，反而成为包袱。长期市场意识不足，市场实战经验少，必然导致整体市场能力弱，在工程咨询市场开放程度越来越深的新形势下，市场开拓效果越来越差，形成恶性循环。

其次，职能部门与业务部门设置不尽合理，建设不到位。职能部门肿、懒、散、大，具有一定的普遍性。业务部门设置，是以市场划分，还是专业划分，长期存在两种不同的声音，容易把问题绝对化，内部时常出现争执。

官僚主义、等靠要思想作风、计划导向下的传统组织机构设置及其责权利的界定与划分不清等，这些问题重叠、交织在一起，形成了错综复杂的矛盾，导致在日常的经营中，甚至在战略问题上，众说纷纭，莫衷一是。其实，这些问题都是表象，集中归纳起来，根本原因是企业市场化建设水平不够。

总之，建设成真正的市场经济条件下、更加充满活力的工程咨询企业，不仅有利于解决自身存在的诸多问题，同时将有助于为社会提供更加优质、效率更高的咨询服务，有助于更加充分发挥工程咨询企业公正、科学、客观的职业精神，有助于提高政府治理水平。

推动建设市场导向的工程咨询企业是一项复杂的系统工程，重点是要在制度与意识这两个方面做工作，通过不断的实践，日积月累，由量变到质变。

（一）建立完备的市场导向制度体系

首先，树立鲜明的市场化选人用人导向,实行赛马制。选人用人导向是企业核心的风向标。人事制度上，特别是在核心管理人员选拔使用上，谁跑得快谁胜出。要重点培养、优先选拔使用市场意识强、市场能力强、有市场实绩的骨干，将其放在重要的岗位上。企业招聘中，特别是项目经理以上岗位，也要重点考察市场意识与潜能，有市场能力的优先。公司的核心管理岗位和部门正职以上的管理岗位，要坚定地选拔使用全能型人才，特别是有市场拓展能力的人才。他们在思想上、观念上与公司的市场化方向保持同频共振，在市场导向的道路上领跑是企业实现市场化的关键。传统的工程咨询企业，由于历史原因，现有管理人员明显缺乏市场意识，要想办法通过考核竞聘等政策让这部分人退出岗位。

其次，树立鲜明的任务导向，特别是对通过市场竞争获得的新增任务要加倍奖励，让数字说话。下达刚性的经营任务，同时年底的考核制度要刚性贯彻，以结果为导向分配浮动的绩效薪酬，内部收入以市场为主要计算依据，拉开差距，职级晋升均与完成任务紧密结合。特别是激励在新开发市场方面有贡献的部门和骨干员工。从政策设计、实施贯彻各个环节着手，确保政策兑现到位。

同时，要以市场为导向，设置高弹性组织机构。根据有效的市场进行界面划分，明确责、权、利。有市场责任的部门，在权、利方面给予倾斜，下放部分人权、事权、财权；
没有市场责任的部门以协助、服务为主，强调职能职责。调整设置部门，基本出发点是依据市场情况。一旦有新的市场机会，企业将坚定地向前拓展，组建或扩展相应的部门；
一旦既有市场不可阻挡地萎缩，则坚决削减或裁并相关部门。确保组织机构精干而富有弹性，市场目标明确，效率更高。

总之，建设市场导向，核心是要从企业的人、事、组织机构方面下功夫。用人要以市场为标准并由市场检验，做事要面向市场，组织机构要立足于市场维护与拓展，财务及其他职能部门要优先保障市场开拓与发展等。

（二）培养全员市场意识

公司内部要对市场导向这一重大的原则性问题达成共识，层层传递，营造市场化企业文化氛围。

主要领导是关键，是核心推动力。主要领导决心意志要坚定，时刻保持清醒，保持定力，决不能动揺。业务领导是重要助力，是助燃剂，时刻添把火加把柴。业务领导日常与业务部门负责人，与骨干员工接触多，其一言一行和对市场导向的态度，会直接影响公司方向、员工意识的养成。中层是特别重要的连接点，起着承上启下的作用，一定要利用各种机会，发挥桥梁与纽带作用，将公司的意志传达到企业普通员工、每个角落，只有这样，才能确保培养形成全员的市场意识。如果中层不能领会，在工作中打折扣，则难成燎原之势。对于普通员工来说，以激励、奖励为主。先从质量意识、服务意识上讲起、要求起，这些其实本质上都与市场意识紧密相联、密不可分。

市场意识的培养，是重中之重。没有全员的市场意识，建设市场导向的工程咨询企业就是一句空谈，再好的制度也是一纸空文。

总而言之，市场导向建设，需要成熟规范的刚性制度，需要渗透到领导与员工日常工作中的市场意识。制度落地与意识培养，是一个相互交叉融合、艰难而缓慢的过程。制度相对好办，意识的培养却是极其困难的任务，特别是传统的工程咨询企业，继承了计划体制的基因，在顶层改革还在进行、放管服还在艰难推进的现实情况下，更是困难。但制度是形，意识是根，一定要把根扎深扎牢。

对于传统工程咨询企业，建设市场导向是要改变过去长久以来的习惯与作风，十分困难；
而对那些依然有部分业务来自于计划或内部安排的工程咨询企业，是未雨绸缪，更非易事。过程中，要把握好分寸尺度，照顾到历史及现实，不要走极端，不要把市场与计划完全对立或割裂，要根据实际情况，拿出有针对性的办法来指导并推动工作。特别要注意平衡并处理好市场导向与风险控制、社会责任的关系、市场导向与质量建设的关系、市场导向与专业化队伍建设的关系以及市场导向与传统业务的关系等几组对立统一的关系。

（一）强调市场导向，不是什么赚钱就干什么，更不是除了传统业务其他都不能干

强调市场导向，不是唯市场论。要统筹兼顾，守住法律底线，注重企业社会效益，肩负起社会责任，根本目的还是要确保企业行稳致远。坚持市场导向的同时，要集中精力在主业方向发展开拓，要尽量开拓与传统业务相关的、与队伍能力相关的方向与领域，这样容易增强核心能力，管控好风险，也容易成功。

（二）强调市场导向，与工程咨询企业的质量致胜不相矛盾，是统一的

强调市场导向，不是忽视质量建设。工程咨询企业提供的是知识与智力服务，可以说，每一件产品都是独一无二的，产品的唯一性、不可复制性，决定了企业的质量控制工作十分复杂，要求很高。没有质量方面的精益求精，市场导向就没有根基。在强调市场导向的同时，对质量的要求时刻不能松懈。

产品质量是影响市场规模的关键因素，在实际工作中要以现有市场规模为基准，提升产品质量和客户信任度，以获取更多有经济效益的合同。

（三）强调市场导向，与专业化队伍建设不相矛盾，是统一的

强调市场导向，不是忽视咨询队伍的专业化建设。工程咨询企业的市场与产品质量紧密相关，质量与项目经理的水平紧密相关，与人才队伍的水平紧密相关。每一个项目经理，既是生产人员也是市场销售人员，他们在完成咨询服务的同时，也代表公司的形象与水平，优秀的咨询项目经理可以带来新的咨询业务。强调市场导向的同时，要给在行业里专精尖的专门人才留有通道，让他们有自由成长的空间。市场的压力和刚性考核，主要针对中层以上管理者；
其他专业化程度高的员工，市场导向以激励为主，以培养意识为主。过分对基层员工施加过大市场压力，对于工程咨询企业来说，容易导致专精尖人才流失，这一点要在工作中加以注意。

（四）强调市场导向，不是排斥传统的计划类业务，要弹性施策，不搞一刀切

强调市场导向，更要注重传统业务的质量与服务，传统业务的水平质量往往体现的是企业的核心能力和看家本领。要从维护与扩大传统根据地的高度认识传统的计划类业务，要从把传统的针尖打磨得更加锋利的高度来认识传统业务的地位。要把企业长期以来在业务方面、管理方面独特而有效的经验总结出来，形成公司的护城河。在有历史传承的专业领域，要适当保持传统队伍、骨干人员的相对稳定，不搞一刀切。当然，专业化的最终目的也是要为市场导向服务，更好地引领企业全方位提升竞争力。

一旦传统工程咨询企业，特别是其中的传统业务部门，在市场导向的建设中取得明显的进步和突出的成绩，比如横向开拓的方向性领域持续显现出与传统纵向业务1:1以上的营收规模，或陆续涌现出具有明显市场集群跟随效应的行业领军人才，则意味着这家工程咨询企业在建设市场导向的进程中达到了很高的境界，离最后的成功已为时不远了。

传统工程咨询企业由于特殊的成长发展历史，在走向市场化的进程中遇到各种各样的困难，受到各种各样的阻碍，许多企业目前依然在困境里挣扎。

建设市场导向的工程咨询企业，制度建设只是开始，思想意识和实际行动才是制度落地生根、开花结果的根本。对本土的传统工程咨询企业而言，这是一项长期、艰巨的任务，也是必须要完成的任务。

只有完成市场导向的自我革命，工程咨询企业才能真正强大起来，才能真正打造出高水平的、作风优良的咨询队伍，才能真正建设成高水平的智库，靠服务、靠思想、靠才智走出国门，在世界舞台上与顶尖的国际工程咨询企业进行竞争，为国家的经济建设发展做出更大的贡献。在工程咨询业迈入全球新兴第四产业的这场马拉松中，谁最先完成市场导向建设的这一场自我革命，谁就将拥有工程咨询的未来。