与捐赠者、成员和志愿者建立长期合作关系

　与捐赠者、成员和志愿者建立长期合作关系 良好的捐赠者关系是成功筹资的根本。作为一个非营利筹资人，你的工作就是尽可能多地找到对你们的使命充满热情的人，然后努力与他们建立良好的关系。

　捐赠者需要感觉到自己是你们团队的一部分，需要知道自己对你们的成功而言多么重要。

　更好的捐赠者关系将为你们非营利组织带来惊人的影响，包括更少的捐赠者流失，更多的捐赠收入，以及更多的新捐赠者。本文将介绍一个简单却行之有效的方法，来帮助你们与捐赠者建立良好的关系，我将其称之为“5/5/3 法则。” 打 每天拨打 5 个捐赠者电话 谈到如何筹集更多的钱，没有什么方法可以比得上与捐赠者的直接会面和私人电话。电子邮件、直邮、时事通讯和其他大众传媒手段在非营利筹资工作中都具有重要作用，但是 定期与捐赠者直接对话最能影响你们的筹资收入。

　个人筹资和大额筹资工作最为成功的非营利组织，正是那些在与捐赠者以及潜在捐赠者建立关系这件事上面花费最多时间的机构。如果你真的想促进你们机构的筹资，那么就每天打 5 个捐赠者电话，并且让你们筹资团队的每一个人都这样做。

　大多数这些电话的主旨不是（也不应该是）开口要钱，而是作为捐赠者培育工作的一部分——给捐赠者和潜在捐赠者打个简短的电话，告诉他们一些最新进展，寻求他们的建议，把相互能帮上忙的捐赠者引荐一下，等等。这些培育电话极为重要，它们能帮助你们与捐赠者以及潜在捐赠者建立牢固的关系。

　这是还有另一个建议。一旦你们的筹资团队已经开始每天打 5 个捐赠者电话，接下来还要让你们的管理团队，包括执行理事、项目负责人和其他合适的管理人员也这样去做。如果他们做不到一天打出 5 个电话，那就一周 5 个（每天 1 个）。捐赠者乐意知道在第一线正在发生什么，他们也喜欢接到“头头”的电话。

　周 每周 5 次办公室之外的捐赠者会面 判断一个筹资计划是否有力的最可靠的方法之一，就是问：“ 筹资团队成员花在办公室以外和办公室以内的时间比例各是多少？”如果筹资者不走出去与捐赠者会面，那么他们就是没有使出全力去与捐赠者建立关系。

　要想成为最好的筹资人，不妨开始试着走出办公室，每周与捐赠者进行 5 次会面，并让你们筹资团队每一个人也这样做。

　同样记住，大多数捐赠者会面的主旨不是为了开口向他们要钱，而是为了培育捐赠者和潜在捐赠者，当然，最终目的是为了让他们做出捐赠或者是提升捐赠水平。培育性质的会面和开口要钱的会面各占什么比例，这因不同组织而异，大多数成功的筹资人在最终向捐赠者开口要钱之前，通常会有 3 到 4 次培育性质的会面。

　向 每周向 3 个捐赠者征求意见 捐赠者希望感觉到自己是你们非营利团队的一员。成为你们团队的一部分可以让捐赠者愿意捐赠得更多，并且让他们更乐于向其他人推荐你们机构，以及更乐于为你们的事由提供志愿者服务。

　而让捐赠者觉得自己是你们团队一部分的最好办法，莫过于向他们征求意见和建议。

　在你的日程安排上设置提醒：每周给 3 个不同的捐赠者打电话，征求他们的意见建议，即使你并不需要它们。记住：你并不是非要采纳他们的建议不可，你只是需要去征求，去倾听，并对他们表达感谢。然后，你和你的团队再决定是否有必要采纳这个建议。

　例如，如果你们有一个捐赠者在广告行业工作，那么可以打电话向她征求如何为你们机构获得更多曝光机会的建议。如果你们有一个捐赠者总是参加你们举办的活动，那么可

　以问一问他有没有什么建议可以让活动变得更有吸引力。每周给 3 个捐赠者打电话以寻求他们的建议，平均每通电话花上 10 分钟，一个星期只需花上半个小时时间。

　我在或大或小的非营利组织中都成功使用过“5/5/3 法则”，有时是作为工作人员，有时是作为筹资顾问，但都为那些组织取得了积极的成果。我向你保证，这是让你们非营利组织与捐赠者建立良好关系的好办法。