销售顾问个人工作总结

　销售顾问个人工作总结

　回首 xx 年，有太多的美好的回想，经过这 1 年的学习，我深深的感遭到了自己有所进步，同时也存在很多问题，在处理问题和工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽车销售这 1 行业是正确的，我1 定会具有更美好的明天。

　1、年终工作总结 ?

　1、销售任务完成情况 ?

　1)、第 2 季度轿车部共销售 282 台，我个人销售 115 台，其中赛豹 19 台，路宝 15 台，赛马 21 台，占轿车部总数的 18%。

　2)、结合总办销售工作安排，每位员工轮番到 xx 飞值班，在那边我 1 共接待 113 个有效客户，其中成交的有 6 个。有力的给竞争对手 1 个重要打击。

　2、销售工作总结、分析 ?

　1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人 1 个是总办林总监和销售部王经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺少，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在王总监和莫经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对照车型优势对照的时候我总想到他们。正由于有了他们在销售技能、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以 8 月份我才能顺利的在岗位中独立展开工作，全部学习的进程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。

　2)职业心态的调剂 ?

　销售员的 1 天应当从清晨睁开第 1 眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充分、快乐的心态迎

　接 1 天的工作。如果我没有他人经验多，那末我和他人比诚信;如果我没有他人单子多，那末我和他人比服务。

　3)重点客户的展开。我在这里想说 1 下：我们要把 b 类的客户当做 a 类来接待，就这样我们才比其他人多 1 个 a 类，多 1 个 a 类就多 1 个机会。造访，对客户做到每周最少 3 次的造访。我认为攻客户和制定目标是 1 样的，首先要集中精力去做 1 个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第 2 重点客户上。

　4)自己工作中的不足：

　在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的展开，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

　2、20xx 年的工作展开 ?

　公司在发展进程中，我认为要成为 1 名合格的销售员，首先要调剂自己的理念，和公司统 1 思想、统 1 目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的展开工作。

　首先，从理念上：我应当和公司保持 1 致的经营思想、经营理念，与公司高层统 1 目标和认识，协助公司增进企业文化方面的建设。

　第 2，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，发掘客户需求，投其所好，弄好客户关系，随时掌握信息，力争第 4 季度要比 3 季度翻 1 翻。

　第 3，意识上：不管在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、怠惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加和谐的相处; ?

　最后我希望明年公司的事迹更加光辉!

　记得有人说过：“第 1 份工作 1 定要选 1 家好公司，不是选 1份好职业，不是选 1 份好薪水。”1 个作家曾用他的经历告知我们：1 个人的第 1 份工作的重要性不在于收入到多少，而在于学到甚么。恒通控股团体有限公司作为 1 家民营单位，从事汽车、运输、物流、房地产开发的团体公司，这次项目也是公司的开山之作，本次实习的职位是置业顾问。学习房地产销售及其相干的知识和了解公司的企业文化。这是我第 1 次正式与社会接轨踏上了工作岗位，更是第 1 次接触房地产销售这个行业，因此这次实习是 1 段很有挑战性的学习进程。

　所谓置业顾问也就是为客户置办家业，这项工作说容易也不容易，1 套房子几 10 万，对 1 般人家庭来讲这可能就是他们的 1 辈子积蓄，如果要他们把这 1 辈子的积蓄拿出来需要 1 定的基础，首先要斟酌的肯定是房子的本身因素，比如其价格、面积大小、地理位置，还有就是我们置业顾问因素，要想把房子卖出去还得靠 1 定的本事，这也是我需要学习的地方。

　实习进程是按部就班的，第 1 天，我们部门经理便把公司的 1切规章制度教给我并向我讲授了以后逐日工作具体的时间安排，公司对员工的着装也有要求，第 1 天就发给我了 1 套职业装，此时我们要学习端茶送水，电话销售并把理论用于实践。

　在 1 次次外动身传单的进程中，有成功的经历，也有碰壁的情况，但是碰壁的时候我没有灰心，坚持把自己的工作做完。主管说了：1 个人身旁不可能永久有人帮助，更多的时候是要靠自己。再后来对外发传单的工作就可以够驾轻就熟了，而且接触到了各种各样的人和事，我也提高了自己语言沟通能力和胆量。外发传单和外展就是要取得潜伏客户的信息，理清客户意向，并向他们询问联系方式或索要名

　片，再根据与他们沟通进程中的零星信息进行整理，了解核心需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高售房成功率。

　(1)销售技能 ?

　在这工作期间我学到房产销售技能：

　1、沟通技能、房地产销售技能最基本的就是在接待当中，始终要保持热忱。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技能，这使销售成为充满挑战性的工作，对待客户要 1 视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去对待每个客户，我们的热忱接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那末我们的目的就到达了。

　2、了解客户需求、接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必定是个好听众，通过凝听来了解客户的需求，是必要条件：同时也应当是个心理学家，通过客户的言谈举止来判断他们内心的想法，是重要条件：更应当是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，1 针见血的点中要害，这是成交的关键因素。

　3、机会是留给有准备的人、在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“1 看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，致使 1 些客户的流失，对 1 些意向客户的沟通不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪致使失去客户等等。还是那句老话，机会总是留给有准备的人。

　4、客户登记及时回访、做好客户的登记，及进行回访跟踪，不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

　5、拉近距离、常常性的约客户过来看看房子，了解我们的楼盘。针对客户的 1 些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大 1 些，

　多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最合适他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

　6、制造购买氛围、提高自己的业务水平，加强房地产相干知识及最新的动态，在面对客户的问题就可以游刃有余，建立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，1 问 3 不知，客户就根本不会买你推荐的房子。

　7、为客户着想、学会应用房地产的销售技能，对待意向客户，他犹豫未定，这样同事之间可以相互制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急冷静应战或许客户就要成交了，但是由于 1些小小的缘由，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，由于你表现出越急躁的态度，客户越是表现出怀疑。你可以很亲切地问 1 下客户还有甚么需要解决的问题，然后再仔细地和他沟通，直到最后签约。固然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是冷静，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

　8、保护关系、与客户维系 1 种良好的关系，多为客户着想 1 下也是 1 种房地产销售的技能，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都多是你的下个客户。

　9、挽留客户、如果这次没有成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售其实不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济情势其实不是很好，而且现在楼市的宏观调控也愈来愈多，假定这次没有能够现场定房成功，那末客户要离开的时候，无妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加的了解客户的需求，也能够帮助你肯定于客户的意向程度。

　10、熟记客户信息、记住客户的姓名，可能客户比较多，不 1

　定能够记得所有的客户姓名，但是，如果你在客户第 2 次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。无妨去强化 1 下你的记忆，实际上在每次接待完客户以后多想一想接待进程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，最少是他的姓氏！在我们的墙上有这么 1 句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你的工作疲倦了，接待客户很累了，那末就看着客户，当做是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户，这样仿佛有点庸俗，但是如果在很累的时候，把个人的心情带到工作中，那 1 定不能做好销售的，无妨试 1 下这类方法，最少是 1 种动力。

　(2)自学能力 ?

　在大学里学的不是知识，而是 1 种叫做自学的能力，在工作中我充分体会到这句话的含义。在工作基本上完全用不到学校所教的知识，只有少部份用得到。既然所学到的很少用到，那末就需要从工作或先辈身上学，补充自己的大脑，虽然我还是学生遭到学校和父母的保护，但总有 1 天我要踏上社会，依托的人只有自己，在这个信息时期，知识的更新太快，靠原本的 1 点知识肯定是不行的。我必须在工作中勤于动手渐渐揣摩，不断学习不断积累，遇到不懂的地方自己先想法解决，实在不行的可以虚心请教他人。而没有自学能力的人迟要被企业和社会所淘汰的。我是工程照价专业的学生，而实习的却是房地产销售，经过这 1 段时间的学习我对本不是自己专业的房地产销售有了较为初步的认识。

　有时候我也要打电话给客户做销售，电话销售不像发传单 1 样，电话销售是纯洁的语言交换，它需要比发传单更好的沟通技能和能灵敏知晓客户情绪波动和需求的能力，销售不但是种行动，更是 1 个进

　程。在与客户的接触进程中，服务态度的好坏、是不是及时跟进，将直接影响客户对自己、对这间公司的评价。毕竟客户买的不单单是 1个产品，在当今的服务型社会中，客户会愈来愈看中 1 间公司的服务质量，所以在跟进客户进程中，应当及时发觉客户的需求，并积极主动的跟进，在与客户沟通的进程中，要不断的从客户的角度动身，站在客户的立场上想问题。让客户体会到你的诚意，让他觉得购买这个产品不单单能够解决目前的困难，更能给公司带来更多的发展。还要有有坚定的立场，立场代表着自己的底线，公司的形象！在销售进程中，难免有与客户商讨的时候，特别是遇到难缠的`客户时，自己的立场坚定与否，就显得特别的重要。买卖双方公平交易的行动但是有些客户就是喜欢提困难，但其实客户也是站在自己公司的立场上，想为自己公司谋求最大化利益。

　这时候候身为销售、坚定自己的立场就显得特别的重要，如果开始立场就摇摆不定，不但可能丢失客户，乃至会让客户对自己公司的实力产生怀疑，在电话销售中格外重要，由于对方看不到脸就失去了肢体语言暗示的作用，做 1 坚定的立场能够让自己的语言更有说服力，让客户跟随着自己的脚步而不是被顾客牵着走。而且每天得打电话，口干舌燥先不说，还要受气，忍耐 1 些电话接听者不友好的语气有些乃至说要投诉，所以我还必须具有坚忍不拔的个性，遭受挫折时绝不能就此放弃。1 直以来，我都是依托父母的收入，工作以后，我才能体会到父母挣钱的不容易，而且我现在也开始意想到培养自己的理财能力，我也体会到了吝啬这 1 词的含义了，自己的心血钱真的舍不得花。

　(3)与同事相处 ?

　工作期间除锻炼工作能力和心态，我还在学习如何与同事相处，

　踏上社会，我们与五花八门的人打交道，由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会像同学 1 样对你嘘寒问暖。而有些同事表面上笑脸逢迎，背地里却尔虞我诈不择手段，踩着他人的肩膀不断往上爬，因此刚出校门的我们很多时候没法适应。主管告知我们房地产行业的利润很高，所以同行间的争取非常剧烈，像以上这些情况其它公司是很多见的，他们很注意对自己客户资料的保密，以防被同事抢去自己的事迹，不同政策具有严格的规章制度，公司不希望同事关系显得太过淡漠。由于坏境常常会影响 1 个人的工作态度。1 个冷漠没有人情味的办公室，大家就会毫无眷念之情，有更好的机会他们肯定会绝不犹豫的跳槽，他们情绪低落致使工作效力不高，影响公司效力，所以同策有监督机构制止同事之间抢夺的行动，保护同事关系。而在同策，同事为同事弄 1 个生日派对，生病时的问候是常常产生。

　实习中我开始认识到实践的重要性，也体会到学校的用心良苦，实践中蕴涵着无穷无尽的知识，这些知识需要我们在实践中去发现、去总结。在实习单位中有些先辈他们没有受过正规的大学教育，乃至有些先辈是服务员出身，跨入房地产这个行业，但是他们依然做出了很好的事迹，在公司占据 1 席之地，为公司和个人都带来了良好的效益。这 1 切证明了实践出真知，实践是认识发展的动力和源泉。虽然有点遗憾的是 ?

　这次我没有选择专业对口的工作，没有进入更深层次的工程造价学习，但是我相信这只是开始，其实不代表我将 1 直从事销售的行业。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”通过这次的实践学习，我学到了在校园没法学到的知识，这些宝贵的经验将鼓励我在以后的人生路上勇于实践、开辟创新，为人生奠定坚实的基础，成为我毕生受益的宝贵财富。

　时间飞逝，不经意间 20XX 年已结束。默默地算来，从参加房地产销售工作，来到 xx 小镇销售部，加入我们这个有着家庭 1 般氛围的团体到现在已有 9 个多月的时间了。9 个月的时间放在以往也许会显得很漫长，但在这里恍如是眨眼间便消逝而过。本人是于 20XX 年X 月底加入公司的，刚入职时，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后确切下了很多工夫，也用了很多时间，固然更少不了同事们的帮助。正由于是第 1 次接触置业顾问的工作，所以刚来的前半个月，都是担负置业助理 1 职，1 边协助同事做好销售工作，1 边学习专业知识。渐渐地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有 1 定的认识。到 4 月份的下半月经考核后开始转为实习置业顾问。开始真真正正独立 1 人去接待客户，在此进程中遇到过许多困难，但在经理和同事的协助下，都能顺利将工作完成，也从中很快得到成长。1 个月后本人对公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技能等都有了很好的掌握。因此，经公司批准于 20XX 年 X 月底转为正式置业顾问。

　但由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响，海南房地产市场从 4 月份开始就提早进入了销售淡季，成交量明显降落。我司楼盘的销售情况也不例外，成交量特别是在 5 月、6 月及 7 月都少得可怜。固然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了，而且大部份客户对市场的观望心理较强。本人在前几个月这段时间共接待各类来访客户 50 组次左右，接听各种客户来电 100 人次左右。虽然来访客户较少，但我们销售人员并没有因此空闲下来，而是积极地对来访客户进行电话回访，对来电意向客户进行预约，对之前的购房业主做好售后服务。本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力，也积累了 1 些意向较好的客户群体，为后来的有效成交奠定了

　基础。

　从 8 月份开始公司逐渐重视对外的房展推行，首次组团去重庆参展就在现场成交了 2 套，这次展会本人虽然没有过去，但过后不久本人就帮同事接待来自重庆的客户并达成交，当时颇具成绩感。很快在 9 月份我们又接到通知，月底准备再去重庆推行，更高兴的是这次名单上有了我的名字，第 1 次有这样的机会，高兴之余也有压力，我们出去都不想空手而归。因而本人全力发掘之前积累的客户资源，工夫不负有心人，在我们行将动身的前 1 天我就接到 1 位之前的来电客户想去展会订 3 套房的信息，当时是有点不敢相信，但荣幸的是在展会的第 2 天他真的赶到现场签了 3 套，之前的担心终究落定了。在展会行将结束时我接到公司的安排，在国庆期间要我自己 1 个人留在重庆继续坚守 1 个小展位，觉得是个锻炼的好机会，因而乐意接受了安排。1 个人布展、1 个人给客人介绍、1 个人到外面发传单，确切有点辛苦，但看到有客人对项目的点头认可，心里还是甜的多，固然在此期间也认识了新的朋友，这就另外一种收获了。虽然在小展会上并没有再次现场成交，但在积极的电话回访下，10 月 4 号还是有 1 位自己的 4 川客户亲身来到海南现场成交了 1 套。

　以后的推行活动也是陆续不断，11 月份本人又跟同事们踏上了海南西部精品楼盘巡展之旅。这次是政府搭台，企业唱戏，澄迈县政府带队出去做城市形象推行，前后去成都、哈尔滨等地方。这次本人还是应用了之前的成功经验，在动身之前就努力发掘出意向客户 2个，这次有点遗憾的是终究只有 1 个客户在成都展的第 1 天去现场成交 1 套了。后面我们前后去了哈尔滨、大庆，在大庆本人和新同事成功开发了 1 家代理分销商。固然在工作之余，我们也有机会领略了美丽的异地风光，倍感喜悦，经常回味。

　到 12 月份时我们公司全部进入了 xx 小镇项目首批交房的备战时期，工作也更加繁忙，反复的回访跟踪各位业主客户，肯定其来访时间，做好接待计划。接机、查房、预算相干交房费用、推荐装修方案、提价信息的转达和对业主各种疑问的解答等。大家为此常常加班也很少怨言，相互帮忙，团结 1 心，也学习了新的知识和经验。

　还有就是本人在这将近 1 年的时间里，严格要求自己遵照公司的各项规章制度，按时上班、不早退、不平白无故休假。积极参加公司或部门的各种培训及考核，不断改进、总结、应用。固然也与同事们真诚相待、和睦相处，不时记住学习他人的优点，宽容他人的缺点，尽可能让自己保存 1 个好的心态，使之快乐。

　另外，就是在不断地接触各种客户以后，跟其他楼盘相比的进程中更能深入地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有，项目吸引客户的地方主要有：跨海大桥、西线高铁等大环境的发展潜力;风景优美的万亩饮用水库、1 线湖景;澄迈长寿之乡、xx 咖啡风情镇的生态环境;项目的本身计划与国际旅游岛下 xx 风情小镇的计划合 1，还有网站的优美宣扬等等。而影响客户购买信心的因素有：澄迈、xx 地区的整体市政配套落后项目地理位置较偏、生活条件差;小区的园林绿化较慢、现场环境与网站效果图落差感太大;及个个别证件公然不齐全等。固然客户们也给我们项目提出了很多宝贵意见如：58 平方户型要增加采光口;6号楼2单元81平方户型的私密性让人担心;1梯两户的 810 多平方户型的入户门外开时有点遮挡楼梯出口，建议向里开;生活阳台的拍水管要尽可能大 1 些;可不可给想安装太远能热水器的业主提供条件等等。

　总之，本人在来公司的这段时间里，收获颇多，固然也积累了 1些经验，总结出 1 些心得，希望 xx 年借此把工作做的更好。

　最后，非常感谢公司领导给本人的锻炼机会，感谢同事对我的帮助。在新的 1 年里自己要保持 1 颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的事迹，来年努力交出自己满意的成绩单。

　时光匆匆，风雨兼程。20xx 年已悄然过去，让我们还来不及驻足回眸身后的匆匆足迹，辞旧迎新的时刻，回首这 1 年的工作和经历，总觉得意犹未尽。

　迄今为止我已进入优圣嶸源这个大家庭将近两年之久。从刚开始的行业新人到熟练的掌握经验的置业顾问在这学习的途中收获很多，同时也发现工作的压力与比之前大很多，但是我 1 定会要求自己做事比之前更要认真、负责，对问题的视察更加的周到。

　总结过去，看到了自己很多的不足，更重要的是也同时要像其他同事多多学习、多多跟同事分享经验，从中扬长避短，同时要认清自己的缺点和毛病并加以改正，在这 1 年里自己也积累了 1 些老客户也得到了这些老客户的认可，在新的 1 年里自己会做到更好更加努力和公司 1 起成长共进退。

　转眼之间又进入新的 1 年 20xx 年了，新年要有新气象，在总结过去的同时我要对新的 1 年有 1 个好的计划，而且很多方面都要有 1定的要求，这样才能在新的 1 年里有更大的进步和成绩。

　在新的 1 年，以业务学习为主，节后还会处于 1 个市场低潮期，我会充分利用这段时间加强本身的不足的地方，与公司同事之间相互学习相互合作;通过到周边的实地扫楼，通过网上，电话，陌生人造访多种方式联系客户，抓紧联系客户的关系，到后期组成 1 个强大的客户群体。

　随着客户量的增加，加上我对房源的推行和客户的积累，我相信在新的 1 年里我会是 1 个繁忙的 1 年，我会根据实际情况、和客户的特点去做好工作，并根据市场行情的变化去调理工作思路.争取把事迹做到最大化。

　在工作的同时也要加强自己思想建设，增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导和同事的压力。

　以上，是我对 20xx 年的 1 些假想，可能还很不成熟，希望领导指正。我希望得到公司领导和同事的正确引导和帮助。展望 20xx 年，我会更加努力、认真负责的去对待每个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善金成店的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接 20xx 年新的挑战。