银行普惠金融系列课程三：银行普惠金融客群定位和获客渠道实战策略

　银行普惠金融系列课程三：

　银行普惠金融 客群 定位 和 获客 渠道

　实战策略

　【摘要】获客和控风险是银行的两大任务，营销人员只管获客，审批和风控人员只管控风险。但从实践来看，只有从源头控制风险，实现风险前置，实现二者的统一，才是银行普惠金融健康发展的根本保障。这就要求银行在获客时，对目标客群进行精准定位，对获客渠道进行有效管理。本文从实战出发，对目标客群和获客渠道进行全面、系统化的详解，让从业者可以更深入的理解普惠金融。

　【关键字】银行普惠金融、小微信贷、客群定位、获客渠道、获客方式、渠道体系、精准定位、广告投放、宣传推广 获客和控风险是银行的两大任务，二者在银行原先多是分开运作的，银行客户经理只管获客，审批和风控人员只管控风险。但从实践来看，有风险隐患的客户一旦已成为银行的客户，风控和处置能力再强都是徒劳的。只有从源头控制风险，实现风险前置控制，实现获客和控风险的统一，才是银行普惠金融健康发展的根本保障。这就要求银行在获客时，对目标客群要有精准定位，对获客渠道要有效管理。本文从实战出发，阐述银行可聚焦的目标客群种类，同时对获客渠道进行了全面、系统化的剖析，让从业者可以更深入的理解普惠金融。

　一、银行普惠金融目标客群定位

　银行发展普惠金融的目的不只是完成监管指标，也要实现商业可持续发展，这就要求平衡好收益和成本。从收益角度说，既要赚取贷款利差，也要赚取综合收益；从成本角度说，控制成本的首要是控制风险成本，控制风险成本的有效路径就是选择好客群，小微企业数量多、分布广、种类多，每个地区的产业分布、发展重点也不一样，因此，在不同地区不同产业/行业的客群的风险分布也是不一样的。因此，从控风险和增收益的角度出发，银行普惠金融发展应聚焦特定客群。

　普惠金融业务发展要更加聚焦，要改变之前的散单营销模式：即“打一枪换一个地方”的游击战方式，过度依靠客户经理零散获客，有什么客户做什么客户，缺乏清晰的定位和规划。

　银行普惠金融发展可以聚焦两个方面：

　一是聚焦重点产业/ / 行业客群，加大对产业、行业的研究，创新产品和服务方式，搭建有效渠道，开展定向营销和针对性营销； 二是 聚焦 分/ / 支 行所在地的区域优势产业 ，优化业务发展方向，适应本地化发展需求，提升产品和服务方案针对性。

　1 1 、聚焦 重点 产业/ / 行业客群

　银行普惠金融发展要紧贴当地区域经济发展趋势和产业结构调整方向，立足所在地的优势产业/行业，聚焦优质高成长客群拓展，通过信贷产品组合、渠道建设、资源配置优化及定价管理引导客户结构调整和资产结构优化，夯实普惠金融客群。并通过强化目标客户选择，降低总体信贷风险。结合当地经济发展特点和趋势，银行应重点聚焦如下产业/行业，开展针对性营销，并逐步丰富产业/行业金融方案和实践。

　现代 服务 业 ：科技服务、信息服务、创意设计、现代物流、商贸会展、文化教育、节能和环境服务、旅游健康等领域。

　现代服务业已成为我国经济发展的重要构成，占比已超过国民经济的 50%，还在不断提升，这类客群是适应经济发展的，可进一步聚焦研究。

　先进制造业 ：节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料和医疗等装备制造业等领域。

　先进制造业是我国制造业转型升级的重要途径，将成为我国参与国际竞争的先导力量，是我国成为制造业强国的发力点。因此，银行对先进制造业的聚焦也是值得的。

　优质商贸业 ：“互联网+流通”、商业模式创新、物流、特色化专业化生活性服务、社区便民商业、日用消费品生产制造等领域。

　电子商务的发展正在改变传统商贸流通行业的运作模式，去中间化，去渠道化正在成为商贸业的新趋势，因此，中小商贸企业的发展也呈现分化的趋势，传统商贸业将更加难做，做好客户的优选也甚为重要。

　现代农业：应用现代科学技术的涉农企业。包括但不限于农业龙头企业；现代农业设备制造业；生物技术；农业机械、化肥、水利、农药、地膜、农产品产后加工、储藏、运输、营销及进出口贸易技术等；种植业、林业；农业电商；休闲农业；特色农业；观光农业等领域。

　农业发展永远是我国经济中的重要一环，但银行做小微农业企业贷款的历史数据和风险表现并不好看，随着农业科技的发展，现代农业的发展也呈现出新面貌和新气象，因此，银行介入农业企业可聚焦对现代农业的选择。

　2 2 、聚焦分/ / 支行所在地的区域优势产业

　各分/支行应结合区域经济实际情况，找准市场定位，差异化经营，推进“一行一策”。在产业/行业金融、政策性金融、园区金融、供应链金融、线上金融、综合金融服务进行本地化探索实践，形成本地化的经营特色和品牌形象。

　银行聚焦本地化的区域优势产业，可选择和政府主管部门的合作，借力政府产业扶持政策、风险补偿政策等，提供整体性的解决方案，持续深度介入当地经济发展。

　二 、 银行 普惠金融获客 渠道 详解

　银行普惠金融是为小微企业服务的，如何获客既是银行的核心需求点，也是难点。作者从多年实战经验出发，下面对银行普惠金融获客渠道体系进行全面、系统的介绍， 共总结为 0 10 大类渠道，5 35 种具体 渠道。既包括银行传统采用的一些获客渠道，也包含了如政府机构、企业服务平台等新兴渠道，基本上涵盖了所有的渠道类型，并从实战角度阐述了各类渠道对接的策略和注意点。银行普惠金融常见的获客渠道如下：

　渠道一：陌生拜访和电话营销 陌生拜访和电话营销获客是银行客户经理拓展普惠金融客户最原始、也是最常见的方式。从实践来看，陌生拜访和电话营销是可以带来一定获客的，但投入的人力和精力较大，对于很多新客户经理，在没有资源背景、没有合作渠道的情况下，陌生拜访和电话营销不失为一种有效的拓展客户的途径。

　这里指的陌生拜访和电话营销是指未经合作渠道、客户或朋友等事先介绍或推荐，而去做的触达客户的营销工作，完全是靠客户经理自己主动去接触的。陌生拜访常见的形式就是“扫楼”、“扫街”、“扫园区”；电话营销就是客户经理直接给打电话给客户了解企业融资需求。

　1、陌生拜访 一听陌生拜访，大家想到的可能就是保险公司、快消品或保健品公司的销售人员夸夸其谈的场景。很多人可能不会想到陌生拜访也是银行客户经理也会常涉及的一项工作，对于没有渠道资源的客户经理来说，陌生拜访可能会是唯一的选择。

　陌生拜访同样是很多银行客户经理的噩梦，门难进、脸难看、被驱赶，受到的打击常常会让客户经理自信心体系被摧毁，甚至产生自我怀疑。并不是所有的客户经理都能坚持下来这种营销方式。但这种方式作为各行各业传统的营销方式，其存在本身就说明这是一种有效的营销方式。

　陌生拜访是有策略和技巧的，作者从自身经历出发，总结出如下的一些策略和技巧：

　①

　首要 是。

　调整好心态。客户经理的首要职责就是要走出去，和企业打交道，但没有好的心态是走不出去或坚持不下来的。如果没有其它获客方式的话，客户经理就要正视陌生拜访方式，要给自己打气，可以经常自我暗示和对话：“都没业务了，还要什么面子”、“面子又不值钱”、“又没人认识我，被拒绝了也没

　什么”、“我又不是什么大人物”、“奥巴马都说退休后要做一名销售”、“我是给客户贷款，用不着不好意思”。心理暗示是一种非常有效的自我激励和疗伤的方式，客户经理可以经常采用。其实当陌生拜访次数多了，脸皮一般都会自己变厚了，很多老客户经理陌生拜访客户就会显得很轻松、很随意。

　②

　选择好陌拜目标。陌拜不是打无准备之战，不是漫无目的的跑路。最好在事先针对性的选择好目标企业。如可以选择一幢商务楼、一个园区、一条街道、一个专业大市场等，最好是在地理位置上相对集中，可以提高走访效率，少跑冤枉路。

　③

　做好陌拜前准备。首先是制定好拜访计划，如当天走访时间、路线、企业家数等，最好能通过网站实现了解下拟走访企业的基本情况，并形成台账；其次是着装准备，最好是穿行服、佩戴行徽、佩戴工作牌、携带公文包，显得正式和专业，容易引起信任；再其次是宣传资料准备，可携带自己银行的一些特色和优势产品宣传页，要和其它银行有差异性，通用产品介绍就没必要了，如行内没有相关资料，可自行制作，在宣传页上留好联系方式或合订自己名片；最后是准备好纸笔，将拜访情况逐户记录，以备之后使用。

　④

　进门要 找 关键 人 。上门拜访关键是要能进得了门、找到关键人（老板或财务）。一般公司都有前台，客户经理首先要过这一关，如前台问找谁，对企业规模较小的，可以说：“我是 XX 银行的，我来找 XX 总（网站或企查查 APP 等搜寻）”；对规模较大的，估计很难见到老板的，可以说“我是 XX 银行的，我到你们财务部”。前台一般会有两种反映：一是会问您有预约吗？如无预约，会打电话给老板或财务进行咨询，这时候很关键，客户经理可以告知前台来意。如说我是 xx 银行的，“我是来看能不能合作下贷款业务”、“我是专门给 XX 行业（企业所在行业）进行贷款服务的，所以到您企业来看是否也能合作”、“我是通过政府/园区/协会/商会了解到您企业的，特意来拜访下”、“我是朋友推荐来，说您企业比较好，看能不能合作的”等等。大部分人都会被挡在前台这关，成功率不会高，也就宣布本家企业拜访失败了。

　⑤

　准备好开场白 内容 。进了门找到人就成功了一大半，“见面三分情”，客户同意接见就说明有兴趣，毕竟对小微企业来说，贷款还是一种资源。见到关键人后：首先是开场白。这个很重要，一般先递上名片，简要介绍下自己，然后可以赞美下对方和企业，如感谢下接待、企业的工作环境、地理位置、前台态度、获得的荣誉等，尽量消除陌生感。

　⑥

　开展有效 的业务交流 。在开场白后，客户经理要表明来意，将会谈引入正题。可先提纲挈领的问下，企业近期是否有贷款的计划；结合客户的阐述询问客户的需求点，针对客户的回答，不断进行回答并连续有效提问，尽量全面。在此过程中，要注意几点:第一是要保持良好坐姿，认真倾听，要看着客户，并通过微笑、点头回应客户；第二是要进行有效提问，不能只让客户一直讲，要和客户有互动，在一些节点上打断客户讲话，可以提问细节；第三是慎重回答客户的提问，做不到就是做不到，不能大包大揽，让客户觉得不靠谱；第四是正面回应客户异议，不能一直刻意回避，也不能不耐烦或有脾气，可以委婉回应，或旁敲侧击引导客户接受你的观点；第五是要尽可能当场达成合作，给出融资解决方案，

　并和客户探讨，确定资料收集或下次会谈时间。并主动要客户联系方式，互加微信等。

　⑦

　做好拜访 成效评估 。在洽谈时就要记好笔记，否则后续很容易忘记。在会谈结束后，对拜访的客户要有一个基本的评估，并进行记录。如这个企业贷款是否能成功、问题在哪、下一步需要做什么（是否需要找担保公司）等。

　⑧

　做好拜访后 的 回访 。在第一次见面后，对觉得有价值的客户，后续要及时不断的和客户联系，在回去的 2-3 天内，要主动联系客户，可以询问材料准备情况，可以预约下次减免时间，可以了解企业的某个情况等等，总之，不能让客户把这件事忘记了，以尽快将合作落地。

　2、电话营销 电话营销对于很多新客户经理来说会很难，最主要的还是心理上的障碍，其次才是话术技巧上的不足。心理上的障碍只能在实践中去突破，电话打的多了，被拒绝的多了，脸皮慢慢就变厚了；话术技巧上的不足要靠不断的经验总结，针对不同类型的客户提炼不同的营销话术。

　【 电话 营销前 策略和技巧 】

　客户经理在电话营销前，首先要获取电话企业名单，建立营销台账。获取名单的方式有：网站搜寻（如政府主管部门、园区、行业信息网站等会有企业联系信息）、线下获取（各类合作渠道）等。由于信息保护越来越受重视，现在获取企业联系人名单难度也越来越大。

　客户经理可通过企业门户网站、企查查等事先了解企业经营信息，对企业有个大致的了解。

　客户经理在打电话前，应准备好纸笔，以做好相关记录，并及时登记到营销跟踪台账中。

　电话营销的最终目的是获得对客户上门拜访的机会，要明确这一目的。

　【 电话 营销时 策略和技巧 】

　①

　要有自信，有底气，切记不自信； ②

　声音要洪亮而不慌乱，切忌声音不清晰； ③

　气势上要不输客户，要保持平等的态度，切忌唯唯诺诺； ④

　介绍产品时重点讲其他行所没有的优势，脸皮厚点，抱着反正打电话你不认识我的心态。

　电话 开口介绍 ：电话开头 10-20 秒钟是关键，直接决定客户会不会听下去。作者听过很多客户经理在电话营销时，一开口就会问“我是 XX 银行的，您需要贷款吗？”这种效果会很差。

　因此在开头要简明扼要，结合对企业的了解，找到企业可能感兴趣的点（事先了解的必要性），尽量把银行的特色或优势产品在 10-20 秒作简要介绍。

　【 客户 常见 1 10 0 种回答 的 应对 技巧 】

　①

　客户 表示有需求 或 问的比较细的 ：继续作简要介绍，和客户预约上门拜访时间。

　②

　客户 直接挂断电话 的 ：可补发一条短信，留下联系方式。这类客户可直接 pass 掉。

　③

　客户 表示 在忙的 ：可以和客户表明会先发个短信给他、后续再打电话给他。

　④

　客户 让发短信或 邮件的 ：及时发送短信或邮件，可在第二天再次进行电话营销。

　⑤

　客户 表示 不缺钱或 不需要的 ：可提出如利率优惠、操作简便、随借随还等优势，先审批额度，等到急用时随时使用。

　⑥

　客户 表示 你们贷款额度太低的 ：可提出操作简便、利率低等优势，或增额的建议。

　⑦

　客户 表示 你们这个利息太高 的 ：可提出额度高、利率低等优势，不必硬去解释。

　⑧

　客户 表示 你直接和 X XX 联系 的 ：及时和 XX 联系，并表明是谁安排的，通常效果会好些。

　⑨

　客户 表示 你哪来我的电话的 ：通常可表明是网上找的或随机打的，尽量避免引起举报或投诉。部分较真客户可能会报案或追究，要尽量安抚。

　⑩

　客户 表示 嫌贷款手续繁琐的：

　：如推荐产品手续简单，可重点介绍。如无，也可介绍额度、利率等优势。或承诺在一定时间给企业办好（不要欺骗客户）。

　【 作者】

　点评】从作者从业经验来看，并不鼓励陌生拜访和电话营销这种方式，虽然会有成效，但投入的人力和精力往往会和付出不出正比。但这种方式也有好处，对客户经理个人来说是一种历练，可以锻炼自己的胆量、磨炼自己的心志、提升沟通协调能力和增加营销自信。所以，对于部分人，没有更好选择的话，也不妨一试。

　渠道二：银行内部资源挖掘 银行既可以通过外部渠道获取新客户，也可以通过内部资源挖掘获取新客户，内部资源挖掘是常常容易被忽视的一种方式。但在实践中，通过内部资源挖掘通常营销难度更小、成功率更大、人力成本投入更少。所以，在缺乏外部资源和渠道的情况下，银行内部资源挖掘相较于陌生拜访和电话营销来说，是一种不错的选择。银行内部资源挖掘主要有三种方式：

　1、存客转介 存客转介就是通过现有客户给银行介绍新的客户的获客方式，也可以把存量客户看成是一种获客渠道。每个企业老板都有自己的朋友圈、合作伙伴和关系网，这位银行提供了潜在的客户。因此，银行客户经理要善于利用存量客户，发动存量客户介绍新客户，可以“以点带面”实现客户增长。

　存客转介最重要的是维护好和存量客户的合作关系，把存量客户的老板变成自己的朋友，那么老板的朋友圈就成了自己的朋友圈。要想和企业老板成为朋友，最终要的是得到老板的信任。在贷款时，可尽可能提高上报审批效率，尤其在续贷时，尽可能压缩“还款-放款”周期，这些都是企业老板最为看重的，毕竟早一天贷下来，企业就多赚一天钱或少付一天掉头成本；在平常，对企业的各种需求要及时响应和帮助，多给企业老板一些有用的信息和建议，多和企业老板有一些互动：如生日和节日问候、朋友圈点赞、共同体育运动、吃饭喝茶喝酒等。客户经理一定要记住，“帮助是互相的”。只有这样，才能让企业老板心甘情愿的介绍新客户。对帮忙介绍新客户的企业老板，要及时表达感谢，可以请吃饭喝酒、送礼品，也可以适当降低其贷款利率，为其提供更优质的服务等。总之，要有所反馈，让他们觉得受到尊重。

　【 作者 点评】存客转介有利于控制风险，客户之间相互认识，有利于银行客户经理在贷后管理中通过一方了解另一方的各种信息和动态。但也要关注客户之间是否存在联保、互保的风险。

　2、公私联动（零售、信用卡条线）

　银行内部通常还有大量的零售客户，如按揭客户、理财客户、私行客户、信用卡客户等，这些零售客户中通常也会有众多的小微企业主和个体工商户，因此，和零售、信用卡条线开展“公私联动”也是获取普惠客户的一种有效途径。

　“公私联动”方式一般有三种：

　第一种是对存量的零售客户开展针对性营销，如批量短信发送，如通过筛选出有企业背景的客户开展电话营销，如邀请开展普惠金融沙龙活动等。

　第二种是借助两个条线营销人员在日常营销中推介普惠金融产品，对推介成功的，给予一定的奖励。

　第三种是借助两个条线的渠道开展营销，如零售条线可能和二手房中介合作，二手房中介就可以作为普惠抵押贷款客户的来源。

　【 作者 点评】通常，银行内部是比较鼓励开展“公私联动”的，在行业内有把普惠金融称作“大零售”的说法，有的银行普惠金融条线和零售条线同属一个分管行长、同一个板块。主要的原因是二者在经营管理上共性较多，可以较好的相互输送客户，小微企业本身就是零售高端客户的重要来源。

　3、大小联动（公司业务条线）

　银行大企业数量也不少，一个支行通常就有几到几十个大企业客户，这些大企业客户是一个支行的规模担当，撑起一个支行的体量。大企业客户通常作为一条供应链的核心，上下游小微企业众多，这些上下游企业也就成为了普惠金融的潜在客户。因此，和公司业务条线开展“大小联动”也是普惠金融获客的一种有效途径。

　通常，“大小联动”相较于“公私联动”难度大些，主要原因如下：

　一是大企业较为强势，财务部门和采购、销售部门各管一块，财务部门管银行贷款，采购部门管上游企业，销售部门管下游企业，想驱动这些部门配合银行获客并不容易。

　二是大公司客户经理做惯了大项目，对小项目看不上，“一笔贷款放几个亿的怎么会正眼看一笔几百万的贷款”，且小项目多后，写报告、贷后等事情就变多了。

　三是风险上的考虑，给大企业上下游授信增加了系统性风险，不利于风险分散。

　【 作者 点评】“大小联动”在供应链金融、线上金融大发展的大背景下，也越来越受到银行的关注。银行可以批量获客、集中操作，降低运营成本。

　4、亲朋转介 在银行，大企业营销叫做“关系营销”，所以，客户经理有背景、有资源就越好做，必定大企业是“僧多肉少”，相对较为强势；普惠客户营销叫做“勤劳营销”，客户经理只要肯吃苦、肯干，就能做出成绩来，通常不需要背景和家庭资源，因为贷款对小微企业来说是相对的稀缺资源，银行出于一定的优势地位。但并不是说客户经理做普惠金融就不需要利用好身边的资源，客户经理通过亲朋好友也是可以获取新客户的。因此，亲朋转介也是普惠金融获客的有益补充。

　渠道三：商会、协会 商会和协会是小微企业集聚的社会性组织，也是银行经常会采用的传统获客渠道，这些组织也需要银行的服务。所以双方容易达成合作关系。但对接的银行多了，商会、协会的门也越来越难进了。

　要想进入这个商会、协会的圈子不是那么容易的，单纯靠客户经理难度较大，要提高对接层级，需要支行行领导主导参与。可以先搞定其中一个关键人，关键人可以是会长、副会长、秘书长等，然后进入这个圈子；进入圈子后，也不要急于求成，可以多参加组织的活动、赞助活动礼品、普及一些专业知识、宣传自己的特色产品等方式来彰显自己的存在，最重要的是先给几个企业做成贷款，有成功案例后就很容易引起大家的信任，成功获贷的企业也会帮忙宣传，“一传十、十传百”，渐渐的打开合作局面。

　想和商会、协会长期合作，既要靠人，更要靠产品和服务方案。在前期，人际关系很重要，但一旦进去以后，如果产品和服务得不到认可，那合作也不是长久的，所以银行还是要苦练内功，给圈子里企业实实在在的帮助，比多喝几场酒、多搞活动更有意义。

　【 作者 点评】对商会、协会的选择也很重要，在实践中，会发现很多商会、协会并不正规，口碑并不好，部分商会、协会甚至成为资金中介，贷款中介。因此，在接触过程中，一旦发现存在上述情况，就要停止合作。重点关注是否存在互保、联保，大额拆借等情况。

　渠道四：商圈、大市场 商圈、大市场也是小微企业集聚的场所，与商会、协会形式上集聚不同，它们是地理上的集聚。这些小微企业之间也没有明显的关联，体现更多的是相互竞争的关系。商圈、大市场也是银行进行批量获客的传统渠道，一般都被各家银行扫过很多遍，一般贷款需求金额不大，对利率敏感性相对弱些。

　商圈和大市场有很多，商圈如商业一条街、美食一条街；专业大市场如服装批发市场、汽车配件市场、建材大市场、农副产品批发市场、物流大市场、皮革批发市场、婚庆用品批发市场、酒店用品批发市场等，均集聚了大量的小微企业。银行可直接通过网站搜索就很容易找到地址，对这些地方，可通过直接发传单的方式批量触客，也可一家一家上门陌拜。因为，这些小微企业规模较小，相对比较容易直接接触到企业老板（关键人）。

　在营销商圈和大市场时，最好能得到市场管理方或物业公司的帮助，通过它们帮忙宣传推介、发放宣传材料，效果会更好。市场管理方出于提供服务的角度，可能也会有合作的意愿。所以有这方面关系的话，可以考虑利用一下。

　【 作者 点评】商圈和大市场中的小微企业规模相对较小，企业老板的学历水平不高，因此对这些企业的营销，宣传的材料要简单、通俗易懂、有针对性，贷款产品偏向于小额、标准化的产品，资料不要太复杂。也要尽可能先给几个企业做成贷款，有成功案例后就容易逐步渗入了。

　渠道五：担保公司、保险公司（增信机构）

　担保公司和保险公司既是银行开展普惠金融常合作的增信机构，也是常用的获客渠道，保险公司作为普惠金融增信机构是近几年才逐步推广开来的。担保公司、保险公司的客户一部分来源于各家合作银行，一部分来源于自己拓展，它们也有自己的获客来源，如保险公司，可以通过其它财险客户、寿险客户进行转化。

　银行可以和担保公司、保险公司相互推荐客户，共同拓展渠道。但不能就指望它们单方向引流，必定它们也是需要获客的。在实践中，好的做法通常是谈好“一户换一户”，即银行推荐 1 个客户给担保公司，要求担保公司也推荐 1 户给银行，大家互利共赢，1+1＞2。双方也可以进行资源整合，共同去拓展渠道，联合获客。

　目前，银行和担保公司、保险公司合作方式也在不断创新，除了传统的散单合作，银行可以联合它们共同开展产品创新，通过产品创新体现和其它银行的差异性，从而深化和这类渠道的合作。如合作无还本续贷产品、供应链产品、线上产品等，让这类渠道心甘情愿的把客户推介过来。银行也可以通过低定价、流程简化等方式体现差异化。

　【 作者 点评】和担保公司、保险公司合作要注意他行客户迁移风险，一些增信机构会把其它行退出或拒绝的客户推荐过来，对这些客户，一定要审慎调查，了解他行退出或拒绝的真正原因，防止成为“接盘侠”。

　渠道六：小贷公司、典当行、贷款中介 银行客户经理在日常工作中也会把小贷公司、典当行、贷款中介作为普惠客户的获客来源，这类渠道属于高风险渠道。从银行管理的角度来说，并不鼓励这类渠道。但在实践中，部分银行客户经理或多或少会和这类渠道产生接触。和这类渠道合作也不是说完全不可行，可以在合作的产品和方式上进行严控。

　小贷 公司：可以和优质互联网小贷公司开展线上贷款合作，在一些知名公司或平台下面，如京东、苏宁、海尔、蚂蚁金服、360、百度等，都有互联网小贷公司，这些互联网小贷公司主要为其供应链、产业链、平台中的小微企业服务，银行和这些小贷公司合作，可以批量进行获客；可以和国有背景的传统小贷公司进行业务合作，国有背景小贷公司经营相对规范，客户质量相对较高。

　典当行 和贷款中介：和这两种渠道合作，要慎之又慎，容易产生道德风险和操作风险。对典当行，可以优选国有背景的进行获客；对贷款中介，也要选择规模大、经营规范的一些机构，如壹账通、大道金服、融 360 等。同时，在产品运用上，要谨慎运用，尽可能是房产抵押业务，目前，很多银行和中介都在推动房押业务，房子变现容易，风控有抓手，这块贷款市场还是很巨大的。

　【 作者 点评】存在即是合理的，对小贷公司、典当行、贷款中介这类渠道，也不能一棒子打死。虽然鱼龙混杂，但选择一些头部企业作为获客渠道，也不是不可行的。

　渠道七：供应链核心企业、金融服务平台 供应链金融是银行贷款业务中的一个专业领域，部分银行成立专门部门/团队推动供应链金融业务，供应链金融是银行通过核心企业为其上下游企业提供融资的融资方式。供应链金融业务不是新生事物，几乎和贷款业务同时诞生，但传统供应链金融业务发展一直是线下模式，受银行经营特性的制约较大：银行经营有属地限制，现场开户、尽职调查、贷后管理都是难题。但随着金融科技的发展，银行线上产品的创新，供应链金融正在迸发新的生命力。

　银行通过和供应链核心企业/金融服务平台合作，可以批量获取普惠金融客户。

　核心企业可以是已在银行授信的大企业，也可以是暂无合作的大企业。部分银行推出了专门的供应链金融产品，并通过供应链金融产品介入依靠传统方式进不去的大企业。银行和供应链核心企业合作的主要目的是借助大企业信用嫁接，如担保、无条件付款承诺、确权、提供真实交易数据等方式，为上下游企业贷款提供增信。

　供应链金融服务平台是专业的供应链金融系统服务商，作为第三方有效整合供应链上下游资源，实现商流、物流、资金流、信息流的“四流合一”，为金融机构和企业提供一套完整的供应链金融生态系统。如中企云链，是一家由中车等

　8 家央企，工商银行等 5 家银行，以及地方国企和民营企业共同成立的一家供应链金融系统平台，打造了一个整合核心企业资源、金融资源、供应商资源的供应链金融模式。

　【 作者 点评】通过供应链核心企业/金融服务平台渠道获得的客户，很大一部分是异地客户，银行和这类客户的黏性往往较差，无法转化为银行的基础客户，也无法开展综合金融服务，不能提高综合收益。所以，这类渠道获得的客户通常只是做一笔交易，从银行可持续发展的目标出发，这类客户不应是银行发展的主流客户，只是重要补充，只是银行做大资产规模、完成监管指标、增加贷款收益的一种途径。

　渠道八：政府主管部门和街道 政府主管部门是主管某个方面的政府部门，主管税务的是书屋局，主管科技的是科技局等等，通常政府各类主管部门都管理着一类企业或产业，政府主管部门也承担着服务企业的一些职能，因此，银政合作成为了普惠金融发展的新模式，政府主管部门也成为了银行的获客渠道，并且在作者看来是最优质的获客渠道。

　近年来，越来越多的政府主管部门为支持小微企业发展、破解小微企业“融资难、融资贵”，将用于直补企业的部分财政资金拿出来，设立专项风险补偿资金池，银行和政府或其它参与方均承担给一定的贷款风险，为小微企业向银行贷款进行增信。通过银政合作，银行可以获取较为优质的客户，借力政府主管部门去拓展企业也相对容易，企业对政府主管部门也比较信任和依赖。

　银行可以合作的政府主管部门、可获取的客户类型和策略如下：

　税务 局：优质纳税企业。近年来，国家税务总局联合各银行推动了“银税互动项目”，推出了以纳税信用为基础，无抵押担保的信用贷款产品。银行通过税务局可以获取优质纳税企业（A、B 级），并可借助税务局网站、纳服大厅等宣传本行贷款产品。银行通过税务局，也可了解企业真实经营情况和纳税情况。

　科技局 ：高新技术企业、科技型企业。科技局是高新技术企业和科技型企业的认定和主管部门，有着这类企业的名单库。部分地方科技局为扶持科技类企业发展，经常会举办银企对接会，也纷纷设立风险补偿资金池，为这类企业申请信用贷款、知识产权质押贷款提供增信。银行可借助科技局获取科技类企业优质客户，并有助于对企业科技能力的了解。

　组织部 人才办：人才企业。组织部人才办负责人才工作和人才队伍建设，设有人才企业名单库。各类人才如国家级千人、万人计划、省市级人才计划选定的人才所创办的企业往往也是优质的科技型企业。很多地方科技局也都会经常举办银企对接会，帮人才企业寻找合作银行。因此，银行可借助组织部人才办批量获取人才企业客户。

　发改委：

　：现代服务业企业（包括金融服务、现代物流、科技服务、信息服务、创意设计、商贸会商、文化教育、节能和环保服务、旅游健康、传统服务业转型升级）等。现代服务业企业是普惠金融的优质客户群体，通常由发改委现代服务业处认定和管理。部分地方发改委对支持这类企业发展也较为支持，也会通过举

　办银企对接会，设立风险补偿资金池为企业向银行贷款提供增信。因此，银行通过发改委可批量获取现代服务业企业客户。

　商务局 ：出口退税企业、中小商贸流通企业。商务局负责推进商贸流通业的发展和进出口贸易的发展，是这两种企业的主管部门。部分商务局会下设中小商贸流通企业服务中心等组织，专门为企业提供各类服务。商务局对和银行合作一般也是持开放态度，也会通过举办银企对接会，设立风险补偿资金池为企业向银行贷款提供增信。因此，银行通过商务局可以获取出口退税企业和优质商贸流通企业客户。

　农委 ：农业企业。农委是农业企业的主管部门，也会通过举办银企对接会，设立风险补偿资金池为企业向银行贷款提供增信。因此，银行通过农委可批量获取农业企业客户。

　经信委：

　：专精特新企业。专精特性企业是指具有“专业化、精细化、特色化、新颖化”的工业中小企业，这类企业自主创新能力和核心竞争力较强，是某个产业链某个环节的强者，能为大企业、大项目和龙头企业提供关键零部件、元器件和配套产品，是细分行业中的佼佼者。因此，这类客户也是银行的优质客户。经信委为支持专精特性企业发展，也会通过举办银企对接会，设立风险补偿资金池为企业向银行贷款提供增信。因此，银行通过经信委可积极获取这些客户。

　工商局( ( 市场监督管理局) ) ：新注册企业、守合同重信用企业。新企业在注册后需要到银行开立对公账户，因此，工商局(市场监督管理局)是银行从源头获取结算客户的最好渠道，现在，部分地区银行已直接和工商联网，企业在注册后被直接导流至这些银行开户，从源头抢得了获客先机。工商局(市场监督管理局)还开展守合同重信用企业的评选，这些客户经过工商部门多维度的筛选，也是相对优质的普惠金融客户来源。

　公共资源 交易中心：

　：投标企业。公共资源交易中心是由政府成立的一个公共平台，要求国有资产的交易必须统一通过这一平台进行交易，确保国有资产的交易能够公平、公正、公开。主要包括工程建设招投标、土地和矿业权交易、企业国有产权交易、政府采购、公立医院药品和医疗用品采购等。银行可通过保函类产品（如电子投标保函）、政府采购贷等产品获取客户。公共资源交易中心比较欢迎银行保函，可以通过产品有效切入合作。

　街道是城市的基层单元。街道通常会有负责招商和税源的部门，如经济发展科。这个部门会和瞎属的企业有直接的联系，因此，银行也可通过街道获取辖区内的客户。街道为支持辖区企业发展，通常也会搭建银企对接平台，举办银企对接会等。

　【 作者 点评】扶持小微企业发展既是银行的社会责任，也是政府部门的政策重点，因此，银行和政府部门合作是最好的搭档。银行要学会和政府主管部门和街道打交道，借力它们渠道获客、风险补偿。这类渠道是银行最优的选择，通常从建立合作-业务落地花费的时间和精力较多，但“梅花香自苦寒来”。

　渠道九：各类园区和楼宇 园区是指政府集中统一规划的指定区域，是某类特定行业、形态的企业或公司集聚区，园区是经济发展、产业集聚的重要空间聚集形式。和商圈、大市场一

　样，在地理位置上较为接近。园区是银行过去、现在和将来的主要获客渠道，是各家银行都争相去合作的获客渠道。但能真正走进园区并不容易。

　园区有以下几类：

　一是 政府主导类的园区。

　。由开发区或园区管委会下设开发公司对园区建设、招商进行直接管理； 二是商业化运作园区 。由国资国企、房地产开发企业等建设、租赁或转让、自营或合作经营的方式进行管理，这类园区可能会集团化运作，形成品牌经营、连锁经营； 三是主体企业引导类园区。由某个产业头部企业，为推进产业发展，营建独立园区，引进同类或上下游配套企业进入，实现产业化运作； 四是 综合类园区。由政府提供土地、税收优惠政策，成立管委会负责行政管理事务；由地产商投资开发建设并提供园区服务；由龙头企业发挥产业号召力，多方合力推进产业园区的开发与经营。常见的园区有孵化器、众创空间、工业园区、软件园、科技园、高新园、文创园等。

　园区是银行“源头获客”的最直接的渠道，是获客的最后一公里。园区获客是银行基础客群建设的重要抓手。在实践中，园区获客可以采用如下策略：

　【 介入 策略 】想要走进园区的银行很多，但介入的难度还是比较大的。通常介入的做法有如下几种：

　一是从上往下的方式。

　。通过分支行高层领导拜访的方式建立合作关系，可通过发改委、经信委、区政府、园区集团总公司、朋友引荐的方式对接园区主要负责人。这种方式的好处是上面重视了，下面就好操作了； 二是 从下往上的方式。银行通过陌生拜访、朋友介绍的方式先行对接园区的下属机构，再推动高层互访的方式。中国是人情社会，这种方式效果略差。

　【 联络机制 】走进园区后，银行须主动建立常态化的联络机制，常态化对接的部门一般是招商部门、企业服务部门、金融服务部等，应重点抓招商、企业服务两个机构。同时还要制定对接计划，包括：对接人员、沟通频次、上门走访频次、关键人员营销等。对于双方认可、深度合作的园区，后期可推动双方签署战略合作协议，提升合作水平。

　【 服务策略 】银行对园区服务要有规划。

　一是要持之以恒。把“进园区、做宣传、搞活动”作为工作主线，如有条件可让客户经理“驻点营销”； 二是要重点突破。银行可以通过多参与银企推介会、园区网站、广告牌、大屏等方式来彰显自己的存在，循序渐进，慢慢渗入。和其它渠道一样，作者是最痛恨只靠喝酒、送礼等方式去维护渠道的，银行进入园区后，要尽快实实在在地投放几笔贷款、服务几个客户，形成“能做事、做成事”的口碑，赢得园区和企业的信任； 三是要综金服务。对园区服务不能仅仅限于贷款服务，最好是立体化、综合化的。可同时为园区和企业提供基本户开户、结算、贷款、法人按揭、个人按揭、信用卡、理财等综金服务，减免服务费用、提升服务便利。

　【 产品 策略 】银行在服务园区企业时，除传统产品外，应尽可能提供与他行的差异性，如可以和政府部门设立的信保基金合作，提供分险补偿贷款；可以提供线上贷款产品、随借随还产品、无还本续贷产品、投贷联动产品、长期限产品等。

　楼宇 经济是城市经济发展中不断涌现的新经济形态，主要是利用城区新开发楼盘和闲置用房，以商务楼、写字楼、科研楼宇等为载体，引进现代服务业型企业，从而促进城市经济发展。如果说园区企业是平面分布的话，那么楼宇企业大都是垂直分布。

　对楼宇内企业的营销，除了陌拜这种方式，还可以和物业公司合作，通过参与银企对接会、电梯广告、动屏广告、前台宣传 X 展架或折页摆放等方式批量获取普惠客户。

　【 作者 点评】园区和楼宇是企业的发源地，银行支行可通过挂图作战的方式对支行周边园区（如 5 公里范围内）和楼宇进行各个突破，作为支行的获客重点。力争成为这些园区和楼宇的重要合作银行，有利于银行基础客群的积累和维护。

　渠道十：企业服务机构/平台

　银行是为企业服务的，自然企业集聚的地方就是银行关注的地方。银行获客除了上述渠道外，还有众多第三方企业服务机构/平台也联结了数量众多的小微企业，因此，银行可以广泛接触这些企业服务机构/平台,开展批量获客。

　常见的企业服务机构/平台、可获取的客户类型和策略如下：

　电商平台 ：入驻的商户企业。电商平台上有数量众多的小微企业，众多电商平台为进行流量变现，也愿意和银行合作为小微企业提供金融服务，有的专门设有金融服务部门、互联网小贷公司等提供服务。银行可利用电商大数据创新线上金融产品，批量贷款。

　代账公司：

　：被代账企业。代账公司从事代理注册和记账，服务众多小微企业，一个代账公司服务的企业少的有几十户，多的有几百户、几千户，每个城市都有数量众多的代账公司，这些代账公司一般在财政局会计处注册备案。代账公司的联系方式较为好找，一般通过网站就可以找到企业关键人，也可通过政府主管部门批量对接代账公司。银行和代账公司合作有很多好处，如可以源头获取基本户客户，也可以批量获取普惠贷款客户。代账公司一般也会有和银行合作的意愿。

　第三方 支付公司 ：收单商户。近年来，随着电子商务的发展，手机扫码支付方式的兴起，第三方支付公司蓬勃发展，为收单商户提供线上线下的支付服务，是商贸企业最为集聚的地方，比较大的第三方支付机构有银联商务、拉卡拉、通联支付、富有支付等。银行通过第三方支付机构，既可以获取非贷结算类客户，也可以通过 POS 贷等小额贷款批量获客，以收单流水为作证，也可以更直接了解企业的真实销售情况。

　物业 公司 ：入驻业主。园区、楼宇、商圈、大市场等都离不开物业公司的配套服务，银行通过物业公司也是可以直接触客的，借助物业公司搞银企活动、发放广告、宣传折页等方式也是有效路径。

　软件 系统服务商 ：财务软件、ERP 软件应用企业。各种各样的软件系统服务上，如财务软件、ERP 软件是企业日常经营中比不可少的，那提供这些系统的软件服务商也可以成为银行的获客渠道。大的财务软件公司如金蝶、用友软件公司，大的 ERP 软件公司如浪潮、浙大网新等，小的也数量众多，借助这些渠道，也可以获取企业的经营数据作为风控依据。

　企业 服务平台：平台服务企业。如出口跨境电商平台：亚马逊、eBay、敦煌网、江苏跨境、速卖通等；政府主导的线上中小企业服务平台等。银行也可以和平台合作，通过线上贷款产品端口对接或在线宣传推广的方式有效介入。

　普惠 持牌机构 、金服公司：被服务企业。目前，有许多普惠金融持牌机构（如平安普惠等）、金服公司（复星金服、开鑫金服等）也有自己的客户资源，它们可以通过助贷、联合贷款等方式和银行合作为企业提供贷款服务，它们对和银行合作，获取银行资金支持也有强烈的需求。因此，银行可以拓展此类渠道，创新推出如线上贷款、供应链金融等产品，从而批量获客。通过，这类渠道合作，客户很难转化为银行的基础客户。

　股权投资 机构 ：被投资企业。随着我国资本市场的发展，股权投资机构数量越来越多，大的知名机构如红杉资本、IDG、深创投、赛伯乐等，都投资有大量的优质企业，这些企业都是各个领域、细分市场的头部企业。银行可和股权投资机构开展投贷联动合作，为企业配套银行贷款。股权投资机构对和银行合作也都有着内在的需求，且同属金融行业，对合作的态度也较为开放。银行可把它们作为优质客户的来源渠道，因为有股权投资机构的多轮筛选，风险也较为可控，且一旦企业后续上市，给银行带来的综合收益也会非常可观。

　会计 师事务所 、 税务师事务所、律所：被服务企业。会计师事务所、税务师事务所、律所等都是为企业提供各类专业服务的机构，也是银行传统的合作伙伴，双方都需要获取客户，对合作一般也是持开放的态度。银行可以和这类机构进行资源共享，联合起来为企业提供综合金融服务，可以联合搞推介活动，互荐客户。

　二手房 中介：

　：买卖双方的企业。二手房中介是银行获取房押客户的优质渠道，和这类渠道的合作可以以按揭贷款为切入点，联动营销，通常需要给它们一定的推荐费用才能激发它们的动力。部分二手房中介机构也乐意和银行合作，为客户提供多元选择，同时还有一定的收入。从二手房中介获取的客户，要重点关注资金用途风险，防止直接流入房市而遭到监管处罚，必定流入股市、房市是监管部门一再明令禁止的。

　金融科技 公司：被服务企业。金融科技是近几年的发展热点，金融科技公司为各类金融持牌机构、类金融机构、平台等提供系统、大数据或区块链技术支撑，银行可以通过它们顺藤摸瓜搜寻一些合作方，间接获客。因此，金融科技公司也是可适当利用的一种渠道。

　【作者点评】银行获客不能仅仅局限于一些传统的渠道，也可以拓宽视野，打开获客的各种通路，借力各类企业服务平台不失为一种新选择。这些企业服务

　机构和银行的出发点都一样，也是为企业提供专业和综合的服务，如何有效整合这些资源，考验着银行的耐心和能力。

　附注：

　银行 普惠金融 广告投放策略

　银行为树立普惠金融贷款产品的品牌形象，可借助外部媒体渠道对重点产品进行集中的广告宣传。广告宣传主体思路可为“以重点产品为主、以平面广告为主，加强广告投放的计划性和针对性，集中资源在一定时间、一定区域内进行针对性、覆盖范围广的宣传”。

　银行对普惠金融产品的宣传和对零售产品的广告投放是有本质区别的，零售产品受众广，广告投放在人多的地方即可；普惠金融产品主要面对的是小微企业主和个体工商户，广告的投放要有的放矢，要选择能触及企业老板的地方。

　广告 投放 目标：银行进行广告宣传的主要目的是推动重点产品营销，提升社会知名度和认知度，培育和树立银行普惠金融品牌形象。

　广告 投放渠道 类型 及方式：

　1. 视频媒体

　①

　重要商圈内的户外 LED 大屏。

　②

　地方电视台，可投放在某大型活动播放时段广告点位，加强播放频次，进行造势宣传。

　③

　楼宇动媒体，可选取市区内重点楼宇动媒体，利用电梯位视频电视滚动播放形象广告。

　2. 平面媒体

　【户外方式】

　①

　地铁：如地铁灯箱、专列包车广告。

　②

　高铁和动车广告：如车厢海报、座椅小桌版广告。

　③

　楼宇媒体：与楼宇动媒体配套，在重点楼宇电梯内部框架广告位投放的广告。

　【 非户外 方式 】

　①

　行业性报纸、期刊广告投放。

　②

　主流电台广告投放。

　③

　门户网站、微博等方式投放。