韦尔奇领导艺术与成功之道

　第.1.章银行个人理财业务概述 本章概要 个人理财是重要的经济活动。作为金融机构，商业银行为客户提供各类理财服务，在个人理财活动中发挥着重要作用。根据管理运作方式，商业银行个人理财业务可分为理财顾问服务与综合理财服务两大类。国外商业银行个人理财业务的发展日趋成熟.我国商业银行个人理财业务虽然起步晚，但发展速度快。本章首先介绍商业银行个人理财业务的概念和分类，然后对商业银行个人理财业务的发展状况进行简要描述，并对影响商业银行个人理财业务发展的各种因素进行分析，最后对商业银行个人理财业务的定位进行总结。

　1.1 银行个人理财业务的概念和分类 个人理财是以个人为主体的复杂的经济活动，需要有专业知识和手段来支撑。在实现理财目标过程中，个人在专业知识和手段方面往往具有局限性。作为重要金融服务提供者，随着社会和经济的发展，商业银行逐渐形成了专业化和规范化的服务体系， 个人理财业务已成为现代商业银行重要的业务组成部分。

　1.1.1 个人理财概述 个人理财是指客户根据自身生涯规划、财务状况和风险属性，制定理财目标和理财规划， 执行理财规划，实现理财目标的过程。

　个人理财过程大致可分为五个步骤。

　步骤一：评估理财环境和个人条件 个人理财首先要对目前所处的环境和个人条件进行合理的评估，以获得个人理财基本信息，从而制定切实可行的理财目标。理财环境的信息范围较广，包括经济和社会发展情况、个人所处的社会地位等。个人条件的评估包括对个人资产(如住房、车、收藏、股票、存款等)、负债(如信用卡还款、银行贷款、抵押物等)以及收入(包括预期收入)的评估。只有在对理财环境和个人条件进行评估的基础上才能制定出合理的理财目标。

　步骤二:制定个人理财目标 在对理财环境和个人条件进行评估的基础上制定理财目标是理财活动的关键，也是个人理财的动力。个人理财目标具有多重性，对一个个体来说可以同时有好几个理财目标，包括一些短期目标和一些长期目标，一些重点目标和次要目标等。目标的可行性和清晰性有助于制订出详细的理财规划，从而有利于理财目标的实现。

　步骤三:制订个人理财规划 理财规划是指采取何种方式来实现个人理财目标，包括理财手段的选择。制订个人理财规划实际上是采取有效的方法来实现个人理财目标，如减少不必要的开支、进行股票投资等。

　步骤四:执行个人理财规划 个人理财规划制订出来以后，必须遵守一定的纪律以保证个人理财规划的执行。个人理财规划的执行需要一些专业知识，因此在实际执行过程中，很多人会接受专业人员例如会计师、个人理财规划师、投资顾问和律师的建议和帮助。

　步骤五:监控执行进度和再评估 个人理财规划在执行中会遇到一些影响，包括外部环境的变化和个人条件的改变，原规划在执行中会遇到有利或者不利的因素，从而会影响到个人理财规划的执行进程，因此个人理财规划在执行中有必要进行监控，以便于进行调整和再评估。

　从个人理财过程来看，包括对理财环境的评估、理财规划的制订、执行以及再评估都需要有较强的专业知识，同时，在个人理财过程中，个人可能要花费大量的精力。随着社会和个人财富的增长，个人理财需求不断增加，而由于专业知识和精力的限制，需要通过金融中介实现理财目标。因此，包括商业银行在内的金融机构如证券公司、保险公司、投资公司、信托

　公司等，甚至一些非金融机构都提供个人理财服务。在这些提供个人理财服务的机构中，现代商业银行具有丰富的金融业务知识和金融资源、完善的业务管理和风险控制手段、便捷的渠道和专业的人员，在提供个人理财服务方面具有较强的优势。目前，个人理财业务已经成为商业银行重要业务之一。

　1.1.2 银行个人理财业务概念 个人理财业务是商业银行一项重要业务，范围涉及广大个人客户，业务相关主体层次复杂，牵涉到的市场众多。

　1.个人理财业务概念 根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法机个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。

　商业银行个人理财业务人员是指那些能够为客户提供上述专业化服务的业务人员，以及其他与个人理财业务销售和管理活动紧密相关的专业人员，而非一般性业务咨询人员。这些专业化服务活动表现为两种性质：一种是商业银行充当理财顾问，向客户提供咨询，属于顾问性质; 另一种是商业银行将按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动，属于受托性质。可见，个人理财业务是建立在委托代理关系基础之上的银行业务，是一种个性化、综合化的服务活动。

　我国对个人理财业务的性质界定与境外有所不同。一些境外法律并不禁止商业银行从事有关证券业务， 一般也不禁止商业银行在向客户提供理财业务的过程中进行信托活动，例如美国货币监理署规定，商业银行在开展有关理财业务(协助性服务)时可以未经事先获准而使用信托权利。同时，境外大多实行的是利率市场化和浮动汇率政策。因此，堤外商业银行可向客户提供的产品种类较多、交叉性较强，理财业务主要侧重于理财顾问和代客理财服务，分类和性质界定较为简单。目前，我国利率尚未完全市场化， 同时我国有关法律明确规定商业银行不得从事证券和信托业务，因此业务范围和业务特征与境外差别较大。

　2. 相关主体 个人理财业务相关的主体包括个人客户、商业银行、非银行金融机构以及监管机构等，这些主体在个人理财业务活动中具有不同地位。

　(1)个人客户 个人客户是个人理财业务的需求方，也是商业银行个人理财业务的服务对象。在具体的服务过程中，商业银行一般会按照一定的标准，如客户资产规模、风险承受能力等，将客户进行分类，通过调查不同类型客户的需求，提供个人理财服务。

　 (2) 商业银行 商业银行是个人理财业务的供给方，是个人理财服务的提供商之一。商业银行制定具体的业务标准、业务流程、业务管理办法， 一般利用自身的渠道向个人客户提供个人理财服务。

　(3) 非银行金融机构 除银行外，证券公司、基金、信托公司以及投资公司等其他金融机构也为个人客户提供理财服务。非银行金融机构除了通过自身渠道外，还可利用商业银行渠道，向客户提供个人理财服务。

　(4) 监管机构 监管机构负责制定理财业务的行业规范， 对业务主体以及业务活动进行监管，以促进个人理财业务健康有序发展。个人理财业务相关的监管机构包括中国银行业监督管理委员会(以下简称银监会) 、中国证券监督管理委员会(以下简称证监会)、中国保险监督管理委员会( 以下简称保监会)、国家外汇管理局( 以下简称外汇局) 等。

　3. 相关市场 个人理财业务涉及的市场较为广泛，包括货币市场、资本市场、外汇市场、房地产市场、保

　险市场、黄金市场、房地产市场、理财产品市场等。这些市场具有不同的运行特征，可以满足不同客户的理财需求。

　1.1.3 银行个人理财业务分类 理财业务是商业银行向客户提供的金融服务的一部分，个人理财业务对个人理财具有促进和推动作用，有利于商业银行业务结构的优化，对经济、金融环境的健康发展具有积极意义。从不同的角度，对理财业务有不同的分类，广义的银行个人理财业务还包括在个人储蓄、贷款、银行卡等各种金融工具的综合运用基础上提供的理财服务，其范围较宽。根据个人理财业务实际工作需要，本教材所探讨的商业银行个人理财业务，不包括部分商业银行传统业务。

　1. 理财顾问服务和综合理财服务 按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。

　理财顾问服务是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。理财顾问服务是一种针对个人客户的专业化服务，区别于为销售储蓄存款、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动。客户接受商业银行和理财人员提供的理财顾问服务后，自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。

　综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活功。

　综合理财服务与理财顾问服务的一个重要区别是:在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收位与风险出客户或客户与银行按照约定方式获取或承担。与理财顾问服务相比， 综合理财服务更加突出个性化服务。

　由此，综合理财服务可进一步划分为理财计划和私人银行业务两类，其中理财计划是商业银行针对特定目标客户群体进行的个人理财服务，而私人银行业务的服务对象主要是高净值客户，涉及的业务范围更加广泛， 与理财计划相比，个性化服务的特色相对强一些。

　2. 理财业务、财富管理业务与私人银行业务 银行往往根据客户类型进行业务分类。按照这种分类方式，理财业务可分为理财业务( 服务) 、财富管理业务(服务)和私人银行业务(服务) 三个层次，银行为不同客户提供不同层次的理财服务。其中私人银行业务服务内容最为全面，除了提供金融产品外，更重要的是提供全面的服务(见图 1-1 ) 。

　 从客户等级来看，理财业务客户范围相对较广，但服务种类相对较窄，私人银行客户等级最高，服务种类最为齐全;财富管理客户则居二者之中，客户等级高于理财业务客户但低于私人银行客户，服务种类超过理财业务客户但少于私人银行业务客户。一般而言，理财业务是面向所有客户提供的基础性服务，而财富管理业务是面向中高端客户提供的服务， 而私人银行业务则是仅面向高端客户提供的服务。

　商业银行大多通过客户分层、差别化服务培养客户的忠诚度和销售产品，对于等级越高的客户，银行会提供越丰富的服务内容。对于银行理财业务而言，由于客户分层和服务分类没有完全标准化，大多数银行根据自己的业务需求和客户发展目标划分客户标准，提供服务项目，因此，理财业务、财富管理业务和私人银行业务之间并没有明确的行业统一分界。

　 续表

　1. 2 银行个人理财业务发展和现状 一些国家或地区的个人理财业务起步较早，业务规模大、范围广，理财业务专业化程度较高。比较而言，我国商业银行个人理财业务发展相对较晚。近年来，随着经济发展水平和人民收入水平的提高，我国商业银行个人理财业务规模迅速增长，业务范围不断扩张，但专业化和规范化水平仍待进一步提高。

　1.2.1 国外发展和现状 个人理财业务最早在美国兴起，并且首先在美国发展成熟，其发展大致经历了以下几个阶段: 1.个人理财业务萌芽时期 20 世纪 30 年代到 60 年代通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。从严格意义上讲，这个阶段对个人理财业务的概念尚未明确界定，个人理财业务主要是为保险产品和基金产品的销售服务。例如，保险公司的销售人员根据不同客户的年龄、收入、职业等要素进行市场细分， 为客户提供购买保险的建议， 主要目的是借此促进保险产品的销售。因此，这一时期没有出现完全独立意义上的个人理财业务， 它的主要特征是: 个人金融服务的重心都放在了共同基金和保险产品的销售上，几乎没有金融企业为了销售产品而专门建立一个流程来创建与客户的关系、搜集数据和检验数据，因此，也无法确立财务规划、提供不同的方案给客户、实施这些方案并监控方案的执行情况。在这个时期， 专门雇用理财人员或金融企业为客户做一个全面的理财规划服务的观念还未形成。

　2. 个人理财业务形成与发展时期 20 世纪60 年代到80 年代，通常被认为是个人理财业务的形成与发展时期。1969 年12 月，在芝加哥， 13 位来自金融服务部门的实务工作者和一位作家聚在,一起商讨创立一种产业， 其后被命名为理财业。同时， 作为这个小组中的唯一一位非专业人士， Loren Du nton 领导大家创立了理财学院(College for Financial Planning ) ，至今仍然存在;同时还创建了国际理财人员协会，也就是今日的理财协会( Financial Planning Association , FPA ) 。在很短的时间内， 消费者就意识到除了购买金融产品之外，还有许多可以使自己获得财务收益的方式，如果聘请专业的理财规划师帮助自己确立理财目标，然后开发一个全面的理财计划以达到该目标，那么个人将能够更好地获得财务收益。同时，理财人员也认识到，财务规划不仅可以帮助客户获得更高的财务收益，而且也能提高理财师自身的实务成果。获得“ 注册理财规划师”资格的第一批业务人员达到 42 人。但是，这一阶段个人理财业务的发展也并非一帆风顺。起初，理财业务仍然以销售产品为主要目标，外加帮助客户合理规避繁重的赋税。

　事实上， 在 20 世纪 70 年代到 80 年代初期， 个人理财业务的主要内容就是合理避税、提供年金系列产品、参与有限合伙(即投资者投资合伙企业但只承担有限责任)以及投资于硬资产(如黄金、白银等贵金属等)。直到 1986 年，伴随着美国税法的改革以及里根总统时期通货膨胀的显着降低，个人理财业务的视角逐渐全面和广泛，开始从整体角度考虑客户的理财需求。此时，发达国家的金融业开始普遍实行为客户提供全方位服务的经营策略，强调与客户建立“全面、长期”的关系。同时，银行内部也进行了充分的组织机构和职能调整。理

　财业务，融合传统的存贷款业务、投资业务和咨询等业务，开始向全面化发展。

　3. 个人理财业务成熟时期 20 世纪 90 年代是个人理财业务日趋成熟的时期，许多人涌入个人理财行业。个人理财业务在这一时期的繁荣可以归因于良好的经济态势以及不断高涨的证券价格。伴随着金融市场的国际化、金融产品的不断丰富和发展，这一时期的个人理财业务不仅开始广泛使用衍生金融产品，而且将信托业务、保险业务以及基金业务等相互结合，从而满足不同客户的个性化需求。

　在这一时期，出现了一些变化，理财人员获得的财务策划收入大幅增长;作为独立的高等教育机构，理财学院显着扩张，美国高校中以学术项目来设置理财专业的数量也在增长;理财日趋专业化， 专门协会、认证组织纷纷成立，如国际注册财务咨询师协会、退休理财协会、遗产规划协会等。这些专业机构的出现和定位以及高校对理财专业的重视标志着个人理财业务开始向专业化方向发展。

　1.2.2 国内银行个人理财业务发展和现状 与发达国家的个人理财业务发展历史相比，我国商业银行个人理财业务起步较晚，发展历程较短。20 世纪 80 年代末到 90 年代是我国商业银行个人理财业务的萌芽阶段，当时商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务， 但大多数的居民还没有理财意识和概念。从 21 世纪初到 2005 年是我国商业银行个人理财业务的形成时期，在这一时期，理财产品、理财环境、理财观念和意识以及理财师专业队伍的建设均取得了显着的进步。中国理财产品规模以每年 10%～20%的速度在增长， 2005 年达到了 2000 亿元。

　随着商品银行个人理财业务规模不断扩大，理财产品不断创新， 为促进商业银行个人理财业务规范和健康有序地发展，银监会于 2005 年 9 月发布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》 (以下简称《办法》)，界定了商业银行个人理财业务范畴，规范了商业银行个人理财业务管理， 并同时下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引) ( 以下简称《指引》) ， 对商业银行个人理财业务风险管理提出了指导意见。

　在《办法》和《指引》下发后， 伴随着金融市场和经济环境的进一步变化，个人理财业务进入了迅速扩展时期，客户对理财的需求日益增长。以商业银行理财产品销售规模为例， 2005 ～2008 年四年间增加了 17.5 倍( 见表 1-1) 。

　在个人理财市场规模日益扩大的情况下， 国内各商业银行在产品创新、品牌创建等方面也作出了积极的努力，个人理财产品从最初的传统理财产品不断延伸至其他领域， 形成了诸如股票、基金、期货、外汇、黄金及衍生品等较为丰富的产品体系。一些商业银行还在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法、掌握了有效的市场营销宣传手段， 并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，积累了一定的经验。

　表 1-1

　 2005～2008 年我国商业银行理财产品销售规模

　 单位：亿元 年份 2005 2006 2007 2008 理财产品销售规模 2000 4000 8200 37000

　 资料来源：根据相关材料整理 在商业银行理财业务规模迅速扩大过程中， 银监会通过检查发现少数商业银行在个人理财业务过程中存在产品设计管理机制不健全，客户评估流于形式，风险揭示不到位， 信息披露不充分， 理财业务人员误导销售和投诉处理机制不完善等问题。为进一步规范商业银行个人理财市场秩序， 银监会办公厅于 2008 年 4 月下发了《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》。

　随着 2008 年下半年国际金融危机的爆发，一些商业银行理财产品出现零收益甚至负收益现象，引起了社会广泛关注。针对商业银行个人理财业务发展的实际情况，银监会于 2009 年7 月下发了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，对商业银

　行个人理财业务的投资管理活动进行规范。

　为应对国际金融危机， 国家出台了一系列宏观经济政策， 信贷规模迅速扩张。在这一过程中， 部分商业银行将信贷资产用于理财产品开发， 银行和信托关系日益紧密。为规范商业银行与信托公司的合作行为，银监会于 2009 年 12 月下发了《关于进一步规范银信合作有关事项的通知》， 从市场健康发展和维护当事人合法权益角度对银行和信托合作行为进行规范。

　总体上，目前个人理财业务已成为商业银行个人金融业务的重要组成部分，是银行中间业务收入的重要来源。虽然在我国商业银行个人理财业务还是一项新兴的银行业务， 尚处于起步发展阶段， 个人理财业务的市场环境正在不断规范和完善，但由于其巨大的市场潜力， 已被很多商业银行列为零售业务(或个人业务) 发展的战略重点之一。

　1.3 银行个人理财业务的影响因素 商业银行个人理财业务是零售业务(或个人业务)的重要组成部分，涉及客户范围广、业务而宽、管理复杂，影响因素非常多。按照影响因素的特征，大致可分为宏观影响因素、微观影响因素和其他影响因素三个层面。

　1.3.1 宏观影响因素 影响个人理财业务的宏观因素众多， 包括政治、法律、政策环境，经济环境，社会环境和技术环境等， 这些因素通过各自渠道直接或间接影响到个人理财业务的发展。

　1. 政治、法律与政策环境 稳定的政治环境是商业银行良好运行的基础和保障，政局不稳定会导致社会动荡、经济秩序混乱，对银行的业务经营造成重大危害;同时， 一国政局不稳定也会导致其在国际政治经济舞台上的地位下降，本币大幅贬值，使银行面临巨大的市场风险和经营风险。对于开放经济体系下运行的商业银行，金融业务必然涉及国际金融市场、金融产品和工具，因此，不仅需要关注国内政治环境还需同时敏锐地判断国际政治环境的变化。

　在各国法律体系中，与金融机构经营管理相关的法律很多，因此，金融机构开展个人理财业务必然受到相关法律法规的制约。例如，在我国， 与开展个人理财业务相关的法律包括《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国银行业监督管理法》、 《 中华人民共和国证券法》、《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国证券投资基金法》、《中华人民共和国信托法》、《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国个人所得税法》等。

　另外，对于金融机构来说，国家政策对其经营与发展的影响非常显着，其中宏观经济政策对投资理财具有实质性影响。

　(1) 财政政策。国家政府通常根据当前宏观经济形势，采取税收、预算、国债、财政补贴、转移支付等手段来调整财政收入与支出的规模与结构， 以达到预期的财政政策目标，并对整个经济运行产生影响。积极的财政政策可以有效地刺激投资需求的增长，从而提高资产价格。

　(2) 货币政策。中央银行通常根据当前宏观经济走势， 运用法定存款准备金率、再贴现率、公开市场业务操作等货币政策工具调控货币供应量和信用规模，使其达到预定的货币政策目标，进而影响整体经济运行。宽松的货币政策有助于刺激投资需求增长、支持资产价格上升; 相反紧缩的货币政策则会抑制投资需求，导致利率上升和金融资产价格下跌。

　(3) 收入分配政策。收入分配政策是指国家为实现宏观调控总目标和总任务， 针对居民收入水平高低、收入差距太小在分配方面制定的政策和方针。偏紧的收入分配政策会抑制当地的投资需求等，造成相应的资产价格下跌:而偏松的收入政策则会刺激当地的投资需求等，支持相应的资产价格上涨。收入分配政策除了影响总体收入水平之外，还会直接影响经济体的收入分配结构。

　(4) 税收政策。由于税收政策直接关系投资收益与成本， 因此其对个人和家庭的投资策略

　具有直接的影响。税收政策不仅影响个人收入中可用于投资的多少， 而且通过改变投资的交易成本可以改变投资收益率。例如，在股市低迷时期， 通过降低印花税减少交易成本，从而刺激股市反弹。在房地产价格飞速上涨的过程中，提高交易税税率具有抑制房地产价格上涨的作用。

　宏观经济政策对投资理财的影响具有综合性、复杂性和全面性的特点。

　各种宏观经济政策发挥作用的方式不同，通常相互配合使用以达到整个宏观调控的目标。宏观调控的整体方向和趋势决定了个人和家庭投资理财的战略选择。

　2. 经济环境 由于金融产业是社会经济体系的重要组成部分，因此它必然会受到社会经济环境的强烈影响。对于经济环境的认识和理解主要包括以下几个方面: (1)经济发展阶段 经济发展阶段是对一个经济体发展情况的总体性概括和描述，处在不同经济发展阶段的经济体， 金融产业的发展水平及其对金融服务的需求结构有显着的差异。按照美国学者罗斯托( Rostow ) 的观点， 世界各国的经济发展可分为以下五个阶段: ①传统经济社会: ②经济起飞前的准备阶段: ③经济起飞阶段;④迈向经济成熟阶段:⑤大量消费阶段。属于前三个阶段的国家称为发展中国家，而处于后两个发展阶段的国家则称为发达国家。

　(2) 消费者的收入水平 个人金融业务以消费者收入为基础，但是消费者不可能将全部收入均用于购买金融产品，因此需要从不同角度衡量一个经济体中的消费者收入水平。衡量消费者收入水平的指标主要包括: ① 国民收入。国民收入是指一个国家物质生产部门的劳动者在一定时期内(通常为一年)新创造的价值总和。

　② 人均国民收入。用国民收入除以人口总量就得到了一个国家的人均国民收入。这个指标基本能够反映一个国家的经济发展水平。人均国民收入可以作为商业银行开展个人金融业务的一个重要参考指标，不同的人均国民收入水平，决定了消费者对不同的金融产品与金融服务的消费能力。

　③ 个人收入。个人收入是指消费者个人从各种来源获得的收入总和。

　④ 个人可支配收入。个人可支配收入是指个人收入扣除税款后的余额。个人可用这部分收入进行消费、投资，购买个人理财产品和服务。个人可支配收入扣除基本消费后用于投资金融产品的比例则具有很大的弹性。

　(3)宏观经济状况 宏观经济状况对个人理财业务的影响表现在投资活动的各个方面，从具体金融产品的设计与定价， 到投资组合与投资策略的选择均受到宏观经济状况的制约。因此，我们需要掌握一些反映宏观经济状况的经济指标运行规律。

　① 经济增长速度和经济周期。投资者在投资理财时， 应该清楚地认识和了解经济周期的演变过程: 一个经济周期通常要经过恢复、繁荣、衰退和萧条等不同阶段( 见图 1 -2 ) 。

　 经济周期不同阶段的特征能够有效地反映在各个经济变量上。在经济扩张阶段，GDP 快速增长，工业产值提高， 就业率上升， 个人可支配收入增加。这时期的企业普遍盈利，因此股票价值增加，证券投资的收益率提高，特别是成长性和高投机性的股票通常在经济周期的扩张阶段表现良好，而低风险的股票和收入型股票的表现就会次之。相反，当经济衰退时，前一类股票的收益和价值都会显着下降。因此，在经济增长比较快、处于扩张阶段时，个人和家庭应考虑增持成长性好的股票、房地产等资产，特别是买入对周期波动比较敏感的行业的资产，同时降低防御性低收益资产如储蓄产品等，以分享经济增长成果，反之，在经济增

　长放缓、处于收缩阶段时，个人和家庭应考虑增持防御性资产如储蓄产品、固定收益类产品等，特别是买人对周期波动不敏感的行业的资产，同时降低股票、房产等资产的配置，以规避经济波动带来的损失。

　表 1 - 2 列出了经济增长对个人投资理财策略产生影响的不同情况，表中的分析建议仅供参考。

　表 1-2

　 经济增长与个人理财策略 理财产品 预期未来经济增长比较快、处于景气周期 预期未来经济增长放缓、处于衰退周期

　理财策略调整建议 理财策略调整理由 理财策略调整建议 理财策略调整理由 储蓄 减少配置 收益偏低 增加配置 收益稳定 债券 减少配置 收益偏低 增加配置 风险较低 股票 增加配置 企业盈利增长可以支撑牛市 减少配置 企业亏损增加可能引发熊市 基金 增加配置 可实现增值 减少配置 面临资产缩水 房产 增加配置 价格上涨 适当减少 市场转淡 ②通货膨胀率。物价水平持续大幅上涨就会引起通货膨胀。在通货膨胀条件下，名义利率不能够真实地反映资产的投资收益率，名义利率减去通货膨胀率之后得到的实际利率将远远低于名义利率，甚至是负值。在通货膨胀环境下，所有的固定利率(不随市场利率变化而调整产品利率条件)资产都将大幅贬值，个人和家庭的购买力大大下降。为应付通货膨胀风险，个人和家庭应回避固定利率债券和其他固定收益产品，持有-些浮动利率资产、黄金、股票和外汇，以对自己的资产进行保值。当然，在严重通货膨胀的条件下，股票等资产同样 也面临贬值，持有外汇、黄金和其他国外资产可能成为较为理想的保值选择。如果发生通货紧缩，则情况正好相反。

　表 1-3 列出了通货膨胀对个人投资理财策略产生影响的不同情况。需要注意的是， 由于通货膨胀(或者通货紧缩)根据其严重程度可区分为多种不同情形，而且对具体产品的影响也比较复杂， 需要结合其他各方面情况才可以作出符合实际的具体判断。

　表中的分析建议仅供参考，实际理财过程中还需要更加细致的综合判断。

　表 1-3

　 通货膨胀与个人理财策略 理财产品 预期未来温和通货膨胀 预期未来通货紧缩

　理财策略调整建议 理财策略调整理由 理财策略调整建议 理财策略调整理由 储蓄 减少配置 净收益走低 维持配置 收益稳定 债券 减少配置 净收益走低 减少配置 价格下跌 股票 适当增加配置 资金涌入价格上升 减少配置 价格下跌 黄金 增加配置 规避通货膨胀 维持配置 价格稳定

　③ 就业率。如果就业率比较高， 社会人才供不应求， 预期未来家庭收入可通过努力劳动获得明显增加， 那么个人理财策略可以偏于积极，更多地配置收益比较好的股票、房产等风险资产。但如果就业率不断走低， 社会人才供过于求、失业人数不断增加，预期未来家庭收入存在不确定性， 那么个人理财策略可以偏于保守，更多配置防御性资产如储蓄产品等，以避免投资损失使家庭本来已经不佳的经济状况雪上加霜。

　④ 国际收支与汇率。在开放经济体系下， 一个经济体的国际收支状况和货币汇率的变动对个人理财策略具有显着影响。当一个经济体出现持续的国际收支顺差(或逆差)时，将会导致

　本币汇率升值( 或贬值) ，那么个人理财组合应同时考虑本币理财产品与外币理财产品的搭配， 对于外币理财产品的选择还需要考虑不同币种结构的配置问题。开放金融体系下的个人理财业务必须考虑汇率风险的影响， 典型的案例就是东南亚金融危机， 在危机中，许多个人及家庭的资产由于本币大幅贬值而严重缩水，如果家庭资产中包含-定比例的外汇资产， 那么危机的影响可以有效减少。面对变幻莫测的外汇市场， 如果进行外汇产品投资则需具备较高的专业水准，从而能根据国际经济动态对主要货币的汇率走势作出正确的判断。表1-4 列出了汇率变化对个人理财策略产生影响的不同情况，表中的分析建议仅供参考。

　表 1-4

　 汇率变化与个人理财策略 理财产品 预期未来本币升值 预期未来本币贬值

　理财策略调整建议 理财策略调整理由 理财策略调整建议 理财策略调整理由 储蓄 增加配置 收益将增加 减少配置 收益将减少 债券 增加配置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值 股票 增加配置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值 基金 增加配置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值 房产 增加配置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值 外汇 减少配置 本币更值钱 增加配置 外汇相对价格高

　以上分析是在其他经济指标情况不变的前提下，评估单一经济指标变动对个人理财业务产生的影响。在实务中则要结合多方因素，综合考虑。

　3. 社会环境 (1)社会文化环境。社会文化环境主要是指一个同家、地区或民族的文化传统，如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念、宗教信仰、审美观、语言文字等。社会文化环境是历史积淀的结果，它在不知不觉中影响着人们的基本观念和行为范式。中国是一个幅员辽阔的国家，各个地区和民族的文化差异很大，因此需要理财人员了解多元的社会文化。与此同时，伴随着金融业的开放，我国的金融机构也迫切需要开拓国际金融市场业务和产品，因此，国内、国际社会文化环境对商业银行业务的开展均有影响。在一个开放、进步、文明的社会文化环境下，个人理财业务的发展空间非常广阔。

　(2)制度环境。各种制度的变迁也对商业银行的个人理财业务产生了深远的影响。新中国成立至今，伴随着计划经济向市场经济的转变，发生了一系列制度变迁。其中，社会保障体系、教育体系以及住房制度的改革尤为典型。

　①养老保险制度。从 1999 年开始我国实行养老制度改革，原来由单位履行的社会职能正逐渐社会化，人们开始为自己的老年生活作规划，个人经济压力也随之加大，理财越来越成为现实需求，商业保险规划、长期投资组合、新退休理念等逐步纳入到个人理财计划中。

　②医疗保险制度。自 1998 年以来，国家有关部门陆续出台文件，改革和完善医疗保险制度体系。在医疗制度改革后，由个人承担的医药费比例提高，居民家庭用于治疗和药品方面的支出有所增长，也在一定程度上刺激了个人理财需求的增加。

　③ 其他社会保障制度。我国的失业保险制度和最低生活保障制度尚不够完善，部分人群特别是下岗职工的生活处于不稳定状态，考虑到未来的不确定性，这部分人群存在强烈的理财需求。

　随着高等教育体制改革的不断深入，个人负担部分逐步增加，子女教育、子女就业也成为人们的生活财务预算的重要组成部分，因此教育支出日益成为家庭理财规划的重要内容。

　住房分配制度改革取消了实物分房，推行货币分房，住房支出主要由个人负担，居民日益成为住房市场的消费主体。住房支出是人生当中非常大的一笔支出，给个人带来的负担显而易

　见，通过恰当的理财可以减轻一部分经济压力。例如，通过银行按揭贷款购买住房，购房首付加装修要筹措资金，加上每月还贷负担，如果能够深入了解个人住房按揭贷款、公积金贷款、个人住房装修贷款等产品的特性并结合理财规划，构建合理的个人理财组合，将以在一定程度上缓解经济压力。

　(3) 人口环境。人口环境对个人理财业务的影响表现在规模与结构两个方面。人口总量的增长会导致对金融业务和金融产品的需求量增大。在我国，个人理财业务虽然起步较晚，但在很短的时间内增长很快。许多国际着名银行都已经看到了由巨量人口构成的市场前景，积极开拓在华的个人理财业务。除了人口总量对个人理财业务会产生影响，人口的结构对个人理财业务的影响也很显着。人口结构包括自然结构和社会结构两个层面性别结构和年龄结构是典型的自然结构；民族结构、职业结构和教育结构则属于人口社会结构的范畴。性别、年龄、民族、职业、教育程度不同的消费者，由于在收入、阅历、生活方式、价值观念、风俗习惯、社会活动等方面存在的差异，必然会有不同的金融消费需求和消费方式，因此商业银行在发展理财业务时，必须认真考虑人口环境对个人理财业务的影响。

　4. 技术环境 科学技术是社会生产力最活跃的推动因素，2 1 世纪的今天，科学技术在各个领域飞速发展，技术的变革与进步深刻地影响着金融机构的市场份额、产品生命周期和竞争优势。如今在发达国家的金融市场上有上千种金融衍生品，这些都与计算机信息技术与网络技术的发展紧密相关。由于科学技术的飞速发展，商业银行开发新产品的周期大大缩短，产品更新换代显着加快，因此商业银行需要不断创新，将新技术应用在产品开发中，从而向市场提供更多便利的新产品。由于互联网的普及与应用，理财产品的网络销售日益普及，通过网上购买，商业银行和投资者均可节约交易成本。同时，商业银行通过网络技术不断向投资者提供理财产品的相关信息，介绍新产品，加快了理财产品的推陈出新。

　1.3. 2 微观影响因素 对个人理财业务产生直接影响的微观因素主要是金融市场，下而分别从不同角度分析金融市场对个人理财业务的影响。

　1 .金融市场竞争程度 金融市场上的竞争状况是影响商业银行个人理财业务的一个重要因素。一方面，伴随着金融业的全面开放，个人理财业务一直是内外资银行争抢的一个重要领域；另一方面，证券公司等其他金融机构也在金融市场上与商业银行竞争个人理财业务。当市场需求相对稳定时，提供同类产品的金融机构越多，竞争者的业务创新越快，营销手段越先进，商业银行面临的发展个人理财业务的压力也就越大。

　2. 金融市场开放程度 伴随着金融市场开放程度的提高，商业银行可提供的个人理财业务的产品种类不断增加。一个开放的金融市场为商业银行个人理财业务的不断创新提供了必要条件。同时，市场开放程度的提高，对商业银行管理个人理财业务风险提出了更高的要求。

　3. 金融市场价格机制 理财产品的定价是影响理财产品的一个重要因素， 金融市场上的一系列价格指标对理财产品的定价都有重要的影响，特别是利率水平。利率对于个人理财策略来说是最基础、是核心的影响因素之一，几乎所有的理财产品都与利率有着或多或少的联系，利率水平的变动对各种理财产品的风险和收益状况产生着重要影响。对于个人而言，利率水平的变动会影响人们对投资收益的预期，从而影响其消费支出和投资决策的意愿。例如，是把钱存入银行还是增加消费支出， 是购买股票还是购买债券， 是现在借钱购买住宅还是等将来攒够了钱再 买等。利率水平的变动还会影响个人从银行获取的各种信贷的融资成本，投资机会成本的变化对投资决策往往也会产生非常重要的影响。

　利率包括法定利率和市场利率，市场利率是市场资金借贷成本的真实反映，而能够及时反映短期市场利率变动的指标有银行间同业拆借利率、国债回购利率等。新发行的债券利率一般也是按照当时的市场基准利率来设计的。通过观察并参照这些指标的变化，投资者往往能够迅速掌握市场资金供求关系的真实变化情况，从而作出及时的反应和正确的理财决策。

　此外，还需要注意区分名义利率和实际利率，只有在物价水平不变的前提下，不同的名义利率才能够真实反映投资者投资于理财产品所获得的实际收益率水平的差异。如果物价水平是处在变动之中的状态，那么名义利率就不能够真实地反映投资收益率，应该将名义利率减去通货膨胀率之后才得到实际利率，从而反映理财产品的真实收益水平。

　在能够及时准确判断市场真实利率水平变动的前提下，投资者便可以据此判断自己持有的理财产品可能会受到怎样的影响。银行储蓄存款的收益率是利率变动的最直接反映，利率上升则引起银行储蓄存款产品的收益率同步上升。其他类产品所受的影响相对就复杂一些， 一般来说，市场利率上升会引起债券类固定收益产品价格下降，股票价格下跌，房地产市场走低；反之，市场利率下降会引起债券类固定收益产品价格上升，股票价格上涨，房地产市场走高。

　表 1 - 5 列出了利率变化对个人投资理财策略产生影响的不同情况，这里只反映单一金融指标的影响，而未考虑其他因素的变化。表中的分析建议仅供参考。

　表 1 – 5

　 利率变化与个人理财策略 理财产品 预期未来利率水平上升 预期未来利率水平下降

　理财策略调整建议 理财策略调整理由 理财策略调整建议 理财策略调整理由 储蓄 增加配置 收益将增加 减少配置 收益将减少 债券 减少配置 面临下跌风险 增加配置 面临上涨机会 股票 减少配置 面临下跌风险 增加配置 面临上涨机会 基金 减少配置 面临下跌风险 增加配置 面临上涨机会 房产 减少配置 贷款成本增加 增加配置 贷款成本降低 外汇 减少配置 人民币回报高 增加配置 外汇利率可能高

　 1.3.3 其他影响因素 除了宏观因素和微观因素外，个人理财活动主体的意识和行为以及其他一些因素都会直接和间接对商业银行个人理财业务产生影响。

　1. 客户对理财业务的认知度 客户的理财观念、客户对商业银行个人理财业务的态度，甚至对银行理财业务人员的信任度都会直接影响到商业银行理财业务。我国市场经济发展时间不长，金融教育的普及程度低，客户对现代金融认知度不高，一些客户对金融产品的风险和收益缺少正确的认识，对个人理财业务缺乏足够的了解和认知，这些都直接影响到商业银行个人理财业务的发展。

　2. 商业银行个人理财业务定位 个人理财业务的定位直接影响到商业银行个人理财业务的发展，虽然目前许多银行都把个人理财业务作为重点业务进行发展，但由于起步较晚，理财产品开发、理财资金的使用、理财业务的管理和理财业务的营销等方面仍存在不足，对银行总体贡献度有限，从而直接影响到业务本身的发展。另外，这些因素会影响到客户对个人理财业务的接受程度，从而间接影响到商业银行个人理财业务的发展。

　3. 其他理财机构理财业务的发展 其他理财机构理财业务的发展分流了部分商业银行个人理财业务。近年来，包括证券公司、

　基金公司、信托公司、保险公司以及私募基金等都纷纷利用自身的优势，发展理财业务，推出理财产品，对商业银行个人理财业务，尤其是理财产品造成一定的冲击。然而在产品开发、销售渠道和客户等方面，这些机构和商业银行之间存在着合作空间。

　4. 中介机构发展水平 个人理财业务专业性较强， 从业人员须具备一定专业水平和道德水准。业务规范、操作规范也需要制定一系列标准。由于我国个人理财业务起步较晚，配套的中介机构包括资格认证、能力认证和培训尚未形成完整的体系，从而影响到商业银行个人理财业务规范化发展。

　5. 金融机构监管体制 个人理财业务涉及的市场众多， 在分业经营管理的体制下，银行、证券、保险三大市场相互隔离，个人理财业务的发展空间， 如理财产品创新等受到一定的限制。理财业务的管理成本相对较高，一些规模较大的商业银行可以通过集团化经营来节约个人理财业务的成本，相对而言，中小银行需通过市场手段来协调个人理财业务中的问题，成本相对较高。

　1 .4 银行个人理财业务的定位 个人理财业务的发展对不同的主体具有不同的意义。下面分别从客户、商业银行和市场三个层面对发展个人理财业务的意义进行概述， 从而明确商业银行个人理财业务的整体定位。

　商业银行个人理财业务可直接满足客户的理财需求， 对客户理财目标的实现具有促进和推动作用。商业银行通过提供财务规划服务、理财咨询服务，理财工具（或理财产品）

　和理财信息等方式向客户提供个人理财专业化的服务，帮助客户制定理财目标和理财规划，并对客户理财规划的执行以及评估具有重要作用，降低了客户理财门槛，节约了客户理财成本。

　商业银行个人理财业务的发展可以优化商业银行业务结构、增加商业银行业务收入、吸引个人优质客户资源，从而提升商业银行竞争力。个人理财业务作为商业银行的主要业务之一，对于商业银行调整以贷款为主的业务结构和以存贷差为主的收入结构具有积极意义，扩大了商业银行业务范围和收入来源。个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要地位。个人理财业务的发展将决定银行挖掘个人优质客户资源的能力，从而影响到商业银行的竞争力。

　商业银行个人理财业务的发展能有效发挥金融市场功能，促进社会资源的优化配置。商业银行个人理财业务能实现对市场信息的专业化处理、客户资金的专业化投资、理财规划决策的专业化服务，这些都会促进个人乃至社会资源的优化配置。

　目前，很多商业银行将个人理财业务作为重点发展业务之一，个人理财业务已经引起社会越来越多的关注。

　第. 2 .章

　 银行个人理财理论与实务基础 本章概要

　本章从不同方面介绍个人理财业务所涉及的一些基本理论和基本观点.并对这些理论在商业银行个人理财中的运用进行概述。在此基础上，重点介绍从事个人理财所必须掌握的实务基础。其中，理财价值观及风险属性的介绍帮助理财从业人员更好地了解与掌握投资者需求。投资者风险偏好分类及评估是个人理财业务必不可少的一个工作环节。理财业务人员可以对客户的投资行为和特征作出判断，并据此为客户设计理财方案或选择理财产品。

　▼ ▼

　2.1

　银行个人理财业务理论基础 银行个人理财业务相关的基础理论比较多，其中包括生命周期理论、货币的时间价值理论、

　投资理论等。生命周期理论主要介绍在不同的生命周期阶段如何进行合理的个人理财规划，从而实现投资和消费的最佳配置；货币的时间价值理论讲解了货币的时间价值以及影响时间价值的主要因素；投资理论内容较多，本节仅对涉及理财业务相关的基本概念，包括投资策略与投资组合选择等进行介绍。

　2.1.1

　生命周期理论 一般而言，个人的生命周期与家庭的生命周期紧密相连，都有其诞生、成长、发展、成熟、衰退直至消亡的过理，在生命周期的不同阶段有着不同的特征、需求与目标。本章以家庭为单位介绍生命周期理论在理财领域中的运用。

　1. 生命周期概念 生命周期理论是由 F.奠迪利安尼与 R.布伦博格、A.安多共同创建的。其中，F.莫迪利安尼作出了尤为突出的贡献，并因此获得诺贝尔经济学奖。生命周期理论对人们的消费行为提供了全新的解释，该理论指出，个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，在整个生命周期内实现消费和储蓄的最佳配置。也就是说，一个人将综合考虑其即期收入、未来收入、可预期的开支以及工作时间、退休时间等因素来决定目前的消费和储蓄，以使其消费水平在各阶段保持适当的水平，而不至于出现消费水平的大幅波动。

　家庭的生命周期是指家庭形成期（建立家庭生养子女）、家庭成长期（子女长大就学）

　、家庭成熟期（子女独立和事业发展到巅峰）和家庭衰老期（退休到终老而使家庭消灭）的整个过程。这四个阶段的特征和财务状况如表 2-1 所示。

　表 2-1

　家庭生命周期各阶段特征及财务状况

　 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟...