张韶华毕业

　淄博柴油机山东市场营销策略研究

　【摘要】:木文通过市场调研方式获取竞争环境中行业相关信息，利用定量 分析与定性分析相结合的方法，运用SWOT分析法等手段，对山东市场进行市 场需求分析与竞争能力分析，做出山东公司的市场营销战略决策。本文分五个 部分来论述，重点是市场需求分析、竞争能力分析和营销战略决策。第一部分 为概述，主要介绍企业概况、企业产品和山东市场的销售情况。第二部分是市 场分析，从山东公司现有市场状况确定山东公司准目标市场。第三部分为市场 竞争能力分析，确定目标市场。第四部分为山东公司市场营销战略的制定。第 五部分是对本研究的结论和思考。

　山东市场营销策略

　山东市场营销策略

　目录

　 TOC \o "1-5" \h \z 1企业概况 2

　 HYPERLINK \l "bookmark2" \o "Current Document" 2淄博柴油机产品状况 2

　3淄博柴油机山东公司的销售情况 2-3

　4淄博柴油机山东公司市场营销中的突岀问题.......3

　 HYPERLINK \l "bookmark8" \o "Current Document" 2市场分析 3-6

　 HYPERLINK \l "bookmark10" \o "Current Document" 1企业产品的市场范围 3

　2山东公司现有市场状况分析 3

　 HYPERLINK \l "bookmark14" \o "Current Document" 3企业拟进的新市场状况分析 3-5

　 HYPERLINK \l "bookmark16" \o "Current Document" 4细分市场规模与潜力评估 5-6

　3企业竞争能力分析6-8

　1企业在行业中的总体竞争能力分析6

　2淄博柴油机在山东市场各细分市场的竞争能力分析6-7

　3目标市场的确定7-8

　4制定山东公司市场营销策略8-10

　1 SWOT 分析8-9

　2企业营销策略分析9-10

　5结论10

　1结论 10

　1 ? 1企业概况

　淄博柴油机总公司是国内大功率柴油机专业化生产企业，已有近4 0年 的柴油机生产历史。公司总部坐落在富饶的齐鲁大地中部一一淄博，现为中 国农业发展集团总公司的全资子公司。

　公司下设淄I?専柴油机生产基地和南通淄博柴油机船舶机械公司、青岛淄 柴博洋柴油机股份有限公司。企业拥有国内先进水平的柴油机装配/试车 车间，配套齐全的加工中心和大型进口加工设备，具备年产柴油机200万千 瓦的生产能力。

　企业先后获得“中央企业先进集体”、“全国质量效益型先进企业”、 “全国设备管理优秀单位”、“中央企业厂务公开先进单位”、“山东省 富民兴鲁劳动奖状单位”、“山东省机械工业百强企业”等荣誉称号。

　「2淄博柴油机产品状况

　主导产品为 Z6150、Z 170、210、L250、30 0 > N330 系列220 — 1765 kW船用柴油机，以此为原动力机的200 —1250kW柴油、重油、燃气、 生物质气体机和自动化发电机组；引进日本先进技术生产的N330系2207- -3 310kW船用柴油机及发电机组。主导产品均通过IS090 01质量体系认 证，在同类国产柴油机屮率先通过了按照国际标准的氮氧化物排放检测；产 品的安全性能符合安全要求，多种产品被评为“国家级新产品”、授予国家 科技进步奖或被评为行业名牌产品。产品广泛用于渔轮、客货轮交通运输、 内河航运、港口拖轮、工程船舶、执法船、军辅舰船、船用发电机组、陆用 发电机组、各类电站及泵站机组。

　1.3淄博柴油机山东公司的销售情况《最好多一些实际数据， 该部分可以放在“2?市场分析” 一部分中比较合适。》

　淄博柴油机公司在同行业屮占有一定的优势。淄博柴油机公司在山东设立 了 26个办事处、600余家服务中心（站），服务半径50公里，全天候24小吋 为用户提供“主动、快速、有效”的准时化优质服务。

　淄博柴油机公司引进美国、口本、意大利等国家先进设备，建有专业化生 产线17条，装备精良，后劲强盛，形成了年产21万台柴油机生产能力。

　淄博柴油机公司秉承“卓越的表现源于优秀的思想”这一经营理念，发扬

　“适应、诚信、品质、超越”的企业精神，全面推行精益管理思想和

　TS0/TS1694 9质量管理体系，引进SAP公司ERP/C RM系统成功上线，推动企业 管理不断提升，2006年被评为全国首批500家“重合同、守信用”单位。CY 102系列柴油机被评为国家质量免检产品。但是最近儿年来淄柴山东公司没有 确立明确的营销战略，整个营销工作处于盲目运作状态，使山东市场销售额和 市场占有率连年下降。

　1 .4淄博柴油机山东公司市场营销中的问题

　1998年，由于受东南亚金融风暴的影响，国内柴油机市场出现疲软，供给 远大于需求。淄博柴油机公司的柴油机生产经营也出现开工不足、库存增加和 资金周转困难等问题，随着国内柴油机行业的发展，市场竞争口趋激烈，该公 司原有的优势逐渐丧失，柴油机公司的生存和发展面临严峻的挑战。

　所面临的问题主要有以下几方而（需要加大篇幅，并且要言之有物。要突

　出这些问题确实是淄博柴油机的问题，而不仅仅是一般行业问题）:

　市场分析

　2. 1企业产品的市场范围

　众所周知，这些年中国制造业的规模及水平已大幅度提升.中国已被誉为 世界工厂，中国制造的各类产品已出现在世界的各个角落，柴油机的用途与质 量国内外已趋于平均。事实上很难划分内销产品和外销产品的分界线?按全国市 场划分，目前市场主要集中在珠江三角区域及长三角区域等制造业发达地区。

　2. 2山东公司现有市场状况分析（分析的太简单了）

　随着柴油机流通体制改革以来，这在一定程度上对我国的柴油机生产与市 场产牛了较大的影响。我国的柴油机市场大体可分为牛产、销售和售后三大环 节，而目前的柴油机市场可以说正处在一个不规范也不健全的过渡期，而这样 一个过渡期至少还要沿袭3至5年。

　2. 3企业拟进的新市场状况分析

　新市场的开发是每个企业在发展过程必不可少的一项工作，但是由于市场 开发人员对市场的认识不同、工作经验的限制以及对新市场的开发工作中企业 对于销售FI标考核机制要求的短、平、快，使新市场的开发进入误区，导致新 市场开发中出现很多的问题，将一个新市场开发做成夹生市场，企业浪费人力、 物力、财力不说，最终的市场效果确不尽人意，那么作为企业应该避免以下儿 大误区（这些误区确实是淄博柴油机存在的吗？如果是，要结合淄柴具体情况 写，如果不是，可以删掉。否则太空了

　误区一、市场区域求大。因此我们应该根据企业人力、物力、财力的实际情况, 选定与企业人力、物力、财力投入相对等的市场区域为主要开发对彖，并以此 市场为核心市场，通过对人、才、物的集中使用，对核心市场进行深耕细作， 通过市场的逐步深入和细致开发，建立起稳定的市场基础，在对核心市场基础 稳定后再选择新的区域进行步步为营的开发，利用核心市场的示范效应，带动 新的市场。

　误区二、产品品种贪多。因此选择在市场上最具竞争力的产品或者消费者最容 易接受的产品品种或者品类作为主打产品，企业市场开发的一系列开发工作都 围绕这个产品去工作，所有市场推广中的人力、物力和产品促销都围绕一个产 品进行，通过利用一个产品的强势推广作用和效果，在消费者心目中快速建立 知名度加深印彖，从而产生购买欲望，待消费者对主线产品接受并产生一定重 复消费的消费量，市场产品具备一定的影响力时，再考虑在产品品种和口味上 进行增加来满足消费者多样化需求。

　误区三、渠道覆盖面贪广、求快。所以选定产品最适合的渠道，循序渐进，先 进行在单个渠道上进行突破，通过在一个渠道上形成的影响力和结果再去影响 和延伸至新的渠道，而在渠道的覆盖面上先通过选择对有辐射影响力的点进行 先期突破，再通过这个点来影响周围的点，逐步的进行市场渠道面和点的扩展, 这样做不但会使渠道费用节省，还会在渠道逐步扩展的情况下对渠道和点进行 精细管理。

　误区四、促销政策力度求大。所以根据市场的消费水平和竞争品的产品价位体 系，结合企业自身产品的价位。产品影响力、产品的外观或者产品的独特销售 点，制定适合的产品促销政策，这个政策的原则是保持市场后期价位的稳定， 同时还需要在供货量上进行总体的控制。

　误区五、产品价位求低。因此在产品价位的确定上，市场开发人员需要经结合 品牌影响力、知名度、产品特性、包装形式、需求弹性、市场环境、当地消费 水平、竞品状况等等因素进行综合考虑来进行价格的制定，这样可以防止一来 就将产品的价格订的过低，后期失去回旋的余地，二來可以防止将价格制定的 太低使产品失去利润空间来支持以后市场促销活动的开展。

　误区六、促销活动求多。所以根据市场的实际情况，结合产品销售特点，按照 相应的吋间做好合理的促销计划，并按照计划进行实施，防止促销过频，对于 一定时期内的销量的下滑，解决办法是不要急于选择促销活动来提升销量，而 是需要从市场的根源去寻找问题的解决办法，防止由于促销的过频造成客户失 去新鲜感。

　误区七、经销商求人、求强。因此针对新市场开发在进行经销商的选择时，首 先要选择经营理念和企业一致的经销商，这样才能理解厂家的意图积极进行配 合，其次要选择代理产品少的经销商，这样经销商才能更多的关注新产品，加 强对新品的推广力度和人员的配备，第三要选择和企业产品需求资金相对等与 企业发展规模匹配的经销商，这样市场开发人员才能将自己的市场开发计划和 市场策略执行到位，在执行力具备的前提下如果市场运作方法得当，市场销量 所不上去都难。

　误区八、开发人员求多。所以兵在精而不在多，市场开发同样如此，需要选择 精兵强将，选择能够把事情办好的人，并根据市场情况结合个人的特点主做好 人员的工作按排，一个萝卜一个坑，人人有事去做，人人有目标有考核，一般 来讲一个新市场的开发配备的人员应该以管理的极限6人左右为好。

　最后，对于市场开发作为企业还需要避免在时间上的过严限制、对销量的 考核要求过高的要求等，防止出现市场开发不彻底和短期内为追求效果盲目对 市场进行压货现彖的出现，对于这些情况需要企业在市场的开发实践屮根据市 场实际情况进行调整和逐步实施，对于已经完成开发的新市场同样也不能一开 发完成达到开发效果人员就全部撤走，而是需要留下少量的人进行跟踪服务和 对市场进行一段时间检测、指导，一步一步放手，逐步退出市场，待市场销相 对稳定，防止岀现市场销量的大踏步下滑。

　2. 4细分市场规模与潜力评估

　市场细分是美国市场营销学家温德尔?斯密于二十世纪50年代屮期首先提出的一个新 概念。二十世纪50年代，许多企业以市场营销观念作为经营管理的指导思想。以消费者为 屮心的市场营销观念，在实际应用屮必须首先解决一个基本问题，即何处是市场。为解决这一 问题,不少企业在实践屮从满足消费者的不同需求出发，有针对性地提供不同的产品,并且运 用不同的分销渠道和广告宣传形式，开展市场营销活动。

　市场细分可以按照消费者在需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能力等方而的差 别或差异，运用系统方法把整体市场划分为两个以上不同类型的消费者群;再把每种需要或 愿望大体相同的消费者，细分为以消费者群为标志的“子市场”的一系列求同存异的方法。

　进行市场细分对于淄柴实现战略目标具有特别重要的意义。实施市场细分后我们可以 对淄博柴油机进行以下的潜力评估：

　1、 有利于企业巩固现有市场阵地。

　,把握各类消费者不同需要,并依此开展营销活动，就可以更好地满足消费者需要，稳定 淄博柴油机现有市场。

　2、 有利于淄柴集团发现新市场，选择新市场。淄柴可以了解市场各方面购买能力，潜在 需求，消费者满足程度和竞争状况。从而可以及时发现新市场，采取对策，夺取竞争优势。

　3、 有利于淄柴集团把有限资源集屮到目标市场上，以取得最好效果。一方面，淄柴针对 细分后的目标市场制定策略。可以做到“知己知彼〃;另一方面，淄柴能及时捕捉某一或少数儿 个子市场机遇。

　3企业竞争能力分析（该部分应也属于“市场分

　析”部分，如何与2?部分协调，要仔细考虑。）

　3 ? 1企业在行业中的总体竞争能力分析

　淄博柴油机公司在同行业中占有一定的优势。主导产品均通IS09001质量体系认证， 在同类国产柴油机中率先按国际标准通过了氮氧化物排放检测并符合so las公约安全要求, 多种产品被评为“国家级新产品〃、授予国家科技进步奖或被评为行业名牌产品。产品广泛 用于渔轮、客货轮交通运输、内河航运、港口拖轮、工程船舶、执法船、军辅舰船、船用 发 电机组、陆用发电机组、各类电站及泵站机组等。企业先后获得“中央企业先进集体〃、 “全国质量效益型先进企业〃、“全国设备管理优秀单位〃、“中央企 业厂务公开先进单位〃、 “山东省富民兴鲁劳动奖状单位〃、“山东省机械工业百强企业〃等荣誉称号。淄博柴油机公 司在全国设立了 26个办事处、600余家服务中心（站），服务半径50公里，全天候24小 时为用户提供“主动、快速、有效〃的准时化优质服务。

　淄博柴油机公司引进美国、日本、意大利等国家先进设备，建有专业化生产线17条, 装备精良，后劲强盛，形成了年产2 1万台柴油机生产能力。淄博柴油机公司秉承"卓越的 表现源于优秀的思想〃这一经营理念，发扬“适应、诚信、品质、超越〃的企业精神，全面推 行精益管理思想和IS0/TS1 6949质量管理体系，引进SAP公司ER P/CRM系统成功上线， 推动企业管理不断提升，2006年被评为全国首批500家“重合同、守信用〃单位。CY102系 列柴油机被评为国家质量免检产品。

　2淄柴在山东市场各细分市场的竞争能力分析

　淄博柴油机厂在连续10年保持20%以上增长速度的基础上，5项主要生产经营指标 平均翻了一番还多，其中订货额增长108.6%,工业总产值增长81.8%,销售收入增长122%, 货款回收增长134.4%,利税增长268%,实现了跨越式发展。如今，世界机械装备制造企 业正向中国转移，我国正在成为机械装备制造业大国。在这样的大环境面前，对淄柴来说 是机遇与挑战共存，抓住了机遇，就等于抢占了市场先机。淄柴做人做强就必须打破知足 者常乐的观念，丢掉幻想闯市场。“市场开发要靠一流的产品〃。近年来，淄博柴油机厂始 终坚持产品开发和市场开发不动摇，开发新产品的步子越来越快，保持了企业的活力和后 劲。他们先后对210柴油机进行了多项延伸开发并取得了有效数据，市场需求大幅度上升; 新开发的倒挂式250柴油机已完成全部零部件的加工，进入整机装配工序；远洋双甲板船 用250柴油机模拟试验成功，受到用户好评；完成了新330柴油机零部件技术数据转换工 作；对老产品300柴油机作延伸开发后订货量大增。市场开发取得新的进展，“淄柴〃牌产 品在长江、内河流域运输船舶市场等领域已占据绝对优势，特种船舶市场和气体机市场有 了新的突破，订单不断增加。170柴油机首次进入油田市场，并开始批量供应越南市场。

　同时，企业原有的国内外市场进一步巩固和加强，产品岀口交货值同比增长334.9%,国内 老用户签的订单达8成以上。然而，淄柴并不满足。他们在经济效益不断提高的基础上， 增加了扩大再生产、技术改造投入。，淄博柴油机厂先后投资1000多万元购置了数控加工 中心、铳床、镯床、攻丝机、吊车、铲车等新设备，解决了关键工序卡脖子问题，提高了 加工能力和产品质量。投资2000多万元的新铸造车间全面投入使用，铸件质量和产量有了 新的突破；在装配车间安装了空调，改进了装配质量和作业条件；将5000千伏安变电站扩 容到10000千伏安，满足了迅速增加产量的需求。170柴油机由年初的月产102台连续增 加到月产近200台，其它大柴油机由月产10多台增加到近30台，铸件产量由月产600多 吨增加到1000多吨。人无远虑，必有近忧。长期征战于市场最前沿的邓德乐经过市场调研, 敏锐地意识到大功率发电用柴油机，是柴油机企业一块必争的细分市场。于是，淄博柴油 机厂凭借自身实力成功涉足发电柴油机市场，成为柴油机行业的新黑马。去年□月，他们 按照做人做强柴油机主业的发展战略，创立了由淄柴控股、投资主体多元化的青岛淄柴博 洋柴油机股份有限公司，实现了机制创新。坐落于青岛华侨科技园的这一新的公司，主要 生产3000马力以上的柴油机，从产品的功率范闱、指标性能、用途前景等方面，都实现了 新的飞跃。该公司制订的近期发展目标是5年内实现5亿元的销售收入，为企业发展开拓 了一片新天地。骄人的业绩已经定格于2004年。从新年第一天开始，淄博柴油机厂就悄然 迈出了新的扩张步伐。目前柴油机市场的供求关系正在发生着激烈的变化，而决定企业产 品所占市场份额的则是科技开发。1月21日，他们与日本洋马株式会社签订了技术合作协 议，共同开发大功率柴油机，实现了强强联合，优势互补，该产品将于6月份投产，目前 已接到部分订单。

　3. 3目标市场的确定

　按消费者的特征把整个潜在帀场细分成若干部分，根据产品本身的特性,选定其小的某 部分或儿部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标，此目标即为目标市场。

　企业选定作为其营销对象的消费者群体。由于企业能够牛产的产品是有限 的，而消费者的需求是无限的，因此，企业只能在市场细分的基础上,选择部分消费 者群体作为目标市场。选择的基木要求是:组成细分市场的消费者群体具有类似 的消费特性;细分市场尚未被竞争者控制、垄断,企业能够占领市场;细分市场上 有一定的购买力，企业可以获得目标市场定位分析

　一种商品在上市吋一般只能满足社会中一部分人的需求。企业选择目标市 场是否适当，直接关系到企业的营销成败以及市场占有率。因此，选择目标市 场吋，必须认真评价细分市场的营销价值，分析研究是否值得去开拓，能否实 现以最少的人财物消耗，取得最大的销售效果。所以淄柴确立目标市场必须具 备以下三个条件：①拥有一定的购买力，有足够的销售量及营业额。②有较理 想的尚未满足的消费需要，有充分发展的潜在购买力，以作为企业市场营销发 展的方向。③市场竞争还不激烈，竞争对手未能控制市场，有可能乘势开拓市 场营销并占有一定的市场份额，在市场竞争中取胜。

　所以，选择目标市场就是选择一个或一个以上有利于本企业扩大产品销售, 保持市场的相对稳定，而不是越多越好。淄柴确定目标市场就是根据这一原则 实行的。

　4制定山东公司市场营销策略

　4. 1 SWOT 分析

　作为老牌的柴油机生产商，其存活下來有其自身的优势。我认为是以下几个层次决定的：

　优势：淄柴集团有9种产品在山东市场位居行业之首，3种产品在中国市场占有率居 行业前三位。”创新驱动“型的淄柴集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实 现企业与用户之间的双赢。淄柴的优势还包括：企业文化的长期熏陶；员工素质的相对较 高；多年规范化管理相当好的基础；真正把信息化作为一把手工程。观念转变在前，流程 再造在后，二者相辅相成，交互前行。

　劣势：淄柴在传播和公关技巧方面十分欠缺。淄柴公关方面欠缺很大一部分原因在于 淄柴在聘任机制上存在一定的问题，只注重对技术，知识的考察忽略了对个人能力的考察。

　信息化进行得如火如荼，内部的信息化还好说，外部的信息化，尤其是与国内供应商、分 销簡的电子数据交换，却一直处于两难境地，采购和分销成本的降低仍然难以彻底实现。

　淄柴的愿望是好的，它希望它的供应商和分销商的信息化水平都能够跟上它自己，但实际 情况与预计却是大相径庭，试问有哪些家能够真正与淄柴实现网上订单？个别用户的点菜 式订货究竟是不是新闻噱头？国情所限，方法必须变通，结果仍然是回到原来的电话、传 真订货流程去，“信息化〃徒劳无功。外部环境的不配套、不同步，是导致淄柴外部信息化 不成功的重要原因，这也许是淄柴始料未及的。

　机会：淄柴之所以能収得很大的成就很大一部分原因在于淄柴的企业文化一一求知务 实创新、追求领先动力。淄柴在未来的时间里要想取得长足的发展，必须继续以淄柴的企 业文化为基准。同时要注重科技创新实现企业信息化。同时伴随着国际化的趋势越來越 强，淄柴面临着巨大的机遇和挑战。淄柴的发展机会在于要把握住时代脉搏，与时俱进， 不断创新。淄柴未來的发展方向主要依靠三个转移。一是内部组织结构的转移；二是国内 市场转向国际市场，不是指产品出口，而是说要海外建厂、办公司；三是要从制造业转向 服务业，做到前端设计，后端服务。在这种情况下，还而应抓住机会，迎接挑战，创世界 名牌。

　威胁：目前，淄柴仍然面临着很多威胁，伴随着柴油机企业的不断兴起，技术的不断 完善，淄柴必须不断的提高科学技术创新水平，进而提高自己的优势。此外还而应该向多 产业方向发展，以提高自己的竞争力。面对淄柴的信息化，国内同行们大约是一边看淄柴 外部信息化的热闹，一边加紧自身内部信息化的推进，这就是淄柴所面临的威胁，竞争对 手的虎视眈眈使海尔如芒刺在背，敢于吃螃魏的也许是英雄，但不一定是成功者。淄柴外 部信息化的停滞不前，也给国内的信息化产业当头一棒；可以预见到，一旦外部信息化的 时机成熟，从技术角度上讲，谁也不会比谁慢多少；倘若撇开这些年来的淄柴品牌宣传效 应不谈，淄柴竞争对手们外部信息化的成长也只是旦夕之间。

　2企业营销策略分析（该部分是论文的核心，即前面那么 多分析最终目的是为了得出淄柴应采取的营销策略，但该部分 内容太少了，显得头重脚轻）

　我主要用4PS营销、品牌营销策略来对淄柴进行营销策略分析。

　1.4PS策略

　4PS策略是价格策略、促销策略、渠道策略和产品策略。首先是价格策略: 淄柴根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品 牌战略，注重品牌的含金量；其次是促销策略：淄柴注重销售行为的改变来刺 激消费者，以短期的行为（如讣利）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者 或导致提前消费來促进销售的增长；再次是渠道策略：淄柴并不是直接面对消 费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，淄柴与消费者的联系是通过 分销商来进行的；最后是产品策略：淄柴注重开发的功能，要求柴油机有独特 的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

　2品牌营销策略

　品牌营销策略是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形 成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户 形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的 形彖、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心 目中形成对企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销。“品牌营销说的 简单些就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中。

　现如今的柴油机市场秩序非常混论，以次充好的情况非常严重，这些商家 只顾眼前利益，用质量较差的冒充比较好的，对于打的客户有时单笔交易能够 从中牟利达到几十万，造成市场秩序非常混论。而淄柴以诚为本，对所售出的 产品严格保证其质量，完善其服务，一旦客户有什么问题，保证以最快的速度 予以解决，从不欺骗客户，这一点在全国范围内都是非常有名的，淄博柴油机 这一品牌也赢得了客户的信赖。通过走品牌营销之路，树立了淄柴在全国的知 名度。

　3人员推销

　人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈， 作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买 某种商品或劳务的过程。

　由于淄柴走人员推销的道路，所以推销人员与顾客保持直接的联系，其推销活动就有很大 的灵活性。例如，可以根据各类顾客的购买动机，购买行为，采取相应的协调措施，达到 交易的目的。推销员的活动往往可以促成及时的购买行为。（推销人员除了承担推销工作以 外，还可以同时兼做市场服务，收集情报，进行市场调查研究等工作。推销人员可以促使 买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的个人友谊，互相信任，发展氏期合作。

　5结论

　5. 1结论

　作为一家拥有近四十年柴油机生产历史的淄柴來说，多年來，淄博柴油机厂都十分重 视新产品开发，他们紧盯住市场需求打造产品优势，使企业走上了可持续发展的道路。虽 然由于各种原因公司在管理以及营销过程屮还存在着一些问题，但我相信通过企业的不断 发展改革，企业一定会逐渐克服这些问题，使淄柴走的更快更远。

　参考文献

　吴建安《市场营销学》 高等教育岀版社

　淄柴报

　屮国柴油机市场发展前景中国报告基地网