【山东邮政保险理财专业发展指导意见】关于加强反保险欺诈工作的指导意见

　 2014年山东邮政保险理财专业发展指导意见

　一、总体思路

　以经营机制创新、推进产品转型、强化团队建设为切入点，不断优化寿险产品结构，确保在银保市场主导和领先地位;强力突破理财、车险业务发展，满足客户多元化需求;持续推进团队建设和专业队伍培训，做好规章制度、培训教材、激励考核“三统一”的完善与推进工作;加强合规管理、售后服务、风险防控工作，健全品质管理体系。 坚持规模与效益并重 ，进一步提升专业贡献率。

　二、计划目标

　实现专业收入确保目标7.77亿元（其中车险收入2700万元），奋斗目标7.89亿元，超越目标8.02亿元。实现标准保费160亿元，理财日均保有量增量15亿份，基金国债销量15亿元。   

　 三、重点工作

　    2014年1月份，银监会、保监会联合下发了《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（保监发[2014]3号），保监会单独下发《中国保监会关于规范高现金价值产品有关事项的通知》（保监发[2014]3号），此两项通知内容将对邮政代理保险业务发展产生重大影响，对合规经营能力及客户经理队伍专业素养提出了更高的要求，代理保险经营策略亟待调整。同时，为居民提供全面、合理、个性化的理财服务已经成为理财业务发展的必然趋势。树立“大金融”理念，将多元化的金融产品进行交叉融合，提高客户忠实度，实现企业规模、效益同步提升。

　（一）抓旺季，调结构，促进寿险持续快速发展

　新形势下，把握全年寿险业务发展节奏，不断优化产品结构，坚持规模与效益并重，重点做好以下三方面工作：

　1.抢抓一季度业务发展机遇，以投资理财类保险产品为主，全力以赴上规模，确保保费规模达到130亿，完成全年专业收入计划40%以上，力争达到50%，夯实全年代理寿险业务发展基础。

　2.制定针对性措施，积极适应监管新政要求，进一步调整寿险产品结构。引进风险保障型和长期储蓄型保险产品，通过养老险、重疾险、高意外保障险等高附加值产品提升寿险产品价值，挖掘客户保险需求，回归保险本质。加大对客户经理的培训力度，提高客户经理展业能力，针对不同收入家庭，挖掘客户养老、教育、抗病防癌及意外保障需求，结合邮政当前代理的投资型险种、年金险、重疾险、保障险等产品

　，为客户量身定制家庭保障计划书，通过产说会、理财沙龙、外拓走访等营销模式提升此类产品销售规模，探索邮政代理保险产品的综合营销。

　3.合理调控合作保险公司业务规模，严防一家公司规模独大，规避产品收益波动、产品到期兑付现金流不足等经营风险。市局层面每家公司规模占比不超过30%，单家保险公司保费规模占比超过30%部分按该公司平均费率形成的收入在考核时予以剔除。

　（二）转观念，重考核，加大基金理财类业务推进力度

　通过观念引导、政策激励和方式创新，强化理财、基金、国债业务考核力度，加快发展速度。具体工作措施：一是转变观念，树立“大理财”理念，增强客户资产配置意识；二是强化宣传、分层培训，营造浓厚发展氛围；三是细分市场，精准定位，提升业务营销成功率。对城区及城郊客户，要以日日升系列产品、财富系列产品为主，强化大客户维护；对农村客户，重点营销客户收益高的产品，提高策反成功率；四是细化考核目标，加大理财业务考核力度。通过出台基金理财业务考核办法，注重邮银占比、保有量增量等指标考核，强化激励，提高营销人员发展业务的内生动力。

　（三）强推进，扩规模，实现车险业务突破发展

　2014年，以“增客户、抓关键、促共赢”为抓手，全力推进代理车险业务突破发展。

　1.整合资源，加快客户信息搜集整理，不断完善客户档案。各局在日常工作中不断搜集整理客户信息，完善车险客户档案建设工作，形成良性循环，推动全省代理车险业务快速健康发展。

　2.强化专职人员管理，理顺业务流程。针对车险业务发展中存在的问题，做好专职人员管理、业务调度、客户信息整理、业务宣传、绩效考核等工作。

　3.突出发展重点，带动规模增长。以农村客户为重点，以交强险为抓手，借助邮政便民站等渠道加大宣传力度，以交强险保费规模带动收入的快速提高。

　4.加强与合作财险公司的沟通交流，共同制定业务推动方案，争取更优惠的费率及促销政策支撑，吸引客户到邮政办理车险业务，逐步积累客户资源，实现共赢。

　（四）强能力，提素质，打造高绩效专业团队

　与网点转型结合，以全方位、多层次的培训和学习为手段，强技能、增本领，实施素质提升工程；以队伍建设促业务发展，以产能提升促队伍活力，提高销售团队业绩贡献率，打造高绩效团队。

　1.建立并完善具有邮政特色的专业培训体系。一是培训系统化，明确省市县三级专业培训工作目标和要点，加强对专业相关责任岗位人员的考核督导，推进培训计划落地，促进培训效果提升。二是内训师专业化，提升培训队伍的综合培训能力，注重内训师的培养和持续打造，壮大专业内训师队伍，提升授课与督训能力。三是课件制式化，2014年完成客户经理衔接及进阶培训的系列教材研发与编写工作，对客户经理回炉及提升阶段培训课件制式开发，通过分层分级通关考核，确保规范传承。

　2.与网点转型相结合，拟定客户经理薪酬指导意见，持续推进队伍建设工作。一是进一步加强市县专业领军人物、队伍主管、客户经理三支队伍建设，要求队伍主管（或团队经理）必须具备内训师资质，促使专业队伍持续成长进步。市县两级队伍主管人员要100%配备到位，专业内训师队伍达到180人以上，专职客户经理队伍按照省公司定员要求100%到位。二是促进团队作用发挥。在队伍主管配备到位的基础上，充分发挥其积极作用，创新团队建设模式和方法，按照省公司相关文件要求，继续推进标杆团队打造工作，提升销售团队的贡献率，进而提升客户经理劳产率和稳定率，打造高绩效团队。三是与网点转型相结合，确立客户经理在支局营销中的核心地位。按照金融转型和“大金融”发展的需要，逐步将优秀的柜员从柜内转到柜外，做专职客户经理，确保以“客户为中心”的金融转型理念落到实处。加强专业培训，丰富培训模式，完善会议经营，按照“条块结合、条块互补、专业为主”的主导思想，市局要不断完善考核机制，出台统一的客户经理（含转型支局网点）薪酬考核和晋降级管理办法，打通晋升通道，充分调动工作积极性。

　（五）重品质，争一流，逐步构建专业品质管理体系

　随着专业化经营深入推进，业务收入规模不断扩大，为打造全国一流专业管理，借鉴专业保险公司经验，逐步构建专业品质管理体系。

　1. 构建山东邮政保险理财专业三级风险防控体系

　一是继续围绕“日常风险点、投诉、突发事件及危机事件、舆情”进行制度建设、过程督导、关键指标考量以及效果评估和反馈工作，不断优化风险防控体系，全面增强风险防控能力。二是强化风险防控工作的执行能力，同时保持与政府和监管等相关部门的良好沟通，提高风险防御效果。三是定期组织开展代理保险业务风险预警工作，提前处置风险隐患，有效管控经营风险。四是健全保险理财专业风险防控培训机制，提高保险理财专业各级员工的责任意识、风险防控意识、风险甑别能力及处置能力。

　2.建立并完善保险理财合规管理机制

　一是完善保险理财合规管理及日常检查机制，建立邮政代理保险业务日常检查机制，将合规管理工作日常化、流程化，做到“有章可循、有法可依”。二是建立完备的省市县三级保险理财合规人员队伍，提高合规管理工作的专业性及时效性。三是加强品质指标管控，如客户信息真实率、客户电话回访率、犹豫期退保率、非常规退保率等，重点要完善客户资源管理，加强对客户信息真实性考核力度，提高回访成功率。

　3.构建保险理财专业售后服务体系

　一是建立售后服务日常维护机制，实现在维护中巩固客户、在维护中拓展新业务。二是加强与保险公司的沟通合作，将代受理保全业务、满期给付及非常规退保服务以及续期客户服务三项工作的相关协议及方案整合纳入《售后服务合作协议》，明确邮保双方权责，为专业发展争取政策、提供保障。三是强化客户资源管理。对金融保险客户进行分层分级管理，明确客户管理组织架构、工作职责、客户归属原则、档案管理、售后服务以及维护开发政策等关键性内容，不断提升对客户资源的分析能力、服务能力和管理能力，促进业务的可持续发展。

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