销售物语 之精品

　 所有客户想要同样的12件东西，不管他们是谁，不管谁在向他们推销或者他们在买些什么：

　　1：他们希望感觉自己很重要。

　　2：他们希望被赞赏。

　　3：他们希望你停止谈论你自己。

　　4：他们希望你停止谈论你的公司。

　　5：他们希望你真诚的聆听。

　　6：他们希望被理解。

　　7：他们想教给你一些东西。

　　8：他们希望和需要你的帮助。

　　9：他们想要买些东西。

　　10：他们希望你使他们高兴和有意外之喜。

　　11：他们想假装他们作出合乎逻辑的决定。

　12：他们渴望成功和幸福。

　不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。

　　怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔（Brian Dietmeyer）根据多年经验总结出一个方法：多重报价。

　　何为多重报价？

　　多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。

　　怎样应用多重报价？

　　不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。

　　另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。

　　其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

　　在戴特迈尔看来，多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说，这个方法，他屡试不爽。

　一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。

　　虽然讲到谈判， 大多数人总联想到面谈， 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的， 至少一个典型的谈判其结果如何， 有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。

　　计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。

　因此， 在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备， 是我们取得良好谈判结果的基石。

　　销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：

　　一。确定谈判目标

　　1. 知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判， 那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。

　因此谈判结束时， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

　　2. 知道自己为什么需要它：对你而言， 得到的结果对你有什么用。

　弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。

　即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

　　3. 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情： 如果没有得到自己想要的结果， 可能发生的最坏的事情是什么？ 自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

　　4. 知道自己首要考虑的事： 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

　　5. 自己不能接受的是什么：在谈判中， 也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。

　如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度， 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

　　6. 知道自己的谈判界线：在谈判中， 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。

　这样你就可以知道， 谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”， 什么时候可以说“不”； 什么时候态度必须强硬；什么时候， 可以离开谈判桌结束谈判。

　也就是说， 如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。

　　7. 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

　　当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。

　这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

　　顶线目标是获得你真正想要的一切。

　在一个理想的状态下， 你有可能实现它。

　　现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。

　　底线目标是你的底线。

　当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈判，离开谈判桌。

　　8. 自己能作出什么让步： 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。

　为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。

　所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果， 这时应该弄清：

　　（1）我必须拥有什么？ 什么东西我不准备作出任何让步？

　　（2）什么对我来说不重要？

　　（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

　　二。认真考虑对方的需要

　　谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。

　这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。

　如果你是对方， 在谈判中你需要什么； 你为什么需要它； 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； 什么问题对你来说最重要； 你首要考虑的是什么； 什么问题你不能作出丝毫让步； 对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么； 你准备拿来交换的是什么； 你可能会失去什么； 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

　　虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好的把握谈判的进程与方向。评估相对实力和弱点

　　你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。

　实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：

　　1.决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？

　　2.专家权： 对讨论的问题你具有丰

　　3.对讨论的问题你是否有充裕的时间？

　　4.你的决心与毅力；

　　5.你是否做有充分的准备？

　　6.你是否具有丰富的谈判经验？

　　7.你是否拥有内部消息？

　　8.你是否认识某个能影响谈判结果的人？

　　9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？

　　在评价实力和弱点时应注意：

　　1.只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用。

　　2.如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

　　3.如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大。

　　4.熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方。

　　5.经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三， 意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心。

　　6.谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

　　四。制定谈判策略

　　制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下：

　　1.第一次会面时， 我们应当提哪些问题？

　　2.对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？

　　3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？ 如果没有，应增加哪些信息？

　　4.我们应当采取什么样的谈判风格？

　　5.选择谈判地点、时间；

　　6.如何开局？

　　7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？

　　8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？

　　五。团体间谈判还应作哪些准备

　　1.由谁来主谈？

　　2.由谁来确认理解程度？

　　3.由谁来提问？ 提什么样的问题？

　　4.由谁来回答对方的问题？

　　5. 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心？

　　以上销售技能，相信对你及你的企业有很大的帮助。

　广州朴石咨询有限公司。关注销售组织业绩成长，提供具有实力和专业的电话营销培训，电话销售培训，大客户销售培训,营业厅销售和渠道销售等品牌培训课程,咨询热线020朴石咨询竭诚为您打造的电话营销培训，电话销售培训以及大客户销售培训等销售培训课程服务，将助你提升销售业绩。"

　谈判中有时也需要沉默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。

　任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。

　如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。

　全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

　这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。

　你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说！

　这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？

　一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？

　沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

　在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。

　就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。

　案例分析：

　我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。

　就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配置——她被辞退了。

　乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。

　乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。

　故事尚未结束，我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。

　乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。但也许她的期望会落空，假如公司会如此的善待员工，一些问题在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有的员工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要求，对这家公司而言，绝对算是“额外开支”。

　她的另一个选择是去法院状告企业，这虽然是属于正常手续，但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费，如果有必要还会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后所剩无几，这还是建立在打赢官司的情况下，就像股票市场里的行话：赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭，对其办事的程序和方法一无所知，同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题，就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样，弄不好有理变成没理了，毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去，对自己肯定是不利的。

　乔易达认为还是私下解决比较好，但对方对她的要求既不肯定也不否定，猜不透他们的真实想法，是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用？如果是前者自己可以考虑做一定的让步，金额少点也可以接受，总比没有强吧。如果是后者就惨了，恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了，自己就更没有胜算了。综合以上分析，乔易达最终决定降低赔偿费用，速战速决。

　对乔易达谈判方式的评价：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。

　她怎么能料定对方真的无动于衷？会无所顾忌？对方也有致命的死穴，只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把她逼疯为止。

　这里我的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。

　企业负责人的心理：其实企业方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。

　当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后，消费者会如何评价这家企业？他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗？行业内的精英人才还会加盟这家企业吗？

　我们的结论是：企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决，如果乔易达认识到这点，就不会轻易让步了。

　企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑到其他在职员工的感受，如果同意了乔易达的赔偿要求后，其余员工提出相同的要求怎么办？唯一的办法就是压低赔偿金额，让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得乔易达小姐分寸尽失，几乎已经取得了谈判的胜利。

　对企业方谈判方式的评价：综上所述，企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧，他们也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老道的谈判高手，在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，当然还有乔易达的年轻。

　就在谈判开始前，企业方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。

　这就是谈判，胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，如果缺乏相关的技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。

　很少有销售活动比打推销电话还困难。但不要担心。此文中包括了打完美的推销电话你所需要知道的一切。如果你按照这个简单的七步骤流程，我保证你能够按照合格的流程开启你的销售渠道。

　　所以，你准备好开始一些业务了吗？如果是，请往下看…

　　第一步：以真正的机会为目标

　　如果你要打推销电话，你需要以有可能购买的人为目标。

　　获得线索名单的方法有许多种，但通常你可以从你的营销队伍那里获得，或者你可以利用使你能够从网上获得潜在客户的在线服务。

　　目前的挑战是将这份列表中最有可能购买的潜在客户精选出来。通常有三个重要的一般标准：

　　目标行业。根据你（和你的同事）的经验，找出哪些行业既对你的产品有最大的需求，同时又有资金购买你的产品。你应该最多将你的目标限制在一到两个行业内。

　　目标职位。每个行业内都有“天然的”买家，他会购买和你的产品类似的东西或者对这种购买产生极大的影响。这种天然的买家通常就在你的目标行业内，根据你（和你同事）的经验，找出两到三个具体头衔。

　　触发事件。对于大多数（特别是B2B）产品而言，存在标志着可能购买的关键事件。例如，如果你出售服务以帮助各公司整合通常不兼容的计算机系统，公司合并或收购通常会开辟一次销售机会。其他触发事件有工作变动，重组，在潜在客户的公司赢得大额订单，等等。

　　有很多像InsideView、OneSource、Jigsaw和Hoovers这样的线索生成程序，它们能帮助你根据这些标准、地理和领域生成列表。

　　如果你没有钱购买这样的一种服务，你可以在网上进行你自己的研究。这会多花一些事件，但从长远来看几乎一样有效。

　　第二步：创建一个获胜脚本

　　一个有效的推销电话脚本具有以下特点：

　　长度大约为30至45秒钟。

　　绝对不包括任何闲扯。

　　向潜在客户传递一个明确而令人信服的理由，让对方想将谈话继续下去。

　　揭示对方业务中存在的一个你可以帮助他们解决的问题。

　　如果潜在客户（不是你）确定对他们的业务有负面影响的问题，而且他们对消除这个问题很看重，那么你“或许” 就有了一个继续的可能理由。如果是这样，你可以约好时间去探究帮助这位潜在客户以某种方式消除这一问题的可能性。

　　一个有效的推销电话脚本具有以下结构：

　　告诉他们你的名字和公司

　　要求给你45秒钟，并告诉他们在这之后只要他们愿意，随时可以结束谈话。

　　马上进入主题

　　通过提供简短的“菜单”来标示出他们的业务问题。

　　例如：

　　里克，我是来自Ace Delivery公司的乔希?斯奈德。我能占用45秒钟时间，告诉你我为什么打电话，然后你可以告诉我，我们是否可以继续吗？我和小型制造企业的业主合作，因为即使他们按时完成了工作，他们的客户也没有按承诺准时收到他们的订货，这让他们经常感到沮丧不已。面对不断增加的竞争，他们关注留住他们的客户，而且他们在寻找提高产品交付的可靠性和一致性的方法。里克，我所提到的这些问题你也遇到过吗，或者你的事情100%运转顺利？”

　　在不到45秒内，你就会知道你是否能够帮助电话那端的人。如果他们没有遇到任何你能解决的问题，那么遵守你的协定并礼貌地挂断电话。

　　注：以上内容来自帖子“打推销电话=为钱拨号”，由销售培训师罗恩?西尔弗提供。

　　第三步：实践你的技术

　　许多销售代表“听起来像”销售代表—而这可能是完成销售的一个很大障碍。如果你在向决策者推销，你需要听起来像个决策者，而不是像个销售代表。每次你听起来“像个推销员”，你所传递的信息是，你只是在进行推销，而你的可信度就此灰飞湮灭。

　　以下是如何摆脱推销员腔调的方法。第一，学会识别它。做到这一点的一个好办法是听《十大经典推销电话错误》中的一些声音剪辑，或者你可以观看来自电影“当幸福来敲门”的剪辑，其中威尔?史密斯—一位出色的演员—精确地把握了一种现实生活的“销售声音”。

　　注：以上的剪辑是不该做什么。是的，它在电影中可行，但这是电影。我向你保证克里斯?加德纳（电影的人物原型）说任何事情听起来都不会像典型的推销员。

　　现在你知道“销售代表”听起来是怎样的，在你的电话上架设一个磁带录音机，并记录你说脚本的声音。（以你的记忆说脚本；不要照本宣科）如果你存在“推销员的声音”，再试一次，但转而想象你是同行业、同级别的某位你正在交谈的客户。

　换句话说，如果在向CEO推销，不断练习直到你听起来像个CEO。同样，如果你在向IT经理推销，不断练习直到你听起来像个IT经理。这里的关键是，不断练习，直到将“推销的声音”彻底消除。

　第四步：安排适当的时间

　　除非你每周安排固定的时间去打电话，否则你永远不要打推销电话。这里的技巧是，将你打推销电话的时间安排在潜在客户最有可能同意未来进行一次会面，从而变成真正的潜在客户的时间。

　　所谓“合适的时间”是根据你是从一份静态的列表（诸如一份从搜索数据库得到的列表）出发，还是从潜在客户不断来来往往的一个网站来掌握。

　　如果你是从一份列表开始的，打电话的最佳日子是周四，而最糟糕的日子是周五。此外，打电话的最佳时间是早上8点到9点和下午4点到5点，而最糟糕的时间是下午1点到2点。

　　如果你是从一个网站提供的信息出发，打电话的最佳时间是从潜在客户浏览你的网站开始算起的5分钟内。事实证明如果你在5分钟内打电话比你在5到10分钟之间打电话，成功地获取一条线索的可能性要高4倍。而如果你在5分钟内打电话要比你等30分钟再打电话，成功地获取一条线索的可能性要高21倍。

　　以上内容来自于（韩国商学院SKK GSB）詹姆斯?奥尔德罗伊德博士的研究，他最近研究和分析了由大约50家公司中数以千计的销售专业人士生成的100多万次推销电话的电子记录。

　　第五步：采取正确的态度

　　你在打推销电话中的大多数成功案例并不取决于你的产品或你的线索质量，而是在于你在处理打推销电话的过程中尼的态度。以下是帮助你在这部分工作中实现最佳态度的五个技巧：

　　1、使用头戴式耳机，而不是电话听筒。你要把双手解放出来，以便你可以像面对面交谈那样说话。

　　2、端正坐好并面带微笑。如果你心情低落和眉头紧缩，潜在客户会“感觉到”，即使是在电话那头。

　　3、设想成功。想想你赢得了一笔大买卖的时刻。将你的思维、记忆和情绪放入那种环境中。

　　4、实践你的脚本。联系你如果遇到门卫该说些什么，以及如果你遇到决策者该说些什么。

　　5、放下你的销售目标。如果你过于专注于此，会适得其反。这是客户的事情，不是你的。

　　第六步：打电话

　　现在准备好打你的推销电话了。请记住，打推销电话是一个取消线索资格的过程，而不是为你的销售渠道找到潜在客户。

　　这是很重要的一点。正如我的朋友罗恩?西尔弗指出，“打推销电话”是一个“丢弃”或“取消资格”的过程，就像淘金或挖掘钻石。在你找到宝石之前，你必须抛弃很多杂物。

　　如果你无法做到这一点，你就注定会灰心丧气。因此，利用打推销电话的过程避免在永远不会购买的人身上浪费时间和精力，而不是设法将尽可能多的线索纳入到销售渠道中去。

　　正因为如此，你必须找对重点将每次推销电话转变为“胜利”。每次你能将一条“线索”从你的列表中划去，就是一次重大胜利，因为这意味着不会白费劲但却竹篮打水一场空。

　　注释：如果你想要大笑一次，请查看帖子：十大经典的推销电话失误。它给出了一些不要做什么的搞笑案例。

　　预先警告：你往往最终都在应对语音邮件和间歇性延误。为了克服这一点，你可以使用诸如ConnectAndSell这样的服务，或者你可以扩展你打推销电话的技术，包括战胜门卫以及留下有效的语音邮件。

　　第七步：坚持到底

　　对于45秒钟的限制，现在已经过去了前30秒，你要么继续去给下一位潜在客户打电话，要么和对方开始一次谈话（或建立一次谈话）以讨论一起合作的可能性。