营造环境

　 简析谈判实力的提升

　一、谈判实力谈判实力指我方相对于对方的某种优势。谈判者之所以要增强实力, 最基本原因就是它可以给谈判者相或平衡。这些优势可以保证谈判结果对持有优势一方更加有利。谈判中实力的寻求通常建立在以下两种信条之上。

　谈判实力如何打破僵局：

　在人类的许多活动中，需要和需要的满足都可以被理解为是单方面的，即人们之所以会发动和完成某项活动，只是为了满足其自身的若干需要。但在谈判中，情形就有很大的不同，需要和需要的满足必须是双方的。一项商务谈判如果只能满足一方的需要，则这项谈判就不可能举行。

　在谈判中，任何一方总是既有获得，也有付出，获得是自身需要的满足，付出则满足了对方的需要。例如在一项商务谈判中，买方的基本需要是为了获得对方的某种产品，为此他必须以某种付出(货款或其他付出)作为代价;而这种付出对于卖方来说就成了他所欲获取的基本需要。需要的这种互相依赖性使谈判双方不仅成为对手，也成为互不可缺的伙伴和朋友。

　从纯经济的角度考虑，谈判的基本出发点似乎应当是以最少的付出获得最多的自身所需。但是从心理的角度考虑，谈判的基点则应当建立在：在最大限度地满足自身需要的同时，如何更多地满足对方的需要。事实上，以后者作为谈判的指导思想，才有希望达到谈判的最大成功。

　当然，这并不是说，谈判的双方都应当考虑如何更多地付出以满足对方的需要，而只是意味着，你在制定谈判战略和策略时，绝不能忽视对方需求的存在。具体说来，在谈判的战略上，你应以双方需求的融合为指导思想;而在谈判的策略上，则应清楚地意识到，你的每一建议是如何满足对方需要的。绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难， 才可能最终达到击败对手的目的。

　　有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各 种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。

　　谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并 不少。

　　在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的谈判，因为人与人之间的 关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。

　　但是我们需要谈判，就象需要水和面包一样。我们不可能放弃它，如果真是这样的 话，恐怕对双方都不会带来好处。

　既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者 需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆 怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。一、准确性

　谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。

　　在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想。模糊语言规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了。

　二、针对性

　谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。

　谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。

　 三、灵活性

　谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。

　言语环境在某种特定的条件下，还可以充做谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来，让环境帮助自己说话。