投行核心能力撮合业务实务经验

　投行核心能力撮合业务的实务经验

　 一、干不了撮合做不了投行

　1. 何谓撮合 是指多方交易中，存在一个中间方将多方信息集中起来，进而通过整理和评估，将有效信息针对性反馈给多方用户，按市场规则对买卖交易进行匹配，此统称为撮合服务。

　该行业可追溯至西周，这种中介人被称为“质人”，到西汉就称作“驵侩”，唐朝叫“牙人”，直到宋代才确立了官牙制度。明清时期，商业经济进一步发展，牙商人数大大增加，形成了一个专门的工会，称为牙行。

　而现代社会商业中介组织主要为各种交易所、证券公司、信托公司、经纪人等。

　2. 何谓投行 直白说就是，很赚钱很感兴趣的生意自己投、自己不想投的生意找人投。

　因此，投行“找人投”业务这块的本质就是一种撮合，撮合业务占国际投行50%及以上营收，构成投行业务主要来源之一。

　 二、建立投行撮合心态

　1. 只有合适的交易，没有完美的交易 利益平衡才能达成交易，这种平衡既脆弱又差强人意。不需追求完美，更不能义气用事。

　2. 坦诚真实、做个有影响力的撮合人 投行信用值千金，不能为让交易达成就瞎拍胸脯，为不确定性事情做信用背书非常危险，是典型的不靠谱行为。

　交易撮合基础不是供求信息而是信任，投行至少要对交易买卖一方有足够的影响力，两边都不熟悉的交易不值得去做；

　撮合业务服务于交易和客户利益，最基本的心态与态度是具备责任心与善意，不能为了标榜自身价值而刻意制造信息不对称，造成客户缺乏安全感； 多用事实和数据说话，经得起时间检验，避免急功近利，过度游说； 如果不知道如何表达，就尽可能坦诚直白，消除客户顾虑，企业老板尤擅识别坦诚。

　 三、摆正自己身份，做符合身份的事

　3. 是撮合者，而非决策者 投行作用是主持交易，让交易双方充分博弈后谋求交易平衡，既不当吃瓜群众，又要克服表演表现欲。

　4. 在做未确定受雇交易时，不偏不倚面对博弈多方 投行服务于交易的达成而非单方利益最大化，最好别介入商业利益博弈，否则投行专业意见都会被认为是谋取委托方利益的套路，对交易达成极为不利。

　交易谈判时，投行最好坐在居间位置，若你坐在一方身边而且偶尔咬耳朵交流，在对方眼里你都是在利用经验算计对方； 客户博弈激烈是好事，说明交易在朝成功方向前进；相反，交易进展迅速且顺利，就要当心了。

　注 1：“未确定受雇交易”是指撮合人尚未与资金方或项目方达成长期合作关系、或未签订排他性委托协议，需根据现场实际状况确定合作关系的交易。

　5. 明确受雇寻找投资标的交易时，做好雇主投资参谋 此时撮合人的身份甚至更多是受托寻找标的、管理、投资。除非雇主全权委托，否则仍然为撮合身份。只是要比未确定受雇交易中，有侧重于雇主方：积极稳妥提供交易信息、分析、方案，为雇主决策提供有力依据。

　6. 少强多柔有进退 谈判中容易吃亏的，通常都是表现强势的一方。何况作为投行，其影响力也非强势而来，是在坦诚、真实、专业中所获取的信任。

　 四、初步撮合实战技巧

　 7. 不与中间人谈交易条件，见不到老板不谈 战略上算大帐，不因细节得失而意气用事；战术上算小帐，也不因细节而无条件让步导致交易不稳定，“滚木法”是最有效的谈判技巧。

　8. 少说多听获信息 首次谈判或沟通时，尊重交易双方沟通方式，少说多听，尽可能获取更多的信息才能思虑更多的交易方案，由此，进退自如，切忌着急谈交易具体方案。

　9. 切忌花拳绣腿、为学日益 通常而言，好方案都是看上去傻大黑粗的，方案越复杂变数和执行难度就越大，千万别为了彰显投行技术水平，而刻意在方案上花拳绣腿。为学日益“事儿逼逼”卡住客户脖子就卡死自己。尽量大道至简，研判简化可行方案。

　10. 促使双方角色互换 投行要有让交易双方角色互换的能力，使主动方被动同时又可让被动方主动，交易成就的概率会大大增加。

　11. 何时谈钱要斟酌 在做未确定受雇类交易没眉目前，不建议投行跟客户谈具体收费费率，因为客户无法识别你的价值，更不能以毁掉交易相威胁来保证投行利益。宁可客户负我，不能自毁长城。

　五、交易过程实战技巧

　12. 切忌主观意识推动交易 交易意向并未明确前，别试图用执行事项来推动交易谈判，比如排时间表、下尽调清单和启动审计评估等。就好比女孩还没追上，就忙着设计婚礼细节。闭门造车，关门自己打算盘不按市场规律做事会引起交易双方厌烦。

　13. 停停看看没坏处 交易进展中若一方犹豫，建议交易停下来，给对方充分考虑的机会。在大是大非的纠结中，往前走需要勇气，往后撤更需要勇气，让对方保持随时可以往后撤，才更容易前行。但“停停看看”时间不宜长，避免夜长梦多。

　14. 多数“明摆”老虎都是“纸老虎” 交易中会遇到各种人，那些自称黑社会之流，经常是摆姿态给自己壮胆，真正的黑社会都在钟情做慈善，微笑面对不用害怕。

　15. 多听絮叨多耐心 交易协议签署后，卖方的心态通常很复杂，不是兴奋而是若有所失，特像嫁女儿的心情。投行要多陪着听絮叨。要出面建议买方不能降温太快，这有利于后续整合或管理的顺利开展。

　多从过往交易中做成功总结、失败归因，多寻找自身原因，避免之后再出现类似问题。

　但交易做不成很正常，要知道多数交易因多方原因，不好谈成，谈不成也会获得宝贵经验。

　应清楚意识到，虽然交易谈不成，但可作为业务拓展机会，获得对手认可并成为自己潜在的客户，此才可谓之高手。

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