销售人员具备心理条件(5)

　 销售员的三种心理素质

　 销售员怎样树立良美意态

　销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的历程，销售是一项很具挑战性的事情，成为销售人员比力容易，成为优秀的销售人员却没那么简单。

　身处竞争猛烈颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备怎样的素质与心态，才华挣脱平庸呢？进一步说销售人员究竟应该具备什么样的素质与心态才华使自己从同行中脱颖而出呢？ 一、销售人员的三种心理素质：

　（一）、创建信心 1、 强记楼盘资料：要全面了解及熟悉楼盘资料，以便在销售历程中充实向客户介绍。

　2、 刚强成交信念：我们假定每一个到售楼处来的客户都市购买，使自己形成一种条件反射，积极的进行销售，从而增大乐成率，使自己具有成绩感而信心倍增。

　3、 专家照料形象：在当今的干系型营销情况中，要成为解决客户问题的能手和与客户生长干系的行家，力求敏锐地掌握客户的真实需求。

　（二）、端正心态 1 、 专业心态：有职业习惯的销售员，一见到客户就会立刻进入事情状态，脸上和眼睛里都市洋溢热情的笑意，令人感触容易靠近而又可依赖。销售员心态调解的自我体现语：可以在每天早晨出门前对着镜子跟自己说：

　我很棒，我要微笑，我布满自信和希望，今天有大量的客户在等着我，我要为公司创造业绩，我与公司一齐生长！” 2、 权衡得失：我们销售员通常都市遇到被人拒绝的情况,这时你不应气馁，而要用乐观的心态去权衡得失，经过实时总结就能在下次销售历程中掌握乐成的时机。、 销售霸（八）气歌诀 ：

　 入行是你一种福分。

　 做人做事要有志气。

　 受挫千万不要怨气。

　 逆境中要提升勇气。

　被刁难时紧记忍气。

　 待人办事保持和睦。

　 对峙肯定扬眉吐气。

　3、 正确看待拒绝：在销售历程中被客户拒绝是很正常的，但我们不要被外貌的拒绝所蒙蔽，拒绝并不是谢绝，一般都存在盘旋的余地。因此，我们不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

　克服自卑心态的“百分比定律”：

　如果你欢迎了 10 名客户，却只在第 10 名客户处得到了 200 元定单，那么你会怎样看待前 9 次的失败和拒绝呢? 请记取：你之所以赚到 200 元，并不是第 10 名客户让你赚到了 200 元，而是你接到了 10 位客户产生的结果，应看成每位客户都让你赚了 200/10=20元，因此每次被拒绝的收入是 20 元。所以，对付拒绝，你应面带微笑，谢谢对方让你赚了 20 元，只有这样，才华学会辩证地看待失败与乐成。

　（三）、待客态度 1、 从客户立场出发：所有的销售都是针对客户的需求，销售员应首先了解客户的目的，同时明确自己的销售目的。

　2、 实事求是：销售员太过夸张的介绍和推销会引起客户的不信任和不满，相反适当提些产物的一些不敷，并加以增补说明，以自圆其说的本领来资助客户进行比拟，可增加客户对销售员的信任感。

　二、销售员怎样树立良好的心态

　 大部分销售员总是显得对销售本领的提高特别有兴致。然而一个销售员所产生的问题当中有 80%是来自于自身心态，纵使解决了销售本领的欠缺也只是治标不治本，所以，要成为王牌销售员，最重要的就是创建良好的销售心态，不然便是“皮之不存，毛将焉附”了。

　（一）、积极的心态

　故事：一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，二女儿嫁给了

　洗衣店老板。天晴时，老太太为大女儿担心，因为天晴时伞买不出去；天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服凉不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子。厥后，有人报告老太太应当换个角度看：天晴时二女儿生意红火；天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了发起，换了个角度去看问题，公然发明每天的日子都很美好。

　持消极看法的销售员总是从“不可能”“办不到”的角度看问题，而持积极看法的销售员则能够从不可能中看到可能的种子，从失败中看到乐成的希望，在困境中看到灼烁的前途。

　当碰到客户拒绝时，持积极心态的销售员总是会说：“没有干系，他今天拒绝我，不便是明天拒绝我，我一定要想步伐说服他！”而持消极心态的销售员则低头丧气：“完了，一个客户又没了，怎么也说服不了他！” “成败在一念之间。”当你认为自己是一个最棒的销售员时，你的精神状态也一定是积极乐观、康健快乐的，你的言行举止也一定是积极向上的；如果你每天都是一副哭丧的脸,弯腰驼背,那么走到哪里都低头丧气。就象盘算机一样,你输入什么字就显示出什么字,你给自己贯注什么样的生活看法和事情态度,你所体现出来的精神状态也就是什么样,甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。

　( ( 二) ) 、主动的心态

　故事：张三与李四是大学同学,结业后又进八同一家企业做营销事情。三个月已往了,张三得到了提升,而李四却原地踏步。李四很不兴奋,他认为自己的事情能力不比张三差,于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满,然后对他说：“今天咱们先不讨论这个问题了,我们要做个产物上市筹划,你和张三去市场上看看,卖水暖器材的商店有多少家？”三天后,李四和张三一起到总经理办公室来报告事情,李四提供的调研陈诉只有小小的一页,上面只列出了市场上卖水暖器商店的名称；而张三提供的调研陈诉上则详细地列明了这些商店的范围、实力、经营类型、代价战略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份陈诉递给李四看：“这就是你所要的答案，”李四无语。

　我不知道大家是否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的原因？

　其实答案很简单，李四在事情上采取的是一种被动的心态，是担当的心态，而企业则希望每一个员工有一种主动的心态，主动体贴企业，主动事情要有主人翁的精神。

　主动是什么？主动就是“没有人报告你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常猛烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势职位，主动也是为了给自己增加熬炼的时机，增加实现自己代价的时机。企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率完全取决于你自己。

　时机总是青睐那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发明更多的时机，因而他乐成的机率就要比别人高。平庸的人只会静静的期待机会到临，而智慧的人则主动去寻找机会和创造机会。

　（三）空杯的心态 故事：古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去造访。进门后，他跟大家的徒弟说话态度十分狂妄，但老禅师照旧十分敬重地欢迎了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，他还在不绝的倒。他不解地问：“大家，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大家就自语道：“是啊，既然已满了，我干嘛还倒呢？” 禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是说，我们应该抱有一种“空杯心态”，知道自己需要进步，时刻保持谦虚。

　作为售楼人员，我们要学习的东西许多。如营销知识、修建筹划知识、广见告识、产物知识、公司的行政制度、人际的相同规矩与本领等等。这些知识涉及心理学、营销学、大众干系学等各个领域。因此，我们必须具备一个良勤学习心态，你们也可以向那些乐成的售楼人员学习，也可以从书本中学习。并且，你不但仅要明白学习知识，还要明白在学习中不绝总结，并把它运用到实践中去，纸上谈兵是行不通的。

　（四）、双赢的心态 亏本的买卖没人做，这是商业规矩，你必须抱着双赢的心态去处理惩罚你与企业之间、企业与消费者之间的干系。

　你不能为了自身的利益去损坏企业的利益，企业首先是一个利润中心，企业

　都没有了利益，你也肯定没有利益。

　我们说作为售楼员办事东西应该有两个：一是企业，二是客户。企业不会做没有利润的买卖，客户也不原意花冤枉钱买不适合的屋子。我们必须在两者之间找到一个平衡点，既要严格执行公司制定的代价战略，又要资助客户找到最符合她们、最为经济的屋子。你不能为了企业的利益而刻意去损害客户的利益。比如：客户明明说过需要的是小三房，而你却尽力怂恿客户去购买大三房；你也不能为了客户或你自己的利益去损害企业的利益，比如：对付同一套屋子，你的同事已经谈妥了一个客户，只差交纳定金罢了，而你却将这套屋子以更低的代价推介给另一个客户。如果了客户的利益，你就得不到客户的信任，没有客户愿意与一个没有诚意的人打交道。

　（五）、谢谢的心态 你是痛恨你所供职的企业，认为它聚敛了你的劳动结果；照旧谢谢它，认为它赐与了你实现自我的时机？ 你是讨厌你的同事，认为他们抢走了原本属于你的时机；照旧谢谢他们，认为他们资助你生长，赐与你这个布满生机的团队？ 你是厌烦你的客户，认为他们罗哩罗嗦、挑三拣四；照旧谢谢他们，认为他们赐与你成绩事业的可能？ 如果你心怀痛恨和厌恶，那么你就永远不会乐成。因为你的痛恨、你的厌恶会影响你的情绪，并在事情与生活中体现出来。经常怨天尤人的人是很难取得巨大乐成的。因为他总觉得，在这个世界上总是别人欠他的、或认为不乐成是由于所处情况导致的，没有感思心态的人，心胸将会非常的狭窄，一切以自我为中心，生活也经常处于烦恼之中。

　只有心怀谢谢之情，你才华变得快乐、开心，你才有动力和豪情去做好你的事情。当公司录用你时，你会说：“谢谢公司赐与我这个时机，我一定会好功德情，为公司创造最大的利益。”当同事表扬你、辅导你、甚至因为你的错误而批评你时，你会说：“谢谢你们的指导，我很乐意和你们一起事情，并期待得到你们更多的资助。”当客户赐与你面谈的时机或客户同意你的签约请求时，你会说：“非常谢谢您购买了我们的产物。” 只有心怀谢谢之情，你才会学会赐与。没有赐与，你就不可能索取。我们要

　赐与同事间的眷注：我们要赐与消费者满足的产物，赐与热诚的办事。惟有赐与是永恒的，因为赐与不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的谢谢。

　有这么一段话，希望我们能够记取：谢谢伤害你的人，因为他磨练了你的心志；谢谢欺骗你的人，因为他增长了你的见地；谢谢鞭打你的人，因为他消除你的业障；谢谢遗弃你的人，因为他教诲了你的自立；谢谢绊倒你的人，因为他强化了你的能力；谢谢斥责你的人，因为他增长了你的智慧。

　（六）、行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩，胜不外一个真实的行动，我们要用行动去证明自己的存在。证明自己的代价；我们需要用行动去真正地眷注客户；我们需要用行动去完成目标。如果一切筹划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上，不去付诸行动，那筹划就不能执行，目标就不能实现，愿望就是肥皂泡。

　什么样的心态将决定我们拥有什么样的生活。惟有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；惟有心态解决了，你才会感觉到生活与事情的快乐；惟有心态解决了，你才会感觉到自己所做的一切都是理所虽然。

　 2006 年 年 7 月 月 18 日