证券公司核心竞争力比较分析（1）--财富管理业务

　内容目录

　财富管理业务 2

　财富管理的内涵与未来趋势：买方投顾模式的打造是关键 2

　财富管理的基本盘（客户）：内部变革与外延并购为趋势 3

　财富管理的能力：专业的投顾队伍、基于资产创设能力的产品、先进的线上平台 与金融科技应用 6

　专业投顾队伍是核心且稀缺的资源 6

　优质金融产品是券商“创设资产”能力（即投行实力、研究实力）的延伸

　7

　线上平台和金融科技应用至关重要 8

　财富管理业务

　财富管理的内涵与未来趋势：买方投顾模式的打造是关键

　“财富管理业务”是证券公司为个人客户提供的全方位服务，可理解为“零售业务”。全 面财富管理和综合金融服务是证券公司战略转型的重要方向，本质上财富管理收入的决定要素包括个人客户规模、客户在券商的各项业务的资金规模、“管理”费率等，但上述“管理”为广义概念，包含的业务形式多样。

　根据各家证券公司对于财富管理业务的划分，其包括 1）传统的交易佣金收入；2）代销金融产品收入；3）融资融券利息收入和股票质押利息收入；4）投资咨询业务收入等。注意，证券公司的各类资产管理业务（直接的“代客理财”）被单独出来，称之为“投资管理”业务，与“财富管理”相独立。逻辑上，财富管理为投资管理引流并贡献增值服务。

　图 1：经纪业务的净佣金率的降势趋缓，但交易量已趋势向上（单位：亿元）

　12000 0.18%

　10000 0.16%

　0.14%

　8000 0.12%

　6000 0.10%

　0.08%

　4000 0.06%

　2000 0.04%

　0.02%

　0 0.00%

　2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

　股基日均成交额（左轴） 代理买卖净收入（左轴）净佣金率（右轴）

　资料来源：wind，天风证券研究所

　我们定义了财富管理业务的收入口径：财富管理业务收入=手续费及佣金收入 - 证券承销业务净收入 - 受托客户资产管理业务净收入 + 利息净收入。头部券商的数据见图 2。

　图 2：2019 年财富管理业务的收入规模及其占比（单位：亿元）

　120 40%

　100 35%

　30%

　80 25%

　60 20%

　40 15%

　10%

　20 5%

　- 0%

　中信证券 华泰证券 海通证券 国泰君安 广发证券 招商证券

　财富管理业务收入（左轴） 财富管理业务收入占比（右轴）

　资料来源：公司公告，天风证券研究所

　财富管理业务收入的主要来源是经纪业务与信用业务，但我们认为代销金融产品业务同样值得重视。代销金融产品收入一方面本身具有较大的提升空间，另一方面是券商销售能力和服务能力在当前的重要体现。这种能力是未来财富管理转型的重要基础。数据显示，中信证券在这方面的优势最大。

　图 3：头部券商代销金融产品的收入规模（单位：亿元）

　14

　12

　10

　8

　6

　4

　2

　0

　2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

　中信证券 招商证券 海通证券华泰证券 国泰君安 广发证券

　资料来源：公司公告，天风证券研究所

　图 4：头部券商代销金融产品的收入占比（单位： %）

　2.5%

　2.0%

　1.5%

　1.0%

　0.5%

　0.0%

　2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

　中信证券 招商证券 海通证券

　华泰证券 国泰君安 广发证券

　资料来源：公司公告，天风证券研究所

　我们判断“卖方投顾”转向“买方投顾”或是重要的发展趋势之一，率先获批基金投顾资质的证券公司具有先发优势。中信建投、国泰君安、华泰证券、申万宏源、银河证券成为了首批获得基金投顾业务试点资格的券商。试点券商将可以在公募基金领域接受客户的全权委托，根据与客户协议约定的投资组合策略，投顾可以代客户做出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请。

　基金投顾的落地意味着证券公司可实现对客户进行账户管理式的“买方投顾”。在这种模 式下，券商主要赚取投资顾问费，以客户资产管理规模（AUM）为收费基准（而非交易或申赎），实现了券商与客户利益的真正绑定。以此为契机，券商将可实现收费模式多元化

　（如业绩提成），并为客户提供独立于保证金账户的财富管理顾问账户，进而允许有资质的投资顾问代理执行账户交易。

　财富管理的基本盘（客户）：内部变革与外延并购为趋势

　财富管理的第一要素是客户。国内理财市场的客群可划分为：1）高净值人群，即可投资资产在 1000 万以上（约 220 万人，截至 2019 年底）；2）交易股票的人群（约 2.1 亿个人

　股票账户、约 4000 万个人持股账户，截至 2018 年底）；3）投资基金的人群；4）购买银行理财等资管产品的人群。证券公司的主要客群集中在交易股票与投资基金的人群。我们判断，随着过往的刚兑资管产品的不复存在与风险显现，第 4 类客户往第 2、3 类迁移是大趋势，即证券公司的客户数量有望显著提升。

　行业层面，2015 年后持股账户总数下滑，过去几年券商在财富管理业务呈现出存量竞争的态势。2014-2015 年投资者数量在牛市实现了大幅增加，以华泰证券推行出互联网战略转型，奠定了现阶段的优势地位。但是，2015 年以后沪深两市的持股账户数量逐年下滑， 已低于 4000 万户。根据中证登公布的数据，每月新增投资者数量在 2015 年后保持在一个相对平稳的水平，仅在 1 季度会出现新增投资者数量的高点。我们判断，2015 年后较多的新增股票账户数并未有效转化为活跃账户。

　图 5：沪深两市持股账户数占总开户数的比重逐年下降（单位：万户）

　25000

　20000

　15000

　10000

　5000

　0

　2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

　总数 持股账户数

　资料来源：wind，天风证券研究所

　图 6：沪深两市每月新增投资者数量（单位：万人）

　600

　500

　400

　300

　200

　100

　0

　新增投资者数量（万人）

　资料来源：wind，天风证券研究所

　公司层面，财富管理业务的基本盘是客户规模