[摩托罗拉公司手机产品营销战略及手段分析] 产品营销战略

　 《营销管理》课程报告

　摩托罗拉(MOTOROLA)公司

　移动电话新世纪创新营销管理

　指导教师：胡佐浩（博士）

　作者：MBA2000P2班

　李韶军（009151）

　 王

　东（009152）

　 何小平（009153）

　 白秋富（009155）

　宋

　崝（009156）

　完成时间：2000．4．28

　目录

　一、 前言

　二、 摩托罗拉公司在移动通信市场上营销战略浅析

　2.1摩托罗拉公司的发展历程

　2.2摩托罗拉公司在中国的经营战略

　2.3摩托罗拉公司在中国移动通信市场上的营销战略

　三、 世纪初中国移动通信市场分析

　3.1 中国移动通信市场分析

　3.2、中国移动通信市场竞争状况分析

　四、 中国移动通信市场消费者购买行为分析

　4.1、职员、工人、服务人员这一社会主力成为重度消费群，学

　生消费群在迅速崛起。

　4.2、低收入的工薪层成为主流消费群

　4.3、个性化渐成时尚

　4.4、20—30岁是重度消费群，30—40岁成为中坚力量

　4.5、手机主力消费群的教育在中等学历及以上

　4.6、厂商在市场上欲取得成功的关键因素之一是迅速、细致地

　了解消费者的需求

　五、 摩托罗拉公司提供产品的多元化和服务的差异化

　5.1、摩托罗拉移动通信产品的多元化

　5.2、摩托罗拉公司的营销品牌策略

　5.3、摩托罗拉公司的技术质量服务体系

　六、 摩托罗拉公司建立起有中国特色的营销渠道

　七、 摩托罗拉公司手机定价策略及手段

　八、 摩托罗拉公司的营销传播策略及组合

　8.1、别出心裁的广告

　8.1.1 公司整体形象的广告宣传

　8.1.2摩托罗拉公司手机产品的广告宣传

　8.2、形式多样的销售促进方式

　 8.2.1 促销手段之一：“信心保证—7天零风险购机”市场推广活动

　 8.2.2 促销手段之二---“金秋献礼”市场推广活动

　8.3灵活多变公共关系的确定

　九、参考文献

　一、 前言

　本文通过对自2000年来摩托罗拉公司在中国移动通信市场上推出新型号手机时营销策略的制定及具体实施活动的分析，探讨摩托罗拉公司在推出新产品时在营销战略制定、消费者购买行为分析、目标顾客的确定、产品和服务提供、分销渠道、价格制定、促销手段采用等方面采取的措施，并结合在《营销管理》课程中学到的知识进行分析。

　关键词：摩托罗拉手机、新产品战略、营销管理

　二、 摩托罗拉公司的在中国移动通信市场上的营销战略浅析

　2.1摩托罗拉公司的发展历程

　摩托罗拉公司是提供集成通讯解决方案和嵌入式电子解决方案的全球领导者。公司最早生产整流器和车载收音机，在四、五十年代得到不断的发展壮大。六十年代，摩托罗拉开始拓展海外市场，逐渐成为一个全球性公司。目前，摩托罗拉在全球共有近14万名员工，业务范围涉及无线通信、半导体、汽车电子、宽带、网络和互联网接入产品等。公司1999年的全球销售额为331亿美元，在“财富500强”中位列第34名。公司现任董事长兼首席执行官是克里斯托夫·高尔文。

　 摩托罗拉公司在纽约证券交易所的上市代码为NYSE.MOT。

　 摩托罗拉于1987年进入中国，首先在北京设立办事处，后于1992年在天津注册成立摩托罗拉(中国)电子有限公司，生产寻呼机、手机、对讲机、无线通信设备、半导体、汽车电子等，产品销售到中国和亚洲其它市场。目前，摩托罗拉公司是中国电子领域最大的外商投资企业和美国在华最大的投资商之一。 1999年9月，《财富》周刊把摩托罗拉列为第二家在华整体最受赞誉的公司，公司在总共11项评比中有5项排名第一。

　2.2、摩托罗拉公司在中国的经营战略

　摩托罗拉公司高层提出用“爱心发展中国的业务”的经营战略。经过十几年的发展，摩托罗拉在中国取得了巨大的成功，已经成为一个家喻户晓的著名品牌。 在双赢的基础上，摩托罗拉制定了四大发展战略：第一，投资和技术转让；第二，人才本土化；第三，配套产品国产化；第四，以独资为基础，发展合资合作。

　摩托罗拉在经营战略上取得的成功可归结为如下几点：

　1)、品牌建立与维护：

　摩托罗拉是"移动之声"的意思，在长期的奋斗过程中，公司通过各种努力，逐渐在人们的心目中树立了“摩托罗拉就是移动通讯代名词”的名牌意识。之后，公司不断维护提高知名度和美誉度。现在，摩托罗拉已经成为中国一个著名的品牌。

　2)、优秀的企业文化：

　摩托罗拉企业文化的精髓是对人的永远尊重和永远保持高尚的道德情操。

　3)、永远的科技创新：

　科技创新是一个企业的生命力，在信息时代，科技创新尤为重要。作为在通信技术上一直占领先地位的知名企业，摩托罗拉创造了许多世界第一。正是这种源源不断的科技创新动力才使摩托罗拉公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　经营战略描述了企业如何达到自我设立目标的过程。根据迈克尔·波特的观点，每个企业都必须制定达到自己目标的适当战略。在企业所制定整体战略计划中，其营销管理战略因其举足轻重的作用而受到广泛的关注。下节则具体分析摩托罗拉公司在中国移动通讯市场上的营销管理战略。

　2.3、摩托罗拉公司在中国移动通信市场上的营销战略

　在模拟手机时代(1995年以前)，摩托罗拉曾占据着中国手机市场80％以上的份额。然而在从模拟时代到数字GSM时代转变的过程中，摩托罗拉公司当时把公司发展的重点业务放在了窄带CDMA上，出现了战略方向上的错误，一度被芬兰诺基亚超越。

　为了重新夺回在中国移动通信市场中的领先地位，摩托罗拉在世纪之交的中国市场做了许多创新的尝试，启用新的营销观念，力争在新的世纪里做得更好。在21世纪这个高度信息化又标榜个性化的时代，要想取得成功就必须发掘创意、开拓思维、改变观念。摩托罗拉公司重新调整了其在移动通讯市场上产品的定位，确定其全新的目标品牌战略，并在此基础上开展了独特的手机市场营销活动，重新夺得市场份额第一的位置。

　 在通信行业，将品牌进行分化，用目标品牌在全球范围推广其产品，摩托罗拉是第一家。摩托罗拉经过３年的全球市场调研发现，随着手机外型功能的进步与发展，衍变出了各种文化价值与内涵。各式各样的手机在不同的人手中体现出不同的个性与象征，人们希望通过手机来表现自己与众不同的气质。因此，将品牌进行分化来推广手机，会比继续使用一个摩托罗拉品牌效果更好。

　由于手机是一种非常个性化的产品，它需要具体的形象。摩托罗拉将品牌进行分化，针对不同群体的消费者“量身定做”产品及其品牌，这样可以使其对消费者的服务更加到位、更加贴切，同时也可以让消费者感受到更具体、更亲切、更友善的形象，确信这些品牌的手机就是专门为自己设计的，从而在选择上感到更加容易。这，也正是摩托罗拉新的营销战略观念的核心。

　三、世纪初中国移动通信市场分析

　3.1 中国移动通信市场分析

　手机于八十年代后期进入中国，1987年我国移动通信移动电话用户仅有3200户，一直到1997年用户才得以突破1000万，而其后，在1998年和1999年则分别以每年增加一倍的速度快速增长，2000年年底中国的手机用户已经超过8500万户，已经超过日本成为继美国之后的世界第2大“手机国”，预计快则2001年内迟则在2002年，中国的手机用户数将超过美国跃居世界第一。

　中国的手机用户以每年超过3500万的速度快速发展，据有关部门估计，2000年中国的手机销售量在4500万部—5000万部，而中国的移动电话普及率在2000年底仅达到6.70%；另外，据知名咨询公司市场调查显示：目前的移动电话用户平均每隔2—3年就要更换一部新手机；据预测，到2005年中国的移动电话用户将突破3亿，因此可以说中国的手机市场具有极其巨大的发展潜力。中国手机市场用户发展趋势图参见表3-1。

　3.2、中国移动通信市场竞争状况分析

　中国移动通信市场竞争格局的演变可以分为两个阶段：第一阶段是1987 – 1995 年，这一时期内摩托罗拉手机在中国移动通信市场上独领风骚。这是因为摩托罗拉是第一个进入中国移动通讯业的国外品牌。1987年，中国移动通讯系统在广东首次开通，当时引进的都是摩托罗拉的设备。相当一段时间内，由于缺乏竞争者，中国手机市场基本上由摩托罗拉独占（垄断）。第二阶段是1996年至今，爱立信、诺基亚等后进入者，抓住GSM数字网开通带来的机遇，市场份额急剧上升，直接挑战摩托罗拉、手机市场形成摩托罗拉、爱立信、诺基亚三足鼎立的局面。

　据慧聪国际咨询有限公司IT市场研究所2000年6月份所做“中国移动电话用户市场”调查显示，美国的摩托罗拉的市场占有率达到31.9 ％，芬兰的诺基亚为29.4 ％，瑞典的爱立信为21.4 ％。排行第四到第六位的分别是西门子（7.3 ％）、飞利浦（3.5 ％）、松下（3.3 ％），其他品牌占有3.2 ％。2000年手机市场竞争厂商市场占有份额示意图见图3-2。

　图3-2 2000年手机市场竞争厂商市场占有份额示意图

　四、中国移动通信市场消费者购买行为分析

　1999年中国的移动通信市场大幅度降低了进入门槛，使手机真正开始成为百姓日常工作、生活的得力助手。手机的更新速度愈发加快，几乎每月都有功能更强、造型更新的新款手机投放市场。 各主要跨国手机生产厂商在不断推出新产品的基础上, 采用的促销方式更是层出不穷。现代人手机消费的个性化趋势也在市场的演变中愈发明显，价格主宰市场的时代一去不复返。如何把握手机用户群的变化，实现利润最大化，成为各大手机厂商关注的焦点。

　中国移动通信市场上消费者购买行为特征可概括为如下几点： 

　4.1、职员、工人、服务人员这一社会主力成为重度消费群，学生消费群在迅速崛起。

　购买手机的消费者中，增长较快的人群是职员、工人、服务人员和学生. 这一购机人群以每年约22％的升幅快速增长；其中学生消费群的年增幅最高，达60％。干部/管理人员和个体经营者在98年占了整个手机消费群的63.2%, 但随着职员、工人、服务人员购机人群的迅速增长, 这两部分购机人群的比例在迅速下降。特别在99年间，干部、管理人员在购机人群中的比例由98年的28.9%，迅速降至22.9%，降幅达21％，应该说这与当年政府颁布禁止公款购买手机的决定不无关系。

　虽然学生在整个购机人群中所占的比重最小，但是学生购机人群增长的速度最快，年增幅达60％。而且女性手机消费群中女学生所占比例的增长速度，明显高于相应男性消费群中的男学生所占比例的增长速度。

　4.2、低收入的工薪层成为主流消费群

　不同经济水平的购机者中，月收入在2000—3000元和3000元以上的购机者比重呈逐年下降趋势，而同期月收入在1000—2000元和低于1000元的手机消费者比例在迅速增长，尤其是月收入在1000—2000元的工薪层成为主流消费群. 经济水平决定消费水平，这使得低价位中低档手机成为市场俏销机型。

　通过对1999年各品牌机型的市场占有率分析表明：前20位的市场俏销机型的价位基本上均在2000元左右，仅Motorola338和Samsung SGH-600两款的价位在3000元以上。前20名市场俏销机型占有了约79.67%的市场份额，其中单频手机的市场份额为50.19%, 双频的市场份额为29.48%, 表明99年的市场仍以价格相对较低的单频手机为主销机型。而2000年最新数据表明，除了仍雄踞畅销榜首位的Nokia N5110是单频机型外，在前20位畅销机型中，单频手机只有寥寥的几款，且份额锐减，风光不在。

　同时也应看到，快速增长的月收入在千元以下的消费者正在成为庞大的潜在手机用户群体而低收入、高价位阻碍了这种购买意愿的实现。何种价位的手机会成为该人群的最爱，将会直接决定市场份额花落谁家。

　4.3、个性化渐成时尚

　三年来，男性消费者一直约占总购机人群的82％，而女性购机者比例始终维持在18％左右的水平，故而男性的手机消费趋向决定了整个手机市场的走向。在女性手机消费者中，年龄在20－30岁的青年消费者一直占据了女性手机消费人群的50％左右；而在男性手机消费者中，主流消费人群年龄层在25－35岁，约占男性手机消费人群的45％，青年消费群的主导地位，使得手机消费的个性化渐成时尚。总的来看，女性消费者比较强调手机的个性化，而男性则同时兼顾手机的功能。

　4.4、20—30岁是重度消费群，30—40岁成为中坚力量

　纵观三年手机消费者的年龄分布，主流消费群始终占据2个年龄层：20－30岁和30－40岁，约占整个消费人群的77％； 20岁以下和60岁以上的购机者所占比重最小, 但20岁以下的消费者在每年以较低的速度缓慢增长。

　4.5、手机主力消费群的教育在中等学历及以上

　手机消费者始终以接受过中高等教育的人为主，其中接受过中等教育者一直占整个消费群的50％以上。

　4.6、厂商在市场上欲取得成功的关键因素之一是迅速、细致地了解消费者的需求

　市场发展到了白热化的阶段, 竞争优势显得更加重要. 不论是新进入者还是想赶走新进入者的强者, 了解消费者市场细分, 用有效市场营销的方法提供实在的产品和服务是成功的重要因素. 消费者越来越理性, 仅仅靠广告宣传, 零售铺货去推广并不是价廉物美的产品, 消费者的回报也一定是公平的。

　五、摩托罗拉公司提供产品的多元化和服务的差异化

　5.1、摩托罗拉移动通信产品的多元化

　在2000年的中国移动通信市场上，摩托罗拉公司扮演了领导潮流的角色，其科技创新不断，新品迭出，在市场上有着举足轻重的地位。2000年摩托罗拉在国内手机市场的占有率排名第一，

　其中高档手机在市场上占有绝对优势，尤其是在高档机市场的份额高达50％，销售额占中国移动终端市场总额的近36％，继续保持领先地位。

　根据对消费者购买行为的分析，摩托罗拉将手机消费市场细分为四大目标群体，即科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型，并相应推出了天拓（ACCOMPLI TM）、时梭TM（TIMEPORT TM ）、V. TM ( 发音成“V dot”) 和心语 TM （TALKABOUT TM ）四大目标品牌，陆续推出了与各目标消费群相对应的代表产品，如天拓A6188、V998、V8088、时梭P7689、心语T2688、T360、T2988等机型，从2000年开始，几乎不到每两个月的时间就有一款新产品上市，使移动通信市场产品空前丰富，使不同有了更好、更贴近需求和多样化的选择。

　根据竞争战略的要求，公司必须努力寻找使它的产品产生差异化的特定的方法，以得以设计出能够战胜竞争者和赢得顾客喜悦和忠诚的方案。从下表中可以发现摩托罗拉公司提供系列手机产品的不同特色功能。

　表5-1 摩托罗拉公司系列手机产品

　型号

　特征（部分主要特征）

　WWWL2000

　WAP浏览、中文短信息收/发、声控菜单、语音拨号、红外

　T2688

　双频自动切换、免提耳机、动画屏保

　V998++

　小巧机身、大屏显示、振动、内置软“猫”

　6188

　触摸屏幕、支持数据和传真、PDA

　V8088

　高质量话音、支持EFR、STK、数据和传真、快捷菜单

　针对目标市场上的不同顾客群体，摩托罗拉公司提供了不同的产品系列，并为产品建立四个不同的品牌，这种品牌战略建立在不同的消费者有不同利益喜好的基础上。通常意义上的产品差异化包括特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格、设计等方面。在提供产品差异化的过程中，摩托罗拉公司着重突出设计的新颖性和技术的领先程度。

　产品设计是指产品提供者从顾客的要求出发，提供能够影响产品外观和性能的全部特征的组合（包括创新、效用、简洁、人体工程美学等内容），其中设计的新颖性在产品的差异化方面起着重要的作用。比如心语T2688，它的外型乖巧轻薄、贴合手掌的流线，具有别致可爱的健盘和按钮，全中文字幕、新颖的动画屏保；它的技术保证沟通顺畅自然，双频段自动切换，中文键盘输入，支持免提式耳机，自由编发短消息；它的个人化功能让消费者时时感受到关爱；铃声备忘提示，内置有闹钟、日历和计算器。这些功能完全对应大众型消费市场的需求，其目标消费群体的需求，在这些功能设计中得到充分满足。

　在产品棋高一招的同时，摩托罗拉还在技术上保持着领先。现在市场上它的提供所有主流手机新产品除了心语T2688外，其他产品都具有目前流行的上网功能（WAP），几乎是市场上其他厂家上网（WAP）手机的总和。

　通过对摩托罗拉公司手机产品组合决策的研究，产品组合的宽度、产品线的长度及其组合如下表5-2所示：

　表5-2 摩托罗拉公司产品组合一览表

　品牌

　型号

　天拓（ACCOMPLI TM）

　A6188

　时梭TM（TIMEPORT TM ）

　P7689、L2000、WWWL2000、WWWLF2000

　V. TM

　V998、V8088

　心语 TM （TALKABOUT TM ）

　T2688、T360、T2988等

　5.2、摩托罗拉公司的营销品牌策略

　自从摩托罗拉公司进入中国移动通信市场以来，其品牌知名度持续上升，很大程度上归功于摩托罗拉多年来持续不断的品牌建设工程。它坚持每3年回顾、评估一次品牌建设计划和执行方案，并根据新的市场情况制订新的计划和方案。 摩托罗拉多年的品牌建设过程可分为4个阶段：

　建立／执行品牌计划、产品／市场细分、进一步细分市场及开发新市场、建立大品牌形象。

　摩托罗拉根据新的品牌战略，在2000年开始推出4个目标品牌，其中每个目标品牌背后都有相应产品做支撑，其推广力度也随之加大。

　在这4个品牌中，摩托罗拉天拓（ACCOMPLI）品牌是专为科技追求型消费者定位的品牌，这类消费者以男性居多，他们对科技十分着迷，永远希望自己是第一个拥有最酷的革命性产品的人，他们追求的是最超前、最先进的感觉。摩托罗拉1999年12月推出ACCOMPLI品牌及其首款产品太极A6188正是以这类人为目标。

　摩托罗拉时梭（TIMEPORT）品牌是时间管理型消费者的钟爱，对于讲求效率、经常需要作出决策的管理人员来说，拥有这一品牌的手机，如三频通L2000、上网手机WWWL2000等产品可以使他在紧张高效的工作中有条不紊、游刃有余。

　21世纪，追求时尚、领导潮流成为时尚人类的目标，而V.（V dot）品牌手机的设计定位就是总能将使用者的个性和品位传达得淋漓尽致，像摩托罗拉V998、V998＋、L2088及L2188这几款机型，就充分满足了形象追求型消费者追求时尚、体现地位和反映生活格调的要求。

　目前摩托罗拉所划分的四个目标消费群体中，“心语”属大众型消费市场，这一市场将是成长最快的消费市场，也将是所有厂商竞争的焦点。这一市场的产品可以理解为市场低端的产品。但摩托罗拉认为，低端产品只是为这一目标消费群体量身定做的产品，而不是产品的功能和性能的降低。它不应该是又大又笨，也不应该是把价位定得很低，而应是物有所值。所谓物有所值，是指低端产品虽然价位较低，但其基本功能不应该减少。在消费者中，有一个群体非常注重生活情趣，他们工作稳定，事业与家庭并重，重视与家人和朋友的感情交流。在生活中，我们经常能看到这样的场景：在一家合资公司从事秘书工作的女士，已组织了小家庭，她常会打电话问丈夫是否回家吃晚饭、由谁接孩子，购物时也不忘用手机与丈夫交流一下；由于不常回家，她总隔三差五地给父母去个电话问候一声；朋友之间的聚会和交流也是她生活的重要部分。突然没了手机，原本井然有序的生活一下被打乱了：由于无法与家人和朋友保持正常的联系，父母整天担心，朋友抱怨不断，她也时常觉得闭塞、压抑，生活失去了平衡……由此可见，与家人和朋友的沟通对这类消费者多么重要。不管什么时候，亲情、爱情和友情永远像头顶上的一片蓝天，让他们保持宽慰、轻松的好心情。在这个快节奏的信息社会里，他们格外需要随时随地的情感与信息交流，因此，手机便成为他们不可或缺的亲密伴侣。于是，针对这类个人交往型的消费者，摩托罗拉公司于千年伊始特别推出“心语”（TALKABOUT）品牌及其首款产品心语T2688。这一类型的消费者关心家人和朋友，他们使用手机主要用于和家人及朋友的沟通，通过沟通带给亲人温馨的关怀，与朋友共享欢乐，共担忧愁，他们从中得到的是内心的安定与平和。他们体会的是美好人生的一种境界：平静祥和，爱意融融。新年过后在北京四合院举行的那场别开生面的发布会从形式到内容也正体现了“心语”手机的诉求点：浓浓的亲情、亲密的爱情、温馨的友情时时伴随在你我身旁。这一消费群体在整个手机市场上占有相当大的比例，摩托罗拉“心语”品牌无疑适时地弥补了这一市场空白，同时，摩托罗拉也成为第一个专门为这个消费群体设计并定做手机的厂商。

　5.3、摩托罗拉公司的技术质量服务体系

　“让消费者维修手机成为一种愉悦的感觉”是摩托罗拉公司在其全国手机技术质量服务体系中提出的口号。其主要特征包括：“一对一”式服务、店堂系统引导、网上免费查询、完全满意理念等。

　摩托罗拉公司按照基于ISO9000和TL9000的全质量服务标准，选择有实力的合作伙伴共同在全国各主要城市设立了大量的授权全质量服务中心。 在某个摩托罗拉质量服务中心600多平方米的大厅内，前来维修手机的消费者享受到非常专业化的"一对一"的咨询和接待服务。而且，消费者从进入服务大厅到取回修复或换新后的手机的全过程，均在先进的客户服务软件系统、店堂引导系统的提示和指示下进行，一切井然有序。可以说，在这里，消费者将忘却手机故障带来的烦恼，整个维修过程将是充满轻松、愉悦的经历。

　 此外，为使消费者对整个手机的维修服务过程心中有数，摩托罗拉授权全质量服务中心的客户服务软件系统还将为消费者建立维修档案，并提供在互联网上的自动查询免费业务，使消费者非常方便地了解个人送修故障手机的维修状态。客户服务软件系统为所有这些客户保留1年的维修档案记录。此软件系统还将于三月底实现通过自动发送中文短信息对接受服务的手机用户进行售后服务跟踪的功能。

　 六、 摩托罗拉公司建立起有中国特色的营销渠道

　在进入中国移动通信市场的初期，摩托罗拉公司在全国各地采用代理商形式的销售渠道。在此期间内，摩托罗拉公司一直依靠其代理体系进行渠道销售，中间环节的代理、分销体系比较完善，在市场发展之初这种渠道结构为摩托罗拉在中国市场的开拓起到了关键作用。但随着市场销量的不断扩大和产品价格的急速下滑，中间环节的代理、分销队伍就成为摩托罗拉进一步开拓市场的沉重包袱。摩托罗拉在1996年就已经看到渠道市场中终端零售商的作用，开始积极推进专卖店、指定经销店计划。但是，这一对零售商支持的措施越过了代理商和区域分销商，损害了中间环节—分销商的利益，结果在对手的竞争中失去了很大一部分市场。

　1999年摩托罗拉调整了其渠道策略，并对行销渠道进行优化组合，继续依靠蜂星通讯等一级代理商进行各地区分销市场的组织，并改善与关键分销商的关系，做到重点突出，各尽其职。同时在公司内部成立分销战略小组，直接监督、管理有关产品的分销活动计划，配合产品及其宣传，推动每个零售店的销售。现在摩托罗拉公司手机产品的销售渠道如图6-1所示：

　摩托罗拉公司

　一级代理商

　二级代理商（批发商）

　零售商、零售连锁店

　 最终用户

　图6-1 摩托罗拉公司手机销售渠道示意图

　应用我们从《营销管理》课程中学到的知识来分析，摩托罗拉公司在中国手机市场上采用的是管理垂直营销渠道，在该渠道中摩托罗拉公司可以凭借其雄厚的技术和资金能力为代理商提供良好的贸易合作和支持。

　由于在本次调研中我们获取的信息不够充分，我们无法知道采用这种营销渠道会对摩托罗拉公司的手机销售效果有何影响。但从原理上来看，渠道内成员的分歧主要可能出在服务、价格（定价）、广告等方面上，其导致这些分歧的原因不外乎目标不一致、任务和权利不一致、知觉差异、代理商对厂商的依赖性等几个方面。

　如果这种渠道内的认识不一致的情况确实存在的话，我们建议摩托罗拉公司采用“超级目标法”来解决渠道内成员可能出现的分歧。“超级目标法”即指生产厂商就生存、市场份额、高品质、顾客满意等问题和渠道内的所有其他成员通过充分的沟通协商方式达成共识，并用其来指导各方面的行为。

　七、摩托罗拉公司手机定价策略及手段

　摩托罗拉对其手机产品的定价，是依据该产品对应的细分市场的目标消费群的不同（也就是定位的不同），确定高、中、低不同的价位（当然在此一过程中也考虑到成本等重要影响因素）。通常情况下，摩托罗拉在推出每一种新产品时，采取的是高价格、高促销的快速撇脂的营销策略以获取最大当期利润。待市场上出现与此相竞争的同档次手机产品时，就转而采用较低价格、较高促销的快速渗透营销战略，争取更大的市场份额。

　手机刚刚进入中国市场时，价格高达3万元一部。从1997年底开始，中国手机市场价格开始大幅度下降，1998年到1999年中，主流产品的价格透明度提高，经销利润降低，尤其是市场销量较大的主流品牌和主流机型的价格下降幅度更是惊人。诺基亚、摩托罗拉、爱立信三大品牌的产品在

　1998年到1999年中下降幅度均超过了50%。如摩托罗拉GC87C在1997年中市场价格为5000元以上，到1999年价格已经下降到800元；CD928＋在1998年底上市不到两个月的时间价格下降了1000元左右；诺基亚8810在上市之初的市场价格定在16000元，1998年底在不到半年的时间价格下降了一半，达到8000元左右，到1999年6月，又下降了一半，跌到4000元左右；5110在1998年中上市时是3000元的价位，一年的时间价格跌到1500元左右。手机价格（以及电信资费）下降到普通消费者能够承受的水平，这是中国手机市场高速发展的主要原因。

　 由于资料的来源有限，我们无法找到摩托罗拉公司手机出厂时提供给各经销商的公开报价(listprice),同时由于历史信息的不可比性，本次我们只选择了同一时间（2001.4）内同一地点（263网上商城的商家）对不同生产厂商的不同型号的手机报价来进行分析，试图找出摩托罗拉根据对目标顾客需要的分析和对竞争者采用战术的分析来确定其手机产品价格的若干规律。我们得出如下推论：

　1） 目前各通讯产品生产厂商的手机从价格上基本可以分为三个档次：4000元以上（爱立信暂无），2000-4000元，2000元以下。

　2） 基本上手机价格和其功能呈现正相关的关系。以摩托罗拉公司新推出的T2988为例，其相对于心语2688更强调年轻、时尚等个性特征(这一点也体现在它的外型、色彩上)而在功能上基本一致，但摩托罗拉为每台T2988手机收取的溢价是200元/台。

　3） 不同厂商同档次（功能相似）的手机定价基本相同，另外主要通过自身产品的高度差异化而不是恶意的价格战来收取产品溢价。这点可能非常值得我们国人深省。

　4） 手机价格下降速度很快，但新产品推出速度更快，且其特点是简洁、迅速、高效，各厂商每年均推出二、三个新机型，每款机型都有明确的卖点，且一上市就迅速占领市场，成为主打机型。

　5） 另外，主要厂商还普遍定期推出现有机型的改进升级机型，以稳固市场。

　表7-1 2001年中国手机市场价格比较

　编号

　型号

　价格（元）

　简要描述

　摩托罗拉手机

　　1-1

　T2288

　900

　双氢电、旅充

　　1-2

　M2188

　1050

　单电、单旅充

　　1-3

　T2688

　1290

　单电、单旅充

　1460

　双电充

　1-4

　T2988

　1680

　双电充

　　1-5

　WWWL2000

　1260（1280）

　单电、单旅充

　1440

　双锂电、单旅充

　　1-6

　WWWLF2000

　1410

　双电充

　　1-7

　P7689

　1470

　单电、单旅充

　1670

　双电充、耳机、透明皮套、防磁贴

　1580

　双电充

　　1-8

　P7789

　1660

　单电、单旅充

　　1-9

　V998++

　2440(2470)

　单电、单旅充

　2640(2460)

　双电充

　　1-10

　V8088

　3300

　双电充

　　1-11

　6188

　3980

　双电双充

　爱立信

　　2-1

　A2618

　750

　单电、单旅充

　　2-2

　A1018

　880

　单电、单旅充

　　2-3

　T18SC

　1088(1090)

　单电、单旅充

　1250

　双电双充

　　2-4

　R320

　1660

　双电双充

　　2-5

　T28

　1830

　双电双充

　　2-6

　T28SC

　1630(1680)

　单电、单旅充

　　2-7

　1820

　双电双充

　诺基亚

　　3-1

　N5110

　880

　单电、单旅充

　　3-2

　N6150

　1360

　单电、单旅充

　　3-3

　3310

　1320(1340)

　单电、单旅充

　1540(1600)

　双电双充

　　3-4

　7110

　1560

　单电、单旅充

　　3-5

　6210

　1990(2000)

　单电、单旅充

　2190(2360)

　双电双充

　　3-6

　8210

　2260(2280)

　单电、单旅充

　2460(2520)

　双电双充

　　3-7

　8250

　2860

　双电双充

　　3-8

　8850

　4250

　双电双充

　资料来源：263“网上商城”，

　信息提供者：北京华盛丰科贸有限公司、海诚电讯广场、娲璞在线网上手机商店。

　备注：同一型号手机不同销售者提供的价格可能会有小的差别，在后面用括号标明。

　八、 托罗拉公司的营销传播策略及组合

　在摩托罗拉公司的整体营销战略中，营销传播组合在公司与现在及潜在的顾客、零售商、供应商、其他利益攸关者和公众的沟通过程中起着重要的作用。本章试图从广告、销售促进、公共关系等方面讨论摩托罗拉公司的营销传播策略及组合问题。

　8.1、别出心裁的广告

　8.1.1 公司整体形象的广告宣传

　1997年摩托罗拉公司进行了全球性的品牌策略回顾，这个阶段的目标是让消费者树立“需要通讯产品，想摩托罗拉”的观念。要建立有个性的品牌，其切入点是解决摩托罗拉对消费者意味着什么，带来了什么益处，具有什么样的品牌价值等问题。这时摩托罗拉公司又邀请了一些国内的知名广告公司、咨询公司帮助进行市场调查，并于调查后开始了新一轮品牌建立过程,1998年4月，摩托罗拉开始在世界各地发布她的新形象广告。广告传达的主要讯息是

　“摩托罗拉有如一双羽翼，让你自由飞翔”。这个广告定位与消费者市场调查是密切相关的，能给消费者带来的是自由感，不受时间、地域的约束的感觉。

　 2000年是移动通信飞速发展的一年，在这一年互联网也取得了迅猛的发展。摩托罗拉致力于移动通信和互联网的结合，推出了“无线网络、无限人生”的概念，把宽带多媒体技术、无线通信和因特网带给广大消费者，开辟了一个全新的无线互联时代。

　摩托罗拉公司通过多种广告方式中建立起更体贴、更有现代感的形象，让消费者对她更有感情。在公众心目树立其“生活上的好帮手、好朋友”的品牌形象。

　8.1.2摩托罗拉公司手机产品的广告宣传

　 在通过系列广告方式建立起整体企业形象以后，摩托罗拉公司还通过多种广告方式树立其系列手机产品的品牌形象。表8-1以摩托罗拉公司在推出V998+、时梭7689、心语T2688、6188等手机产品时分别采用的不同广告形式加以分析：

　表8-1 摩托罗拉公司手机产品广告宣传形式一览表

　型号

　目标顾客

　广告诉求点

　时间

　地点

　方式

　V998+

　形象追求型

　成功时尚

　99.4.22

　上海金贸凯悦

　时装表演

　7689

　时间管理型

　讲求效率

　2000年夏

　各大城市

　路边广告

　T2688

　个人交往型

　生活情趣

　2000.1

　北京四合院

　发布会

　6188

　科技追求型

　超前、先进

　99.12.16

　上海

　专场音乐会

　 通过这张表格我们可以看到：摩托罗拉公司通过精彩纷呈的广告手段，成功的实现了其欲向公众表达的产品定位和广告诉求点。这点着实比我们国内某些企业在大酒店的豪华宴会厅请一堆领导、记者开新产品发布会要技高一筹。

　8.2、形式多样的销售促进方式

　 销售促进包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和贸易商迅速或大量地购买某一产品或服务。自2000年以来，摩托罗拉公司成功地利用了“7天零风险购机”承诺、提供赠品等多种形式的销售促进手段。以下就这些手段做逐一评述：

　8.2.1 促销手段之一：“信心保证—7天零风险购机”市场推广活动

　在竞争激烈的手机市场，摩托罗拉使出一着罕见招数：为推广其A6188及P7689两款手机，该公司于2000年11月13日至11月28日，在国内90多个城市的数千家零售店开展首轮“信心保证——7天零风险购机”市场推广活动。

　所谓“7天零风险购机”，是指顾客在购买A6188或P7689手机7天内，如对产品不满意,可持有关凭证到原购机店换机或退机。这一营销新举措的核心是在“顾客满意”中实现销售增长。摩托罗拉一位高层人士说：“顾客完全满意是摩托罗拉一直以来致力追求的企业目标，我们对自己的产品有强大信心，同时也对我们的销售渠道有信心，希望通过此次活动把这个信心传递给市场。另一方面，我们也把它视为一个与消费者主动交流的机会。活动中退机的顾客会填写登记表，注明退机原因，我们还会回访一些顾客，直接听到他们的意见、想法，这就使我们努力的方向更加明确。”

　8.2.2 促销手段之二---“金秋献礼”市场推广活动

　 2000年秋天，摩托罗拉推出名为“金秋献礼”的市场促销活动。具体内容为：“从即日起至10月15日，凡购买摩托罗拉 V8088，即有机会赢取价值3000元路易威登皮具或其他等值礼品，中奖名额达350名；购买摩托罗拉V998+，可获赠精美礼盒一份（内有真皮钱包及派克笔一支）；购买摩托罗拉T2688，可获赠时尚耳机一副”。这个促销活动有别于一般的购买货物赠送纪念品的老一套，通过赠送时尚礼品而达到其展示产品“缤纷时尚”的目的，收益有二：

　    1）、“摩托罗拉金秋献礼”标题因为产品与公司品牌一致而得益，所以可作为推广品牌的目的。

　2）、本次促销主题是“摩托罗拉为您演绎缤纷时尚”，而时尚内容是不同的时尚手机与不同的时尚礼品，主题与内容达到了一致。

　8.3灵活多变公共关系的确定

　 作为一家全球性的公司，摩托罗拉在建设性地与它的顾客、供应者和经销商建立关系的同时，通过建立灵活多变的公共关系与大量感兴趣的公众保持关系，这些活动包括：与新闻界建立良好的关系、产品公共宣传、公司信息传播、游说、咨询等工作。比如其在去年年末推广的“成功论坛”就收到了良好的效果。

　2000年初，摩托罗拉参与并全力支持的“跨世纪英才成功之路探寻”活动在京以“成功论坛”形式落下帷幕，在此论坛上，摩托罗拉推出了V. TM ( 发音成“V dot”)系列产品—V998＋增强型手机。1999年年初，摩托罗拉的V998一上市，就以其小巧的体积、超强的功能迅速占据了高档手机市场。以此为契机，摩托罗拉联合全国青联、中国青年实业发展促进会共同主办了“跨世纪青年英才成功之路探寻”活动，在推广V998品牌形象的同时，发掘崇尚知识、开拓创新的青年英才，宣传他们的优秀品质和成功经验。

　九、 参考文献

　1、菲利普·科特勒 《营销管理—分析、计划、执行和控制》

　2、摩托罗拉公司网站

　3、慧聪国际咨询有限公司IT市场研究所2000年6月份所做“中国移动电话用户市场”调查

　4、《销售与市场》2000大型营销实战精彩回顾

　5、瑞盟管理顾问有限公司网站

　6、“中国商务在线”网站

　7、“硅谷动力网络技术有限公司 互联网周刊”网站

　8、“263网上商城”

　9、“中国营销传播网”网站

　10、北京中证融金咨询服务有限公司网站

　11、新浪网