村镇银行转型升级路径选择

　村镇银行转型升级的路径选择 摘要：最近几年，金融产品逐渐走向市场化，金融行业也不断改革，逐渐向市场靠拢，竞争愈发激烈。在愈演愈烈的竞争环境下，村镇银行在市场中的处境十分艰难，因为面临内外交困和双重竞争环境的夹击，其发展必然面临着极大的挑战。然而改革是一把双刃剑，在迎合金融业的改革潮流下，对村镇银行的发展不仅是挑战更是机遇，因为其他金融银行都会面临同样的竞争环境与发展困境，因此，村镇银行如何令自身快速适应竞争环境，并且在新竞争态势下站稳脚跟，在当下非常关键。对于村镇银行来讲，唯有转型升级才是正道。本文在此背景下首先对村镇银行转型升级的必要性进行概述，指出市场竞争环境的威胁、宏观经济环境的挑战、金融改革环境的要求等成就了村镇银行的转型升级；其次以江苏省的村镇银行为例，对其发展概况以及转型升级的原因进行具体分析；最后对村镇银行转型升级的路径选择提出建议和对策，分别从经营与服务理念转型、市场定位转型、组织创新与业务创新转型等几个方面来提出路径选择建议，希望能够对村镇银行转型升级的成功提供参考和借鉴。

　关键词：村镇银行；转型升级；路径；选择 Abstract: In recent years, financial products are gradually moving towards marketization, and the financial industry is also undergoing continuous reform and gradually moving closer to the market, resulting in increasingly fierce competition. In the increasingly fierce competitive environment, the situation of village Banks in the market is very difficult, because of the internal and external difficulties and double competitive environment, its development is bound to face great challenges. Reform is a double-edged sword, however, under the reform trend of catering to the financial sector, the development of village Banks is not only a challenge but also opportunity, because other financial Banks will face the same competitive environment and development dilemma, therefore, village Banks how to quickly adapt to the competition environment, and gain a foothold in under the new competition situation, in the present moment is critical. For village Banks, only transformation and upgrading is the right way. In this context, this paper firstly summarizes the necessity of transformation and upgrading of rural Banks, pointing out that the threats of market competition environment, challenges of macroeconomic environment and requirements of financial reform environment have achieved the transformation and upgrading of rural Banks. Secondly, take the village Banks in jiangsu province as an example to analyze their development situation and the reasons of transformation and upgrading. Finally, Suggestions and countermeasures are put forward for the path selection of rural Banks" transformation and upgrading, respectively from the aspects of operation and service concept transformation, market positioning transformation, organizational innovation and business innovation transformation, hoping to provide

　references for the successful transformation and upgrading of rural Banks.

　Key words: rural Banks; Transformation and upgrading; The path; choose 一、绪论

　 目前，金融业的各运营机构处境都十分艰难，金融业经过几次改革之后，市场竞争愈演愈烈，而金融产品在市场中也逐渐变得多样化，金融产品从种类到服务，都面临严峻的竞争环境与挑战。村镇银行是金融业浩荡大军中的“一员”，面临着保险行业、投资行业逐渐开发出新金融产品，其存款利率以及其他金融产品、服务等都明显优势不足。以村镇银行的存款利率为例，一方面受国家政府相关部门的管控，其利率受宏观经济调控，所以利率设计方面不能太高，而保险行业、投资行业等本身就与“风险”并存，所以高利率必然高风险，高风险也必然会承载高利率，但是其利率却只受市场经济的作用，政府对其的约束力却很小。从这点来看，对村镇银行来讲，这便是一个发展劣势。而且再加之目前的信息化技术已经逐渐融入到各行各业中，村镇银行的管理如果与信息化、网络化脱节，将可能会导致发展的“原动力”不足，对其长远发展来讲非常不利。因此在此情势下，村镇银行的转型升级非常必要，其经营模式、服务理念、市场定位、组织与业务结构等也必然要面临改革与转型。村镇银行的转型升级路径选择研究意义非常深远，对村镇银行的未来稳定、顺畅与可持续发展都十分有利，而且其转型升级的分析也必然会带动整个金融行业的改革方向，对村镇银行来讲，转型升级非常必要。

　二、村镇银行转型升级的必要性概述 （一）市场竞争环境的威胁 首先，对村镇银行来讲，市场竞争愈演愈烈，对其来讲既是机遇又是挑战，村镇银行受到国内外金融机构的双重夹击，在自身优势不明显的态势下，必然会令其在短时间内陷入困境中。最近几年，一些国有商业银行瞄准市场走向，其陆续向中小型企业抛去了“橄榄枝”，希望通过抢占先机来赢得中小型企业的市场占有率与信任度。据不完全统计，截止到 2018 年底，以江苏省为例，国有四大商行共为中小型企业投资 15 亿元左右，较之 2017 年，增加了 6 个百分点，不仅如此，一些城市商业银行以及股份制商行也纷纷“跟风”，其放贷方向不断向中小型企业靠拢，极大地推动了中小型企业的发展，但是却对村镇银行形成了威胁

　之势。而且这些银行机构还纷纷开发出许多新的金融产品，其利率明显在市场竞争中占绝对优势，而且金融服务也非村镇银行能力可比。一些城商行还推出特殊金融产品与服务，即“零门槛理财”，所谓零门槛理财指的是客户即使拥有小额的存款也可以存在银行中理财，此经营模式简单、高效、便捷，深受客户的信赖和追捧。而邮政储蓄银行也逐渐开发创新金融产品，在 2018 年 6 月特向以“三农”为中心的客户推出了“买赠”活动，即凡是农民手中有闲钱，在邮政储蓄银行中存款，30 万存款的定期利率一年 3.58%，另外还赠送大型净水器，而存款 3万，存款利率一年 3.08%，另外还赠送油、米、面等一些生活日常副食品。而且邮政储蓄银行还持续向“包地”的农民投放贷款，降低融资门槛，而且在政府优惠政策下，更好地服务“三农”。据不完全统计，仅 2018 年 7 月，江苏省的邮政储蓄银行银行为“三农”融资 5 亿左右，较之 2017 年，增长了 10 个百分点。

　其次，互联网金融的快速发展为令村镇银行“腹背受敌”。近几年，互联网得到飞速发展和进步，特别是微信零钱、支付宝、网银等快速崛起，对村镇银行的金融服务形成了“合围”之势。如果村镇银行不顺应潮流，将可能会面临不小的竞争压力。据不完全统计，2018 年底，互联网金融成交额达到 14 万亿元，比2017 年增加了 47 个百分点。特别智能手机普及之后，支付端软件越来越多，而且越来越方便，村镇银行的支付模式面临“技术端”强大的脱媒压力。而且互联网理财也非常流行，人们对小额存款的储存方式往往会选择零存零取，而互联网理财便有这种优势，流动性比较强，且利率相对比较高，但是进入门槛却非常低，以余额宝为例，每天 9:00 限量发售，人们只需在 9:00 的时候等候在手机旁就能够轻松地将零花钱存在余额宝中，并且活存活取，灵活方便。从这点也能够看出村镇银行所面临的“负债”与“渠道”脱媒压力不断增加。

　（二）宏观经济环境的挑战 从对江苏省的村镇银行所面临的宏观经济环境来看，其在连续五年内，每年经济增速都异常缓慢，而这种现象也预示着村镇银行的经济效益增长将会在很长一段时间内都表现出“增长乏力”的现象。伴随金融经济进入改革与转型期，金融经济结构不断面临调控和调整。村镇银行的金融产品、服务方式以及运营模式等都必然会有更高标准。村镇银行以往的战略方向一般都会倾向于工农业，但是目前第三产业的经济效益却在持续不断地上升中，面临着市场经济中对金融的需

　求以及产业结构的改变，村镇银行的战略方向明显表现出缺陷。而且村镇银行因其自身市场定位的缺陷，再加上业务扩展方面缺乏专业的市场研究团队，金融产品的研发缺乏市场导向，所以必然会表现为业务能力不足。而且第三产业的经济主体将会随着市场多元化的趋势将愈发表现得个性化、范围广、针对性等特点，但是村镇银行目前的业务能力与金融产品却不能适应此多元化态势，因此亟待转型升级。

　另外，村镇银行的经营理念、模式与管理等较之目前的宏观经济环境表现为严重落伍。在经济快速发展的态势下，村镇银行已经失去“原动力”和优势，特别是在人才储备、产品创新与经营理念等方面，业务发展明显后劲不足，服务能力前途迷茫。在此不乐观的境遇下，村镇银行唯有顺应金融潮流发展，迎合宏观经济环境需要，才能够推动自身不断地改革与创新。村镇银行以往的经营理念是“以产品为中心、以规模创效益”，而如今不得不做出改变，将发展理念向“以客户为中心、以服务创效益”方向上来，要以经济增长点为要，以市场需求为导向，以金融市场化经营为基准，不断实现自我突破、自我创新。而且村镇银行的发展需要高尖端、复合型、高素质的专业金融人才，但是事实上，村镇银行在人才储备上却表现为后劲不足，未来复合型的专业金融人才储备对推动村镇银行的转型升级非常关键。

　（三）金融改革环境的要求 金融改革环境已经不再是热点话题，其改革依旧持续不断地深化中。对于村镇银行来讲，利率市场化深化改革，将给村镇银行带来诸多难题。首先是风险管控方面，因为利率不断地波动，而且波动的幅度没有定律，这就给村镇银行带来一定的利率风险，而利率风险管控便成为一大难点；其次是利息方面，盈利水平逐渐降低，经营成本的增加造成放贷利息与存款利息之间的间隔缩小，这就造成村镇银行“负重前行”的局面；最后是定价上不能体现出“灵活应变”的特点。金融创新产品的定价一般是“金融兵家必争之地”，对村镇银行来讲，定价就好像是杠杆，平衡各方利益，而村镇银行却在定价方面的表现劣势较为显著。

　其次，存款保险制度推行令村镇银行“举步维艰”。1）缴纳存款保险保费，就可能会在一定程度上令银行的利润稀薄，怎样提升运算能力，平衡成本与效益之间的关系对村镇银行来讲非常关键。2）制度推行之后，当客户的存款超过五

　十万元，将可能会对银行形成极大的诱惑力，所以这一客户群将会成为必争“焦点”。3）村镇银行管理模式一直都是粗放型的，制度推行之后对经营模式提出更高要求，而且风险伴随高收益，如不树立正确的风险观念，将可能会失去机遇，所以约束村镇银行经营模式方可令其在市场中前行无阻。

　另外，金融监管也逐渐提上日程，金融监管在最近几年尤为严格，因为对金融的安全性提出了更高的要求，所以金融银行如果违规的话则可能会令其付出极高的代价，违规成本增加，必然会令村镇银行加强自律。但是加强自律必然会使得村镇银行的盈利空间与能力受限，因为盈利产品将可能会受金融监管，利差变小，粗放型经营模式令其运营消耗大量的成本。所以在此环境下，村镇银行要想转型升级，将面临重重监管压力，急需完善内部控制，树立正确的内控观念，引进高素质的内控人才才能够顺应金融监管需要。

　三、村镇银行转型升级分析——以江苏仪征包商村镇银行为例

　 村镇银行是金融行业中的重要组成部分，经营范围非常广，但是其在经营和管理的过程中存在一些比较严重的问题，影响其快速、稳定和可持续发展，而且其受市场竞争、利率市场化持续深化以及金融脱媒等因素影响，其急需转型升级，下面将以江苏仪征包商村镇银行为例，对其在经济发展过程中如何适应市场，转型升级的因素等进行系统分析。

　（一）发展概况 江苏省的仪征包商村镇银行，其总公司是包商银行，1998 年，包头市商业银行成立，2007 年，准许其改名——包商银行。仪征包商村镇银行主要是为小微企业服务，或者是为三农经济提供服务，银行主要负责向这些散户进行放贷或者是为其提供存款理财服务。2011 年 9 月 10 日开始营业，其主要的经营网点包括大仪支行、月塘支行、营业部、陈集支行、刘集支行以及新城支行等，而且其在内部设立了五大经营部门，包括风险管理、运营管理、业务发展、审计以及综合管理等部门，并且拥有营业人员上千人，而干部级别的就达到 120 人，从这点来看，仪征包商村镇银行的营业人员比较多，而且人才实力相对比较强。截止到2018 年年中，该行的存款已经达到 17 亿元，而且放贷数额达到 14.02 亿元，仅2018 年上半年该村镇银行的净利润就达到了 1560.32 万元，经济效益比较高，而且在村镇银行中属于佼佼者，名列全国前十，并且获得江苏省赐予的多个先进

　封号。

　（二）转型升级的原因分析 江苏仪征包商村镇银行之所以需要转型，其主要是因为在市场运行和经营、管理的过程中存在一些比较困难的现象。

　1、市场的认知度比较低 在江苏仪征，包商村镇银行在各大商业银行的重重包围下，在市场中的认知度比较低，即不管是大型企业还是中小型企业，吸引其前来贷款或者是存款时，初期业务开展和拓展都比较困难。首先，因为其发展的规模比较小，资金流量比较少，而且其进驻金融市场的时间比较短，所以其在发展初期会面临许多掣肘，一些客户并不认可村镇银行，而且客户存款的利率与其他银行相比没有绝对的优势，所以持续性增长表现为劲头不足。而且其实力相对于其他大商业银行，比较弱。如果想要赢得当地金融市场和客户的认可与肯定还需要时间的积累。同时，当一些当地的个体散户前来存款时，初期可能会实现短暂的储蓄存款余额增长，但是长此以往就可能会有增长瓶颈，因为个体散户手中的存款积蓄是有限的，当存储到银行之后可能在很长一段时间这笔存款就变成一笔“不动资产”，公款储蓄方面一般是仰仗于领导营销，政府可能会将部分财政存款储存在银行中，但是也十分有限，如果村镇银行不对自身金融存款产品进行营销创新就可能会使自身陷入到营销“闭环”当中，储蓄增长、放贷增长以及利润增长等都可能会遭遇困境。

　2、金融市场竞争十分激烈 江苏仪征只是南京的一个行政区，但是“麻雀虽小五脏俱全”，在仪征拥有四大商业银行，还有邮政储蓄银行、农商银行、投资商业银行等等，所以金融市场竞争十分激烈，而且除了包商村镇银行之外，还包括一些其他的村镇银行，服务小微企业与三农经济，包商村镇银行在 2011 年才正式进入到仪征区，品牌与工行、建行、中国人民银行、农业银行等对比相对比较弱，结算的渠道也比较狭窄，专业性的金融营销人才也比较少，所以在竞争如此激烈的市场环境中必然会遇到瓶颈，影响其可持续发展。

　3、网点少、规模小 江苏仪征包商村镇银行在仪征区的网点只有 5 家，而且分布也比较零散，而

　且每个网点的门店面积都很小、规模也比较少，营业人员也比较少，专业性的、综合性的金融发展人才比较少，不管是金融技术创新还是资金储蓄、放贷等方面实力都比较差，对包商村镇银行在当地的业务拓展造成严重阻碍。

　4、服务模式与服务方式比较单一 从对江苏仪征包商村镇银行的金融服务模式来看，服务模式比较单一，而且业务范围始终都停留在存款、贷款、汇款等基础业务上，互联网金融发展速度很快，其却未吸纳其优点，在互联网金融基础上对自身的业务进行拓展。另外，服务的方式也相对比较单一，主要是营业窗口形式，对外业务拓展方面的能力比较差，而且营销手段也缺乏创新，为客户提供的服务局限在借记卡、储蓄卡、存折、网银等方面，而基金存款、保险存款吸纳比较少，而且对其他一些股票证券、投资等的业务上还处在开发初期阶段，至今为止未有实质性的突破和进展。

　四、村镇银行转型升级的路径建议

　 江苏仪征包商村镇银行，其在发展过程中面临着重重难关，如果不对自身经营模式进行转型升级，将很快被日益激烈的竞争市场所淘汰。

　（一）经营与服务理念转型 在经营与服务理念方面，江苏仪征包商村镇银行最初是将包商银行总行的经营与服务理念“按部就班”地复制过来，但是却不适合当地的金融市场发展。所以为此笔者建议，在理念转型方面，必须要有创新，要立足于实际情况，因地制宜地提出服务理念，例如：仪征包商银行的业务主要是对当地周围的居民以及中小微企业服务，所以其服务理念就需要立足中小微企业，或者是立足三农经济，要为当地的居民、三农经济以及中小微企业提供高效、优质的金融产品与服务。而且金融服务理念必须要融入“真诚”、“理财”、“高回报”、“收入稳定”等，只有这样才能够打动客户。村镇银行的营业人员也要转变服务理念，从“别人需要我服务”的服务理念向“我主动为别人服务”的服务理念上转变。

　经营与服务理念转型必须要突出针对性、特色与差异化等，不仅村镇银行的服务理念需要转型，其经营管理人员、营业人员的服务理念也需要转型。从走访调查中发现，仪征包商村镇银行的营业人员综合素质都比较低，45%的营业人员学历是本科及以上学历，而 55%的营业人员只有普通高中、高职或者是中专、大专的文凭，以刘集支行为例，其营业大厅的大堂经理只有高中学历，村镇银行在

　成立之初，在其他地方的村镇银行借调一些从事金融行业资历比较老的老员工，并招聘一些新员工开展业务，这部分资历比较老的员工本身经营与服务理念就已经先入为主，所以其“老带生”带出来的新员工也必然存在服务理念比较落后的现象，理念转型与升级必须要从提高全体员工的职业素养着手，要让其接受一个全新的、顺应时代潮流发展的新型理念。仪征包商银行可以借助业余时间或者是放假时间对包括经营管理层的所有员工开展培训，邀请一些知名的专家和学者前来座谈或者开讨论会，对当下最时新的经营与服务理念进行研讨、宣传和推广，要使员工主动去接受最新的服务理念，并且灵活地掌握服务理念为客户提供全新服务。

　（二）市场定位转型 市场定位方面，仪征包商村镇银行的转型需要从市场竞争的角度出发，对市场进行定位，因为一些大型国有商业银行和其他城市商行，其市场定位是面临该区域的所有行业、所有群体，所以其业务范围和受众十分广泛，而小微企业、网点附近社区居民以及三农经济等是村镇银行的服务对象，其对此提供服务十分有优势，因此，对仪征包商村镇银行的市场定位必须要以服务当地社区居民、服务三农经济、服务小微企业等方向上定位，而且必须要有条不紊地开展市场细分工作。而且村镇银行为三农经济服务，必须要有清晰的理解与服务视角。对当地的三农特色经济予以扶持，如采摘基地、野生生态园等特色农业经济，拓宽对其的贷款政策。或者是对当地的一些中草药种植基地、淀粉加工基地、农副产品采办、生态养殖业等放宽放贷政策，采取信用贷款。还可以扶持当地的创业型项目，如承包土地大面积养殖、种植等，或者是当地返乡大学生立足三农经济的脱贫致富创业，要为其提供多渠道的信贷，使其能够轻松贷款、轻松创业。

　（三）组织创新与业务创新转型 对于组织创新与业务创新的转型方面，笔者提出四条合理化的建议：

　首先，营销对象必须实现广泛化。要在营销活动上加大投资力度，致力于宣传金融理财产品与服务，如可以在当地的社区开展形式多样的专题理财活动，借助于一些特殊的国家法定节日或者是一些当下比较流行的节日来吸收存款和吸引贷款客户，还可以多开展一些“保本让利”的营销活动，让客户主动到银行来存款或者理财。

　其次，对仪征包商村镇银行的治理结构进行有效健全和完善。因为村镇银行的网点少、面积小、规模小、资金流量比较少等劣势的存在，所以管理链条比较单一而且业务范围比较狭窄，对此，笔者建议可以对银行的治理结构予以完善，重新设计组织架构，如股东——董事——经营管理——其他一线部门，信息决策必须要追求高效，而且对业务的办理环节、窗口、流程等予以优化。

　然后，还必须要重视当地社区居民的客户需求，瞄准市场，对其采取针对性的营销策略，广泛吸纳存款。还要将“全心全意为客户服务”视为重点，当地社区的居民手中几乎都有少量的存款，要将存款超过 50 万元的客户视为争夺焦点，为其量身定制金融理财服务，使其提高对本行的信任与关注度。

　最后，对于中小微企业的营销策略也要转变，笔者认为关系营销在地区性质的金融行业中非常受宠，当一个小微企业在此行贷款或者是流动存款的利润增加或者是弹性福利较大，就会介绍别的客户前来办理储蓄存款、借贷等业务，而且这种关系营销最关键的是担保贷款比较诚信、可靠，而且即使没有客户担保，签订担保公司，有专业担保公司来为客户担保，将一些固定资产、在建工程等视为抵押物，将客户的担保信息、贷款信息以及个人信息等进行逐一筛选和甄别，就能够最大限度地防范金融风险，而且还能够扩大关系贷款的业务范围。还可以实行联名贷款的制度，当贷款额比较大或者是超过小微企业、三农经济的贷款额度范围时，可以采用弹性的放贷政策，让 2 人及以上的客户联名担保，确保贷款信息的准确，确保应收账款能够及时追回。

　而且，关系营销的最大特点便是亲缘关系的“连坐责任”，不管是储蓄存款还是贷款，关系型营销都非常有效。关系型的存款，通过江苏仪征包商村镇银行员工开展关系营销，或者是对当地已经储蓄存款成功的客户开展关系营销，因为拥有亲缘关系、地缘关系，所以比较容易被信任和被接纳。而且招聘进来的员工可以优先考虑当地居民，这样就可以借助于员工的关系吸纳更多的金融借贷资源。同时，关系型的营销还体现在银行对公账户以及争取支农再贷款等方面，能够将“关系户”手中越来越稀缺的金融资源全部吸收到村镇银行中，而且还能够充分发挥“关系”的作用，在开展存款、借贷款业务时会比较容易管理，应收账款更容易追回，能够有效地避免贷款过程中可能会存在的一些信用风险。关系型的贷款营销主要体现在担保贷款方面，在前文中已经讲到，而信用贷款与供应链

　贷款也非常关键，也同样能够促进当地金融业务的拓展，能够在当地获取竞争优势。而且仪征包商村镇银行的组织与业务转型“扬长避短”，避开和大型商业银行的业务交集与矛盾，充分利用自身规模小且资金流量比较大的优势，利用自己现有的资源来对业务进行转型和升级，也避免了与大型商业银行争夺金融资源和金融市场，有效地预防恶性竞争。

　五、结论 综上所述，村镇银行在发展的过程中因为受日益激烈的市场竞争环境、利率市场化深化以及保险存款制度等诸多因素的影响，所以经营管理频频受阻，为此，笔者提出村镇银行转型升级有很强的必要性和可行性。本文以江苏仪征包商村镇银行为例，对其发展概况以及发展过程中存在的一些困难进行分析，指出村镇银行因为其市场的认可度比较低、金融市场竞争十分激烈、网点少规模小以及服务模式与服务方式比较单一等因素亟待转型和升级，而对于江苏仪征包商村镇银行转型升级的路径选择方面，笔者也提出了一些可行性的合理化建议，如经营与服务理念转型、市场定位转型、组织创新与业务创新转型等等，为促进仪征包商村镇银行的转型升级成功提供有力的保障和帮助。本文因对仪征包商村镇银行的私密业务不了解，所以在提出转型升级路径选择方面可能会存在一定的不足，对包商村镇银行的服务理念周到、市场定位精准性、组织与业务拓展合理化等方面造成一定的掣肘，为此，未来将在此研究方向上继续努力。

　致谢词 光阴似箭，岁月如梭，忽毕业将至。回首大学几年的困惑与追求，不禁心潮澎湃。值此论文完成之际，我谨向所有关心、爱护、帮助过我的人表示最诚挚的感谢与美好的祝愿。

　首先，感谢辅导员和代课老师们，是你们给予我专业知识的开端。特别感谢我的毕业论文指导老师，由选题、实地调查到策划设计我遇到无数困难，感激刘老师全程指导。辅导老师从论文开题到撰写论文期间，给我提供了学术路线，论文研究方向，对论文的框架及内容进行了悉心的指导，提出论文的不足及改进之处，使我能够顺利、高效的完成论文。辅导老师学术上严谨的态度、工作上认真负责的精神将会是我以后人生道路上一笔莫大的财富，学生会永远铭记于心。

　其次，感谢学校图书馆老师对本论文的大力支持。他们对于我的疑惑总是孜孜不倦的解答，尽可能多的提供一些数据信息，使我能更全面的了解国内外现状和社会前景前沿，以便提出切实可行的策略，确保论文内容的可行性与真实性。

　通过此次论文的撰写，我发现了自己的一些不足之处，同时也收获了很多无

　形财富，是理论知识与社会实践相结合的一次学习经历。论文的撰写告一段落，但是学习的步伐不会停止，我会牢固树立终身学习的理念，将大学几年所学的理论知识运用到将来的工作生活中，使自己在工作的岗位上发光发亮。

　最后，向评审本文的专家、老师送上衷心的谢意，感谢你们的辛勤付出以及你们的宝贵建议，谢谢你们！

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