业务代表考纲及简答参考0128
来源：日本留学 发布时间：2020-09-24 点击：
业务代表考纲及简答参考 0128
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--2
渠道业代考纲 1 、 渠道成员专销的意义及重要性 ：
a）
形成渠道壁垒的必要条件； b）
形成及扩大下级渠道成员专销的关键因素; c）
与渠道成员“共同成长”的基础； d）
有禾利于产品结构的提升；一 e）
有利于提升渠道促销费用效率 渠道成员达成专销的方式方法 ：
—级商：
2、 a）
年度销售合同书相关条款约定； b）
通过补充协议锁定； 二级商或终端：
\、帘、— L H 、十 人人 、人 厶厶 r 、 i 、 r 、. a）
a ）
通 c）
达 d ）
来过公司销 勺合、产品 销锁定; 该区 書合作关销售带给其持续、稳定的经济回报来 1合作一级商与其长期合作建立的良好客情 系开达展示 司产通 </|——f 渠 壁垒 、店面包装等庆赠 阶段性 立消好者 a) 3 、 专销日常维护的注意事项及关键点有哪些? 行情况及竞品信息的收集。
然性问题，态度要坚决， b）
经销商仓库是否库存其它厂家产品 必须各方足够重视, 4 、一级经销商在与二级商合作中扮演的角色 a）
配送产品； b）
价格管理； c）
二级商信息收集；
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--3
d) 促销政策执行； e) 协调及规范销售区域。
5 、 二级商与一级商合作中的不稳定性主要根源有哪些，如何解决？ 根源：
a) 竞品的高毛利干扰：高利诱惑、大力度促销； b) 缺乏坚实的客情关系； c) 同厂家经销商之间的杀价窜区导致利润下滑。
解决方法：
a) 与二批商分析品牌和产品优势， 对比与不同品牌合作 利与弊，适当提升产品结构和加大个店投入力度， 提 高二级商整理利润水平； b) 加强一级商与二级商的沟通，提高服务质量和客情； c) 明 确销售区域范围，稳定供货关系和规范价格。
7 、 理顺一、二批“一对一”供货关系有哪些基础工作须前期建立？ a) 一、二批间产品供货关系现状调查； b) 核实一、二批的销量，并核算其盈利能力； c) 调查一二级商的销售区域。
8 、 公司为何提出进行物流管控？ 进行物流管控 道 “ 层 窜 级 货 、 ” 任 均 何 可 一 迅 个 速 渠 发现 道 ， 成员 并。
a) 明晰产品流向，提高公司产品促销执行力及费用效 率； b) 维护公司价格体系和经销商正常经营毛利水平； c) 确保公司战略市场的特殊政策到位； d) 防止跨区域销售。6 、 建立一、二批“一对一” 、、—供货关系对市场有哪些帮助？ 区 培养减高对源不同掌控二 可控， 效 , 率 有 ； 利于渠道的稳定； 提升产品结作
， 同时 高
不 了保证 ； ：
f P=r j2_L7 费
? 、 处理，从 9 、 物流管控对经销商和公司有哪些意义？
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
提 理 责 。
任； 对 违反物流管控的经 物理 流 。
管控，严格登记产品流向 实终行端执产行品。的跟踪， 监督经销
11 、 促销活动在市场执行过程中的信息如何收集？ a) 业务人员走访终端及二批时收集； b) 经销商信息反馈。
12 、 收集促销活动完成后的信息要素有哪些？ a) 促销目标是否达成； b) 促销到位率评估； c) 市场销售价格有无波动； d) 促销对象对促销形式的反映。
13 、 促销形式在实际操作过程中如遇客观条件制约客户无法操作，该如何处理？ a) 充分了解市场信息，及时向上级主管汇报情况； b) 根据市场现状提出促销调整建议； c) 在得到公司批准后执行新的促销方案。
14 、 如何看待促销活动评估的重要性？评估的要点有哪些？ 评估重要性：
a) 检验促销目标是否达成； b) 对促销活动方法进行评估， 为下一步业务工作开展提 供借鉴； c) 对费用效率进行评估，找出效率更高的促销方法； 评估要点：
a) 促销目标； b) 促销活动到位率； c) 促销方法的接受程度。
15 、 对手渠道促销信息如何收集？ a) 通过业务人员走访竞手经销商供货终端及二批； b) 走访竞手经销商； c) 竞手促销宣传单、海报及其它媒介渠道； d) 其它方式。
16 、 对手渠道促销信息收集的要素有哪些？ a) 促销产品 20--410 、 完善物流管控需要哪些支持条件？ a)
Uli控产品
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--5
b) 促销对象 c) 促销方式及力度 d) 促销时间 17 、 业务代表在传递促销信息过程中应扮演什么角色？ a) 传递者——充分领悟促销目的和内容， 及时向经销商 和促销目标对象进行传达、宣讲； b) 执行者——与经销商一起配合， 将公司促销活动按照 公司要求进行开展； c) 监督者——监督经销商将各项促销活动及时执行到 位，对不符之处及时调整和纠正。
18 、 传递促销信息的核心工作是什么？ 核心工作：
全面领会促销内容， 及时与促销对象进 行充分沟通，准确全面传达促销信息。
b)
品的积整会导致各环节价格的混乱， c)
擅 自调 d)
擅费用自使调用整效会率导
21 、 在执行价格体系过程中一般会遇到哪些问题？解决的方法有哪些？ 遇到的问题：
a) 价格向上漂移，影响公司产品结构和盈利能力的提 b) 升 价格向下漂移，破坏了公司产品价格规划。
解决办法：
a) 坚决执行公司指导价， 与渠道成员充分沟通， 强调按 公司规划执行价格体系的重要性； b) 加强合同中价格管理条款的执行力度； 19 、 公司产品体系中价格设定的原则是什么？ 产持价™ c) 主品价 稳定。
20 、 为什么公司强调严禁经销商擅自对产品价格体系作调整？ a) 价格策略是一项重要竞争策略，擅自调整会给对手机 影响销售公司产 定调 ； 整会引起各环节利润的无序变动， 不利于价道 使调用整效会率导降致低公；司各环节促销难以落实到位， 促销
定范围内
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--6
22 、 为什么公司提出对渠道成员作信息跟踪？
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--7
a) 市场渠道成员的经营状况会随着周围经济环境、 人口 流动等变化而发生改变； b) 渠道成员的合作关系会随着竞争对手的促销动向发 生变化； c) 新的渠道成员在不断诞生； d) 部分渠道成员因经营不济或其它原因退出啤酒经营 效、 24 、 如何校正收集的渠道成员信息的误差、提高信息准确度？ a) 勤走访，对信息进行核实 b) 向其它渠道成员多方打听 c) 多渠道信息比对分析 d) 公司信息的共享 25 、 引导客户产品结构提升对公司及客户有哪些现实和深远的意义？ 公司：
a) 增强公司产品的持续盈利能力 b) 塑造公司良好的产品品牌形象 c) 增强公司长远的竞争力。
客户：
客提高客户的盈利能力 b) 丰富其经营产品线，满足不同场所的消费需求 主要原因：
a) 担心产品价格高，终端不接受 b) 要重新投入资金和精力，且带有不确定性 行 准渠只业道 确有；策对 地了 渠略， 解道
23 、 通常收集渠道成员信息的方法有哪些？ a) 业务人员日常拜访渠道成员进行信息收集 b) 经销商信息反馈 c) 公司其它部门支持 d) 报纸、刊物等相关信息收集 =r 26 、 客户主动提升产品结构的愿望不足，主要原因是什么？你该如何解决？
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--8
c) 担心动销慢，对畅销产品有负面影响。
解决办法：
c) 对阻碍产品结构提升的产品适当调整促销力度； d) 充分了解经销商的顾虑和困难 (如瓶箱投入等) ，给 予一定的支持。
27 、 客户在终端执行产品结构提升过程中遇到的主要问题有哪些？你该如何解决？ 主要问题：
a) 铺货难：售价较高，售点不接受； b) 动销慢：零售价较高，消费者不接受，动销较慢，打 消推销积极性； c) 更替不便：原与公司签订的协议未到期， 终端更替产 品不方便； 解决办法：
a) 给售点老板核算整体经营毛利； b) 引导消费习惯，加大在消费者动销环节的资源投入； c) 通过案例告诉终端老板如何培训服务员推广新产品； d) 厂家促销员进店推销； e) 及时向上级领导请示，在经公司批准后签订补充协 议，解决产品更替问题 28 、 渠道业代面对的应急事件有哪些？ a) 产品质量事故 b) 政府职能部门处罚 c) 跨区域倒酒、区域内窜货 d) 公司产品断货 e) 其它事件 29 、 应急事件的处理流程有哪些？ a) 质量事故：告知当事人即时拔打公司客服电话， 同时 上报领导并到达现场取证； b) 政府职能部门处罚：及时与客户服务部相关工作人员 联系； c) 跨区窜货：投诉、查实取证、 对公司处理意见下达执 行； d) 公司产品断货：
及时与上级主管进行沟通， 并将反馈 信息告知相关客户。
30 、 为什么强调产品合理库存？ 哼续增商充分经之路提升产品结构是保持其盈利能力 b) 加大力度提高结构产品动销；
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--9
b) 保免市存过大需产品防止断货 c) 通过合理库存， 挤占终端库容和资金， 不给竞品可乘 d) 充之机 分 ； 发挥经销商资金投入效率。
31 、 产品合理库存的要素包含哪些内容？ a) 产品组合中各产品比重 b) 产品库存数量 c) 产品生产日期(酒龄) 32 、 产品合理库存的标准该如何设定？ a) 保证一定的库存， 以支持销售， 进货比例合理， 形成 进销顺畅的良性循环。
b) 保证各销售终端的货源充足，同时根据淡旺季的区 别，结合各终端的进货习惯及销量预测近期销量 c) 考虑离工厂的路程及时间、 车辆的安排， 结合以上两 点及公司的短期促销策略适当压库。
d) 各渠道成员参考合理库存量：
不低于 3 天的正常销售 量，不超过半月的销售量。
33 、 如何引导客户加强产品需求计划习惯的培养？ a) 建立终端及二批的销售台帐。
b) 分析所直接供货的各终端及二批实际日均销量，制 订日出库计划(根据天气、节假日等因素，设定调 节系数 1-1.5 ) ; c) 及时掌握库存信息。
d) 根据库存信息和日出库计划制订需求计划 ;
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--10
投资业代考纲 1. 渠道成辱销的意乂及重要性; a）
形成渠道 道大下的同成条:地的时因素 利于品牌的推广及建设； 有 效率和公司整体盈 2. 利水有; .........
道成员达成专销的方式方法; a b 3. az 7 丿 一- j 给经销商持续、稳定的经济回 议进行专上锁控制该区 过公司流入的销售带给其持续、稳定的经济回报来 c ）
通过公销合作 d）
通过一 e）
促过针合 的合作合糸来 终端专销、日常维护的注意事项及关键点有哪些？ 咼终端库存检访… e 协议政策情况及竞位信信息的收集。
通过公司专销 通过针司其销 促销、产品陈 司专销一级商与其长期合作建立的良好客情 、、良好者 阶段性促销活动 、店面包装等）赠建立
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--11
4. 5. 6. 关键点：
关防患是原然性问题，态度要坚决，必须各方足够重视， b) 终防患 端 于 吧 未 台 然 或 。
仓库是否库存其它厂家产品 经销商在与终端合作中扮演的角色； c e e d ) ) ) 信 新及息 产时收 品提 的 供集反 推售馈 广后 和; ;
空白点的 f e ) )
协信 助 息 厂 收 家 集反 对终 馈 端 ;
进行日常的管理。
润 m m 竞品 的不稳 利润 要根 ——提升产品结构，核算整体利 升产无合同单1 1
2 和和客经销 建立一批对终端 ■
__ iI— t
、、亠 、
售和促 后 销 服 政 务( 策 处 的 理 执 投 行 诉 ；； 、回收包装)； a 适时机公签司订产 投入力度公 合； 作司 利 产 与弊，适当提 情——加强沟通， 提高服务质量 品 作 — 合 — 同 分 ； 析品 对一”供货关系对市场哪些帮助？ zj> > 效 , 率有；利于渠道的稳定；
于效提 销率；
可 、处理，从 7 7进. .
行物 ) ) )提 能够 高 针 对终 对 端 不 的 同 掌 类，控提 型终 能高力 端资， 采源 取便
公司为何提出进行物流管控？ 而 管控 物” 、流均 任管 何可 a) 8. 物流 道 “ 层 窜 级 货 费用效率； 平； 控对经销商和公司有哪些意义？ 控对经销商 迅一 和晰是公 个速 司产为有 发渠 哪品了 道现 些流实意 ，成 义向现？ 并员，产都迅 提品 速不高流 可出公向 查现司可 “、产控 可窜品， 罚货促在 。”销任及 执何 一行一 旦力个 出及渠 现 b) 维护公司价格体系和经销商正常经营毛利水 c d d ) ) 防确止保跨公司区域战略销市售。场的特殊政策到位；
9. 完善物流管控需要哪些支持条件？
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--12
10. 业务代表在传递促销信息过程中应扮演什么角色？ 商和促销目标对象进 照公 监 司 督执要 者行 求—者 进—— 行监— 开督与展 经 ； 销
监位督，者对—不—符监之督处经及销时
11. 传递促销信息的核心工作是什么？ 核心工作：
全面领会促 销内容， 及时与促销对象进 行充分沟通，准确全面传达促销信息。
12.
公司产 产 系 定的原" 常随毛利越水的;则； c d ) ) 产 主 品 要价 产 格 品的指 定 导价 跟 在一 随竞 定 品 范 持稳定。
13. 为什么公司强调严禁经销商擅自对产品价格体系作调整？ 产品的自极整会导致各环节价格的混乱，影响销售公司 道的稳自定调 ； 销费擅使 ......
...
.
.......
—— » 遇到的问题：
a) 价格向上漂移，影响公司产品结构和盈利能力的提 b) 升 价格向下漂移，破坏了公司产品价格规划。
解决办法：
； ，做 从 到 源 有 头 据 做好
键 人查 控员和严产 制肃 点品 的 发处理 责货 任 详。细 ；对 记 违 录反， 物 做 流 到有 管控 据 公范人 司 员化 做严管 好 理肃 物；处 流 理管。
控，严格登记产品流 范流 强化管 对 控管 渠 理要 道求； 及实 终 行 端 执 产 行 品 。
的跟踪， 监督经 的和内—— 对行— —开 象充 与进经 分 行销 领悟 商 促 一 销 起配合，将公司促销活动按 调整会引起各环节利润的无序变动， 不利于渠 用调整效会率导降低致；公司各环节促销难以落实到位， 促 14. 在执行价格体系过程中一般会遇到哪些问题？解决的方法有哪些？ 商 调整和纠正 内价尽格可体系能；统一和保
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--13
a) 坚决执行公司指导价， 与渠道成员充分沟通， 强调按 公司规划执行价格体系的重要性； b) 加强合同中价格管理条款的执行力度；
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--14
b) 丰富其经营产品线、满足不同场所的消费需求 17. 客户在终端执行产品结构提升过程中遇到的主要问题有哪些？你该如何 解决？ 主要问题：
a) 铺货难：售价较高、售点不接受； b) 动销慢：零售价较高、消费者不接受、动销较慢、打 消推销积极性； c) 更替不便：原与公司签订的协议未到期、 终端更替产 品不方便； 解决办法：
a) 给售点老板核算整体经营毛利； b) 引导消费习惯、加大在消费者动销环节的资源投入； c) 通过案例告诉终端老板如何培训服务员推广新产品； d) 厂家促销员进店推销； e) 及时向上级领导请示、在经公司批准后签订补充协 议、解决产品更替问题 18. 投资业代面对的应急事件有哪些？ a) 产品质量事故 b) 政府职能部门处罚 c) 跨区域倒酒、区域内窜货15. 为什么公司提出对终端作信息持续跟踪？ a) 终端的经营状况会随着周围经济环境、 人口流动等变 化而发生改变； b) 渠道与终端的合作关系会随着竞争对手的促销动向 发生变化； c) 新的终端在不断诞生； 确格地，促了销解策终端略情，维况护，终便于端公的稳司作定出；合理的产品，价
16. 引导客户产品结构提升对公司及客户有哪些现实和深远的意义？ 公司：
a) 增强公司产品的持续盈利能力 b) 塑造公司良好的产品品牌形象 c) 增强公司长远的竞争力 客户：
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
d)
变 谈 卦 判 ， 过 而 程 协 中 议 终 未 端 签 售 订 点 ； 漫天要价； 或已谈定的个店中途
e)
变公卦司，产而品协断议货未签订；
f) 其它事件 19. 应急事件的处理流程有哪些？ a) 质量事故：告知当事人即时拔打公司客服电话， 上报领导并到达现场取证； b) 政府职能部门处罚：及时与客户服务部相关工作人员 联系； c) 跨区窜货：投诉、查实取证、 对公司处理意见下达执 行； d) 谈判过程中终端售点漫天要价：
收集全面信息， 及时 与上级主管进行汇报； e) 公与上 司 级 产 主 品 管 断 进 货 行 ：
汇 及。报 时 ； 与上级主管进行沟通， 并将反馈 调产品合理库存？ 避保证免市库存场的过大的需，产求品、逾防期止。断货。
之 通避机免 过； 合库存 理 过 库存 大 ， ，产 挤 品 占 逾 终 期 端 。
库容和资金， 不给竞品可 )之 充 机； 分发挥经销商资金投入效率。
品) )
合理产库存品的组要素合包含中哪各些内产容？品比重
) ) ) ) 产 产产 品品品生 库组产合 存日 数中期 量各产(
酒龄) 22. 产品合理库存的标准该如何设定？ a) 成进证顺定的良存循环以支持销售，进贝例合理, 形 b) 两考虑 fbliF"1 1 * * 1 1销量的区 23. 如何引导客户加强产品需求计划习惯的培养？ a) 建立终端及二批的销售台帐。
b) 分析所直接供货的各终端及二批实际日均销量， 日出库计划 (根据天气、 节假日等因素， 设定调节系 c) 及时掌握库存信息。
信息告知相关客户。
20. 为什么强调产品合理库存？ b 「品 库 乘之通 21. 货 。
同时 员的 过 参短 半 考 月 期合 的 促理 销 销库时 策售间 存量 略、 量。适：当车 压不 辆 库低 的 。于 安排3 ， 天的正常销 结合以上 制订 20--13
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--16
d）
根据库存信息和日出库计划制订需求计划 线路业代考纲 1 、终端拜访的“八步骤”是什么？ a）
第一步、准备：检查个人的仪表，检查客户资料, 准备产品生动化材料，准备清洁用品。
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--17
b) 第二步、店情察看：店外招贴是否存在、 干净整洁、 宀半 完美。
c) 第三步、打招呼：作自我介绍， 向老板说明拜访目 的，要点：微笑、主动、诚恳。
d) 第四步、售点生动化：
检查户内广告是否存在， 检查、整理产品陈列，清理存货。
e) 第五步、销售陈述：了解产品销售、价格执行、 促 销等情况。陈述销售机遇，解释公司产品如何能够 给该店带来的利润，解释正在执行的销售方案、促 销政策。
f) 第五步、草拟订单：
结合现有库存、 产品销售及销 售陈述的情况，确定并向老板提出订单。
g) 第七步、向客户致谢：
在拜访客户结束后， 要向客 户表示谢意，并明确告之下次拜访时间。
h) 第八步、行政工作 : 整理订单和客户交流信息向直 接领导汇报，回顾总结做得好的和不足的地方，下 次拜访时如何改进，准备材料为下次的拜访作准备。
2 、简要阐述“八步骤”的逻辑性。
a) 第一步 访前：准备 b) 第二至第七步 服务：打招呼，店情察看， 产品生 动化，销售陈述，草拟订单。
c) 第八步 访后 : 回顾与总结，行政工作。
第一步至第八步是一个连续的工作过程，而第八步的 总结回顾工作是为下一次更高效地拜访作准备，因此 “拜访八步骤”工作是一个周而复始，不断进步的过 程。
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--18
c) 专 防患 销 于 是 未 原 然 则 。
性问题，态度要坚决，必须各方足够重视， d) 终防患 端 于 仓 未 库 然 是 。
否库存其它厂家产品 4 、终端与一级商合作中的不稳定性主要根源有哪些？如何解决？ 根源：
a) 竞品的高毛利干扰：高利诱惑、大力度促销 b) 缺乏坚实的客情关系 c) 同厂家经销商之间的杀价窜区导致终端进价不一致。
d) 终端促销没有到位 解决方法：
a) 以协议形式锁定终端 b) 一级商不断加强与终端的客情联系 c) 明 确供货关系，规范经销商的供货价格 d) 加大终端促销政策宣传， 督促经销商对促销快速执行 5 、建立一批对终端“一对一”供货关系对市场哪些帮助？ 操 结 作 构 ； ； 6 、业务代表在传递促销信息过程中应扮演什么角色？ a) 传递者——充分领悟促销目的和内容， 及时向促销目 标对象进行传达、宣讲； b) 执行者——与经销商一起配合， 将公司促销活动按照 公司要求进行开展； c) 监督者——监督经销商将各项促销活动及时执行到 位，对不符之处及时调整和纠正 7 、传递促销信息的核心工作是什么？ 通 核心 ，准 工 确 作 全 ：全 面传 面领 达 会 促销 促销 信息 内 。
容，与促销对象进行充分沟 8 、公司产品体系中价格设定的原则是什么？ a) 产保持价格的员的)跟经 c) 施醯的魏正在随 稳定。
9 、为什么公司强调严禁经销商擅自对产品价格体系作调整？ a) 会 价 ； 格策略是一项重要竞争策略， 擅自调整会给对手机 会；
, 有利于渠道的稳定； 效 销提升 差率 异 ；产
使用 能统一和保持
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--19
b) 品 擅 的 自 积 调 极 整 性 会 ； 导致各环节价格的混乱， 影响销售公司产 品的 自定积 调 极； 整性 会 ； 引起各环节利润的无序变动， 不利于渠道 自使调用整效会率导降致低公；司各环节促销难以落实到位， 促销
10 、在执行价格体系过程中一般会遇到哪些问题？解决的方法有哪些？ 遇到的问题：
a) 价格向上漂移，影响公司产品结构和盈利能力的提 升。
b) 价格向下漂移，破坏了公司产品价格规划。
解决办法：
a) 坚决执行公司指导价， 与渠道成员充分沟通， 强调按 公司规划执行价格体系的重要性； b) 加强合同中价格管理条款的执行力度； 11 、 为什么公司提出对终端作信息持续跟踪？ a) 市场终端的经营状况会随着周围经济环境、 人口流动 等变化而发生改变； b) 渠道与终端的合作关系会随着竞争对手的促销动向 发生变化； c) 新的终端在不断诞生； d) 部分终端因经营不善或其它原因关门倒闭； 12 、 如何能准确收集竞手在终端动销及单店占有份额资讯？ a) 通过多次走访终端， 拜访老板其吧台工作人员， 咨 询其各产品销量情况； b) 加强拜访， 通过跟踪终端产品日期， 了解各产品在 同一终端动销情况； c) 如果是非竞品专销店， 可根据公司经销商天送货记 录，通过分析我产品的动销情况推测竞品在该终端 的动销情况； d) 对竞品供货商进行走访调查， 初步估测竞手在终端 的销量状况； 结合以上信息，进行综合比对，就可得到较为准确的 竞品在终端动销及单店占有份额资讯。
13 、收集的竞手终端阶段性促销信息应包含哪些要素？ a) 促销产品 b) 促销对象 c) 促销力度、促销方式 d) 促销时间 14 、引导终端产品结构提升对终端有哪些现实和深远的意义？ c) d)
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--20
终端：
a) 提高客户的盈利能力 b) 丰富其经营产品线，满足不同场所的消费需求 15 、 线路业代面对的应急事件有哪些？ a) 酒品质量事故 b) 社会闲杂人员对正常市场经营的干扰 c) 产品生动化展示遇到竞品及行政人员的干扰 d) 终端与经销商发生矛盾纠纷 16 、 应急事件的处理流程有哪些？ a) 酒品质量事故：告知当事人即时拔打公司客服电话， 同时上报直接领导并迅速到达现场； b) 社会闲杂人员对正常市场经营的干扰：上报直接领 导，按领导要求进行下一步工作。
c) 产品生动化展示遇到竞品及行政人员的干扰：
上报直 接领导，按领导要求进下一步工作。
d) 终端与经销商发生矛盾纠纷：
首先了解事实情况同时 上报直接领导，对双方进行协调。
17 、 为什么强调终端产品合理库存？ a) 保证市场的的需求、防止断货。
b) 避免库存过大，产品逾期。
c) 通过合理库存， 挤占终端库容和资金， 不给竞品可乘 之机； d) 充分发挥经销商资金投入效率。
18 、 产品生动化包含哪些内容？ a) 有灯式店招：
有档次较高的外打灯式店招、 内灯式 灯箱或霓虹灯式店招。
b) 太阳伞：应放置于终端店外停车场或入口处等醒目 位置。
c) 小灯箱：在高档新产品上市可配合投放， 原则上应 悬挂于终端店入口处或店外醒目位置，因特殊原因 也可挂或放于吧台处。
d) 立牌(包括 KT 板立牌、弓型展架、易拉宝等)：
宣传产品形象为主，于新产品上市期间投放，可放 于终端店入口处、玄关处或电梯口等。
e) 店门立牌：
又称水牌。
公司新产品上市促销活动期 间置于立人牌旁发布促销信息，配合空白海报使用； 日常可灵活运用，
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--21
如用于店方发布“特供菜品”等 信息使用。
f) 挂旗：于节假日 ( 如中秋、春节等 ) 营造啤酒消费 氛围或新产品上市期间悬挂；主要挂于吧台吊顶处、 大厅上方四周及靠路边玻璃墙上方等。
g) 凹凸画：必须贴于视线水平， 可张贴于大厅内醒目 位置、尽量贴进包房中 h) 产品宣传折页：
新产品上市或促销活动时使用， 可 由促销人员掌握使用，或放于餐桌上、吧台处、休 息厅或包房内。
i) 企业报刊：
可于大型公关活动， 如糖酒会、 啤酒节 等，或新产品上市期间投放。以宣传企业形象、灌 输品牌、产品知识，教育和培训销售知识等内容为 主。可放于终端店内休息厅、包房内。
19 、有哪些措施可帮助公司提高在混销终端的销售量？ a) 加强产品生动化展示，形成我公司产品的销售氛围； b) 通过经常性的终端拜访， 搞好与服务员客情关系， 达 到服务员热意卖我公司产品； c) 在终端丰富产品线， 满足不同类别的消费者差异化需 求； d) 对终端加大促销，提高终端老板推销的积极性； e) 对终端服务生加大促销 (如开盖有奖、 集盖兑奖、 给 部分服务员 “发工资”等) ，提高服务生推销积极性； f) 派驻促销员进行人员促销。
20 、如何理解和提高终端促销的到位率？ 终端促销的到位率是指促销的落实情况，即所宣传并 执行促销的终端数量占目标终端售点的百分比。
提高终端促销的到位率，须做到：
a) 促销计划制订中目标终端的地址及数量明确； b) 在制订促销方案时考虑到促销方式对目标终端是 可执行到位的，尽量采取随量赠送等较方便兑现的 促销方式(如是需另行采购的物资，须提前做好客 户随量配送的物资储备)； c) 业务人员充分理解促销目标、 促销对象、促销方式、 促销时间段、促销兑现方式等促销基本内容； d) 业务人员在进行促销宣传时须准确地对终端讲解 促销内容； e) 业务人员对所有目标终端进行无遗漏宣传；
说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大 区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内 容扩充。
20--22
f) 业务人员对促销兑现进行不间断跟踪， 办事处经理 对促销宣传及兑现情况进行监督检查；
推荐访问:考纲 参考 代表