医药代表拜访案例赛诺菲,辉瑞葛兰素

　背景:

　人民医院,三甲综合医院,日门诊量很大,医保病人较多。心内科与神内科就是该院的重点科室之一,学术水平在全市位居前列。目前医院有竞品泰嘉,波立维月销量在 8400 盒左右,泰嘉月销量 5000 盒左右。

　心内科: 共有 20 位医生,分四组,科主任就是王非。王主任,在科里很有影响力,但对下面用药基本不管,每周一上午出半天门诊。

　钱东,马刚,杨帆,赵元四位主任各带一组,每位主任各出一天门诊。赵主任与钱主任都使用波立维,与小王关系较好;马主任与杨主任使用泰嘉比较多。

　神内科: 共有16位医生,科主任陆小凤,刚从外院调来,李刚,王红,魏月三位主任各带一组,李刚与王红两人就是同学,私交很好,与新来的陆主任面与心不与,魏主任与陆主任关系很好。

　公司代表小王,药科大学毕业,毕业后就进入赛诺菲,已有半年时间,一直负责波立维产品推广,性格开朗。该医院Q1,Q2完成率分别为:90%,95%

　今天拜访目的: 1. 邀请王非主任担任下月 8 号会议的讲者,在科里呼吁多用波立维,在下周一门诊时将泰嘉改为波立维。

　2. 向钱主任介绍 CURRENT 研究,如果有机会要求其下次 PCI 手术时选择1 例患者试用波立维负荷剂量 600mg＋150mg×1 周＋75mg。

　3. 与杨主任沟通就是否有合作机会,增加波立维的用量。

　4. 要求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方 10 盒波立维,并约科会。

　5. 对于 MMACS 患者请赵主任在经济条件好的患者中,将波立维的使用从3-6 个月改为一年。

　第二天早上8点,小王首先去心内科病房拜访王主任(昨天已与主任约好),王主任正在办公室,准备要去查房。

　代表:主任您要去哪啊 王主任:我要去查房,您有事不？

　代表:有事啊,昨天不就是与您约好了不？ 王主任:对,有什么事情啊？ 代表:主任您瞧下个月8号下午我们公司举办一个区域的学术会议,想请您作讲者,不知您就是否有时间？ 王主任:我瞧瞧我的日程安排(瞧瞧她的台历),应该没问题。您们定在哪里举办？想让我讲什么内容,有多少人参加？ 代表:在檀香山饭店,参会人数50人左右,这次会议的主题就是不同氯吡格雷之间的区别。

　王主任:好的 代表:主任,其实您也知道原研产品的质量就是有保证的,同时带来了良好的疗效与安全性。但目前我们科里一些医生认为我们与泰嘉的疗效就是一样的,您瞧就是否可以在科里帮我们呼吁一下,让大家使用原研产品。

　王主任:原研产品的疗效与安全性的确要好一些,但我一般不干涉下面医生的用药,您去找找带组医生,让她们帮帮您,同时跟大家讲讲波立维与泰嘉的区别。

　代表:好的,那您瞧瞧下周一门诊可否帮我多开点波立维,如果有吃泰嘉的病人帮我改成波立维？ 王主任:行,这事我会想着的,我要去查房了,有事再联系。

　代表:谢谢主任,您忙吧！

　小王与出了主任办公室,刚好碰见钱主任。

　代表:钱主任,早上好,您现在有空不？ 钱主任:还好,现在不太忙,不过一会儿我有手术,有事不？ 代表:主任,我想跟您聊聊 PCI 手术患者抗血小板治疗的一些问题,占用您 5 分钟的时间,好不？ 钱主任:好的。

　代表:主任,您目前在 PCI 手术中波立维一般用到多大剂量？ 钱主任:300mg 负荷剂量＋75mg 啊 代表:噢,您现在都这么用不？ 钱主任:对 代表:主任,我这有个 CURRENT 研究的资料,PCI 病人术前可以使用 60 负荷剂量,150mg 一周,之后 75mg 维持剂量,有更好的抗血小板作用。我把资料放在这里您瞧瞧。明天我再来,瞧瞧您就是否有问题。

　钱主任:好的。

　来到医生办公室,很多医生都在忙着收病人、写病例,小王来到主治医生刘明身边,刘明就是科里住院总,与小王关系非常好 代表:刘老师,忙呢？ 刘明:就是的,有事不？ 代表:您上次让我帮您送去修理的 ipone4,我给您带来了。

　刘明:太好了,谢谢！

　代表:您客气了,最近会诊多不？ 刘明:还行,您放心会诊基本上我都推荐使用波立维。

　代表:谢谢！最近泰嘉代表有什么活动不？ 刘明:没什么活动,不过她经常去找马主任与杨主任,最近她们两组泰嘉用的较多。

　代表:就是不,谢谢！以后多帮我盯着点。这周末有时间不？一起踢球去。

　刘明:好啊,回头我们电话联系。

　小王离开医生办公室,去找马主任,马主任休息。又去找杨主任,杨主任正忙,估计 15 分钟后回办公室。小王在办公室等了 25 分钟,杨主任仍没回来,杨主任组的曲医生回来了,小王迎上去

　代表:曲老师,您好！我就是波立维的小王,您有时间不？

　曲医生:有事不？ 代表:有,我瞧到咱们组波立维与泰嘉都在用,泰嘉用的还挺多。今天来,想瞧瞧您这里有什么需要我们做的事情,瞧瞧我们就是不就是可以更好地合作。

　曲医生:您们的产品很好,泰嘉的疗效也还可以,价格还比您们便宜,对我们的支持也很多。

　代表:就是不？曲老师,我们的产品就是原研的,而泰嘉就是我们的仿制品,杂质含量多,会造成疗效的不稳定。如果您帮我多处方点波立维,我也会为您争取一些支持。

　曲医生:好的,我知道了,我还有事,回头再说。

　曲医生有事走了,小王继续等杨主任,又过了十分钟,杨主任回来了

　代表:杨主任,您回来了,今天您还挺忙的,我带来了您上次要的杂志,另

　外瞧瞧您这边我们能做什么。

　杨主任:谢谢,您给刘医生吧,我帮她要的。

　代表:那好,我瞧到您这里用泰嘉还就是挺多的,您瞧瞧就是否可以多增加一些病人使用波立维？您这里有什么需要我们支持的不？ 杨主任:泰嘉对我们支持挺大的,去年赞助我这组去三亚玩了一趟,今年又支持我去美国开会,我们当然要多帮帮人家了,您们公司能给我们这些支持不？ 代表:我可以与公司申请一下,您先帮我多用点,您瞧可以不？ 杨主任:等您申请下来再说吧！您还有别的事不？ 代表:没有了,那我改天再来拜访您。

　小王出了主任办公室,来到门诊,此时心内科门诊已结束,小王来到神经科门诊,瞧到魏月主任还有不少病人,就在门口等待,半小时后,魏主任门诊结束了

　代表:魏主任,我给您买了瓶水,您先润润嗓子。

　魏主任:小王,您有事不？ 代表:您今天门诊病人真不少,我刚瞧见都60多号了,缺血性卒中的有多少？有没有给她们作 ESSENCE 评分？ 魏主任:这一上午太忙了,我哪有时间去统计与评分啊。

　代表:下周五我们有一个神经科的沙龙,神经学会的毛主任及各医院的科室主任基本都去,您正好借此机会与其她主任交流交流。

　魏主任:好的,应该没问题。

　代表:主任,最近指标压力太大了,您能否多帮帮我,从明天起每次门诊处方 10 盒波立维？ 魏主任:现在在给您开啊！

　代表:您现在大概一次门诊也就帮我处方 5－6 盒,可不可以开到 10 盒呢？ 魏主任:好吧,我尽力吧！

　代表:谢谢主任,中午我请您吃饭吧？ 魏主任:不了,中午已经约好别人了。

　代表:主任下个月我想在科里开个科会,您瞧可以不？ 魏主任:可以,您去找谷医生,她负责科里的科会排班。

　代表:好的,谢谢主任。

　此时门诊已经全部结束,小王吃完午饭,到心内科病房,找到赵元主任

　代表:赵主任,您好！

　赵主任:小王,来了。有事不？ 代表:有事,今天想跟您聊聊药物治疗的 ACS 患者的治疗情况 赵主任:好的。

　代表:您现在药物治疗的 ACS 患者双抗治疗方案一般会使用多长时间？ 赵主任:一般 3-6 个月,根据病人情况而定。

　代表:那您用 3-6 月后,治疗效果如何？ 赵主任:挺好的,目前很少有回来的。

　代表:哦！可能您这里不多,主任,您瞧 CURE 研究结果显示 MMACS 患者使用波立维 300mgLD/75mgMD 治疗,随着治疗时间延长,降低缺血事件的获益达 20%,停止波立维治疗,非介入治疗的 UA/NSTMI 患者生存率显著降低。

　同时 2007 年 AHA 指南推荐采用保守治疗患者,应使用氯吡格雷维持量 75mg/天至少持续 1 个月,最好持续 1 年。您瞧,如果病人过早停用波立维,增加了复发的几率,您一旦遇到复发缺血事件的病人,不仅会增加您的工作量,也会增加病人的经济与精神负担。您说就是不？ 赵主任:就是这样,的确指南也就是这样推荐的。但有些病人的经济条件不就是太好啊。

　代表:那您瞧就是否可以给经济条件好的病人,推荐其使用一年？

　赵主任:行,我帮您找几例推荐一下。

　代表:那谢谢主任了。

　 小王在人民医院心内科与神内科及高干科又做三个拜访,情况与上午大致类似,束了一天的拜访。