房地产营销十五步流程_房地产营销过程

　 房地产营销十五步流程

　流程一：接听电话

　 基本要领

　1、接听电话态度必须和蔼，语音亲切。（一般主动问候“你好！名都广场”而后开始交谈。)

　2、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。

　3、在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

　4、直接约请客户来营销中心观看模型。

　5、马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

　注意事项

　1、销售人员正式上岗前，熟知程序，统一说词。

　2、要了解所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　3、要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

　4、电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

　5、约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

　6、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及团队人员充分沟通交流。

　 流程二：迎接客户

　 基本要领

　1、客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，（迎宾人员）并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

　2、销售人员应立即上前，热情接待。

　3、帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。

　4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解其所来的区域和接受的媒体。

　注意事项

　1、销售人员应仪表端正，态度亲切。

　2、接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

　3、若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

　4、不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口，并致谢——谢谢光临，请慢走！

　 流程三：介绍产品

　 基本要领

　1、了解客户的个人资讯。

　2、自然而又有重点的介绍产品；着重环境、风水、产品机能、配套概况、主要建材等的说明。

　 注意事项

　1、着重强调名都广场的核心优势。（按统一说辞解说）

　2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

　3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

　4、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

　 流程四：购买洽谈

　 基本要领

　1、引导客户到洽谈区入座，倒茶（咖啡）寒暄。

　2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

　3、根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

　4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　5、在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　6、适时制造现场气氛，强化购买欲望。

　注意事项

　1、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

　2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　3、了解客户的真正需求。

　4、注意与现场同事的交流与配合，让案场经理知道客户在看哪一户。

　5、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　6、现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

　7、对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

　8、不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

　 流程五：带看现场

　 基本要领

　1、结合工地（或样板区）现状和周边特征，便走边介绍。

　2、结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户型。

　3、尽量多说，让客户被你所吸引。

　注意事项

　1、带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

　2、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

　3、在实地看房过程中，要不断提醒客户注意安全（地上、头顶等）。

　4、带看房时要注意控制看房范围。

　5、注意带看房时的礼节和礼貌用语。

　 流程六：暂未成交

　 基本要领

　1、将销售资料、海报等备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　2、再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

　3、对有意的客户再次约定看房时间。

　 注意事项

　1、未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

　2、及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

　3、针对未成交或暂未成交的原因，报告案场的经理，视具体情况，分析、谋划、采取相应补救措施。

　 流程七：填写客户资料表

　 基本要领

　1、无论成交与否，每接待一位客户后（送走），立刻填写客户资料表。

　2、填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

　3、根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

　 注意事项

　1、客户资料应认真填写，越详尽越好。

　2、客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

　3、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　4、每天或每周，应有案场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

　 流程八：客户追踪

　 基本要领

　1、繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向案场经理汇报。

　2、对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

　3、将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

　4、无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　 注意事项

　1、追踪客户要注意切入话题的选择，切勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　2、追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

　3、注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访等，邀请参加我们的促销活动等等。

　4、二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

　 流程九：成交收定

　 基本要领

　1、客户决定购买并下定金时,及时告诉案场经理。（销控处理）

　2、恭喜客户。（切勿忽略）

　3、视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

　4、详尽解释定单填写的各项条款和内容。

　5、收取定金、请客户、经办销售人员、案场经理三方签名确认。

　6、填写完定单，将订单连同定金交送财务人员清点、盖章（备案）。

　7、将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户在补足或签约时将定单带来。

　8、提醒和确定定金补足日或签约日，以及签约的相关事宜。

　9、再次恭喜客户。

　10、送客至营销中心大门外。

　 注意事项

　1、与案场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　2、正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。

　3、当客户对某商品房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

　4、小定金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。

　5、小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。

　6、定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿。

　7、定金收取原则上多多益善，以确保客户最终签约成交。

　8、定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握，逾期定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

　9、小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防节外生枝。

　10、折扣或其他附加条件，应呈报案场经理同意备案。

　11、定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　12、收取的定金需确认点收。

　 流程十：定金补足

　 基本要领

　1、定金栏内填写实收补足金额。

　2、将约定补足日及应补足金额栏划掉。

　3、再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

　4、若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。

　5、详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

　6、恭喜客户，送至营销中心门口。

　 注意事项

　1、在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。

　2、填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　3、将详尽的情况向案场经理汇报备案。

　 流程十一：换户与更名

　 基本要领

　1、搞清楚换户或更名的原因，填写换户或更名申请单，报案场经理审批。

　2、获准后重新填写定单。

　3、收回原定单，连同申请单一并交报案场经理备案。

　4、将新的定单将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户在签约时将定单带来。

　5、提醒和确定签约日，以及签约的相关事宜。

　6、再次恭喜、欢送客户。

　注意事项

　1、必须确认到场的是当事人本人（出示本人身份证）。

　2、换户或更名申请单必须由当事人本人现场签名盖印。

　3、填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

　4、小定的必须转为大定，并不足定金。

　5、千万记得将原定单收回并及时交给案场经理。

　流程十二：签定合约

　 基本要领

　1、恭喜客户选择我们的房屋。

　2、验对身份证原件，审核其购房资格。

　3、出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款（详见《合同》范本）

　4、与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

　5、签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

　6、将定单收回交案场经理备案。

　7、协同（帮助）客户办理登记备案手续后，将合同的一份应交给客户。

　8、告知客户银行贷款的相关事宜（如相关要求、携带资料、联系方式等）。

　 9、恭喜与送客。

　10、确定银行贷款办理时间后，提前通知和约定具体见面时间、地点；再次提醒客户办理银行贷款的相关事宜。

　11、协同（帮助）客户办好银行贷款。

　12、恭喜与送客。

　注意事项

　1、示范合同文本应事先准备好。

　2、事先分析签约时可能发生的问题，向案场经理报告研究解决办法。

　3、签约时，如客户有问题无法说服，汇报案场经理或更高一级主管。

　4、签合同一定要其本人（房产共有人）亲自签名盖印。

　5、由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。

　6、解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

　7、签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核、登记备案。

　8、牢记：登记备案后买卖才算成交。

　9、签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　10、若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

　11、及时检讨签约的情况，若有问题，及时采取相应的应对措施。

　 流程十三：退户

　 基本要领

　1、分析退户原因，明确是否可以退户。

　2、报案场经理或更高一级主管确认，认定退户。

　3、结清相关款项。

　4、将作废合同收回，交公司留存备案。

　 注意事项

　1、示范合同文本应事先准备好。

　2、内部充分分析与商定相应的应对措施。

　3、尽量不要将退户事态扩大化。

　4、保持良好的客情关系，让退户成为我们的宣传员。

　 流程十四：审房

　 基本要领

　1、与客户商定审房时间，上报案场经理联系工程部做好提前审查工作。

　2、备好并携带图纸和笔记本等。

　3、审房过程中，尽量多说，让客户被你所吸引。

　 4、随时认真记录客户的意见和建议。

　5、审后请客户到洽谈区（或贵宾室）少歇息，并重述一下客户的意见和建议。

　6、送行并表示会尽快上报客户意见与建议，再次致谢！

　注意事项

　1、基本事项同“看房程序”。

　2、态度要诚恳，不妥（或不足）之处要多致歉。

　3、送出售楼部大门后，行礼：“请放心，一有消息我会第一时间联系您。”

　流程十五：交房

　 基本要领

　1、熟知交房手续（程序）。

　2、整理好客户资料（包括办证、交税、物业费等各项费用）。

　3、告知客户交房时间、交房程序以及其它注意事项。

　4、迎接客户并稍作寒暄。

　5、告知具体交房手续（程序）引领客户去办理交房手续。

　6、与客户告辞。

　7、再次相见须送别。

　注意事项

　1、神情喜悦，见面要恭喜客户。

　2、要详细说明交房程序、办理次序等。

　3、无需全程陪同，但须带客户办理前1-2项手续。

　4、对不能全程陪同表示歉意。

　5、可邀请客户交房后到售楼部坐坐。

　6、送客时应再次恭喜，并略做寒暄。