20140804,北京,和成璟园,8月销售保障动作

　和成璟园 8 8 月销售 保障动作

　一、

　近期项目 背景

　（一）

　市场竞品情况

　a a ． 市场竞品 7 7 月份认购和签约情况

　竞品名称 认购

　 签约 成交均价

　（ 元/ / ㎡ ）

　 当期

　 总套数 产品类型 亦庄金茂悦 20 套 1 套 34091 476 套 130 ㎡、138 ㎡、160㎡三居 190 ㎡四居 枫丹壹號 高层 16 套 别墅 13 套 高层 17 套 别墅 1 套 38543

　56781 240 套 95 ㎡、120 ㎡三居 140 ㎡四居 远洋天著 花墅 2 套 平墅 2 套 联排 2 套 8 套 31066 54 套 165-177 ㎡花墅 230-260 ㎡平墅 270-560 ㎡联排 金域东郡 3 套 10 套 27485 224 套 75 ㎡两居 90 ㎡三居 海梓府 15 套 13 套 30162 320 套 80 ㎡两居 90 ㎡、115 ㎡三居 和成璟园 18 套 7 套 30108 152 套

　140 ㎡三居

　170 ㎡、220 ㎡四居 b b ． 市场竞品近期销售动作情况

　1 1 、亦庄金茂悦：目前优惠为搜房 5 万抵 10 万，一次性 98 折、贷款 99 折，“合伙人计划” 95 折。预计 8 月中旬推出南区 10#楼，130 ㎡、160 ㎡三居各 30 套，预计不再集中开盘，以顺销的形式推出，优惠待定， 目前代理公司在推动开发商实行联动奖励 及价格调整动作，预计价格将下调 0 5000 元/ / ㎡ 。

　 2 2 、 枫丹壹號 ：

　高层产品目前享每套直降 0 50 万。

　3 3 、 远洋天著 ：7 月 26 日举行一期悦山蝶墅现房精装样板间开放活动，预计 8 月底开盘，价格在 2.8-3.5 元/㎡。目前蓄客渠道为三期客户资源电开、二手房带客、广渠路灯箱，即将进行大规模推广动作。

　4 4 、金域东郡：目前政策为 5 75 ㎡ ㎡ 0 180 万起， 一口价每套降 0 40 万 。7 月 31 日推出“全民经纪人联盟行动”，成功推荐后推荐人可获得 1 万元“暑期亲子旅游基金”、被推荐客户享受总房款减免 2 万元优惠。

　5 5 、海梓府：

　月末收回房源一口价优惠，目前洋房产品享受 2 万抵 5 万优惠，一次性 97 折，贷款 98 折。

　已调整推售策略，即将推出叠拼产品，已 开始排号，价格在 800-1100 万之间，5 抵 10 万元优惠，排号开盘时可享受 1 个点优惠。

　 6 6 、 国韵村 ：预计 8 月份加推，具体楼座及套数待定，目前开始排水卡，排卡 70 组， 价格

　预计与一期开盘价格持平。

　7 7 、泰禾拾景园：目前认购一期剩余房源，可享受前期所有优惠，预计 8 月中下旬加推 7#85㎡两居、96 ㎡三居、130 ㎡四居产品，已开始排卡享 享 4 4 万抵 6 6 万优惠 ， 已排卡 0 20 张 左右。

　（二）

　二手房带客情况

　来访日期

　客户姓名

　认知途径

　销售代表

　首次到访情况

　最新沟通情况

　有效性

　2014/7/27 吕女士 美联 贾玲 距离觉得有点远 还觉得位臵远，不考虑了 D D

　2014/7/27 王女士 美联 张林 二套，首付超预算 价格太高，接受不了，不考虑了 D D

　2014/7/28 王旭晨 美联 孙丽婷 下跃 140 小面积不通透，大面积的总价高，无合适房源 由于对户型设计不满意暂时不考虑我们项目 D D

　2014/7/28 宋万水 美联 徐金玲 资金不足，需要卖房 打电话一直不接 D D

　2014/7/28 王先生 美联 董立伟 关注周边环境，觉得配套不完善 看 90 的，对比周边项目，在看亦庄的很多房子 C 2014/7/28 董先生 美联 董立伟 对市场没信心，还在观望 看下跃，房子挺好，就是周边交通不方便，对市场也没信心，不考虑了 D D

　2014/7/28 张北 美联 张林 目前无资格 交了小定，已退。觉得位臵还是太远 D D

　2014/7/30 先生 美联 王传蒙 现在没定下来，觉得有点贵 价格太高，说可能再来看看 C 2014/7/31 王女士 美联 张林 出差，过几天回来再来看 还在出差 C 2014/8/2 吴先生 美联 董立伟 在三元桥上班，有点远 距离太远，不考虑 D D

　2014/8/2 王先生 美联 王传蒙 觉得有点远 距离太远，不考虑了 D D

　2014/8/3 李女士 美联 张林 不喜欢 90 的户型，资金也不够，不考虑这

　 D D

　 至 7 月 27 日美联二手房带客以来， 共接待 3 13 组客户，其中 C C 类客户仅为 3 3 组，其他 0 10 组均为无效客户 ，有效性较低；  通过近期二手房带客反应出的问题有 ：

　① 客户对区域不熟悉，不认可项目位臵； ② 二手房经纪人给客户传递的项目价值不准确； ③ 二手房 经纪人 以约访为目的，在约访时会存在夸大的成分 。

　（三）

　销售 政策收紧，认购量下滑

　 6 月份在区域内意向客户有限的情况下，为保证最大限度的将客户收进本项目，对客户认购时资金及资格的审批条件相对宽松，同时利用月底 93 折优惠限时收回为节点，集中逼定犹豫型客户，实现成交量大幅上涨的情况。7 月中旬新版销售政策要求客户资格及资金均需保证可按时签约方能享受 93 折优惠，在认购时会对客户的付款及签约有所限制，导致 7 月后两周认购量明显下滑。

　（四）

　背景 小结 ：

　 市场 竞品层 面：

　7 月亦庄市场去化量均有所上升，平均 5 15 套左右。枫丹壹號通过高层降价 0 50 万/ / 套、亦庄金茂悦通过高折扣 （5 95 折+ + 其他优惠 ）的合伙人计划，成交量高于市场水平，领跑区域市场。

　 二手房带客层面：近期二手房市场出现回暖情况，经纪人纷纷回归主营业务，对一手房带客热情下降，同时二手房带客量及有效性较低。

　 销售政策层面：对客户资金资格审批要求较为严格，认购门槛较高，成交量下滑。

　二、8 8 月份销售目标分解

　1 1 、8 8 月各产品线销售目标分解 （按下半年报集团目标）

　8 8 月销售目标分解

　产品线

　认购套数

　认购金额

　签约套数

　签约金额

　回款

　90 ㎡ 4 10800000 7 7969548.6 59238719

　 140 ㎡ 20 82600000 17 40886623 170 ㎡ 4 20060000 4 20763729 220 ㎡ 2 12980000 1 6295300 下跃 2 13489000 3 13084330 合计

　32

　139929000

　32

　88999531

　2 2 、8 8 月每周销售目标分解

　8 8 月周销售目标分解

　日期

　0 90 ㎡

　0 140 ㎡

　0 170 ㎡

　0 220 ㎡

　下跃

　合计

　8.1-8.3 1 0 0 0 1 2 8.4-8.10 0 5 1 1 0 7 8.11-8.17 1 5 1 0 0 7 8.18-8.24 1 5 1 1 0 8 8.25-8.31 1 5 1 0 1 8 合计

　4 4

　20

　4 4

　2 2

　2 2

　32

　3 3 、二手房带客成交情况：

　根据近两周美联二手房带客经验值推断，预计 8 月份美联和我爱我家二手房带客能成功认购 5 5 套，需要推广渠道及外联渠道解决 7 27 套房源认购。

　预计外联渠道可完成 10套，推广渠道需完成 7 17 套的目标缺口。

　4 4 、推广渠道目标分解 ：

　 按照项目成交经验值倒推，项目需要 来访 170 0 组，按电转访占总来访量1/3的比率，需完成 电转访 0 60 组，来电量 0 180 组，180 组来电需要推广渠道解决。

　三、8 8 月份保障动作

　1 1 、推广 渠道 补充

　（1 1 ）

　恢复短信推广，增加来电量：建议 30 万条/ / 周；

　 ：

　短信内容：“年底即住！东南五环【和成璟园】90-220 平精装三四居，全明户型，现房实景园林完美呈现，每周 5 套特惠房，恭迎品鉴 67298888”。

　 （2 2 ）

　保持网络投放：建议继续 与搜房电商 进行合作，主诉求点：“ 现房和特价房 ”；

　 网络内容：优惠来袭！每周 5 套特惠房，错过不再！

　140-220 ㎡精装三四居

　年底即住！

　现房实景耀世呈现

　恭迎品鉴

　（3 3 ）

　户外推广 更换 ：建议 更 换 户外广告画面 ，突出项目推出 的 特价房的信息 ，主诉求点：“ 现房和特价房 ”；

　 ：

　户外内容：“特惠来袭，年底入住，140-220 平低密精装三四居，67298888”。

　（4 4）

　）

　启动力宝广场巡展：建议增加力宝购物广场巡展，增加外场拓客渠道，促进成交 。

　 （5 5 ）推广 渠道费用与 效果 预估

　推广 渠道费用与 效果 预估

　渠道

　费用 （元）

　预计 来电

　预计 来访

　短信 60000 100 组 33 组 搜房电商 0 35 组 12 组 户外 3000 25 组 10 组 巡展 75000 20 组 6 组 总计

　1 1 38 000 0

　180 0 组

　1 61 组

　2 2 、销售政策

　（1 1 ）

　降低认购门槛：

　【案例借鉴】亦庄金茂悦 4 2014 年上半年完成 0 10 亿认购额，但上半年签约仅为 19套 （建委网 数据 ），约为 1 1 亿元，其余约 约 9 9 个亿为 草签实现认购 。

　通过近期来访客户梳理，客户仍然被资金、资格问题为其购房最大障碍，希望通过降低认购门槛，增加成交量。针对资格存在问题的客户，根据不同付款方式交纳相应房款，并进行草签，一方面起到客户的约束作用，另一方面作为结算依据，持续给到销售佣金，起到激励的作用。

　 无资格且为一次性客户：付全款，要求年底前具备资格并草签，未完成正签不可入住。

　 有资格且分期客户：首次付款不可低于 50%，剩余房款在 2014 年 12 月 31 日之前交清。

　（2 2 ）优惠政策：

　 特价房优惠：对外释放 每周推出 5 5 套 套 4 94 折特价房源；每周特价房以外的房源对外说辞“仅有按时签约、一次性、电商的优惠”，如果客户诚意较高可以申请 94 折优惠，按时签约和办理贷款的客户可以申请 93 折。

　（3 3 ）其他：

　目前了解到，伟业为 外拓联动奖金为 1.5% ，此种高点位存在一定风险 ：

　a. 外联失效的风险 ； b. 场内销售跳客的风险 。

　解决建议：

　1、可以借鉴远洋天著项目发现场内销售跳客现象，即罚二手房带客公司 0 50 万。为维护销售案场的秩序，一旦发现伟业案场销售代表利用高外拓联动奖金促使世联销售代表跳客， 即对伟业公司处以 0 50 万罚款 ， 该名世联销售代表 的全部佣金进行扣除，并 将双方当事销售代表 即刻辞退，以保证案场的公平和合理有序接待客户。

　2、世联外拓奖金点位调整到和伟业外拓奖金持平状态，即 1.2% %- - 1.5% %，以便于防止跳客现象的发生，保护场内资源的有效利用。

　和成璟园项目组 2014-8-5