[营销九连环第五环]九连环中第五环怎么上啊

　 营销九连环

　第五环---激 活

　激活指通过“亮点”的展示，迅速调动客户的热情与兴趣，为进一步深度沟通创造条件。在你造访一位顾客时，你得先做好几件事，其中最先要做的一件是：用观察、询问等方式，去找出对方感兴趣的话题。激活篇让你避免“见面就是结束”的尴尬

　一、满足客户的需要，你的需要才能满足

　推销你对客户利益的真诚关心，而不是你的产品或服务

　一）把客户利益放在首位

　如前所述，建立良好客户关系意义重大，但同时，它也是一项十分复杂的工作。业务员必须将建立良好关系的努力，贯穿于整个业务过程的各个阶段、各个活动之中，不论在访问前、访问中、成交后，也不论是寻找客户、介绍产品、促进成交，都应努力培养客户对企业、产品及业务员的良好态度和感受。在建立和发展良好客户关系的过程中，都应遵循把客户的利益放在首位的原则。

　毫无疑问，业务员和企业必须把客户的利益放在首位，树立客户导向的业务观念。过去精明狡猾曾经被认为是业务员必须具备的素质，然而在今天，绝大多数企业都已认识到；耍一点小花招、玩一点小技巧很难赢得客户，只有从根本上满足客户的需求，让客户从产品和服务中真正获得利益，业务员和企业才能与客户建立长期稳定的良好关系。

　为了维护客户的利益，业务员要以真诚的态度对待客户，认真了解客户的需求或存在的生产经营问题，向客户提供能真正满足其需求的产品。但是，从建立良好客户关系的角度来看，偶尔一次达到上述要求并不是最困难的。最困难的，是业务人员必须始终坚持把客户利益放在首位。

　我们知道，良好的客户关系不可能仅凭一次、二次令客户满意的服务就建立起来，而是通过长期不懈的努力逐渐培育起来的，正像人与人之间的友谊需要小心维护，良好的客户关系也需要业务员及企业时时处处加以保护。一旦业务员损害了客户的利益，客户实际上就是不可能再给业务员销售机会。

　营销专家认为，树立客户导向的业务观念可以确保业务员始终坚持把客户利益放在首位。所谓客户导向，可以理解为：销售人员长期养成的维护客户利益的习惯。因此，业务员能够获得客户的信任，产品能够获得客户的偏爱，企业能够获得客户的好感，双方的良好关系也能稳定、持久。它的基本做法是：

　1、你是否向客户详细介绍产品？

　2、你是否请客户与你讨论他们的需求？

　3、如果不能肯定产品有益于客户，你是否仍然要求他购买？

　4、你是否向客户暗示有些事情你也无能为力？

　5、你是否以信息而非压力影响客户？

　6、你是否不考虑客户的要求，只想卖出尽可能多的产品？

　7、你是否把多数的时间用于劝说客户购买，而不是发现客户的需求？

　8、你是否帮助客户实现其目标？

　9、你是否回答客户就产品提出的问题？

　10、你是否为取悦客户而假装同意其要求？

　11、你是否把客户当作敌手？

　12、你是否想判断客户的需求是什么？

　13、你是否记住客户兴趣之所在？

　14、你是否把客户的问题与解决问题的产品联系起来？

　15、你是否为帮助客户做出正确的决策而反对他的观点？

　16、你是否想提供最符合需求的产品给客户？

　17、你在向客户介绍产品时是否夸大其辞？

　18、你是不是在了解需求前就介绍产品？

　19、你是不是向客户销售所有你认为他准备购买的产品，尽管你觉得他并不需要那么多？

　20、你是不是尽量掩饰产品的缺点？

　21、你是否想过满足客户需求来实现推销目标？

　22、你是否认为客户提出的某些问题很可笑？

　23、你是否想发现哪种产品最有益于客户？

　24、你是否利用客户的弱点向其施加压力，以促使其购买？

　第3、4、6、7、10、11、17、18、19、20、22、24题为反向回答，余题正向回答。得分越高，说明业务员的客户导向观念越强，其对客户的服务更重视。

　二）怎样了解你的客户

　作为一个推销员对于你所推销的对象——客户，又要怎么样的了解呢？想在现代社会里，不光是专业推销人员，就是一般人，如果你对人类的行为科学有一点了解，那么说很多事情上你也会收到事半功倍的效果，而且你会成为一个更受欢迎的人。什么叫行为科学呢？简单来说就是研究人们行为的一门科学。我们现在讲，现代的管理是人性的管理，就是你对人性，对人的行为有怎么样的了解。行为科学影响我们日常生活非常非常的多，只是大家感觉不到罢了。行为科学的理论有很多，以下介绍几个跟推销、跟管理有关的。

　第一要介绍行为理论。什么叫行为理论？它的理论的模式就是刺激机体和反映，就是你眼睛看到一个东西刺激了你的大脑，然后你有一个反映。比如说你现在口渴了，你想喝水，有了反映，然后你喝了，很简单的这么一个行为，就利用这样一个行为理论。商人做广告就是利用广告的画面，来刺激你的机体，使你产生购买欲望。

　比如画面上出现了一个女士，穿了一件很漂亮的牛仔裤，一个女孩子看到了，很喜欢，就产生了购买的欲望，这就是它刺激了你的机体，做出这个决定。

　第二个是条件反射的理论。一个非常典型、有名的例子，是苏联的一个心理学家，他叫巴甫洛夫，作了这么个实验。他找来了一只狗，每次给狗吃食物以前，就摇铃铛，狗听到铃响就跑过来，然后他就给它食物吃，这样反反复复地做这项训练，结果狗每天听到铃响，就知道铃响会有食物，这样经过长期训练以后，当有一天，你摇了铃并没有把食物拿出，那只狗也会流口水，因为它期待着铃响时有食物吃。心理学家拿这个理论来增进人的学习的能力，但是商人、推销人员就拿这个理论来达到销售的目的。

　过去有一个非常受欢迎的电视连续剧《渴望》。这个电视剧在没有开始之前就有一个主题曲出来，结果每个人都期待着。当你走到门口，停放自行车听到主题曲的声音时，你一定会联想到剧中主角的形象出来，为什么？因为你的经验告诉你，这个主题曲之后，就是这个连续剧，因为你已经被训练了，你受到了它影响了。广告的作用也这样。如果一个从国外回来的人，听到这个主题曲，他不了解就不会产生这样的连锁反应，因为他没有受过训练。

　第三个要介绍的是观念理论。观念左右一个人，相当相当的深刻，只是一般人都不自觉罢了。举个很简单的例子，比如说有一个女士，她婚姻不太幸福，结果她常常给她女儿讲她不幸福的经验，不愉快婚姻的经验，久而久之，这个女儿心目中觉得婚姻是可怕的，或者认为男士都没有好的，也许当她长大后在和异性的交往中，心里就会有障碍，很难和别人亲近起来，很难交到一个志同道合的朋友，她很可能独身一辈子。

　IBM公司的电子计算机销售量相当大，原因之一就是它到处作广告说它的产品质量是一流的。所以人们在买计算机的时候，感觉上认为IBM公司的最好。这就是人受观念的支配非常的强烈。所以厂商、商人经常利用这种心理在一般客户的心目中企图建立一个观念。

　说服他人，最重要的是从不关紧要的小处着手。比如你去推销一个东西的时候，对方会说：“我现在没有钱，我现在没有时间听……”，对方有一种防御性，那么你必须把这防御墙拆下来，然后你才能进一步做你的说服工作。在这个时候呢，你必须从无关紧要的小处去着手。比如说，你要推销一种香水，对方会没有兴趣，你说：“你打开来闻一闻，没有关系的，不买也行。”你让对方觉得可以没有义务买你的东西，没有心里负担，结果印象良好，产品也不错，好吧，买一瓶吧。这样对方很自然的随着事态发展。

　一个中年妇女说了一个良好的例子。有一次我在家里，正在忙的时候，有人敲门，一个女孩子来推销一种洗地毯用的水，一打开门，我一看她是来推销东西的。当时我很忙，对她确实不太感兴趣，而这个女孩子是经过专业化的训练，她说：“太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有了这种洗地毯的水，你看一看，真的很好。你们家的房子那么大，地毯也很漂亮呀，有没有什么地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。”第一，她给你讲你可以没有责任一定买，所以你的防御心理消失了；第二，她很和蔼的态度，很亲切的表情让你无法拒绝她，中国人说“伸手不打笑脸人”。你没有办法拒绝她，不忍心，然后她步步为营，她说你的地毯很漂亮，有什么地方脏了呢，实在很可惜，我帮你清洗一下吧！结果你只好打开了大门，让她进来。餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，我说：“那么你看看能不能帮我清洗掉。”她就把清洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。啊！那里的污点就不见了，我也觉得很吃惊，我说这个真的很好，她就给我再进一步介绍产品优越的地方，结果我不仅买了，而且买了两瓶。

　 三）识别客户反应，关心客户利益

　近年来，许多公司在迅速的发展。因此很多业务员都忽略了系统化地记录准客户的名字，没有抽出一些时间来为他们服务。不少业务员更有不正确的想法，认为这是浪费时间。其实，任何生意是双向的生意，服务即是销售的一部分，好的服务才是更多生意的来源。因此必须相辅而行，缺一不可。

　其实服务就等于附加价值的产品，你见过一些原本不值钱的产品吗？经过加工后身价百倍了。若你稍微留意市场上的产品，好多新产品都是经过加工后才高价出售的。业务员可从这里获得启示，你提供的原本就是人们需要的东西，经过加工，就是提供好的服务，客户有理由拒绝吗？

　国外有位业务员曾针对1989年财政预算案做了详细的研究，再检查客户的资料，然后寄信给那些需要为此预算案而更改保单内容的客户。信中详细说明了更改的原因，以及此预算案对他的影响。客户的反应出乎意料地热列，这位业务员也因此而成交不少生意。

　经常与客户保持联系应作为服务的一部分，这也拉近了我们和客户之间的距离。某位业务员的经验值得借鉴，比如设计一张小卡片，里头列出几个可能性，例如更改地址、是否增添家庭成员都是身为一名寿险业务员必须清楚的。有了这些资料之后，就很容易地知道自己的客户所需要的是哪方面的更改了。

　对一名新近业务员来说，这可能不容易办到。因为以上的资料都是家庭的秘密，客户也许不太乐意让你知道。因此，这就要看业务员的平时为人和品质了。例如一名寿险业务员应该成为客户的家务顾问和财务策划者，只要你精通专业，并赢得了客户对你的信任，那你就不难获得此类资料。

　经常与周围的人保持密切的联络是业务员成功的因素之一。上面提到的那个业务员就是以这种态度去做生意的。他有一群朋友，都已投保，但他经常为他们提供服务，例如保单方面的问题，虽然这都不是他所服务公司的保单，但是这位业务员还是尽量地替他解答所有的疑问。日复一日，月复一月，年复一年，这些客户结了婚，添了宝宝，添了新车，因此，对寿险的需要也增多了，而这些客户自然而然地都愿意找他去做这些生意。

　除此之外，业务员还要时刻关注客户的各种心理变化，以免前功尽弃，特别要注意客户哪些令人注意的表现，包括：

　1、烦燥不安。除非该名客户真正忙碌，或是有人在外等候，或是要马上处理其他事件，不然，他是不会直截了当地表示不耐烦的。因此，一旦客户有这种反应时，就表示你最好知趣一点。

　2、不断地重复看桌上的文件。这表示客户急于处理他的文件，同时也暗示对你的拜访显得不耐烦，因此，当你看到客户出现这种反应时，你自然心里有数了。

　3、抓住每一个脱身的机会。在你和客户的访谈过程中，如果客户借口起身，暂时离开或打断谈话，这便是强烈地希望你离开。

　4、随便附和你的意见。如果客户未经考虑便附和你的意见，这就表示他想早点打发你走，因为点头附和可以缩短谈话的时间。

　5、不断地打电话。通常客户对你的造访显得不耐烦时，他并不会直接告诉你。如果客户不断地打电话，同时还谈了相当长的时间，这就暗示他已不耐烦了。

　四）带着创意见客户

　[案例]

　张涛在香港推销界已干了20多年。在这20多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成了一位推销高手。在别人请教他成功的经验时，张涛说：“推销员一定要带着一个有益于客户的构想去拜访客户。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到客户的欢迎。推销员要做建设性的拜访。”

　张涛在推销地板专用木砖时，虽然他拥有的客户数目不少，但每个客户的订货量不大，其原因是客户因受到资金的限制，而无法大量地购买他的产品。如何才能让客户大量地购买产品呢?经过认真地调查分析和思考，张涛为客户想出了一个加速资金周转的办法。他建议客户从时间上去改善，平常不必大量储存材料，而应计划安排好，在材料使用前几天内将货补齐，这样可以加速资金周转。客户采纳了他的建议后，果然不必在事前大量储存材料，节约了资金占用，加速了资金周转，终于能大量地采购张涛的产品了。

　张涛认为，推销员应多多地拜访客户，但是，如果能做建设性的访问，访问才会有效果。张涛的一位客户——一家零售店老板曾这样说：“今天早晨在张涛来访问我之前，已经有15个推销员来过了。这15个推销员都有只是一味地为他们的商品作广告，或谈价钱，或让我看看样品。然而，当张涛把商品高明的陈列方法告诉我时，我宛如呼吸到新鲜空气一样，真让人高兴。”

　张涛把如何才能对客户有新帮助的想法铭刻在心，这样，他从不放过任何一个能对客户有所帮助的机会，即使是一个偶然的机会。

　一次，张涛与一位技术人员交谈。当时这位技术人员正计划要成立一个水质净化器，制作与安装公司。张涛为了能赢得客户，便认真地去思考一个富有建设性的方法。

　当张涛在另外一位客户的办公室等候的时候，他看到了一本与自来水有关的技术杂志，便一页一页地翻开看。结果发现了一篇具有经济价值的工程论文，这是论述在蓄水池上面安装保护膜的一篇论文。

　于是，张涛把这篇论文加以复印，然后带着复印材料去访问那位技术人员。他对张涛

　提供的这份材料感到万分高兴。此后，他们的商业交往一直进行得很顺利。

　事后，张涛在总结自己的经验时说：“我看到这本杂志后，才得到这个好运。但是能获得此佳运，也并非出于偶然。因为，如果我不是经常在想着建设性的访问目标，那么，我绝不会去翻阅那本杂志。倘若我没有看到那篇论文，我还会去寻找其它东西。对每位客户做建设性访问的我，随时都能对所有机会产生机敏的反应。”

　张涛的一个客户是一位五金厂厂长。这位厂长多年以来一直在为成本的增加而烦恼不已。其成本增加的原因，多半是该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存着造成的。张涛在考虑如何才能帮助客户把成本降下来。一次，张涛偶然地去访问一家与该五金厂毫无竞争关系的客户时，产生了一个想法。然后，张涛再次拜访五金厂厂长，把自己的构想详尽地谈出来。厂长根据张涛的构想，把360种存货减速少到254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。

　尔后，五金厂厂长从张涛那里购买的产品大幅度地增加。

　要能够提出一个有益于客户的构想，推销员就必须事先搜集有关信息。张涛说：“在拜访客户之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功”，“大多数推销人员忙着宴请客户单位的有关负责人，我则邀请客户单位的员工们吃顿便饭，以便从他们那里得到有利的信息。”

　一次，强涛和客户单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部最近一段时间一直在加班，原因是所用的电脑出了问题。

　“我所获得的这些资料足够我去接近客户，”张涛说，“当我访问该公司时，便针对他们问题的症结，向他们提出办公设备的事情。同时，我也提供他们实际的数据，让他们做一个比较。从比较中，他们得知六家同业公司，都因减少加班时间，每个月就至少节省几千元的加班费。”

　张涛仅如此稍微一点准备，搜集到一些信息，采取针对性的措施，便再次打动了客户的心。张涛正是因为认真地寻求可以助客户一臂之力的方法，带着一个有益于客户的构想去拜访客户，所以才争取到不计其数的客户。

　◆评析

　为什么有的推销员一直顺利成功，而有的推销员则始终无法避免失败？本案例从一个角度揭示了成功与失败的区别何在。

　失败的推销员常常是在盲目地拜访客户。他们匆匆忙忙地敲开客户办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。

　推销员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。即推销员要做建设性的拜访。

　所谓建设性的拜访，就是推销员在拜访客户之前，就要调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户和问题，提出建设性的意见。如提出能够增加客户销售量或能够使客户节省费用、增加利润的方法。

　一位推销高手曾这样谈到；“准客户对自己的需要，总是比我们推销员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”

　推销员向客户做建设性的访问，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了客户的需要，比你对客户说“我来是推销什么产品的”更能打动客户。尤其是要连续拜访客户时，推销员带给客户一个有益的构想，乃是给对方良好第一印象的一个不可缺少的条件。

　推销员一定要抱着自己能够对客户有所帮助的信念，去访问客户。只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭刻在心，那么，你就能够提出一个对客户有帮助的建设性构想。

　二、找出对方感兴趣的地方，然后针对这个去谈

　假如你不能赢得对方注意，你的任务在一开始就被结束了

　一）业务员应如何与客户交流

　业务员的工作就是不断与人说话，而给予说话人适当的回馈是非常必要的，它在一定程度上可以说是业务员与客户交流的关键。

　1、运用诚恳适宜的身体语言予以回应

　用点头、微笑、手势、体态等方式作出积极的反应，让对方感到你愿意听他说话。特别值得研究的是与客户交流时的体态语言。除了保持开放式姿态、微笑、点头之外，还应留心与客户体态言语相协调。

　采用与客户身体语言相匹配的姿态会使他们觉得舒服。比如，如果客户的姿态是开放式的，你可以迎合他；但若客户采取保留、疑虑的姿态，你最好也降低热情度，使他觉得自在。如果客户有意保持距离，你最好不要凑得太近；如果客户动作节奏缓慢，手势少，你也应避免使用夸张的手势和迅捷的动作。

　刚开始时与客户保持相应的体态语言，会防止对立情绪、厌恶情绪的产生,但你还是应保持积极的心态。不用担心这样会阻碍你们进一步交往，体态语言和情绪都是具有威染力的。在交谈过程中，你可以细心捕捉积极的关系进展,趁机逐渐调整你的体态,使其一步步更加开放,并同时影响对方的感情。但要防止开口说话时体态也突然转变，这会使人认为你意图控制局面。

　2、掌握适当的提问技巧

　提问有多种目的，可以用提问来暗示观点，可以用提问来引导对方思考，也可以用来获取信息，还可以借以建立感情，表达自己参与的诚意。提问应注意以下一些要点：

　1）提问要注意对方特点

　应适当了解对方的年龄、民族、身份、文化素养、性格等特点。有的人率直热诚，你也应坦诚直言，否则他会不喜欢你的狡猾、不坦诚；相反有的人性狡黠多疑，你最好旁敲侧击，迂回进攻，否则很可能当即碰钉子。

　2）用范围较窄的问题促成协议

　范围较窄的问题给人回答的余地也小，如果你希望用问题引导对方接受你的决定，最好用窄范围问题。比如，饭店服务小姐问客人：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”效果肯定比问“要加鸡蛋吗？”好得多。

　3）用范围较大的问题获取信息

　开放式问题可给予对方发挥的余地。比如“你为什么愿意到本公司工作？”比“你愿意加入本公司吗？”更有助于获取应聘者的信息。

　4）不想要答案也要提问

　记者和律师都知道这个窍门。虽然你并不指望得到答案，但你仍要提问，借以观察对方的反应和态度。他不回答本身就是最好的回答。

　二）12种产品介绍法

　推销员有机会接近客户后,适时尽早提到产品是必须的,但如何开始呢？推销高手常是这样开始的：

　1、金钱

　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

　“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

　“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

　“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

　2、真诚的赞

　每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。

　赞美准客户必须找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话听着不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

　赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。

　“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

　下面是二个赞美客户的开场白实例。

　“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

　“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

　3、好奇心

　 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。

　一位推销员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗，”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

　某地毯推销员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毽价格每平方米24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

　推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。

　4、提及有影响的第三人

　告诉客户，是第三者(客户的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员很客气。如：

　“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

　打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚。

　为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

　5、举著名的公司或人为例

　人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

　“李厂长，xx公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

　举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更会更显著。

　6、提出问题

　推销员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：

　“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

　在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确

　具体，不可言语不请楚、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。

　7、向客户提供信息

　推销员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求推销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

　推销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

　8、表演展示

　推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起客户的注意的。

　一位消防用品推销员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员光说：“这是金钟牌高级领带”这没什么效果，但是，如果把领带挥成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。

　9、利用产品

　推销员利用所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引客户。

　河南省一乡镇企业厂长把该厂生产时设计新颖，做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的？多少钱一双，”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品。进门后不说太多的话，把箱子打开，一下于就吸引住了客户。

　10、向客户求教

　推销员利用向朋友请教问题的方法来引起客户注意。

　有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有间找一些不懂的问题或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如；

　“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进

　的技术性能所吸引，推销便大功告成。

　11、强调与众不同

　推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起客户的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，客户感到奇怪，就问：“这个数字是什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个客户能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿…，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。

　12、利用赠品

　每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

　当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住客户的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

　三）回答客户对产品的评价

　有时客户往往先发制人开始了对商品的评价，这里你要注意：

　1、注意倾听对方所说的话。

　2、尽量给对方最圆满的解释，使他满意。

　３、如果过去说了某些话，就兑现给他看。

　4、即使是相同的理由，也要一再地说给他听。

　5、对待他温和而有礼貌。

　6、向他保证给其它客户的待遇都没有他好。

　7、尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。

　8、向他说明其它有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。

　9、让他亲自去调查某些事情。

　10、如果可能，向他保证未来交易的优待。

　11、让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。

　12、让他了解商品的优点及市场的情况。

　四）推销杀手锏，术术攻心

　1、先否后赞术

　先否后赞，即所谓：“先迎合再诱导，先讲坏再说好”的表达方法。这种法术峰回路转，一波三折，能在人心中产生强烈的刺激效果。其特点是先退后进，先贬后赞，在对方信服你前一种观点的时候，实际上是你抓住了他对你的信任。而后，对你提出的另一种截然不同的观点，他也不得不信服。因为你赢得了他的心，让他认为你是在为他着想，对你所说的话怎么能不信不服呢？

　十几年前，世界石油价格暴涨，汽车销售量大减。日本丰田汽车公司一名推销员在美国底特律汽车市场，面对徘徊犹豫的客户，以流利的美式英语即兴发挥：“现在油价这样高，买轿车当然是最不合算的。可以说，只有根本不会算帐的傻瓜才会买。我想来想去，最好的办法就是学中国人买自行车上下班，既便宜又不耗油，岂不两全其美？上个月，我兴冲冲地骑车上班，路上整整花了四个小时！我的妈呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在办公室的沙发里，打我都不想动。可一想，不行啊！被经理看见，非炒我鱿鱼不可，只得拼命支撑，起来工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架散了一样。当我拖着沉重的脚步走到公司门口，突然想起还要顶风骑回去，伤心得真想哭一场。这时，我才明白一个真理，轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜非做不可，而最佳的选择只能是买省油的车。本公司的丰田车是最省油的，而且价格便宜。因此，买丰田轿车的人其实不是傻瓜，而是最聪明的人……”果然，一席话说得客户纷纷称道，争相订购丰田车。这名推销员将其前一种观点肆意渲染夸张，用观点转化造成强烈的反差，如从高崖跌至低谷，使人印象深刻，情感也随之转变，化为信服和购买欲。于是，他的推销获得了成功。

　2、“二择一”情感导向术

　假如你是一个正想戒烟的人，当你走进某家烟店，一位女营业员问你：“同志，你买不买烟？”这时，你可能产生买烟与不买烟的思想斗争。最后，或许你戒烟的算我控制力取得胜利；如果这位营业员问：“同志，你不买烟吗？”这时，这就会简单干脆地回答：“不买。”因为你头脑中拒绝买烟的思想立即付诸了行为；但是，如果这位女营业员问：“你想买什么牌子的香烟？”在这种情况下，你可能就会情不自禁地回答：“买一包某某牌的。”为什么女营业员三种不同的问法而使你采取了不同的做法呢？原因在于：女营业员的第一种问法间接地提示你，你可以对她的建议进行考虑；第二种问法则明白地告诉你，可以拒绝她的建议；第三种问法则机智地把你的注意力从买不买烟转移到买什么牌烟上，从而排除了在思想上产生对立和抵触情绪的可能。要说服人，首先必须赢得对方的好感，并以此改变对方的态度，使被劝说者按照你的意愿去思考，并心悦诚服地接受你的建议。

　3、启发自悟术

　教育别人，使其接受一种观点，明白一个道理，最有效的方法是启发别人自己下结论，自己悟出的道理比别人灌输的要更珍贵、更有效。

　机械工业所属的某大学，准备建立一座现代化的电教大楼，一些厂家得知这一消息，纷纷上门，希望该校负责设备的张教授购买他们的产品，有的一个劲地向张教授介绍他们厂的产品如何如何好，有的推销员还暗示，如购买他们厂的产品，可以从中得到一笔可观的回扣等等，而A厂的王主任，即采取了与众不同的方法，他给张教授写了一封信，内容大致如下：尊敬的张教授，我们知道您是电化教学仪器设备的专家，今天写信打扰，是因有一件事希望您能帮点小忙，我们厂新近生产了一套电教方面的设备，在投入批量生产之前，我们想请您指导一下，看看哪些地方尚需改进，我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。接信后，张教授感到十分荣幸，感到自己的重要价值。他立即给王主任回信：本周末愿意前往。在王主任陪同下，张教授仔细观察，试行操作了该厂的产品，结果，只在一些细节上提出一些改进意见。回校三天后，厂里接到张教授的来信：“经研究决定，我们购买贵厂的电教产品……”王主任运用“软推销”——谦逊的方式，让张教授自觉自愿选购，并让他觉得这完全是他自己的主意，从而获得推销的成功。

　4、欲擒故纵术

　欲擒故纵，是指采用与要实现的目的背道而驰的手段，有的放矢地瓦解对方的防御心理。使对方自动上钩。某厂有几部破旧的车不能用了，于是一时间许多人上门推销汽车，使主管感到不厌其烦，自然也造成了他重要的防范的心理，只要推销员一上门，他就会想：“这家伙又来了，我绝不会上他的当。”有些推销员会说：“这些车早已破旧不堪，换过许多零件，还不如将修理费用购置几部新车更划得来。”有一天，又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是，这家伙是来推销产品的，我决不上他的当。可是那名推销员一看见破旧的汽车便说：“这几部车起码可以用上一年半载的，现在就换的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他，径直地离开了。主管人员一听顿时感到自己的防御心里心理整崩溃了，接着他马上按照名片拨通上电话，结果可想而知了。

　5、接箭返还术

　接箭返还，是说你在被别人指出错误时，最好是马上赞同他的意见以避其锐利，再把对方射你的箭巧妙地投还给他。如当你推销机器时，如果对方说：“你的商品真贵。”此时你不妨同意地说：“你说得很有道理。”先听取对方的意见，然后移开对方的攻击目标，接着再说：“我们生产的机器不但省油、省电、少出故障、性能优良，而且还有售后服务。”对方权衡结果，通常会使你满意。

　6、借石攻玉术

　某人是推销百叶窗帘的，他知道A公司经理与某局长是忘年交，便打听到经理的住处，提着礼品前往拜访，彼此寒喧后，就说：“这次能找到您，全亏某局长介绍，他请我替他向您问好……听某局长说，你们公司还没有装百叶窗帘……”第二天，百叶窗帘的买卖便成交了，此人高明之处是有意撇开自己采用借他山之石的迂回攻击法，使对方很快就接受了。

　7、示小瞒大术

　一般资深的推销员绝不会一开始就长篇大论地先夸一通所推销的产品，而是先得出一两个缺点，如一位商品房推销员向买主介绍时说有噪音的问题，结果买主到现场一看，觉得并没有想象的严重，马上就买了下来，而对离车站较远，交通不便等一类缺点反倒不注意了。

　所谓示小瞒大，是故意把某一缺点强调出来，别人就不会注意其它大一些缺点。

　8、提前一步术

　与人约会，且准备在约会时说服对方，那么你要记住，一定要在对方之前达到约会地点，自古以来，人们认为。不守时的人绝不可靠，如果你迟赴约会，会因为歉疚而随之口软，使整个说服工作难以收效。一位十分能干的业务员说，每当他与客户约定会面时，他必定比对方早20分钟到达地点。他这种做法很正确地掌握了人的心理，一方面他事先有了妥善准备，在心理上先占有优越地位，而且，只要对方比他后到，他的优越地位就更加巩固，从而易于掌握谈判的主动权。

　五）哪种开场白最好

　 1、开门见山

　直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。例如：“王先生，我现在有一个设想，现在已进入秋季，在你那里搞电热褥展销，可以替你今后的销售带来有利条件。”或者“你买我公司的电热褥，将增加你公司的畅销商品。”这些话一开始就概述了双方的利益，容易引起对方的兴趣。

　2、迂回方式

　用第三者的反映来表达自己的观点。例如，“我听百货公司李采购员说，他们今年增加电热褥的经营，仅此一项，营业额上升了10%。”或者：“百货商店的供销销员上周又在我公司购走了1000条电热褥，他说这是现在的畅销货。”

　3、询问方式

　例如：“许多商店在我公司购买电热褥，有的选择价格便宜的，有的选择质量坚固耐用的，有的着眼于面料因素，请问贵公司认为哪一项最重要？”这类开场白虽没有接触到关键性的问题，但却有了个好的开头。

　上述三种方式的开场白究竟选用哪一种最好？这就要看谈判对手的具体情况。一般来说，如果能在开场白中说出与谈判对手投合的话，将引起对方极大的注意和兴趣。另外，如果能说出对手没有看见或听见过的具创新意义的见解，补充他的知识领域，增强他的信心和耐心，使他考虑面临的新局面，将使谈判在融洽气氛中迅速开展。

　三、本章作业

　■问答题：

　1、跟推销、管理有关的3个行为科学理论是什么？

　2、开场白有哪3种方式？

　3、向客户提问应注意的4个要点是什么？

　■宣讲题：

　1、宣讲与客户保持良好关系的24个基本做法。

　2、宣讲12种产品介绍法。

　3、宣讲推销杀手锏的8种方法。

　■行动题：

　1、选择你的一名客户，经过调查和分析，对客户的某一个具体事项提出建设性的建议，并在拜访时告诉他。

　2、对你销售的产品进行分析与思考，看你描述的产品好处，哪些是客户真正感兴趣的，并加以归纳总结。

　3、将你拜访客户经常说的第一句话(开场白)加以归纳、总结，认真思考是否能打动客户，加以完善使之更加有效。