怎么样与卖场谈判？

　怎么样与卖场谈判？

　　目前，在家电企业，总部、卖场、代理商一般采用三方协议的方式进行产品进场、促销等活动。当总部与家电卖场采购签订大盘

　协议之后，各地分公司与代理商人员需要拿着大盘协议与家电卖场

　各地分公司进行联系，商讨进场促销等事宜。在这个时候，就面临 着一个问题：怎么样与卖场进行谈判？

　　由于工作岗位的关系，作者经常会收到公司下属各地分公司的渠道管理同事的询问电话。作者也曾为此事烦恼过，特别是在如今

　卖场强势的情况下，代理商在家电卖场谈判的时候，处于弱势的地

　位，那么在如此地位不平等的情况下，如何与家电卖场进行谈判呢？

　　第一，首先改变观念。

　　改变什么观念，改变与卖场谈判那些先入为主的观念，那些观

　念是先入为主的，比如：我进某一家卖场，我是有求于卖场采购的，

　我是弱势的，我必须求他的。现在我要告诉你，这些观念是错的， 大错特错的。为什么？我现在告诉你。

　　其一，你有进场压力，销售压力，卖场采购同样有“被进场”

　压力，销售压力，他也有引入新品牌的任务指标，他也需要新品牌

　进场，说不定每个月工作汇报里面，他还把引入多少个新品牌当做

　业绩来汇报呢。其二，卖场里品牌多不胜数，不是每一家都能满足

　采购的要求的，销售达不到，也面临着被清场的命运，既然有退场，

　就有进场。你找采购商讨进场，或许正是他梦寐以求的，但是许多 同事不会换位思考，导致不战而心先败。

　　第二，准备好资料。

　　与卖场谈判之前，必须准备相应的资料，准备什么资料？

　　其一：卖场基本资料，卖场性质，当地地位怎么样？每年的销

　售业绩怎么样？其总体销售额中，我们的产品品类在其中的占比是

　多少？卖场经营者基本资料，背景，对我们产品品类态度是什么？ 对卖场的经营思路是什么？等等。

　　其二：产品品类在当地的基本情况，当地经济条件怎么样？品

　类销售额是多少？品类拥有率是多少？品类发展趋势怎么样？ 消费

　者对该品类的态度怎么样？这些资料，都可以增加我们谈判进场的 支撑理由。

　　其三：我们品牌在当地的影响力，我们品牌在当地消费者中的知名度，我们开拓当地市场的思路与阶段成果是什么？我们下一步

　动作是什么？我们的广告策略是什么？我们的人力资源情况怎么样？

　我们如何协助客户开拓市场？等等。这些可以增加卖场对我们品牌 的信心。

　　其四：了解同类卖场销售及各项费用是多少，谈进场，往往最

　后落脚点就在销售与费用上面。卖场要销售与营业外收入，代理商

　要销售与控制成本。谈判进场的时候，许多同事往往不知道同类卖

　场的销售费用比，因此，就不知道进该类卖场的时候，大概能够有

　多少销售，需要多少费用，所以，谈来谈去，总是被卖场牵着走，

　卖场是多少，就是多少。你了解了同类卖场的销售费用，你就知道 这个场该投入多少，能够产生多少销售，心中就有底了。

　　资料准备齐整之后，我建议做一个 PPT，这个 PPT 不需要每次 都拿出来讲，但是在需要的时候，必须拿出来讲一讲。

　　第三，谈判过程中技巧。

　　改变了观念，准备了资料，充满信心，下一步就上谈判桌了，

　进入谈判过程了，但是这个谈判过程，有时候，很顺利，有时候，

　会反反复复谈判好几次，这一点需要做好心理准备，不要奢望每一 次谈判都能达成意向。

　　其一：“焖一焖”，谈判了几次之后，没有进展，你心中急急

　如律令，不知道怎么向领导交代，别担心，或许采购比你还急呢？

　他说不定还在等你的电话呢？或者你不给他电话，他会直接打给你。

　根据实际情况焖一焖，说不定会收到好效果。

　　其二：谈判过程中让步，谈判讲究“赢家不全赢，输家不全输”

　的境界，大部分会存在让步，你要不要让步？你该怎么让步？这个

　需要把控好，你可以让步，但是你不能无理由的让步，采购让你让，

　你就让，那个不是谈判，是命令。你为什么让步，怎么样补偿你的让步，一定明明白白。比如进场费我可以给的高一些，但是位置必

　须提到第二位，或者必须让我能够派驻两个导购。在这种情况下， 谈判更像是一种交换。

　　其三：谈判中，做好笔记与总结。谈判的时候，采购让步了，

　你也亲耳听到了，很高兴，但回到公司后，打电话给采购，采购不

　认账，这样的情形都会见到。怎么办，做好笔记与总结，谈判中，

　做好笔记，把笔记分成三个部分，疑问，要求，现场。这样，你可

　以一边记录，一般积累疑问，随时发问。临近谈判结束的时候，你

　需要把今天的洽谈结果向大家公布一下，谈判成果说一下，甚至可 以让采购在确认的会议纪要上签名，以防止采购事后变卦。

　　谈判中的技巧很多，作者在此处也是抛砖引玉。

　　第三：谈判后分秒必争。

　　谈判协议一旦达成，请务必做好合同的签订工作，有时候夜长

　梦多，采购这个职业也是“流水的兵”，这一个采购确认的事情，

　下一个采购说不定不同意，所以，分秒必争，把合同签订下来，再

　换采购也不担心，免得做“两遍活”，相信不少谈判同事会遇到此 种情况。

　　达成协议并不像这里所写的轻轻松松，谈笑间，灰飞烟灭，合

　同搞定。许多时候都是艰苦的“长征”，你艰难走一步，他痛苦让

　一步，所以，为什么谈判往往需要较长时间，正是这个原因。

　　谈判不仅仅需要理论的引导，更需要上战场“真刀真枪战斗”，

　所以，抓住每一次机会，提升自己的谈判能力，相信你不久就轻车 熟路，马到成功。