2020年徽酒口子窖分析报告

　2019 年徽酒口子窖分 析报告

　2019 年 5 月 目录 一、发展回顾：品质卓越、长于营销

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　5 5 1 、 1997-2001 年：

　“盘中盘 ”模式迅速抢占省内外核心终端

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　6 2 、 2002-2014 年：收缩战线，聚焦省内份额提升

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　7 3 、 2015 年至今：省内持续增长，省外积极布局

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　7 二、口子窖稳健增长的核心优势

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　8 8 1 、兼香型口感，细分香型领导者

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　8 2 、民营体制，管理层长期任职、经验丰富

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　9 3 、长于营销，厂商共同体理念发展稳健

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　10 三、从 “盘中盘 ”模式看口子窖的经营战略

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　11 1 、圈层营销，抢抓核心消费群体

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　11 2 、定位中高端商务用酒

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　13 3 、厂家主导下的 “大商制 ” .................................................................................

　14 （ 1 ）盘中盘模式对核心经销商的要求非常高

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　14 （ 2 ）口子窖在产品销售过程中更加倚重经销商的作用

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　15 （ 3 ）裸价出厂，价格刚性，顺价销售

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　16 （ 4 ）口子窖厂、商共同体关系是一切政策落地的前提

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　16 四、省内全面下沉、省外稳健扩张

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　17 1 、徽酒现状：消费升级、质效提升、头部集中

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　17 （ 1 ）安徽白酒市场具备持续消费升级的土壤

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　（ 2 ）安徽酒企产量下降但效益提升

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　18 （ 3 ）安徽省内部市场份额向头部集中

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　19 2 、口子窖主力产品顺势承接省内的消费升级

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　19 1 ）徽酒主要占据 40-300 元价格带， 高端市场和低端市场均被省外酒抢占较大份额（ 2 ）省内白酒消费结构上移至口子窖的主力价格带

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　20 3 、渠道下沉做推力，提升品牌做拉力

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　21 （ 1 ）口子窖在省内全面实施渠道下沉，完善产品组合，并大力运作高档产品

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　21 （ 2 ）除消费升级带动的整体市场扩容，口子窖的增长机会在于进一步提升品牌力 22 4 、省外：一地一策，稳健扩张

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　23 五、口子窖竞争力的财务分析

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　24 1 净利率大幅提升致 ROE 提升至 25% .................................................................

　24 2 、近四年收入、净利润年复合增速 18.2% 、 36.3%

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　25 3 、销售费用率持续下降至 8% 的低位

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　25 4 、预收款收入占比提升至 21.5%

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　26 六、主要风险

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　27 1 、安徽省内白酒行业竞争升级

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　27 2 、省外市场开拓缓慢，未来增长空间大大缩小

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　 口子窖是兼香型白酒龙头，民营体制，稳健经营，长于营销，主 力产品布局中高端价格带， 受益省内消费升级， 与古井共同成为徽酒 中高端主流品牌。

　子窖民营体制， 低调务实，长于营销，卡位安徽省内政商务消费 主流价格带，持续受益消费升级，品牌力稳步提升。公司坚持 “一地 一策 ”的市场运作思路， 全面下沉至县级及以下市场， 在稳固口子窖 5 年、 6 6 年市场份额的同时，大力运作高档年份口子窖系列，巩固提升 安徽整体市场运作能力。

　民营体制、稳健经营，品质卓越，长于营销。口子窖是兼香型白 酒龙头，管理层控股，机制灵活，曾凭借 “盘中盘 ”模式于 1997- - 2001 年迅速抢占多个省内外核心市场终端，从濒临破产到白酒行业十强， 成为白酒徽派营销的代表。

　2002 年后逐渐收缩省外战线， 聚焦省内发 展，取得持续稳定发展，与古井共同成为徽酒中高端主流品牌。

　展望未来，省内全面下沉，省外加速扩张。近年安徽消费升级带 动白酒消费价格带上移至口子窖主力产品布局区域， 同时，口子窖在 省内继续提升整体运作能力。

　1 1）品牌方面，积极运作高档年份产品， 追求产品均衡发展，提升品牌力； 2 2）渠道方面，坚持 “一地一策 ”， 全面下沉至县级及以下市场，强化重点市场渠道管控能力； 3 3）产品 方面，实施产品瘦身，完善产品组合，主次分明。省外扩张以 “三个 宁缺毋滥 ”为原则稳健招商，收入加速增长，全国化发展速度值得期

　 •、发展回顾：品质卓越、长于营销 口子窖，兼香型白酒代表，地处安徽淮北市，原是在地方多个古 酒坊基础上成立的地方国有酒厂，后于 7 1997 年成立集团公司， 2002 年以 O MBO 的形式改制为民营股份公司。口子窖产品口感独特、品质 稳定，虽非传统意义上的 十七大名酒”但凭借其创新的、扎实的酿 酒工艺，赢得国家白酒标准化技术委员会认可的兼香型白酒代表。

　口 子窖以独特的口感和出色的品质在安徽省内政商界广受好评， 其主力 产品口子窖年份系列紧扣 100- -0 300 元省内宴请主流价格带，市场份额 仅次于徽酒龙头古井。

　口子窖曾以 盘中盘”营销模式引领白酒行业营销体系变革，于 0 2000 年前后在全国多个省会级市场打出知名度， 省内外酒企一度以口 子窖的营销模式为学习对象。

　出 1 1 ：

　口 m 历 程细形

　R A 股 ！

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