基于bim施工方投标策略研究

　 基于设计方案 BIM 二次优化的施工方投标策略研究

　 摘要 近几年宏观经济发展趋势减缓，加之受政府的调控政策影响，各地新开发的工程项目纷纷减少，对于施工企业来说原本就竞争激烈的建筑市场如今更是僧多粥少，串标和不平衡报价等一些施工企业的惯用伎俩已经得到业主们的重视，再想利用这些手段以期中标已越来越困难。尽管有些承包商一再压低报价，中标的概率依然不断下滑，即便能侥幸中标，所获利润也大幅降低，很难满足企业发展的需求。如何才能在有利可图的前提下提升施工单位的中标率，已经成为了当前施工企业的核心目标。

　当前承包商参与投标的过程说到底就是施工单位凭自身实力，同时采取相应的投标战略和策略进行投标报价，在参与投标的企业实力都相近,而传统的投标报价策略已被各施工企业熟练运用的情况下，要想从众多竞争对手中脱颖而出，就要另辟奇径，寻找新的策略以体现自身优势，设计方案的二次优化，就是提升技术标质量从而提高中标率的重要途径。

　本文结合业主对设计优化的不重视，以及当前设计院的缺陷的现状，主要研究了施工方在投标时，通过对业主提供方案的仔细研究和考量，发现其中不足，并结合正迅速崛起的 BIM 技术，通过 Autodesk Navisworks 等软件进行虚拟施工，碰撞检查和进度管理，对原方案进行二次优化，通过模型提前预知施工难点，提出切实可行的施工方案。这样既能为业主节约成本，减少在项目施工过程中出现错误损失和返工的可能性，又可以缩短项目的工期，把这样的新方案写入技术标，一定能很大程度上提高中标率。

　关键词：

　设计方案二次优化

　投标策略

　技术标

　BIM 技术

　设计施工一体化

　 目

　录

　 第一章 绪论 .................................................................................................................. 1

　1.1 研究背景 ............................................................... 1 1.1.1 施工企业投标现状 ................................................. 1 1.1.2 建筑工程设计方案现状分析 ......................................... 3 1.2 研究目的及意义 ......................................................... 5 1.2.1 研究目的 ......................................................... 5 1.2.2 选题意义 ......................................................... 5 1.3 研究问题 ............................................................... 7 1.3.1 现实问题的提出 ................................................... 7 1.3.2 关键问题的提出 ................................................... 7 1.4 研究内容及框架 ......................................................... 8 1.4.1 研究内容 ......................................................... 8 1.4.2 研究方法 ........................................................ 10 1.5 文献综述 .............................................................. 10 1.5.1 国外投标报价策略研究状况 ......................................... 10 1.5.2 招投标策略在我国的发展 ........................................... 11 第二章 投标基本策略及新型投标策略的应用价值研究 ....................................... 15 2.1 投标的基本策略概述 .................................................... 15 2.1.1 投标时的战略选择 ................................................ 15 2.1.2 投标报价常用策略研究 ............................................ 16 2.1.3 投标报价基本策略研究 ............................................ 17 2.1.4 投标报价的技巧运用研究 .......................................... 18 2.1.5 合理使用辅助手段中标 ............................................ 22 2.2 设计方案二次优化写入技术标的新型投标策略 .............................. 22 2.2.1 优化设计方面的不足 .............................................. 22 2.2.2 新型投标策略的可行性论证 ........................................ 24 第三章 施工单位进行设计方案二次优化的理论研究 .................... 27 3.1 设计方案二次优化的意义及方法 .......................................... 27 3.1.1 设计方案二次优化的意义 .......................................... 27 3.1.2 设计方案二次优化方法 ............................................ 28 3.2 运用价值工程分析出最优设计方案 ........................................ 30 3.2.1 价值工程概述 .................................................... 30 3.2.2 价值工程在设计方案优化中的应用及实例分析 ........................ 31 3.2.3 运用价值工程进行设计优化的意义 .................................. 36

　3.3 传统方法进行设计方案二次优化的局限性 .................................. 37 3.3.1 投标准备时间紧张 ................................................ 37 3.3.2 施工单位投标的痛点分析 ........................................... 38 3.4 BIM 技术在基于设计方案二次优化的技术标中的应用 ........................ 40 3.4.1 BIM 在技术标中的应用概述 ......................................... 40 3.4.2 BIM 技术在管线二次优化设计中的应用 ............................... 42 3.4.3 基于 BIM 虚拟施工的方案比选和 4D 进度控制 ......................... 45 3.4.4 小结 ............................................................. 50 第四章

　 工程实例 ................................................ 52

　4.1 实际案例 .............................................................. 52 4.2 小结——基于本实例论证设计方案二次优化投标策略适用性 .................. 59 第五章

　 结论与展望 .............................................. 61 5.1 结论 .................................................................. 61 5.2 展望 .................................................................. 61 参考文献 ......................................................... 63 致

　谢 ......................................................... 66 外文资料 ......................................................... 67 中文翻译 ......................................................... 75

　 第一章 绪论 1.1 研究背景 招投标制度在十八世纪后期的英国被第一次推行，然后在世界各国被广泛使用，在建筑市场被普遍运用，现在已经渐渐变成一个国际惯例。到了十九世纪初，伴随着我国社会主义市场经济的发展，我国逐步与国际接轨，同时政府出台了各项政策，使得招投标成为我国建筑行业承发包的主要形式，加速了招投标制度的推行和完善 [1] 。随后的工程项目中，施工单位为业主提供服务就采用投标的形式，以期和对方签下合同，履行合同中明确的工程任务并从中得到相应的报酬，来维持施工方今后的生存和扩张。而且项目的形式也因为国民经济的繁荣而日新月异。鉴于工程招投标当前的普及，从施工方的角度看，投标策略的选取对是否中标的影响极为重大，对其的研究和探讨必将是现在乃至未来持久的热点，因为这对施工企业的发展有着颇为关键的意义。

　1.1.1 施工企业投标现状 我国的工程造价管理发展道路曲折，与国民经济并行，跟随着国家政策、经济的变迁，经历了从无到有，到兴盛，再遭破坏，经过重整后继续发展。渡过了六十年代的那场变革，在七十年代末，相应的法律法规也随着中共十一届三中全会的召开相继出台，招投标也由此得到规范管理。如图 1.1 所示：

　图 1.1 我国招标投标法律法规发展 Fig.1.1 The laws and regulations of China Bidding development 资料来源：自行绘制

　 1.建设行业效益低下 如今 13 版清单计价规范和 9 本专业工程计算规范已经实施将近两年，当时确定执行日期从一月推迟到四月最后又定在七月，而各地实际执行时间也是一推再推，且更多地域是新旧规范的并用。虽然目前 13 清单尚未真正完全替代 08 版清单，然而随着计价规范自 03 到 13已更新了三代，其不断的更迭也促成了建筑市场“市场形成价格，企业自主定价”的格局 [2] ，已使投标竞争愈演愈烈。在此情形下，有的施工方已经竭尽所能缩减成本，压缩利润，更有甚者抛开利润乃至冒着出现亏损的风险以低价谋取中标。故而如今是僧渐多，而粥的产量并没有增加多少，施工方的利润并没有因为市场的竞争加剧而增多。不少业主已经吃透了施工企业的一些伎俩，对施工方不平衡报价等谋利措施的防范也做的越来越好，同行间投标策略研究日益深入，即便能从激烈的投标竞争中脱颖而出也很难保证企业效益。从而导致了我国建设行业目前的效益低下 [3] ，建筑业 2005-2012 企业总收入如图 1.2 所示。

　图 1.2 我国建筑业企业 2005-2012 年总收入 Fig.1.2 2005-2012 total revenue of the construction enterprises in China 资料来源：中华人民共和国国家统计局网站 http://www.stats.gov.cn/ .

　2.我国施工企业中标率普遍较低 我国施工企业现在经营管理工作的核心即为参与工程招标投标来竞得工程项目 [4] ，然而随着清单计价模式和企业自主定价格局的进一步推行，施工方为了扩大自身资产和实力或者只是单纯想维持生存而压低报价竞标仍不容易中标，下表 1.1 是针对施工单位中标率的一项调查。

　 表 1.1 一项企业中标率的调查结果 Table 1.1 The investigation results of an enterprise to win the bid rate 中标率 企业个数 占样本比例 <8% 2 1.3% 8%-11% 12 7.5% 11%-14% 48 29.8% 14%-17% 41 25.5% 17%-20% 22 13.6% 20%-23% 11 6.8% 23%-26% 9 5.6% 26%-30% 7 4.3% >30% 9 5.6% 资料来源：郑宇，陆彦，宋晖．建设工程交易市场投标情况调查研究[J].建筑经济，2006（1）：49-52．

　此项调查显示，施工企业平均中标率是 14.8%，也就是每参加六个投标才会有一个中标，而根据我国招投标法律法规规定，不管是用什么招标方式，投标人不得少于 3 家 [5] ，这相当于从理论上说，投标人参与竞标最高的中标概率是 33.3%。所以还有很大提升空间，要在保证能盈利的前提下，在众多竞争者中脱颖而出，提升企业中标率，是施工企业现在要考虑的核心问题。

　 1.1.2 建筑工程设计方案现状分析 1.建筑设计过程中存在的问题 一些设计单位的设计师由于设计观念与现代化脱节，缺少机动性，不懂变通，总是反复用那些原来的设计模板，在设计过程中毫无创新意识，照搬照抄。同时很多设计人员专业素质不足且又不熟悉实际施工的情况，根本没有考虑到结构设计、施工图设计等各个过程之间的联系，不从整体角度去思考，把每个阶段独立地划分为个体，严重影响了结构和功能的连贯性 [6] 。图纸设计存在的问题如图 1.3。

　 民用建筑的节能设计问题建筑安全设计缺陷其他问题专业施工图普遍存在的问题缺少总平面图或总平面图的设计深度严重不符合不能保证实现预期的功能结构设计不合理导致碰撞或装配困难等 图 1.3 图纸设计存在的问题 Fig.1.3 Problems in drawing design 资料来源：自行绘制

　2.设计团队的专业素质问题 建筑工程设计是一项对专业水平和技能要求很高的工作，要求从业人员需要具备丰富的专业知识，同时还要掌握很多跨专业的学科。然而当前我国很多设计院的设计人员缺乏该有的专业素质，绘图水平偏低，跨专业的知识更是匮乏，远远达不到设计工作的复杂性和广泛性要求 [7] 。又恰恰是这些设计师，不熟悉实际施工过程，又怕设计出错承担责任，就在设计时盲目加大了对材料的用量，提高了品质要求，造成大量材料的浪费和业主成本的增加，给业主和社会资源带来不必要的损失。

　3.设计管理以及技术没能与时俱进 我国一些老牌建筑工程勘察设计院的管理理念已跟不上主流市场的行业要求，在设计过程中不能进行全方位的整体性的动态监管，缺少完善的规范框架约束，无法把相应政策措施落到实处，所以往往这类老牌的设计院自恃在技术实力上一如既往的优势，管理松懈不思进取，设计的成果因忽视现行规范流程而问题百出；另一方面，事实上这些设计单位的在技术上也逐渐跟不上时代需求，仅满足于传统二维设计，没有重视和引进更先进的技术去提升设计的质量和效率。

　4.忽视设计优化重要性 此外，现在我国各地有关部门极少有在建筑设计方案上的审核规章，仅仅停留在对图纸的粗略审查。虽然设计方案是以业主意图为基准，向业主的要求靠拢是其编制准则，然而由于业主的非专业眼光并未意识到设计方案对后期施工时成本的节约的重要性，一味把目光停

　 留在用标底对投标价的压制上。对设计方案的不重视招致了对其优化的缺失，粗糙的浏览设计方案后业主即要求迅速出图，这就导致工程设计方案本身的缺陷屡屡没有被发现，等到施工时问题百出，频频返工纠错，原本想省下优化设计的成本却不想投入了更多的变更赔偿，造成更大的投资损失。要想避免这样因小失大的局面，就要认识到审核设计方案并对其进行优化的重要性。

　1.2 研究目的及意义 1.2.1 研究目的 近几年宏观经济发展趋势减缓，加之受政府的调控政策影响，各地新开发的工程项目纷纷减少，对于施工企业来说原本就竞争激烈的建筑市场如今更是僧多粥少，串标和不平衡报价等一些施工企业的惯用伎俩已经得到业主们的重视，再想利用这些手段以期中标已越来越困难。尽管有些承包商一再压低报价，中标的概率依然不断下滑，即便能侥幸中标，所获利润也大幅降低，很难满足企业发展的需求。如何才能在有利可图的前提下提升施工单位的中标率，已经成为了当前施工企业的核心目标。

　一些设计院在当今生存压力巨大，能接到设计任务就是他们的目标。因此业主的喜好就成了他们在方案设计上的唯一标准，甚至可以为此放弃章程；与此同时个别业主利益熏心一心想节约投资，置建筑质量于不顾，也不去考察设计方案是否完善有无缺陷，由此造成最终招标文件中的设计方案和图纸漏洞层出不穷，严重影响到工程工作进度。

　故本文针对目前投标竞争的激烈，以及建筑方案设计缺陷频出，优化不足的现状，站在施工方的立场，结合当前迅速崛起的 BIM 技术，从设计方案二次优化着手，对这种以增加技术标的质量和表现力为目标的新型投标策略进行研究分析，为施工企业投标增添一大助力。

　1.2.2 选题意义

　当前承包商参与投标的过程说到底就是施工单位凭自身实力，同时采取相应的投标战略和策略进行投标报价，所以影响最后是否中标的因素有三方面，一是自身实力，二是选用的投标策略是否得当，三是目前普遍存在的通过非正当手段（即串标、围标等）骗取中标。如图 1.4 所示。

　 施工企业自身实力通过串标、围标等骗取中标投标策略的选用参与投标的单位一般实力都相近围标和串标属于非法手段传统的投标报价策略已被各施工企业熟练运用寻找新的投标策略以提高中标率影响最后中标的因素 图 1.4 影响中标的因素分析图 Fig.1.4 Factor analysis chart of winning bid 资料来源：自行绘制

　其中对于同一个项目最终参与投标的单位一般实力都相近，而围标和串标属于非法手段，因此投标战略和策略的选用对于企业竞争力的提升尤为重要，而随着对投标策略的研究日益丰富和完善，传统的投标报价策略已被各施工企业熟练运用，要想从众多竞争对手中脱颖而出，就要另辟奇径，寻找新的策略以体现自身优势。本文主要研究施工方在投标时，通过对业主提供方案的仔细研究和考量，发现其中不足，并结合正迅速崛起的 BIM 技术，通过Navisworks 等软件进行虚拟施工，碰撞检查和进度管理 [8] ，对原方案进行二次优化，通过模型提前预知施工难点，提出切实可行的施工方案 [9] 。这样既能为业主节约成本，减少在项目施工过程中出现错误损失和返工的可能性，又可以缩短项目的工期，把这样的新方案写入技术标，一定能很大程度上提高中标率。

　 1.3 研究问题 1.3.1 现实问题的提出 现实问题：低报价，多纠纷,传统投标策略过时。我国目前常用的评标方法之一是经评审的最低投标价法，而在实际评标时却往往只追求“最低”而忽略的正规和系统的评审过程 [10] ，也正因为这样的评标方式，导致最后一些施工企业纷纷采取了先以最低价甚至是低于成本的报价谋取中标，中标后再千方百计寻找各项索赔机会找业主索赔以获取利润，导致工程纠纷频出，业主与承包商矛盾愈演愈烈，工期延误，质量得不到保证。追求报低价之类的传统投标策略已渐不适应当今形势，想更好的中标，施工方需要另寻他路，因此如何在满足质量工期等要求的情况下能中标且还能有盈利，是摆在眼前的现实问题。

　1.3.2 关键问题的提出 对于很多高大难的工程，由于业主对技术标的要求十分苛刻，技术标的每一分都是真金白银，而施工单位往往一味的拼商务标而忽略了技术标的编制，技术标标书涉及全部施工组织设计内容，包括成本控制，质量控制和进度管理等，用以评价投标人的技术实力和建设经验，我们看到的技术标标书很多充斥着假话，大话，空话，因为现在投标方编制技术标时大都是照抄商务中心的模板 [11] ，也正因为这样，技术标很大程度上不能反映出企业自身的真正实力和经验素质，所以评标委员会评标时也受信息真伪难辨的限制而无法做出公正客观的评价。很多施工企业在编制标书时注重的是分析评分标准，根据不同的标准来决定工程的质量和工期，这样的标书要想体现工程的特点和技术难点很难，无法提供切实可行的施工组织设计方案 [12] 。上述问题可归纳为施工方投标时忽视了对技术标及施工组织设计的编制，再结合当前设计方案优化不足的现状，进而提炼出本文的关键问题：如何针对技术标的普遍不足，从设计方案二次优化的角度衍生出新策略以及通过何种途径来提高技术标的质量和优势。如图 1.5 所示：

　如何针对技术标的普遍不足从二次优化角度衍生出新策略通过何种途径来提高技术标的质量和优势新形势下施工方投标策略的研究 图 1.5 本文研究要解决的两个关键问题 Fig.1.5 This paper studies two key issues to resolve 资料来源：自行绘制

　1.4 研究内容及框架 1.4.1 研究内容 本文标题为《基于设计方案 BIM 二次优化的施工方投标策略研究》，分成五章。

　第一章是绪论，首先从当前施工企业投标现状和工程设计方案现状两个方面介绍了本文的研究背景，紧接着阐明了本次研究的目的和意义，并提出研究的关键问题，列出研究内容和框架，而后是文献综述，总结了国内外专家学者对投标策略的研究成果。

　第二章为投标基本策略及新型投标策略的应用价值研究，先列举了传统的投标基本策略和一些报价技巧和手段，然后引出把设计方案二次优化写入技术标的新投标策略，通过说明目前在优化设计上的不足，论证新型投标策略的可行性。

　第三章是设计方案二次优化的研究，分析了进行二次优化的意义，然后分几方面介绍了对方案进行优化的一般方法，着重对价值工程在优化设计方案中的应用进行了例证分析，随后提出按传统方法进行方案二次优化的局限性，并举例论述了运用现今已迅速发展起来的BIM 技术如何解决这个局限。

　第四章是工程实例，具体列举了利用设计方案二次优化参与工程项目投标，并获得各方认可的实际案例。

　第五章为总结与展望，系统性的整理了论文思路，对研究的问题进行了总结，阐述了新投标策略虽有不足之处但前景是可观的。

　具体研究路线图如图 1.6：

　 第一章 绪论研究背景研究内容目的及意义文献综述第二章

　投标基本策略及新型投标策略的应用价值研究基本投标策略设计方案二次优化写入技术标的新型投标策略设计方案二次优化BIM技术在基于设计方案二次优化的技术标中的应用第四章 工程实例第五章

　结论与展望归纳总结对后续研究的建议成本进度质量提出问题分析问题解决问题总结问题设计方案二次优化的意义和方法价值工程的运用研究框架常用报价技巧对工程实例进行分析论述，验证策略的优势第三章施工单位进行设计方案二次优化的理论研究结合实际项目运用BIM技术进行设计方案二次优化 图 1.6 研究路线图 Fig.1.6 The research

　Roadmap

　资料来源：自行绘制

　1.4.2 研究方法 1.文献研究法：

　广泛研究国内外在施工方投标策略领域的研究内容及研究方法等现状。在对文献进行整理总结后，对设计优化运用方面的知识进行着重学习和研究。

　2.实际调查法：

　走访施工企业进行实际调研。主要针对招投标阶段的技术标部分，调查当前施工企业的投标情况和技术标编制情况。

　3.个案研究法：

　重点对在招投标阶段施工方优化设计方案来提高投标竞争力的案例进行分析研究，包括BIM 技术在其中的应用，检验本文观点的可行性。

　4.定性分析法：

　对把设计方案二次优化应用于技术标的投标策略进行定性分析，论证其适用性，论述该策略在投标时的优势。

　5.图文结合法：

　通过搜索相关资料和案列，采用文字配以图表的形式，结合数据和案例，直观地表述论点以及新型投标策略的实施方法。

　1.5 文献综述 在中国知网输入关键词“投标策略”，可以搜索到 29687 条结果，其中主要是关于建筑工程中施工方的投标策略的研究，可见在投标策略方向学者前辈们已经做了很多研究；输入关键词“设计方案二次优化”+“BIM”+“投标策略”，搜索发现针对基于设计方案 BIM 二次优化方面的投标策略研究目前还没有，因此本论文选题在新时期的投标策略发展方向上具有一定前瞻性。下面简要整理和概括了目前国内外学者对投标策略的研究现状。

　1.5.1 国外投标报价策略研究状况 在二十世纪五十年代，投标策略是基于对当时欧美建筑行业广泛而激烈的竞争中如何估计中标率进行研究的一门学科，它最早就是因欧美学者们的浓厚兴趣而产生。正如现在承包人会先根据企业自身实力确定项目的成本，再根据企业生存和发展需求确定一个利润，然后再去进行投标。伴随着愈演愈烈的投标竞争，各个投标人都在研究各自适合自己的策略去竞标，所以各式各样的投标策略开始涌现在建筑市场的舞台上。

　1956，Friedman L.A [13] 作为研究投标策略竞争的鼻祖，率先开启投标策略问题的研究；

　 60 年代 Gates M. [14] 对 GMB（Gates M .Bidding）策略进行了系统的分析和研究； 70 年代，更多的学者开始投入到了对于不同评标办法下的投标策略研究； 80 年代，Weverbergh M. [15] 建立了关于在建筑工程领域选择及投标决策的模型 [11] ， 此模型使投标报价策略的研究得到了进一步的发展。通过文献总结领域如下：

　1.通过分析合同管理及投标控制来对建筑工程的投标报价问题进行研究 NormanA.Nadel [16] 从工程项目的单位定价以及不均衡投标问题出发，并从中采取新的规则来进行合同管理，此种研究大大减少了不法投标的可能性。

　Zohar Herbsman [17] 及其合作者对合同管理进行了理论上的创新，从信息系统角度出发，引入了多参数投标系统，并对低价投标系统（Low Bid System）进行试验，从中提出了一个综合方案，能够达到投标授权标准，在多参数投标授权系统中，其提供了不同的参数，如C(cost)、T(time)、Q(quality)及参数的量化及投标人评价方法等来供投标人选择。

　Abdullah M.Alsugair [18] 则提供了用于评价承包商投标的框架，此框架模型包含了能够识别投标评价中的因素及对这些因素的影响、权重的分析。

　2.通过研究投标标的物成本控制来确定工程项目的投标报价 Richard de Neufville [19] 的研究主要是两个层次：一是对投标人在投标中承担的风险问题，二是投标过程所需要的额外的工程费用。

　Elwood Henry [20] 主要研究的是成本分析，其基于的承包模式为SABER和Design Bid Build两种承包方式。

　1.5.2 招投标策略在我国的发展 金跃良 [21] 教授在初步研究了国际性工程招标的特点及程序的基础上，对我国起步阶段的招投标业务类型、程序和方法进行总结，并指出施工企业能否中标的关键在于是否选择了最优报价策略；赵迎萍 [22] 则从承包人的角度出发，研究施工企业的投标报价，并给出详细内容，包括工程施工招标、工程施工投标、投标报价策略与技巧、投标报价风险分析和合同等方面。还有其他学者对承包人制定投标策略的相关研究如表 1.2。

　 表 1.2 承包人准备和制定投标策略的文献综述 Table 1.2 A review of the literature on the contractor preparing and developing the bidding strategies 序号 作者 文献 观点 1 周玲 [23]

　有关投标方不平衡报价的浅述 投标人只有将投标报价策略运用得当，才能增加投标效益 2

　黄仕高 [24]

　投标报价策略及报价技巧 承包商大多制定好投标策略，再采取一些投标报价的方法技巧，从宏观上对工程总报价进行控制，可以达到既能中标，又能获得较好的经济效益的目的 3 付国平 [25]

　投标报价策略分析 对于承包商而言，投标策略是站在全局的角度，从公司全局性和有关竞标成败的方针、政策，根据投标竞争形势发展而制定的指导思想，行动指南等 4 刘莉娜 [26]

　工程投标中的不平衡报价策略探讨 在投标过程中，承包商应该尽一切可能开展现场踏勘工作，认真核对图纸，分析预测可能发生的变更设计，并且在开展现场核对的过程中，对可能发生的地质病害、当地居民生产生活保障、临近建构筑物的处置、水的影响等应该重点考虑，以利于投标策略的实施 资料来源：根据文献自行编制

　从上述文献可以看出，由于投标时编制人员对图纸和法规政策不熟、时间短、准备不够充分、对施工过程不了解等情况，使得业主方的招标文件中工程量清单编制出现缺项漏项，而根据 13 版清单计价规范此风险由业主方承担，所以施工企业在投标时可以着重对清单是否缺漏项进行核对以找出不平衡报价的机会点。

　在后来更明确的策略分类过程中，众多学者给出了自己的观点及其使用条件。如表 1.3所示。

　 表 1.3 相关学者对投标报价策略的研究 Table1.3 Research scholars of bidding strategies 策略类型 型 年份 作者 主要内容 适用条件 生存型策略 2003 胡炳根，

　胡昌华 [27]

　投标报价以保本为原则,甚至低于保本价投标 企业施工任务不足；企业职工的工资福利及企业生存发展存在问题 2006 陆清华 [28]

　 2007

　丰朴春 [29]

　采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能够维持生存，渡过难关，就会有东山再起的希望 国家宏观经济调整或政府调整建设投资方向；由于承包商经营管理不善都会使承包人遇到生存危机 盈利型策略

　2006

　陆清华 [28]

　赢利型策略是指企业投标报价时充分发挥自身优势,以实现盈利最佳为目标 信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应；施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻;为联合伙伴陪标的项目 2007

　余燕君 [30]

　即在投标报价过程中以较大利润为投标目标的策略 （1）施工条件差的工程；（2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，业绩也较好（3）总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；（4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；（5）工期要求急的工程；（6）投标对手少的工程；（7）支付条件不理想的工程 竞争型策略 2006 何增勤 [31]

　以竞争为手段,以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。竞争性策略是笔者所在单位使用最多的策略，一般在以下情况时采用:

　在市场中大量存在的公平参的竞争；常规工艺施工领域；竞争对手实力较强、有威胁性；尝试进入新的行政区域；开拓新的施工领域；投标项目风险小、工程量大；附近有本企业其他正在施工的项目 开发型策略 2006 陆清华 [28]

　为达到开拓市场的目的采取的策略 急于将资金、技术投入市场，确立自身地位和树立企业形象 资料来源：自行编制

　 企业为求得发展，大多会采用不盈利的或者少盈利的生存型策略。这时的企业可能正面临着生存危机，此时，最好的策略便是采取生存型策略，以期将来再赢利；对于采用竞争型策略的投标企业，也许只是为了开拓新的市场，在保证不低于成本的前提下，尽量降低利润率，此时本企业的投标报价将更具有竞争力；当然，有的企业自身实力雄厚，很少有企业在施工能力及信誉等方面与之抗衡，则此时的企业在参与投标报价时可以考虑首选盈利型策略。

　 第二章 投标基本策略及新型投标策略的应用价值研究 2.1 投标的基本策略概述 2.1.1 投标时的战略选择 当前承包商参与投标的过程说到底就是施工单位凭自身实力，同时采取相应的投标战略和策略进行投标报价，在参与投标的企业实力都相近的情况下，投标战略和策略的选用对于企业竞争力的提升尤为重要。一套长远的投标战略是帮助施工单位立足的长期有效的手段。具体有以下几类：

　1. 使低成本成为自己的优势 这一种战略顾名思义，即是施工企业依靠自己的在施工器械、工艺以及人员管理制度等方面的优势，使自己的施工成本维持在较低水平，那么对于同一个项目，该企业的收益就能比其他同行多。当遇到业主给施工方施加压力压低其报价或者在后面施工过程中拖欠进度款时，该施工方仍可承受此风险并能从中有利可图，而其他企业或许连保本都很困难。同时，在面对设备和材料供应商的供货报价上涨，或者市场物价波动等情形时，该企业仍有承担风险的能力，并有足够实力渡过难关。这是一种核心实力的体现，能形成对其他同行的根本压制，适用于进入行业较早的老牌企业或者实力上已具备明显优势的承包商。

　2. 以与众不同为亮点 这就意味着施工方的施工技术独特，信誉更好，相比其他单位能更早的完成项目或是完成的工程质量比其他承包方更出色。在很多投标竞争中，投标参与各方报价差不多，那么能吸引业主注意的就是你与其他承包商相比所独有的优势，也即所谓以差异取胜，谁都更愿意青睐一个技术上独特出彩，更有信誉的施工方。

　3. 专注于某一领域 是指施工企业认清市场和经济发展动向，吃透新颁布的政策法规，在认真做好对自我实力和竞争力的评估之后，找到一个适合本企业未来发展的领域和某类项目作为今后参与投标的重点，在此领域本企业能发挥自己擅长的技术手段，以“专”取胜，在某个领域专注久了相比同行就更有经验，久而久之，再参与此类工程投标时，凭借更老道的经验，更专业的技术，便有更大概率赢得项目。采用这样的战略，虽不能保证施工企业笑傲建筑市场，但能确保其在市场占据一席之地 [32] 。

　施工企业可以凭借以上几个战略，巩固根基确立优势，于纷扰的市场竞争中长期立于不败之地，为企业的发展做强埋下扎实基础。

　 2.1.2 投标报价常用策略研究 在确定总体战略后，就要开始细化策略，常用的投标策略可以归纳为以下几种，如表 2.1所示。

　表 2.1 常用的投标策略 Table 2.1 Common bidding strategies 策略分类 要点 适用情况 1.靠高水平的经营管理取胜 通过做好施工组织设计，科学确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免搞大干和消极窝工，力争少用人力和资金，从而有计划地降低工程成本。

　这种投标策略，其实质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本也是最重要的策略。

　2.靠缩短工期取胜 在具备一定经营管理水平的前提下，对有的工程项目经过认真分析研究，提出一个较短的施工工期，可以以较大优势获得中标机会。

　这适用于业主对工期的关心程度超过了其他目标，如某些涉及地区经济发展的重点工程、拆迁工程、经营效益高的工程。

　3.以低利润取胜 通过降低利润水平来降低报价，争取中标。缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。没有盈利，目的就是为了生存下去。

　这是企业在任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。有时在新开发地区参加投标，为打开市场，占领阵地，也可以采取这种策略。

　4.靠改进设计取胜 针对设计中存在某些具体问题，投标承包商在较充分地了解业主使用要求后，提出有利于业主今后经营的建议，获得业主方的赞许，从而争取到中标的机会。

　适用于承包商发现设计出现一些问题，同时又有实力优化设计的项目。

　5.采用低价索赔的策略 采用这种策略，在报价过程中，需认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

　这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。

　 续表 2.1 策略分类 要点 适用情况 6.靠技术领先取胜 承包商每次的竞标主要表现在报价和施工组织设计两个方面。技术是否领先直接影响着成本是否降低，工艺是否先进，方案是否科学，影响着企业的管理水平，综合实力直接关系着企业竞争力的高低。

　根据自身的特点和情况，企业必须开发出独特的实用技术战略和人力资源开发战略，从而形成一个领先的地位并努力维持，以获取优势。

　7.靠信誉取胜 这是承包商经过长期不断的努力向业主交付一个保证质量、保证工期，且在施工过程中体现良好合作精神的建筑，而在某行业或某区域树立的良好的信誉来取胜的策略。

　这也是承包商所必须采取的基本策略，对承包商保持持续竞争力有重大意义。

　资料来源：自行编制

　2.1.3 投标报价基本策略研究

　施工企业应于投标前组织内部技术和管理人员，对要参加的投标项目进行深入研究，搜集施工环境，业主资金财务状况，竞争对手经济技术条件等必要信息，在熟知己方实力的前提下对此行投标能成功的概率做一个预测，然后制定规划相应的投标策略，以提高中标把握。选投标策略最重要的就是牢记拿自己最擅长的部分去参与竞争，方能立于不败，最基本的策略有下面三种：

　1. 上策：高价盈利 指尽量把报价往高了调，众所周知报的越高利润越丰厚。采用这样的方法就得要撇开价格报高后无法中标的可能性，所以一般适用情况有限，例如：1）一些需要用到较高专业技术水平的工程，比如音乐厅和电影院等需要全方位视听保证的，或者船舶码头和隧道等需要特殊技术设备的；2）参与同行较少，竞争相对不多的项目；3）外部环境恶劣，会给施工带来经常性麻烦的工程；4）要求迅速完工的紧急项目；5）业主经济状况堪忧，有可能影响进度款支付的项目；6）不想做而不做又有失面子等，规模较小难浪费精力的工程。

　2. 中策：低价薄利 即与上一种方式相反，控制报价，只期得到微薄收益的投标策略。这一策略较之上一策略就更为普适和稳妥，对照上一种策略的使用情况可得出本条策略常在以下条件运用：1）多数施工方都能做，施工环境不错，麻烦少，没有特别的专业要求 ，如最普通的民房、校舍等以及一些基础设施；2）参加的同行较多，竞争也比较大的项目；3）工期要求松，不用迅速建成的工程；4）业主实力雄厚资金充足，不会拖欠费用的工程；5）在附近接下了类似项目，可以随时借调施工器械技术人员来帮助项目早日完工的；6）承包商需要打开这片市场，或者

　 是这片地区有项目刚结束但无处安置施工设备的。

　3. 下策：无利润 这是一种相对显得无奈的策略，取此下策是不情愿但又不得不为的，竞争力不足时施工单位只能退而求其次，不计收益得去谋取中标。常基于以下情形：1）有些项目是分期形式的，采用无利润的低价先抢下第一期的项目工作，以此来为后面几期项目中标做好铺垫，而后面几期可以有盈利机会；2）也有一些总包商在竞得项目后把工程拨给其他低报价的小施工单位；3）当公司走到山穷水尽时，即便是没有利润，也要拿下工程来渡过困难时期，要是不愿冒这个风险就面临公司倒闭 [33] 。

　2.1.4 投标报价的技巧运用研究

　除了选对合适的战略和策略，一个好的投标报价技巧是投标准备工作的更细节部分，它是根据相应的投标策略制定的。对投标报价技巧正确有效地掌握，对投标项目的中标率有不可忽视的影响。就当前施工方对报价技巧的运用情况而言，常用的有以下几类：

　1.不平衡报价法 即为对一个采用单价合同或者是总价可调合同的投标的项目在确定了一个总投标价之后，为了获取更加丰厚的报酬，在不改变总投标价即不会关系到最后中标的情况下，对分部分项的数量和单价进行调整的方法，这个方法带来的收益颇高，被应用的也最多 [34] ，常用于以下方面，如表 2.2。

　 表 2.2 常见不平衡报价表 Table 2.2 Common unbalanced quotation table 序号 信息类型 目的/原因 变动趋势 不平衡结果 1 资金收入的时间 目的：为尽早取得已完成工程量或工程进度项目的支付价款，尽可能回笼更多的资金 早 单价高 晚 单价低 2 清单工程量不准确 原因：对工程量进行核算或现场踏勘过程中，发现与原工程量存在偏差 增加 单价高 减少 单价低 3 报价图纸不明确 原因：图纸设计深度不足，预测实际施工中有深化设计或变更设计 增加工程量 单价高 减少工程量 单价低 4 暂定工程 目的 1：完工后可全部按报价结算 自己承包的可能性高 单价高 目的 2：规避风险 自己承包的可能性低 单价低

　 续表 2.2 序号 信息类型 目的/原因 变动趋势 不平衡结果 5 单价组成分析表 目的：为了使承包方通过其他项目费获取更多盈利 人工费和机械费 单价高 材料费 单价低 6 议标时招标人要求压低单价 原因：业主要求对项目的报价压低 工程量大的项目 单价小幅度下降 工程量小的项目 单价大幅度下降 7 工程量不明确只报单价的项目 原因：工程量清单中，只有项目但无数量而实际施工中有可能遇到 没有工程量 单价高 有假定的工程量 单价适中 8 单价和包干混合的项目 — 固定包干价格项目 单价高 — 单价项目 单价低 9 材料技术指标外观等级描述 业主原因：主观要求的质量高 — 单价低 工程原因：质量低不能达到施工要求最后被迫更改 — 单价低 资料来源：自行编制

　不平衡报价最终的结果应该是：报价上高低互相抵消，总价上却看不出来，履约是所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低，数量多，完成的也多，单价提高，承包商便能获得较大的利润，损失小，合起来还是赢利。

　不平衡报价的应用是承包商从自身的利益出发，在总价确定的前提下，对部分项目的单价进行的合理的调整。它的应用必须保持合理的水平尺度，过度的不平衡报价会使评标人员及业主产生不信任感，甚至影响评标的得分。当工程量清单中许多单价过度地偏离了适中的市场价格时，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单。即便判断正确，在中标后业主也可以想办法，靠发变更指令减少施工时的工程数量，甚至强行改变或取消原有设计。这就需要承包商具备一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策，以制造足够的空间去应对业主 [35] 。下面通过例子说明：

　这是一个商务综合楼的投标项目，某施工企业希望通过不平衡报价对几项分部分项费用进行了调整，以期中标后能收获更大的利润。调整的价格如表 2.3。

　 表 2.3 调整前后报价表 Table 2.3 Adjust quotation table before and after adjustment

　 基坑支护工程 混凝土工程 装饰工程 总价 调整前（投标估价）

　2010 7100 6980 16090 调整后（正式报价）

　2080 7640 6270 16090 资料来源：自行绘制

　基于工程经济学原理，为了使获得的现值最大，那么早期所获得的进度款就要尽可能多。因此基坑支护和混凝土工程都是前期的工程，该承包商把这两项报价调高，装饰工程后面才发生，价格适当调低。

　2.抓牢计日工单价 计日工是无法确切计量的完成图纸和合同外的工作，不在总报价内，所以能适当调高其单价，发生多少就能报多少，报得尽量高收益就越多 [36] 。当然在提高计日工单价之前，需要先研读清楚招标文件，看是否要把其记入总投标价，如果是，就不能盲目把价调高已而影响总投标价。

　3.突然袭击法 这是先给对手一个假象，让其麻痹大意，在对手松懈时忽然一改作风令对手猝不及防。比如在投标某工程时，事先摆出事不关己的态度，让竞争同行们觉得我方对此项目不感冒，放出消息要报高价否则赚不到收益，就在竞争者们信以为真的时候忽然亮明真实信息，干脆果断地以低价中标。

　4.联合体法 是指两三个实力相近的施工企业合作，在参加主营业务范围内的投标时，以联合体为单位投标，这是一种优势互补的策略，可以把风险分摊到各企业而不是独立承担 [37] ，避免了单独投标因工作能力或专业水平不足而错失中标机会，这是双赢的投标策略，为不少施工单位所采纳。

　5.多方案报价法 这是一个能帮承包商降低风险的技巧，个别项目的说明书阐述不清，或者是一些条款有失公正、要求承包人必须采取某项技术或必须达到某个过高标准时，投标人就不得不另定一个预备费，以降低自身风险，但这样就无形中拉高了投标价，对中标不利 [38] 。这时如果采用此技巧，就是准备两个价，根据原条款定一个投标价，再给出另一个报价，并附条件，即如若改变条款和说明文中的某条内容，可以此价格为投标价，这样就规避了投标价升高的风险。

　6.增加建议方案 对于一些允许修改原方案的投标项目，施工企业就要牢牢把握这个机会点，召集企业的专业技术人员对原方案进行研读，发现其中的缺陷，然后以此为突破口，结合自身施工技术，对其进行合理优化，形成一个能帮助业主减少成本，加快工期的新方案，把这个增加的方案

　 写入技术标参与投标 [39] ，令业主眼前一亮，评标时一定倍加青睐。当然，这里有两个要点，首先就是方案要讲求实际，能落实，本企业现有技术能驾驭的，避免成了空头支票给业主留下不良印象；其次不能把方案中的核心技术描述得过于详细，以免被业主转告其他投标人，影响最后中标；最后要记得对原来招标文件中有缺陷的方案提供一个报价。

　上述两策略的异同如表 2.4 所示：

　表 2.4 两种策略的异同 Table 2.4 Similarities and differences between the two strategies 策略 多方案报价法 增加建议方案

　共同点 都对原方案有报价，且都提出了新方案

　 区别 新的报价结果 比原报价低 不一定低于原报价 适用条件 发现条款不明确或有失公正十分苛刻时 招标文件中有规定业主允许投标人提出建议方案时 目的 提出如改动某条款内容可降低总报价的方案以降低自身风险 对原方案的缺陷进行改进修正，提出新的能降低业主造价或缩短工期的方案来吸引业主 调价范围 调总价 只调整相关方案的报价 资料来源：自行绘制

　7.扩大标价法

　这在第五个技巧中提到过，由于个别项目的说明书阐述不清，或者是一些条款有失公正、要求承包人必须采取某项技术或必须达到某个过高标准时，投标人就不得不另定一个预备费，以降低自身风险，但这样就无形中拉高了投标价，对中标不利。故除非竞争过程中已胜券在握，否则不建议用此技巧。

　8.开口加价法

　业主方在编制招标文件时常出现疏漏，很多规定不清晰，施工方投标时就可以抓住这...