净水器营销系列谈之如何操作团购市场？

　净水器营销系列谈之如何操作团购市场？

　 前言，团购说明

　 现在的团购概念许多，本文中所阐述的“团购”指的是，经销商针对某一特定的团体进行的“礼品或福利销售”。

　 布满商机的元旦、春节“两节”市场

　 转瞬间，又到了“两节”（元旦和春节）时分，这是中国礼品市场的“战国

　 时代”，礼品类的广告遮天蔽日，自从脑白金开创了中国的“礼品市场”以来，好多厂家，好多产品都要靠这短短的 2 个月时间完成年初的浩大销售目标。

　 每年“两节”时分，看着脑白金的广告总是让我冲突，嘴上在不屑，心中既佩服又失落，为啥咱们的净水器就不能扎一下“礼品市场”的堆呢？

　 虽然，当前金融危机席卷全球，中国亦无法幸免，但，“过年”，这个中国的传统文化不会断裂，买个好东东，送爸爸、送妈妈、送外公、送外婆是每个中国人都会去走的程序；不管效益好不好，经济景气不景气，衙门的人按例会大包包裹地往家拎，再苦也不能没福利啊。

　 这就是中国，这就是中国式文化，在这里，有生气盎然的“礼品市场”，作为净水器的打拼者，我们是否也想在“礼品市场”蹭一把，过个肥年，是否也想抓住“牛”尾巴？笔者信任，有许多伴侣应当都曾经趟过这个“混水”，大多数可能都不了了之了。

　 净水器如何做好“两节”的团购？

　 大多数传统类的产品，既合力制造出“两节市场”，也摸索出系统的团购操作方法，而对于净水器的团购操作，目前似乎还找不到比较好的销售模式。

　 笔者也曾经和一些行业的伴侣沟通过，发觉许多人想介入，但又无从下手；好多人曾经参加过，但，都不太抱负。

　 我们的净水器要想加入到两节的团购市场，还需要更多的人一起摸索，贡献自己的才智，说不定，在将来，两节也会成为我们净水器行业的重要销售时间。

　 算抛砖引玉吧，笔者有过 2 次净水器团购的操作经受（1 次是过去时，1 次是正在进行时），在元旦还没到来之前，整理出来，盼望能对伴侣们有点关心或启发，申明一下，对于净水器的团购操作，笔者也正在摸索中，没有成熟的套路可言，操作中一些不成熟的地方，盼望高手们见谅。

　 案例一：一次灰溜溜的推销

　 思绪回到 2007 年中秋节前期，地点，南京。

　 笔者那时还没有到南京鸿碧科技进展有限公司就职，那个时期笔者还不是厂家，正在热火朝天地干着代理商的工作。

　 由于某个机缘，笔者认识了一个做某品牌地板的甲伴侣，在关心其完成一笔订单后，甲伴侣请笔者小聚一下，以表示感谢。

　 饭桌上，废话自然许多，天南海北乱侃一通后，笔者得知甲伴侣的舅舅竟然是某机关的副局级干部乙领导，中秋快到了，甲伴侣也想弄点横财，笔者当时灵机一动，开头向其具体介绍笔者所代理的某外资品牌的净水器，甲伴侣听完笔者吐沫横飞的介绍后，表现出极大爱好，认为可以搞一把净水器的福利团购。

　 晚饭后，笔者和甲伴侣来到笔者的小店里，体验了一次畅饮直饮水，喝出新生活的时尚之旅，甲伴侣激情彭发地承诺，肯定会做好其舅舅工作，想方法让乙领导所在的单位，在中秋节发福利时，派发笔者代理的某外资品牌净水器，临别时，笔者与甲伴侣开玩笑说：“今年中秋不收礼，收礼只收净水器”！

　 当晚，自然在兴奋地规划能赚多少米了，我信任甲伴侣也睡的很甜，很快乐。

　 几天后，坏消息传来，甲伴侣打电话给笔者，说其舅舅（乙领导）对净水器不感爱好，认为家里没必要装净水器，雷倒！

　打击过后，笔者经过“所谓的”仔细分析，认为可能是甲伴侣没将净水器的优势描述清晰，让一个半懂的人去游说一个不懂的人，所以效果比较差。

　 所以，笔者请甲伴侣想想方法，让笔者能与乙领导见上一面（自认为自己能游说胜利，只是欠缺一个见面机会罢了），甲伴侣勉为其难地答应了，说联系好了会给笔者打电话。

　 笔者在焦急地等待了三、四天后，主动打电话给甲伴侣，询问事情的进展，甲伴侣说其舅舅不同看法面，笔者一听，心里冰冰凉，不过为了感谢甲伴侣的帮忙，就约其晚上一起聚聚，甲伴侣推脱了几下，还是答应了。

　 晚上下班前，笔者打电话给甲伴侣确定饭局的时间、地点，这时，甲伴侣说，他想带个伴侣一起来，笔者心里拂过一丝不快（当时打了个小算盘），转而一想，算了，不就多个人吗，多认识个伴侣也是好事，于是发出盛情邀请，确认时间、地点、人数后，笔者开头预定包间了。

　 三人见面后寒暄一阵，推杯换盏后，甲伴侣具体介绍今日来的这位仁兄，是其表哥丙先生（乙领导的儿子，也在乙领导单位工作，与办公室主任丁领导关系特别好），笔者立刻明白甲伴侣的好意了（免不了要责备自己的当心眼一下），自然增加出几多热忱，酒酣耳热时，丙先生拍胸脯许诺，下周肯定支配笔者与丁领导见面。

　 与丁领导见面，是整个销售的关键，笔者自然要细心预备下。

　 果不其然，丙先生打电话给笔者，支配在某日下午与丁领导见面，笔者自信满满，依据以往的阅历，认为这次的推销应当万无一失了。

　 由于丙先生的关系，笔者与丁领导的沟通氛围特别好，笔者根据事先预备好的套路，向丁领导推举发健康福利的理念，丁领导表示出很认同。

　 不过丁领导提的几个问题，笔者回答的并不令其满足：

　 1、为什么要用净水器？南京的自来水很好啊，我们单位以前也喝桶装水，后来发觉桶装水也不咋地，所以现在烧自来水喝，也挺好，让那么多同事用法净水器，一旦有事，谁都罩不住。

　 2、净水器安装环节太多。看了介绍资料和图片，听了笔者的安装描述，丁领导感到安装净水器特别麻烦，更重要的是，不是全部同事家都能安装。

　 3、净水器的滤芯更换也让人觉得烦琐。笔者在销售净水器时一般喜爱狡猾地告诉客户，净水器滤芯的用法寿命和更换费用，都是伴侣介绍的生意，一旦水质变臭，大家面子上都不好看。

　 这次推销，就在我灰溜溜的状态下结束了。

　 唉，对于净水器的购买，开发商考虑的问题，和单位考虑的问题侧重点很不一样。

　 案例二：失败乃可能胜利之母

　 2008 年元旦前（12 月初），笔者公司的一个 A 经销商打电话给笔者，说有个 B 伴侣在 W团体任要职，元旦前要搞一次活动，现场需要一批礼品，问机会有多大。

　 琢磨了 1 年多时间了，这次刚好来了个一雪前耻机会，笔者认真询问了 W 团体的背景和办事人员、活动流程，A 经销商已做的铺垫工作，双方不断切磋行动方案。

　 在沟通了操作方案后 A 经销商开头有方案地行动了。

　 第一步，震撼人心的“第一次”

　 通过 B 的关系，A 经销商认识了该团体的 C 主任，在有水源的环境下（A 经销商让 B 伴侣特意支配的），A 与 C 做了第一次沟通，精致的产品加上具有震撼力的试验，让 C 主任认识到鸿碧波魔方净水器的独特优势（看来，是要用净水器啊）。

　 鸿碧波魔方安装的便捷性，也解决了净水器对安装环境的系列要求，家家都能装上，无论新房老房，无论厨房条件多苛刻。

　 滤芯组合“套餐”，卡接式更换，让用法者在不需要经销商服务的状况下可以独自用法 3

　年时间。（当然更多时候，用法者还是会找经销商来服务的）

　 健康的概念+震撼力的卖点+0 后顾之忧，宣告了本次推销的第一步完满结束！

　 至于价格，是他们关起门来，说的悄悄话了。

　 其次步，支撑礼品价位的体验场所

　 净水器作为礼品或福利品自然会受到传统礼品类（耳熟能详）的冲击，传统礼品，什么茶叶啦、床上用品啦。。。。。。很适用，受众更广泛，这些都是强有力的竞品，人有人路，虾有虾路，信任会有许多竞争者挤进来。

　 所以，我们还需解决 2 个问题。

　 1、价位。

　 传统礼品，由于面世时间长，有 1 个很大的劣势，操作空间较小，价位比较透亮，而净水器，相对来说知道的人少（这也是净水器的命门哦），价格不太透亮，操作空间大，但，肯定要好好地支撑起完全的价格空间（市场上同类产品的价格太乱了），才能符合礼品的潜规章。

　 2、体验。

　 净水器的缺点是知道的人少，大多数人不理解，且整个市场相对混乱，许多了解到净水器的消费者往往会无所适从（其实许多经销商也这样，被厂家的概念整模糊了），这就需要给目标客户一个体验的场所，有专人负责说明工作。

　 针对以上 2 个问题，笔者与 A 经销商细心设计了当地市场的零售价及体验场所，在 C 主任的关心下，向该组织成员发送了体验邀请（当然免不了要赠送一些礼品了）。

　 其实，来的人不需要太多，有几个目标客户就够了，由于他们会在团体内传播该事情的。

　 状况都在预料中，整个事情到目前为止，进行的特别顺当。

　 第三步，W 团体选购流程相关人员的公关

　 这样的公关，大家都心知肚明，自然可以省略不提了。

　 第四步，营造形象

　 拟定与某知名品牌的红茶经销商达成协议，选购一批其盒装红茶，并作为该品牌红茶的“健康伴侣”，由于好水沏好茶嘛。用知名品牌产品（红茶）绑定促销，可以提高不知名品牌（净水器）的接受率，且二者自然关联。

　 哦，还有第五步，签单及收款，这才是我们整个活动的目的。

　 这个团购虽然还没结束，但依据目前把握的信息，结果基本可以料想了，所以先拿出来与大家分享一下，胜利了当然可喜，不胜利也盼望能对大家有启发，假如有可能，盼望大家都能赶个好早市。

　 净水器两节团购正值时，值得尝试。