【创业,计划书,机械】科技有限责任公司

　创业计划书

　 目 录 第 第 1 章 执行总结 ................................................................................................. 1

　1.1 公司概况................................................................................................. 1

　1.2 创业背景................................................................................................. 1

　1.3 产品与技术............................................................................................. 2

　1.4 市场分析................................................................................................. 2

　1.5 财务分析................................................................................................. 3

　1.6 战略规划与愿景..................................................................................... 4

　第 第 2 章 技术与产品 ............................................................................................. 5

　2.1 提高铸坯质量技术介绍.......................................................................... 5

　2.1.1 提高铸坯质量的重要性.............................................................. 5

　2.1.2 公司的关键性技术...................................................................... 5

　2.1.3 钢水电脉冲处理器在竞争中的创新.......................................... 6

　2.1.4 超声波振动结晶器在竞争中的创新.......................................... 6

　2.2 产品及其先进性..................................................................................... 6

　2.2.1 钢水电脉冲处理器...................................................................... 6

　2.2.2 钢水电脉冲处理器的先进性...................................................... 7

　2.2.3 超声波振动结晶器系统.............................................................. 9

　2.2.4 超声波振动结晶器的先进性.................................................... 11

　2.3 智能化解决方案................................................................................... 12

　第 第 3 章 市场营销 ............................................................................................... 13

　3.1 目标市场确定....................................................................................... 13

　3.1.1 目标市场选择............................................................................ 13

　3.1.2 市场细分.................................................................................... 13

　3.1.3 产品市场定位............................................................................ 16

　3.2 竞争优势............................................................................................... 16

　3.2.1 当前钢铁冶金设备市场特性分析............................................ 16

　3.2.2 设备竞争.................................................................................... 18

　3.2.3 技术领先优势............................................................................ 18

　3.3 市场预测............................................................................................... 19

　3.3.1 市场容量.................................................................................... 19

　 3.3.2 预计销售量................................................................................ 20

　3.4 营销策略............................................................................................... 21

　3.4.1 品牌推广.................................................................................... 21

　3.4.2 广告推广.................................................................................... 21

　3.4.3 采用大客户营销推广................................................................ 22

　3.5 渠道建设................................................................................................ 22

　3.6 特色营销模式....................................................................................... 22

　3.6.1 关系营销.................................................................................... 23

　3.6.2 绿色营销.................................................................................... 24

　第 第 4 章 财务预算与计划 ................................................................................... 25

　4.1 财务预测编制....................................................................................... 25

　4.1.1 基本财务假设............................................................................ 25

　4.1.2 财务预测编制模型.................................................................... 25

　4.2 公司收入预测....................................................................................... 26

　4.2.1 销售计划.................................................................................... 26

　4.2.2 收入预测.................................................................................... 26

　4.3 公司成本预测....................................................................................... 27

　4.3.1 产品成本预测............................................................................ 27

　4.3.2 费用预测.................................................................................... 28

　4.4 公司的预测财务报表........................................................................... 29

　第 第 5 章 公司融资和财务分析 ........................................................................... 33

　5.1 融资方案............................................................................................... 33

　5.1.1 财务规划.................................................................................... 33

　5.1.2 资金筹措.................................................................................... 33

　5.2 公司财务分析....................................................................................... 33

　5.2.1 偿债能力分析............................................................................ 33

　5.2.2 营运能力分析............................................................................ 34

　5.2.3 盈利能力分析............................................................................ 34

　5.2.4 发展能力分析............................................................................ 36

　5.2.5 投资指标分析............................................................................ 36

　5.2.6 公司本量利分析........................................................................ 37

　 第 第 6 章 公司概况与管理体系 ........................................................................... 39

　6.1 公司概况............................................................................................... 39

　6.2 公司组织结构....................................................................................... 39

　6.3 企业文化............................................................................................... 40

　6.4 企业管理............................................................................................... 40

　6.5 人力资源管理....................................................................................... 41

　6.6 创新机制............................................................................................... 42

　6.7 公司知识产权....................................................................................... 44

　6.8 团队介绍............................................................................................... 44

　6.8.1 专家团队.................................................................................... 44

　6.8.2 技术人员.................................................................................... 45

　6.8.3 财务人员.................................................................................... 46

　6.8.4 市场营销人员............................................................................ 46

　第 第 7 章 机遇、风险及防范 ............................................................................... 47

　7.1 机遇....................................................................................................... 47

　7.2 风险分析及防范................................................................................... 47

　7.2.1 技术风险和防范........................................................................ 47

　7.2.2 管理风险和防范........................................................................ 48

　7.2.3 市场风险和防范........................................................................ 48

　7.2.4 财务风险和防范........................................................................ 49

　7.2.5 政策风险和防范........................................................................ 50

　第 第 8 章 风险资本的退出 ................................................................................... 51

　8.1 资本运营模式....................................................................................... 51

　8.1.1 利用外资转嫁改造.................................................................... 51

　8.1.2 合营模式.................................................................................... 51

　8.1.3 无形资产资本化........................................................................ 51

　8.2 资本退出模式....................................................................................... 51

　8.2.1 ABS（资产证券化）模式 ........................................................ 51

　8.2.2 IPO（首次公开上市）模式 ..................................................... 52

　第 第 9 章 附录 ....................................................................................................... 53

　9.1 科技有限责任公司章程....................................................................... 53

　 9.2 公司图标............................................................................................... 59

　9.3 专利及获奖证书................................................................................... 59

　9.4 部分项目合作开发合同....................................................................... 60

　9.4.1 提高冷镦钢小方坯等轴晶率的研究........................................ 60

　9.4.2 利用外场控制连铸坯凝固组织的研究.................................... 60

　9.5 技术授权使用书................................................................................... 61

　 第 1 章 执行总结 1.1 公司概况 科技有限责任公司是结合钢铁研究总院部分工程技术人员合作成立的一家集研发、生产、销售冶金设备与控制系统等于一体的冶金高新科技有限责任公司，公司拟定于2014年12月于马鞍山市科创中心注册成立——安徽省科技有限责任公司。

　公司现有四项发明专利“一种用于连铸机控制铸坯凝固结构的方法”（专利号：ZL200510039030.4），并荣获科技进步奖（证书见 9.3），“采用低压脉冲电流改善含铌钢铸坯角部裂纹和热送裂纹的方法” （专利号：ZL 201210203022.9）， “采用 低 压 脉 冲 电 流 改 善 含 硼 钢 铸 坯 边 部 裂 纹 的 方 法 ”（ 专 利 号 ：

　ZL 201210351796.6），“采用低压脉冲电流改善低碳铝镇静钢铸坯热送裂纹的方法”（专利号：ZL 201210351799.X）。及一项实用专利“一种通过超声波提高钢水洁净度和细化晶粒的系统”（ZL201320336229.3）。

　公司的二款产品迎合了现代社会对钢铁行业节能降耗的发展要求，给予需要提高钢材质量的国内外钢铁企业从开发设计到提供产品、安装、运行的全方位服务。同时，公司会全程跟进设备的使用情况，给予技术咨询。

　研发团队为客户提供的设备、解决方案等已在马钢、梅钢、中天、邢台钢铁等国内多家钢厂应用（合同详见 9.4），取得了显著的经济和社会效益。拥有多名钢铁冶金专家，技术实力雄厚，工作环境和研发条件优良。

　1.2 创业背景 为提高钢铁工业整体技术水平，推进结构调整，改善产业布局，发展循环经济，降低物耗能耗，提高企业综合竞争力，实现产业升级，把钢铁产业发展成在数量、质量、品种上基本满足国民经济和社会发展需求，具有国际竞争力的产业，依据钢铁行业面临的国内外形势，国家制定了钢铁产业发展政策，来指导钢铁产业发展。

　2008 年 7 月，中央拿出 418 亿元的节能减排奖励资金，以加大对钢铁企业节能减排技术改造的支持力度。

　《钢铁行业“十二五”产业规划》 ：

　基于对中国钢铁工业现状、发展态势和外部环境综合分析判断，规划指出“十二五”(2011-2015 年)时期是中国钢铁工业步入转变发展方式的关键阶段。

　 《规划》从提高产品质量、增强稳定性、满足下游需求三方面提出品种质量的具体发展目标，《规划》对钢铁工业技术创新提出了具体要求：钢铁工业技术创新的方向，要加强在工艺、技术装备，新产品新材料，节能减排和资源利用等方面的技术创新；建立完善技术创新体系，加快建立以企业为主体、市场为导向、产学研用相结合的技术创新体制和机制。

　2013 年，十八届三中全会，国务院制定了《关于化解产能严重过剩矛盾的指导意见》解决方案，提出钢铁行业应增强企业创新驱动发展动力，突破核心关键技术，利用市场机制和经济杠杆促使企业增强技术创新的内在动力，推动企业转型和产业升级，提升以产品质量、标准、技术为核心要素的市场竞争力。着力构建以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，集中精力突破、掌握一批关键共性技术。

　其他政策：大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；国家鼓励企业采用国产设备和技术，减少进口；鼓励出口国内有优势的技术和冶金成套设备，并在出口信贷等方面给予支持。

　1.3 产品与技术 钢水电脉冲处理器：经变压可控同步整流输出高频脉冲电流，送至插入钢水中的特殊电极，产生强大的电磁场，作用于钢水的凝固过程。它能够使结晶组织变得细密，同时改善形成铸坯的边裂、中心缩孔，提高钢铁产品的质量，是更新替代造价昂贵、笨重耗能的电磁搅拌工艺较为理想的钢水处理设备。

　超声波振动的连铸结晶器：利用超声波的高频特性，在连铸结晶器上连接超声波仪器，以超声波振动代替目前使用的机械振动方式，开发无位移振动的结晶器连铸技术。超声波振动结晶器可以消除铸坯出现的振痕等表面缺陷，提高铸坯和钢材质量，减少后续处理工序，降低能耗，节约成本，对促进连铸技术的发展具有重要意义。

　1.4 市场分析 钢铁产业是国民经济的重要支柱产业，涉及面广、产业关联度高、消费拉动大，在经济建设、社会发展、财政税收、国防建设以及稳定就业等方面发挥着重要作用。但我国钢铁行业却存在着产能严重过剩，产品结构不合理；产业集中度过低；内部竞争无序，国际竞争力弱；生产成本高等诸多方面的缺点。在金融危机下，我国钢铁产业更是受到严重冲击，出现了产需陡势下滑、价格急剧下跌、

　 企业经营困难、全行业亏损的局面，钢铁产业稳定发展面临着前所未有的挑战。

　钢铁产业在经历了长期粗放型扩张后，必然要进行一次大的调整。现阶段，我国城镇化、工业化任务依然繁重，内需潜力巨大，钢铁产业发展的基本面没有改变。我国的钢产量已达到 7 亿多吨，生产高品质钢一直是钢铁行业的发展趋势，对铸坯质量的要求也就更加严格，这加强了企业对钢铁生产先进技术的需求，由此诞生。

　基于目前国内钢水电脉冲处理器未被广泛应用于钢铁企业，其规模和产量较小，同时，超声波振动结晶器在国内还未有同类产品，本公司建成后将成为具有自主研发能力，拥有自主知识产权的钢铁冶金设备供应商，在钢铁行业占据一席之地。

　科技有限责任公司在创业期将根据自身研发的技术，将目标市场最初放在华东地区（下图中的黄色区域）的大型钢铁企业。该地区钢材市场潜力大，钢铁企业布局密集，区域内具有比较优势的大型骨干企业，可结合组织结构和产品结构调整来提高公司生产集中度和国际竞争能力。同时，本公司就坐落于华东地区交通便利的马鞍山，优越的地理位置将驱使本公司将初期的目标市场放在该地区的大型钢铁企业。

　1.5 财务分析 公司注册资本为 350 万元，其中管理层出资为 220 万，占总资本的 62.86%，以技术作价 50 万入股，占 14.29%，吸收风险资本 80 万，占 22.85%。

　原始资金一部分用于购建固定资产，一部分用于预留费用，剩余部分以满足

　 日常流动资金所需，以后的资金将根据公司的战略规划进行拓展。公司第一年的主营业务收入为 624 万元，净利润为 64.09 万元，到 2019 年主营业务收入将增至 2488 万元，净利润为 458.31 万元。

　在 10%的资本成本率下，公司五年内的净现值 NPV=716.55 万元，远远大于0，说明五年内现金流量很好。投资回收期为 2.15 年，内部报酬率为 46%，高于行业一般水平，该投资方案在财务上具有可行性。

　通过盈亏平衡分析，我们得知每年的保本销售量随着产品技术的革新会有所不同，但均小于预计销售量，说明产品的抗风险能力很强。

　以上数据说明，该投资项目具有很高的可行性和盈利性，属于一个高速成长的项目，如果得到充分投资，将为投资者带来很高的回报率。

　我们计划风险资本在第 5 年撤出，此时公司已具规模，有足够资金支持正常运营。我们选择引进战略投资者、实现股权转让，或者管理层回购。

　1.6 战略规划与愿景 注重技术研发和自主创新，与冶金高校、北京钢铁研究总院保持长期合作，并聘请多名专家及教授作为公司技术及管理顾问。为使企业能够健康稳定的发展，经公司董事会制定以下发展策略：

　近期（2015-2016 年）：公司刚注册成立，引进生产加工设备、规划设计厂房、原料等并将产品投华东钢铁企业； 中期（2017-2020 年）：扩大产品市场，加大研发力度，推出新产品刺激市场。扩大与高校、研究所、企业之间的合作范围，投建产学研基地，寻求合作伙伴； 远期（2020— 年）：扩大产业规模，融资规模，投建分公司。将公司产品推向亚洲，走向世界。

　科技有限责任公司努力做全球钢铁企业首选的冶金工艺、设备、智能化解决方案服务商，成为受人尊敬的学习型、开放型、创新型企业，致力于打造提供全生命周期服务的全功能的国际冶金科技公司。本公司将秉承“精心设计、科学管理、诚信服务、顾客满意、以人为本、持续改进”的方针，竭诚为客户提供优质高效的服务，与客户、合作伙伴携手共赢。

　 第 2 章 技术与产品 2.1 提高铸坯质量技术介绍

　2.1.1 提高铸坯质量的重要性 以下是炼钢连铸过程流程图，公司产品主要是对连铸过程的一些工艺进行优化，来提高铸坯质量：

　产品应用于连铸工艺产生的结果分析如下：

　 等轴晶率提高 30%，中心缩孔降低 60%，铸坯表面振痕深度降低 75%；  稳定结晶器脱模过程；  绿色处理技术，能耗低；  降低后续处理工艺的难度。

　目前，国内许多钢厂都处于亏损状态，主要原因在于产大于销，高品质钢种的产能少。因此，研发先进技术，提高钢产品质量十分必要。公司的产品正符合了当前冶金行业的发展需求。

　2.1.2 公司的关键性技术 公司通过自主研发，已经掌握了以下的关键性技术：

　 ：

　电脉冲高效利用技术：钢水电脉冲技术在近几年来也得到了广泛的关注，但由于电脉冲在作用过程中很可能会出现大量的电流损失，导致利用率低。本公司拥有通过实验得到的大量工艺参数数据库，能够快速调节相关工艺参数，将电脉冲高效地导入到钢液中，提高处理效果。

　 自制电脉冲导入电极：一般电脉冲导入电极为石墨电极，使用寿命为10~20min，本公司采用的自制氧化锆质电极在工作过程中的使用寿命高达 8~10h，提高了工作效率。

　  结晶器稳定脱模技术：传统的流程采用的是机械振动脱模，会使铸坯表面产生大量振痕。公司利用超声波的高频振动特性，带动结晶器进行振动脱模，实现近似无位移脱模，振动过程稳定，大大减少了铸坯的表面振痕缺陷。

　2.1.3 钢水电脉冲处理器 在竞争中的创新  在使用安装 方面：当前相关较先进的技术为电磁搅拌技术，与电磁搅拌设备相比，我们的设备只需将电极插入到钢液中，只需固定电极，设备安装更简便，不需对连铸设备进行改造。

　 ：

　在使用效果方面：利用独有的数据库，设定处理不同断面尺寸铸坯最佳的参数值，提高电脉冲的使用效率。同时，为了提高设备的使用效率，对电极的材质进行试验研究，公司自制的电极寿命较之前使用的石墨电极提高了近 20倍。

　 ：

　在应用范围方面：作用于不同断面尺寸的铸坯都能达到较好的处理效果，通过输入电极和接收电极的插入距离的调节，能够对铸坯凝固的整个过程进行电脉冲处理，对质量要求较高的高碳合金钢的生产有较高的经济价值。

　2.1.4 超声波振动结晶器在竞争中的创新  ：

　在安装方面：将超声波的导波杆穿过结晶器内的水冷管道，与结晶器四面的铜壁直接相连，稳定了超声波装置，使得超声波能够通过铜壁传播，进行作用。

　 在作用效果方面 ：利用超声波的高频特性，增加结晶器与凝固坯壳的相对运动频率，能够实现近似无位移脱模，显著减少铸坯因现有的机械振动带来的表面振痕缺陷，提高铸坯的表面质量，在国内处于技术领先水平。

　2.2 产品 及其先进性 2.2.1 钢水电脉冲处理器 电脉冲细化液态金属凝固组织技术是晶粒细化领域的一项最新技术。目前，人们对钢铁等高熔点金属中施加电脉冲的研究甚少。公司率先对钢铁施加电脉冲技术进行了研究，并在马钢完成了工业试验。试验结果表明，施加公司的电脉冲处理器后，铸坯的等轴晶率提高了 30%，中心缩孔降低了 60%。

　作用 原 理 ：第一，脉冲电流增加了钢水凝固过程的形核功，促进钢液内部产生大量的形核质点；第二，脉冲电流通过凝固界面突出的柱状晶体，电能转化为热能，降低凝固界面的温度梯度，使界面形成的枝晶很快又熔化进入液态，成为

　 凝固晶核；第三，高频脉冲电流在钢液内产生快速变化的脉冲磁场，会引起很强的收缩力，使熔体反复地被压缩，碎断树枝晶团，抑制晶核长大。

　图 2.1 为钢水电脉冲处理器的原理图：

　(a)粗壮枝晶

　 (b) 枝晶熔断/打断

　 (c)枝晶长大与新晶粒形成 图 图 2.1 钢水电脉冲处理器原理图 图 2.2 为钢水电脉冲处理器产品的工业试验图：

　图 图 2.2 电脉冲在连铸结晶器应用的工业试验

　产品组成：电脉冲发生器、连接电缆、自制电极、电极固定装置。

　产品技术指标：

　 电流密度为 300～400A/m 2 ；  工作电压为±20V，频率 30KHz；  自制电极：ZrO︰C = 70︰30；  能比系数 Z = 电流量(A)/ 铸坯断面积(cm 2 )，Z 达到 0.5 以上，作用效果明显。

　产品特点：

　 运行过程中只使用电能，无二次污染；  通过改变电极的安装位置来调节作用范围，操作方便；  设备运行使用的是低电压、高电流，操作安全。

　2.2.2 钢水电脉冲处理器的先进性 当前在实际生产中使用较多的是电磁搅拌器，但电磁搅拌器安装复杂，只能

　 在电磁设备安装区域内的钢液进行作用，有很大的局限性，如果要对铸坯的整个凝固过程进行作用，则需要几台电磁搅拌器同时作用，成本高。而且电磁搅拌器在连铸机中的拉矫机上安装困难。

　公司的钢水电脉冲处理器只需通过电极的移动来控制电脉冲的作用范围，能够对两个电极之间的钢液都进行处理，作用范围广。

　产品 纵 向 优势：

　：

　装置 处理效果 设备 安装 作用范围 价格（国内）

　电磁搅拌器 打断枝晶，细化晶粒，均匀组织 复杂 需许多零部件的配合来固定（如磁轭）

　磁场覆盖区域，只作用于一个连铸设备内 60 万/台 电脉冲处理器 打断枝晶，细化晶粒，均匀组织 简单 只需将输入电极直接插入钢液中，固定方便 钢水在连铸机中凝固的整个过程 52 万/台 产品 横 向 优势：

　：

　电脉冲产品 电极 作用效果 其他电脉冲处理器 石墨电极，在钢水中作用10~20min 就会断裂 存在很大的电流损失，作用效果不明显 电脉冲处理器 自制电极，在钢水中能作用 8~10h，使用寿命长 拥有自己的工艺参数数据库，电流损失小，作用效果明显 产品 使用 效果：

　在 140×140 mm 六流小方坯连铸机的结晶器中进行试验，得到的结果如下图：

　(a)未经电脉冲处理

　 （b）加脉冲电流 60A 处理

　( c)处理前平均枝晶间距：60.67 um

　 (d)处理后平均枝晶间距：33.51 um 图 图 2.3

　GCr15 电脉冲处理前后组织对比图 从上面图 2.3 可以看出，经过脉冲电流处理后，轴承钢 GCr15 的 铸坯内部组织取得了显著的改善，实测结果如下：

　表 表 2.1 钢水电脉冲处理器处理前后铸坯的质量 等级 情况 铸坯质量 中心偏析 中心缩孔 角部裂纹 中间裂纹 中心裂纹 处理前 1.0 2.0 0.5 1.0 0.5 处理后 0.5 0.5 0 0.5 0 注：等级越小，代表该缺陷程度越轻，铸坯质量越好。

　2.2.3 超声波振动结晶器系统 超声波振动结晶器在国内还未有相关技术的报道，公司的技术专家依托安徽工业大学的科研设备，对该技术进行了大量研究，并得出研究成果。因此，公司的这款产品在国内属于领先技术水平。

　作用原理：利用超声波的高频特性（20KHz），在结晶器铜板上产生强烈的

　 冲击作用，加大了凝固坯壳与结晶器壁的摩擦力，消除铸坯与铜板之间发生粘结，随着拉坯的进行，实现无位移脱模，从而消除铸坯振痕等表面缺陷，提高铸坯和钢材的质量。如图 2.4：

　图中：1-导波杆

　2-结晶器内壁

　3-凝固坯壳 “ ”表示超声波的传播方向 图 图 2.4 超声波振动结晶器作用原理图 图 2.5 为超声波振动结晶器整体装置图：

　 图 图 2.5 钢水连续浇注的超声波振动结晶器装置示意图 图中：1：超声波电源，2：电源连接导线，3：超声波换能器，4：超声波导杆， 5：结晶器铜板，6：盛钢桶，7：钢水，8：结晶器冷却水出口， 9：冷却水水箱，10：凝固坯壳，11：结晶器冷却水进口

　产品组成：超声波设备、电源连接导线、导波杆、特殊结晶器。

　产品技术指标：

　 超声波功率与结晶器大小有关，功率约为 1000W/M 2 ，频率 15~60KHz； 1 2 3

　  导波杆长度 L=n/2 (n 为正整数)。

　产品特点：

　 只消耗电能，利用声波进行作用，无二次污染；  超声波传播实现近似无位移脱模，使用过程中噪音小。

　2.2.4 超声波振动结晶器的先进性 经调研，目前钢铁企业结晶器脱模工艺采用的都是机械振动方式，这种脱模方式导致铸坯表面产生大量缺陷，尤其是振痕深度大，显著降低了铸坯的质量。铸坯有表面缺陷的部分都需要切除，尤其是对表面质量要求严格的钢种（如 IF钢），因此，产生了大量废钢，造成经济损失。

　公司的超声波振动结晶器能够减轻铸坯表面振痕等缺陷，在国内属于先进技术。

　产品 纵 向 优势：

　产品 振动原理 作用效果 机械振动结晶器 四连杆机构 强制脱模，稳定性不佳，铸坯表面振痕深，产生大量废钢 超声波振动结晶器 超声波高频特性 无位移强制脱模，稳定性强，铸坯表面振痕浅，产生的废钢少 产品 横 向优势：

　：

　据报道，日本新日铁已经研发出了板坯用多点超声波振动结晶器，但其对外技术保密，相关技术环节仍然是我国钢铁行业的难题。

　公司以自主研发的技术使得超声波振动结晶器的使用成为可能，当前 国内 外的市场上 还没有同类产品的 销售 ， 填补了国内这一技术上的空白。

　实验表明，在公司的超声波振动结晶器的作用下，铸坯表面振痕深度降低75%左右。

　产品 使用 效果：

　(a)生产现场铸坯

　 (b)试验处理后铸坯 图 图 2.6 超声波结晶器处理前后铸坯表面对比图 经实际测量，得到的实验结果如下表：

　表 表 2.2 处理前后铸坯 表面振痕深度对比表 IF 钢 处理前 处理后 振痕深度（mm）

　1.5 0.3 由上表可以看出，铸坯振痕深度大大降低，即废钢重量大量减少，显著提高了铸坯质量。

　超声波振动结晶器的研究成功和使用，必将推动相关的连铸新技术研究，对促进连铸技术的发展具有重要意义。

　结合实验结果及产品自身特点和价值，公司对二款产品制定了不同的作用效果最佳钢种，如表 2.3：

　表 表 2.3 产品作用最佳 钢种 产品 钢水电脉冲处理器 超声波振动结晶器 目标钢种 高碳合金钢（如轴承钢、弹簧钢）

　超低碳钢（如 IF 钢）

　2.3 智能化解决方案 案 同时公司还为客户提供各种钢铁系统解决方案，服务如下：

　改善铸坯表面质量：超声波振动结晶器，结晶器改造； 提高钢水纯净度，改善铸坯内部质量：钢水电脉冲技术、具有超声波搅拌功能的中间包塞棒。

　 第 3 章 市场营销 3.1 目标市场 确定 3.1.1 目标市场选择

　图 图 3.1 目标市场 公司的初期目标市场主要是华东地区（主要是宝钢、马钢、南钢）在华东地区的市场取得初步成效后，将向北方地区（主要是鞍钢、包钢）中南地区（主要是武钢、涟钢）西部地区（主要是八一钢铁、攀钢）等延伸拓展，尤其是具备能够生产高品质钢材能力、使用连铸装备的企业。

　由于公司产品市场只针对于钢铁企业，面对这一专业化的市场及公司资源的有限，我们将实行高度市场集中化的生产和销售方式，集中满足市场的需求。

　公司的产品系列具有技术先进、满足国内钢铁企业个性化需求等特点。公司提供流动售后服务，定期组织人员实地考察了解先进钢铁企业装备水平、转炉设备特性、连铸需求特性、燃料特性、生产需求和管理水平等，定期委派专业技术人员对设备进行售后检测；对长期合作伙伴给予技术培训，设备维护及升级优惠。

　3.1.2 市场细分 公司在创业初期根据自身实力及竞争能力将采用有选择的市场追随者战略。在企业生产环节紧随市场领导者的脚步；在产品研发，技术创新及售前、售中及售后服务方面“自行其事”，做到有选择、有判断并发挥自身独创性的非竞争性

　 跟随，并以最终发展成为市场挑战者为目标。根据自身研发的技术，公司将初期目标市场定在中国的一些大中型钢铁企业。通过深入的市场调研，我们得到部分钢厂连铸机和转炉数据如表 3.1 所示：

　表 表 3.1 中国钢铁业转炉分布情况 企业 转炉数 连铸机 总计 武钢 第一炼钢厂 2 座 100 吨顶底复吹转炉 2 台五机五流方坯连铸机 10 座转炉10台连铸机 第二炼钢厂 3 座 90 吨顶底复吹转炉 3 台一机一流板坯连铸机 第三炼钢厂 3 座 250 吨转炉 3 台双流板坯连铸机 新二炼钢厂 2 座 150 吨转炉 2 台双流板坯连铸机 马钢 第一炼钢厂 3 座 120 吨转炉 3 台三机三流圆坯连铸机 10 座转炉 9 台连铸机 第二炼钢厂 4 座 50 吨氧气顶吹转炉 4 台四机四流弧型小方坯连铸机 第三炼钢厂 3 座 50 吨氧气顶吹转炉 2 台四机四流弧型小方坯连铸机 宝钢 第一炼钢厂 3 座 40 吨转炉，1 座 50 吨转炉 3 台四机四流圆坯连铸机 14 座转炉，9台连铸机 第二炼钢厂 2 座 80 吨转炉，3 座 120 吨转炉 3 台一机一流板坯连铸机 第三炼钢厂 5 座 150 吨转炉 3 台四机四流流板坯连铸机 莱芜钢厂 3 座 40 吨转炉，1 座 50 吨转炉，1 座 80 吨转炉，3 座 120 吨转炉 2 台小方坯连铸机，1 台带钢坯连铸机，1 台大矩形坯连铸机， 2 台板坯连铸机，1 台异形坯连铸机 8 座转炉 7 台连铸机 中天钢铁 2 座 45 吨转炉，1 座 65 吨转炉，2 座 80 吨转炉，3 座 120 吨转炉 16 台方坯连铸机 8 座转炉16台连铸机

　 日照钢厂 4 座 60 吨转炉，4 座 120 吨转炉 9 台连铸机 8 座转炉 9 台连铸机 同时，为了更好的确立目标市场，公司对中国部分地区的主要钢铁企业数量进行了统计，如表 3.2：

　表 表 3.2 中国 部分地区的主要钢铁企业数量统计 序号 省份 产能（万吨）

　占总产能比例 主要企业数量 1 河北 16554 25.34 51 2 江苏 6585 10.08 15 3 辽宁 5420 8.29 9 4 山东 4940 7.56 10 5 上海 3050 4.67 6 6 山西 2600 4.11 7 7 河南 2350 3.59 7 8 湖北 2350 3.59 4 9 北京 2200 3.36 5 10 安徽 2040 3.12 5 11 四川 1980 3.03 7 12 天津 1750 2.67 4 13 江西 1660 2.54 4 14 湖南 1500 2.29 2 15 内蒙古 1380 2.11 4 16 云南 1280 1.96 3 17 广东 1200 1.84 4 18 广西 900 1.34 3 19 浙江 880 1.34 2 20 吉林 840 1.28 2 21 新疆 810 1.24 3 22 甘肃 720 1.1 3 23 福建 640 0.98 2

　 24 重庆 515 0.79 2 25 黑龙江 500 0.76 2 26 贵州 400 0.61 2 27 青海 230 0.35 3 28 宁夏 50 0.08 1 29 海南 0 0 0

　合计 65324 100 172

　3.1.3 产品市场定位 从 1995 年到 2012 年，我国的连铸比从 46.5%提高到 98.5%，连铸工艺逐步成为钢铁行业生产过程中必不可少的一部分。

　根据调研结果可知，目前全国重点钢铁企业转炉、连铸机应用很广泛，各企业设备之差别很大，生产结构也不一样，这就导致企业之间的各工序能耗最高值与先进值存在较大差距。优化生钢铁质量，促进生产工艺节能已成为当下钢铁行业共同追求的目标。

　公司产品积极采用先进的节能工艺、技术、设备，有技术节能的效果。同时，借助于公司的产品成本优势增加产品市场的潜力。因此公司产品将定位在高效、节能、经济型环保产品，以满足钢铁企业新型发展趋势。

　3.2 竞争优势 3.2.1 当前钢铁冶金设备市场特性分析 （ （1 ）消费者特性分析 公司所面对的消费者具有以下几个特点：

　1）客户主要是一些大型钢铁企业； 2）一般会采用专业，理性的购买方式，且购买决策复杂； 3）通常会采用直接买卖的方式直接与生产企业联系并产生购买行为； 4）定制采购、注重服务，本公司所处的行业对产品的技术要求相对较高，一般客户会选择通过招标的形式提出自己的技术要求和相关条件，而公司则是根据客户的需求提供能够满足客户需要的产品，同时更应该注重售前、售后、售中服务。

　（ （2 ）产品自身特征分析 产品主要是冶金工艺设备为主，这就决定了客户自购买过程中表现出一些特

　 有的特点：

　1）购买过程时间长，由于公司产品的购买金额大、使用时间长，客户一般会再三考虑，谨慎决策，导致购买过程时间很长。

　2）购买次数较少，由于公司产品具有使用年限较长的特点，就导致了客户购买次数相对较少。

　3）产品服务要求高，由于公司产品技术科技含量高，就导致客户在购买本公司产品时需要我们提供优质的售前、售中及售后服务。

　（ （3 ）市场购买行为分析 公司面临的客户是大型钢铁企业，该类企业在购买生产设备时具有以下几种特征：

　1）购买的专业性，钢铁冶金设备及系统在采购时对产品的技术指标、规格、用途都有很高的要求，在采购时一般会通过专业知识和经验丰富的专职采购人员来完成； 2）购买的目的性，钢铁企业对于其设备及生产系统的购买目的性非常强，一般不是生产及工作需要产品或能提高生产技术的替代产品是不会购买的； 3）购买的理智性，任何一家钢铁企业再购买其生产设备时都会选择多家企业就产品的质量、价格、品牌等进行比较，经过大量的比较、筛选、权衡之后才会做出购买决定。

　公司主要致力于提高钢产品质量的高新技术研发，目前公司已经研发出两款提高钢产品质量的设备。根据公司的经营范围分析，主要竞争对手为冶金设备类公司，如下表所示：

　表 表 3.3 公司企业竞争对手 电脉冲设备公司

　杭州天工电加工设备有限公司

　 无锡力为冶金设备有限公司 中钢设备有限公司

　 北京中冶冶金设备制造有限公司

　江苏锡宇冶金设备有限公司 竞争对手是企业经营行为最为直接的影响者和被影响者。市场的竞争在于知己知彼，分析竞争对手的目的是了解每个竞争对手所可能采取的战略行动及其企业实质，为公司提供一定的竞争优势和胜利的筹码。公司将处理好主要的竞争关系，即与直接竞争对手的关系，明确自己的竞争优势，发挥自己的优势，使公司

　 在竞争激烈的市场环境中立于不败之地！

　3.2.2 设备竞争 3.2.2.1 钢水电脉冲处理器 其他电脉冲处理器的石墨电极，在钢水中作用 10~20min 就会断裂存在很大的电流损失，作用效果不明显电脉冲处理器自制电极，在钢水中能作用 8~10h，使用寿命长拥有自己的工艺参数数据库，电流损失小，作用效果明显。

　3.2.2.2 超声波振动结晶器 据调查，日本新日铁已经研发出了板坯用多点超声波振动结晶器，但其对外技术保密，相关技术环节仍然是我国钢铁行业的难题。

　公司率先对这一技术进行了研发，并取得突破性成果，使得超声波振动结晶器的使用成为可能，当前国内外的市场上还没有同类产品的销售，填补了国内这一技术上的空白。

　3.2.3 技术领先 优势 公司将借助于先进的技术和研发水平，在产业生产中实现技术领先。

　表 表 3.4 公司技术领先核心能力分析 技术领先核心能力 材料供应商 研发中心 制造 分销 客户 措施：加大技术研发力度，开发高新科技，确保技术在行业内的领先地位 新优质材料，提高采购技术，降低生产成本 研发高技术产品，新工艺流程的研发 改进工艺

　 制造流程及时优化生产 质量控制 零层渠道模式 通过客户反馈进一步提升产品的质量，在包装功能等方面找出降低成本空间 如上表所示，在材料供应商的选择上，公司将选用新型低成本材料及通过加强采购要求严格采购标准规范采购协议提高采购技术从而提高产品质量。公司研发中心将致力于研发高新、先进的产品及增强新的工艺流程。在制造方面，公司将不断改进生产工艺、优化制造流程，采用及时生产、加强质量控制的方法，以达到降低生产成本的目的。产品竞争的实质是服务竞争，因此，公司将通过客户反馈建立信息反馈机制，了解产品存在的不足之处并及时处理，完善售后服务。

　为了对公司的利弊进行分析和所处环境进行评价，公司对自身的优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面进行了剖析。通过 SWOT 分析，具体分析情况见表 3.5：

　 表 表 3.5 公司的优 势、劣势以及挑战和机遇分析

　优势 1 先进的技术，雄厚的科研团队及研发能力，拥有自主知识产权 2 生产能力强，产品设计及工艺流程满足个性化的定制能力 3 地理位置优越，临近长江，交通便捷，运输费用低 4 高效的技术支持，完善的客户服务及售后服务 5 宽阔的产品线，注重产品的品质，致力于推销技巧与品牌的树立 6 很多钢铁企业有我们的校友，能够掌握最新的资料，接触更加便捷 劣势 1 点对点的直销模式使得公司营销力量分散，销售范围受到局限 2 由于公司处于创业初期，资金并不充足，产品研发收到一定限制 机会 1 产品的优良性能符合国家环境保护和可持续发展的战略方向 2 国家对新型优良产业的扶持，对大学生创业的支持 挑战 1 新产品的研发速度加快，产品生命周期缩短 2 公司发展期间可能遭受到行业内现有竞争者反击 3.3 市场预测 3.3.1 市场容量 据调研，截止至 2012 年底，全国的连铸机数量如下图，市场容量可观：

　公司将立足于马鞍山向长三角地区渗透，然后向全国重点区域覆盖的推广模式，对市场进行了调查，公司在未来五年内的销售趋势预算如下：

　 表 表 3.6 公司五年内业务 推广计划 年份 推广区域 销售量(台）

　2015~2016年 华东及附近区域的钢铁公司 10~15 2017~2018年 华东、华北及中南地区的钢铁公司 25~35 2019年 全国的钢铁公司 30~40 公司未来五年各款产品的预计销售详细情况，如表 3.7：

　表 表 3.7 公司五年内产品销售预测 产品预计销量（台）

　2015 年 2016 年 2017 年 2018 年 2019 年 超声波振动结晶器装置（DYCJ-Ⅰ）

　2 5 7 9 12 超声波振动结晶器装置（DYCJ-Ⅱ）

　2 4 6 7 8 钢水电脉冲处理器 4 6 8 11 12 3.3.2 预计销售量

　根据公司的目标市场容量，公司未来五年的产品销售量预计如下图：

　第一年为产品的导入期，销售量可能不太大。销售重点放在华东地区的一线钢铁企业：宝钢，马钢，新钢，济钢、梅钢，南钢(南京)、日照等大型钢铁企业，将会将鼓励其试用。主要的营销策略是加大宣传，树立我们自己的品牌，提高产品的知名度。

　第二年，第三年为成长期，销售速度会有明显提高，销售重点仍放在华东地区的一线钢铁企业，开始向华北、中南等地区拓展。主要的营销策略是在保持原

　 有的市场情况下，不断开发新的市场，继续提高公司产品的知名度，在使用者面前建立良好的口碑，进一步加大宣传产品的技术优势。

　第四年为成熟期，销售量稳定持续增长，在全国的销售渠道都已经展开，品牌拥有较高的知名度。销售的重点是保持市场占有率，加大技术研发的投入，以实现产品的第二次生命周期的循环为目标。

　3.4 营销策略 3.4.1 品牌推广 企业究竟是使用制造商品牌还是经销商品牌，必须全面地权衡利弊来做出决策。公司拥有先进的技术支持，致力于打造属于自己的品牌，高质量的产品利益和产品属性可以成就一个好的品牌，除了可以将产品与其他同类产品区别外，更重要的是它已经成为产品质量的象征，现代市场竞争往往是通过品牌来实现的。

　科技有限责任公司是以市场为导向，以工艺为龙头，设计、设备相结合的技术服务和基于核心产品、系统集成的冶金科技技术公司；努力成为全国钢铁企业首选的冶金工艺、设备、智能化解决方案服务商，成为受人尊敬的学习型、开放型、创新型企业，致力于打造提供全生命周期服务的全功能的冶金科技公司。公司将努力提高企业的知名度和美誉度，进而形成顾客忠诚...