20140804,北京,和成璟园,8月销售保障动作(b)

　和成璟园 8 8 月销售 保障动作

　 一、

　背景

　1 1 、 市场竞品情况

　a a ． 市场竞品 7 7 月份 认购和签约情况

　竞品名称 来电

　 （月度）

　来访

　 （月度）

　认购

　 （月度）

　 签约

　 （月度）

　成交均价

　（元/㎡ ）

　当期

　 总套数 产品类型 亦庄

　金茂悦 450 420 20 套 1 套 34091 476 套

　 130 ㎡三居

　138 ㎡三居

　160 ㎡三居

　190 ㎡四居 枫丹壹號 180 320

　高层 16 套 别墅 13 套

　高层 17 套 别墅 1 套 38543

　56781 240 套

　 95 ㎡三居

　 120 ㎡三居

　 140 ㎡四居 远洋天著 180 350 花墅 2 套 平墅 2 套 联排 2 套 8 套 31066 54 套 165-177 ㎡花墅

　 金域东郡 100 135 3 套 10 套 27485 224 套

　 75 ㎡两居

　90 ㎡三居 海梓府 200 290 15 套 13 套 30162 320 套

　80 ㎡两居

　 90 ㎡三居

　115 ㎡三居 b b ． 市场竞品 近期销售动作情况

　【亦庄金茂悦】7 7 月累计认购 0 20 套

　， 签约 1 1 套，签约均价 1 34091 元/ / ㎡；目前优惠为搜房 5 万抵 10 万，一次性 98 折、贷款 99 折，“合伙人计划” 95 折。预计 8 月中旬推出南区 10#楼，130 ㎡、160 ㎡三居各 30 套，预计不再集中开盘，以顺销的形式推出，优惠待定， 目前代理公司在推动开发商实行联动奖励 。

　 【枫丹壹號】7 7 月份累计认购 9 29 套，其中高层产品 6 16 套，别墅 3 13 套；高层产品签约17 套，签约均价 38543 元/㎡，别墅签约 1 套，签约均价 56781 元/㎡； 高层产品目前享每套直降 50 万 。

　【远洋天著】7 7 月份累计认购 6 6 套，其中花墅 2 2 套、平墅 2 2 套、联排 2 2 套；签约 8 8 套，签约均价 6 31066 元/ / ㎡。

　7 月 26 日举行一期悦山蝶墅精装样板间开放活动，预计 8 月底开盘，价格在 2.8-3.5 元/㎡之间。

　【金域东郡】7 7 月累计认购 3 3 套、签约 0 10 套，签约均价 5 27485 元/ / ㎡，

　目前政策为 75㎡ ㎡ 0 180 万起， 一口价每套降 40 万 。7 月 5-31 日推出“全民经纪人联盟行动”，成功推荐后推荐人可获得 1 万元“暑期亲子旅游基金”、被推荐客户享受总房款减免 2 万元优惠。

　【海梓府】7 7 月累计认购 5 15 套，签约 3 13 套，签约均价 2 30162 元/ / ㎡，月末收回房源一口价优惠，目前洋房产品享受 2 万抵 5 万优惠，一次性 97 折，贷款 98 折。

　别墅产品开始排号，价格在 800-1100 万之间，5 抵 10 万元优惠，排号开盘时可享受 1 个点优惠。

　 【国韵村】一期 7 月 19 日开盘，7 7 月份累计签约 9 9 套，签约均价 4 37734 元/ / ㎡。预计 8 8月份加推，具体楼座及套数待定，目前开始排水卡，排卡 70 组。

　【泰禾拾景园】7 7 月份累计认购 2 52 套，累计签约 8 28 套，签约均价 0 27950 元/ / ㎡。目前认购一期剩余房源，可享受前期所有优惠 ，预计 8 8 月中下旬加推 7#85 ㎡两居、96 ㎡三居、130 ㎡四居产品，已开始排卡享 享 4 4 万抵 6 6 万优惠，目前 已排卡 0 20 张左右。

　 7 月亦庄市场去化量均有所上升，平均 15 余套 ；枫丹壹號与亦庄金茂悦成交情况高于平均水平，金域东郡、远洋天著的和泰禾拾景园认购情况不够理想。

　 7 月份枫丹壹號通过高层降价 50 万/ / 套 ，亦庄金茂悦开始推动实行 联动奖励 等政策增加认购量。

　2 2 、 二手房带客情况

　来访日期

　客户姓名

　认知途径

　首次到访情况

　最新沟通情况

　有效性

　2014/7/27 吕女士 美联 距离觉得有点远 还觉得位置远，不考虑了 D 2014/7/27 王女士 美联 二套，首付超预算 价格太高，接受不了，不考虑了 D 2014/7/28 王旭晨 美联 下跃 140 小面积不通透，大面积的总价高，无合适房源 由于对户型设计不满意暂时不考虑我们项目 D 2014/7/28 宋万水 美联 资金不足，需要卖房 打电话一直不接 D 2014/7/28 王先生 美联 关注周边环境，觉得配套不完善 看 90 的，对比周边项目，在看亦庄的很多房子 C 2014/7/28 董先生 美联 对市场没信心，还在观望 看下跃，房子挺好，就是周边交通不方便，对市场也没信心，不考虑了 D 2014/7/28 张北 美联 目前无资格 交了小定，已退。觉得位置还是太远 D 2014/7/30 先生 美联 现在没定下来，觉得有点贵 价格太高，说可能再来看看 C 2014/7/31 王女士 美联 出差，过几天回来再来看 还在出差 C 2014/8/2 吴先生 美联 在三元桥上班，有点远 距离太远，不考虑 D 2014/8/2 王先生 美联 觉得有点远 距离太远，不考虑了 D 2014/8/3 李女士 美联 不喜欢 90 的户型，资金也不够，不考虑这

　 D  至 7 月 27 日美联二手房带客以来，共接待 13 组客户，其中 C 类客户仅为 3 组，其他 10 组均为无效客户；  通过近期二手房带客反应出的问题有,i)客户对区域不熟悉，不认可项目位置；ii)二手房经纪人给客户传递的项目价值不准确；iii)部分客户被经纪人通过夸大现实到访现场；

　3 3 、 政策收紧，认购量下滑

　 至 7 月中旬项目优惠政策由原来的 93 折调整为 94 折后，验证了认购条件收紧后，认购量下滑明显 二、8 8 月份销售目标分解

　1 1 、 8 8 月 各产品线 销售目标分解

　 8 月销售目标分解 产品线

　认购套数

　认购金额

　签约套数

　签约金额

　回款

　90 ㎡ 4 10800000 7 7969548.6 59238719

　140 ㎡ 20 82600000 17 40886623 170 ㎡ 4 20060000 4 20763729 220 ㎡ 2 12980000 1 6295300 下跃 2 13489000 3 13084330 合计 32 139929000 32 88999531 2 2 、8 8 月每周销售目标分解

　8 8 月周销售目标分解

　0 90 ㎡

　0 140 ㎡

　0 170 ㎡

　0 220 ㎡

　下跃

　合计

　8.1- - 8.3

　1 0 0 0 1 2 8.4- - 8.10

　2 3 1 0 1 7 8.11- - 8.17

　2 3 2 0 1 8 8.18- - 8.24

　2 3 2 0 1 8 8.25- - 8.31

　2 3 1 0 1 7 合计

　9 9

　12

　6 6

　0 0

　5 5

　32

　3 3 、二手房带客成交情况：

　根据近两周美联二手房带客经验值推断，预计美联和我爱我家二手房带客 8 月份能成功认购 5 5 套 ，需要常规渠道解决 27 套 房源。

　按照项目成交经验值倒推，项目需要来访 270 组，接电 810 组，810 组来电需要常规渠道解决；

　三 、8 8 月份 保障动作

　1 1 、推广补充

　 恢复短信推广，增加来电量：建议 30 万条/ / 周；

　短信内容：“ 优惠来袭！每周 5 套特惠房，错过不再！140-220 ㎡精装三四居

　年底即住！现房实景耀世呈现

　恭迎品鉴 ”

　 保持网络投放：建议继续进行搜房电商合作，主诉求点：“ 现房和特价房”；

　网络内容：

　“年底即住！东南五环【和成璟园】90-220 平精装三四居，全明户型，现房实景园林完美呈现，每周 5 套特惠房，恭迎品鉴 67298888”

　 户外推广 更换：建议更新户外广告画面，主诉求点：“ 现房和特价房”；

　户外内容：

　“特惠来袭，年底入住，140-220 平低密精装三四居，67298888”

　 启动 力宝广场巡展：建议增加力宝购物广场巡展点，增加外场拓客渠道，促进成交 ；

　新增渠道费用与来电来访预估

　渠道

　费用

　来电

　来访

　短信

　30 组 10 组 网络

　80 组 27 组 户外

　60 组 20 组 巡展 12 万/月 60 组 20 组 总计

　0 230 组

　7 77 组

　2 2 、 销售政策

　（1 1 ）

　降低认购门槛：

　2014 年上半年亦庄金茂悦完成 10 亿 认购额，但上半年签约仅为 19 套 （建委网显示），约为 1 亿元，其余约 9 个亿为草签实现成功认购； 通过近期来访客户梳理，客户仍然被资金、资格问题为其购房最大障碍，希望通过降低认购门槛，增加成交量。针对资格存在问题的客户，根据不同付款方式交纳相应房款，并进行草签，一方面起到客户的约束作用，一方面作为结算依据，持续给到销售佣金，起到激励的作用。

　 无资格且为一次性客户：付全款，要求年底前具备资格并草签，未完成正签不可入住。

　 有资格且分期客户：首次付款不可低于 50% % ，剩余房款在 2014 年 12 月 31 日

　之前交清。

　（2 2 ）优惠政策：

　 特价房优惠：对外释放每周推出 5 套 94 折特价房源，其他房源对外仅有按时签约、一次性、电商的优惠，如果客户诚意较高可以申请 94 折优惠，按时签约和办理贷款的客户可以申请 93 折。

　（3 3 ）其他：

　 伟业高点位风险：

　a.外联失效的风险 b.场内销售跳客的风险  解决建议：

　 可以借鉴远洋天著项目发现场内销售跳客现象，即罚二手房带客公司 50 万，为维护销售案场的秩序，一旦发现世联销售顾问将客户推荐给伟业公司，即对伟业公司处以 50 万罚款，跳客的世联销售顾问的全部佣金进行扣除，并即刻辞退，以保证案场的公平和合理有序接待客户；  将世联外拓奖金点位调整到和伟业外拓奖金持平状态，即 1.2％-1.5％，以便于防止跳客现象的发生，保护场内资源的有效利用。

　和成璟园项目组 2014-08-04