海之鸥环保项目商业计划书

　商业计划书

　海之鸥节能环保项目

　第一章 项目背景

　 一、 国际背景

　1、温室效应和环境保护 当前环境变暖引起的气候变化，臭氧层空洞等已成为全球性的环境问题，如果任其发展下去将对人类的生存和发展构成严峻的挑战。因此在制冷剂的替代研究过程中应该加强对生态环境的保护意识，不能只看到眼前的利益，而同时要注重生态环境与人类的协调的，可持续的发展。可持续发展的核心是经济发展与保护资源、保护生态环境的协调一致，是为了让子孙后代能够享有充分的资源和良好的自然环境。

　工业革命为人类提供了开采地球上库存能量的技术，在给人类带来丰富物质产品的同时也给生物圈和人类社会带来一系列直接和间接的恶果：矿产、能源等自然资源被过度开采、森林被大量砍伐、水土流失、土地沙漠化、大气和水体严重污染、物种灭绝、生态环境失衡等一系列资源耗竭和环境污染问题。面对人类生态和自然生态的这种退化趋势，人们开始思考如何解决经济发展与环境保护的协调问题。世界环境与发展委员会的《我们共同的未来》一书中指出：“在过去我们关心的是经济发展对环境带来的影响，而我们现在则更迫切的感受到生态的压力，如土壤、水、大气、森林的退化对我们经济发展所带来的影响。在不久以前我们感到国家之间在经济方面相互联系的重要性，而我们现在则感到在国家之间的生态学方面的相互依赖的重要性，生态与经济从来没有像现在这样互相紧密地联结在一个互为因果的网络之中。”一场绿色浪潮正在席卷全球，冲击和改变着传统的企业经营理念，也突破了“绿色企业是生产绿色产品的企业”这一概念界限，使其成为企业可持续发展、增强企业竞争力的一个切入点。

　因此，企业要想立足于 21 世纪，必须将“绿色”融于生产的各个环节，通过发展循环经济，使资源的投入最小化、废弃物的资源化，走新型的资源循环型道路。

　全球环境问题是指影响范围涉及全球，影响实践以百年计的环境问题，也就是震撼整个生物圈的环境问题。如大气臭氧层的损耗引起了地面上紫外线辐照的增加，这对人体健康和生态系统中的物种组成都有不利影响，因此，限制臭氧损耗物质（Ozone Depletion Substance:ODS）的生产和使用、保护大气臭氧已成为当绿色企业发展面临的机遇和挑战代最紧迫的环境问题之一。另外，由于 CO2、CH4等温室气体的排放形成的温室效应引起的全球气候的变化也是一个严重的环境问题。这些问题将对非清洁能源为原料的企业的生产和销售造成影响。2013 年 2 月 16 日，作为联合国历史上首个具有法律约束力的温室气体减排协议——《京都议定书》正式生效，按照《议定书》的规定，所有发达国家在 2016 年至 2010 年间必须将温室气体的排放量比 1990 年削减 5.2%。这意味着在世界主要发达国家市场上污染性的产品将逐渐失去市场，而清洁能源和产品会逐渐成为新市场的主力军，同样，尽管我国作为发展中国家目前没有减排义务，但是由于我国高排放、低产出获得的产品有可能成为国际贸易的争端因子，引发一些发达国家的贸易壁垒，因此，环境问题仍然会影响到国内市场和国内企业，目前，我国温室气体二氧化碳排放量已经位居世界第二，甲烷、氧化亚氮等温室气体的排放量也居世界前列，有预测表明，到 2025 年前后，我国的二氧化碳排放总量很有可能超过美国，居世界第一位；从人均来看，目前我国人均二氧化碳排放量低于世界平均水平，到 2025 年可能达到世界平均水平，丧失人均二氧化碳排放水平低的优势，为了保护环境和经济利益，因此，我国政府提出了“建

　立和谐社会”，并展开了一系列保护环境、促进清洁生产的活动，2004年确定了两个循环经济试点城市，改造老工业基地，2013 年 1 月开始的“环保风暴”等活动都说明了经济社会大环境已经向可持续发展方向转变，对企业而言，使用清洁能源，采用清洁的生产方式，生产绿色产品是大势所趋。

　2、循环经济 循环经济是一种完全区别于传统经济的新型经济，以资源节约和循环利用为特征，也称为资源循环型经济，是将经济效益与生态效益结合在一起的新型经济发展模式。循环经济是相对于传统经济而言的，以“资源—产品—再生资源——产品”为特征，表现为生产的低消耗、低污染、高利用率和高循环率，使物质资源在生产中能得到充分利用，把经济活动对自然环境的影响降低到最小程度，以最小成本获得最大的经济效益和环境效益。：

　在微观层面，企业将其经济效益目标同生态效益目标有机地结合在一起。一方面对资源进行合理开发和利用，另一方面在生产全过程中加强对污染的控制，降低废弃物的产生，加强对废弃物的回收利用，以实现废弃物的零排放为目标； 在中观层面，循环经济在行业层面的体现形式——建立生态工业园区。生态工业园区是依据循环经济理念和工业生态学原理而设计建立的一种新型工业组织形态，由于不同产业或企业间存在着物质和能量的关联和互动关系，通过在产业之间引入循环概念，使这种关联和互动构成了各产业或企业间的工业生态链，从而形成生态工业体系。其主要目标是尽量减少废物，将园区内一个工厂或企业产生的副产品用作另一个工厂的投入或原材料，通过废物交换、循环利用、清洁生产等手段，最终实现园区的污染物的低排放甚至“零排放”；在园区

　内通过有选择的产业组合，各相关企业对原材料的需求和供给大致平衡，不致造成废弃物的大量外溢。

　通过循环经济发展模式可以解决传统经济发展模式下企业追求经济效益而又无法提高环境效益这一难题，使企业生产行为具有可持续性，也是企业提高自身竞争力与生存能力的必然选择。目前我国有很多企业仍处于粗放型发展阶段，一些企业正在由粗放型向集约型生产方式转变。要实现经济发展模式向循环经济转换，企业行为，包括企业经营目标、经营思想理念、生产方式、环境管理方式等都需要有较大的转变。

　3、绿色 GDP 目前比较一致的观点认为:绿色 GDP 是指经资源环境调整后的国内生产总值，泛指在一国(或地区)的经济领土范围内，由所有常住机构单位在一定时期生产的，扣除自然资源耗减成本与环境降级成本之后的有效最终成果。用绿色 GDP 减去固定资产折旧，即可得到绿色国内生产净值(EDP)，它是经资源环境核算调整的国内生产净值，又称生态国内产出。

　绿色 GDP=现行 GDP 一自然资源耗减成本一环境降级成本 EDP 二现行 GDP 一固定资产折旧一自然资源耗减成本一环境降级成本 =NDP 一自然资源耗减成本一环境降级成本 绿色 GDP 是绿色 GDP 核算体系的产物。绿色 GDP 核算体系是绿色国民经济核算体系的通俗称谓，是联合国《综合环境与经济核算体系》(5EEA)具有中国特色的称呼。

　实施绿色 GDP 核算有利于衡量和评价经济活动的真实效果 实际经济活动中，一方面，一些企业只注意自身发展的直接成本

　和增加值，无视其经济活动对资源和环境的巨大破坏;另一方面，宏观调控管理部门在实施宏观调控时需要对经济的真实运行状况进行分析和判断，有必要从社会层次上对社会成本进行补充核算。绿色GDP 把资源环境纳入会计科目和国民经济统计中，将环境污染所造成的环境质量下降、长期生态退化所造成的损失、自然灾害所引起的经济损失、资源稀缺性所引发的成本等从 GDP 中扣除，用以表示社会真实财富的变化和资源环境状况。这有利于我们正确地衡量和客观地评价经济发展水平和经济活动的效果。因此，以绿色 GDP 指标作为衡量经济增长的标准，既可以有效约束各个经济行为主体的扩张冲动，又为经济增长提供可持续的内在动力。

　二、产业背景 1、我国能源供需现状及问题 我国目前正处在进入全面建设小康社会的关键时期，各行各业都处于日新月异的大发展阶段，而根据那些发达国家的发展经历，这一时期的能源消耗也是急速增加的，我国能源消费量大于能源生产量

　我国能源利用效率低 从产值能耗看，2002 年中国单位产值能耗是美国的 3 倍，日本的7 倍，德国的 5 倍，世界平均水平的 3 倍。中国的单位产值能耗量非常高，但是单位 GDP 能耗下降也很快，平均下降率为 4.4%，高出世界平均水平 3.1 个百分点，德国 4.2 个百分点，日本 3.7 个百分点。从产品耗能看，几种典型耗能产品的单位能耗，中国比日本分别高33%、70%、50%、83%，表明我国与发达国家还有一定差距。不论是产值能耗，还是产品能耗，我国的能源利用效率偏低，但能耗下降很快，这说明我国原有的能源消费基数太大，存在严重的浪费问题。

　3、能源是环境问题的核心 我国是世界上第一大煤炭消费国，第一大二氧化硫排放国，也是世 界 上 大 气 污 染 最 严 重 的 国 家 和 世 界 上 第 三 大 酸 雨 区 。

　 根据美国能源信息管理中心提供的数据，我国二氧化碳排放量总体上保持上升势头，且二氧化碳的能源效率在 2002 年前一直上升，但是2003一2004年二氧化碳排放量的迅猛增长导致COZ排放效率的降低。我国煤炭为主的能源消费结构是造成 COZ 排放量居高不下的主要原因。致力于改善我国能源结构和提高煤炭的能源效率任重道远。

　4 、 我 国 能 源 利 用 效 率 及 国 际 比 较 由图 4.5 可以看出，虽然我国能源利用效率有所提高，但比起日本、德国等发达国家仍然有很大的差距。如 2002 年，按汇率计算的我国的能源使用效率是德国的 1/5，日本的 1/7，是世界平均水平的3/8，甚至一直低于印度。单位 GDP 能耗反映了由技术水平、发展阶段、经济结构、能源结构等多方因素形成的能源消费水平和经济产出的比例关系。

　5、旨在保护臭氧层的能源领域的环保行动 空调目前成为重要的耗能和污染源，尤其是对臭氧层的破坏逐步导致温室效应的升级。在建筑能耗中，空调用能尤其值得关注。

　在一些发达国家，空调系统所耗能量约占总耗能量的 1/3。有研

　究表明，根据建筑物类型的差异，我国空调能耗占建筑总能耗的10%^"60%，随着建筑规模和面积绝对数量的不断上升，这个比重币在逐渐加大。因此，空调系统的能耗研究是建筑节能的重要环节。

　空调制冷剂导致的环境污染越来越受到人们的关注。

　 HFCs 是强效温室气体，其大气寿命很长，可在大气中不断累积，造成不可弥补的气候影响。

　HFCs 是京都议定书中规定的需要减排的六种温室气体之一，HFCs的 GWP（全球变暖潜能值）高可达 CO2 的几千倍，如果不采取措施,到 2050 年，HFCs 对全球变暖的贡献将从 2004 年的 1%急速增长到8.6%，其二氧化碳排放当量将相当于 2004 年全世界所有轿车二氧化碳排放当量的总和。HFCs 为《蒙特利尔议定书》提供了解决方案，但却成为《京都议定书》有待解决的问题之一。为同时履行两个议定书的承诺，发展环境友好的制冷剂势在必行。

　各国政府都在行动，同时 HFCs 也面临诸多政策困境； 欧盟:2011 年,禁止 GWP 大于 150 的含氟气体用于新车型的空调器中；

　挪威：对含 HFCs 的进口产品征收污染税； 丹麦：自 2014 年起，禁止进口、销售并使用含 HFCs 的新产品； 奥地利：自 2016 年 1 月起，禁止使用 HFCs； 同时，“绿色冷冻剂”的研发和应用被更多的机构和政府以及企业提到议事日程上来。

　目前全球“绿色冷冻”冰箱数量已达 3 亿台，全球“绿色冷冻”冰箱年产量约占冰箱总产量的 40%；欧洲、日本和中国所有主要的生产商都在使用“绿色冷冻剂”，绿色冷冻剂具有如下的的优势：能效高所以环境影响小，毒性/易燃性/降解等问题都在可控范围内，已通过验证的工艺，不存在技术或其它风险，应该是环境友好方案的最佳选择 自然制冷技术也给中国带来的机遇，自然制冷剂的应用可以吸引外资或国际援助，有助于技术革新，掌握自有技术，赶超国际领先企业，也帮助中国企业在应对气候变化方面树立良好的国内/国际形象，更有助于实现节能减排目标，同时履行《蒙特利尔议定书》和《京都议定书》的承诺。

　三、 实施背景 空调制冷剂的发展趋势应该满足生态环境可持续发展的要求，并且推动其进一步发展。根据可持续发展中经济发展与保护资源、保护生态环境的协调一致的核心要求，使用绿色环保的制冷剂已经是大势所趋，绿色环保制冷剂可以是合成的，也可以是天然的，虽然合成的环保制冷剂也对臭氧不会造成破坏，但从地球生态的可持续发展来看天然制冷剂是最理想的选择。

　通过近年来制冷剂替代工作的进展，我们可以看到人们不再只注

　重制冷剂的热物性，而更加注重其环保性。在《蒙特利尔议定书》签订以前制冷剂的研究一般以良好的热力学性质和物理、化学性质等为主，如 CFC 系列的 R11，R12 等都具有良好的热力性能和化学稳定性，且无毒，不燃，不爆等，但对臭氧层有很大的破坏作用，且能够引起温室效应。在《蒙特利尔议定书》签订以后，在制冷剂的研究替代中首先考虑到的是减小制冷剂对臭氧的破坏作用，比如 HCFC 系列的 R22虽然仍对臭氧有破坏作用但比 R11 和 R12 小的多。而 HFC 制冷剂如R134a 已对臭氧没有任何破坏作用。1997 年签订的《京都议定书》对于制冷剂的替代提出了很高的要求，也更加顺应了环境的可持续发展的要求，其不但要求替代制冷剂要有较低的 ODP，而且具有较低的GWP，这样 HFCs 也面临淘汰的危险。

　从上面这些内容可以看出，在制冷剂的替代中是环境的可持续发展这只无形的大手在起着作用，它不但推动这制冷剂的替代研究工作的发展，而且也为制冷剂的发展指明了发展方向。

　当今，在国际上欧美先进国家禁止生产与禁用 CFC（R22 等）普通制冷剂作为制冷介质已形成法规，无氟无氯制冷介质已成为先进国家的产品研发与推广方向。海之鸥环保能源有限公司推出由澳大利亚原装进品 Miaus30-50 环保碳氢制冷剂基础上对国内用户制冷系统进行设计改造项目，在节能与环保上十分契合当前国家政策积极鼓励与扶持的重点领域，尤其在资源节能型与环境友好型的“两型社会试点”具有切入推广的排头兵人用，因而具有政策引导与客户需求的市场潜力与旺盛生命力。

　四、项目实施发起人员：

　Semona Jeffery

　Austin Forrest

　 第二章 项目基本情况

　一、项目实施情况 1. 公司的松山湖研发生产基地正在建设之中，我们将以研发和销售为主，工程服务为辅；未来具体的替换工程由于工作量很大，我们将逐步的交给工程队或专业维保单位进行，我们对工程过程进行监督及指导，并收集所有数据做为研发和技术支持的依据。

　2. 公司的未来定位：从事环保节能项目，以空调制冷剂为突破口，以电路，管道等外部改造为辅，在确保安全可靠环保的前提下，逐步提高节能率；必要时可加入其它的相关项目，使 HC 制冷剂得以推广，并最终生产销售以 HC 制冷剂为主的空调器；公司计划五年内上市。

　二、公司目前股权结构 目前公司主要股东情况：

　股东名称 出资额 出资形式 股份比例何婵婵 525 现金 35%郑先生 525 现金 35%黄立营 450 现金 30%万 人民币

　三、公司目前管理架构

　 公司现有核心员工 16 人，其中本科以上学历 9 人，大专以上学

　历 7 人，其中生产技术人员 3 人，行政人员 3 人，销售人员 6 人，管理人员 4 人。公司目前组织架构示意图如下：

　四、公司文化 企业宗旨：致力于绿色制冷剂及其衍生品的推广 企业使命：节能降耗，绿色环保，优化生活 企业价值观：客户至上，环境至上 企业精神：团结进取，拼搏向上，开拓创新

　五、公司领导团体简介 公司执行董事、总经理—Semona，女，？岁，？学历，香港人，成功企业家，在香港等地成功运营多家企业，有丰富的管理经验和专业才能，曾获得多项政府和相关机构的嘉奖。

　六、公司当前资产情况 公司注册资本金合计 1500 万元人民币，截止 2009 年 3 月底，公司生产、办公资产的固定资产累计投资 30 万元，研发设备投资 20 万董事会 渠道 监事 执行董事兼总经理 营销总监

　研发总监 策划 销售及培训 产品部 研发部 综合办公室 行政总监 财务部

　元，日常费用支出累计 11 万元。

　七、公司当前筹备和经营情况

　公司目前已初步形成了初步的研发、销售和综合生产规模；

　由于项目刚刚启动，，目前公司所建立的销售渠道较为单一，主要是面向酒店等大型场地，销售范围也都主要集中珠三角地区，目前主要是研发阶段，着重于产品的本地化，并大幅提高节能率（可达到50%）

　八、企业竞争资源分析

　1、产品优势 在国内尚没有同类产品，节能又环保的同类产品没有竞争对手。

　2、生产规模 国外的澳大利亚战略伙伴已经形成规模效应，国内的拓展从研发入手，未来的市场和生产规模可能是全球之冠。

　3、先进的销售模式 公司拟采用先进的连锁分销模式，同时辅以自建渠道。

　4、政策优势 政府目前正在大力提倡绿色循环经济，高调追求绿色 GDP 和单位耗能，预计我们的产品必将受到各个地方政府的青睐并获得各项政策扶持和优惠。

　5、管理优势 公司采用规范化管理，有健全的内部管理制度和激励制度，倡导积极健康和谐的企业文化，目前公司核心员工平均年龄为 28 岁，本科学历占 63%以上，整个团队充满激情与创造性，并具备相关领域的管理经验和专业水准。

　第三章 提供的产品 一、产品简介

　当今，在国际上欧美先进国家禁止生产与禁用 CFC（R22 等）普通制冷剂作为制冷介质已形成法规，无氟无氯制冷介质已成为先进国家的产品研发与推广方向。

　公司产品系空调制冷剂（雪种），产品型号包括 minus30 和minus50，是海之鸥公司利用独特的一流制造技术并制订完善的工业标准，得以生产出高质量的产品。

　产品获得 ISO4149

　BS4434-1955 国际标准认证，获得澳大利亚、新西兰标准 AS/NZS1677-1988 认证，获得中国第一家绿色环保制冷剂认证（SCCEL-012-003）

　二．研发情况

　 公司的松山湖研发基地已经正常运作之中，经过产品的本地化以及性能优化的研发，可以使得节能效率在原有基础上增加 30-50%，并可能研发更多的产品型号。

　三、未来产品和研发展望

　我司项目应用领域极广，涵盖工业、商业、住宅、基础设施等对环境工况有严格要求的各类建筑，国家对发达城市与节能行业有明确限制改进指标，保守估算需要改进的项目市场有 500 亿以上规模，近两年高端环保改进市场应占 20%左右，我司致力于成为环保改善的先锋企业，在第一个 5 年周期内，使营业额达到10 亿元规模，上缴税费过亿元水平，并力争在中小企业创业板上市，成为新能源制冷行业领跑者与有勃勃勃生机核心竞争力的现代企业。

　 第四章 市场分析

　 一、行业分析 目前，我国既有公共建筑近 40 亿 m2，而每年竣工的 20 亿 m2 建筑面积中公共建筑占了 1/5。由于公共建筑尤其是大型高档公共建筑设置全年性采暖、通风和空调系统及较密集照明设备，往往室内环境参数标准较高，所以，采暖、通风空调和照明能耗相当高。根据一些大城市的能耗实测资料，大型高档公共建筑的单位面积能耗约为城镇普通居住建筑能耗的 10--15 倍，一般公共建筑的能耗也会是普通居住建筑能耗的 5 倍。

　目前中国商用建筑建设量大，商用建筑能耗较发达国家高 40%左右，商用建筑的节能是非常重要、刻不容缓的一项工作。

　 按重庆和上海的统计，中央空调用电量己分别占全市总用电量的23%和 31.1%，给各城市的供配电带来了沉重的压力。由于空调具有使用时间集中、季节性负荷大的特点，还加重了峰谷电量差距的矛盾，电网负荷率下降，造成电力设施的资源浪费。

　在空调节能技术中，绿色制冷剂的研发和应用备受关注。

　国际上主张采用碳氢化合物作制冷剂的，其主要观点是：

　使用绿色环保的制冷剂已经是大势所趋，绿色环保制冷剂可以是合成的，也可以是天然的，虽然合成的环保制冷剂也对臭氧不会造成破坏，但从地球生态的可持续发展来看天然制冷剂是最理想的选择，因为天然制冷剂本来就是地球生态系统中存在的，无论是使用还是排放到环境中，取之于自然回之于自然，对环境的影响比合成制冷剂都小的多，相信随着技术的不断进步，天然制冷剂的发展将是大势所趋。

　中国官方曾承诺的对 HCFC(R22)淘汰时间表：

　2014 年禁止生产，2010 年禁止使用

　二、 目标市场定位

　碳氢制冷剂(海之鸥)是由纯天然气制成，不会产生对环境的破坏。他们具有高能效、无化学或酸反应的特点，并且具有很高的经济性。碳氢制冷剂(海之鸥)可以兼容绝大多数现有的空调系统并且使用非常简便。

　海之鸥产品定位主要是面向酒店、办公楼、写字楼、各类商业性建筑等的空调用户，采取中高端价格定位策略，树立品牌效应。

　 三、市场竞争分析 1、品牌以及技术优势：

　澳大利亚海之鸥(HyChill)是凭借多年的奉献精神与智慧化管理而赢得可靠的声誉的著名公司。

　海之鸥(HyChill)公司是由碳氢工业领域的专家开创的澳大利亚独资企业。于 90 年代初，海之鸥(HyChill)的专家一直引领着碳氢制冷剂的开发与推广之路，终于使海之鸥(HyChill)品牌在 1999 年成功上市。

　海之鸥(HyChill)公司利用独特的一流制造技术并制订完善的工业标准，得以生产出高质量的产品。通过全球性的经销能力与迅速增长的国际网络，海之鸥(HyChill)因能提供全方位的服务，而提升至目前的市场领先者地位。

　2、节能效果无可匹敌 在制冷空调系统中碳氢制冷剂(海之鸥)的能耗要少于氟利昂制冷剂，主要优势在于：

　 节约电能 15％～30％，经过研发改进可达到 30%-50%。

　 导热效率高出 50％。

　 用量仅为 1/3。

　 运行成本降低，运行噪音低。

　压缩机负荷降低，可降低损耗，延长部件寿命。

　下表是节能的实例

　 3、环保效果：

　海之鸥（hychill）冷媒取系天然，ODP 值为零----不破坏臭氧层，GWP 值为 3----不产生温室效应。

　4、战略伙伴遍布全球 目前，海之鸥(HyChill)公司的贸易伙伴遍及全球各个角落，例如日本、台湾、菲律宾、中国、泰国、印度、斯里兰卡、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、南非、欧洲、中东地区与美国。一贯坚持高 技术质量与注重细节的经营理念使得海之鸥(HyChill)公司将服务推向全世界。海之鸥(HyChill)将把能够改善环境、减少能耗的最优质的碳氢制冷剂送到任何地方。

　海之鸥(HyChill)独特的生产技术加上完善的经销网络使他在碳氢制冷剂供应领域一直保持领先位置。按客户要求进行生产使得海之鸥(HyChill)能够保持巨大的产量，并且每一批都经过严格的检测。所有订单的产品都是通过高效率经销系统在本厂生产并罐装的。无论您身处何处，海之鸥(HyChill)都能为您提供质量最好的天然制冷剂。

　 我们的合作伙伴 从 1992 年伊始至今，在世界范围内有超过 4 千万台冰箱和 4 车

　在使用碳氢化合物雪种；这些纯天然的雪种主要的市场在年在澳大利亚，就有 30%的汽车使用这种纯天然雪种，在世界种雪种的知名企业有：

　松下、LG、博世、可口可乐、西门子、AEG、麦当劳、FOSTERS、MIELE、约克、ELECTROLJUX、LIEBHERR、UNILEVER、WESTFROST 等，在中国也有格力等知名品牌在使用这种雪种。

　 5、SOWT 分析

　 1、产品独特、品牌影响力强

　 2、较强的研发和生产能力

　3、销售模式先进

　1、资金短缺 4、政府政策支持

　2、环保理念还没有深入人心 5、先进的管理模式

　 1、没有强有力的竞争对手

　 1、没有成功的经验可以借鉴2、市场份额较大

　 2、融资风险较高 3、金融危机导致企业开源节流 4、行业利润较高

　第五章 公司发展规划

　一、发展目标 公司在三年内发展成为国内最大的节能环保型空调制冷剂的研

　发和生产企业，建成国内规模最大、专业化程度最高的连锁销售网络。

　二、战略规划 1、产能规划 在融资资金及时到位的情况下，公司计划在 20019 年底之前建立研发、生产、销售一体化基地，提升研发水平和生产能力。具体规划如下：

　2009 年-2011 年：实现年均销售额 1.5 亿元，市场占有率超过5%； 2012 年-2015 年：

　实现年均销售额 2.5 亿元，市场占有率超过15%； 2016 年-2018 年：

　实现年均销售额 4 亿元，市场占有率超过 20%； 2、销售渠道规划 在融资资金及时到位的情况下，公司计划在 2017 年 12 月之前，完成国内连锁销售渠道基本框架的建设工作；2010 年 6 月份之前完成东南亚市场的销售渠道框架建设。

　连锁渠道建设规划：

　规划时限 连锁店总量 其中代理商数量 其中国际形象店数量 其中省级店数量 其中市级店数量 2009 年 12 月 30 5

　5 25 2010 年 6 月 40 5 1 5 35 2010 年 12 月 60 8 3 10 50

　3、固定资产投资规划 在融资资金及时到位的情况下，公司计划在 2010 年 6 月之前，完成松山湖研发生产基地的一期建设工作。

　投资规划建设规划：

　项目 完成时限 征地面积 建筑面积 投资金额 规划征地 2009 年 12 月 15 亩

　300 万元 建设施工 2010 年 2 月

　10000平方米 400 万元 其他项目固定资产投资 2010 年 6 月

　 200 万元

　4、管理规划  扩充人才队伍 通过培养、引进和外聘三种方式，扩充公司发展所需的技术开发人员和管理人员，计划到 2010 年底，公司核心员工数量达到 40 人左右。核心员工 90%以上文化程度达到本科学历。

　 吸纳新的管理模式，建立人才优胜劣汰制度 根据公司的发展战略，公司将不遗余力地采纳新的符合公司发展，有利于公司盈利的管理模式，建立公司以人为本，尊重知识、尊重人才。实行能者上、弱者下、庸者让的管理机制。

　 管理组织结构发展规划

　 一体化基地 监事 企业决策中心 营销总监 行政总监 产品策划部 渠道销售部 营销宣传部 行政企划部 财务审计部 董事会 研发、生产总监

　 部门职能描述 ★企业决策中心：

　负责公司的全面工作和公司战略方针的制定； ★研发、生产总监：

　负责研发、生产计划的制定、研发、生产基地的日常管理和公司生产计划的落实，生产效率的提升等；根据实际需要可以分设研发总监和生产总监。

　★营销总监：

　负责公司营销方针的制定、营销部门的管理和营销计划的督促落实。

　★行政总监：

　负责公司内部管理办法、员工激励办法的制定，外联公关、融资洽谈、战略联盟以及行政部门的管理。

　★一体化基地：

　负责产品的生产、技术的研发等； ★产品策划部：

　负责新产品的开发、产品的设计、产品的定价，并跟踪产品的生产过程，提高生产效率； ★渠道销售部：

　区域督导 区域督导 区域督导 区域督导 区域督导

　负责连锁渠道的招商执行、管理、物流的组织、网络销售平台的维护、人员直销网络的管理； ★营销宣传部：

　负责渠道招商宣传、产品宣传、营销计划的制定执行、市场调研等； ★行政企划部：

　负责员工的考核、激励等行政性事务以及对外的公关协调等事务； ★财务审计部：

　负责公司的财务工作以及监察审计事务； ★区域督导：

　负责连锁渠道的客户关系维护、区域内直销队伍的组织管理、市场信息的收集。

　 第六章 市场营销计划

　根据本次融资的实际情况，公司计划利用 1 年的时间，在既定的细分市场上展开全方位的营销宣传活动，提升海之鸥的知名度，塑造海之鸥连锁品牌在国内制冷剂销售行业的领导地位，在 2010 年实现不低于 1300 万的月零售额。

　一、市场定位 海之鸥连锁销售的目标市场主要定位为面向向酒店、办公楼、写字楼、各类商业性建筑等的空调用户。

　二、价格策略 产品定价坚持中高定价策略，生产总成本控制在零售价的 10%以

　内。

　三、销售渠道 主要以连锁店为主要销售渠道，并大力建设人员直销队伍，并借助互联网销售平台和平面等媒体，形成以连锁店销售为点、网络销售为线、人员直销为面的综合性销售网络。

　销售渠道示意图

　 网络销售平台

　 四、广告宣传及预算

　根据目标客户的特性，广告宣传主要以报纸、专业杂志、互联网为主要媒体，采取以产品宣传为主、形象宣传为辅的宣传形式，招商宣传与产品宣传相结合。

　费用预算分配如下：

　媒体 预算费用 所占比例 公司总部 代理商 最终客户 连锁店 零售商 零售商 零售商 连锁店 零售商 连锁店 连锁店

　报纸 70 万 46.7% 专业杂志 40 万 26.7% 互联网 40 万 26.7% 合计 150 万 100%

　五、促销 1、与代理商联合举办促销展览活动，每个市场区域每季度一次（国际市场每年一次）； 2、在全国范围内每季度推出一次海之鸥产品限量销售活动； 3、对到店咨询的客户进行回访，了解其需求，开展针对性营销； 4、在各个节日前，对已购买产品的客户进行回访，介绍新产品，引发其再次购买的需求。

　六、连锁招商 招商工作主要采取人员公关与广告宣传相结合的方式，招商的重点放在中心城市的销售拓展，抢挖现有销售渠道，快速打开销售局面。

　1、通过大众媒体发布招商信息，吸引连锁商加盟； 2、通过互联网、专业杂志、专业媒体搜集现有制冷剂销售商资料，开展针对性的公关招商活动； 3、对区域督导的招商工作进行考核，招商业绩与其薪金挂钩，并给于适当的招商奖励； 4、已加盟的连锁商发展新店加盟的，退还其已缴纳的加盟费，刺激已有连锁商发展渠道的积极性，通过其人脉关系作用，促使渠道规模的快速铺展；

　七、市场调查计划 强化产品策划部职能，加强对产品及市场需求的调研力度，积极

　搜集市场需求信息，调整研发方向和研发课题以及产品结构和产品价格。

　1、调研的对象主要围绕已购买产品的客户、咨询过产品的客户、未曾接触过产品的客户和销售商四类人群展开； 2、调研的内容主要包括：产品满意度、服务满意度、宣传满意度三个方面。

　第七章

　公司财务资产状况 公司为新注册成立的有限责任公司，公司注册资本金为 1500 万元人民币，项目筹备阶段投资支出共计 850 万元，研发和销售渠道建设投入各须支出 450 万元和 700 万元，后续须追加投资（扣除已有的盈利）1000 万元。

　 公司资产明细：

　项目 类别 投资额 办公设备 固定资产投资 50 万元 松山湖研发 生产基地设立 固定资产投资 800 万元 合计

　850 万元 注：固定资产由于使用时间较短，所以暂不考虑折旧因素。

　第八章融资计划

　本次融资公司拟采用注资入股和股权但保借款两种方式进行，具体办法如下：

　一、融资金额 人民币 1500 万元。

　二、具体融资方式 1、借款方式 公司以 60%的股权作为风险担保，借款期限为 5 年，利息按年清偿（第一年度利息顺延到第二年度一并清偿），从第 3 年起，每年偿还 1/3 本金。

　2、注资入股方式 考虑公司现有的优势资源及融资后的高盈利回报，公司出让20%-30%的股权比例，吸纳 1000 万的资金入股，另外以全部股权的20%作担保，另吸纳 500 万元借款，融资总额为 1500 万元。

　3、其他方式 包括股权投资（PE）、固定回报等其他方式经协商可灵活采纳。

　三、资金使用计划 本次所融资金重点用于研发后续投入、扩大产能、生产基地二期三期建设等固定资产投资项目上，同时加快渠道建设步伐，塑造品牌形象。资金具体使用计划见下表：

　 融资资金使用计划表 项目 资金用途 投资金额 开始时间 完成时间 一体化生产基地 建设生产基地 600 万元 2011年7 月 2012 年 6 月 海之鸥研发 研发投资 500 万元 2011年7 月 2012 年 12 月 渠道建设 招商、宣传 400 万元 2011年7 月 2012 年 12 月 合计

　1500 万元

　四、效益分析 按照目前制冷剂零售市场的通常情况来说，终端零售商的纯利润大概是 10%左右，而批发利润和以改造工程并举则可达到 40%-100%。根据公司既定的渠道发展计划，保守估计公司 2013 年底即可收回全

　部融资投资，整个项目的投资回报相当丰厚。

　作为一项高新技术项目可得到地方政府的大力扶持，每亩征地费用只有 20 余万元，只有正常地价的 50%左右，还可享受税收减免等多项优惠措施 海之鸥投资分析表（2013 年静态收益）

　项目 投入 实际价值 收益 征地 15 亩 300 万 600 万 300 万 建设施工 300 万 300 万 0 研发和销售 900 万 4500 万 3500 万 合计 1500 万 5400 万 3800 万

　五、风险投资的撤出 目前国内二板市场宽松的上市条件，是风险投资资金撤出的最佳渠道。当前此项撤出渠道不畅，给公司从风险投资商处融通资金带来了一定的难度。尽管如此，由于本公司项目的高新科技性质，仍然优先考虑风险投资，其撤出方式建议如下：

　1、股票上市计划 公司计划在筹集项目第三期所需资金时（2013 年），在上海证券交易所或深圳二板交易市场（假定此时二板市场已推出）上市。或者视具体情况在香港创业板或主板上市，并不排除在海外（澳大利亚等）第二上市。

　2、战略联盟并购计划 随着中国加入 WTO 后，国际著名的制冷剂制造商必然会对中国这个有着巨大商业利益的市场充满兴趣。而本公司由于自身在国内同行业中的领先位势、以及在营销方面所具有的优势，必将成为外资公司联合、收购的首要对象，这就为现有投资者提供了良好的撤出渠道。

　同样，随着公司的不断壮大，我们也可以成为行业的佼佼者，主导对行业的重新洗牌，大举收购国内同类中小型企业，扩大市场占有份额以及增强竞争力，同步也实现股权结构的顺利调整。

　3、赎回计划 公司拟根据项目经营现金流状况、并考虑公司的资产负债状况，在适当的时机，利用自有资金或从银行拆入部分资金，进行股权回购业务。

　4、其它股权交易计划 公司已在深圳高新技术交易所挂牌，以使现有投资者的股权能够通过柜台交易的形式实现转让。

　第九章 产品市场认可度与公司核心竞争力分析

　公司产品的市场认可程度以及公司的核心竞争力状况是整个项目实施的前提和衡量公司发展前景的标准。

　一、产品市场认可度 前面的背景介绍中可以看出，目前节能环保、绿色 GDP 已经成为各地政府的重要执政目标之一，也在企业主和普通百姓中逐渐深入人心，但可能需要一个过程，相信这个过程不会很漫长。

　二、公司核心竞争力 从生产和销售的角度来讲，任何企业和个人都可以进行模仿和跟进，但往往是东施效颦，如果结合制冷剂行业的特殊性来看，我们这个项目却恰恰具有极强的核心竞争力，主要表现在以下几个方面：

　1、产品的专利性 海之鸥产品不同于其他工业产品，它具有受法律保护的国际专利和商标，且取得了国内和国际的相关认证，在国内目前无可匹敌，几

　乎没有竞争对手，因而我们的产品具有不可复制性，我们也有极强的定价权。

　2、生产规模优势 在松山湖的一体化研发生产基地经过三期的不断建设，将成为亚洲最大的制冷剂生产基地，同样可以傲视群雄。

　3、渠道和品牌优势 目前节能环保型的制冷剂市场还是一片空白，进入行业的资本门槛较低，公司利用先入为主的市场契机，可在短期内快速崛起形成较大的市场规模和品牌优势，良好的市场份额和品牌优势不仅能够保障公司的持续发展，无形中提升了行业的入门门槛，为跟进模仿的企业设置了壁垒，从而形成真正核心竞争力。

　4、节能环保概念 这一概念将受到企业主和地方政府的青睐，尤其会取得政府给予的各方面的优惠政策和鼓励措施，进而更增加了在全国范围内的竞争力。

　相信随着项目的启动，资金的逐步到位，这些优势将逐渐凸现出来，构成公司的整体核心竞争力，成为推动公司持续发展的强劲动力。

　第十章 融资资金的风险控制与管理 投资资金的安全性及使用的合理性一直都是投资商关心的首要话题，我公司在这一方面也进行了反复的论证，也希望通过共同的努力确保投资资金的安全，从而真正保证双方的权益，我公司在融资后为降低投资商资金的风险系数、提升资金使用合理化程度所采取的措施主要有以下几种。

　一、以研发和销售为资金的主要使用方向

　公司所融资金中 900 万用于研发和销售，占总融资额的 60%。研发提升产品的附加值和市场竞争力，而低成本的销售渠道的建设将成为公司未来规模化经营以及丰厚盈利的坚实基础。

　二、不动产投资成为另一方面的投资方向，包括土地和基建等 土地本身又具备增值的属性，有效规避了企业经营风险而给投资商带来的资金风险，大大提升了融资资金的抗风险系数。公司在购买土地、拓建生产基地、引进生产线方面的投资总额为 600 万，占全部融资金额的 40%，这些固定资产投资，降低了可能的运营不善而给投资商带来的资金风险。

　三、加强资金的日常财务管理 在财务管理方面，公司重点加强强财务管理和财务审计工作（可以考虑由专业财务审计公司定期进行审计监督），定期公布财务状况，自觉接受股东的质询和监督，同时采用收入和支出相分离的财务管理体系。

　第十一章 经营风险分析

　一、市场的风险分析与对应策略 1、风险 目前，整个制冷剂行业生产销售行业基本上处于完全竞争的市场化状况，竞争已经较为激烈，竞争对手不会轻易放弃已有的市场份额，不排除跟风效应也会迫使他们加大研发力度，研发生产出同类型的产品。

　2、对策 公司将在经营中，定期对自身的经营状况进行评估，并加强市场调研工作，客观地把握市场发展方向，同时通过快速拓展渠道规模、

　丰富产品系列、塑造品牌形象，对后进入的企业设置壁垒。

　二、管理团队的管理风险分析与对应策略 1、风险 公司处于草创时期，随着公司规模的不断壮大，公司领导团队的管理能力尤其是宏观驾驭能力将受到严峻考验，公司管理层的建设将是长期而重要的战略目标。

　2、对策 通过高薪或配股的形式引进有丰富市场运作经验和具有前瞻性的管理人才，加强激励机制，构造富有进取精神的学习型管理团队。

　三、一线人员作业风险与对应策略 1、风险 鉴于海之鸥产品的销售终端还包含工程改造的内容，对一线作业人员提出了更高的要求，他们积极性的发挥程度直接决定了产品质量和客户的满意度，规避一线生产人员的作风风险也是公司面临的重要问题之一。

　2、对策 建立科学的考核激励机制和能者上庸者下的人员管理体系，为员工生产积极性的发挥创造和睦的竞争环境，同时制订严格的操作规范，加强生产监督管理制度，从根本上杜绝不良之风形成。

　四、合作生产商合作风险与对应策略 1、风险

　由于海之鸥产品进口来自澳大利亚方面，对方的经营性风险同样也会波及自身。

　2、对策

　公司将加大研发力度，最终实现完全独立研发和生产。

　五、销售渠道建设及管理风险与对应策略 1、风险 在连锁渠道建设方面，由于受品牌刚刚兴起，预计前期连锁店加盟难度较大，在日后的管理过程中，由于盈利情况不同，也存在部分连锁渠道流失的风险。

　2、对策 在前期的招商工作中，公司要加强广告宣传力度，同时采取适当的有条件铺货的措施，降低客户的加盟门槛。在日常营销经营工作中，加强市场调研，加快产品开发力度，增强产品的竞争力，同时加强对连锁店的经营支持，增强连锁渠道的盈利能力，规避渠道流失风险。