营销就是要利用人性弱点，满足消费者需求！

　营销就是要利用人性弱点，满足消费者需求！

　 文：企业营销管理讨论中心

　 是人都有弱点，只要你能抓住他的弱点，就能够抓住他的痛点，所谓营销就是要抓住弱点，满足人性，让消费者先爽起来，这样消费者才能心甘情愿买买买！

　乔布斯说：“消费者并不知道自己想要什么。”因此，营销的作用，就是不断引导用户始终需要、永不满足的开路神器。

　 那我们做营销该如何利用人的弱点呢？举几个例子：

　一、利用人的自卑心理

　 自卑是人对“负面自我”的不认同，比如贫困、失败、他人称赞等。人们有缺陷就会想要弥补这个缺陷，这种心理就是有利于商家做产品的突破口。比如，一个人怕肾虚，你可以讨论出一款产品补肾，这样可怕肾虚的人都会购买；比如有人嫌弃自己矮，你的产品能够增高，那也将成为有“矮”自卑心理的人中的爆款产品.....从这个角度来说，其实就跟产品设计相关了，就是你要依据消费者来设计你的产品，深圳十大管理询问顾问，深圳直线管理询问董事长樊小宁老师说过“产品设计的基础与维度有多方面，但结果是要市场认可！所谓知市场者得将来，知客户者得天下，了解市场、了解客户才是产品设计的基础。”其中利用消费者的自卑心理我们就可以将其看成是了解客户的过程。

　 利用人自卑心理的时候，你的产品是要必需真的有效的。假如你的洗发水不妨脱发，你却利用人们怕脱发的心里打出防脱的广告，那么势必会被消费者遗弃；再比如，莎普爱思成本价不到两元，只是一款一般产品你却打着防止白内障的效果出售，这就涉嫌虚假宣扬。

　 大多数利用人性自卑心理的广告，都是简洁粗暴、毫无美感、穷追猛打直击消费者的痛点， 二、利用人们的虚荣心

　 人性是个冲突体，啥都不要别人说你软弱，啥都想要别人说你虚荣。于是，你左思右想，心想那还是选择“虚荣”吧，至少这样看上去很美！

　 于是，当你挤在地铁的人流中时，可以观察处处都是穿着名牌、带着名表、挂着限量款包包的“上流”人士。

　 为什么苹果在中国卖的比其他国家都要贵，很大缘由就是由于利用了人们的虚荣心，许多人甚至不惜卖肾买苹果。

　 虚荣消费中，人们卖的不是产品，而是卖的产品符号，一种身份价值的认同心理，他们或许会觉得自己带上一个 LV 的包包，就成了上流社会，但是正是状况是他们银行卡的余额还不足这块包包的成本价。

　 三、利用人们的嫉妒心理

　 王尔德说：“敌人造成的困难很简单忍受，但伴侣取得的胜利却让人很难忍受。”换言之，就是吃不到葡萄说葡萄酸。

　 每个人都会有和伴侣比较的形势，但是没有比较就没有损害，嫉妒也是让人不断消费高产品的缘由。

　 比如芝华士曾推出了一则广告，画面上有一位高龄老人和一位美丽的媚俗女子，老头一看就是个资本家，身旁有佳丽相伴。广告语是：“不得不承认，人生实在不公正。”

　 这句话的潜台词是虽然你跟土豪有肯定的差距，但是可以吃喝土豪吃的一样价钱的芝华士，想象自己和土豪地位公平。

　四、利用人的恐惧心理

　“您的系统存在危急，请准时查杀”、“口臭，当心找不到对象”、“30 不孕，当心将来怀不上孩子”...

　 拿破仑说，世界上有两根杠杆可以驱使人们行动，一是利益，二是恐惧。然而，产生恐惧往往是源于对未知的不确定感。

　 恐惧伴随的是压力，这种压力会激活大脑中的“杏核仁体”，让人分泌更多的肾上腺素，从而导致人们短时间内提高“留意力”与“记忆力”。

　 这点是摆地摊儿的都明白的道理，比如我们常听到的“机不行失时不再来”、“过这村就没这店儿了”...

　 然而，聪慧点的商家更会利用人性的恐惧，且往往做到了以下 4 点：

　 1）刻意突出威逼的严峻性；

　 2）夸大威逼发生的概率；

　 3）适时给出降低威逼的建议方案；

　 4）强调这个方案可被你执行。

　 比如一个公益广告的视频中：

　 有一个鸡蛋和一个坐在平安座椅上的小女孩，全程小女孩玩得格外快乐，但由于一个急刹车，鸡蛋碎了，然而小女孩却安稳无恙。

　 它形象地用鸡蛋类比了小女孩的生命，言外之意：假如没有平安椅，你可能将失去的是孩子的生命。

　 在互联网时代，产品即营销、品牌即营销、服务即营销，归根结底，你要站在用户角度思索问题。只要你能够利用好用户的人性弱点，那么任何产品营销都将不再是难事。