营销九连环第一环 九连环第八环怎么解

　 营销九连环

　第一环――凝神

　凝神是业务开展前的自我对照、自我修复、内力聚集的过程。在凝神篇里，我们从业务员的职业认识、理念打造及自我评价与调整等三个方面提供专业的方法与技能，便于你的学习和提高

　一、我是谁——职业认知

　要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。

　一）优秀业务员的素质

　1、人品端正，作风正派

　“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

　2、信心

　信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

　3、勤于思考，做个有心人

　“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。

　4、能吃苦耐劳

　营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。

　5、良好的心理素质

　营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

　6、韧性

　做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

　7、交际能力

　营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。

　8、反应要快

　如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。

　9、热情

　一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。

　10、知识面要宽

　营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

　11、责任心

　营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。

　12、幽默

　“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。

　幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）

　以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。

　二）业务员的多重角色

　作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能力。在你的推销生涯中，到底你能扮演几种专业化推销员所应扮演的角色呢？以下一些问题，就是特别为了帮助你而设计的。

　1、一个好的推销员要能够洞悉他所拜访的客户的购买心理——你是否能扮演一个心理学家的角色？是□否□

　2、推销员必须教会客户如何使用产品——你是否能够扮演一个教师的角色？是□否□

　3、推销员要促使客户放弃旧产品，使用新产品——你是否能够扮演一个变革促进者的角色呢？是□否□

　4、所谓推销，从某种意义上讲就是解决客户所面临的难题——你是否能够扮演一个客户的解难人的角色？是□否□

　5、你在推销中突然遇到需要高度策略的时候，你的想象力会十分重要的——你是否能够扮演一个创新者的角色呢？是□否□

　6、要取得好的业绩，推销员必须学会管理自己——你是否能扮演一个管理者的角色？是□否□

　7、收集信息，不仅对推销员，而且对企业都是十分重要的——你是否能够扮演一个信息调研员的角色？是□否□

　8、分析的能力是极具价值的——你是否能够扮演一个分析家的角色？是□否□

　9、对脾气不好、喜欢争辩的客户，耐性是非常重要的——你是否能够扮演一个哲学家的角色呢？是□否□

　10）说些什么话、以及你如何说这些话，都是非常重要的——你是否能够扮演一个健谈者的角色呢？是□否□

　11）还有一个重要的因素来决定你是否是一个专业的推销员，那就是你对于他人利益的真正关心度——你是否能够扮演一个朋友的角色呢？是□否□

　12）当客户与你争辩或反对你的意见时，机智是必须的——你是否能够扮演一个外交家的角色呢？是□否□

　请你把全部答“是”的题目加在一起乘以五，如果你的分数是55分或更高，说明你可以把不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了许多，40分表示平平，40分以下则要求你必须迎头赶上。

　◆ 解 析：

　1、心理学家

　推销员要与各色人物打交道。因此，推销员需要对各种人的思想、感觉和行为表现保持敏锐的洞察力。

　2、 教师

　推销员的一项重要任务，即在于要向你的客户讲解你所推销的新产品或服务的使用方法和操作程序。在一个日新月异、新产品层出不穷的时代，让客户能及时了解那些发展变化是有益的；在这方面，推销员为客户提供的信息越多，就越有可能成为一位成功者。

　3、变革促进者

　作为一名推销员，你的任务是使客户放弃使用老产品、旧方法，而采用你推销的新产品、新方法，这些新产品、新方法需要通过你介绍给客户，所以，你实际上也扮演了一位变革促进者的角色。

　4、客户的解难人

　一位省级销售状元在谈到自己的成功决窍时说：“我为客户解忧，客户为我解难。”推销员要帮助客户解决他所面临的问题。一位推销员应首先明确客户的需要是什么，并找出最合适的解决方案，从而解决客户的困难。

　一位复印机推销员，在听到客户诉说没有足够的空间，来放置复印机时，马上动手制作了既可以安放这种设备，又解决了这个空间问题的特殊架子，从而达成了这笔交易。如果推销员认识不到自己是一个“客户解难人”，那恐怕就难以达成交易。

　5、创新者

　生意能否成功，也在于推销员能否不断寻找新点子、新思路、新方法，而不仅仅满足于旧有的方法模式。

　6、管理者

　推销员必须管理好自己的时间和推销区域。推销员要确定工作目标、制定推销战略，并对工作成效进行评估。因为，推销员经常处于不受直接控制的状态中，在工作中没有人会对你随时加以指点，所以就必须自己管好自己。

　7、信息调研员

　为了能准确地把握客户需求、竞争状况和市场动态，了解客户对你企业的产品、服务等的意见，推销员要利用身处市场第一线的特点，收集、分析市场信息，并反馈给企业。

　8、分析家

　分析的能力在发掘问题、解决问题方面都是不可或缺的，一个好的推销员必须能够扮演分析家的角色，对于推销中的问题，能够冷静、周详地分析，而不要成为一个呆头呆脑、粗心大意的推销员。

　9、哲学家

　俗语说“人上一百，形形色色”，我们的客户是形形色色的。遇到喜欢争辩或脾气不好的客户，专业推销员就必须象哲学家一样，表现出无比的耐性与修养，而不为之动气。一个好的推销员，宁可争千秋，不可争一时。

　10、健谈者

　一个专业推销员必须言之有物，而且态度必须适当。换句话说，诚恳的时候就该很诚恳，慷慨激昂的时候就慷慨激昂，失望的时候又应表现得很失望，所以，说话的态度跟说话的内容，对一个好的推销员来说是同等重要的。因此，一个推销员应能扮演一个健谈者的角色，主动掌握商谈中的内容，如果被客户牵着鼻子走，而不能主动控制商谈的主题，那么这位推销员的“下场”就令人十分担忧了。

　11、朋友

　一个好的推销员不能仅考虑自己如何把产品推销出去，更重要的是他必须真正关心客户的利益。“不为别人的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。”一个专业推销员一定要能够像一位朋友一样真正的关心对方，而赢得友谊的回报，这样他才能做长久的生意，才能够在交易之外获得更多精神上的满足。

　12、外交家

　一个推销员经常会遇到客户与其争辩，或反对推销员所提出的论点，这时候为自己辩解，是很不明智的。一个专业推销员在这个时候必须要保持优雅的风度，像一位外交家那样，化暴戾为祥和，平息客户的意气用事，从而达成一项对彼此都有益的结论。

　二、拥有思想才能拥有一切——理念的打造

　没有正确的理念，哪会有正确的行动？

　一）成功始于意念

　你的意念力量，决定你的成败。强烈坚定的欲望，使夸父追日，使精卫填海，使愚公移山，也引导你实现你之所想。

　提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能。但是，要使销售技能发挥出作用，还有两个重要前提。

　1、积极的心态

　案例1：反败为胜

　威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎被封死了。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。

　威廉不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间，被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给他。

　虽然拿到标书，但意味着戴尔顶多是有了一个机会，而且三天以后就是开标的时间。第二天威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混出个人熟。但是，他们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。

　在仅剩的两个晚上一个白天，他们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，他们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。

　什么是积极的心态？

　后来和客户熟悉以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，所以就给了他一份标书；之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔的标书非常抢眼，印刷得很精致，就像一本精装书，而其他公司的投标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是拍板选了戴尔。在这个项目中，戴尔反败为胜的第一个原因，是销售代表积极的心态。

　在战斗中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳膊和腿断了也要压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。

　与客户接触的效果，取决于销售代表的销售技能，积极心态决定了销售代表与客户在一起的时间，一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩，一定超过很少与客户在一起的销售天才。很多优秀的销售代表，他们都有一个共同的特点，就是天天与客户在一起。

　积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必需的因素。

　只有你自己能改变你的心态

　每个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾具备积极的心态，但是随着时间的推移，积极的心态渐渐消失了，上班开始迟到了、和同事有矛盾了。消极心态的标志就是抱怨，听他们的抱怨，可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了受不了、不公平、收入少……几乎所有的事情，都可以使人失去积极的心态。甚至没有任何事情发生，简单、重复的工作也可消磨积极心态。

　人的一生充满挑战和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下都要保持积极的心态，只有你自己才能设置自己的信念，因此只有你自己才能调整自己的心态，外界只能通过你自己，才能打开和改变你的心灵。

　当你停止抱怨并去解决问题的时候，你已经具有积极的心态。

　2、树立信念

　 案例2：哪里出了问题？

　2000年，戴尔的一个销售部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司已经一年。面谈时部门经理发现，年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面，都远远超过新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩，居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，经理安排了几次与他们一起去拜访客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二季度过去，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。

　这个销售代表的问题出在哪里？

　经理问他最近去见过客户没有？他犹豫了一下承认没有，原因是新的主管上任后调整了他的客户，他的心态受到了打击，即使每天去见客户建立良好的关系，客户也可能被分走。

　经理立即将一份准备好的PIP（业绩提高计划）拿出来，要求他必须两个月内完成季度任务的60%，并且100%地完成这个季度任务。经理告诉他：“我很理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为销售代表的职责。”他在PIP上签了字，这意味着如果他完不成，就可以找新的工作了。

　PIP签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与经理一起去见客户，并且打电话给经理讨论项目的情况。季度结束的时候，他超额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。

　什么是信念？

　在这个案例里，这个销售代表经历了一段不公平的待遇，他的心态受了打击，开始消极工作。经理启动公司的程序，给他一个PIP。PIP意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。在给他PIP的时候，前提是维护他的自尊，经理通常会通过询问来帮助他设置目标：

　“为什么连续几个季度都没有完成销售任务？”这时，他会解释原因给经理听。

　“总结得很好，那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩？”这时，他会想一下说出他的计划。

　“这个计划不错，我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗？如果你没有做到应该怎么办？”

　在这样的交谈中，经理与他充分地讨论他的改进计划，其实这就是PIP中的内容。讨论结束时，经理会请他签署PIP，这样，他的计划就成了他的书面承诺。

　如果他觉得自己有能力，他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。

　信念包含了两层含义：一是设立明确的目标；二是一定要实现这个目标。

　成功来自信念

　成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标，如果失去目标，就失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态，另外还要有不达目的绝不罢休的精神。

　戴尔的曾任北方区的总经理讲过，在他做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为他输定了，甚至竞争对手已经庆祝了，他还是不放弃，只要合同没有签，他一定要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。他说，很多竞争对手的优秀销售代表为此都非常后悔。

　你的目标和下达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠，执著战胜拒绝”。

　目标与信念

　如果建筑公司希望在六个月内盖一栋五层的楼房，他们可能要用一个月打地基，然后一个月一层地向上盖，而不能跳过地基直接去盖第六层。仅有信念是不完整的，事情只能一步一步地做，一个一个目标地实现。信念对于销售代表更为直接。销售代表三五年的目标可能是成为一个销售经理或者其他目标，但他的短期目标非常简单而且明确：完成销售任务。因此，你需要设置一个一个具体的目标，踏踏实实、认认真真地工作，这样才能实现你的梦想。

　“有志者才能事竞成”。

　关键词：意念

　二）没有激情你推销什么（原一平的故事）

　那些对工作充满激情的人，犹如熊熊火炬，既燃烧了自己，也感染影响着别人。

　原一平被誉为“推销之神”。这个人身材特别矮小，身高只有1.45米，又长得很瘦，看起来不像一块干推销的料。

　到27岁那年，他还没找到正式工作，到处流浪。他仰望星空，禁不住泪流满面，喟然长叹：“原一平啊原一平，你何时才有出头之日？”

　原一平这个人，虽然其貌不扬，但心存大志，具有非凡的勇气。他常常自言自语道：“原一平啊原一平！提起更大的精神来吧！宇宙之大，只有唯一的一个原一平啊！”

　原一平的这种精神是非常宝贵的。所以，当命运之神一旦垂青于他的时候，他就能紧紧地抓住这个机会。

　那时是1930年，经济危机笼罩着资本主义世界。日本国内一片萧条，到处是失业的人，想找一个工作是非常困难的。

　3月的一天，原一平在报纸上看广告，发现明治保险公司招聘推销员，他马上跑去应聘。

　走进考场一看，人山人海，那么多报名应聘的人，个个牛高马大，衣冠楚楚，而招聘名额却只有几个。要是别人，自知身材矮小，其貌不扬，一看这场合，马上会打退堂鼓。但是，原一平不服气，他不到黄河不死心，非要试试看。

　轮到原一平面试了，主考官看他一眼，劈头盖脑就是一瓢冷水：“你也想吃‘推销’这一行饭？算了吧，这工作对你来说太难了。”

　要是别人，口还未开，就受到这样一顿奚落，准会面红耳赤，悄然退下。但原一平终究是原一平，他骨子里有一股强大的勇气，他毫不示弱，针锋相对地反问：“进入贵公司，每个月到底要完成多少任务？”“每个月推销保险一万日元！”（按当年日本的币值，一万日元是个相当大的数目，足以阻吓许多人。）“那好，一言为定，我保证完成任务！”原一平勇敢地回答，眼神之坚定，态度之坚决，足以证明他是一位“一言既出，驷马难追”的男子汉。

　主考官刚从美国研习推销回国，他深深懂得“不服气，不信邪，勇敢坚定的人”是干推销最好的料子，但原一平实在太矮小了，无法录用。

　明治保险公司虽然没有录取原一平，但原一平不服气，便自己找上门去，死皮赖脸缠着要上班。“由于你没有被录取，所以上班也没有工资。”“没关系”“由于你只能当见习推销员，所以没有办公桌。”“没问题！”就这样，原一平赖着当了一名“见习推销员”，他开始了拼命的推销工作。由于没有工资，原一平只好举债度日，他咬紧牙关，省吃俭用，兢兢业业，起早贪黑地推销保险。经过整整一年拼命努力，说不完的辛酸，道不尽的苦楚，终于完成16.8万日元（当年的推销定额是完成9万的业绩），不仅兑现而且大大超过了自己的承诺。

　初出茅庐，在全然不知要领的情况下，硬闯出这样好的成绩，还是不错的。但原一平不满足，他一心一意想干得更好。

　“用什么方法可以提高业绩呢？”原一平一边干，一边冥思苦想。

　通过在实践中摸索，他发现，推销保险时，如果有推荐信，成功率要高得多；如果推荐者的威信高，面子大，效果会更好。

　一天他脑子里突然冒出一个“伟大的”计划：如果请三菱财团总裁、兼任明治保险公司董事长的串田万藏先生写封推荐信，到三菱财团所属各企业去推销保险，不是可以创造出大大的业绩吗？

　作出这样一个胆大无比的计划，即使他高兴，又使他感到可笑。高兴的是，如果这一计划得以实现他本人将要创造惊人的业绩；可笑的是，公司最底层一介无名小卒，竟然异想天开，请公司最高领导写推荐信，做得到吗？

　一旦有了这个念头，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的计划去做，实近荒唐；但倘若不去试一试，又不心甘。

　他终于鼓足勇气去找他的上司阿部常董事，诚惶诚恐地敲开阿部办公室的门：“常董，拜托您，转请串田董事长写封推荐信。”

　当原一平介绍完他的大胆而又简单的计划后，阿部常务董事像听了天方夜谭惊人故事似的，睁着铜铃般的眼睛，瞪着原一平老半天，才慢吞吞地回答：

　“三菱财团的几位高级职员，早有约定，一律不介绍保险。你的计划虽然不错，但我要转请串田董事长写介绍信，碍难照办。”

　听到阿部的回答，原一平大失所望。如果是别人听了阿部的话，早打退堂鼓了。但原一平相反，他决定直接去见串田董事长，不把事情搞个水落石出，决不罢休。

　几天后，原一平挺着胸脯，怀着兴奋的心情，踏着轻快的步伐，来到串田董事长办公的三菱大厦总部。

　一看到那高耸入云的大楼，通过那警卫森严的大门，原一平不禁浑身哆嗦起来。走过梦境般的长廊，踏过其厚无比的地毯，被带进客厅，坐在软绵绵的似乎沉浮于半空中的沙发，原一平早已吓得魂飞魄散了。

　原一平在客厅等了好久。这也难怪，一介无名小卒，贸然求见公司最高领导，没有享以“闭门羹”，就算不错了。

　原一平在这陌生而又庄严的环境里，由于“战斗即将开始”前的紧张，精神几乎被耗尽。靠在那软绵绵的使人发软的沙发里，从上午9点等到11点，等得太久，他不知不觉进入了梦乡。

　不知过了多久，原一平的肩头被戳了几下，睁眼一看，串田董事长站在面前，大声喝道：

　“你有什么事啊？”

　原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象从半空中跌落下来一样，狼狈到极点。结结巴巴，支支吾吾，总算作了一番自我介绍，讲了自己的来意。

　“我想，请您写张，推销保险的介绍信。”

　“什么？你以为我会做‘介绍保险对象’这种玩意儿？”串田董事长怒不可遏。

　这一惊一吓，原一平胸中的“伟大计划”，事先准备好的几种回答董事长的话语，早已忘得一干二净。串田董事长把“神圣的保险事业”比做“玩意儿”激怒了原一平，他的天生本性暴露出来了，从来没想过的话冲口而出。

　“你这个混帐东西！”原一平一边怒喊，一边向前跳一步。

　串田董事长不由自主，后退一步。

　“刚才你说‘保险这玩意儿’，是不是？”

　“……”串田董事长无言以对。

　“公司一向教育我们，‘保险是神圣的事业！’”

　“……”

　“你这家伙，还是保险公司的头头，我马上回去向全国同仁宣告，串田说的‘保险这玩意儿！’”

　原一平丢下这句含有“等着瞧”意思的话，掉头冲出客厅，扬长而去。

　原一平冲出客厅，冲出大楼以后，漫无目的地在街上乱转，想到刚才和董事长发生冲突，后悔不已。

　原来以为是一项“了不起的计划”，谁知砸了锅，一切都完蛋了！恶狠狠地咒骂了董事长，谁能饶恕你……最后，原一平走进阿部常务董事的办公室，极力抑制住自己的激动，把事情原原本本告诉常务董事，打算道歉后立即向他得出辞呈……

　原一平的话还没有说完，电话铃声忽然大振，串田董事长紧急召开临时董事会，叫阿部常务董事立即去开会。

　在临时召集的董事会上，串田董事长认为“我们过去的做法有偏差，身为保险界的高层人士，应该为保险事业作出贡献。今后，凡是三菱财团所属企业，一律到明治保险投保。”

　原一平回到家里，发生了更加料想不到的事，串田董事长“限时送达”的亲笔信在等他：

　“一平君：

　今天你特地来找我，我却白活那么大岁数，居然没有善特你，实在失礼之至。明天是假日，若不嫌麻烦，但愿你能来舍下一叙。

　串田万藏”

　原一平读完信，以为是在做梦。他激动得热泪盈眶，感慨万千，串田董事长的人格是多么伟大啊！

　真是“不打不相识”。就这样，在串田董事长满腔热情的全面支持下，浑身充满干劲的原一平冲向他的“伟大计划”，当年实现了推销保险业绩全国第一的梦想，并将这一纪录保持了十五年之久。

　关键词：激情

　三）心诚打动上帝(松下幸之助的故事)

　一个聪明的推销员总是直率地说出实情。他会真诚看着他的客户，这样会给人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他给人留下的也是真诚，耍小聪明的招术愚弄不了第二次,真诚永远是最强的也是最好的办法。

　松下幸之助被益为“经营之神”。少年时松下渴望干推销,每当老板或大师傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着，听着。他梦想自己有一天也能推销自行车。

　机会终于来了。一天，一位富商派人到店里来，打算买一辆自行车（那时自行车交货前不准骑行），少年松下信心十足地送到富商家。

　见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌其烦地介绍自行车的性能和优点，虽然他平时留心记住了师傅们对客户说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销过程中。

　好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了！”

　那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是热心可爱的好孩子，好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”——在当时讨价还价、买商品打折扣是习以为常的事。少年松下立即点头答应了。

　松下的推销梦想实现了。当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好消息”时，谁知老板立即变了面孔，板着脸说：“谁叫你以九折出售的，你再去买主家，告诉他，只能减价5%”。一瓢凉水浇到满腔热情的松下头上，他一下子惊呆了，心里充满了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行车，为什么他不能用这个价格推销自行车呢？但是，学徒是没有资格与老板论理的。

　老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好嗫嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大哭起来。

　这样一来，老板也不知如何是好，因为他面对的毕竟是一个孩子。

　这时，富商等得不耐烦了，他派人来了解情况后说：“即使只减价5%，也买定了。只要这个孩子仍在这家店里，我今后绝不到别的店里买自行车。”

　一个只读了四年小学的少年，第一次尝到推销，不仅把货物推销出去了，而且还订下了“继续购买”的口头合同，这个成绩是了不起的！

　松下先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉……但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。”

　关键词：真诚

　四）坚持就是胜利

　笑到最后的人是笑得最好的人。这句话的道理大家都知道，但真正做到的为数甚少，这些人也就成了精英。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”

　别忘了吃下最后一个馒头。

　有一个人很饿，他一个接一个地吃馒头，直到吃饱。他说：“原来只吃最后那个馒头才是有用的，前面那些一点也没用”。这听起来是个笑话，却让人体会到：最后一个馒头不可不吃，否则，就没有从“饿”至“饱”的质变了。

　香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事。一次，他正在收看电视上的股票行情，他6岁的女儿走过来，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”他女儿拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会。”他女儿就坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，成交了。

　曾经经历这样—件事：我到某单位收款已不下十次，可分文未得，为此非常失望和气愤。过后几天，有一种“再试一次”的念头激励我。于是，我又急匆匆地赶到此单位，此单位领导说：“支票已为你准备好。如果今天你不来，过了这村就没这店了。”这种意外的收获使我感到很“饱”,就像吃了最后一个管用的馒头—样。这是一个量变到质变的积累过程，没有这—次,就实现不了质的飞跃。

　我们往往为某项推销任务辛辛苦苦，不懈地追求，但开始的时候往往只有奋斗而无成绩，只有付出却无收获。时间久了，容易心灰意冷，并失去信心，从而半途而废。—位从事推销制冷配套设备的朋友，为了和某新建宾馆促成订单，花了两个多月的时间，宾馆也未分他一点订货份额。于是，他十分沮丧，再也不和此宾馆联络。可是此宾馆的第二期工程，就和他公司的另一个推销员达成一份供货协议。其实，这份协议的最后达成,也要归功于那位推销员前期所做出的努力和付出的心血，只是他没有耐心再坚持下去。这是一个多么可惜的事情，也是一个值得深思的案例。如果我那位朋友再坚持努力下去，他就可能吃下宾馆第二期工程为他预备的好“馒头”。

　事实证明：不能经历和战胜沉重的压力、焦虑的等待这一难关的人，是难成功的。我们要用“吃下最后一个馒头”的韧劲，去度过每一天，去创造人生的辉煌。

　关键词：毅力

　五）口碑是最好的广告

　它是成功的基石，它的建立是一个漫长的过程，而失去它却是一瞬间的过程。

　有位业务员老前辈曾这样总结说：业务员最好的广告就是口碑，口碑好一切都好。

　跑在最前线的业务员，应该是最好的服务工作者，除了本身的专业知识外，还要提供额外的服务。而这些服务，不只应让当事人感到满意，更要让其他不相干的人，也知道你的服务热忱，这才能真正建立广泛的客户层面。当你时时切记，并付诸行动，其他不相干的人也知道你的服务热忱。日积月累之后，他们在无形之中，便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的。然后，再从“点”发展成“线”及“面”，使客户源源不绝，并成为朋友，这便是你的口碑。

　当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位朋友向你说：“你若要买车，千万不要买A厂牌B型的车。刚买时，车况还可以。半年之后，先是电路故障等小毛病，一年之后，烤漆就会褪色脱落、钣金不耐用、底盘要大修……。”如果大家都这么传，你将可预见，一年之后，A厂牌B型的车，业绩日愈下降，最后只好停产。

　以上的商业范例告诉我们，业务员应该从长远角度发展业务。若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换个地方”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，相信再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。

　关键词：信用

　三、你准备好了吗——自我评价与调整

　一）业务员自我评估28法

　作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以试试自我的能力和表现，如果发现自己有哪方面的不足，那就表示你还要努力喔！

　1、今年我达到了为自己所选定的目标吗？（你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标的一部分。）

　2、我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗？我还能改进这其中的任何一部分吗？

　3、我所提供的服务，工作量是不是足够？

　4、我的工作精神是否表现出和谐与合作？

　5、我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？

　6、我是否改善了自己的个性？如果是的，那么在哪些方面改善了？

　7、我是否坚持自己的计划直到完成？

　8、我是否在所有场合都能迅速而明确地做出决定？

　9、我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率？

　10、我是否太小心谨慎或不够小心谨慎？

　11、我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？如果不愉快，那么有多少责任是属于我的？

　12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？

　13、在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗？

　14、我在哪一方面的工作能力有了改善？

　15、我有放纵的习惯吗？

　16、我是否公开或暗地里有自大的表现？

　17、我对同事的态度能否使他人对我尊敬？

　18、我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考？

　19、我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？

　20、我有多少时间花在无益的事情上？用这些时间，我原来可以做哪些更好的事？

　21、为了提高明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯？

　22、我是否有良心所不允许的犯罪行为？

　23、在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好？

　24、我曾表现得不公正吗？如果是的，哪方面不公正？

　25、如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗？

　26、我的职业适合我吗？如果不适合，原因何在？

　27、我的雇主对我的工作满意吗？如果不满意，原因又在哪里？

　28、在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价？（这个评价要公平和正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。）

　二）业务人员态度、能力测评指标

　业务人员态度、能力测评指标

　项 目 特 性 意 义 评价等级

　1）积极性 面临新事物、难题时能够进取地加以处理。

　 2）协调性 为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与人合作。

　 3）慎重性 有计划地进行工作。思虑深远，态度沉着。

　 4）责任感 认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成任务。

　 5）自我信赖性 在人群中不胆怯，能保持自信以应付工作。

　 6）领导性 能领导别人，影响别人，令人相随，不消极，不屈人。

　 7）共感性 能体谅他人心情，且在心意上和对方契合。

　 8）活跃性 有充沛的体力，积极的、活泼地热衷于工作。

　 9）持久性 有持续努力的倾向，不半途而废，有骨气及韧性。

　 10）思考性 对事能深思熟虑。

　 11）规律性 成熟，能遵循社会规范、职业道德和伦理准则。

　 12）感情稳定 心情豁达，处理冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表。

　 13）顺从性 能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者。

　 14）自主性 能独立地判断，有计划地处理工作

　 三）你是否需要改变自己

　业务员的自我形象，就是对“我是一个什么样的业务员”的认识，是对于自己是否具有良好的推销能力、是优秀还是差劲的业务员、自信心如何等的判断。具有积极形象的业务员认为自己是优秀业务员，能取得成就；而具有消极形象的业务员则会认为自己无法完成销售任务，特别是经过几次失败后认为自己不是干推销的料。公司的大部分业绩是那些具有积极自我形象的业务员取得的。

　1、积极和消极自我形象的业务员表现：

　◎具有积极和消极自我形象的业务员造成以下行为上的差异，最终导致业绩的差异。

　◎具有消极自我形象的业务员工作不勤奋。他并不由衷地喜欢自己，私下也认为客户不喜欢他。他抱着“我很可怜和渺小，没人喜欢我”的想法走向推销场所。如果公司管理松弛的话，这样的推销员就会编造借口躲起来几天不上班。而具有积极的自我形象的推销员表现完全不同，当与客户打交道遇到挫折时，完全清楚这是正常现象，会始终充满信心与任何客户洽谈。

　◎具有消极自我形象的业务员不愿意想方设法促成买卖。他不停地向客户介绍产品，但从不建议客户购买产品，因为他害怕拒绝，为了保全“面子”，从不主动做成买卖，他不停地介绍，希望客户对他说“我定你的货”。相反，具有积极自我形象的业务员总是真诚努力以做成买卖，知道最糟的结果是客户的冷淡和拒绝，同时也知道客户的冷淡和拒绝是很少的，即使发生也是听之任之。因此，他总是想法做成买卖，全心全意地希望买卖成功，因为他坚信能成功。具有积极自我形象的业务员不会通过卖低劣的产品来贬低自己，他相信自己正在承担—定有益的活动，能充满信心地做买卖。

　◎具有消极自我形象的业务员不能成功地进入经理阶层。他总是担心别人冷淡他。可能表现为如下四种情况：

　1）他变成一个“老好人”。他千方百计地使地位比他低的所有人相信，他依然是他们中间的一分子。

　2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置严格的管理原则于度外，对他们做出无原则的让步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。这又招致了先前的同事对他的忌恨。他过分地关心他与经理阶层的关系。由于他整天考虑如何使经理阶层的人接受他，或如何取悦他们，所以变得奴性十足。并且，对失败的病态的恐惧使他不能果断地行动。

　3）他抱着无所不知，无所不晓的“先知先觉”的态度。从不听从别人的劝告。并急于向所有的人表现自己的管理才能。

　4）具有消极自我形象的推销员经常作出不能兑现的承诺。这类业务员为了取悦客户，往往不顾现实。作出不能兑现的承诺。因为他不能忍受客户的冷淡，他往往采取“过高的许诺，过低的兑现”推销方式。他不能对客户的冷淡泰然处之。因此就认为这些方法是必不可少的。但买卖—旦做成，他就产生内疚感。而内疚感反过来又促使他百般回避客户。由于客户没有得到应有的服务，所以对推销员感到不满。于是，客户冷淡推销员从而强化了推销员的消极自我形象。同时他也不敢求提升，反而怨天尤人。他会认为没有人理解和赞赏他或他所做的—切。这种心态对他自我的消极影响越来越大，从而使他获得提升的希望越来越渺茫。

　具有积极的自我形象的人能顺利地进入经理阶层。他谨慎地去表现出他有干好某项工作的才能。不善于承诺却擅长行动。他了解尊严的服务与奴性的服务之间的差别。既不追求也不回避冲突。他知道自信和狂妄门大的人，区别在哪里。更为重要的是，他能够坚持原则，但在具体的实施过程中能灵活变通。他认识到真理无贵贱之分，因此他能够十分果敢地对上级和下级的观点作出评价。作出错误的决策后，他不会“全盘崩溃”，因为他知道，在大多数情况下最糟糕的决策是不作出决定，同时敢于承担责任，能够果断行动以减少损失。当遇到挑战或调任新的工作时，不会惊慌失措，敢于胜任。

　2、改变消极的自我形象

　改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌输积极的思想、形象和情感。

　方法a：自我暗示法。“准备60秒的自我广告词”，写出并不断地大声说出类似“我是个优秀业务员，我可以取得订单”的内容，在不同的场合、时间说出来．不断输送到潜意识中，从而发挥作用。

　方法b：使用“自我形象电影”法来改善业务员的自我形象。步骤如下：

　进行深呼吸，放松自己→想象自己置于电影院放映室中→开始放映表现目前状况的电影，使自己了解形成目前状况的思想和原因→换成第二部电影，成为优秀业务员的理想结果的多维电影，自己和客户谈判、签约、取得成功的快乐，取得一定的奖金，生活更加美好等真实情况，让自己完全享受其中的快乐，体验一个优秀业务员的自信，满足和所带来的一切→慢慢从这一结果中走出来。经常放映这样的电影，增强自己的信心。

　方法c：利用“镜子技巧”，提升自我形象。具体方法如下：站在一面镜子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和决心；接着，看着自己的眼睛深处，告诉自己：我会推销出产品，我会得到自己想要的东西，大声说出到可以听到自己的声音，练习到自己相信可以做到得体、不会感到恐惧为止。告诉自己，你将获惊人的成功，没有什么事可以阻挡你。因为我们知道“你能让自己相信，你就能让其他人相信”，热情具有感染力，热情很容易传给别人。

　另外还有些方法也可以提高自我形象。化妆打扮法，一个人的外表会影响个体的自我形象和表现，定期阅读励志修养的书籍；从其它方面的成功来改进和影响不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回忆往日的成功来加强自我形象；避免受黄色书籍和算命等影响；通过小目标的达成来加强自我形象；认识到—次的失败同失败者是两个不同的概念和形象等。

　四、本章作业

　■问答题：

　1、提高销售技能的两个重要前提是什么？

　2、当明治保险公司没有录取原一平时他是怎么做的？

　3、企业招聘营销人员时，列为第一重要条件的是什么？

　■宣讲题：

　1、宣讲业务员应具备的12项素质。

　2、宣讲理念打造的五个方面。

　3、宣讲业务员应适应的12种角色。