中药辅助红外线照射穴位鞋垫

　 安徽省大学生创业大赛

　中药辅助红外线照射穴位鞋垫研发及推广应用商业计划书

　安徽中医药大学 NGU 创业团队

　 （“挑战杯”创业计划竞赛）

　二〇一六年三月

　目录 1 1 、执行总结

　................................ ...........................

　1 1

　2 2 、公司描述

　................................ ...........................

　2 2

　2.1 创业背景 ................................................................................................................................................. 2

　2.2 公司战略 ................................................................................................................................................. 3

　2.2.1 公司定位

　......................................................................................................................................... 3

　2.2.2 公司使命

　......................................................................................................................................... 3

　2.2.3 公司愿景

　......................................................................................................................................... 3

　2.2.4 公司理念

　......................................................................................................................................... 4

　2.3

　公司发展规划 ........................................................................................................................................ 4

　3 3 、项目背景

　................................ ...........................

　5 5

　3.1 市场分析 ................................................................................................................................................. 5

　3.2 市场概况 ................................................................................................................................................. 5

　3.3 客户分析

　............................................................................................................................................. 5

　3.4 产品研发背景

　..................................................................................................................................... 8

　3.5 临床前研究

　......................................................................................................................................... 8

　3.6 应用前景

　............................................................................................................................................. 9

　3.7 产品原料

　........................................................................................................................................... 10

　3.8 生产和质检设备

　............................................................................................................................... 10

　3.9 产品储存

　........................................................................................................................................... 10

　4 4 、产品与技术优势

　................................ ....................

　11

　4.1

　产品概述 ........................................................................................................................................... 11

　4.2

　产品原理与结构 ............................................................................................................................... 11

　4.3

　产品优势 ........................................................................................................................................... 12

　3.3.1 此产品对普通鞋垫的优势

　........................................................................................................... 12

　4.3.2

　 此产品对普通中药鞋垫的优势

　............................................................................................... 12

　4.3.3

　 红外线的针灸作用

　................................................................................................................... 12

　4.4

　 产品用途 ............................................................................................................................................. 13

　5 、市场分析 ............................................................................................................................................... 14

　5.1 概述 ....................................................................................................................................................... 14

　5.3 销售 ....................................................................................................................................................... 14

　5.4 估计的市场份额 ................................................................................................................................... 14

　6 、竞争分析 ............................................................................................................................................... 15

　6.1 竞争者比较 ........................................................................................................................................... 15

　6.1.1 现有竞争者 ........................................................................................................................................ 15

　6.1.2 现有竞争者所存在的不足

　............................................................................................................ 15

　6.1.3 我们的优点

　.................................................................................................................................... 16

　6.1.4 特色与创新之处

　............................................................................................................................ 16

　6.2

　SWOT 分析 ........................................................................................................................................... 16

　6.2.1 机会

　................................................................................................................................................ 16

　6.2.2 威胁

　................................................................................................................................................ 16

　6.2.3 优势

　................................................................................................................................................ 17

　6.2.4 劣势及其对策

　................................................................................................................................ 17

　7 、市场与销售

　................................ ........................

　18

　7.1 市场计划 ............................................................................................................................................... 18

　7.2 销售策略 ............................................................................................................................................... 18

　7.2.1 销售方法：

　.................................................................................................................................. 18

　7.3 销售渠道与伙伴 ................................................................................................................................... 18

　7.4 定价策略 ............................................................................................................................................... 19

　7.4.1 产品：

　.......................................................................................................................................... 19

　7.4.2 服务：

　.......................................................................................................................................... 19

　7.5

　市场联络 .............................................................................................................................................. 19

　7.6

　营销队伍与管理................................................................................................................................... 20

　7.6.1 营销队伍建设

　.............................................................................................................................. 20

　7.6.2 营销管理

　..................................................................................................................................... 20

　7.6.3 市场信息管理

　............................................................................................................................. 21

　7.7 品牌建设 ............................................................................................................................................... 22

　8 、生产管理

　................................ ..........................

　23

　8.1 生产场地及设备 ................................................................................................................................... 23

　8.2

　生产线及人员配备 ............................................................................................................................... 23

　8.3 产品研发 ............................................................................................................................................... 23

　8.4 质量保证 ............................................................................................................................................... 24

　9 、 管理团队

　................................ .........................

　25

　9.1 管理结构 ............................................................................................................................................... 25

　9.

　创业顾问 ................................................................................................................................................ 25

　9.3.1 安徽中医药大学创业与就业协会

　.............................................................................................. 25

　9.3.2 风险投资商

　.................................................................................................................................. 26

　9.4

　团队管理 .............................................................................................................................................. 26

　10 、融资方案与回报

　................................ ...................

　27

　10.1 资金需求分析

　................................................................................................................................. 27

　10.2 融资计划 ............................................................................................................................................. 27

　10.3 风险资本退出 ..................................................................................................................................... 28

　10.3.1 IPO( 中小企业板上市 ) ................................................................................................................. 29

　10.3.2

　其他方式

　................................................................................................................................... 29

　11 、风险分析

　................................ .........................

　30

　11.1 供应商提供风险 ................................................................................................................................. 30

　11.2 研发风险 ............................................................................................................................................. 30

　11.3 成本控制风险 ..................................................................................................................................... 30

　11.4 竞争风险 ............................................................................................................................................. 31

　11.5 财务风险 ............................................................................................................................................. 31

　11.6 管理风险 ............................................................................................................................................. 31

　 1

　1 、执行总结 近几年来，亚健康的发生率呈上升趋势。据中国卫生组织的一项全国性调查表明：真正健康的人仅占 5％，有病的人占 20％，而 75％的人处于一种似病非病的第三状态，即“亚健康”状态。亚健康状态是由多种因素决定的结果，同时亚健康也影响着人们的生活质量。亚健康状态在经济发达、社会竞争激烈的国家和地区中普遍存在，人数一直呈逐年增加的趋势，成为国际上医学界研究的热点之一。本团队通过问卷调查的形式进行了市场调研，发现 387 人中有 279 人处于亚健康状态，且其中有 58.9%的人愿意通过购买我公司的产品来改善亚健康状态。

　受到广大的市场需求，我公司致力于研究亚健康状态，推出中药辅助红外照射穴位鞋垫，通过红外线照射人体的特定穴位，红外线能够穿过衣服，透过皮肤，直达肌肉，皮下组织，使其产生热效应，进而达到治疗的目的。在红外线照射下，组织温度升高，毛细血管扩张，血流加快，物质代谢增强，组织细胞活力及再生能力提高。除此之外辅助以针对治疗脾、胃、肾三者的中药所制成的膏药镶嵌在鞋垫中间，在红外线加热的帮助下，将药效发挥到最佳。消费者长期使用，将可以达到缓解亚健康状态的目的。

　NGU 公司致力于研究红外线辐射鞋垫，以改善人体的脾胃功能，帮助人们改善生活质量，推动中国医药事业的发展。

　 2 2 、公司描述 2.1 创业背景

　 在实地调研等基础上就药物鞋垫市场运行现状作了详尽的描述：在药物鞋垫国内外发展历程、当前产业政策、行业一般特征（如产业生命周期、市场竞争程度）方面，采用期刊杂志等二手权威资料，结合静态和动态研究方法；在药物鞋垫产量统计、地域产出结构、企业市场集中度、产品生产成本及构成、药物鞋垫项目投资建设情况方面，主要根据行业协会、公司数据库等一手数据资料，采用的定量和定性研究方法；在药物鞋垫消费量，价格走势下游消费群体构成及消费特点，消费的区域性，品牌满意度调研以及渠道调查方面，主要采用实地调研获取一手资料并通过模型工具得出结论；在药物鞋垫进口市场、出口市场及进出口政策方面，通过对海关二手权威资料的整理分析，得出药物鞋垫进出口产品结构、地域格局及金额，采用的定量和定性研究方法；在药物鞋垫重点企业产品产销、发展规划、产品投放区域格局方面，主要采用实地调研获取一手资料方法。

　2016 年中国药物鞋垫产品区域集散地分析

　市场消费规模分析 • 市场消费现状、国内产品主要供给来源构成、区域市场消费数据分析 • 市场消费领域分布及消费特点，中国消费市场特征分析，以市场多角度，多层次分类为标准进行深入研究 市场需求潜力分析 • 产品购买者消费特征调研、潜在需求领域分析、市场需求规模预测及影响因素分析。

　• 2011-2014数据定量分析、2016年发展趋势科学预测。

　主要结论及观点 • 对于中国市场消费规模及需求潜力的结论及判断。

　• 对于国内进入行业的策略建议。

　 3 图 图 2 2- -1 1

　根据以上分析故有了创业的想法。

　2.2 公司战略 2.2.1 公司定位 致力于药物红外线鞋垫的研究、开发、生产与销售，争取在 3-5 年内成为国内该类产品在市场占据 40%，成为药物鞋垫企业中最具实力的。

　2.2.2 公司使命

　通过新药物鞋垫的发明，为亚健康人群调理状态，国人健康素质。

　2.2.3 公司愿景

　 打造民族品牌、成为国内首屈一指、面向世界的鞋垫厂商

　 4 2.2.4 公司理念 以顾客满意为核心，技术创新为灵魂，不断开拓高科技、高质量、高性能产品。

　2.3 公司发展规划 （1）制定出企业的初级目标

　 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。

　（2）分析企业资源 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。

　（3）估价企业的潜力 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力;二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。

　（4）做好市场调研

　 调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。

　（5）评价和选择进入市场的报告 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。

　（6）制定企业发展战略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。

　 5

　3 、项目 背景 3.1 市场 分析

　宏观的制约因素

　( 1 )目标市场可处区域的宏观经济形势：目前经济市场较为稳定，消费者的购买力也较为旺盛。

　( 2 )市场的政治、法律背景：我们的产品不涉及政治因素，专利较少，法律背景单纯。

　( 3 )市场的文化背景：中药文化底蕴深厚，加入按摩因素更是相得益彰，符合我国目前的各种经济市场政策，红外线技术更是使产品的科技性大大提高，符合我国目前人民文化素质较高的背景。

　3.2 市场概况 市场的规模：

　( 1 )整个市场的销售额：10.2 亿~20.7 亿；

　( 2 )市场可能容纳的最大销售额 30.1 亿~50.65 亿；

　( 3 )客户总量：2.3 亿；

　( 4 )客户总的购买量：5.9 亿；

　 3.3 客户分析

　通过调查研究发现，客户对于鞋垫的品质要求高于价格：

　 6

　( 1 )现在客户群体的构成：

　·各个收入阶段的客户均有：

　·研究性职业的客户量偏多：

　( 2)现有客户的消费行为：

　·四季均可购买：

　一般标准：只要求价格 中等标准：同时要求价格和您对购买鞋垫有什么标准

　 7

　·不到一年客户就将更换产品，并且大部分人三个月内就更换，市场需求量很高：

　 ( 3)现在客户的态度：

　·大部分客户之前并没有使用过中药按摩红外线鞋垫：

　·大部分客户对中药按摩红外线鞋垫无了解：

　您是否使用过中药按摩红外线

　 8

　·所有客户均赞成鞋垫中加入中药、按摩、红外线元素：

　3.4 产品研发背景

　 本产品的研发背景在于鞋垫市场种类的单一，普通鞋垫占据了市场的大部分份额，而没有给鞋垫增加各种更好的功能。本公司从这一切入点深入研究，发现可以在鞋垫里加入中药、按摩、红外线这三种因素，给消费者带来更好的体验。

　3.5 临床前研究

　 中医理论记载，人有“四根”——耳根、鼻根、乳根和脚根，其中以脚根为四根之本。人老脚先衰，木枯根先竭，可见脚对人体的重要性。本款中药按摩红外线鞋垫是针对人体足底的每一个穴位和反射区，进行按摩和刺激脚底的穴位，使血液循环得以改善，流通各个器官，全身感觉舒适。特别适合长期站立人士和老年人。通过磁体按摩您之前对中药按摩红外线鞋垫有了解吗？ 您对鞋垫中加入中药、按摩、红外线持什么态度？

　 9 足底穴位产生的能量，可使机体内某些酶的活性增加、细胞体积增大、增强新陈代谢、降低血液粘度、增强血液流动、提高人体免疫力、刺激生长激素分泌，调节生物电生物磁在各部位的动态平衡，达到精力旺盛强身健体之目的。具有极佳的透气、抗菌、防霉及除臭功效。而红外线具有热电和压电的双重效应，与人体磁场形成共鸣，并通过人体自身能量可连续释放热能、负离子、远红外光波。长期使用，化瘀止痛，增加身体的承受能力，缓解关节过度劳损，改善关节骨质老化现象。通过红外线刺激人体，人体局部因瘦到远红外线波的刺激，皮肤血液循环加速，皮肤黏膜扩张，进而产生热释放，起到保健和足部发热的效果。加入中草药的鞋垫，其特征在于，中药层含有黄柏、半边莲、防风、荆芥、薄荷、艾叶等十八味中草药，在使用时不易弄脏，可长期保持药效，使用后可达到除臭、杀菌、解除疲劳等效果，对足部皮肤病有显著疗效和预防作用。

　所述鞋垫本体纵向为多层结构，包括表层、膨化纸层、中药层和底 层，膨化纸层设置在中药层和表层之间，防止了中药向表层渗透；鞋垫本体上设有储药囊和药凸，储药囊和药凸内设有中药散 剂，本实用新型根据人体经络腧穴的原理，对脚部穴位不断按摩而起到活血、健身、治病的 作用，鞋垫上的储药囊和药凸既使药物缓缓散发供经络腧穴毛窍吸收，送达病所，又与足部 相应穴位接触，行走时产生适当的按摩效应，以达到疏通经络，调理气血，平衡阴阳的功效。

　本实用新型对足跟痛，腰腿痛，高血压，性功能障碍、头昏头晕、失眠健忘均有疗效，长期穿用，有防治外感的效果。

　 鞋垫本体上设有储药囊和药凸。

　 所述储药囊和药凸内设有中药散剂、磁石。

　 所述储药囊可与足弓处穴位接触，药凸可与涌泉穴接触。

　 所述储药囊和药凸由制孔皮革或塑料泡沫制成袋形,与鞋垫本体粘合或缝合。

　 红外线发射器单独粘合在鞋垫本体。

　 所述表层和底层采用无纺布或打孔膜。

　 所述表层上压制有凸凹花形。

　3.6 应用前景 1、针对足底穴位和反射区设计磁石和红外线发射器位置，穿着即可时刻进行足底按摩。

　 10 2、我们的鞋垫为防臭、防震、按摩、保健的新型鞋垫。

　3、可根据脚型自行剪裁鞋垫大小，迎合消费者的各种需求。

　4、能有效的促进脚掌的血液循环, 缓解疲劳,磁疗按摩同时进行,让之勇者繁忙的一天因此而轻松,精神焕发。

　5、柔软，按摩和保健效果好，美观实用,穿着舒适,耐清洗。

　6、使用寿命长(可用 2-3 年),是其他同类产品无法比的。

　3.7 产品原料 头层牛皮、膨化纸、中药（黄柏、半边莲、防风、荆芥、薄荷、艾叶等十八味中草药）、棉布，磁石，红外线发射器、胶水 3.8 生产和质检设备 特制鞋垫生产设备和质检设备 3.9 产品储存 本产品采用内部真空外部气泡膜的储存方式，以确保中药质量和红外线发射器的完好。

　 11 4、 、 产品与技术优势 4.1

　 产品概述

　 药物鞋垫法是用一定药物研末，加赋形材料制成鞋垫，以防治某些脚部疾病的方法。

　本法源于古代的垫药法，如明代《外科正宗》中就记载用细辛、防风、白芷、草乌各等份为末组成千里健步散，掺在鞋底，治疗远行引起两脚肿痛；另有用川芎、白芷各等份研末撒在鞋内，治疗久行、久立引起的足心痛。现代则在此基础上经科学配方选药加工制成药物鞋垫，使用后可达到除臭、杀菌、解除疲劳，消除亚健康等效果，对足部皮肤病有显著疗效和预防作用。

　加上红外线辐射器，有红外刺激，刺激疾病的相应穴位，达到治疗亚健康的作用。

　4.2

　 产品原理与结构 中草药鞋垫，其特征在于，所述鞋垫由三层组成，上、下两层分别为真皮层和棉布层，中间一层为中草药层，棉布层和真皮层用缝纫线缝合，其中棉布层中有红外线辐射器，其线路镶嵌在棉布层电源使用纽扣电池，线路及电源做防水处理，中草药层含有中草药，在使用时不易弄脏，可长期保持药效。

　 12 图 图 3 3- -2 2

　 4.3

　 产品优势

　 3.3.1 此产品对普通鞋垫的优势 此产品加入中草药，对于普通防臭防脚气鞋垫更有效果，中药的治疗效果显著，对治疗脚臭脚气更有优势。

　4.3.2

　 此产品对普通中药鞋垫的优势

　此产品加上红外线对脚部一些穴位的刺激，相当于灸法的刺激，更适宜亚健康及脾胃不调的人群。及对活血化瘀，镇痛消炎也有疗效。

　4.3.3

　 红外线的针灸作用

　 红外线灸法，又称腧穴红外线照射疗法、穴位红外线疗法，是指利用红外材

　 13 料作为辐射源即红外线辐射器，在人体的经络穴位上照射，是经穴产生温热效应和红外辐射效应。研究表明，波长在 1—10 微米之间的红外谱线，对人体的作用特别明显，其穿透人体的深度可达 2cm，从而达到温通经脉、宣导气血，具有类似灸法的作用。

　由于红外线局部照射首先引起照射部分的温度升高，和传统的灸法有相似之处。故在针灸临床上被逐步得以应用和推广。

　红外线治疗作用的基础是其照射后直接产生的温热效应，进而影响组织细胞的生化代谢以及神经系统功能。穴位红外线疗法，虽是利用红外线的热辐射直接作用于经络穴或阿是穴（压痛点），但照射后，除了可以使局部血管扩张、血流加快外，血流还能把局部的热量带给全身，使全身的温度增高，从而作用于整个机体。

　4.4

　产品用途 本产品通过十几种中药通过配伍指导，捣碎制作成药膏贴敷脾胃肾三者的足底发射区，加以红外线刺激，刺激相应穴位，长期使用有助于缓解亚健康及脾胃不调的人群。

　 14 5 、市场分析 5.1 概述 中药辅助红外照射鞋垫产品可以作为中医治疗亚健康的辅助医疗器械，也可以作为改善广大人群亚健康状态的保健产品，相关医疗机构及正规药店均可采购，主要针对的消费人群为学习、工作压力大，生活节奏快且长期睡眠不足的上学、上班从事脑力劳动人群。

　5.2 市场需求分析 据有关数据显示，我国大专及以上文凭的人群中超过半数都伴有亚健康症状，且 20—40 岁人群较其他年龄段人群更容易出现亚健康状态，所以国内青年人群的健康状态令人担忧，针对这一现象，我们红外照射中药穴位鞋垫能够省时省力并且安全有效地改善广大人群的亚健康状态。

　5.3 销售 首先针对部分不同领域的亚健康人群进行试用，效果明显后再通过医院药店等医疗销售单位进行推广，逐步推广到各大医疗、养生、保健等市场 5.4 估计的市场份额 产品初步进入市场可能会伴随各种质疑，市场份额可能不足 5%，随着人们对亚健康的逐步关注会渐渐通过各种渠道了解到我们产品的优点，借助广大伴有亚健康状态的人民群众的推广和使用，有望在近 10 年达到目标份额 50%左右。

　 15 6 、竞争分析 6.1 竞争者比较 6.1.1 现有竞争者 A.足浴按摩器；当前市面上销售的一种理疗器械，其主要功能特点有，其内设有水泵可以喷洒脚部，红外照射刺激穴位并且可以同时按摩足部，另外还有温控加热、气泡冲击、磁力养护、臭氧除菌等功能。

　B.普通中药鞋垫；市面上的中药鞋垫大多针对吸汗，除臭，也有一部分针对高血压，失眠等症状。

　C.普通按摩鞋垫；市面上的这种鞋垫针对足底反射区而设计出凹凸不平的平面而对足部进行按摩起到适当缓解亚健康患者精神压力的作用。

　6.1.2 现有竞争者所存在的不足 A.足浴按摩器：足浴按摩器从其功能特点上来说确实是很齐全的，但是这其中也存在部分不足，首先，从价格方面考虑，足浴按摩器价格普遍偏高，并不是多数亚健康患者所能承受的；其次，足浴按摩器体积一般偏大，只适合在家中使用然而携带并不方便，不能满足很多工作烦忙的亚健康患者四处奔波随身携带的需要；第三，足浴按摩器的部分磁力养护和一些按摩功能并不适合在经期的亚健康女性。

　B.普通中药鞋垫：这种鞋垫的单双价格虽然不高，很多人愿意去尝试，但是随着时间久了，中药的药效也会渐渐消失，浪费中药以外的鞋垫的其他材料，并且很多人也不愿意再去重新购买，并且也没有针对特定足底反射区按摩的功能。

　C.普通按摩鞋垫：这种鞋垫单纯以按摩刺激穴位为主，而缺乏针对性，也缺乏药理结合。

　 16 6.1.3 我们的优点 中药辅助红外照射穴位鞋垫综合了以上产品的优点，其功能齐全，价格合理，携带方便，并且鞋垫可拆卸，可以根据自己的需要更换镶嵌在鞋垫中间的中药，并且可以根据需要合理进行红外照射的时间，适合广大亚健康患者随身携带，随身理疗。

　6.1.4 特色与创新之处 中药辅助红外照射穴位鞋垫启发于针灸科常用的红外线灸，红外线的生理作用主要是温热效应，它被人体吸收后转化为热能，可以使局部血管扩张，血液循环加快，带走病理产物，使炎症得以消散。热还可以使细胞吞噬能力加强，局部组织代谢旺盛和肌张力降低。红外线照射穴位可以有助于经络循行正常，起到舒经活络的作用。同时鞋垫中间层镶嵌有调理五脏有益于亚健康症状的中药，鞋垫上层有部分凹凸不平专门针对亚健康患者选定的反射区。中药辅助红外照射穴位鞋垫集红外照射，中药舒缓刺激，穴位按摩于一体，经济实惠，方便，是亚健康患者的一大福音。

　6.2 SWOT 分析 6.2.1 机会 当今社会现代化步伐日益加快，年轻群体的生活节奏也日益加快，亚健康患者也日益增多，随着人们知识水平的提高，更多人趋向于用中医理疗进行养生保健；这些现象预示了市场需求增长强劲，可快速扩张；客户群的扩大趋势或产品细分市场；同时技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务并且兼有前向或后向整合等此类潜在机会均有利于中药辅助红外照射穴位鞋垫在当前，以致以后的市场上有很好很快的发展。

　6.2.2 威胁 在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。公司的外部威胁可能是：

　出现将进入市场的强大的新竞争对手

　 17 替代品抢占公司销售额 主要产品市场增长率下降 汇率和外贸政策的不利变动 人口特征，社会消费方式的不利变动 市场需求减少 容易受到经济萧条和业务周期的冲击 6.2.3 优势 竞争优势可以是以下几个方面：

　 技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系。

　 无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化

　 组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，

　 竞争能力优势：产品开发周期短，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位 6.2.4 劣势及其对策 NGU 公司在市场上的劣势可能有：缺乏具有竞争意义的生产结构；缺乏有竞争力的有形资产、人力资源、组织资产；关键领域里的竞争能力尚有不足。

　应对这些劣势，我们必须想好针对的对策，NGU 公司如果上市，等待我们的会是一大波的竞争压力，首先，我们必须要有一颗坚定的信心和足够的意志来对抗外界的竞争压力；此外，公司要始终坚持不断向外界学习，取其精华，去其糟粕，坚持我们自己的优势之处，改善我们的不足之处；要坚持团队合作，始终把消费者的利益和需求放在首位；积极定期做市场调查和消费者意见调查，充分体现公司为人民服务的生产理念；最后，培养公司的科学与技术团队，以确保公司的技术保障。

　 18 7 、市场与销售 7.1 市场计划 我们的销售目标是：第一年的销售量在 17 万以上，第二年的销售量在 35-40 万之间。

　我们的销售对象：处于亚健康状态及脾胃功能不调的人群，长时间伴有体虚乏力、记忆力减退、失眠等症状的人群。

　7.2 销售策略 7 71 .2.1 销售方法

　建立自己的销售部门，采用直销的方式为主，并在重点地区建立自己的销售代理网络。

　建立客户资料，针对不同的顾客，采用灵活的销售策略。

　7 72 .2.2 产品定位 我们的产品定位于：品牌、质量、技术国内领先，价格中等偏上。

　7 73 .2.3 销售步骤

　首先、市场渗透：通过赠送一定数量的产品给目标客户，并有针对性地进行沟通与服务。让客户了解、认识、接受我们公司的产品。

　第二、销售渠道：取得行业协会的推荐，科研机构及专家的推荐，并建立特许经销商的网络。重点在珠江三角洲、长江三角洲建立独家销售代理部门。

　第三、发展合作伙伴关系：确立重点客户，并与其建立战略伙伴关系。根据战略合作的级别的不同、所购数量的不等，可以将顾客的等级分成一、二、三级客户。对不同的客户设计不同的合作方式、定价策略等。

　7.3 销售渠道与伙伴 我们的销售渠道包括以下几种：

　直接销售：由于客户相对集中，数量不多，且该行业的技术要求相对较高。技术的指导与服务，在产品的销售环节中，占很大的比重。因此比较适合建立自己的直销队伍。

　分销商：在珠江三角洲、长江三角洲、东南地区、北京与大连等北方地区四大区域

　 19 设立分销商。

　我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。

　国际市场：利用我们人力资源的成本优势，探索进入国际市场。开始可以为国外 商贴牌生产。

　电子化市场：建立网上的信息服务、订货、技术支持、售后服务的平台。

　7.4 定价策略 7.4.1 产品 面对的是中档的消费人群，这些企业有很强的质量辨别力，因此产品的质量在很大的程度上决定了产品的价格。客户的定量一般很大，其对产品的价格比较敏感。初期定价为：78/个（市场价格在 50—100 元之间）

　7.4.2 服务 个性化的技术指导、培训及产品的服务，尤其重要。故应建立自己的专业的客户服务部门（可考虑与销售部门合二为一）。

　7.5 市场联络 1、专业性的行业内贸易展销会：提升产品的品牌形象，扩大公司的影响力。

　2．广告宣传：主要针对专业的报纸、杂志。

　3．年度会议/学术讨论会：依托国际性的学术会议，举办新闻发布会等形式，说明我们的专利技术，最新产品的性能。

　4.捆绑促销：优惠购买，消费者购买我公司的主产品时，可以用比市场上优惠的价格购买到中药除臭鞋垫。

　 20 7.6 营销队伍与管理 7.6.1 营销队伍建设 1、公司由经验丰富、专业能力强的营销人员统一管理营销队伍。本营销团队熟知企业及产品知识，拥有较好的销售技巧，熟悉掌握业务程序，并具备以下几个特点：

　(1)掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识、经营管理知识和技术服务知识等。

　(2)有良好的沟通能力在日常业务中能不断地深化与客户的关系、提高客户的满意度和忠诚度。

　(3)有良好的敬业精神、勤奋进取、勇于和善于迎接市场的挑战。

　(4)具备善于合作的团队精神。

　2、各地办事处由经验丰富者负责，可以自主管理下层人员或代理商，但必须公司由统一备案。

　3、公司统一制定销售人员的奖励政策。

　7.6.2 营销管理 1、发现和评价市场机会（发现潜在的市场）：作深入细致的调查研究，弄清市场对象，目标容量的大小，消费者的心理以及经济承受力，市场的内外部环境形式等。要发现潜在市场，除了充分了解当前的情况以外，还应该按照经济发展的规律，预测未来发展的趋势。

　2、细分市场和选择目标市场：

　1）细分市场：广泛搜集市场信息，借助产品/市场矩阵，进行市场细分。

　2）目标市场：就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）。

　3、发展市场营销组合和决定市场营销预算：

　1）市场营销组合：即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

　4、执行和控制市场营销计划：市场营销计划控制包括年度计划控制、利润控制、赢

　 21 利能力控制、效率控制和战略控制。

　7.6.3 市场信息管理 1、市场信息的收集内容 （1）外部信息（主要部分）

　 国家政策与法规。

　 上级主管部门发布的各个时期的工作方针、规划和要求。

　 用户（汽车、主机、各配件市场）对公司产品的需求情况、产品更新、服务质量、质量及技术性能等方面的改进意见情况。

　 主机厂产品装机分类和新产品开发情况。

　 公司特约经销商的经营状况、资金回笼状况以及对竞争对手的价格政策、产品品种及用户对质量、售后服务的意见和建议等。

　 国内同行业厂家特别是竞争对手的生产能力、主要技经指标、产品价格、新品开发、优惠政策以发展情况等。

　 国际同行业厂家的发展状况以及在中国的发展动态。

　（2）内部信息  产品销售数量（同比）、金额（同比）及市场占有率。

　 产品产量、质量、品种完成情况。

　 公司产品每月在主机厂的装机量及占有率。

　 新产品的开发情况及投产量和配试情况。

　 生产能力测定资料。

　（3）市场信息的手机渠道  参与市场调查及供需变化分析。

　 召开用户座谈会（定期或不定期）

　 参加主机配套订货会及外部有关会议或活动。

　 通过产开、质保、工艺等部门配合及参加有关专业会议。

　 销售分公司、各办事处、经销点和特约维修点的信息反馈。

　 利用英特网搜索需要的相关信息

　 22 （4）市场信息的处理  将收集到的信息进行鉴别、去伪存真、去粗取精。

　 分类登记，建立市场信息台帐，力求做到准确、及时、全面、系统。

　 建立信息分析制度，（常规信息、专题信息）逢月逢季与年度综合分析以及有关专题信息的分析。

　 定期编撰发布综合性或专题性信息分析报告，并报送领导和有关部门。

　7.7 品牌建设 1、品牌调研

　对企业计划树立的品牌相关内容的资料搜集，了解企业品牌的知名度、美誉度、代表意义等。

　2、制定品牌设计计划 品牌设计计划的制定主要是确定品牌打造目标，品牌设计计划的制定主要是确定品牌打造目标。设计打造方案。确立设计内容及评估预算。

　 23 8 、生产管理 企业生产与管理是实现公司战略目标的最重要一环，我们公司成立之初，即将聘用高素质、专业化的优秀人才施行现代化管理原则，并贯穿于企业研发、生产、营销和售后服务的全过程。

　8.1 生产场地及设备 考虑到我公司产品定位于红外线辐射刺激足底穴位的特点，厂址选择必须有完整的产业链， 进一步考虑节约物流成本，现将厂址初定在大连高新技术园区。

　选址于此，可充分利用大连作为国家半导体照明工程四大产业基地之一的优势，保证公司的可持续发展。

　生产厂房采取筹资兴建的方式，面积需要两千平方米左右，设计要求洁净、有序，要求完备的防静电措施。

　生产设备可以采用部分进口设备，结合部分国产设备。

　生产线采用自行设计，自己采购材料委托加工方式可节约费用。

　8.2 生产线及人员配备 建设一条生产线（工艺流程如下），在正常生产状态下，生产能力为月产值 1200 万元以上，要求成品率在 95%以上。

　工人要求：相关专业中专及以上学历，通过二周的专业培训。

　生产控制：在整个生产过程中，有专业技术师进行全程监督，产品由质检部进行定期抽样调查，对产品质量实施全程跟踪，以及时发现和处理问题，保证生产质 8.3 产品研发 公司后期的发展需要新技术的支持。本公司将投入充足的资金于技术研发和工艺改进，预计新技术研发时间为 1～2 年。根据目标市场进行工艺改进周期为 1 月。

　 24 8.4 质量保证 建立 ISO9001 质量保证体系， 树立全员质量意识。（略）

　 25 9 、 管理团队 队 9.1 管理结构

　图 图 8.1

　 公司将采取直线职能式的组织形式，结构如图 8.1 所示。初期，公司规模较小，采用直线职能式的组织结构，易明确责任，理清关系；决策执行速度快；要求相应的管理人员具有过硬的专业知识和优秀的领导、管理能力。

　公司的组织形式并非一成不变，随着生产经营规模的扩大，公司组织形式将会做出合理调整。

　9. 创业顾问 9.3.1 安徽中医药大学创业 与就业协会 在创业计划制定的初期，由于一些有关方面只是的缺乏，向创业与就业协会请教，在专业知识上给予了很大的帮助，同时也为我公司在市场营销方面提供了帮助。

　董事会 财务经理 技术经理 生产经理 质量经理 人力资源经理 销售经理 信息经理 市场经理 顾问团 副总经理

　 26 9.3.2 风险投资商 我们希望通过风险投资商管理技术，适当弥补本团队在经验上的不足。我们也希望通过他们强大的人脉关系，降低初创时的成本。

　9.4 团队管理 我们在创业过程中，对团队实施了有效管理：（1）时间管理。对项目的进度进行了合理的安排，并且坚持按照既定的计划来实施每一个步骤（2）人员管理。对于项目各部分负责人，充分考虑其背景、经历等因素，做到将合适的人放到合适的岗位上（3）学习管理。在项目进行的过程中，大家都怀着极大的热情来学习新知识，弥补自己的不足。

　 27 10、 、 融资方案与回报

　10.1 资金需求分析

　 公司目前在合肥有一个生产基地，第一年在合肥的小区销售。以后进一步扩大市场，立足于江淮地区的长足发展，在此基础上扩展到经济特区和直辖市，最后推广到全国。

　实践项目

　第一年

　第二年

　第三年

　第四年

　第五年

　厂房租金

　（万元）

　68

　68

　136

　244

　372

　设备购买

　（万元）

　80

　20

　100

　100

　100

　生产成本

　（万元）

　293

　457

　812

　1532

　3678

　研发费用

　（万元）

　95.7

　130.1

　257

　459

　97.34

　广告费用

　（万元）

　270

　300

　450

　530

　790

　图 图 9 9- -1 1

　10.2 融资计划

　 根据公司的现实情况，公司决定采用在发展中不断融资的方式。...