【《市场分析》7：商品经济发展下的销售人员（市场分析静安5月21日）】商品经济的形成与发展

　 《市场分析》

　商品经济发展下的销售人员

　随着上海现代商业的发展，国际著名品牌纷纷落户上海，在为生活水平提高的上海人提供奢侈品消费的同时，也为商品销售注入了新的理念。

　销售，其作用在不同的时期中大相径庭。随着市场经济的迅速发展，物质条件也伴随着生产力的前进而提高，不断地满足人们日益增长的物质需求。为了从激烈的商业竞争中获得丰厚的利润，现代商业中的销售，早已经脱离了旧时单调的买卖功能，而蕴涵着更为丰富的意义。

　一位曾在某一一线品牌担当销售的人员深刻地感受到，在复杂的销售形势中，作为一个面向最终消费者的销售人员，他们在公司与消费者之间起到了关键的纽带作用。在回顾自己的销售经历时，认为一个优秀的销售人员应当具备如下素质：

　1、察言观色，发掘潜在消费群体。不是每一个走进商场的人都能成为某一商品的消费者。在有限的时间内，合理分配实际客户和潜在客户的时间，通过接近顾客、展出商品、解答疑问，了解顾客的购买倾向和消费能力，找到并发展新的顾客。

　2、销售企业形象，建立长期客户关系。在一个日臻成熟的市场中，面对日益强盛的竞争对手，越来越多的公司放弃了一次交易的交易型方式，而转向关系营销的方式。销售人员不仅仅从事产品销售，他们还得知道如何使消费者满意，懂得如何使公司上下齐心协力去赢得顾客的肯定与尊重，了解顾客和市场竞争对手的特点，巧妙地推行竞争策略，与顾客建立长期的交易关系。

　3、因人而异，推行个性化销售理念。每一个消费者的消费方式都有自己独特的个性。销售人员必须根据不同类型的消费者，通过倾听顾客的描述，获取有效信息，了解他们的购买动机及购买习惯，识别顾客的需求，有针对地性地提供优化的商品组合，从而实现销售的目的。这种排忧解难式的销售人员更能体现出“顾客至上”“以人为本”的理念。

　4、销售人员的内部作用。在许多情况下，销售人员同时为两个主顾服务，消费者和公司。在公司内部，销售人员充当着消费者利益的维护者，他们将消费者对于商品的各类信息反馈给相关人员，协调着买者与卖者的相互关系。这种双重的性质扩展了销售的内涵，延伸出销售的新意义。

　一项调查表明，一个能胜任本职工作的优秀的销售人员要比普通销售人员能够多完成150%至200%的销售任务。越来越多的公司开始重视销售人员所起的作用。为了获得优秀的销售人员并维持销售队伍的稳定性，他们通过制定销售定额来激励销售人员的工作，将酬劳与完成工作的情况相结合，用薪水、佣金和红利来引发销售人员的工作动力。因此，在商业越来越发达的上海，销售行业的前景广阔，个人的酬劳、机遇、价值都在自身的行动和理念中体现出来。他们不再仅仅是靠耍嘴皮子的硬性推销，而是掌握人际关系艺术、训练有素的贸易伙伴。

　静安职介所

　戚世蓉

　市职介中心意见：

　本文如能从现代都市商业的业态结构调整、商品使用的文化、服务价值提升等角度，来分析销售职位（现代商场营业员）的人员要求、供求现状和发展前景，并以有关数据对照，将更为全面和有说服力。