营销九连环第二环_九连环第二环怎么装上去

　 营销九连环

　第二环――聚 焦

　聚焦是将对产品或服务有潜在需求，并有购买欲望与能力的目标顾客挑选出的过程。在聚焦篇中，我们介绍了识别客户、开发客户的方法。相信在学习本篇后，你能轻松地找到你潜在的客户

　一、最主要的是——要知道你的客户在哪里

　当你知道了你的客户在哪里，那么接下来的一切都自然开始了

　一）识别企业顾客

　任何商品和服务者有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握推销时机是推销成功的关键，有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。

　不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。

　有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。

　“销售未动，调查先行”，占有每一位顾客详细资料对企业来说相当关键。

　这就意味着，营销者对顾客资料要有深入、细致的调查、了解。关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，且至少大部分是具有较高价值的企业顾客，建立自己的“顾客库”，并与“顾客库”中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的生涯价值。

　1、深入了解比浮光掠影更重要。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括顾客习惯、偏好在内的所有其它尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的第一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。

　2、长期研究比走马观花更有效。仅仅对顾客进行某一次的调查访问不是“一对一营销”的特征。它要求企业发布从敏感一个接触层面、每一个活动场所及公司每个部门和非竞争性企业发来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。

　二）寻找可能的买主

　1、建立无限扩大的联系链条

　推销员在每一次洽谈时，应当乘机再寻找几个可能买主，绝大部分使用这种方法的推销员在与人洽谈时（不仅仅是拜访），都计划要求对方介绍二、三位也需要相同产品或服务的他们的朋友，并把名字说出来，自然，这种计划在洽谈成功时更容易奏效，因为新买主可能很欣赏自己的购物决定，并联想到一些朋友可能也会喜欢相同的商品。但是，即便未能成交你也会有所收获，因为可能买主对你提供的商品或许很感兴趣，对你的推荐和介绍也不反感，只是由于其它原因不能马上做出购买决定，这时，他就会再向你推荐两、三个他的熟人——他们对你的产品同样需要，并有可能立即购买。

　一位百科全书推销员使用奉承手法来获取相关人员的名字，他说：“我希望您推荐的不是某一个具体的人，而是希望您介绍一下像您这样有学问的知识分子群。”

　他的买卖有三分之一以上都是与这些被提及的人做成的。

　许多公司都在训练他们的推销员如何使用这种无限扩大的联系链条，寻找可能买主，但只有为数不多的公司，能将这种方法发展到完美的程度。有一个公司甚至组织了一个“与人为善俱乐部”，凡是愿意合作，并另外提供可能对该公司产品感兴趣者姓名的人，都会享受到这个俱乐部的空白介绍信，让那些愿意将推销员介绍给其他可能买主的人填写。

　在开发无形商品（如投资和保险）的可能买主时，建立无限扩大的联系链条的方法尤为管用，在推销这类服务时，推销员必须在洽谈之初就与可能买主建立起一种互相信任和友善的感情。如果做不到这一点，可能买主往往都不愿与一个相对陌生的人，深入讨论私人的经济问题。如果你能带着这个可能买主某位朋友的介绍信、便条或名片，这个可能买主就很容易把你当成朋友和可信任的人欢迎你。即便不是当面正式的推荐，介绍信也带有一定的推荐的意思，可能买主会这样想：如果他的朋友对此推销员不信任，他是不会写介绍信的。

　建立无限扩大的联系链条法，或称追踪被推荐人法，在推销工业用品时使用得更加广泛。推销员应当明白，正与他交谈的企业主管，最了解另外还有哪家企业的主管会是可能买主。

　2、建立能够发挥影响力的核心

　推销员在一个居民区或一片地方组织起一群人，让他们充当发挥影响力的核心。这些人可以是推销员的客户，也可以是愿意合作的朋友。

　我们不妨假设有一位投资顾问回到一座城市开展业务，他曾在那里上大学，并是大学的优秀运动员和学生会及其它社团的成员，他开始着手建立起能够发挥影响力的核心，以帮助他寻找有希望的可能买主（这里指投资委托人）。与他建立联系的有：曾教过他的金融学教授、他的前教练、兄弟会主席和两、三个记得他的知名企业经理。他向这些核心人物说明，他希望与什么人做生意，他的投资服务社能帮什么忙，以及他的知识和经验能给他的委托人带来多大好处。他说服这些核心人物发挥其影响来帮他与有希望的可能买主（委托人）见面。他可能会全力以赴地争取把这些核心人物变成自己的委托人，但他不这样做，建立影响核心的方法同样可以取得成功。

　对于多数推销员来说，结识银行家最有用处。这些人的交际很广，简直能知道企业界发生的一切。各大银行的主管人员都受过各种高级专业训练，有的是钢铁工业专家，有的则学过多年的石油、纺织或造纸业。凡是注意与懂行的银行家建立亲密友谊的推销员，都是聪明的推销员。同样，许多股票经纪人对于投资行情也十分了解。

　某一行业的经理通常是该行业行情的最佳消息来源，因为他们必须与最新发展齐头并进，他们经常和别的经理共进午餐，他们在餐桌上获得的点滴信息，对于推销员来说都可能是有价值的，谁在考虑改装办公室，谁在寻购计算机，谁在包装上出了毛病，谁对汽车货运线不满意，谁需要建立新的运送系统等等，他们均有可能知道。有些经理可能知道的更多些。许多推销员特别注意与那些看上去既了解情况又喜欢畅叙的经理交朋友。

　使用这种建立影响中心方法的推销员通常都要对他们的核心人物的服务做些报答，方式有：以圣诞节礼物、周年纪念贺卡等定期表示谢意，经常给他们打电话或者为最近受到善意帮助亲自致谢，或者介绍可能再次引起双方共同兴趣的服务项目和正推销的新商品的特点，或者启发他们的思路。让他们再想起几个可能买主的名字。如果安排得有条理的话，打些电话占不了推销员多少时间，这是计划成功的基础。推销员只有以实际行动证明自己是个爽快和有用的朋友时，别人才会想到他和帮助他。另外，许多企业经理也希望能从推销员的某些主顾建立有用的联系。百合——郁金香饮料公司的推销部经理沃尔特

　•施顿伯威斯讲：“我曾与另外三个推销员结合成一个小组——我们推销的产品各不相同，互不竞争——以便彼此提供信息。我们进入同一片市场，工作任务是相互搭配的，卖冰激凌柜的推销员要同时捎带着为我们寻找可能买主，另一个推销员则要为第四个替饭店拉生意的人寻找可能买主，反之亦然。就这样，我每天晚上回家时总能得到三、四个线索，同时我也为别的伙计搞到三、四个线索。

　每一个人都是一个影响核心。每一个人都是自己有限世界的核心，并能对某些人施加一定的影响。所以，你的朋友越多，你可以用来寻找可能买主的影响核心就越多。

　3、个人观察

　绝大部分销售员在许多情况下都要使用个人观察方法。不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集可能买主的线索，某些人可能独具慧眼，具有在日常生活中发现可能买主的特殊能力。

　一个人寿保险员与七个朋友一起在一家俱乐部共进午餐，就座者当中有一个是他的竞争对手，其他大都是企业家和专业人员。进餐期间，我们的这位保险员特别注意聆听这一小群人闲聊的每一句话，因为在他看来，他们的每一句话有可能隐含着一个有价值的可能买主的线索，一位妇人提到，她正与其他两个人合伙准备进行一次新的冒险。保险员的脑子里，立刻联想到这家新公司的高级主管需要进入“重点人物”保险。另一个人谈到他刚得了一对双胞胎，这就是说，他的责任加大了他进行保险的需要。还有一个人用了好长时间讲他的孙子孙女，他为他们感到异常自豪。这样，此人就很可能会为他的孙子孙女购买人寿保险，并把保险单的所有权交给他们——这就是免税向他们赠款的巧妙方式。由于这位保险员从这些随随便便的谈话中搜集了信息，他便在后来做成了两笔买卖。而坐在同一餐桌的他的那位竞争对手，显然没有觉察到那些人的话的寻找可能买主的意义。

　推销员在使用这种方法时应当培养出一种“探测可能买主的嗅觉”，如同记者对新闻的嗅觉那样敏锐。对于推销员来说，地方报纸上刊登的一条条新闻都可能是线索。比如，保险员应注意有关提升、订婚、婚礼、出生、死亡和涉及企业和金融的新闻。机械和工厂设备推销员应注意有关筑路、建房合同、建筑特许权的新闻和扩大招工的广告，以及有关工厂遭受火灾和开发新产品的消息。对家具、服装、珠宝等推销员来说，报纸社会版上刊登着许多很有用的报道。为递送牛奶开辟新路线的人，应当注意出生和结婚的消息，房地产经纪人应当特别注意有关当地企业的扩展计划和人员提升晋职的消息，有关城市区界变更的新闻对他们尤为重要。

　几乎每一个推销员都能在地方报纸上看到对他们有用的消息。因此，他们必须学会如何用敏锐的眼光阅读报纸，许多既善于用眼又善于用脑的多智善谋的推销员，创造了各种高超巧妙的寻找可能买主的方法。当然，使用这些方法也要求推销员必须腿勤。

　生产防水化工产品的托赫布里斯公司的现场调查员查尔斯•特恩讲：“我四处走来走去寻找我们产品可以解决的问题。不久前，我在纽约中央花园附近散步。发现一座新建公寓大楼地下室的窗框因受潮已经开始翘曲，我们的产品可以矫正这种状况。从那天开始，我已经向该房屋开发公司出售了长达15万英尺的防潮纸条。”

　新闻纸推销员翻阅各种杂志，寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象。他们发现的这一类迹象可以证明出版社使用的纸种不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某一种纸的主顾。

　印第安纳州有一位办公家具推销员，他在夜间有时到大街上转悠，去寻找可能买主。他侦察好哪座办公大楼的灯光在下班后还久久不熄，第二天，便去找在那里加夜班的人——他想这些人可能需要买张写字台在家里加班。

　一个保险员使用以下方法来寻找可以在白天去拜访的男性买主：傍晚，他跑到工厂的停车场里抄寻汽车牌照上的号码。然后把汽车主人的名字查出来。因为工人是倒班制，他便可在次日上午晚些时候，或午后去这些人家里向他们兜售。

　房地产推销员驾车在大街上巡查可能买主的线索：哪些房子挂着“出售”的牌子，哪些楼房空着无人住，哪里又挂出了新的“出租”招牌，哪里又出现了新的建筑工地等等。一个专门处理工业财产的企业房地产推销员，找到了一种特别有效的方法，来发现哪个制造商想迁往更大的生产场地。他经常开车在工业区里转悠，查看哪家工厂的汽车停车场已经不够用，它的厂房也一定不够用了，他的判断一般很准确。

　要想让这种个人观察方法达到预期效果，推销员就得时刻注意搜集点点滴滴的信息：在上班路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与可能买主交谈时，在饭店、在家中听别人闲聊时，在读报看杂志时，等等，都要保持高度的警觉。可能买主到处都有，只要你睁大眼睛，竖起耳朵，你就能学会如何发现他们。

　4、派初级推销员或探子侦察

　有的公司专门使用初级推销员（或称“侦察员”）去寻找可能买主，这样可以减轻经验丰富的推销员的工作负担，让他们把更多的时间用在实际推销上。

　“侦察员”通常都是打着各种幌子开展工作的——比如作调查或不定期业务拜访。当他们碰上一个看上去既有钱又有需要的人时，他们可以安排高级推销员前去进一步接触，或者直接将姓名上报老板。

　“探子”不是公司的人，他们是推销员雇来的。比如，一座办公大厦的电梯员对大厦的租户了解甚多。某一巡逻区的固定警察可能知道许多对推销员来说十分有用的情况。当推销员必须经过一番查询才能找到可能买主时，就显示出这种“探子”的作用了。

　这些“探子”还有一个比较体面和好听的名字，叫“销售助手”。这些人通常是在“提供一条信息给一分钱”的原则下工作的，条件是他们提供的信息，能在约定时间内做成一笔生意。你必须不断保持与他们的密切接触，定期给他们打电话或亲自会见他们，以免他们的工作停顿下来。你必须对他们说，你期望他们提供有希望的线索，并让他们知道你得通过他们，才能与这些线索建立起联系。一旦他们帮助你做成了一笔生意，你不仅应立即向他们付酬，而且还要表扬和感谢他们。约定的付酬条件必须一清二楚。

　一般地说，推销员应当雇用这样的人作“探子”：他们所得的位置可以使他们自然而然地接触到需要购买货物的人。一个克莱斯勒汽车公司的推销员，在汽车修理站的工作人员中间建立了一个探子网。人们总爱对修理工说点什么，如果他们正在找适合的车买，甚至刚刚产生了买新车的念头，他们往往会把这些情况透露给修车技师。

　5、全面出击或贸然走访

　在事先对被访人并不了解的情况下前去拜访他们。比如：走访某一社区的所有牙医或律师，走访市内某区的每一个住户，就称作全面出击。

　有些推销员不喜欢“全面出击”这个词，更喜欢用“贸然造访”或“开辟新户”来形容这种拜访。后两个词有些积极含义，表示有可能成功，更好听些，没有令人不快的火药味。

　尽管绝大部分工业用品推销员认为，贸然造访所有企业和公司是没有计划的无准备行动，但严格地来讲，这种寻找可能买主的方法，仍然包含着相当程度的选择性。

　6、直接通信和打电话

　自然有人问：“推销员为了确保与可能买主的联系，本来用亲自拜访的方法更为有效，为何还要直接与他们通信呢？”一个答案是：推销员掌握着各种各样成交希望大小不同的可能买主，他只有把宝贵的时间用在最有希望的人身上，所以他用信件跟所有人联系，而首先拜访那些向他发出邀请的人。第二个答案是：直接通信还能发现新的可能买主。一个房地产经纪人定期向他选定的某一地区的住户写信，询问他们是否计算出售房产，他每发一封信都能发现一些新的、不曾相识的主顾。

　几家逐步推销图书的出版公司，一直坚持用直接通信的方式，向各类家庭发去大批预订广告，每次它们都能收到不少进一步询问详情的明信片。推销员根据这些明信片提供的线索往往都能卖出书去。

　许多公司都是从它们的广告反馈中获取新的可能买主名单的。有时，杂志的广告上附有邮资免付的回单，让有兴趣进一步了解产品情况的读者使用。绝大部分工业贸易杂志社，都备有产品信息回收卡，每一个读者都可以在他感兴趣的产品编号上做个记号。杂志社然后把可能买主的名单提供给制造商，制造商再把名单提供给相应区域的推销员，推销员应当立即去拜访他们。至少，这是原本的构想，实际情况可能不尽相同。

　不少人，包括成千上万的年轻人专门爱剪广告上的回单，因为那上面许诺，只要把回单寄回来就有礼物（如免费送给一个样品）。为了确定这些人是不是真正有希望的可能买主，有必要比平时花更多时间打电话调查他们。只有发现了较有希望者才能决定亲自拜访。

　使用电话可以节省大量的时间。在亲自拜访固定客户之前，给他们打电话可以事先掌握他们当时急需什么东西。一个木材仓库的推销员每天一早就给城里的几家大型建筑承包商一个个打去电话，趁那里的工作人员尚未外出之前问清楚他们当天需要什么木材。谁掌握住现场谁就能做成买卖，不断保持与潜在客户的联系是会得到报偿的。

　坦普尔一伊斯特克斯公司是个制造木器的厂家。该公司的销售部已经起一支十分强大的电话推销队伍。在公司的豪华办公大楼里，有一间装备着一系列电话机组的工作室，经过专门训练的电话推销员不断地向外打电话做买卖。

　有些消费品的推销员也是通过电话联系业务的。比如，一位吸尘器推销员让他妻子依照电话薄上的顺序给每一个人打电话，问他们是否有兴趣观看吸尘器工作表演。尽管许多推销员在使用电话时都爱耍花招、打掩护，但此人却采取了单刀直入的方法。他的理由是：“我从销售统计数字上了解到，本市每一天都有一定数目的人在考虑购买吸尘器。这些人会自愿地请我去做一番演示，因为他们都知道我推销产品的商标，还想在购买前与我商讨价钱。我的任务就是找到这些人。怎么做呢？我就让我妻子打电话查问。她不断地向我提供大批很有希望的可能买主，我已经没有必要花时间寻找线索。同时，我拜访的这些人是请我去演示机器的，我所受到的接待和演示现场的气氛与我若采取某种手腕骗他们观看时的情形当然会大不相同。”

　三）房地产业务寻找潜在客户

　推销员首先遭遇的难题就是：客户在哪里？客户不会凭空的上门来，得靠自己去寻找。

　下面以房地产业务员寻找客户的过程为例介绍一下寻找潜在客户的一般方法。

　1、何谓潜在客户

　所谓潜在客户，就是指可能买房的客户。可是，并非人人都是可能购买的客户，因此，必须具备以下条件，才有资格成为潜在客户。

　1）有钱。他有付款能力吗？一个没钱的人，就是想买，也负担不起。例如：一个月薪２０００元的人，不可能买一栋价植１００万元的别墅，因此，向他推销别墅，是白费力气，但他通过抵押贷款购买微利房，也许是可能的。

　2）权力。他有决定权吗？就家庭而言，决策者可能是父亲，但妈妈和儿子可能影响决策者。决策者就是有决定权的人，这是推销员要找的对象。

　3）需要。他有需要吗？别向视力正常人推销近视眼镜，因为他无此需要。

　售楼不是卖一般商品，而是在卖产品或服务所能提供的需要。对方若无需要，就是说破了嘴，也是做无用功。

　4）讲理。他讲理吗？

　即使对方有钱，有权，若不讲理，吹毛求疵，推销也不易成功。

　有些人认为，只要具备了有钱、有权、有需要的人就具备了潜在客户的条件。愈不讲理，愈难缠的潜在客户，其购买力愈强。对推销老手来说，的确有此可能，对新手还是宜找讲理者。

　2、寻找潜在客户的技巧　　

　1）直接访问。即推销员上门推销、电话推销和邮寄推销。

　由于直接访问的对象，都是毫无关系的陌生人，因此售房成功的机率不大，可是对推销

　新人来说，却是寻找潜在客户的方法之一。

　2）老客户介绍。老客户是寻找潜在客户的最好来源。

　3）展示活动。房地产展示会是获得潜在客户的好方法。那些得到消息前来的人，大都是对房屋有兴趣的人，也就是潜在客户。

　这里，若能取得参观者姓名地址，那就是一份潜在客户的名单。其方法可以是，由房地产公司编篡实用性强的小册子，免费赠送，但参观者留下姓名、地址，再由公司统一寄发。

　4）名册。即利用各种名册获取潜在客户。这类名册有：工商企业名录、企业指南、企业名人录、电话簿、企业家会员录等等。

　3、寻找潜在客户，除了前述基本条件之外还需掌握下列几项原则：

　1）随时随地寻找潜在客户。推销员只有千方百计想尽办法寻找客户，才能创造业绩，所以必须养成随时随地寻找潜在客户的习惯。譬如：酒会、舞会、音乐会、喜宴、讲座等。

　还有，搭车上班或观看比赛时，身旁陌生人可能就是潜在客户。

　2）妥善运用所有人际关系网络。每一个人都有基本的人际关系。这样一张网络将有助于你的推销工作，应善加运用。

　○亲戚：花时间记录下你所有的亲戚关系，实际数目绝对多于你的想象。

　○工作关系：目前与以前的上司、同事、以及其它工作往来的人。

　○同学关系：小学、中学、大学时的同学，包括老师、学兄、学弟也在内。

　○朋友。

　○住宅关系：目前与以前的邻居、房东或房客，住在附近的商贩等。

　○社团关系：同乡会、俱乐部等社团组织等。

　○其它关系。

　3）牢记化学方程式的连锁反应。

　　　任何人的关系再多，他一个人的人际网还是有限的。因此需要发挥化学方程式的连锁反应：一个分子分裂为二，二分裂为四，四分裂为八，如此不断分裂下去。

　　　运用在寻找潜在客户上，就是一个介绍二个，二个介绍四个，四个介绍八个……如此联下去，形成一个源源不断的潜在客户源。

　二、了解调查的基本知识，对寻找顾客大有帮助

　寻找客户是一种特殊的调查，调查是一切工作的开始

　一）市场调查的四大方式

　市场调查是企业作为决策的重要依据，没有市场调查信息情报的准确,就难以开展生产销售工作。业务员身负调查重任可根据下列各调查的特点加以把握。

　1、探测性调研。在市场调研中，由于对所调研的问题或范围不甚明确，无法确定应调查哪些内容时，通过采取探测性的调研，可以明确问题的重点和症结所在。例如，企业产品销售量几个月来一直在下降，是质量问题，是价格不合理，是消费者的需求发生了变化，还是市场上出现了新的替代品？这些都需要通过探测性调研来寻找问题发生的可能原因。探测性调研一般都通过收集第二手资料，或请教一些内行、专家，也可以参照过去类似的具体实例。

　2、描述性调研。所谓描述性调研，就是通过收集与市场有关的各种历史和现实资料，并通过对这些资料的分析研究，来揭示市场发展变化的趋势，从而为企业的市场营销决策提供科学的依据。它要解决的问题是说明“是什么”而不是“为什么”，只要指出相关联的因素即可。例如要调查某种商品的市场占有率，只要调查清楚具体数字即可，不必再深入调研其原因。与探测性调研相比，这种调研则要求有精细的调研计划和方案，要全面系统地掌握第一手资料，达到对市场现状的客观描述。

　3、因果关系调研。是用来揭示或鉴别影响市场营销活动结果的各种因素及其影响程度的一种市场调研。如果把市场营销活动中的结果称为因变量，它受着许多自变量的影响和制约，而这些自变量之间也发生着错综复杂的相互作用。但在某特定时期、特定环境下，一种因变量受到哪一种或哪几种自变量的影响，这就需要进行因果关系调研。具体地讲，就是解决市场营销活动中“为什么”的问题。如要调查产品市场占有率问题，不仅要清楚市场占有率的实际情况，还要清楚占有率上升、下降的原因。

　4、预测性调研，这是为了了解市场供求关系的未来发展趋势而进行的一类调研。市场调研可以为某项决策提供依据，也可以为预测市场供求关系的发展趋势提供依据。预测性调研是市场预测和企业销售预测的前提条件，它可以充分利用描述性调研和因果性调研积累起来的资料，如调查收集消费者未来需求信息、市场环境变化信息、市场商品竞争发展趋势的信息等，目的在于切实掌握市场机会，制定有效的营销计划。

　二）市场调查的六步

　市场调查是业务员的重要工作之一。市场调查要获得正确的结论，就必须要对调研活动的每个步骤作出周密的安排。对业务员来说，市场调研虽没有一成不为的模式，但也有一些共同的规律，一般经过以下几个步骤：

　1、确定市场调研的问题

　即确定调研目标。调研目标是指企业的每一次或每一项调研所确定的主题、调研的用途。这是调研的第一步，也是至关重要的一步。如果问题不明确，漫无目的泛泛调研，将使工作徒劳无益，造成浪费和损失。只有确定市场调研的目标，才能减少假设，集中问题，作到“有的放矢”。

　2、制定市场调研计划

　研究问题确定以后，应着手制定调研计划。调研计划的内容包括：调查方法的确定、资料的种类及来源、样本的选择、调查表的设计、组织人员安排和制定调研费用计划等。

　3、收集资料

　资料的收集是市场调研的基础和重点。资料的类型一般分为两种，包括次级资料（即第二手资料）和原始资料（即第一手资料和初级资料）。所谓次级资料，就是别人经过收集和初步整理的资料。在调研中运用这种既成的资料，不论在时间上或经济上都可以节约。但在运用时，还要考虑次级资料是否足以说明所要调查的问题，资料是否有遗漏与错误，是否过时等。所谓原始资料，就是为某次调研计划进行实地调研而收集的资料，但还未经分析和整理。原始资料的收集，可分为内部资料和外部资料两种。前者指企业内部的业务状况记录，如销售记录、成本记录等。后者指对企业外部的调研或实验，如对消费者或者用户的调研资料，对批发和零售企业的调研等。在资料收集的过程中，实际上还包括对调研人员的选择、训练与管理工作。

　4、资料分类管理

　为了确保资料的真实性、适用性和经济性，业务员必须把收集到的资料进行分类整理。因为通过市场调研所获得的资料，特别是通过实地调研所获得的第一手资料，一般比较零乱、分散，缺乏系统性。首先，将收集到的资料按一定标准分类、核对、严格筛选，剔除调研资料中的错误部分；然后，将资料按不同类别用数字编上号，以便贮存和查阅；最后，业务员可将资料系统地制成各种统计表格，以便分析市场情况。

　5、资料分析

　业务调研人员将整理好的资料，运用一系列的分析方法加以分析，如用描述性分析、因果性分析、预测性分析等，以找出市场活动中的新信息、新问题及其特征和规律，掌握市场发展的动态，达到市场调研的目的。

　6、编写调研报告

　编写调研报告是业务员调研工作的重要一环，它是对某个问题调研之后编写的书面报告，是调研的最后结果，是对市场调研的问题系统分析后的结论性意见。调研报告一般应包括：调研的目标、调研的范围和使用的重要方法、调研的结论、建设性的建议、必要的附件。

　总之，业务员在市场调查时必须运用科学的方法，才能取得成效。科学的方法，就是实事求是，深入实际调查研究，掌握大量资料，进行认真分析，从而做出正确的判断，揭示事物运动的规律性。

　三、有了方法——你就能行动

　与其自行艰难地摸索，不如寻求成功方法的指导

　业务员开拓客户的二十个固定招数

　 1、明确设定新开发客户的数字目标

　2、严格设定既有客户之目标，既有客户不易达成目标的差额部分以新开的客户来补足。

　3、将预定的客户列出，但不能只以容易取得之客户为对象，应有意与其进行交易往来之客户为预定对象。

　4、打算何时开始进行交易——设定时间目标。

　5、可以收集的情报应于拜访客户之前彻底做好收集工作。

　6、准备能对洽商发挥效力的促销手法。

　7、先假想好洽商的关键时机再拟定访问计划。

　8、访问之前先明确计划的负责部门。

　9、须考虑不能对既有客户造成负面的影响。

　10、洽商的安排方式——前半段为收集情报，中间是替自己的公司做宣传（PR）、后半段是以提案为中心。

　11、要看准什么是掌握洽商进展的主要人物。

　12、与主要负责人拜访洽商进展的主要人物。

　13、依时间的先后将与预定客户的洽商内容整理成记录。

　14、掌握敌手公司对各项预定客户的市场占有率。

　15、掌握目标敌手公司客户之间的抱怨、纠纷等情报，修正自己在营业活动上的安排。

　16、掌握敌手公司的营业活动后拟定自己的洽商程序。

　17、尽早掌握对手公司营业人员的调动情形。

　18、如获得上司与相关部门对自己的业务帮助则设法请求其支援。

　19、配合预定客户的人事异动、方针变更等修正自己的营业活动。

　20、与新客户第一次交易要做得尽量完美，之后的营业活动也应全力以赴，同时与交易前一样继续拜访客户。

　四、本章作业

　■问答题：

　1、建立“在顾客中能够发挥影响力的核心”有什么好处?

　2、培养“探测可能买主的嗅觉”有什么作用？

　3、寻找潜在客户的原则是什么？

　■宣讲题：

　1、宣讲市场调查的6个步骤。

　2、宣讲寻找可能买主的6种方法。

　3、宣讲房地产业务寻找潜在客户的方法。