银行客户经理培训方案

　一、培训对象：商业银行对公客户经理

　二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼

　三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。

　四、培训时间：2 天，

　五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示范营销

　六、销售：本套培训教材：100 元

　七、课程大纲：

　第一天客户开发和管理技巧

　1、如何成为优秀客户经理

　客户经理的职责：

　客户经理的工作理念

　客户经理的工作任务

　客户经理的支持体系

　优秀客户经理的素质

　2、客户经理必备技能

　甄别有价值客户的技能

　评估客户的价值

　产品和服务组合设计

　有效的实施方案

　3、目标客户的选择

　确定目标客户的原则（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好）

　寻找与发现客户的原则

　寻找与发现客户的方法

　当天最适合银行拓展的 10 个重点行业

　4、客户需求分析

　客户的需求在哪里？有何需求特性

　客户通常的五大需求

　寻找银行产品的切入点

　根据客户需求设计服务模式

　5、客户访问前的准备

　建立个人的专家库

　产品和资料准备

　个人资料的准备

　形象礼仪要点

　明确销售计划、目标

　6、有效的拜访，方案的交流沟通

　访问开始的注意

　倾听技巧

　如何控制会谈的内容和方向

　有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望

　合理的报盘

　达成初步共识

　与客户交流中注意事项

　第二天金融服务方案设计及案例分析

　7、金融服务方案设计

　如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点

　设计科学合理的金融服务方案的技巧

　金融服务方案的选择

　金融服务方案的申报（主要是信贷方案的申报）

　经过审批机构的沟通，最终敲定方案

　敲定操作规程、协议

　方案的实施

　8、授信调查报告撰写

　金融服务方案纂写（主要是授信调查报告撰写要点）

　客户风险的分析

　风险防范和控制措施

　收益分析

　9、组织实施方案

　时间安排

　计划和流程

　实施方案中注意事项

　过程监控

　10、授信方案的制作案例及讨论

　汽车金融服务方案（包括汽车金融网络的制作技巧）

　钢铁金融服务方案（钢铁行业的采购、销售环节的金融服务）

　公路金融服务方案（公路行业票据金融的设计）

　石油金融服务方案（石油产、供、销的金融服务方案）

　11、对客户经理的告诫

　对客户经理的 12 条告诫

　客户经理的 10 条工作准则