营销代表薪酬管理办法试行征求意见稿

　营销代表薪酬管理办法（试行）

　第一部分 总则 第一条 为规范营销代表薪酬的计算和发放，建立符合市场竞争要求的薪酬体系，根据《中华人民共和国劳动合同法》和有关法律、法规，结合公司营销人员相关管理规定，制定本办法。

　第二条 本办法所称营销代表，是指与公司建立劳动关系，在营业部专门从事客户招揽和客户服务工作，并根据招揽与服务的客户所产生的手续费净收入按照一定比例计算业绩报酬的员工。

　第三条 公司对营销代表实行分类管理，并执行不同的业绩报酬计算方式和薪酬标准。营销代表的类别由营业部与营销代表协商确定，原则上在合同期内不得改变。

　第四条 营业部应根据实际情况，在本办法框架范围内，与营销代表在《营销代表薪酬协议》中约定营销代表的薪酬标准。

　第五条 营业部应根据自身特点，结合营销代表团队组建、业绩考核以及队伍建设的需要，制订适合本营业部的营销代表考核办法，并以此为依据对营销代表进行考核及薪酬核发工作。营销代表的考核办法至少应当包括营销代表的合同转正考核、合同续签考核、每月业绩考核以及展业行为规范性考核等内容。

　第二部分 营销代表的合同签署及签约条件 第六条 由营业部负责与营销代表签订初次劳动合同。初次劳动合同期限一般为三年，其中前六个月为试用期。营销代表在取得执业资格后方可展业。

　营销代表劳动合同试用期到期时，其业绩至少满足以下条件方可转正，否则视为不符合转正条件：

　营销代表引进的客户资产在试用期最后三个月达到月均人民币

　500 万元（若引进非交易型的大小非资产，按照 10%折算，下同）以上，或试用期后三个月手续费净收入月均达到人民币 3000 元/月。

　第七条 营销代表劳动合同有效期即将届满的，营业部应在合同到期前一个月对营销代表的业绩予以考核，以确定是否与营销代表续约。营销代表续约的条件为累积引进客户资产 2000 万元（最近六个月月均）以上，或最近六个月手续费净收入月均达到人民币 10000 元以上。

　第八条 营业部应每月对营销代表进行业绩考核。对日常考核不合格、或无法达到约定的业绩标准的营销代表，营业部应根据公司规定，严格执行淘汰制度。

　第三部分 营销代表的薪酬构成 第九条 营销代表的薪酬由工资、业绩奖金和奖金池奖金构成。

　第十条 营销代表的工资 营销代表的工资包括岗位工资和绩效奖金。

　一、 营销代表的 岗位 工资

　岗位工资是营销代表的基础性工资，按月发放。岗位工资包括基本工资和营销代表个人应承担缴纳义务的社会保险两部分。

　（一）基本工资 营销代表的基本工资标准由营业部根据所在地最低工资标准的1.2-1.5 倍确定。

　营销代表的入职日期在 15 日（含）之前的，基本工资按全月核发；入职日期在 15 日之后的，基本工资按半月核发。

　（二）营销代表个人应承担缴纳义务的社会保险

　营销代表的社会保险可以包括养老保险、失业保险、医疗保险等社会基本保险费用和住房公积金等。营销代表社会保险额的缴纳，必须在遵守有关国家有关法律、法规的规定及营业部所在地地方行政规带 格 式 的: 字体颜色: 红色带 格 式 的: 字体颜色: 红色带 格 式 的: 字体颜色: 红色, 突出显示带 格 式 的: 字体颜色: 红色

　章规定的前提下，按照基本缴纳科目并遵循缴纳标准的下限原则，由营业部确定营销代表个人应承担缴纳义务的社会保险额。

　二、 营销代表的 绩效奖金

　绩效奖金是以营销代表个人绩效为依据，经营业部按月考核发放的工资。仅当营业部与营销代表在薪酬协议中约定了绩效奖金的考核内容，营销代表经考核后方可取得绩效奖金。

　绩效奖金标准由营业部在所在地最低工资标准 0.8 倍范围内确定。营业部确定的营销代表基本工资和绩效奖金标准的总额不得高于所在地最低工资标准的 2 倍；同一营业部相同类别、相同绩效奖金考核内容的营销代表，其基本工资和绩效奖金标准相同。

　营业部应制定相应的绩效奖金考核办法，加强每月对绩效奖金的考核。绩效奖金考核范围至少应当包括展业行为合规性考核和业务开展情况考核，其中业务开展情况考核的具体考核内容和考核指标由营业部自行确定。

　第十一条 营销代表的业绩奖金 营销代表的业绩奖金根据其与营业部签订的《营销代表薪酬协议》中约定的营销代表类别及计算方式，按月考核发放。

　一、A A 类营销代表 的业绩奖金

　（一）业绩提成的核定 A 类营销代表的业绩提成根据其招揽与服务的客户所产生的手续费净收入按照一定比例计算的客户交易手续费净收入提成和产品销售奖励确定，手续费净收入提成的计提方式可采用固定比例计提方式或超额累进比例计提方式。

　1、手续费净收入的计算 手续费净收入=手续费收入-交易成本-营业税及附加-管理费 其中：手续费收入=客户交易总金额×平均手续费率 交易成本=客户交易总金额×相关费率 带 格 式 的: 字体颜色: 红色带 格 式 的: 突出显示带 格 式 的: 字体颜色: 红色, 突出显示

　营业税及附加=手续费收入×5.65% 管理费是指营业部用于营销代表的有关费用，由营业部与营销代表在《营销代表薪酬协议》中约定收取。

　平均手续费率以营销代表招揽的客户的交易金额为权重，加权平均计算。

　交易成本包括证券交易所收取的经手费、证管费等。交易成本所包含的具体费用项目及相关费率按照上海证券交易所、深圳证券交易所和中国证券登记结算有限责任公司的有关规定执行。

　B 股的手续费收入、交易成本按照薪酬计算当月的最后一个交易日由中国外汇交易中心公布的《中国外汇交易中心授权公布人民币汇率中间价公告》的汇率中间价折算。

　2、手续费净收入提成的计算 A 类营销代表的手续费净收入提成，若选择按照手续费净收入的固定比例计提方式，则固定计提比例上限为 35%，若选择按照超额累进比例计提方式，则超额累进计提比例按下表执行：

　全部客户月手续费净收入

　手续费净收入 提成比例

　5000 元（含）以下 15% 5000 元-10000 元（含）

　20% 10000 元-15000 元（含）

　25% 15000 元-20000 元（含）

　30% 20000 元-25000 元（含）

　35% 3、产品销售奖励的计算 产品销售奖励是指营销代表在推介公司指定的证券产品时，按照公司统一制定的奖励办法，根据业绩获取的报酬。

　4、业绩提成的计算 业绩提成=手续费净收入×手续费净收入提成比例+产品销售奖励 带 格 式 的: 字体颜色: 红色, 突出显示带 格 式 的: 字体颜色: 红色带 格 式 的: 字体颜色: 红色

　（二）业绩奖金的核定 只有当 A 类营销代表的月度业绩提成大于其工资时，A 类营销代表方取得该月的业绩奖金。计算公式为：

　A 类营销代表业绩奖金=本月业绩提成-工资 当 A 类营销代表业绩奖金的计算结果小于零时，业绩奖金计为零。

　二、B B 类营销代 表 的业绩奖金

　（一）业绩提成的核定 B 类营销代表的业绩提成（含手续费净收入提成和产品销售奖励）的确定方式与 A 类相同，手续费净收入提成比例按以下标准执行。

　B 类营销代表若选择按照手续费净收入的固定比例计提方式，则固定计提比例上限为 20%，若选择按照超额累进比例计提方式，则超额累进计提比例按下表执行：

　全部客户月手续费净收入

　手续费净收入 提成比例

　5000 元（含）以下 10% 5000 元-10000 元（含）

　12% 10000 元-15000 元（含）

　14% 15000 元-20000 元（含）

　17% 20000 元-25000 元（含）

　20% （二）业绩奖金的核定 B 类营销代表的月度业绩提成即为该月业绩奖金。计算公式为：

　B 类营销代表业绩奖金=本月业绩提成 第十二条 营销代表奖金池奖金 仅当营业部开通营销代表的奖金池功能并在奖金池中有可分配余额时，营业部方可向营销代表发放奖金池奖金。

　奖金池奖金的具体分配金额由营业部根据营销代表的绩效考核带 格 式 的: 字体颜色: 红色带 格 式 的: 字体颜色: 红色带 格 式 的: 突出显示带 格 式 的: 边框:: (单实线, 自动设置,

　0.5 磅 行宽), 突出显示

　情况或业务发展需要，按照营业部制定的营销代表奖金池管理办法考核分配。

　第十三条 营销代表奖金池的管理 一、奖金池功能的申请

　凡实行营销代表制度的 营业部可以向经纪总部申请开通营销代表奖金池功能并经审批同意后启动实施。申请开通营销代表奖金池功能的基本条件：

　1、在团队建设、业绩考核及业务推进等工作中有迫切需要； 2、营业部在科学测定的基础上，制定了完整的奖金池管理办法； 3、营业部承诺在严格考核基础上规范发放奖金池奖金，不超发。

　若营业部奖金池管理办法制定不合理，导致奖金池额度不足，不足部分在营业部总经理及三总监的奖金中扣除。

　二、 月度 营销代表 奖金池额度 的核定

　月度营销代表奖金池额度是以营业部当月全体营销代表手续费净收入之和乘以奖金池授权提成比例，在扣除全体营销代表当月业绩提成后，多余部分为当月营业部的营销代表奖金池额度。若营业部存在两种类别的营销代表，则根据不同类别营销代表奖金池授权比例分别计算各类别营销代表月度奖金池额度，并统一计入营销代表奖金池。

　营业部 A A 类营销代表的奖金池授权提成比例上限为 40%，B 类营销代表的奖金池授权提成比例上限为 25%。各营业部适用的奖金池授权提成比例由营业部在上述范围内自主确定，在申请开通奖金池功能时一并上报。

　三、 营销代表 奖金池可分配余额的管理

　营销代表奖金池可分配余额是指营业部上月奖金池余额与本月奖金池额度之和，是营业部当月可用于分配的营销代表奖金池奖金上限。

　带 格 式 的: 字体: 加粗, 边框:: (单实线, 自动设置, 0.5 磅 行宽), 突出显示带 格 式 的: 字体颜色: 红色带 格 式 的: 字体颜色: 红色, 边框:: (单实线, 自动设置,

　0.5 磅 行宽)带 格 式 的: 字体颜色: 红色带 格 式 的: 突出显示带 格 式 的: 字体: 加粗, 粗下划线, 字体颜色: 红色带 格 式 的: 粗下划线, 字体颜色: 红色带 格 式 的: 字体颜色: 红色

　营销代表奖金池可分配余额必须按照营业部营销代表奖金池管理办法考核发放，可以当月全额发放、部分发放甚至不发放。原则上营销代表奖金池可分配余额应在结算营销代表当年 12 月薪酬时分配并发放完毕。

　四、 营销代表 奖金池发放对象

　营销代表奖金池的发放对象仅为营销代表。

　第十四条 营销代表与投资顾问共同开发服务客户的考核 如一名客户由营销代表和投资顾问共同开发，或由营销代表开发后交由投资顾问进行签约服务的，可由营业部组织营销代表与投资顾问进行协商，共同确定该客户产生的手续费净收入在营销代表和投资顾问之间的分配比例，分别计入营销代表手续费净收入合计数和投资顾问的增量收入合计数中，纳入营销代表薪酬和投资顾问专项奖金计算范围。

　 第四部分 营销代表违规违约的处罚 第十五条 如营销代表出现违规、违约情况的，营业部可根据考核办法、双方合同及薪酬协议的约定或违规、违约所造成的实际责任赔款，从营销代表的薪酬中扣除相应款项。

　第五部分 薪酬的支付结算方式 第十六条 营业部应每月对营销代表的薪酬进行结算，形成《营销代表业绩报酬结算表》、 《营销人员应得业绩报酬计算汇总表》和《营销人员应得业绩报酬计算明细表》，并通过营销投顾系统将上月《营销代表业绩报酬结算表》上报公司进行审核、审批。

　第十七条 各营业部营销代表的薪酬结算结果报经纪总部审核，人力资源总部审批后由营业部发放。

　第六部分 其他 第十八条 若因特殊原因，营业部对营销代表的薪酬标准需超出本办法标准的，可在公司制定的营销代表薪酬体系框架范围内向分公司提出申请，由分公司按照“一个城市一个标准”的原则确定薪酬标准，在全面评估投入产出后出具审核意见，报经纪总部审核并经公司领导审批后执行。实施新标准后，每半年由分公司组织对相关营业部的业务开展情况予以评价，并向公司出具评价报告。凡未达到预期目标的，取消特殊政策。

　第十九条 本办法第六、七条有关营销代表转正与续约标准为公司确定的下限，各营业部可根据实际情况，向上调整。

　公司授权经纪总部视市场情况对营销代表转正与续约条件作不定期适度调整。

　第七部分 附则 第二十条 本办法的配套操作细则，由经纪总部另行下发。

　第二十一条 本办法修订权属公司，由经纪总部负责解释。

　第二十二条 本办法自二〇一二年三月一日起执行。

　附表：

　一、营销人员与投资顾问共同招揽与服务客户手续费净收入分成登记确认表 二、营销代表奖金池开通申请表 三、《营销代表业绩报酬结算表》 四、《营销人员应得业绩报酬计算汇总表》 五、《营销人员应得业绩报酬计算明细表》

　附表一: 营销人员与投资顾问共同招揽与服务客户手续费净收入分成 登记 确认表

　营业部：

　制表时间：

　 年

　 月 客户姓名

　资金账号

　营销人员

　姓名/ / 编号

　投资顾问

　姓名/ / 工号

　营销人员与投资顾问

　客户手续费净收入分成比例 （合计 100 % ）

　营销人员

　（签字）

　投资顾问

　（签字）

　营销人员

　管理员

　（签字）

　投资顾问

　管理员

　（签字）

　营销人员：

　%；投资顾问：

　%

　 营销人员：

　%；投资顾问：

　%

　 营销人员：

　%；投资顾问：

　%

　 营销人员：

　%；投资顾问：

　%

　 营销人员：

　%；投资顾问：

　%

　 营销人员：

　%；投资顾问：

　%

　 营销人员：

　%；投资顾问：

　%

　 说明：1、经营业部组织，营销人员与投资顾问协商一致，确定本表所列客户交易产生的手续费净收入在营销代表和投资顾问之间的分成比例。

　2、 上述分配比例的设立、变更及撤销须在每月 0 20 日至 0 30 日 在营销投顾 系统进行设置，并在次月结算当月营销人员薪酬与投资顾问专项奖金时生效。

　带 格 式 的: 边框:: (单实线, 自动设置,

　0.5 磅 行宽)带 格 式 的: 边框:: (单实线, 自动设置,

　0.5 磅 行宽)

　附表二：

　营销代表奖金池 开通 申请表

　编号：

　营业部名称

　 奖金池开通时间

　申请自

　年

　月

　 日开通奖金池 奖金池开通比例

　 % 是否已报备

　考核方案

　请在选项后的□打√

　（是 □

　 否 □）

　营业部承诺

　本营业部已经按照公司规定，制定了营销代表奖金池管理办法，并承诺如下：一、严格按照已制定的营销代表奖金池管理办法执行，严格考核、规范发放；二、营业部确保在奖金池可分配余额内发放奖金池奖金，不向营销代表作出超额承诺。

　营业部申

　请理由

　 营业部经办人：

　营业部经理：

　年

　月

　 日

　（盖

　章）

　经纪总部

　审核意见

　 负责人：

　年

　月

　 日

　 （盖

　章）