培训机构培训教材.

　 第一阶段：管理角色与认知1、认识管理2、班组长的管理水平现状与误区突破；3、班组长的地位与立场界定；4、班组长的工作艺术与特点；5、班组长的职责与使命；第二阶段：管理素养修炼（5月17号周日）1、班组长应具备的知识与技能；2、管理与员工关系建立与维护；3、有效沟通；4、员工激励；5、时间管理；6、管理执行力。第三阶段：现场管理1、生产流程与成本控制；2、品质管理与实施要务；3、现场安全管控与事故防范；4、现场精细化管理（日式）；5、高效生产执行与控制；培训前调查：你好，请帮忙调查看一下这些组长（1）最近一年内有没有参加过培训？（2）如果有培训，有没有，是什么主题？多长时间？由什么单位培训的，谢谢！另外，70人可考虑分7个组，每组2天要5张A1的大白纸，共约40张。有白纸夹更好。还有红，蓝，黑的大头笔。如果你去现场，也可以拍点现场的照片回来。方便我们在培训的时间，针对他们的现场进行分析和案例分享。我们不缺乏产品，但缺乏人才 4500家医药企业最新调研结果显示：当前中国医药企业一线营销队伍流动率高达30-40％。高流动率使得企业的成本居高不下。同时调查显示：销售经理感觉最耗费时间和精力以及最难处理问题的前几位分别是：人员培训，招聘，绩效管理与人员流动。“医药代表是企业的第一生产力！”那么如何选聘到适合本企业的医药代表？如何正确使用和培养医药代表，使之成为企业的栋梁之材？如何留住优秀的医药代表使之与企业一起发展？这是许多管理者迫切关心的问题。良药专家全新课程急你所急：如何选用育留优秀的医药代表?适合对象：地区经理、销售主管、大区经理、营销总监、人力资源经理培训费用：3980元人民币/人?(包括资料费、授课费、午餐费、茶点费等)培训老师：朱菁华特别提示：5月10日前报名即可享受特别优惠价格（95折)。培训目标与收益：参加本课程将使你的问题迎刃而解，3天的学习，掌握正确的人才管理流程——选才、用才、育才、留才，打造高绩效销售团队。课程特色：参加本课程，你会迅速掌握对优秀医药代表的选、用、育、留的技能，迅速提升管理能力，建立高生产力的团队！你还会额外获得：针对有经验的和没有经验的医药代表标准面试甄选工具（电子版）；武林秘笈——10种不同类型医药代表绩效面谈攻略；医药代表个性特点评估测试工具（电子版）；医药代表心理需求评估测试工具（电子版）。《如何选用育留优秀的医药代表》?课?程?大?纲?第一单元激烈市场竞争环境下区域经理的生存之道正确的下属管理流程新医改下区域营销经理的生存环境分析。通过调研报告展示：区域经理如何看待人员招聘，绩效管理等下属管理的问题。企业成败的关键——选才、用才、育才和留才。问题：调查显示，如果管理者对自己的工作职责理解不清晰，工作方向不明，缺乏管理下属的有效流程与方法，将导致人员流失率大幅上升，团队工作效率低下。本节目标：由于管理的定义是“通过他人来完成组织的目标”，因此人的管理技能是管理者最重要的一项技能，通过学习了解正确的人员管理流程就是如何做好人才的选用育留！第二单元选才篇－如何招聘优秀的医药代表如何甄选最合适本企业的销售人员选拔医药代表当中常见的25大错误（录像观摩）。医药代表招聘失误的代价（录像观摩）。招聘当中是看重能力还是心态。建立漏斗式的人才选拔体系。实用有效的五步面试法。优秀医药代表必须具备的九大核心能力（录像观摩）。学习区分引导性，理论性和行为性提问。如何针对医药代表的九大核心能力设计科学的面试提问。如何利用“医药代表标准面试甄选工具”引导面试（录像观摩）。如何招聘到有积极心态的医药代表（录像观摩）。如何应对面试过程中的各种挑战。面试后的评估流程（录像观摩）。实战演练。问题：调查显示，不少销售经理在人员管理上往往忽略了最重要的第一步，就是首先选对人。人如果没有选对，随之而来就会产生大量的用才、育才和留才的问题。而且，不少销售经理在选才时认为只要态度好就行，不管有没有工作经验和相关能力，这样容易导致新人上岗后进入正常绩效产出的时间过长，这是一种较低效率的团队管理方法。本节目标：俗话说得好：“与其招一只火鸡，再去教它爬树，那为什么不直接招一只松鼠呢？”。第一次就选对人才，既可提高生产力，减少培训成本，也能提升管理效率，降低流失率。。。其重要性不言而喻。本节通过简洁易行的“五步面试法”帮助销售经理掌握正确甄选出德才兼备的优秀销售人员的方法。第三单元用才篇－如何管理医药代表的绩效如何管理提升医药代表的业绩绩效管理与绩效评估有何区别。医药代表绩效的管理循环。如何做医药代表的绩效目标规划（录像观摩）。如何通过绩效面谈改善医药代表业绩（录像观摩）。不同业绩表现的医药代表绩效面谈的时间，地点，方式和策略。如何同10种不同类型医药代表进行有效的绩效面谈。如何做医药代表的绩效评估。绩效管理流程的建立与发展。问题：许多销售管理者不明了绩效管理与绩效评估的区别，认为这是人力资源部的事情，于是导致把填写下属的绩效评估表格当作是一项苦差，要不敷衍了事，要不闭门造车。本节目标：学习了解绩效管理的意义，明白绩效评估只是其中的一个步骤。绩效管理通过对下属目标的规划设定，定期的绩效面谈辅导，每一管理周期结束时的绩效评估，有效提升员工的工作业绩。学习掌握以上三步的具体操作实施技巧，有效提升下属业绩的同时也成就自己。第四单元育才篇－如何培训医药代表成功培训的五大基本规律销售培训师的四个角色。培训现场的20个典型错误。打破习惯性的思维和理念。成功培训的五大原则。-培训提纲的建立-培训信息归类。-如何传递真正有价值的信息。-一图值千言。-成人学习曲线与培训流程设计。问题：俗话说“授之以鱼，不如授之以渔”，一名好的管理者必须首先是一名好的教练，而且培训下属是获得下属尊敬和信任的最佳途径。但是不少管理者往往忽视了对下属培训的重要性，或者有心无力，不知如何总结经验去培训下属。本节目标：古语有云“一年之计，莫如树谷，十年之计，莫如树木，百年之计，莫如树人！”培训下属是主管最值得去做和最有价值的事情。本节通过学习了解成功培训的原理和方法，打破习惯性的思维和理念，提升管理者主动并愿意培训下属的欲望和信心。同时通过学习了解不同的培训师的风格特点，结合自身具备的条件，明确今后的发展方向。医药代表培训技巧－成人培训的九项原则成人学习的特点：-帮助成人学习的原则一：给予适当的动机。-帮助成人学习的原则二：量身定做。-帮助成人学习的原则三：温故而知新。-帮助成人学习的原则四：重点第一。-帮助成人学习的原则五：双向沟通。-帮助成人学习的原则六：回答问题的技巧。-帮助成人学习的原则七：角色扮演的引导。-帮助成人学习的原则八：多感官学习。-帮助成人学习的原则九：练习，练习，再练习。如何根据成人学习的特色与原则设计培训课程与内容。自行设计1－2小时的“销售人员产品知识培训”。自行设计1－2小时的“销售人员销售技巧”培训”。问题：为何有的培训者在课堂上讲课时让人感到枯燥乏味，而在课下他却是谈笑风生？为何有的培训者课堂上讲话时逻辑发散，重点不清，不知他到底想讲什么？为何有的培训者现场控场能力很差，无法主导培训主题与课堂讨论，对那些挑战者不知如何应对？要掌握有效的培训下属技巧，必需对成人学习的特点有所了解，并能根据成人学习的特点进行培训内容的设计，从而有效提升课堂“教”与“学”的效果。。本节目标：通过学习，充分了解成人参加者在学习当中的不同心态，特点，情绪变化等，学会如何预测及处理学习当中的突发事件。并能独立完成“自行设计医药代表产品知识培训课程”和“自行设计医药代表销售技巧培训课程”的技巧。第五单元?留才篇－如何有效激励医药代表有效激励，留住人才代表销售业绩、能力、态度三者的关系。医药代表工作态度与个性心理需求的关系。医药代表六种个性心理需求的行为表现。医药代表个性心理需求测试工具。如何不花钱去激励六种基本个性心理需求。?薪酬与奖金的作用分析。设计奖金方案的思考。ABC行为后果管理法。问题：曾经有一位足球教练米卢说过“态度决定一切！”，大多数销售经理也认同态度积极的员工才能产生好的业绩。但是研究发现，不少销售经理在激励下属时往往手段匮乏，缺乏对下属内心需求的分析和挖掘，通常采取简单的、一视同仁的激励方式，如采取一些吃喝玩乐的手段来激励下属，期望能够提升团队士气，结果慢慢的下属对这种激励方式开始感到麻木，甚至产生逆反心理。本节目标：帮助销售经理透过行为分析判断下属不同的个性心理需求，明确满足心理需求是改变态度的关键，只有员工的态度变得积极主动，外在的行为表现才会积极主动。同时通过学习，销售经理会发现，满足员工心理需求的方法有很多，而且不需要花钱，透过心理学的管理辅导，真正实现最有效的“管理”－“管”好员工的“心理”。只有下属从内心产生积极主动的改变，他的业绩才会真正提升，走向巅峰！总结：课程总结，角色演练与实战案例讨论实战案例讨论与角色演练课程总结。实战案例讨论，角色演练。?问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同；做——领悟。本节目标：通过实战案例角色演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，这样可以大大提高心动后