企业销售人员战略规划方法研究

　目

　录 摘

　要 要

　 .............................................................................................................................................. 2 一、销售人员战略规划的概念及步骤 ........................................................................................... 3 （一）销售人员战略规划的概念 ........................................................................................... 3 （二）确定销售人员战略目标的步骤 ................................................................................... 3 二、销售人员战略规划的现状 ....................................................................................................... 4 （一）对销售人员销售意识的培养 ....................................................................................... 4 （二）对销售人员基本专业能力的培养 ............................................................................... 4 （三）对销售人员的思想品德培养 ....................................................................................... 5 (四)对企业销售人员的文化知识的培养 ............................................................................... 5 三、销售人员战略规划存在问题的原因 ....................................................................................... 5 （一）对销售人员销售理论培训不足 ................................................................................... 5 （二）对销售人员现代化技术培训不到位 ........................................................................... 6 （三）对销售人员的外语培养力度不强 ............................................................................... 6 （四）对销售人员薪酬设计不合理 ....................................................................................... 7 四、加强销售人员战略规划的策略 ............................................................................................... 7 （一）企业树立人力资源市场观念 ....................................................................................... 7 （二）加强对销售人员的培训工作 ....................................................................................... 7 （三）注重企业的战略规划 ................................................................................................... 8 （四）企业制定合理的薪酬制度 ........................................................................................... 8 五、结束语 ...................................................................................................................................... 9 参考文献 .......................................................................................................................................... 9 致

　谢 谢 .............................................................................................................. 错误! 未定义书签。

　 2

　 摘

　要

　 当前，企业的生产经营模式已经由生产导向型向市场客户型转变。面对激烈的市场竞争和多变的市场需求，企业充分认识到必须提高企业的经营实力，而提高企业的经营实力必须提高企业销售管理能力，这就对企业销售人员的专业能力和综合素质提出了更高的要求。因此，培养企业销售人员成为企业发展的重要战略规划。

　本文首先阐述了目前企业销售人员战略规划的现状，然后再分析了目前企业销售人员战略规划存在问题的原因，最后阐述了加强企业销售人员战略规划的对策。

　关键词: :

　企业；销售人员；战略规划

　 3 一、 销售人员 战略规划的概念 及步骤

　 （一）销售人员战略规划的概念 所谓销售人员战略规划，就是制定销售人员的长期目标并将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。一些企业为了促进公司的发展以及销售能力，通常会对自己企业的销售人员进行企业战略规划培养。通常，制定战略规划分为三个阶段，第一个阶段就是确定目标，即销售人员在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。第二阶段就是要制定这个规划，当目标确定了以后，销售人员考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标，这就是战略规划。

　最后，将战略规划形成文本，以备评估、审批，如果审批未能通过的话，那可能还需要多个迭代的过程，需要考虑怎么修正。

　（二）确定销售人员战略目标的步骤 首先是确定战略目标，然后是制定战略规划，最后对制定好的战略规划文本进行评估、审批，如果有需要的话还要进行修改。

　这其中第一个步骤就是怎么确定企业的战略目标。确定战略目标的第一步是对企业销售人员的现状进行分析，分析目前公司的销售人员在哪些方面需要进行培养，哪些方面已经存在了足够的能力为公司进行长远的销售，从而根据这些来确定企业对销售人员的培养战略规划，

　然后基于分析的结果给出一个判断，主要是考虑在这样一个分析结果下，在未来的三年、五年（根据你制定战略规划的周期长短）如果企业不进行变革，那么企业的领导者或者股东们会不会满意目前销售人员的战略规划？如果满意的话，就保持企业现有战略，不做变革；如果不满意，那么就要考虑在目前分析结果的情况下，企业可以对内部销售人员的培养做哪些变革，再分析一下企业可以对外部做哪些变革，将内部和外部变革所能导致的结果与不变革的结果进行比较，寻找变化和差别，这些变化和差别是不是能使企业满意，

　最后再来决定是不是要对企业销售人员战略规划进行变革，怎么变革，并确定变革的目标。当企业决定变革，而且考虑好怎样变革后，就把这些变革的决定写成正式的文件，以上就是确定战略目标的步骤。

　 4 二、 销售人员战略规划的现状

　 （一）对销售人员销售意识的培养 企业要不断开辟市场、占有市场，要求市场销售人员必须要有较强的开拓能力和创新意识，在销售工作中不断创新，将传统的销售方式与现代化的销售技术和策略相结合，根据产品的性能和顾客的心理，大胆创新促销策略，开拓新的销售渠道，用新颖的销售方法来开辟市场，提高市场占有率。销售人员要增强销售意识，认清市场环境的状态和市场的发展趋势，把握住产品的目标市场，要研究市场需求动态，适应市场环境，掌握市场竞争的主动权。要增强销售人员对市场的悟性，发现需求是企业生存的基础，要有高度的市场敏感性，能够对市场行情有敏锐的嗅觉，善于收集和分析各种情报，发现并把握商机。同时对国内外市场、对竞争对手产品都要熟悉，只有这样，才能更好地服务顾客，并在商业谈判中知己知彼，争取主动。因此，培养销售意识是销售人员具有开拓能力和创新意识的基础。

　（二）对销售人员基本专业能力的培养 高素质的销售人员必须保持对企业内外部环境变化的高度敏感性，要善于学习销售专业的经济学、管理学和市场销售基础理论，并通过一定的环节将其有效地转变为专业能力，并要求销售人员必须学会从不同的角度，用不同的方式方法，观察市场，分析、研究变化的市场给企业所能带来的机会与挑战，并能及时提出应对各种变化的政策性建议或经营策略方案。还要必须具有一定的组织管理能力和较强的领导能力，能够有效管理具有开拓、创新和团结精神的团队，销售部门连接着企业内部与外部，本身需要承担很多的协调任务。如与企业内部各部门的相互协调配合，与外部协作单位的协调配合，与行业协会成员之间的协调配合，与政府有关部门的协调配合，与客户的沟通协调等等，因此，销售人员必须具备良好的协调能力、创新与应变能力。同时语言文字能力是销售人员特别是中高层次销售人员的一个非常重要的专业能力，客户谈判、上下级沟通、销售策划方案和销售计划的组织表述等都离不开语言文字的良好组织。销售人员要具备良好的文案写作能力，要能够起草各种销售活动方案、各种市场调研分析研究报告，起草制定必要的制度、标准、规范等。

　 5 （三）对销售人员的思想品德培养 销售人员具备良好的思想品德，必须具有良好的政治品质、高尚的道德品质、严肃的敬业精神、诚挚的交往态度和廉洁的工作作风，这是保证销售工作正常开展的根本。销售人员的销售活动要充分考虑到消费者对自己的职业道德要求，真正树立市场观念，也就是要以顾客为中心，维护消费者的利益。这就需要结合企业形象设计、建立良好的企业伦理及企业文化，从制度上、文化上保证贯穿正确的职业道德。

　(四)对企业销售人员的文化知识的培养 销售人员必须具备丰富的文化知识，这里指的文化知识范围比较广。一方面，市场销售学是一门多元知识结构的学科，它融经济学、法学、心理学、行为科学、管理科学等相关学科为一体，注重多种知识的综合应用和实践；另一方面，市场销售工作需要与人打交道，对象的需求和所处环境等都具有明显的不确定性。因此，就要求市场销售人员必须具有广博的知识、广泛的兴趣和爱好，针对不同顾客、不同人员，能够投其所好。这就要求销售人员要博览群书，加强语言、地理、历史、民族及宗教等各学科的学习，拓展自己的知识面。

　三、 销售人员战略规划存在问题的原因

　 （一）对销售人员销售理论培训不足 市场销售是一门大学问，它是建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学。市场销售学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场销售活动过程及其规律性，即，在特定的市场销售环境中，企业以市场调研分析为基础，为满足现实和潜在的市场需求，所实施的以产品、定价、地点、促销为主要决策内容的市场销售管理过程及其客观规律性。市场销售学的研究内容具有综合性、实践性、应用性。在当今世界经济飞速发展的今天，传统经济将逐渐被知识经济所取代，知识经济已经成了当今世界经济的主流，而市场销售学原理不仅广泛应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观和宏观等多个层面，涉及社会、政治、经济、生活的各个方面。所以，一名出色的电力企业销售人员必须通晓电力销售的基本理论和娴熟的销售实务技巧。但是，从目前电力行业整个销售队伍素质不高的实际情况看，电力企业的销售人员一是必

　 6 须了解电力销售的方法，把握电力销售的途径、手段、工具和方式；二是熟悉电力销售的基本理论、发展进程等；三是掌握电力销售的应用理论，研究电力销售工作的运行规则及完善问题，致力于解决电力销售过程中存在的实际问题，对此，在电力销售知识上就不能只停留在一般的了解、熟悉阶段上，而要达到准确掌握和灵活运用的程度。

　（二）对销售人员现代化技术培训不到位 随着现代科学技术的快速发展，电子技术的应用更加广泛。特别是电子计算机的发明，互联网络的普及，预示着电力销售的手段、工具、条件的一场大变革。事实上，电子计算机现在已经成了当前人们日常工作和生活不可或缺的必要手段。但是，在实际工作中我们不难发现，尽管不少电力销售人员进行了计算机的普及和培训，但成效并不是很高，尤其是对电力行业所属的电力企业更是如此，多数人只是停留在对微机的浅层应用上，与现代化程度极高的知识经济时代的要求相距甚远。因此，电力销售人员要善长计算机操作与使用，当务之急是要学会计算机的操作，并能针对本单位、本企业所要解决的实际问题编制程序、存储信息，做好市场分析和编制报表。不仅如此，知识经济的来临，中国电力势必开拓网络销售时代，与许多新兴学科一样，网络销售概括的说就是以互联网为主要手段进行的、为达到一定销售目标的销售活动，我们都可称之为网络销售，也就是说，网络销售贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括信息发布、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段，网络销售一直都是一项重要内容。这不是过高的要求，而是对电力销售人员最起码和最基本的要求。

　（三）对销售人员的外语培养力度不强 随着中国加入世界贸易组织和全面履行《世界电力控制况架公约》的不断深入，尤其是中国电力国际化趋势的进一步加强，中国电力人与国外电力业打交道的机会越来越多，客观上要求电力人能熟练地掌握和运用一门外语，藉此作为语言交流的良好工具。否则，语言不通，相互沟通极为不便，还会因为带翻译人员增加成本而影响交流效果。语言也是猎取新知识的工具。在“知识爆炸”的社会里，要掌握国外电力行业领域的新知识、新动向、新趋势，不懂一种外语，这是不可能的事情。在知识经济时代，全球化趋势已成必然，这就是说电力行业的职工将无一例外地具有独立与外国人打交道的能力。电力销售人员是电力企业重要

　 7 的组成部分，要想适应时代发展的要求，就必须奋发图强，刻苦砥砺，倾力打造学习型电力员工，尽快掌握一种外语，以开放的姿态、开明的形象步入世界，迎接电力企业国际化的严峻挑战。

　（四）对销售人员薪酬设计不合理

　企业虽然有一套薪酬体系但该薪酬体系很不合理。这主要体现在薪酬的不公平。企业薪酬的设计没有基于能力与绩效，员工的薪酬变得极具刚性。由于员工的绩效差异和能力差异不能通过薪酬来体现，员工就会感到不公平，从而选择离开。还有些企业职业发展通道缺乏，要想提升待遇，在原来的岗位上几乎不可能，结果导致大家都去挤管理这一独木桥。这种薪酬的内部不公平会给员工带来极大的伤害，非管理岗位的优秀员工就会用“脚”投票，离开公司。企业还没有自己一套规范的薪酬体系有很大的随意性，凭借自己的行政权威和管理经验，以某些意愿来制定本企业的薪酬制度。这种模式在企业成长初期作用显著，但这种薪酬模式缺乏科学性，员工不知道自己的薪酬是如何决定的，易引发员工的猜测和不满，产生错误的导向，从而使员工产生离心力。在企业的发展运行阶段暴露出了种种弊端，可能导致和加深老板与员工之间的矛盾。在转型期，公平合理的薪酬设计，对于留住现有员工和引进新员工，显得十分重要。

　四 、 加强 销售人员战略规划 的策略

　 （一）企业树立人力资源市场观念 企业要向销售人员提供有吸引力的薪酬,不要一味地凭主观意愿订薪酬,或者过分地强调企业内部的"平衡"。如其日后参与产品市场的恶性竞争,倒不如早日参与人力资源市场的竞争,利用人才优势构筑竞争壁垒,回避产品市场的恶性竞争。确定销售人员薪酬中底薪与活工资的合理比例,要让销售人员有安全感和归属感,在解决好"留人"问题的基础上还要通过合理的考评激励机制充分调动销售人员的积极性。

　（二）加强对销售人员的培训工作 企业要满足销售人员的求知欲与上进心,并以此吸引并留住优秀的销售人员。销售工作由于工作性质所决定,一般都要求人员年轻、有知识、精力充沛。因此,适合从事销售工作的人员大都具有较强的求知欲与上进心,而针对性的培

　 8 训则能很好地满足销售人员的这一需要,从而可以起到对销售团队的稳定作用。既使是销售以外的人员,如果能让他们感到在企业可以不断地学到很多东西,那么即使其它条件差一点,他们也是愿意长期留在企业的。再者,企业如果平时不注重培训和人才储备,在用人时就会感到无人可用,就被迫临时去高价"购买"。而高价"买来"的人才往往双方都缺乏了解,一般都缺乏对企业的认同感与归属感,稍不留意他们又会以更高价格"卖掉"自己,或者因为适应不良症而被迫离开企业。而企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性,一般都不忍心为了蝇头小利或小小的不顺心就离开企业，因此建议企业在工作负荷、人员编制、培训费用等方面都要重视培训与人才储备。

　（三）注重企业的战略规划 要让销售人员看到企业远大的志向、目标与美好的前景,吸引销售人员主动牺牲个人短期利益、与企业同患难、共发展。

　实施销售人员的职业生涯规划和人才储备制度,不断为销售人员设置更高的奋斗目标。建议对销售人员实行职称制,如助理销售员、销售员、助理销售工程师、销售工程师、高级销售工程师等;让有发展前景的销售人员在个人成就、经济收入方面都能有更高的奋斗目标,永远不要让优秀的销售人员感到在本企业"已干到了头"。要通过员工持股计划、利润转股、期权、赠股、折价配股、分公司参股等形式转变优秀的销售人员的身份。

　（四）企业制定合理的薪酬制度 薪酬设计过程中要突出销售人员，为销售人员提供个体成长和职业生涯发展规划。激励机制的重点是销售人员，要根据销售人员个人的兴趣、特长和公司的需要制定相应的培训计划，不断更新销售人员的知识和技能，努力提高职工的能力，为每一个销售人员提供充分的发展空间和机会，让销售人员能够清楚地看到自己在企业中的发展前途。同时，企业还要根据企业自身的实际情况，关注销售人员的职业生涯发展，提供职业生涯机会的评估，帮助销售人员设定职业生涯目标，制定具体的行动计划和措施，营造企业与员工共同成长的组织氛围，让员工对未来充满信心和希望。

　 9 五、结束语

　综上所述，市场竞争的全球化，电力企业必将面临严峻的挑战。要获得生存和发展，离不开企业的销售。销售人员作为企业和市场的桥梁，对企业的生存和发展有着重要的影响，但销售人员管理一直是企业管理中的一个难点。笔者在前述分析的基础上，就构建有效的电力企业战略规划体系，建立一支稳定高效的销售队伍，提出了一些意见和建议，希望能够给电力企业一些有益的启示。

　 参考文献

　 [1]庞晓青. 销售人员基本素质之我见.山西煤炭.2004(02)

　[2]包书.塑造企业销售人员的人格魅力.本溪广播电视大学.2008(2)

　[3]冷志明.加入 WTO 与我国高校市场销售人才培养模式改革.兰州学刊.2004(04)

　[4]刘秀荣."销售"专业课程改革的探索与实践.山东商业职业技术学院学报.2004(04)

　[5]李英.根据需求培养企业需要的市场销售人才.辽宁高职学报.2004(05)