济南国际会展中心运营模式研究

本文基于对国内外大型展馆的运营模式的研究，以济南国际会展中心的现状分析为讨论依据，探讨在目前的态势下济南国际会展中心所面临的问题，并对其运营模式提出针对性的优化建议，以期为济南国际会展中心的运营管理优化提供借鉴。本文第一章阐述了何为会展场馆、会展场馆管理、国内外会展场馆运营模式及其重要性；
第二章是通过权威机构发布的数据对济南国际会展中心进行现状分析，并总结出济南国际会展中心目前面临的问题有哪些；
第三章是结合会展中心出现的问题及国内外的研究结论，为济南国际会展中心提出一系列在运营模式上的对策及建议。

关键词：济南国际会展中心，场馆，运营模式 Abstract Based on the study of the operation mode of large-scale exhibition halls at home and abroad, this paper discusses the problems faced by Jinan International Convention and Exhibition Center under the current situation, and puts forward targeted optimization suggestions for the operation and management of Jinan International Convention and Exhibition Center, with a view to providing reference for the optimization of the operation and management of Jinan International Convention and Exhibition Center. The first chapter makes a clear definition and theoretical explanation for the operation mode of exhibition venues, exhibition venues and exhibition venues at home and abroad; The second chapter is the data released by the authority to The Jinan International Convention and Exhibition Center for the current situation analysis, and summarized Jinan International Convention and Exhibition Center is facing the problems; The third chapter is based on the problems of the Convention and Exhibition Center and the conclusions of domestic and foreign research, for Jinan International Convention and Exhibition Center put forward a series of operational model countermeasures and suggestions. Keywords: Jinan International Convention and Exhibition Center, venues, operating mode 目 录 前 言 4 1 会展场馆运营模式相关理论及现状概述 5 1.1 会展场馆 5 1.2 会展场馆的管理 5 1.3 会展场馆的运营模式 5 1.4 国内会展场馆运营模式现状 6 1.4.1 国建国营型运营模式分析 6 1.4.2自建民营型运营模式分析 6 1.4.3合建合营型运营模式分析 6 1.4.4 国内各运营模式对比分析 7 2 济南国际会展中心运营现状分析 8 2.1济南国际会展中心概况 8 2.2济南国际会展中心运营管理分析 8 2.2.1济南国际会展中心的运营模式 8 2.2.2济南国际会展中心组织结构及人员配备分析 9 2.3济南国际会展中心运营成果分析 9 2.3.1济南国际会展中心整体办展情况分析 9 2.3.2会展中心办展类型分析 11 2.4济南国际会展中心运营模式的SWOT分析 12 2.4.1优势分析 12 2.4.2劣势分析 12 2.4.3机会分析 12 2.4.4威胁分析 13 2.4.5 SWOT因素评价表 13 2.5济南国际会展中心运营中面临的主要问题 14 2.5.1 政府干预幅度大，企业运营市场化水平不足 14 2.5.2 发展速度放缓，运营模式缺乏可持续性 14 2.5.3展会缺乏品牌效应，营销手段单一 14 2.5.4会展专业人才匮乏，人才培养体系不完整 15 2.5.5新媒体营销较少，信息化水平低 15 3 济南国际会展中心运营模式优化及调整对策 16 3.1 政府化管理为引导，提高场馆市场化经营能力 16 3.2 结合区域及时代特点，找准自身定位 16 3.3 创新营销策略，心运营模提高场馆竞争力 16 3.4 大力加强人才引进和人才培养 17 3.5充分利用新媒体，建设信息化平台 17 结 论 19 前 言 会展业，是现代社会经济发展的“晴雨表”和“风向标”，它能准确的映射出一个国家或地区乃至全球的经济社会发展现状和现代科技水平，也是生产者与消费者之间的相互交流的桥梁和纽带，会展业的发展不仅能够促进买方市场和卖方市场中商品的流通，而且能够拉动周边区域城市的经济，提升城市的影响力。

2020年是我国经济和社会发展的关键时期，是我国进入全面建成小康社会的决胜期，会展业作为现代服务业的重要组成部分也面临着巨大的挑战。进一步认清新形势，主动适应经济发展新常态，把握发展机遇，应对各种挑战，使济南国际会展中心在这关键时期焕发出新的活力，对济南尤为重要。

近几年，我国经济社会持续稳步发展，但由于全球经济不景气，经济全球化使各个国家的经济发展都受到了影响。特别是今年年初突然爆发的新冠肺炎疫情，严重的影响了我国人民乃至全球居民的正常生活，同时对我国经济发展施以巨大的压力。据山东政府发布的统计数据表明，山东省2020年第一季度GDP同比下降5.8%，1~2月规模以上服务业营业收入同比下降9.6%。经济低迷虽然使企业发展陷入困境，但同时也给更多企业提供了公平竞争的机会，如何顺应当下潮流发展会展业是当前面临的核心问题。

据贸促会发布的《中国经济展览报告》的数据显示，2019年有多达一半以上的展馆租馆率低于10%，仅为顶级展馆利用水平的六分之一，有85％的展馆利用率不超过30％，这表明我国会展场馆供应早已供大于求，大型场馆设施的建设早已是一些三四线城市的面子工程。在现如今追求质多于量新形势下，如何利用现有条件，提高展会场馆的竞争力、利用率，如何从众多同类展馆中脱颖而出，提高展会服务质量，打造属于场馆的品牌形象等，是场馆经营者目前面临的现实问题。

本文选择济南国际会展中心近几年的展馆运营情况作为研究对象，对如何提升展馆运营质量做出了探讨。

本文主要运用了文献分析法、实地调研法、SWOT分析法、归纳总结法等研究方法。通过在数据库中搜索“会展”、“会展场馆运营模式”、 “会展场馆”等关键词来获得专业的数据、会议研究、学术期刊、学术论文等资料。在英文数据库输入 “MICE Management”、“Exhibition venue operation”等关键词搜索到了与本研究相关的外文文献。本文的研究是建立在已有理论框架和研究成果的基础之上，加入作者的一些更具针对性的研究，丰富会展场馆方面的研究内容。

文献的归纳总结贯穿于此次研究的过程之中，对于文献的归纳总结是研究过程中的重要工作之一。首先，阐述了何为会展场馆、会展场馆管理、国内外会展场馆运营模式及其重要性；
其次，通过权威机构发布的数据对济南国际会展中心进行现状分析，并总结出济南国际会展中心目前面临的问题有哪些；
最后，结合会展中心出现的问题及国内外的研究结论，为济南国际会展中心提出一系列在运营模式上的对策及建议。

1会展场馆运营模式相关理论及现状概述 1.1 会展场馆 会展场馆是指主要从事会议展览活动的大型建筑物，以及包括硬件和软件在内的配套设施、设备和服务。会展场馆最基础的功能是产品发布、信息交流和商品交易展示，而在现代场馆管理中，会展场馆的功能正在变得更加多元灵活，展会主办方也越来越注重会展场馆功能的多样性，因此会展场馆的发展趋势必然是设施先进的综合型大型会展，而场馆经营者如何提高展馆的管理水平，是会展场馆打造品牌形象、提高竞争力的基础，也是影响会展场馆经营绩效的重要因素之一。

1.2 会展场馆的管理 有效的场馆管理是会展中心正常运营的保障，也是展会能够顺利开展的前提条件。如果场馆管理出现问题，那么在会展中心所提供的服务必然都将难以令人满意。但通过恰当的场馆管理，就能够控制好运营成本，提高服务质量，充分发挥场馆的效能，并进一步提高场馆的运营效益。

场馆的管理工作看似简单，其实十分繁杂。其工作不单单指场地内外清洁、展会时维持现场稳定、硬件设施的维护保养、消防的巡检等基础性的工作，还应当包括场馆发展战略规划、运营管理模式、场馆危机管理、场馆的成本控制等。

1.3 会展场馆的运营模式 会展业在中国的发展已有二十余年，国内外的场馆运营都因独特的政治、经济、文化、地域特点的多样性而呈现出了不尽相同的模式。

国际上将会展场馆的运营模式大致分为三种。其一，由政府出资建设，主要是为了履行社会公共服务职能而建造，日常的运营管理由政府下属的部门进行，政府在运营过程中起到决定性的作用，即政府主导型模式。其二，是由政府和其他投资方共同出资建设，通过组建第三方委托管理公司，这类场馆大都以获得更多的利润为目的，日常工作由政府与市场共同商议决定，不存在主导力量，即政府与市场结合型模式。除此之外，还有一些场馆，是由非政府机构或企业进行投资建设的，并交由委托管理机构进行运营，此类场馆市场化程度高，更容易受到经济危机的影响，即市场主导型模式。

在国内，由于投资建馆需要投入大量的资金且资金收回周期较长，因此，国内的会展场馆主要有政府或者与政府合资创办的国企央企投资建设，再由政府下属部门或者交由不同的管理公司运营。国内会展场馆运营模式主要可以分为国建国营型模式、自建他营型模式和合建合营型模式三种。

国内外的展馆运营模式既有相同之处，又存在一定的差异。国际上的运营模式分析是以政府与市场的差异进行的分类，而国内是以建馆主体和运营主体进行分类的。本文主要着眼于国内的三种场馆运营模式，对其优劣势进行分析，给济南国际会展中心日后的发展提供一些运营模式上的建议。

1.4 国内会展场馆运营模式现状 由于各个地区的风俗习惯、政策法规、经济条件的不同，以及会展从业人员自身的观念差异、人际关系的不同，各个地区的展馆运营管理都具有一定的特点。本小节将对国内不同类型的运营管理模式进行优劣势分析，通过对各种运营模式分析，选择更加适合济南国际会展中心的运营模式，以期对其运营模式的改进起到借鉴作用。

1.4.1 国建国营型运营模式分析 国建国营运营模式是指政府、国有独资或国有控股企业投资建设会展场馆，再由出资政府设立的事业单位或国有全资企业负责运营运作的模式。

其优势主要体现在：由于政府的办展资金比较充足，邀请到的参展企业质量上能够得到保障，所以投资的收益也基本能够得到保障，可以同时发挥展馆运营的经济效益和社会效益。另外，政府比较熟悉本地市场环境，方便利用政策吸引或培育出大量本地会展人才，使其城市整体发展策略与会展市场的运营发展战略有机地统一起来。

其劣势主要体现在：因我国会展业起步较晚，无论是企业还是政府都缺乏成熟的办展经验和高端的会展人才，所以风险系数会比较高。而此模式中会展的运营风险由国家自行承担无人分摊，实际上是增加了运营的风险。

1.4.2自建民营型运营模式分析 自建民营型运营模式，通常先由政府批地，再由政府出资或民营投资公司投资建设场馆，再将场馆的日常运营工作委托给专业的会展公司，委托方与受托方签订委托管理合同，受托公司在一定期限内可按比例获得收益。

其优势主要体现在：一方面，选择更加专业、信誉良好的会展公司运营能够有效降低由于缺乏经验而带来的失误；
另一方面，这种方式既可以使会展场馆参与市场化运作，又可以得到政府政策上的倾斜和一定的照顾，在本地营造良好的形象。

其劣势主要体现在：合同期限较长，由于双方处于合作状态，各自要维护自己的利益，因此合同内容会较为繁复，机动性较差；
委托合同中若无明确规定，政府主办的合同以外的其他展会档期很难得到保障；
另外，由于政府与企业的根本目的可能存在一定的差异，因此在市场化运营的过程中，双方的沟通存在不稳定因素。

1.4.3合建合营型运营模式分析 合建合营型运营模式一般是指国有资本和外国资本的合作。

其优势主要体现在：一方面，选择有经验、有信誉的外国会展运营公司能够有效规避风险，降低出错率，与外资企业一同分担运营风险；
另一方面可以利用外方场馆会展品牌形象以及对方的优秀人才，吸引和培养更多的本土高素质会展人才。

其劣势主要体现在：合同期限较长，由于双方处于合作状态，各自要维护自己的利益，因此合同内容会较为繁复，机动性较差；
增加了相互交流所消耗的时间成本和运作成本，收益整体相对减少；
由于各个会展企业自身企业文化与城市战略目标不尽相同，参与合作的双方公司的运营战略目标不一定与办展地整体发展战略目标相吻合。

1.4.4 国内各运营模式对比分析 通过分析上述国内不同类型的会展场馆运营模式的优劣势，我们可以将目前国内的场馆运营模式分为三类，既国建国营模式，自建民营型模式和合建合营模式。

针对不同的运营模式，其会展场馆的办展目的、招展方式、展览风格和展会的服务水平质量也是各不相同的。具体分析如表2.1：
表1.1各运营模式对比分析表 国建国营型 自建他营型 合建合营型 办展目的 提高本城市知名度，拉动区域经济增长，使会展产业的发展战略与本城市的整体战略高度契合。

宣传当地企业和产品，并扩大当地城市知名度，同时带动本地经济发展。

搭建洽谈贸易、商品展示平台，实现企业经济效益，最终促进当地经济发展 招展方式 组展方式多依赖于行政手段或其行政优势等，强制指派一些免费企业参展。

主要通过市场营销和行政手段两种方式招展，能够对外宣传本地经济，并在政策上为展会提供帮助。

主要通过市场营销的手段进行招展，如在宣传媒介上投放广告，制作广告牌，电话邀约等。

展览风格 活动时间通常会比较长，展会规模比较大，以宣传当地特色为主。

积极活跃地方经济，与 企业进行合作办展。

展会更加商业化，以达成经济效益为主要追求目标，并以标准展位为主。

展会服务质量参展商质量 因我国会展业起步较晚，国内的单位及会展企业普遍缺乏国际大展举办的经验。因此会展服务大都不够专业，重视政府官员的作用。

鼓励组织专业观众参展，协助邀请政府官员参与重大展会活动需提高参展商满意度,并提供更优质会展服务。

大都可以提供优质的会展服务，重点邀请可能达成交易意向的潜在专业观众，更注重保障参展双方的利益。

2济南国际会展中心运营现状分析 2.1济南国际会展中心概况 济南国际会展中心成立于2005年，地处国家历史文化名城济南市的市区东部——国家级济南高新技术产业开发区最具现代化、最具聚集力的中心商务地带。济南国际会展中心作为济南市的老牌会展中心，硬件设施完备，周边的商务、餐饮、娱乐配套设施十分齐全，环境优美，交通便利，与济南舜耕国际会展中心和济南西部会展中心并称为济南三大会展中心。

2.2济南国际会展中心运营管理分析 2.2.1济南国际会展中心的运营模式 济南国际会展中心有限公司成立于会展中心建设之初，具体时间为1999年11月25日，实际注册资本1000万。公司投资参股山东国际会展管理有限公司，认缴资金1000万。

济南东信开发建设有限公司 股东 1 大股东 山东国际会展管理运营有限公司 认缴金额：1000万 对外投资 1 济南国际会展中心有限公司 陈晓霞 董事 高管 6 王成东 监事 杨守德 监事 王赓 董事长兼总经理 历史股东 1 葛伟炤 监事 济南东拓置业有限公司 赵志正 董事 图2.1 济南国际会展中心有限公司企业架构图 目前，济南东信建设开发有限公司是由国有全资企业济南高新控股集团有限公司投资建设的其他责任有限公司，济南国际会展中心由济南东信建设开发有限公司的全资子公司济南国际会展中心有限公司运营管理。

济南国际会展中心采用了合作运营的模式，即先由政府批地，由民营投资公司东信投资建设场馆，再委托给民营会展管理公司——济南国际会展中心有限公司经营管理。因此，从目前的运营情况来看，济南国际会展中心的运营模式为自建他营模式，即由民营建筑公司投资建设，并由其他会展运营企业进行运营管理（图2.1）。

2.2.2济南国际会展中心组织结构及人员配备分析 目前，济南国际会展中心有限公司采用的是由董事会领导，监事会监督的总经理室负责制（图2.1），设立一位董事长兼总经理，副总经理、总经理助理各一名。

公司下设五个部门。其中，办公室负责处理济南国际会展中心内部的日常行政事务；
销售部负责联系会展运营单位出租展览场地，并挖掘潜在客户；
运营部负责策划及运营相关的展会、活动和会议项目；
安保部负责加强展会期间的安全管理力量，保障会展场馆内外的安全；
财务部负责监控公司财务状况，进行核算工作。

公司现有员工以中青年为主，真正学过会展专业的从业人员不足五分之一，大部分员工是从营销行业、旅游行业转行从事会展业，都是在工作中了解和学习会展业的状态。

据调查，济南国际会展中心虽然是由会展管理公司进行日常运营，但是目前大部分业务都是政府部门主办，会展公司承办的，长期处于等客上门的状态，没有一套完整的营销体系，缺乏专业的营销人员，企业缺乏开拓业务的活力。

2.3济南国际会展中心运营成果分析 2.3.1济南国际会展中心整体办展情况分析 目前，济南国际会展中心主要是以场馆场地出租为主导业务，同时接办展览组办业务，并在此基础上，利用自身场馆优势举办自办展或自办活动。

图2.2 2016~2019年山东省主要会展城市办展数量统计（单位：个）
2019年，山东省共举办经贸展览会306个，较去年减少了54个，占全国展览总数的8.1%。

从图2.2山东省的办展地区分布来看，2019年青岛办展176个，济南办展82个，临沂办展68个，三个地市总共占据山东省展会九成以上。其中，济南办展占山东省展览会数量的26.7%，较2018年相比增加了6.7%。

但总体对比来说，济南会展业的发展状况在青岛会展业的高速发展下显得十分乏力，近几年没有较大变化虽有政策上的支持但落实情况有待观察。

图2.3 2017年至2019年济南各展馆20000平以上知名展会统计图 由图2.3的数据对比分析可看出，2017年至2019年，虽然济南的展会总数处于上升态势，但是济南国际会展中心的展览数量却持续小幅下降，总体上在济南会展场馆中仍然占据优势。数据表明，2019年全年济南市共举办20000平方米以上的经贸展共计54个，其中济南国际会展中心共31个，山东国际会展中心14个，济南舜耕国际会展中心6个，其他展馆3个。由统计数据可以看出，济南国际会展中心承办了济南超过半数的展览，在办展数量及质量上都占有一定的优势。

与此同时，济南西部2019年7月底山东国际会展中心的揭幕给济南国际会展中心的运营创造了新的挑战，单从办展数量上就分走济南1/3的展览会，与此同时，其对济南国际会展中心的发展提供了一些新思路。

表2.1 2016-2019济南国际会展中心整体办展情况 展会数量（个）
场馆总面积 （万平方米）
展会总面积 （万平方米）
租馆率（%）
2016 50 5.5 156 23.98 2017 42 11 132.8 9.9 2018 44 11 120.9 9.0 2019 45 11 143.2 10.7 据资料显示，济南国际会展中心在2016年底到2017年有一次开发扩建，从原来的场馆总面积5.5万平方米增加到了11万平方米，但近三年的租馆率却不及2016年的一半，展会数量及展会总面积也不增反降（表2.1）。“租馆率”通常用来概括描述展览馆的经营概况，由2019中国展览经济发展报告的调查研究结果来看，中国大约有56% 的会展场馆的租馆率低于10% ，显而易见济南国际会展中心近几年的经营状况并不理想，还有巨大的发展潜力。

综合上述分析，济南会展业近几年处于平稳发展阶段，未来几年展会数量预计波动不大，同类型场馆竞争激烈，租馆率总体来说有下降的趋势。济南国际会展中心自己处于需要转型升级的新阶段，发展中出现的问题逐渐突出，如何利用适合的战略解决好这些问题是济南国际会展中心的发展的关键。

2.3.2会展中心办展类型分析 图2.4 2019年济南国际会展中心办展类型占比分布 从图2.4的统计数据中可以看出，在济南国际会展中心2019年举办的31个20000平米以上的知名展会中，综合性展览有4个，专业性展览有18个，占办展总数的58%，百姓生活更加贴近的生活消费展和食品类展览有9个，占办展总数的22%，而专业性展会大多是与民众生活甚远的机械展、建筑装饰类展览会，服装皮革类展览数量为零，这表明济南的消费潜力还没有完全被激发出来，济南作为副省级城市，无论是人口数量和消费水平都有一定的保障，优质的生活消费展览不仅能促进消费，还能提高附近居民生活质量。而从主办方来看，济南国际会展中心所举办的超过2/3的展会都是由政府主办的，通过招展场馆营销等方式招来的高质量展会寥寥无几，这说明场馆的运营策略和营销方式存在问题。

有关我国科技发展前沿，热度较高的科技类展会（如智能装备、AI、机器人、新能源、信息通信等）较少，大多是传统工业制造类展会，这样的现象一方面说明济南地区高新技术产业并不发达，同时也体现出招展水平和能力仍然有所欠缺，会展专业性人才较为欠缺。

2.4济南国际会展中心运营模式的SWOT分析 在本小节内，我们将运用SWOT分析模型，从优势、劣势、机遇、挑战四个方面对济南国际会展中心运营现状的分析情况进行归纳总结，并以此作为济南国际会展中心运营模式改进的依据。

2.4.1优势分析 （1）区位优势。济南素有“泉城”之称，是山东省省会、全国十五个副省级城市之一。济南国际会展中心作为老牌会展中心，周边商业气息浓郁，商务、餐饮、娱乐配套设施十分齐全，且旅游资源较为丰富，是国家历史文化名城、首批中国优秀旅游城市。城市经济实力强，开发程度高。

（2）专业化经营优势。相对于政府部门，专门的会展场馆管理企业承接大型展会和活动的经验相对丰富，能够与客户更加亲切的沟通交流，会展方面的专业人才也相对较多。

（3）政府的政策与财政支持。济南国际会展中心作为省会城市，肩负着当地的重要公共服务平台功能，必然要承接很多大型活动，而我国的大型活动多由政府主办，企业承办，因而能够得到当地政府在管理政策与财政拨款等多方面的支持。济南市政府颁发了专门的规划、条例和优惠政策，对会展行业进行大力支持。

2.4.2劣势分析 （1）营销手段单一。产品和服务模式过于单一，面对日新月异的市场化进程依然只使用最基础的电话招展，抱有等客上门的心态，不能充分发挥市场的自我调节作用，过于依赖政府的扶持和政策，长此以往势必会引起产品类型固化落后、缺乏创新性、经营观念过时等问题。

（2）接办活动类型单一。目前，国内很多大型场馆所接办的活动仅限于展览和会议，由于其设计就是为了满足展览会、展销会的需求设计的展馆，很多不善于创新的场馆便被局限于此，而实际上，当前的现代化场馆都向多元化的方向发展，比如南京国际博览中心2019年举办的CGL中国电子游戏超级联赛总决赛、长沙国际会展中心举办的草莓音乐节等。

（3）专业会展人才紧缺。各行各业的发展都需要专业人才的支撑和不断的技术更新，会展业也是如此。当前济南市整个会展业中，专业人才少，高端人才更少，这一方面是由于教育体系还不够完善，高校暂时还无法大量培养出高精尖的会展人才，人力市场里的会展人才较少；
另一方面是企业的培训力度不足，没有为员工提供良好的学习环境和理想的培训条件。

2.4.3机会分析 （1）市场潜力大。济南北连首都经济圈，南接长三角经济圈，东西连通山东半岛与华中地区，是环渤海经济区和京沪经济轴上的重要交汇点，环渤海地区和黄河中下游地区中心城市，山东半岛城市群和济南都市圈的核心城市。这些外部环境条件为济南国际会展中心利用开发提供了巨大的市场潜力。

（2）高质量会展需求不断扩大。在过去 20 余年间，中国展览业随着国家综合实力的增强，会展业也取得了长足的进步，从会展数量到展馆数量的井喷式增长让人们将会展业称为“朝阳产业”,但从总体来看，展览的质量远远跟不上展览数量的增长，这种状况在展览业发展的起步阶段有其合理的基础，但目前的状况表明，会展行业已经到了需要产业结构优化调整的新阶段，市场对会展质的要求变得更加迫切。

（3）济南交通便利。随着近年来西部至东部沿海多条高铁线的铺设，贯通了从内陆到沿海的贸易通道，现在济南地处西部至沿海的高铁节点上，将给济南及其会展业带来更多的客流和机遇。

2.4.4威胁分析 （1）同类型的展馆多。济南市内共有大型会展场馆4个，山东省内场馆共有26个。会展是区域经济的“晴雨表”“风向标”，各个城市必然都争相抢夺优质的展会资源，同类型的展馆较多可能会在运营中出现竞争对手多，招展困难的现象， （2）外国先进会展企业加入国内市场，凭借先进的经验和雄厚的资金瓜分市场份额，在激活会展行业竞争力的同时，一些势单力薄的民营企业将会在面临淘汰的危险。

（3）互联网络平台带来的冲击。随着互联网的普及发展，许多人发现了蕴藏在互联网领域的商机，例如运用互联网信息传递迅速的特点，有些公司开办了网上展览会，网上招聘会等等大型活动，即提高了信息传播速度又降低了传播成本，对传统大型会展场馆的商业信息集散服务功能的提升与特色经营提出新的挑战。

2.4.5 SWOT因素评价表 通过分析，我们可以将上述四个因素进行归纳，即表3.2所示: 表2.2 济南国际会展中心SWOT因素评价表 企业内部条件 优势Strengths 劣势Weaknesses 1. 区位优势 2. 专门化经营的优势 3. 政府的政策与财政支持 1. 营销手段单一，过于依赖政府 2. 接办活动类型单一 3. 专业人才紧缺 企业外部条件 机会Opportunities 威胁Threats 1. 市场潜力大 2. 高质量展会需求扩大 3. 济南交通便利 1. 同类型竞争对手多 2. 国外先进会展企业的加入 3. 互联网平台带来冲击 2.5济南国际会展中心运营中面临的主要问题 2.5.1 政府干预幅度大，企业运营市场化水平不足 由于国家房地产政策调整，过去政府批地—房企建馆—委托经营的展馆建设与运营模式发生改变。2019年多个重点展馆投资建设主体均以国家部委、地方政府或国资背景企业为主。历史发展经验也表明，政府投资建设—企业市场化运营的投资建设模式更符合会展业发展规律。在如今新时代中国特色社会主义的大背景下，济南国际会展中心作为自建他营的老牌展馆，与国家部委、地方政府投资的展馆相比，风险承受能力较弱，发展周期较长，只有积极与政府合作、与国有企业合作，才能使企业稳步前进。

济南国际会展中心目前大多数招展模式是政府以行政手段办展，有些企业甚至被指定多次参加同类展会，这样强硬的行政干预和行政命令，会减弱企业主动参加展览的积极性，不利于展会的市场化运作。行政命令或许可以暂时促进会展业的发展，但长此以往，会阻碍大型会展场馆和某些大型会展公司的行业垄断，阻碍会展的市场体系形成。若想使会展中心长期保持生机就需要主动出击，不再单纯依赖政府安排和主动上门的客户，要走出去，赢得更多的机会。

2.5.2 发展速度放缓，运营模式缺乏可持续性 近年来，济南国际会展中心办展数量增长乏力，甚至出现了持续减少的情况。一方面，由于青岛的经济发展水平的快速提升，越来越多的企业选择青岛作为山东展会的主办城市，吸引了大批本准备在济南办展的企业，同时，山东国际会展中心的投入使用也吸引了很多投资者的目光，其设备更为先进齐全，运营模式更为适应当下，新的同类竞争对手的出现必然会影响济南国际会展中心接展的数量及质量。另一方面，随着我国经济增长速度的放缓，国际局势日益紧张，展会的数量必然会趋于平缓，下一阶段就是从数量上的增长变为质量上的增长。济南国际会展中心原有的运营模式显然不足以适应未来的高质量会展发展趋势，这一点在近几年的办展数量、办展质量和场馆利用率上已经有所体现。

2.5.3展会缺乏品牌效应，营销手段单一 在会展行业的竞争进入白热化的今天，唯有积极创新、努力争取更多的机会、提供更好的服务才能在时代的浪潮里站稳脚跟。济南会展在展览活动引进方面，虽然在前几年获得了不错的成绩，但近几年来并不是很理想，这是由于会展中心在营销手段方面缺少创新的招展招商手段，接办活动十分被动，通过主动营销引进展览活动的相对比较少。

从办展类型来看，由于前些年齐鲁软件园落地济南，济南的中小型企业发展兴盛，造成专业展的数量较多，但更为贴近百姓生活的综合展、消费展、生活展较少，会展行业的发展需要引进更多吸引人的展览项目。目前，济南国际会展中心接办的小星本地性的展会数量居多，承办的展会大都呈现散、弱、小、乱的特点，虽名为“国际会展中心”，但是很少能接办的有国际知名的展览。

2.5.4会展专业人才匮乏，人才培养体系不完整 会展场馆是提供会展服务的场所，而会展场馆从业人员正是服务的提供者。会展专业人才是会展业发展的核心，也是会展场馆能够健康发展的动力源泉。我国会展业发展时间不长，无论是会展业的前辈还是高校的教师，对于会展人才的培养都处于摸索的阶段，会展教育难以形成一套固定的培养体系，专业的会展从业者存在很大的缺口。在会展人才普遍短缺的时代，如何培养人才并且留住人才是至关重要的。济南国际会展中心应当重视让会展人才的培养与引进，制定出真正能够留住人才的政策，建立健全的能为企业带来增益的人才培养机制，并定时对员工进行岗位技能培训，致力于不断提高会展管理团队和会展服务队伍的素质和水平。

2.5.5新媒体营销较少，信息化水平低 通过对资料搜集和研究，笔者发现济南国际会展中心的新闻报道和媒体广告都十分少见，由于会展中心也没有官网，很难从一个渠道全方位的了解济南国际会展中心，只能从一些展会信息的网站搜集到一些举办的展会的信息。这对于一个大型会展场馆的发展来说是十分不利的，一方面不利于场馆的市场化运作，主办方不能直观地了解场馆的优劣势和配套设施等信息；
另一方面不利于场馆形象的塑造，难以给没去过的客户一个良好的企业形象。

另外，据了解，目前很多大型场馆都有自己的客户数据库，客户数据库的建立不仅有利于会展场馆运营人员掌握市场动态，利于营销人员开展有针对性的营销活动，还可以有目标性地将这些信息出售给有需求的展商或观众，从而有效地将这些无形的展会信息“商品化”并加以合理经营，产生效益。济南国际会展中心应当顺应时代潮流，加快转换思维模式，依托大数据、互联网技术寻求新的发展模式。

3济南国际会展中心运营模式优化及调整对策 3.1 政府化管理为引导，提高场馆市场化经营能力 由于我国会展行业起步较晚，相关的法律法规不完善致使会展行业的运营缺乏规范性。相关机构应大力推进会展业的立法进程，尤其是会展业的知识产权保护，以规范会展市场，不给钻制度漏洞的人可乘之机。另外，政府部门在完善会展业的法律体系的同时，应适地当“简政放权”，把会展项目的经营管理权下放给企业，是企业真正参与到市场化的竞争中来。

政府的扶持管理对于场馆的短期发展是十分有利的，一方面会为企业带来政府主办的展会，另一方面政府还会投入大量的资金，对与民建场馆的资金回笼有一定的好处。但无论哪种会展运营模式，充分的市场化运作都是会展运营的关键一环，只有建立专业的营销团队，成立全方位的营销体系，才能充分利用场馆的优势，吸引到更多高质量的会议和展览。

3.2 结合区域及时代特点，找准自身定位 近年来，随着全国各地会展场馆的不断增长，会展行业对于服务质量的要求也越来越高，会展场馆不能再以区位优势、交通条件等“先天优势”等着生意找上门了，由于目前济南的会展场馆供给大于需求，有个别场馆出现利用率还不足20%的情况，所以场馆的服务质量会直接影响到其接到的展会的质量，而应该选择一个适合自己的区别于竞争对手的发展道路。

根据商务部中国会展经济研究会发布《2018年度中国城市会展业竞争力指数报告》中的数据，我们可以将我国会展城市的竞争力按照一定的综合指标进行比较排名，其中山东省内排名比较靠前的两位分别是：排在第8位青岛市，排在第12位济南市。虽然近几年济南在全国的排名有所上升，但总体来看济南在全国的影响力并不十分突出，这就造成济南不可能像一些一线城市一样举办很多国际性质的展会。济南国际会展中心应给自己一个正确的战略定位，俗话说“适合自己的才是最好的”，在学习一线城市的运营模式和办展经验的同时，要不断复盘自身所存在的劣势，从自身出发，找差距想办法，通过努力，提升城市的会展地位。济南国际会展中心的发展当前首先要立足自身，服务全省，只有将眼光放的长远些，才能制定出切合实际的、可持续的发展道路。

3.3 创新营销策略，提高场馆竞争力 提高会展场馆的有效利用率是提升会展场馆的竞争力的首要任务。首先，要巩固承办展。要努力确保承办展的质量和数量不滑坡，提高自身服务水平，以优质的服务获取主办方的信任，留住现有客户。其次，要吸引争办展。要创新营销方式，加大营销力度，积极与各大主办方沟通联系，尽量做到精准营销，争取到更多大型展会承办机会。最后，要培育自办展。高质量品牌自办展会是会展场馆能够持续发展的不竭动力，利用济南市区位优势大力培育自办展也是提高场馆有效利用率的途径之一。

济南是华北重要的省会城市，有条件也有能力吸引承接大型巡回展落户。济南国际会展中心应该顺应济南的这一优势，扶持一到两个全国性的知名巡回展会品牌项目促进场馆向着品牌化、国际化的方向发展。

3.4 大力加强人才引进和人才培养 会展人才是会展业发展的核心与动力，我国会展业发展时间不长，但由于发展速度快以及国家政策大力支持，在一些会展业较为发达的城市已经有了完善的会展人才培养体系与评价体系，但从大环境来看，我国会展教育体系不够完善，会展人才大多是来自于半路出家，在摸索中凭借自身经验前进的综合性社会人才。因此，高层次的会展经理人还远远无法满足会展市场的人才需求。

就济南市而言，在充分发挥高校在培养会展人才的基础上，建立多层次的社会会展人才培养体系，积极开展短期培训，一方面加强在校学生与会展企业的对接，一方面要丰富社会上的会展从业人员的理论知识；
还要制定能够有效放缓会展业的人才流动的人才政策，吸引更多的优秀人才进入。

对于济南国际会展中心的内部而言，应当重视让会展人才的培养与引进，制定出真正能够留住人才的政策，建立健全的能为企业带来增益的人才培养机制，并定时对员工进行岗位技能培训，致力于不断提高会展管理团队和会展服务队伍的素质和水平。

3.5充分利用新媒体，建设信息化平台 新时代要求会展场馆充分利用信息技术，全力构建会展企业互联网体系，开展新媒体营销，以关注客户体验为焦点，利用信息化创新服务模式提高服务质量，优化场馆运营模式，提升场馆综合运营能力。对于济南国际会展中心来说，提高信息化水平主要分为两个方面：一方面是充分发挥新媒体互联网的作用，做好对外宣传工作；
另一方面是敦促企业内部做好信息化平台的建设。

在利用新媒体对外输出信息方面可以多向一些对外宣传做的比较好的展馆学习经验。例如，上海新国际博览中心以优质的服务获得良好的行业口碑的同时，通过媒体宣传、赛事活动赞助、新闻报道等方式提升了会展场馆品牌影响力，是更多的潜在客户了解上海国际博览中心，并提高了展馆的知名度。

在展馆的信息管理方面可以从以下两个方面入手，一方面，注意将每一个在场馆举办的展览活动的主办方、承办方、规模大小等信息收集起来进行整理归档，分门别类地汇编成册，并将这些信息出售给有需要的顾客，从而有效地将这些无形的展会信息“商品化”并加以合理经营，产生效益。另一方面，是将场馆运营以来接触过的会展主办及承办方、合作企业的信息编入数据库中，并对其参展商与专业观众的数量、展会硬件及服务方面的要求等进行录入并加以分析和汇总，从而得出切实可靠的第一手营销资料，以便展馆的营销人员有针对性地开展各种公关、营销活动。

结 论 济南国际会展中心已建成15年，在场馆运营和管理机制上一定有场馆自身独特的方式，但若想获得长久的发展动力，就必须要坚持随着时代的变化做出相应的改变。目前运营过程中主要存在五个问题，一是展会市场化程度低，企业对于展会的引进并不积极；
二是对于自身定位不够准确，虽然场馆名称里有国际二字，但实际招展上并没有几个国际展会，也没有很好的展会服意识，展会普遍较乱；
三是缺乏对场馆的营销，不注重企业形象的树立；
第四是人才匮乏；
第五是信息化程度低。

为解决以上问题，我提出以下几个建议：
一是不再依赖政府“投食”，尝试市场化运作。在当前激烈的竞争下，充分的市场化运作是会展运营的关键一环，只有建立专业的营销团队，成立全方位的营销体系，才能充分利用场馆的优势，吸引到更多高质量的会议和展览。

二是立足当下，定立清晰的战略目标。若是一直只将眼光放在当前是不行的，济南国际会展中心的发展当前首先要立足自身，服务全省，只有将眼光放的长远些，才能制定出切合实际的、可持续的发展道路。

三是重视场馆的营销。要坚持巩固承办展，吸引争办展，培育自办展，加大活动的引进力度，聚集人气，提高场馆的使用率，真正让济南国际会展中心从山东走向全国。

四是注重专业人才的引进。在会展人才普遍短缺的时代，如何培养人才并且留住人才是至关重要的，济南国际会展中心应当重视让会展人才的培养与引进，制定出真正能够留住人才的政策，建立健全的能为企业带来增益的人才培养机制，并定时对员工进行岗位技能培训，否则人才将成为制约济南国际会展中心发展的一大障碍。

五是建设信息化平台。如今互联网浪潮来袭，碎片化信息在这个时代比比皆是，而会展场馆运营者是一个很好的信息收集者和输出者，如果能够利用好信息化，那对于济南国际会展中心来说将是“挑战”变“机会”的好时机。

由于资料有限，本文在财务管理方面和人力资源管理方面的分析总结有所欠缺，研究的深度不够，实证部分有待加强。

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