盐城荣盛公寓策划报告_荣盛公寓

　 盐城项目策划报告全文内容包括四部分

　壹、项目篇

　目录指引：

　一、 前言

　二、 可行性报告内容指引

　外部环境

　 内部因素

　第一部分：项目概况

　一、 宗地位置

　二、 宗地现状

　三、 项目规划数据

　四、 项目周边的社区配套

　周边300米范围内的社区配套

　五、 项目周边环境

　六、 大市政配套

　 贰、市场篇

　一、市经济环境的分析和生活结构研究

　 总人口、家庭户数构成、收入水平、消费水平等

　GDP发展状况及产业结构情况

　 消费品零售总额

　 城乡居民的人均可支配收入

　 城乡居民储蓄存款余额

　 二、区域结构调查与城市发展规划调查

　 道路状况、通行量

　 区域性质与功能特点

　 各项城区的机能

　 城市规划

　 三、项目立地条件研究

　顾客是否容易达到商业区

　周边环境和公建设施

　项目SWOT分析

　 叁、经济分析篇（略）

　一、项目投资估算（开发商已定：略）

　二、项目财务评定（开发商已定：略）

　三、项目敏感性分析（开发商已定：略）

　盈亏平衡点分析

　成本变动对利润的影响

　销售价格变动对利润的影响

　肆、项目定位篇

　一、项目的市场定位

　形象定位

　二、目标客户定位

　购买商铺的目标群分析

　三、商铺的目标消费群定位及分析

　四、商铺的经营项目定位及功能定位

　经营项目定位

　五、商铺特色定位

　伍、项目建议篇

　一、整体规划设计方案描述

　二、外立面效果设计方案建议

　三、商铺结构与内部分割方案建议（已定：略）

　四、项目景观设计方案建议

　陆、项目营销策划篇

　一、项目价格计划

　二、项目市场推广方案

　三、营销整体规划方案建议书

　营销策略建议

　营销渠道建议

　销控策略

　四、价格策略执行计划建议书

　价目表建议（暂略）

　付款方式建议

　五、管理模式建议书

　物业管理模式建议

　销售管理

　六、项目形象包装设计方案建议书

　VI设计建议

　楼书设计建议

　展板设计建议

　七、广告宣传策划建议书

　 户外广告策略建议

　报刊广告策略建议

　新闻炒作策略建议

　网上广告和炒作策略建议

　八、销售活动策划建议书 （SP活动）

　开工仪式建议

　开盘仪式建议

　封顶仪式建议

　竣式仪式建议

　新闻发布会建议

　展销会建议

　柒、销售实施篇（制度）

　一、案场行政管理制度

　二、销售人员培训考核制度

　三、签约监审制度

　四、销售报表、报告管理制度

　五、销售激励制度

　六、销售现场岗位职责

　捌、综合·附录篇

　附一、售楼中心及样板房建议

　附录二：关于荣盛公寓施工工地现场形象管理的暂行规定（建议）

　附录三、市场调研情况

　家！

　无论是身在他乡，还是异国，中国人无不对家是最重视的地方。在美国的唐人街、在英国的华人区，在泰国、伊拉克、非洲等等世界各地的中国人，梦魂牵绕的还是“家”，家是童年美好的记忆，儿时的玩伴，是荷塘泥偶；家是羞涩的爱情初恋，甜蜜的回忆；家是母亲的温柔，父亲的慈祥；家是看着孩子呀呀依语，妻子的关爱；家是儿孙绕膝，老伴相持。

　家承载了太多的中国文化，是五千年中国人文的凝聚。

　——Home is love !

　 壹

　·

　项

　目

　篇

　一、前言

　房地产竞争市场的瞬息万变为我们对开发项目的创新提供了机会，同时也要求我们以一种“思维的速率”对未来的趋势作出尽可能准确的把握，对我们的房地产开发运营要有整体的宏观视角。“凡事预则立，不预则废”，房地产开发具有周期性较长、投资大、风险性大等特点，尤其是它明显的地域性特征，更决定了我们不可以点概全，实行“一揽子计划”，而必须以一种对项目整体的宏观调控、对细枝末节的精确把握，以“是什么？做什么？怎么做？”为市场竞争思考的切入点，以不断地认识问题、创新地解决问题为工作目标，从而真正做到有备而战，出奇制胜。

　房子是盖给人住的，而人是有地域性的，正所谓“一方水土养一方人”。作为一座拥有悠久文化底蕴的老都城，同时又是在不断进步并且接受长三角辐射的城市，多元化的组合使盐城独具其人文背景及新闻敏感性等，这些都将直接决定着营销推广计划的制定及具体实施。

　把握本区域产品特征因素

　知己知彼，才能百战百胜，本区域产品特征，可从三个方面去把握，第一，把握产品的普遍特征；第二，把握与自身同类产品的普遍特征；第三，把握热销产品的特殊性。产品的自备特征是通过其推广来识别的。

　通过对各类产品的推广卖点分析，可以透视出竞争对手产品的优势与不足，只有这样，才能更符合实际地拟定贵公司产品的推广方案。

　如果要创新产品推广思路，拟定新的产品推广模式，就须对所开发的产品有深刻认识。房地产产品（住宅）不是一个孤立的建筑单体，它是由建筑单体、环境景观、物业管理、公建配套等要素综合构成。

　这四大要素又可分解为若干支系，它们在不同地域、不同的竞争市场中，所强调的推广诉求重点是不同的；并且构成房地产产品的一系列要素，在主要产品卖点因素设定后，深层次的细节因素，不是一次所能认识清楚的，它需要在竞争的过程与销售实践中，逐步认识、把握、提炼。公司所开发产品，其产品主要卖点因素已设定完成，而深层次的细节因素，正处创新、设计的完善之中，有待于我们今后不断去认识、研究、总结与提炼。这些产品构成的系列要素，就是未来的系列卖点，它们将是我们未来小区个性特征的基础支撑。如果我们对所推出的产品缺乏深刻的认识与了解，那么，是拟定不出符合实际的推广方案的。

　二、 可行性报告内容指引

　外部环境

　1、城市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响

　交通捷运系统的规划与建设：盐城市交通网络的成型使得区内交通优势明显。

　一方面；外部交通网络的基本成型，204国道、盐金公路、宁靖盐和徐宿淮盐高速公路等分别联系南京、上海、连云港、徐州等地，新长铁路盐城以北段已建成通车。盐城民航机场新航线的不断开辟。使得盐城的地区经济将得到长足发展，就目前中国的经济增长和城市与城市间，城市内部的交通发达程度有明显的并且成正比的关系，象目前的盐城交通状况总体来说是可以的，并且在不断的完善和发展，交通的便利和经济的增长是本案支持2600-2800元/单位平方米的基础。

　另一方面；内部交通网络的完善，市区公交线路以作为城市枢纽的建军路、解放南路为中心向周边扩散，形成六纵八横的现代城市交通网络，本案所在地的盐马路和大庆路正处在该交通网络以内。政府对“城市副中心”的规划和建设中，交通和环境是重中之重，并且目前的情况是“城市副中心”相对城市中心的内部交通便利程度、环境优美程度等等一系列建设比市内好许多。这对本案的销售也是利好现象。

　便捷的交通条件使得该地区区域经济持续发展、人口密集加大、城市核心区域的外延，进而能推动宗地房地产业行业的发展。在相对一段时间内能较大幅度的增长。

　城市功能规划与布局、局部区域开发重点：

　盐城新城市总体规划的发展方向：重点向南，适度向西，启动河东，有计划向北

　近期市委、市政府又作出的一项重要决策：实施分片发展、合力建城

　由上政府规划的发展方向和发展战略分析得出：规划重点区域在西南方向，该地区房地产业的兴旺得到了政府部门的认可和支持，目前西南板块的房地产行业处于旺盛阶段，这对本案的开发是一个利好的消息，也是宗地升值基础。

　2、 宗地所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位

　A、历史文化

　距今两千一百年前，正是中华民族大一统历史上第一个强盛王朝----大汉帝国的鼎盛时期。西汉元狩四年，雄才大略而又励精图治的汉武帝刘彻在自己39岁的时候向全国颁发诏令，宣布在浩浩汤汤的黄海之滨设置盐渎县。从此，这块盛产海盐的地方开始独立谱写自己的辉煌历史，这个历史便是今日盐都县的历史。

　意义：拥有浓厚、悠久的文化底蕴是项目的基础，要想“多、快、好、省”的开发销售项目物业没有文化底蕴是不行的。同时在项目实施阶段中的广告推广、宣传推广、SP活动、新闻发布会等许多的策划方案脱离当地的文化也是很难形成共鸣。

　B、经济及战略意义

　本案所处的地理位置原属于盐都县，现被划为盐城市区。项目周边区域的经济不仅受到来自城市中心的辐射，也随着盐都新区和各镇工业园区的开发建设，一批又一批的大型、特大型高科技项目被陆续引进和建成投产，韩国世钟汽配城、华业医药、丽凯毛绒、龙熙钢结构、唐笑服饰、绿叶化工、桑力太阳能、上禾金属、海特布业等骨干项目投产后迅速形成先进生产力，支撑区域经济一路攀升。

　C、结论

　宗地拥有如此多的历史、经济、文化的底蕴对建设成型小区也是利好因素。在对于项目的将来的宣传和推广也是一个可以利用的基础。

　经济的不断发展势必对旧结构的突破，住房仅仅是其中的一项，目前本案周边区域的竞争项目较多，包括一些比本案规模大或地理位置好的竞争项目，这对于项目今后的开发销售存在着很大的不利因素。因此，必须对项目进行全方位的策划，形成独特的推广概念，通过合理的媒体运作，树立起良好的产品形象，使销售利润达到最大化。同时，好的销售业绩必然能给开发商带来好的企业信誉。我们大唐置业的认真态度和务实的工作作风也非常希望能得到开发商的认可和支持。

　内部因素

　开发企业进入重点区域市场、项目合理规划布局、规模建设以及整体项目策划建议的实施等对企业提高项目市场覆盖率、提升企业品牌形象、降低经营风险、扩大企业整体社会影响力等作用都非常明显的。房地产行业作为城市经济指标的重要组成部分，必然会随着城市经济的向前发展而日趋成熟，从目前的情况来看，房地产行业虽然投资大但经济回报率也非常大，同时它的周期短（一般2—4年），一但完成，对开发企业意义非凡。不仅能使企业得到巨大的经济回报，同时也使得开发企业的品牌得以加深和巩固，更具意义的是拓宽了企业的多元化经营道路，使企业的市场生命力和竞争力进一步加强。

　目前中国的房地产市场发展不均衡，发达城市和不发达城市之间房地产的开发和发展具有明显差异。盐城市（江苏发达的二类城市，同时受长三角经济辐射）在未来必然会提升其城市形象和加大其在江苏地区区域经济中所占的比重。

　第一部分：项目概况

　一、 宗地位置

　宗地所处城市、行政区域、非行政区域（经济开发区、商贸金融区等）的地理位置：

　 二、 宗地现状

　宗地位置较好，地处盐城中心西南面，距离市中心直线距离1000米、道路距离2000米。

　地势平坦，自然标高相当于黄海高程2.76米。

　目前宗地不存在地面居民、工厂、拆迁等工作。

　地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑、结构等（开发商提供）

　三、 项目规划数据

　数据名称

　具体数据

　基地面积

　9250 M2

　总建筑面积

　23886 M2

　其中：

　住宅建筑面积

　18353 M2

　所占比例77%

　商业及配套公建建筑面积

　4023 M2

　所占比例17%

　停车库建筑面积

　1505 M2

　所占比例 6%

　综合容积率

　2.58

　建筑密度

　34%

　集中绿化率

　11.2%

　总户数

　112户

　其中：

　三室二厅二卫

　68户

　所占比例 61%

　二室二厅一卫

　32户

　所占比例 29%

　跃层

　12户

　所占比例 10%

　机动车停车位（小区内）

　44辆

　其中：

　室内

　35辆

　所占比例 80%

　室外

　9辆

　所占比例 20%

　四、项目周边的社区配套

　周边300米范围内的社区配套

　1、 交通状况

　本案所在地公交线路有20、28、68、207、34路共五条公交线路，盐城市的公共交通网络以六纵八横的辐射由城市中心向外延伸，连接建军路的盐马路和连接解放南路的大庆路正处在该交通网络以内，居民出行比较方便。大庆路和盐马路由于建设时间相对较晚，所以路况较好。

　宗地出行主要依靠：公交车和单车（部分私家），建议开发商在对项目进行推广时可利用公交站牌及马路路边POP广告的形象宣传。

　盐马路南段正在进行马路拓宽的市政改造工程，预计今年年内该路段将拓宽完毕，到时宗地马路的人流量及车流量将有所加大。

　2、 教育：

　宗地北面150米处为盐城市中心小学

　宗地东北方向1公里处为城区实小和市第一职业高级中学

　3、 医院等级和医疗水平 ：

　宗地西侧相邻为一家医院

　4、大型购物中心、主要商业和菜市场 ：

　宗地西面50米为雅家乐超市

　宗地北面250米左右为盐城市最大的超市：世纪联华

　宗地北面200米左右为农贸市场

　宗地所在区域的商业氛围较好，沿盐马路及大庆路店面的主要经营种类为百货、餐饮、娱乐为主，店面的售价为12000~15000元/平，店面的租金为3.7元/平*天。

　5、 公园 ：

　项目当地缺乏

　建议在规划中充分利用1000多平米的集中绿地，通过建造一些别致的小品来烘托

　出轻松休闲的环境氛围。

　6、 银行 ：

　可考虑在将来的物业中留有银行的门面，这样对提升宗地小区的档次和解决宗地居民不

　便，提升小区在宗地当地的形象有很大的帮助。

　五、 项目周边环境

　项目主要竞争个案调查

　1）楼盘名称：新日月·翠洲嘉园

　物业类型：住宅

　销售价格：2100元/平

　楼盘介绍：交通便捷，公交68路“翠洲嘉园”专线双层巴士直达小区。小区主要路口标志明显；喷泉、背景音乐定时开放；秩序井然。 小区物管规范，区内设置各种安全措施。

　2）楼盘名称：鸿基 奥园 芝林广场

　物业类型：商住

　销售价格：3000元/平（住宅）

　20000元/平（一层商铺）

　8000元/平（二层商铺）

　 楼盘介绍：主要户型：3室2厅　

　 ·超前的生态景观住宅，人性化的空间构造；

　 ·数万平方米的市民健身公园景观，再版都市桃花源的灵秀风韵；

　 ·都市CLD国际社区生态居住典范，成功人士的修养生息之栖

　3）楼盘名称：新港湾花园

　物业类型：住宅

　销售价格：2400元/平

　楼盘介绍：新港湾花园是江苏中诚信进军精心打造的第一块品牌。占地28.26亩，位于盐马路世纪联华超市西侧，户型设计独特新颖。以90-150平方米的三室二厅二卫或四室二厅二卫为主，配以获国家建设部优秀设计奖本市区首创的错跃层套型；功能配套齐全。防盗对讲门安全系统，天然气有限电视宽带网等设备配套齐全。小区实行先进的红外线监控管理方式，树立人性化的服务理念，24小时保安巡更，主要入口配置值班岗亭，全方位的物业管理，为入住的居民提供一流的管理服务。小区的设计充分体现以人为本，回归自然的原则。东南两恻绿水环绕，河岸铺满如茵草坪，小区内绿因光而翠，光因绿而馨。幽静闲适。使你流连忘返。

　4）楼盘名称：兴盛华庭

　物业类型：商住

　销售价格：2400元/平

　楼盘介绍：该项目位于盐马路世纪联华对面，为多层住宅小区，沿马路底层为商铺，目前已经销售完毕。

　六、 大市政配套

　1、 道路现状及规划发展：包括现有路幅、规划路幅，规划实施的时间，与宗地的关系（影响）。

　 供水状况：现有管线、管径及未来规划和实施时间。

　 污水、雨水排放：现有管线、管径及未来规划和实施时间。

　 通讯（有线电视、电话、网络）：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等。

　 永久性供电和临时施工用电：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等。

　 燃气：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。

　 供热及生活热水：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。

　 贰

　·

　市

　场

　篇

　一、市经济环境的分析和生活结构研究

　 总人口、家庭户数构成、收入水平、消费水平等

　1）总人口：

　盐城市总人口数量为796.51万人

　其中：市区人口151.36万人

　 市区人口占总人口的20%

　农村人口 645.15万人

　农村人口占总人口的80%

　市政府规划，当地2010年的市区人口数量将达到100万

　盐城市外来人口数量较少，可以忽略不计

　2）收入水平：

　2004年盐城市居民人均收入为9361元，比上年增涨16.2%

　其中：工薪居民收入比上年增涨9.9%

　2004年低于平均收入的居民占整个居民总数的62%，显示当地贫富差距进一步拉大

　3）消费水平：

　2004年盐城市居民人均消费支出为6565元，比上年增涨17.7%，在消费结构方面居民用于居住、娱乐消费增幅加大，居民人均居住类消费支出为882元，居民人均居住类消费支出增涨34.5%，市区居住类（不含商品房价格）价格平均上涨5.4%，比居民消费价格总指数高1.8个百分点，而12月份居住类价格上涨6.5%，涨幅高于同月食品价格0.7个百分点，成为居民消费价格的“领跑者”，居住类价格在整个居民消费价格中所占比例较小，约为13.2%，但是如果居住类价格持续快速增长，也将成为价格回落的不稳定因素。

　GDP发展状况及产业结构情况

　2004年盐城国民生产总值871.36亿元，累计增长14%，城市人均GDP为12499元/人。

　消费品零售总额

　2004年，全市社会消费品零售总额255.90亿元，累计增长14.8%。其中，全市城市市场实现消费品零售额142.1亿元，比上年同期增长15.6%；县以下市场实现消费品零售额113.8亿元，增长14.1%。城乡消费增幅差距有所缩小，农村消费品市场出现升温势头。

　城乡居民的人均可支配收入

　2004年全市城镇居民人均可支配收入9362元，农民人均纯收入4505元，分别比去年同期增长16.2%和12.9%。城乡居民收入的增长，增强了购买能力。

　城乡居民储蓄存款余额

　2004年城乡居民储蓄存款余额为6500元/人。

　二、区域结构调查与城市发展规划调查

　道路状况：

　本案位于盐马路和大庆路的交汇处，而连接建军路的盐马路和连接解放南路的大庆路由于建设时间较晚，所以整体道路状况比较好。

　人车通行量：

　测定项目名称

　具体数据

　盐马路平均人流量为

　24人次/分钟

　9辆/分钟

　大庆路平均人流量为

　29人次/分钟

　11辆/分钟

　解放南路平均人流量为

　32人次/分钟

　7辆/分钟

　建军路平均人流量及车流量为

　33人次/分钟

　12辆/分钟

　各城区区域性质与功能特点

　以通榆运河、新洋港、西环路、世纪大道、青年路等主要河流、道路为界限，将主城区划分为城中、城南、城西、西南、城北、河东六大片区。

　城中片区

　新洋港以南、通榆运河以西、青年路以北、西环路以东的区域。以商业服务和居住功能为主。

　城南片区

　青年路以南、通榆运河以西、新河以北、西环路以东的区域。以居住和行政、文化、教

　育功能为主，保留悦达工业园和市开发区用地，以串场河为界，维持“东工西宿”格局。

　城西片区

　西环路以西、宁靖盐高速公路以东、世纪大道以北、新洋港以南区域。以居住功能为主，沿世纪大道可布置物流、仓储、市场等功能用地。

　西南片区

　西环路以西、宁靖盐高速公路以东、世纪大道以南、徐淮盐高速公路以北区域。以工业为主，沿世纪大道可布置物流、仓储、市场等功能用地。

　城北片区

　新洋港以北、通榆运河以西、宁靖盐高速公路以南、串场河以东的区域。基本维持现状功能，沿204国道可布置一定规模的工业用地，在铁路货站附近布置主城区主要的物流、仓储用地。

　河东片区

　通榆运河以东区域。居住、工业相对平衡的城市新区，以世纪大道与开发大道为界分为南北组团，北组团以经十一路为界，形成“东工西宿”格局；南组团以盐读路为界，形成“南工北宿”格局。

　城市规划

　盐城市城市总体规划用地范围东至沿海高速公路，南至徐淮盐高速公路，西至宁靖盐高速公路，北至新兴镇区北侧，总面积约423平方公里。

　总体规划上形成“一城多镇”组团状空间形态，主城区保持“团块状”空间形态。

　规划发展方向为重点向南，适度向西，启动河东，有计划向北。

　三、项目立地条件研究

　顾客是否容易达到商业区

　首先，本案地处盐城市的副中心区域，路政情况良好，交通便利，距离传统的居民购物中心只有2公里，可以说当地居民出行购物是非常便捷的。

　其次，本案所处位置为城市的城南片区，该区域为市政府规划发展的重点区域，而且区域类型以居住和行政、文化、教育功能为主，随着该片区居住氛围的加浓，必然吸引商业机构的全面进入，结合原有的商业基础，本地区将成为未来的商业中心，居民购物将真正实现“购物就在家门口”。

　周边环境和公建设施

　项目所在的盐马路，在很短的时间内发展成为城市的副中心，说明该区域的发展速度是惊人的。目前本案周边的配套设施还是比较健全的，但公建设施是比较匮乏的，有待进一步完善。

　③项目S.W.O.T分析

　优势分析（strengthens）

　本案所处的地理位置为城市规划发展的重点区域。

　周边各项配套设施齐全，各项服务功能比较成熟，已形成一定的居住氛围。

　根据市场调研发现，当地居民对项目所在区域的发展前景比较乐观。

　交通便利，给客户带来直接的便利

　与学校，医院形成一个相对独立的居住中心，不受其他项目的影响。

　劣势分析（weaknesses）

　连续加息等宏观调控措施对房地产业的影响日益体现，消费者观望态度日趋明显。

　由于本案项目较小，很难形成良好的居住氛围。

　开发商在房地产方面没有品牌。

　副中心区还没有完全形成，保守的客户会缺乏信心。

　机会(opportunities)

　盐马路南段市政拓宽工程将于今年完工，便捷交通环境将是本案一大机会。

　项目南面的盐都汽车站即将通车，该地区的人流量和车流量会进一步加大。

　城市南片为政府规划重点发展片区，区域发展前景乐观。

　威胁(threatens)

　本案附近其它的房地产开发项目密集，如何在激烈的市场竞争中脱影而出将成为项目开发首要解决的问题。

　鸿基 奥园等物业类型相似的项目就在附近，产品同质化为销售增加难度。

　叁

　·

　经

　济

　分

　析

　篇

　（略）

　肆

　·

　项

　目

　定

　位

　篇

　一、项目的市场定位

　形象定位

　交通便利、品位高雅、环境优美、配套完善、三代受益

　定位基础及定位理由

　作为项目策划的重要组成部分，项目的形象定位的重要性是不言而语的。项目的形象定位相当与人穿什么样的衣服，虽然衣服无法改变人的外部相貌，但绝对能改变人的精神面貌。同样，好的形象定位能给消费者带来“市场区分”——“亲和度”的基础，树立项目的“唯一性”。

　 周边竞争楼盘相对较多，区别与竞争楼盘的市场形象定位也是为了保证将来的销售不至于混乱。

　 提升宗地项目物业的综合档次，有利与将来的价格提升。

　 规划中的项目主楼高度是目前宗地当地最高楼体。本身具有唯一性。

　小结：政府动用行政干预的方式，对“城市副中心”进行开发，从各开发商的心理来说是很不“舒服”的，那么势必会想尽一切办法尽快收回投资成本和投资利润，如果本案的竞争对手没有或一定范围（宗地1000米）内较少，可采用“大而全”的形象定位，但目前宗地的情况却是恰恰相反。

　另一方面：不管政府与开发商有任何的这样那样的事情，购房者是不知道也不想知道，对与他们来说；只要该物业——是否能满足我的生活、工作要求？工程质量？收费？等等这是他们最关心的。《孙子兵法》中有云：“不战而屈人之兵”，用于商业策划中既是“区别”，本案的形象定位的区分即是“区别”之一；《孙子兵法》《始计篇》中还有云：“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，…攻其不备”。

　二、目标客户定位

　购买住宅的目标群分析

　目前宗地当地是政府大力推广建设的盐城城市副中心，从项目本身的升值潜力上来说是很大的，并且目前做为“城市副中心”的整体状况还不成熟，但单位面积售价相对城市中心而言低许多，能够吸引一部份人来买房。这类人群包括：

　1）25岁-35岁之间急需解决结婚住房的人，这类购房者因为工作时间不长没有太多积蓄，但经过几年的积累（夫妻两人）和双方家庭的支助达到了购买条件。

　投资客，盐城市民对政府开发“城市副中心”的决定能吸引一部分手中有闲置暂时不用的人群。

　改善居住条件者，目前在政府的规划中，政府对“城市副中心”的景观、道路、配套等基础设施的投入会逐年增加，宗地将来的居住条件将一定会比“城市中心”好许多，并且开发商对盐城政府提出的规划总结定位是“城市副中心”——中产阶级的生活区。加之借助政府的宣传和自身推广这类人群将占到较重的比例。

　购买商铺的目标群分析

　①少部分用与自买自用（开店）

　②绝大多数将会用于投资

　在对这类购买商铺的消费者的心理分析上表明，要成功的销售该商铺必须要借助政府对“城市副中心”的开发力度宣传和政府对“城市副中心”的工作、生活等规模宣传，加大购买者和投资者的消费信心。

　三、商铺的目标消费群定位及分析

　作为确定商铺购买对象前，先要确定商铺的目标消费群定位，如果购买商铺用于只是针对本社区居住人群消费面就太狭窄，也不能形成“气候”，本案商铺将来的消费目标不仅仅针对本社区居民还要扩大到周边社区的居住人群，这不仅仅只是为了销售目标，同时对本案的知名度更是利好，同样可一举两得，为什么我们不做呢？

　四、商铺的经营项目定位及功能定位

　如果建设上档次和品质较高的商铺（同时这类商铺能使总体价格具有提升空间，争取到更大的利益价值），在进入商铺的商品品牌要增加相应的“门槛”。具体表现如下：

　1F

　精品区：

　Zegna、MAXMARA、KENZO、TOMMY HILFIGER、CANALI、BALLY、LV、TRUSSARDI、AIGNER、CERRUTI　1881、BURBERRY、HUGO BOSS、MONT BLANC、LANCEL、M.G.G、Ralph Lauren Polo、VERSACE、Royal Selangor、Giorgio Armani、DUNHILL、Cartier、Aquascutum、K&C、PAUL SHARK、PAL ZILERI、AutaSon

　化妆区：

　CHANEL、CLINIQUE、CD、SHISEIDO、Estee Lauder、SKII、LANCOME、CLARINS、HR赫莲娜、Elizabeth Arden

　H2O、BIOTHERM、Kanebo、BORGHESE、AUPRES、KOSE、OLAY、羽西、美伊娜多、安尚秀、艾文莉、AVON、VICHY、丸美、LOREAL

　香水轩：

　HUGO BOSS、CD、GUCCI、BURBERRY、KENZO

　鞋区：

　NINEWEST、TOPGLORI、SENSE 1991、AEE、BELLE、JB MARTIN、STACCATO、JOY & PEACE、TEENMIX、BATA、LESAUNDA、FORNARINA、FED、RIZ、KUUKI、HARSON、EVERY ONE、芭迪、安玛莉、康丽、百斯图、他她、伊伴、梵诗蒂娜、千百度、宝曼尼、星期六、美丽宝、Walker Shop、ECCO、其乐、暇步士、马飞仕图、圣枷步、龙浩、木林森、策乐、雅乐士、森达、华伦天奴·露迪、金利来、花花公子、香港鳄鱼、柯尔士、袋鼠、富瑞斯、啄木鸟、老爷车、老人头

　珠宝区：

　周大福、谢瑞麟、周生生、六福、罗飞诺、金至尊、泰立、周大生、艺辉、戴梦得

　国际名表区：

　ROLEX、TUDOR、OMIGA、PIAGET、浪琴、天梭、梅花、雷达、西铁城

　时尚表：

　CK、GUCCI、GUESS、ESPRIT、ELLE、SWATCH、CASIO、

　皮具箱包：

　MIKEMIKE、COMICO、 FION、COBO、WHY、DISONA、GV、歌菲乔、沙驰、希泊莱、GALADAY、嘉云慕达、金利来、花花公子、鳄鱼、西村名物、皮尔卡丹、岱比华利、华伦天奴·古柏、SIMBOLO、新秀丽、皇冠、森泰斯、

　2F

　精品女装区：

　KLOVA、柯利亚诺、白领、ICB、bestibelli、子苞米、ON&ON、23区、U'db、 EQ：IQ、JORYA、LMLULU、BCBG、ARTIS（高档）

　ALLURE、慕诗、BIANCO、FINITY、ANNAPUCCI、哥弟、EPISODE、玛丝菲尔、PORTS、CORDIER、CADIDL、Belle Fare、MORGAN、JESSICA、HAILIVES、MAXDUDIO、LUXMAN、miamia、EACHWAY、AXARA（中档）

　淑女装：

　GE、E+、IVVKY、OIKOS、COCOON、SEN.9、ODBO、LESS、FEIZI、SCOFIELD、X/M、卡斯比亚、OTT、DECOSTER、USPOLO、逸飞、钡萱、Theme、EMMA、AIKERL、兰丝绘、ZUCZUG、CHARFEN、WANKO、MOX、雅莹、VOCOCA、EIN、欷、菲依尼尼、

　少女装：

　ESPRIT、MK+、AVV、iiMK、ELLE、ONLY、VEROMODA、巧帛、E-LAND、TB2、JOJO、六七八月、COZZI、淑女屋、自然元素、B2、艾格、艾格周末、艾格运动、WEEKEND WORKSHOP、花木马、MISS-K、VEEKO、纳帕佳、JPR、佛罗伦、马天奴ADA、宝贝双星、FRIZZ、OASIS、CIRCLE、mac&jac、gitti、中中、0141、A&D、

　女子饰品：

　VVA、love&love、7度、she's、AURORA、folifoli、yes or no、海盗船、美伊、艾尚、ITAL、梦特丽、EVITA、雅天妮、巴斯望、曼陀尼、Aqua City、KIWA AWIK、太阳城

　 彩妆区：

　蝶妆、Maybelline、Revlon、ZA、红地球、COCOOL、娥佩兰、UP2U

　内衣：

　Wacoal、Triumph、安利芳、欧迪芬、曼尼芬、爱慕、BAILIAN、古今、桑扶兰

　百富、COTTON SHOP、UNDER SHOP、UNDER WEAR、猫人、沙美娜、丽乃馨、爱帝、南极人、俞兆林、婷美

　3F

　男装

　宝姿、思卡图、VICUTU、都本、基尔、古杰师、GIBO、LEO、DOCKERS、路易诗兰、绅浪、汤尼威尔、SK、ARROW、SEE、BONI、GJ、朗维高、凯普迪诺、香港鳄鱼、卡帝乐鳄鱼、USPOLO、杉杉、九牧王、罗蒙、胜龙、杜安

　户外休闲

　CAMEL ACTIVE、万宝路、JEEP、TREK&TRAVEL、JACKJONES、马克华菲JEANS、、TONY JEANS、高尔夫、LACOSTE、万星威、金狐狸、黄金熊、NAUTICA

　男士饰品

　ZIPPO、瑞士军刀、军表、烟斗

　注一：以上的各项作为本案的项目定位来说，竞争楼盘太多，从高、中、低的三个水平以及开发的原由等综合情况来分析，一般的开发商会选择中或低，但同样有这样想法的楼盘不会少，从辨证的思维角度分析这样的定位就很难尽快的销售，所以我们的定位是中高档次的商铺定位，以上是可供参考（较大可能购买）的商业，但也不一定要绝对选择这些品牌，可相类。

　另二：在商铺组织时要加入：家电、休闲、运动、床品、儿童、大众餐饮区、电玩

　五、商铺特色定位

　前面已经对商铺的目标消费群定位和消费经营项目定位及功能定位进行了确定，综合以上情况商铺特色就一目了然了：集中高档次的购物、休闲、娱乐、餐饮与一体的综合性商铺，这样定位的好处还有：降低各类消费经营项目的数量，提升整体价值水平，造成市场供不应求的局面。

　伍

　·

　项

　目

　建

　议

　篇

　一、整体规划设计方案描述（局部概念建议）

　整体的设计布局：采用围合式、双围合式布局、排列式，将整个小区规划为三个功能区块——居住、购物、休闲，每个区既相互独立又相互联系。

　功能分区：高档公寓生活区、丰富人生购物区和享受人生休闲区。

　建筑布局采用区围合设计。围合式布局是充分实现小区私密性和人性化空间的最有效方式之一。分区布局一方面是为了适应本小区分期开发的实际要求，另一方面可以在一期就充分兑现小区的规划和环艺设计，有利于项目形象展示和销售。

　二、外立面效果设计方案建议

　住宅、商铺等建筑的立面造型与装饰，虽然没有什么特殊的讲究，但也不是毫无技巧可言，其形体与尺度的优美协调与否，个性的强烈平淡，色彩的浓郁淡雅，线条装饰乃至门窗造型风格，均能体现住宅投资者和设计师的审美意识与水平高低。荣盛公寓的规划因已定稿，因而在建筑风格的选定上无法对其进行有利的规划建议，但也不是绝无挑剔可言。公寓主调采用地中海北岸摩纳哥海滨公寓这种细腻、明朗的风格感觉（树、阳光、空气、绿色、和谐、自然）。

　色彩简洁，鲜明而持久，应是小区住宅外立面装饰追求的最佳目标。住宅的色彩不能太复杂，不论采用协调色还是对比色，颜色均不宜超过三种。我们在几经思考后建议：墙身为浅黄色，采用绛红色坡屋顶（充分体现顶层的空中花园——次买点），咖啡色的门窗，经过建筑色彩的处理，使得整个小区色彩柔和、亲切、明快。

　三、商铺结构与内部分割方案建议（已定：略）

　四、项目景观设计方案建议

　荣盛公寓景观环境设计，主要是围绕住户的生活生理需求，保障居住环境的清洁卫生，促进住户身心舒畅、健康的生活生态环境，主要表现在以下几个方面：

　合理的平面规划和空间布局为环境设计创造了良好的先天条件。

　首先，荣盛公寓合理利用土地资源，围合式的建筑设计为景观环境的设计提供了相对分区的空间，同时也可相对独立对其进行规划设计。

　荣盛公寓完善的设计和超前的功能配置

　为方便居民生活，荣盛公寓的景观环境设计应该相应增加公建配套设施，这对提高小区环境的质量起着至关重要的作用。在功能配置时，应该相应增加能体现一定的超前性，设计全面的小区生活智能化系统和残疾人的无障碍设施。

　③营造自然的生态环境

　荣盛公寓从用地面积和规划情况来看，虽然是小高层，但对营造生物环境和非生物环境的营造上也不可忽视。在总体景观环境设计中，建议按欧式园林的标准进行规划；在“享受生活休闲区”绿化面积上（单指该区）要超过国家对小区绿化所规定的33%，植物品种的选择反映了绿化的特色，真正做到了“夏有凉，冬有绿，四季有花”，除道路以外，看不到暴露的泥土。并积极推广垂直和立体绿化（节约用地面积充分利用空间）。在非生物环境的营造方面，空气阳光关系到人的生活质量，荣盛公寓要充分考虑（景观环境设计中）朝向和光照，设计能够最大限度的增大采光面积和透气量。

　④有效地控制环境污染

　荣盛公寓在充分控制污染方面要考虑以下三方面的问题：

　垃圾处理：建议小区内设立“可回收”与“不可回收”的双选择垃圾回收器。

　污水排放：通过管道和泵站排入污水处理站，集中进行无害化处理后排放。

　车辆污染控制：主要包括尾气、噪音和安全问题，整个小区建议设立合理的人车分流系统。

　陆

　·

　项

　目

　营

　销

　策

　划

　篇

　一、项目价格计划

　1、价格向价值的回归，随着消费群体的逐渐成熟，消费观念也日趋理性，体现在价值观上的问题就是价格向价值回归，这样对本项目的价格支撑提出了相应的要求。

　自然环境除非具有唯一性，否则不足以支持高价格，本物业各项定位，将成为其价格的有力支持点，但是由于这种环境在该地区不可能保持长久的唯一性，不能与竞争对手形成强有力的竞争优势，所以我们认为必须挖掘产品更多的附加价值，以支持独特文化的定位。

　价格必须与价值相符的基础上，我们认为在品牌和生活方式的体现上，可以挖掘出除自然条件以外的诸多价值。建议从以下几个方面入手：

　发展商的开发理念：必须具有超前的开发理念和服务意识，与消费者的需求相比，我们应快半步，提前作到了他们的所需所想，所以我们在核心价值上导入了“购物+休闲+居住”的“一站式居住”全新概念，迎合消费者对度假式生活的向往；社区文化，人文环境：这其实是生活方式的集中体现，作为目标消费群，我们要引导其生活方式，使之走上我们设想的道路。

　 品牌渗透力：它将体现在开发商和荣盛公寓的品牌魅力上，强势品牌将在销售上产生巨大的号召力，从而转化为高价值产品印象。

　挖掘产品资源：围绕品牌核心价值努力完善楼宇质量、环境及服务等

　唯一价格的应用：在高开低走或者是低开高走的价格策略都存在一定风险性的情况下，我们建议实行唯一价格策略，也就是说，不制定清晰的定价标准，而是根据每一套的具体位置和综合素质，制订一个价格标准，无论是顶层的“空中花园”还是其他物业，每套都是唯一的，这不仅是价格的唯一，更是身份象征的唯一，这样会比较符合目标消费群的心理暗示，同时也有利于我们根据市场反映状况调整价格策略，具体应用如下：

　减弱心理差价原则：对于本案来说，“空中花园”的售价在2800元/㎡是能够成立的，但本项目中有较多的其他物业（小高层），这种物业的售价定位2600元/㎡，这样的定价只是确定在开盘的初期。

　试探性入市：首期推出较少物业，以独立定价入市，观察市场对其价格的反应，为后续推出的物业价格的制定，提供市场的参数依据。

　高价造势（楼王）：在项目发售中后期，可以将几户朝向位置好、面积最大的“空中花园”，以豪华装潢后高昂的定价方式作为价格造势的形式。如上海紫园因为1号别墅以1.3亿元的天价而充满了神秘感，在目标消费群中的口碑效果远远超过了被动的宣传。

　二、项目市场推广方案

　推广目的

　建立“荣盛公寓”盐城全方位丰盛生活小区的楼盘形象，同时塑造开发商良好品牌形象。

　开盘时取得市场强烈关注的效应，使项目成为盐城的焦点楼盘。

　配合销售计划，顺利完成各阶段销售目标，以实现理想的销售业绩。

　推广策略

　由概念到具体：概念先行——集中造势——阶段创新——巧用媒体

　由大到小：先有效利用盐城西南片区已经形成的中产阶级居住区的态势，聚敛人气、拔高知明度，形成项目价值利基、预热整个区域板块。再推出本项目，强势出击、气势磅礴，呼应区域增值潜力。

　推广原则

　整合优势、集中造势

　整合推广是指树立项目的整体形象，集中整合项目无形资产。

　在整合推广的广告方案中，主要侧重完善的市政配套、完善生活配套、完善的环境配套，购物就在家门口。

　树立享受全方位丰盛生活的鲜明个性，使项目形象深入人心。

　在广告方案设计中，坚持以创新为主，突破常规思路，必须以全新的概念，全新的操作方式、全新的媒体整合手段进行营销传播，整合各种内部、外部资源，激发市场轰动。

　全程推广，与项目开发节奏相适应，同步共振。

　推广活动贯穿于从宣传开始至项目热销的整个时间跨度中，必须与项目开发进度紧密配合，在各期项目推广中，造成数个高潮，此起彼伏，扩大推广的深度。

　分阶段策略

　为了保持项目形象在消费者心中的新鲜感，并且紧密配合项目工程进度，整合推广过程中媒体要组合运用，在分阶段推广中主题鲜明、准确，在项目推广过程中要花样翻新、系列展开、阶段性推进，必须收放结合、张弛有度，创造多个推广高潮。

　借势造势

　铺天盖地的广告攻势对于一个住宅项目的推广前期来说是不切实际的，而直接面对目标客户群，从他们关注的事情入手，并在推广活动中给予他们对应的参与空间，把项目静态的展示和业主动态的参与相结合，配合立体的媒体宣传，造势与借势并重，迅速完成销售。

　1、借势

　借区域炒热之势，盐城西南区域已经被热炒为中产阶级居住区，可以充分借助这个概念，暗示消费者本项目潜藏巨大的投资潜力。

　2、造势

　采用所有媒体全方位立体宣传模式，迅速切入市场，并注重售楼现场气氛营造、明丽、丰富的样板房，加之部分目标消费群通过前期SP活动对全方位丰盛生活的体验，很容易带动起第一轮消费热潮，在盐城市场塑造“盐城全方位丰盛生活小区”的品牌形象。

　媒体反馈

　通过前三个阶段的媒体运作，分析、总结媒体效果，及时调整媒体推广以及其他推广方式。

　推广主题

　主题定位、广告语、卖点提炼

　寻找令人心动的项目主题定位；

　主题定位就是用最简练又有感召力的方式告诉消费者我是谁，一个项目的主题定位的准确与否，会直接影响项目在消费者心目中的形象，所以提炼一个让人一见倾心的主题定位对项目非常重要。

　本项目主题定位：打造盐城全方位丰盛生活新概念

　卖点提炼

　基本卖点：

　非常空中、非常领地；（顶层跃层户型卖点）

　完善的生活配套；（配套卖点）

　完善的交通配套；（盐都汽车站）

　特别卖点：

　打造盐城全方位丰盛生活新概念

　购物就在家门口，（项目距离盐城最大超市世纪联华的距离近在咫尺）

　推广战术

　围绕 “完善的生活配套、完善的交通配套 ”两个角度对本项目做全面推广。

　完善的生活配套——盐城最大的超市就在咫尺，银行、学校、医院一应俱全。

　完善的交通配套——盐都汽车站建设完成，盐马路南段拓宽已经在建设中。

　核心广告语：

　全方位丰盛生活小区

　购物就在家门口

　路宽了，繁华更近了

　雍容大度，纵彩人生

　非常空中，非常领地

　打开窗，就可以闻到花香

　三、营销整体规划方案建议书

　营销策略建议

　现场销售策略

　本项目与普通商品住宅的行销通路和策略常有不同，其关键因素在三个环节：有效目标客源的甑选、定位及对这类人群的正确把握；达成与有效目标客源的直接沟通；行销招待如何与之全面配合和销售策略的灵活运用，可以采用“一对一”直效营销：

　“一对一”直效营销是指营销过程中，达成产品与有效客源在同一界面，直接面对面，以加强目标命中率，促进销售，是一种实用、有效、节约成本的销售模式。

　②营销渠道建议

　具体举措：

　事件营销：组织由目标客源直接参与的如“项目与文化”研讨、交流会

　公关营销：如组织由目标客源直接参与的各类联谊会、酒会

　情感营销：如有奖活动等

　直效营销推广路径：

　推广路径选择应体现直效的特点，建立与有效客源的直接交流平台，促进有效沟通。常常是放弃大众化传播媒体，或者传统广告只起辅助的作用，选择针对性极强的媒体如各类高级俱乐部、高级酒店等场所POP或内部各类高档杂志等。（为了提高本物业的价格空间）

　销售模式：

　目前在国内销售市场，房地产销售模式主要有港式和台式两种。台式注重现场气氛的营造，在短期内烘热市场，迅速完成销售，但在整体市场把握上稍逊于港式；港式销售模式注重整体销售分期控制，现场营造的是一种宁静淡雅的气氛，消费者不易形成购买冲动。综合两种销售模式，我们建议吸取其优点，采用全新的体验式销售模式,既注重全程营销推广，通过各种可感的体验模式深化其对物业的印象并迅速形成好感，也努力营造一种热烈的现场成交气氛，既有完整而丰满的物业形象，又能迅速形成销售。

　③销控策略建议

　前期宣传以整体形象为主，在案名上不突出物业形式，先给消费者形成盐城第一物业生活的印象，然后在现场咨询时再介绍其他物业形式。

　首推二十套（其中包括顶层的越层3套），探测市场，为突出本项目的珍贵，采用预约看楼的方式。（越层的3套在总套数上已经达到25%，这个比例是非常高了。）

　预约看楼主要是让消费者从看楼开始有尊贵的体验，这种感觉将贯穿客户从认知→接受→拥有的全过程。同时，通过预约看楼，有利于交叉筛选客户，以便下一阶段工作目标明确，有的放矢地进行。一方面让消费者感到本物业的尊贵，另一方面体现本项目的地位和品牌个性；而度身定做则是最大限度的满足了业主对盐城第一物业的需求。

　四、价格策略执行计划建议书（一房一价）

　价目表建议（暂略）

　付款方式建议（各种付款方式的折率需与开发商协商决定）

　五、管理模式建议书

　物业管理模式建议

　因本物业是高档公寓的定位，在物业管理上要突出特色服务，提供的服务包括：

　□家居清洁

　□汽车清洁

　 □衣服洗烫

　□代聘钟点工

　 □代购商品

　□代定车船票

　□邮政服务

　□住宅外观清洗

　□花匠服务

　□上门厨师

　□订餐

　□地毯清洗

　□宾馆预约服务

　□代办快递服务

　 □叫车服务

　 □代办搬家

　□健身房预约

　□叫醒服务

　□商务中心预约：电脑/传真服务

　□代订书报

　智能化管理服务：

　□周界报警系统

　 □红外线及闭路电视监控系统

　 □可视对讲系统

　□门窗防盗系统

　 □煤气泄露报警系统

　 □给排水监控系统

　□输配电监测系统

　 □照明监测系统

　 □紧急求助按钮

　□宽带网入户

　销售管理

　根据项目进度，我公司制定出非常合理并具有一定挑战性的销售目标，结合销售目标，制定严密的销售计划。

　一、人员配置及培训管理

　 有着对本地市场非常精准的把握和熟练驾驭能力，这方面已经被业界所公认，所以对于荣盛公寓这样一个即将震撼整个盐城的项目，我们有着十足的信心，同时我公司更是对这个项目倾注了大量心血，并组成了一支优秀的策划团队，对项目运作的每一个细节我们都精益求精。以下是我公司为荣盛公寓项目配置的极具战斗力的策划销售团队：

　项目策划总监：1名

　项目销售经理：1名

　项目执行经理：1名

　策划专案：2名

　设计专案：1名

　销售专案：1名

　销售人员：5名

　二、培训计划：

　销售人员的培训对于一个项目来说是很关键的，一支所向披靡的精锐的销售队伍在成功的销售中起决定性作用的，所谓磨刀不误砍柴工，在销售现场开始全面接待之前，必须对销售人员进行全方位的销售培训，哪怕是从事过房地产销售的人员，在重新接触新项目时，也要带着空杯心理再次接受销售培训。

　我公司为荣盛公寓项目列出的培训菜单如下：

　l 为什么要进行培训、公司背景、团队纪律

　l 房地产基础概念讲解

　l 建筑基础知识讲解

　l 盐城房地产现状及发展态势

　l 盐城楼盘简介

　l 总体规划思路及方案解析

　l 整体策划思路及策划战术阐述

　l 市调技巧讲解、分组到本项目主要竞争楼盘市调

　l 销售人员礼仪与形象要求

　l 现场礼仪的演练

　l 户型分布及功能讲解

　l 周边配套调查

　l 目标客户购买心理分析及模式判定

　l 参观施工现场并进行工程讲解

　 l SWOT分析讲解

　l 分组对目标客户群进行调研

　l 调研总结

　l 讲解答客问

　 l 全程导购标准模式及讲解

　l 专项楼盘模型讲解及流程

　l 导购接待演练

　l 银行按揭、相关税费计算方法，房屋面积测量

　l 房地产法规及合同讲解

　l 销售常见问题及解决方法

　l 现场演练考核

　l 销售培训考核

　l 团队活动

　六、项目形象包装设计方案建议书

　1)VI设计建议

　①

　楼书：大楼书、小楼书（单页、户型图等）

　②

　海报、DM

　③

　纸杯、手提袋等产品形象展示的相关载体

　④

　户外：工地围墙、车身、公交车站点灯箱、户外路牌、销售处（室内、室外形象）、建筑物外巨幅等相关载体

　⑤

　报纸广告：硬性、软文

　销售物料：服装、各种销售及接待名单表格、应用文件袋、信纸、信封、便签、桌旗、名片等……

　2）楼书设计建议

　制作精美，准确表达产品形象，“高档的，有品质的全方位丰盛生活小区”

　详细说明项目区域、交通优势以及独特的买点

　色彩明丽，完善的生活配套，高档的品质生活

　选择她，就选择了全方位丰盛生活享受

　3）展板设计建议

　色彩明丽、准确表达中产阶级物质生活的富足

　展板形式多样，做工细腻，从细节处表现中产阶级对于生活高品质的追求。

　七、广告宣传策划建议书

　 媒体整合策略：

　 渠道、形式、根据各阶段推广的内容，指定合理的媒体推广方案

　点面结合、软硬兼施，四两拨千斤

　原则

　媒体选择考虑不同范围和层次，作到点线面结合，并明确各种媒体的目标受众以及在整合推广中的目的。

　媒体组合投放要有针对性。并在满足推广要求的前提下尽量精简，侧重重点媒体，并注意广告投入的经济性。

　媒体投放中硬广告与软广告相结合，广告推广和新闻炒做相促进。

　媒体组合策略：

　长效广告与短效广告相结合，在时间上合理安排。（时间）

　选择有效渠道推广本产品。（空间）

　通过最适合的形式表达产品信息，让消费者在最短的时间内，在适合的空间里得到最多的、最准确的、最良好的产品信息。（表达）

　媒体效应分析：

　一、媒体分类

　报纸：盐城晚报、东方生活报、盐阜大众报

　电视：

　户外媒体：车身广告，刀旗、路牌、围墙广告、墙体广告

　印刷品：楼书、单页、DM

　期刊：

　二、媒体特性分析

　报纸特性：优点→时效性强

　→信息量大，传播广泛

　→主动性、有选择性阅读，无阅读时间限制

　→是消费者获取房地产信息的主要渠道

　缺点→生命周期短

　→彩色制作效果差

　→灵活性差

　→只有视觉效果，缺乏切身感受

　→有选择性的阅读

　电视特性：优点 →听觉、视觉立体动感的全方位渗透

　→强制性的广告传达

　→高普及率

　→适合提供品牌形象的诉求

　缺点→成本高

　→信息生命周期短

　→较容易被删除（转台）

　→较长的制作时间

　户外广告特性：优点→冲击力强

　→位置可选择性强

　→能见度高

　→期限长，全天效应

　缺点→受众选择性低

　→局限于简单信息

　→自然因素会影响广告传达效果

　销售单页DM特性： 优点 →费用低

　→目标性强

　→信息含量高

　缺点→视觉效果单一

　→针对性较差

　三、媒体效应分析

　报纸：详细、准确、及时的输出产品形象以及产品信息、SP活动等信息

　电视：传播产品形象、知名度以及美誉度

　户外广告：在固定区域内传播产品形象，充分利用视觉感受打动大众

　楼书：详细、准确的输出产品形象和产品信息

　四、媒介投放策略

　整体投放策略：→根据媒体特性以及效用分析来看，报纸是最主要的广告媒体之一，选择报纸广告在项目可以销售前一个月到二个月开始投放，传播项目信息以及确立项目形象。

　→启动期以传播产品形象为主，高潮期和持续期以产品特性为主，兼顾形象广告。

　→启动期采取渐进式策略投放（蓄水），开盘当天（放水）销售态势达到高潮。

　→高潮期和持续期则配合促销活动和报纸广告，采取间歇式策略，根据销售情况不定期的掀起销售小高潮。

　媒体投放分布计划：

　 本案在拿到预销售许可证的同时，销售进入高潮热销期，在此前两个月是项目启动期，在此期间做好项目开盘前的准备工作，扩大项目知名度和美誉度，为开盘积累客户。当客户积累到一定程度，开闸放水，良好的开端为项目的后期销售奠定了基础。

　媒 体 投 放 分 布 计 划 表

　媒体

　种类

　启动期

　高潮期

　持续期

　持续期

　报纸

　中

　中

　低

　低

　电视

　强

　强

　中

　中

　户

　外

　广

　告

　广告牌

　强

　强

　强

　中

　道旗

　强

　强

　强

　中

　围墙看板

　强

　强

　强

　中

　印刷品

　楼书

　强

　强

　中

　中

　销售单页

　强

　强

　强

　强

　广告计划

　推广周期划分：

　第一阶段：启动期:概念引导、形象导入、品牌建立

　第二阶段：高潮期：概念诉求、品牌强化、强势促销

　第三阶段：持续期：品牌维持、惯性销售、物业服务

　启动期广告计划

　引导期：导入概念，引起关注

　主　　题：→

　打造盐城全方位丰盛生活新概念

　 主题内容： → 完善的生活配套，（盐城最大的超市近在咫尺），完善的交通配套（盐都汽车站建成）

　目

　标： →此阶段以引发公众认可的“盐城全方位丰盛生活新概念”，并解释其文化内涵。

　媒体组合： →媒体选择以户外为主，电视、报纸广告为辅。

　→ 印刷品。

　→ 口碑。

　广告形式：

　→ 项目现场旁设立大型广告路牌，扩大楼盘宣传力度，以充分宣传楼盘形象，扩大楼盘知名度。

　→ 围墙表现本案是盐城第一个全方位丰盛生活小区，整体风格明丽、舒适。

　→制作风格鲜明的宣传单页、楼书。

　→完善楼盘的营销中心现场包装及基础销售物料的准备。

　项目综合媒体费用预算

　　1、整体费用分配比例

　报　　纸：　建立产品形象、产品信息与活动信息的输出，采用硬性广告、软性广告；费用分配比例为8%

　 电　　视：　建立产品形象、强化产品形象与企业品牌形象；费用分配比例为20%

　户外广告：　产品形象的建立与巩固；费用分配比例为30%

　 SP活动：　活动促销，以活动提升品牌形象，积聚人气，刺激购买欲望；费用分配比例为30%

　 销售物料制作：　楼盘的形象包装，传达楼盘居住品质与理念创意内涵；费用分配比例为10%，其中包括楼书、宣传单页、沙盘等…

　其他不可预定费用：　比例暂定为2%

　 二、阶段媒介费用分配比例（户外广告、制作费除外）

　启动期：暂定为30%

　高潮期：暂定为20%

　持续期：暂定为20%

　持续二期：暂定为20%

　尾盘期：暂定为10%

　报纸广告费用初步预估（略）

　其他媒体广告费用初步预估（略）

　媒体名称

　站名/形式

　数量

　广告期限

　单价/半年

　预算小计（元）

　户外路牌

　销售物料

　道旗

　售楼处装修

　样板房装修

　合计（元）

　八、销售活动策划建议书 （SP活动）

　SP活动

　SP活动与媒体广告投放二者是营销工作中不可分割的要素，促销活动可以为媒体广告投放提供目标对象，量化周期，使广告诉求特色鲜明；媒体广告又可以为促销活动制造舆论气氛和购买导向，最大限度地将信息广泛传达、渗透。SP活动与形象广告、现场销售共同构成完整的房地产营销体系。

　造势的手段——SP活动

　1）SP活动目标：

　在短期内吸引项目周边的居民，并造成一定影响；加深项目在当地以及周边市镇的影响，确立良好的、独特的产品形象；采取促销手段，促成消费者购买。

　2）开工仪式建议

　邀请政府职能部门领导，各大媒体记者参加，可由项目主办，媒体协办。使项目有一个高起点，——“盐城第一个全方位丰盛生活小区”。同时借助政府以及媒体向广大消费者说明本项目开发商为诚信开发单位。

　3）开盘仪式建议

　展示项目独特特征，加深消费者对项目的深层次理解，让消费者真正的感受到全方位丰盛小区的实质。

　4）封顶仪式、竣式仪式建议

　不定期的制造项目销售小高潮，让消费者在不知不觉中关注项目建设进程。同时，建立开发商良好的信誉。

　5）新闻发布会建议

　通过正面新闻形象，多次在媒体曝光，让消费者自觉自愿的对本项目产生良好印象，并重复记忆。

　6）展销会建议

　春季房交会——借春季房交会展示活动，让更多的人认知本案，同时展示自身形象、扩大影响力，突出本项目特色，加深项目影响力。

　秋季房交会——借秋季房交会展示活动，充分展示项目优势，促成消费者现场成交。造成本小区好房短期内销售基本完成的态势。

　7）业主联谊会建议

　不定期的举办业主联谊会，让消费者在售楼现场以及施工现场真实的感受到全方位丰盛生活享受。把项目静态的展示和业主动态的参与相结合，同时适当的提出一些优惠政策，促使消费者当场下定。

　柒

　·

　销

　售

　实

　施

　篇

　（制度）

　一、案场行政管理制度

　行政制度

　一、员工守则：

　为维护公司利益和声誉，保障销售工作顺利进行，特制定本守则。

　销售人员必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

　销售人员必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完成销售任务。

　销售人员之间应团结合作，密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。

　待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

　5、保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。

　二、考勤制度

　1、工作时间

　9：00—18：00

　用餐时间：每次不得超过30分钟

　2、休息制度

　销售部为每周六天工作日，销售人员原则上每周休息一天。销售经理在展会、广告发布日、推广促销活动等特殊情况，可另行安排作息时间。

　3、考勤制度

　（1）、迟到：迟到者每次罚款20元，三次以上者罚款50元；10分钟以上1时以内，每次罚款50元；1小时以上作旷工1天处理；每月累计迟到三次记旷工一次。

　（2）、早退：早退者每次罚款20元，三次以上者罚款50元，1小时以上作旷工1天处理；每月累计早退三次记旷工一次。

　（3）、旷工：未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一次罚款50元，一个月内累计三次将予以除名。

　（4）、病假：员工病假须提前通知销售经理，并在康复上班时出具医院诊断证明。一个月内病假两天内不扣工资，两天以上病假扣除当天工资。

　（5）、事假：事假必须提前1天以书面形式通知销售经理，经批准后方可执行，未经批准，擅自离岗，以旷工处理。事假不得超过1天，超期请假须经公司总经理批准，方可离岗。超期离岗者，以旷工处理。超期四天以上，视为自动离职。事假期间扣除当天工资。

　（6）、外出：员工外出办理与工作相关事宜，须向销售经理请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后，立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出按旷工处理。

　（7）、脱岗：无故不在自己当值的岗位上的，视为脱岗，给予20元/次罚款处罚，每月累计三次者按旷工一次处理。

　4、考勤管理

　（1）、销售部考勤由公司行政部、现场销售主管如实记录，于次月2日前统计汇总，上报公司行政、财务部。

　（2）、事假、病假、休息、离岗前必须填写工作交接单，离岗人员与指定人员进行工作交接，以保证工作的连续性。未填写工作交接单，处以100元/次处罚。

　（3）、外出前必须填写外出事由登记表，未填写者以旷工处理，用餐前必须填写用餐登记表，未填写者以用餐超时处理，处以20元/次罚款。

　着装要求：现场人员按公司规定统一着装。

　三、行为规范及违规处罚

　行为规范

　1、 上班时间未经批准不得私自脱岗外出。离开岗位，要向主管或销售经理报告。

　2、 上班时间不得在销售接待区喝水、吃东西、吸烟。

　3、 不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志。

　4、 不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、玩电子游戏等。

　5、 不得在客户视线范围内化妆。

　6、 不得在上班时间睡觉。

　7、 不允许长时间接打私人电话。

　8、 不允许在办公区内高声喧哗，谈笑，不得闲聊与工作无关的事情。

　9、 不允许着装不齐，衣衫不整上岗。

　10、不得在销售资料上乱涂乱画。

　11、不允许使用客户专用纸杯。

　12、上班前及上班时间不得饮酒。

　13、不得搬弄事非，挑拔同事间的关系。

　14、不允许销售人员做私单，替客户炒房，从中谋取利益；

　15、严禁使用公话拔打信息台或私人长途电话的；

　16、杜绝和客户争吵现象；

　违规处罚

　违反上述第1-11条者，处以20元/次罚款处罚；三次以上处以50元/次

　罚款处罚；

　违反上述第12条者，停岗一天，并处以100元/次罚款处罚；违反、二

　次以上者，予以辞退处罚；

　违反上述第13条者，予以辞退处罚；

　违反上述第14条者，予以辞退处罚；

　违反上述第15条者，除赔付相应话费外，另处该话费2倍的罚款。

　违反上述第16条者，处以100元/次罚款处罚；二次以上者，予以辞退

　处罚；

　离职人员管理

　由于个人原因辞职须提前7日向销售经理递交辞职申请，经销售经理批准后，方可办理离职手续。

　离职人员辞职必须填写销售部辞职申请表，交还公司发放的办公用品，由销售经理及公司行政部核实确认。由财务部核实离职人员的考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确认。

　离职人员辞职必须填写辞职工作交接单，将己认购客户、意向客户名单移交给销售经理，销售经理可根据实际情况或离职人员建议将客户分配给在职销售人员。由主管填写离职人员客户移交单，交接双方签字确认，报销售经理批准。

　离职人员按实际完成情况计提相应佣金。剩余部份的工作由移交接收人完成并计提该部份佣金。若离职人员在离职后由于客户原因发生退房，则已发入佣金将从被移交人员处扣除。

　二、销售人员培训及考核制度

　为了提高房产销售人员的业务素质，促进销售工作的更好开展，为销售人员提供良好的发展、成长空间，着力于提升公司的形象、专业化，规范化水平；同时为公司建立销售人员培养、选拔的机制，特制定本培训及考核制度。

　培

　训

　制

　度

　新进销售人员的培训

　培训内容

　第一课

　 工作前的沟通

　理论培训内容

　1、生涯规划、工作态度

　2、行业介绍、工作介绍

　3、公司介绍

　4、公司工作制度

　第二课

　 房地产

　理论培训内容

　1、房地产的基本概念

　2、常用专业术语

　3、相关法律、法规

　4、物业管理

　第三课

　 房地产调查

　理论培训内容

　1、环境调查

　2、楼盘调查

　3、调查报告和调查表

　实践培训内容

　1、指定区域进行生活配套、交通状况、相关政策调查

　2、现售楼盘的实地调查

　第四课

　 房地产销售

　第一节

　 销售前的学习

　理论培训内容

　1、服务

　2、认识客户

　3、消费心理

　4、职业顾问的职业要求

　5、预定书、认购书、商品房购销合同

　第二节

　 销售过程

　理论培训内容

　1、销售流程

　2、销售技巧

　3、客户异议的处理

　实践培训内容

　1、销售流程演练

　第五课

　 本案的销售

　第一节

　 本案相关调查

　实践培训内容

　1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查

　2、本案周边现售楼盘调查

　3、本案竞品楼盘调查

　第二节

　 本案介绍和讲解

　理论培训内容

　1、本案的基本情况

　2、本案相关的经济技术指标参数

　3、本案的设计理念

　4、本案的房型介绍和分析

　5、本案的环境配套介绍和分析

　实践培训内容

　1、本案讲解演练

　2、房型讲解演练

　3、环境讲解演练

　第三节

　 认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等

　1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款

　2、和约签约流程、规定事项及管理制度

　3、和约监审制度

　在职销售人员岗位培训

　培训内容

　第一课

　新开个案的销售

　第一节

　 本案相关调查

　实践培训内容

　1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查

　2、本案周边现售楼盘调查

　3、本案竞品楼盘调查

　第二节

　 本案介绍和讲解

　理论培训内容

　1、本案的基本情况

　2、本案相关的经济技术指标参数

　3、本案的设计理念

　4、本案的房型介绍和分析

　5、本案的环境配套介绍和分析

　实践培训内容

　1、本案讲解演练

　2、房型讲解演练

　3、环境讲解演练

　第三节

　 认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等

　1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款

　2、和约签约流程、规定事项及管理制度

　3、和约监审制度

　第二课

　岗位培训

　第一节

　销售中技术问题诊断与解决

　理论培训内容

　1、针对工作实践中出现的技术性问题，进行针对性培训

　2、根据市场形势和销售形势发展，新制度和新规范的培训

　第二节

　市政规划、新政策、新法律法规

　理论培训内容

　1、最新市政规划发展情况

　2、最新政策、法律法规解释

　第三节

　市场状况和竞品楼盘

　理论培训内容

　1、竞品楼盘最新状况分析

　2、市场最新发展状况和趋势

　实践培训内容

　竞品楼盘的阶段市场调查

　考

　 核

　 制

　 度

　一、上岗考核

　1、新进销售人员必须考核合格后方可上岗；

　2、在职销售人员在新开项目培训合格后方可上岗；

　3、阶段性考核中合格人员继续上岗，不合格者待岗；

　二、在职考核

　1、为加强营销队伍建设，奖优罚劣，实行业绩考核与非业绩考核两种方式，其中以业绩考核为主，非业绩考核为辅。

　2、非业绩考核每月进行一次，主要内容有工作纪律、工作态度、精神风貌、仪容仪表、行为规范、客户投诉等内容，实行百分制，70分以下者为不合格（具体考核表由主管制定），此考核等级将作为优秀员工评定和奖励重要依据。

　3、业绩考核每月进行一次，以销售业绩作为唯一的考核依据。

　4、连续二个月业绩与非业绩考核都为最差者，可由销售经理申报上级批准后予以辞退。

　5、连续两次阶段性考核中不合格者，予以辞退；

　三、考核组织

　考核由销售经理组织考核。

　三、签 约 监 审 制 度

　为了规范和保证和约签定过程中的严肃性、规范性，充分保障公司和客户的利益，杜绝因为和约签定中的失误，造成的经济损失和法律纠纷，特制定本签约监审制度。

　第一条

　 认购书监审制度

　一、监审内容

　1、房号是否书写正确；

　2、成交单价是否书写正确；

　3、销售房屋面积是否书写正确；

　4、房屋销售总价款是否计算准确、大小写是否一致；

　5、首付款，剩余款是否计算、书写正确；

　6、其他约定是否恰当合理。

　二、监审流程和监审人

　监审流程

　认购书填写完成，业务员自查

　 报现场经理（主管）审查

　 确认无误后，盖章

　 次由现场销售经理（主管）审查

　 确认无误后，一份交客户，一份交财务保存

　监审人：现场销售经理

　三、责任

　1、销售经理初查，检查出错误，要求业务员必须重新填写认购书，由业务员以10元/套向财务购买新认购书；

　2、现场销售经理复查后，若再次检查出错误，给予业务员50元/次罚款处罚，同时由业务员以10元/套向财务购买新认购书；

　3、若连续出现第三次错误，取消本次业务员的销售业绩；

　第二条

　 合同监审制度

　一、监审内容

　（一）、正本合同（〈商品房买卖合同〉）监审内容

　1、 房号是否书写正确，确保房号的“唯一性，排他性”，房号填写按照认购书房填写的房号；

　2、 合同单价是否书写正确，参照认购书填写；

　3、 套内面积单价是否折算正确，折算公式为：总房价款/套内面积

　3、 合同房屋面积、公摊面积，依照产权监理报告；

　4、 房屋销售总价款是否计算、书写正确；

　5、 首付款，剩余款是否计算、书写正确；

　6、 交房日期是否正确；

　7、 维修基金是否计算正确；

　8、 预售许可证号、土地使用证号、建设工程规划许可证号、施工许可证号是否正确；

　9、 土地使用年限是否书写正确；

　10、施工单位是否书写正确；

　11、客户联系方式：最少两个联系电话，通信地址必须是能够收到信件的地址。

　（二）、其他监审内容

　1、 补充协议是否正确签定；

　2、 补充条款中约定事项是否符合甲方要求；

　3、 甲乙双方是否签字盖章；

　4、 《购房借款协议书》是否有客户手印（右手拇指）；

　5、 和约书份数是否正确；

　客户资料是否正确、完整填写。

　二、监审流程和监审人

　监审流程

　所有和约填写完成，业务员自查

　报现场主管审查

　确认无误后，盖章

　 甲方法人代表签字

　再次交现场销售经理审查

　 确认无误后，一份交客户，其余交财务保存

　监审人：现场销售经理

　三、责任

　1、销售经理初查，检查出错误，要求业务员必须重新填写认购书，由业务员以10元/套向财务购买新认购书；

　2、现场销售经理复查后，若再次检查出错误，给予业务员50元/次罚款处罚，同时由业务员以10元/套向财务购买新认购书；

　若连续出现第三次错误，取消本次业务员的销售业绩；

　四、销售报表、报告管理制度

　为了时时监控案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质量、及时全面了解各项技术指标、详实记录客户资料，建立客户档案，为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据，特制定本报表、报告管理制度。

　（一）、报表制度

　1、实行日报、周报、月报制度；

　2、所有现场人员根据各自职责，分别认真、详实填写各个岗位的报表；

　3、当天的销售结束后，及时整理、汇总当天的销售情况，如实销售填写报表；

　4、报表上报时间：

　⑴、日报上报时间：次日早上9：30以前；周末和法定节假日，在当天上报公司；

　⑵、周报上报时间：每周星期一9：30以前上报上一周销售周报；周末和法定节假日，在当天上报公司；

　⑶、月报上报时间：每月2日9：30以前上报上一月销售月报；周末和法定节假日，在当天上报公司；

　5、上报部门：日报、周报、月报上报公司营销策划部

　（二）、违规处罚

　1、篡改、假报销售数据，给予责任人200元/次罚款处罚；

　2、销售数据统计出现错误，一经核实，给予责任人200元/次罚款处罚；

　3、没有及时上报公司报表的，给予责任人50元/次罚款处罚；

　（三）、岗位报表项目

　 1、 销售日报表

　 2、 房源日销控表

　 3、 销售情况周报表

　 4、 来人来电周报表

　 5、 销售去化统计表

　 6、 累计销售情况汇总表

　 7、 资金回款情况汇总表（财务）

　（四）、上报内容

　日报内容

　1、日报表

　2、房源日销控表

　3、资金日回款情况汇总表（财务）

　周报内容

　1、周报表

　2、周房源去化统计表

　3、一周来访客户分项统计表

　4、签约情况汇总表

　5、一周资金回款情况汇总表（财务）

　月报内容

　1、一月销售月报表

　2、一月房源去化统计表

　3、一月来访客户分项统计表

　4、一月签约情况汇总表

　5、一月资金回款情况汇总表（财务）

　（五）、报表内容及格式（后附）

　五、销售激励制度

　为了充分调动项目销售人员的工作积极性，实现在短期内迅速完成项目销售的工作目标，特拟订如下销售薪资制度：

　一、基本工资制度

　基本工资制度为：

　一般业务员：800元/月（按工龄确定）

　销售主管：1000元/月

　销售经理：2000元/月

　二、佣金提成标准

　为了进一步提高业务员的工作积极性，建议本案的佣金提成标准采用累加提成方式（按销售月度计），即：

　 完成销售1-3套，佣金提成按1‰计算；

　 在完成1-3套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按1.5‰计算；

　 在完成5套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2‰计算；

　 在完成7套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2.5‰计算；

　 在完成9套销售量基础上，超额完成部分，佣金提成按3‰计算；

　 完成15套销售量以上，超额完成部分，佣金提成按3.5%计算；

　 每一销售量完成阶段完成量的佣金提成单独计算，不做累加。

　 销售主管按总销提成，提成标准为：总销金额的1‰；销售人员的个人销售业绩提成依照本制度执行。

　 (以上为销售主推期的佣金提成办法，销售后期（尾盘）、商业用房、停车位的佣金提成方案另行制定。)

　三、实行月销售任务制

　 公司营销部根据销售进度，制定每月销售计划任务，平均分配到每一个业务员上，每月最低销售底线为公司制定的销售计划任务。

　 对于未完成任务的业务人员销售提成在此基础上，下浮0.5‰执行。

　四、优秀员工奖励

　为了严格执行销售现场管理制度，保障销售工作的正常有序开展，实现销售业绩的突破，对当月工作表现突出的业务员进行奖励。

　优秀员工评定标准：

　1、完成公司下达的个人销售任务，或为当月销售冠军；

　2、在营销经理组织的员工个人测评中达到优秀的员工；

　3、无客户投诉；

　4、无工作失误；

　5、有合理化建议，并被公司采纳的；

　6、无违反工作制度的。

　奖励办法：现金200元。

　五、全员营销奖励办法

　为了调动集团公司全体员工对房屋销售的积极性，按时完成项目销售，尽快回笼资金，特制定下列奖励办法：

　公司其他部门员工、营销策划部员工、收银员、保安、清洁工介绍的客户（本人及直系亲属除外），其总提成按成交额的2‰计，提成方式为一次性结算。提取但介绍人必须在客户上门前通知营销策划部经理，统一安排接待；未按规定通知的，不予承认。

　总经理指定的购买客户，由营销策划部经理或销售主管接待，公司视其情况给予营销策划部适当奖励。

　公司内部员工或直系亲属购买本公司开发的住宅、商业用房，可以优先选房，免交天燃气入户费，公司在内部认购价的基础上另给予总金额1％的优惠；由营销策划部经理统一安排接待，优惠额度较大的客户由总经理批准。

　六、销售现场岗位职责

　1、营销经理

　对销售现场进行全面管理（包括现场相关部门人员），对开发公司领导负责；

　组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整；

　协调与开发公司其它部门之间的关系，做到“上情下达，下情上达”；

　制定销售策略；

　全面掌控销售进度；

　对销售现场进行实时监控；

　对销售现场的房屋去化进行实时销控；

　处理销售中的重大突发事件；

　协调处理重要客户关系；

　现场重大事件的决策；

　销售状况的评估，分析，解决；

　处理重大的客户投诉。

　2、销售主管

　做为营销经理的助手，协助营销经理开展经营管理工作，对营销经理负责；

　具体负责销售代表的在职岗位培训；

　督促销售代表的工作，按公司计划完成公司制定的销售计划，保证高质量的接待服务；

　协助销售代表完成有难度的销售工作；

　销售进度、销售情况、销售日报的填写及时汇总，上报；

　 处理职责范围内的突发事件，协调处理客户关系；

　参与销售活动；

　负责处理日常的客户投诉。

　3、销售代表

　主要职责是实现销售活动，为客户提供高质量的接待、咨询服务；

　完成公司制定的销售任务；

　充分展示公司、楼盘的良好形象。

　4、现场财务

　现场认购金、房款的如实、准确、安全、妥善的收存，准确无误的开具收款票据；

　客户交款情况统计，汇总，上报。

　5、现场行政

　 合同、协议书等销售相关文件的准备、管理、保存；

　 合同的及时登记备案；

　 合同的及时签章；

　 来访客户资料表录入，

　 协助现场销售。

　4、其他服务人员

　保洁：

　保持销售现场、样板房的清洁卫生；

　为来访客户提供热情、周到的服务。

　保安：

　维持销售现场的正常销售秩序；

　保障售楼处、样板房的财产安全，包括财物、资金、文件、档案、资料等；

　展示公司、楼盘形象。

　捌

　·

　附

　录

　篇

　附一：售楼中心及样板房建议

　售楼中心和样板房是给消费者最直接感受居住氛围的地方，因此一定要注重其包装。其售楼中心也应显出与之规划设计相匹配的品位与气度，所以对于宗地将来小区售楼中心和样板房的建设我们提出以下几个方面的建议：

　Ø 选址：在项目地建造临时售楼处。

　Ø 外立面风格：因为此售楼中心为临时的，应该追求搭建过程的快速与高效，所以建议建造简约、大气的现代风格，大面积的玻璃与铝塑板使整体豪华而不奢华，大气且有品质感。

　 Ø 面积及功能分布：建议售楼中心建两层，底层面积约为400㎡，分成主控台、中心展示区、洽谈区、多媒体展示及休息区、贵宾洽谈区、签约区；上层为签约区和办公区，部分挑空，面积约为200㎡。

　Ø 为了更好的营造卖场的气氛，使现场的布局、流程更科学合理化，按照一般规律的接待要求大致将售楼中心分成以下几个区域：

　n 中心展示区：该区域位于整个卖场的中心，主控台前面，放置整体沙盘及各个户型沙盘若干，是本销售中心楼盘信息和人流最集中的区域。建议：整体沙盘面积在50㎡左右，并在沙盘的三面，各增设两张吧台座，可以让客户感觉在轻松平等的氛围中感受更高的尊崇礼遇。

　n 洽谈区：紧靠中心展示区，与中心展示区可视为一体。为了在该区域加强目标客户对本案的印象，提高品牌好感度，渲染现场气氛，可沿墙适当放置呈圆柱状的项目的形象展桶。高度约为1.8-2米，内放置灯管，一方面可照明，另一方面也增加了立体效果，给人耳目一新的感觉。

　n 贵宾洽谈区：这个区域是针对本楼盘顶层“空中别墅”的客户，可以让客户在参观样板房及景观带后在这个区域休憩，（因为根据营销策略，对于参观样板房必须提前预约，所以滤过的人群更加接近目标客户），让其更能感受到倍加的尊崇感，在贵宾洽谈区可设置一个吧台，服务人员为酒店的服务员，可以为其调酒或斟上咖啡。

　n 休息、多媒体展示区：这个区域可以把多媒体展示和休息功能归在一起，区别于其他各个区域，这是整个营销中心最“软”的区域，我们可以充分营造“家”的生活氛围，柔软的地毯，柔软的沙发，刺激目标消费产生购买欲望，从而促进成交。

　n 公共区域：这个区域主要是洗手间和公共的楼梯间，区域内绿化布置等也不能忽视。

　n 签约区：二楼设置签约区，每个签约位都用磨砂玻璃的屏风作隔断，使签约时互不影响，让客户更有种受尊重的感觉，这个区域也不能忽视生活氛围的营造，可放置一些名流生活的展板，如咖啡、美酒等等，让客户对名流生活的憧憬始终保持着热情。

　n 办公区：这是一各个相对独立的区域，所以把其放置在上层。办公区域中把销售经理和销售人员的办公间隔开。

　除了上述的区域分割布置外，还要注意全场整体氛围的营造，在室外，也做大面积树木草皮的景观，让“家”的感觉时时展现在来访者的周围，真正做到身临其境地感受“体验营销”带来的身心享受。

　 作为项目销售的重要道具，精心设计售楼中心的势必会给销售业绩带来非常好的辅助效应。

　附录二：关于荣盛公寓施工工地现场形象管理的暂行规定（建议）

　为了更好地树立荣盛公寓的物业形象，创造安全、文明、整洁、优良的荣盛公寓的宣传推广和正式发售工作的顺利进行，迎接广大业主和看楼人士的参观，特制定荣盛公寓工地和现场形象管理的若干规定。

　参与荣盛公寓项目工程建设的单位以及与本项目有业务关系的任何单位与个人，在荣盛公寓范围内，均应严格执行本规定。

　工地内倡导安全、文明施工，人员进入施工现场必须戴好安全帽。

　在荣盛公寓项目规划的各主入口、主干道3米内必须保持畅通，不得堆放任何东西。建筑材料、施工机械等应有秩序地整齐摆放，不得随意零散摆放。

　各施工单位悬挂各种标语、横幅必须向房产公司或代理策划公司申请，经同意后方可按其的相关规定和要求悬挂。

　任何人不得损坏已完工的建筑、园林绿化（包括草坪、花草树木等），否则将追究当事人及其单位相应的责任和经济赔偿。

　凡由房产公司统一制作的各类招贴、广告牌、彩旗、横幅等宣传物，任何人不得以任何理由擅自撕毁、搬动、损坏，否则将追究相关责任人。

　任何单位或个人不得在工地范围内拍照、摄像，如确有必要拍照或摄像，需先到房产公司其代理公司办理相关手续。

　附录三、市场调研情况