工程项目事业部经营部部长

　一、 本 岗位 组织 关系 图

　 二、职位说明书

　 1. 基础资料

　职位名称 经营部经理 职位编号

　所属部门 经营部 岗位定员 1 直接上级 商务副总经理 职务序列 管理族 直接下级 商务专员、营销专员 管理幅度 直辖 2 岗

　 2. 职位目标

　帮助工程项目事业部商务副总经理关键对事业部商务、营销进行管理，确保工程项目事业部整体目标实现。

　 3. 工作联络

　3 31 .1 内部联络：和集团各组员企业、各中心、各部门联络。

　3 32 .2 外部联络：和业主、总包、分包、设计院、政府职能部门等联络

　 4 4. . 岗位职责

　序号 工 作职责 工作内容 类别 1 通 用职责 1）

　本岗位必需按企业制度、步骤实施，并经培训考评合格后上岗。

　A 2）

　本岗位必需组织并服从企业相关部门对下属人员进行制度步骤全方面培训、考评，并经培训考评合格后上岗。

　A 3）

　按本岗位职位说明书要求，每个月最终一个工作日必需对当月工作进行总结，并制订下月满负荷、系统全方面工作计划和目标，并对上月工作不到位管理点提出改善方法和方法，同时邮件提交上级主管领导和秘书。

　B 4）

　4.1 每个月第一个工作日下班前，按各下属职位说明书要求审核下属工作总A 经营部经理 商务专员 营销专员 商务副总经理

　序号 工 作职责 工作内容 类别 结，并书面指出工作不到位地方和改善方法方法，按绩效考评制度进行月度考评。对于业绩不佳，要求下属提出下月书面业绩改善计划和方法，并签字承诺改善。

　4.2 每个月第一个工作日下班前，按各下属职位说明书要求审核、完善下属工作计划，并日常检验、指导和督促下属职员按计划实施。

　5）

　确保全部下属人员立即有效进行 ERP 信息输入，并定时、不定时审阅相关ERP 信息报表，立即处理 ERP 信息报表反应问题。

　A 6）

　在管理过程中，如发觉制度缺点，应在 1 个工作日内邮件发送修改意见给制度原编制部门。原编制部门在 5 个工作日内组织上级和相关部门讨论并确定是否修改。如确定不需修订，则在讨论当日返回意见给提出人；如确定需修订，则在 5 个工作日内完成文件修改通知单或修改制度，并办理完审批手续。在 1 个工作日内，由体系运行主管上传到企业文档管理系统，并邮件通知全部制度实施部门。对无特殊情况未按期完成责任人，由提出部门报人力资源部核实后，按企业相关制度、行为规范考评。

　C 7）

　各部门责任人均为星级培训讲师人选，并负责本部门内星级培训讲师推荐和培养，会同企业人力资源部建立本部门人才梯队库，包含内部人才库和外部人才库。当人才出现缺失时，立即从人才梯队库中选择。

　C 8）

　各部门责任人均应持有体系内审员证，并负责本部门体系运行内审员推荐和派遣工作。

　C 9）

　按《档案管理制度》要求，每十二个月 1 月份和 7 月份做好本部门各类文件归档自查工作。对未按《档案管理制度》要求实施或实施不到位问题，立即进行整改，直至问题关闭。

　C 10）

　确保每七天组织一次本部门办公区域 6S 检验和考评工作。

　C 2 人 员基 础素 质管理 1) 每十二个月培训考评一次，确保下属全部些人员基础素质合格，各岗位“应知应会”全部经培训考评合格上岗。平时新招、转入本部门人员，也必需进行培训考评合格才能上岗。培训内容包含礼仪规范、谈判技巧、财务知识、法务知识、相关制度、企业 PPT 介绍、职员行为规范、多种钢结构工程项目标基础概念、设计、制造、安装、使用原辅材料性能、价格组成基础知识培训、考评。

　C 2) 确保全部营销人员对招投标文本、企业标准协议文本、风险控制、风险防范、协议条款陷阱预防等全部能熟练应对，全部必需培训考试合格后上岗。

　A 3) 确保对全部营销人员就业主资信、资金支付实力调查、背景调查、项目真实性、开启时间、甲方经营文化、做人做事价值观等内容调查方法、程序进行培训，考评合格后上岗。

　A

　序号 工 作职责 工作内容 类别 4) 确保对全部营销人员，就多种决议程序、步骤、招投标程序、教授评审程序，进入合格供方程序基础操作步骤知识进行上岗前培训及考评合格。

　B 5) 确保全部营销人员，在平时工作中，能正确找到各合作方信息搜集，各招标方第一、二、三决议人、最终决议人和调查了解掌握这些人爱好、性格、个人做事风格等方法，判定能力上岗前培训及考评合格。

　B 6）

　确保下属全部营销人员自我管理，日常过程管理，每个月工作计划，每七天工作计划，天天工作计划，天天时间安排控制管理，进行上岗前培训考评。

　B 7）

　确保下属全部营销人员掌握信息搜集渠道，信息有效性分析、信息跟踪过程管理，对营销方法、技巧进行上岗前培训及考评合格。

　C 3 市场开发管理 1) 确保在当地域域建筑面积 1.5 万平米以上项目、地标型钢结构项目无遗漏信息搜集跟踪、确保不遗漏项目信息。每个月一次组织要请集团企业领导、部门领导、设计技术人员、协议营销人员上门造访已经确定跟踪项目，以确保项目跟踪有效。

　B 2) 和当地各级政府相关项目立项审批部门及当地设计院（3 家以上）、教授顾问建立对口联络，确保常态联络造访，并邀请到企业参观考察，以取得长久支持。

　B 3) 负责落实本区域内有价值、有项目招投标业主用户邀请和用户接待工作、编制细致接待计划、接待规格、接待档次（车辆接送档次、车站机场接送通道、企业陪同人员等级档次）、参观路线、参观场所、企业内座谈场所档次及部署、宴请等级、人均消费档次等多种方案，重视用户接待细节、礼仪规范。用户接待费用由企业负担，标准上不负担用户住宿费用、往返路费。

　A 4) 严格遵照企业差旅费制度，事业部每个月需要编制经费预算，以事业部为单位上报商务副总经理，以审批后预算实施，对单笔营销费用超出 20XX 元，需要在该笔费用发生前，向商务副总经理请示，获同意后方可实施。杜绝浪费企业钱财做无用公关和作假贪污。

　C 5）

　确保营销人员对全部项目信息、标书等机密文件资料做好保密工作，对出现失密情况按企业相关制度、行为规范进行考评。

　A 6）

　确保周例会召开，要确保每个月和下属进行深入思想交流，立即帮助下属完成营销任务。

　C 4 营销过程1）

　1.1 有价值、有效项目信息进行跟踪；确保对每个用户进行项目资信背景调查和分析：每个项目全部要对用户进行分析，尤其是新开发用户，按 ERPA

　序号 工 作职责 工作内容 类别 管理 要求，必需明确用户企业性质、注册资本、业主经营文化、做人做事价值观、项目资金到位情况、资金支付实力、项目标正当性、项目总体开启时间、计划目标等。立即发觉可能存在风险，便于企业做出正确决议，并进入 ERP 台账。

　1.2 每个营销人员跟踪真实有效信息不少于 30 个，其中每个营销人员跟踪住宅项目信息 5 个；确保新进营销人员在 3 月内达成 30 个以上有效信息。对未达成指标人员，按相关制度、行为规范进行考评。

　2）

　2.1 确保对每个营销人职员作过程管控全方面到位，每七天 1 次检验当月营销人员工作日志、周报、有效项目信息和协议估计，每个月度一次对营销人员投标业绩、协议业绩进行分析，对存在问题人员立即沟通，对三个月以上没有新增有效信息和六个月没有协议业绩严重违规者，按企业相关制度、行为规范进行考评。

　2.2 确保每个项目信息真实有效，确保让业主或发包方高层人员了解掌握我们企业实力、经营理念、文化价值观，和业主或发包方各级人员保持良好人际关系。事业部（总）经理必需确保对下属项目信息实施动态跟踪管理，每两周必需抽出几天时间对下属人员已经确定有效项目信息、抽签决定不少于 20%业主单位进行检验、亲自跟踪、会同下属人员上门造访。

　B 3）

　确保组织并参与工程项目标跟踪和运作，每个项目全部必需有针对性营销策略分析，尽可能帮助和配合发包方做好前期招标工作。检验项目代表对项目标动态跟踪情况，立即掌握项目代表工作动态和项目进展情况及以后 3个月业绩估计，并进行每个月度绩效考评。

　B 4）

　负责投标项目标招标评审，确保招投标文件立即得到分析、答疑、澄清、询标，特殊项目、高难度项目需要组织集团各类专业人员进行专题攻关，必需时请集团内部、外部教授，组成投标小组。

　B 5) 负责组织职能部门进行招标文件评审，立即办理准入立案，确保金申请和支付，组织落实本中心投标项目标投标文件编制工作和开标询标工作，并对结果负责。

　GL 6）

　负责组织落实投标项目标书编制工作，充足响应招标文件要求，帮助商务报价，确保组价合理、正确；负责对每个投标项目全部有针对性投标策略，确保按时、正确完成投标任务，提升中标率。

　A 7）

　负责在开标后 5 个工作日内实施中失标分析，提交中失标分析汇报，并确 B

　序号 工 作职责 工作内容 类别 保中失标分析原因及竞争对手价格分析真实、全方面、完整，以确保不停提升中标率，并形成每七天、每个月中失标分析汇报，确保汇报数据真实、清楚、完整，并立即输入 ERP 系统。

　8）

　负责组织实施中标项目或议标项目标商务谈判，确保所签协议质量不停提升，认真研究招投标文件、风险控制关键点（标、质量、工期、付款、违约条款）、风险防范方法（默示条款设置）、协议条款陷阱等等，依据项目特征情况立即组织人员组成协议谈判小组和发包人进行协议谈判并尽可能使用企业标准文本。

　C 5 协议履约管理 1）

　协议评审：在项目承接过程中、协议正式签署前，组织区域管理中心履约部实施协议评审。确保用户提出特殊设计、材料、工艺、质量要求等对增加成本影响，已在协议中得到了充足考虑。确保付款方法、质量、工期等关键条款风险最小化，确保协议既满足用户要求又符合企业利益。

　A 2）

　协议交底：协议签署后 5 个工作日内，应向区域管理中心履约部及本中心相关部门提交协议文本和书面协议关键点，敦促区域管理中心履约部组织设计部、供给管理部、制造部、工艺技术部、质管部、工程管理部、财务管理部、合约管理部、审计决算部等部门进行协议交底会。

　A 3）

　协议履约过程中，负责收回预付款，确保 100%立即收取。参与项目决算、尾款及质保金回收，协同项目部收回进度款，当年应收款确保达成协议收款节点款项回收率达成 95%以上，历史应收款应确保达成协议收款节点款项回收率应达成 85%以上，上述款项超出协议节点三个月后还不能顺利回收，协议经办人须书面申请转交给法务部处理。

　B 4）

　在协议实施过程中，应立即配合项目部做好过程控制工作（包含变更签证、工期签证、索赔签证、证据搜集等）。

　A 5）

　确保服务工作立即有效，立即认真处理生效协议在设计、制造、施工阶段用户投诉，做好风险控制和危机公关工作，配合企业职能部门做好售后服务、用户满意度调查工作，维护老用户、大用户关系。

　C

　 5. 关键绩效指标

　5.1 可实施协议额：完成企业制订指标 100%。

　5.2 中标率：数量中标率 20%以上。

　5.3 销售费用控制指标：在年度营销预算范围内。

　5.4 当年新签协议毛利率：协议毛利率 10%以上，净利率 3%以上。

　5.5 当年达收款条件应收回款率：回款率 95%以上。

　5.6 历史年度应收款清欠率：清欠率 88%以上。

　5.7 销售额：完成企业制订指标 100%。

　 6. 任职要求

　6.1 学历及专业背景要求（含资格证书要求）

　市场营销或建筑或机械等相关专业大学本科及以上学历。

　6.2 经验要求 5 年以上大型钢结构企业或建筑企业营销和管理经验。

　6.3 其它工作技能要求 a)业务技能及专业知识：

　含有钢结构项目营销专业知识；熟悉钢结构产品制造、安装；熟悉建筑施工管理。

　b)职业素质：内在动力；干练作风；含有项目营销及大用户开拓和维护能力；自我能动性和忍耐力。

　c)其它能力/要求：

　 年纪在 30-45 岁，仪表端正；  良好沟通协调能力及团体管理能力；  较强逻辑分析能力；  良好商务谈判能力。

　7. 工作条件

　工作时间：综合工作时 工作地点：办公室

　、常常出差

　8. 职业发展

　可晋升职位：商务副总经理 可相互转换职位：各部门经理 可升迁至此职位：商务专员、营销专员

　 9 9. . 本岗位使用关键文件

　文件编号

　文件名称

　Q/HX-集团-001 集团企业组织架构及职能

　10. . 本岗位使用关键报表（包含 P ERP 报表）

　报表编号

　报表名称

　Q/HX-QR 7.2-30 工程项目背景及资信情况表 Q/HX-QR 7.2-31 工程项目投标意向报批表 Q/HX-QR 7.2-32 报价项目审批表 Q/HX-QR 7.2-03a 工程项目招标文件摘要表 Q/HX-QR 7.2-03b 工程项目招标文件评审统计表 Q/HX-QR 7.2-07 工程项目投标/报价文件审批表 Q/HX-QR 7.2-07 工程项目投标中/失标分析汇报表

　工程项目投标和协议风险控制要素限定表

　工程项目投标和协议风险控制审批权限表

　营销系统工作日志

　营销系统周总结/计划

　营销系统月总结/计划

　营销系统三个月协议估计表

　营销系统有效项目跟踪表 ERP 报表 HX:部门费用明细账 ERP 报表 HX:使用部门资产查询报表 ERP 报表 HX:企业部门报销费用明细 ERP 报表 HX:假勤查询报表 ERP 报表 HSS:考勤异常报表 ERP 报表 HX:项目工程进度展示报表(EXCEL) ERP 报表 HX:发货.入库.发运.数据清单 ERP 报表 HX:工程项目招标文件摘要表 ERP 报表 HX:工程项目投标意向报批表 AEQ/HX-M 质量、环境、职业健康安全管理手册

　ERP 报表 HX:工程项目投标/报价文件审批表 ERP 报表 HX:工程项目招标文件评审统计表 ERP 报表 HX:报价项目审批表 ERP 报表 HX:工程协议谈判情况介绍表 ERP 报表 HX:项目信息报表(营销) ERP 报表 HK:工程项目背景及资信情况表

　11 ．本岗位 P ERP 报表使用要求

　11.1 组织用户信息管理和维护,销售代表取得项目信息后，当日立即登录系统查看业主、设计院等用户 信息，如用户信息不存在，则将用户信息录入系统，包含用户关键信息、用户分类、销售小组组员访问权限和必需附注附件信息等；在得悉用户相关信息发生改变后，也要立即在系统作对应修改。

　11.2 竞争对手信息管理和维护，销售代表取得新竞争对手信息后，立即登录系统查看相关信息，如竞争对手信息不存在，则在系统中创建并录入所取得竞争对手相关具体信息。

　11.3 取得新个人用户信息后，一天内登录系统查看相关个人用户信息，如个人用户信息不存在，则在系统中创建并录入个人用户相关具体信息。

　11.4 取得新销售线索后一天内创建并录入销售线索关键信息，并提交给经营部经理审批。在项目跟踪过程中，需立即在系统中更新和维护销售线索信息，包含销售线索关键信息、指定销售线索金额、指定销售线索访问权限、更改用户地址、更改销售线索状态、创建销售线索附注和附件等。

　11.5 对销售线索跟踪过程中，当发觉销售线索已无必需继续跟踪时，应一天内在系统中将销售线索关闭，同时录入关闭原因。

　11.6 在对业务机会跟踪过程中，对新信息应在一天内将业务机会相关信息录入系统，包含状态、阶段、销售小组人员、必需附注和附件、业务机会附加信息表（共八张，在不一样阶段完成）等。

　11.7 在对业务机会跟踪过程中，当发觉该业务机会因为种种原因已无必需继续跟踪时，应该日在系统中将业务机会关闭，录入关闭原因，并提交对应经营部经理审批（自审批），由商务经理提交商务副总经理，继续审批。

　11.8 当业务机会将要进入投标报价阶段，应在系统中当日更新业务机会状态和阶段等信息，同时在系统外通知投标办等部门，提出报价请求。

　11.9 中失标分析，统计开标结果, 投标以后，销售代表应跟踪并了解评标情况和结果，在取得开标结果后，依据所取得信息具体程度，应于一个工作日内立即登录系统并在业务机会附加信息中失标分析页面录入本企业及各竞争对手相关投标信息，如报价、是否中标等信息，并提交对应经营部经理审批；对于中标项目，还须立即通知投标办进行最终报价上传。

　11.10 当业务机会进入项目创建请求阶段，应在系统中当日更新业务机会阶段到协议谈判阶段，并将项目相关信息用邮件通知区域管理中心履约部门经理。

　11.11 每七天查看一次用户信息报表以掌握事业部整个营销系统目前所拥有用户资源，对于报表反应数据有异常，要求对应部门查找原因，立即督促纠正。

　11.12 每七天查看一次销售线索信息报表以掌握事业部整个营销系统系统销售线索跟进情况(包含正在跟进和已经关闭)，对于报表反应数据有异常，要求对应部门查找原因，立即督促纠正。

　11.13 每七天查看一次业务机会信息报表以掌握经营部业务机会跟进情况(包含正在跟进和已经关闭)，对于报表反应数据有异常，要求对应部门查找原因，立即督促纠正。

　11.14 每个月月底查看中失单分析报表以了解经营部销售线索和业务机会失单关闭经验总结。

　11.15 每个月月底查看经营部费用明细报表以掌握本事业部门费用报销情况。

　11.16 每七天查看项目工程进度展示报表以掌握经营部项目进展。

　11.17 每个月月底查看经营部项目滚动毛利表，以了解各项目标制作成本和工程施工成本。

　11.18 每个月月底查看差旅费用明细账（项目支出查询报表），以了解经营部差旅费用报销情况。

　11.19 每个月月底查看应收账款发生明细表及应收账款发生汇总表，以了解经营部应收账款发生情况。

　11.20 每个月 5 日前审批下属假勤申请。

　11.21 每个月月底前查看下属考勤情况，以了解职员每个月实际工作出勤情况。

　 三 、说明

　本文件由工程项目事业部经营部编制、管理和解释。

　本文件于 20XX 年 3 月首次制订。

　本文件由集团财务总监、人力资源中心总经理、战略发展中心总经理、工程项目事业部总经理会签。

　本文件由集团分管副总裁审核。

　本文件于董事长/总裁同意之日起生效。

　 经营部经理 编制/日期

　工程项目事业部总经理 会签/日期

　人力资源中心总监 会签/日期

　战略发展中心总经理 会签/日期

　财务总监 会签/日期

　集团分管副总裁 审核/日期

　董事长/总裁 同意/日期