新康园经贸中心项目策略定位分析

　新康园经贸中心项目 营销可行性方案

　 目

　录

　第一章

　项目根本情况阐发………………………1 1

　第二章

　可类比项目营销战略阐发 ………………6 6 第三章

　项目物业定位 ……………………………7 7

　 第四章

　项目战略定位 ……………………………9 9

　 第五章

　项目客户群体定位阐发 ………………… 12

　第六章

　推广筹划 ………………………………… 13 第七章

　物业治理

　………………………………… 20

　第八章

　营销公司的品牌与实力 ……………… … 21

　第九章

　营销策划署理收费标准……………… … 23

　附见治理资料

　带 格 式 的: 左侧:

　3.17 厘米, 右侧:

　3.17 厘米,顶端:

　2.54 厘米, 底端:

　2.54 厘米

　 第一章

　项目根本情况阐发

　一、

　新化县城房地产生长态势 1、 新年来经济生长情况 新化县作为全国人口大县和面积大县，常住人口到达 135 万人，据县统计局了解到，新化县 2006 年 GDP 到达 45.5 亿元，城区社会消费总额 22.16 亿元，城镇居民人均消费支出 5845 元，恩格尔系数40.42%，虽然新化县山区消费水平低，但新化作为人口大县和矿产资源富厚的优势，是目前娄底地区最具生长潜力的县级都市。

　2 、 新化房地产生长情况 目前新化正在开发的大型房地产项目有：

　① 明源阳光购物公园：占地面积 22944.6 ㎡，总修建面积 52000多㎡，投资 1.23 亿元人民币，位于老城区城东路与青石街之间，是新化目前最大的商业项目，商铺销售代价一楼 12000—13000 元/㎡，二楼 6000 元/㎡，三楼 3000 元/㎡。

　② ：

　阳光小区（经济适用房）：位于新县政府旁边，占地约 200 亩，目前正在进行筹划设计和项目“三通一平”的前期事情，预计 2007 年会开始全面启动。

　③ 金龙·风物故里：位于新化与冷江的交通的干线路，毗邻梅苑开发区风物区狮子山公园，总占地面积为 21341.6 ㎡,总修建面积 37472.9 ㎡,为纯住宅小区。

　④ 中原商住楼：位于上梅东路，临狮子山公园和新汽车站（正在筹划建立），占地 17 亩，总修建面积约 4 万平方米，一、二、三楼做商业，四楼以上做住宅。

　⑤ 香槟山名苑小区：位于梅苑北路以西，四周有一中、人民医院、计生委、工商局、资江中学、铁牛中学等。占地 60 亩，总修建面积 20.8 万㎡，修建密度 19.6%，容积率 5.04，绿地率 35.6%，总套数 1291 套，是目前新化县总修建面积最大、楼层最高、档次品质最好、成果最齐全的纯住宅小区，小区采取围合式的点式修建气势派头，人车分流设计，设置地下车库。

　3 3、 、 本项目优劣阐发

　1 1 ）项目优势

　A、位置优势 ① 该项目位于 52 米宽的梅苑北路政府新区，占地 5063 ㎡，为梯三角形地块，正劈面为铁牛中学。

　② B、情况优势 该项目位于梅苑北路以西，这里空气清新，噪声滋扰较少，本项目是商住一体的综合性项目。

　C、设计超前优势

　 该项目在筹划设计方面充实考虑了商住一体的干系，1—3 楼为商业超市；4—6 楼为产权式酒店；7—15 楼为住宅楼。住房设计有三房两厅和四房两厅，面积在 120 ㎡—160 ㎡。1 楼的

　商铺分成三大块，中间有消防通道。

　D、配套设施齐全 周边配套有铁牛中学、宾馆、饭店、超市、银行等。

　E、升值潜力大 目前该区域地处新化县城新城区，由于周边配套齐全，设计超前，品质高，开发商聘请具有甲级资质的湖南省宏艺修建设计有限公司担纲修建设计，设计的超前意识，具有 30-50 年不落后的奇特修建气势派头，欲将本项目打造成为新化县高等标记性修建，是目前新化县最具有升值潜力的项目。

　2 2 ）项目的劣势

　A、由于该项目位于新化县城新城区，目前人气不旺，、流动人口不多，周边配套不齐，商业气氛尚未形成。

　B、由于前期市场视察不敷，对客户需求掌握水平禁绝，开发商在 2006 年 12 月 26 日开盘，没有到达预期的效果。

　C、由于本项目有超市、产权式酒店、住宅楼对销售和告白宣传造成一定的未便。开发商为打造高品味的标记性修建，需在物业治理与告白推广方面加大投入。

　3 3 ）总结：通过对本项目的优劣势阐发，

　我们发起：

　A、定位于打造新化首个产权式酒店。

　B、创建首个标记性修建。

　C、进行公道的设计和筹划便于商铺、产权式酒店的销售。

　D、寻求优势卖点，规避劣势，进行公道的营销策划来实现本项目的利益最大化。

　第二章

　可类比项目营销战略阐发

　凭据我司对新化商品房销售代价进行的市场视察，再结合该项目的周边情况及客户消费群体阐发，我们得出该项目商铺销售均价定位在 3000 元/㎡左右，产权式酒店定位在 2000 元/㎡，住宅区定位在1300—1400 元/㎡。

　序号 楼盘名称 主力户型 面积（㎡）

　销售情况 备注 1 明源阳光购物公园 商铺 40-200 ㎡ 正在开盘，一楼商铺销售 30% 目前新化最大的商业广场，引进佳惠超市，通程电器，乡一百货 2 阳光小区 四房二厅 140-160 ㎡ 尚未动工 作为新化经济适用房小区 3 金龙·风物故里 二房二厅 三房二厅 四房二厅 复式 105 ㎡左右 130-140 ㎡ 140-170 ㎡ 200 ㎡左右 正在动工，2006年 11 月底开盘，销售不太理想 新化高等环保康健住宅小区 4 中原商住楼 商铺 二房二厅 三户二厅 四房二厅

　100 ㎡ 120-130 ㎡ 140-160 ㎡ 正在筹划会审 离新汽车站最近的商住项目交通方便 5 香槟山名苑小区 二房二厅 三房二厅 四房二厅 复式 100 ㎡左右 130-140 140-170 200 ㎡左右 尚未动工，正在筹划设计 新化高等高层住宅小区

　 小结：凭据新化以上项目比拟阐发，大部分设计为住宅面积 110—140 ㎡，商铺在 20—60 ㎡，产权式酒店 20—40 ㎡， 以满足投资客户的需求。

　第三章

　项目物业定位

　 一、

　市场视察（略）

　见第一章，第二章 二、

　新化县城地产生长

　1、 由于新化房地产的生长最近几年较为迅速，大多正在进行土地的筹划设计，真正进入销售阶段的只有金龙·风物故里项目和明源阳光购物公园，而本项目是第一个商住一体的标记性修建物，因此相对来说商铺与产权式酒店销售压力较大，如果不实现强势销售，运用告白推广和专业营销步队进行销售。再过半年，新化的其它商业项目将会增加 5—6 个，这样对本项目销售非常倒霉。

　2、 由于本项目是新化首个商住项目，只有打造本项目的营销卖点，采取与众差别的销售战略，才华吸引新化县投资客户。

　总结：只要本项目进行公道的筹划，提升物业治理办事，实行优惠政策，引进超市与酒店，实行返租回报以及采取销售本领和告白推广运动，肯定会形成好的强劲的销售势头。

　三、

　物业形象定位

　1、 将本项目定位于新化首个商住一体的标记性修建。

　2、 创建首个产权式酒店。

　四、

　客户群体定位

　1、 本小区位于铁牛中学劈面，阵势平坦，空气清新，情况优雅，可以将新化公事员、西席、医生、乡镇干部、矿山老板、经商人员列为主要购买群体，通过引进超市与酒店吸引投资客户。

　2、 主要消费群特征 公事员：作为新化的产权式酒店和超市，实行返租回报是公事员投资的主要理想场合，他们收入稳定，且有部分灰色收入。

　乡镇干部：由于长期在乡镇事情，大多为中年人，他们收入较高，具备购买实力，并且追求更好的生活情调，因此积极引导他们投资或居家。

　西席、医生：由于他们属于高品味的知识分子，因此他们所追求的是舒适便捷的生活、情况、小区配套、户型设计以及修建品味都是考虑的范畴，而本项目住宅楼是他们理想的场合。

　矿山老板：由于新化、冷水江一带的矿山较多，一批先富起来的矿山老板，需要投资置业，选择一些投资地段好、返租回报高、办事

　好的项目作为投资的首选之地，因此我们可抓住这批人的心理而去引导他们。

　：

　经商人员：这类人员今后多年经商有超前意识，愿自己经营或投资，收取租金得到回报。

　外出务工人员：他们在外淘金，为的就是购买财产以后得到稳定的回报。商铺与产权式酒店是他们投资的理想场合。

　第四章

　项目战略定位

　一、

　可类比项目市场定位（略）

　二、

　代价战略

　1、 订价要领 A、 投资回报法，凭据目前该区域的地段与情况实行订价。

　B、 均价，凭据县城地段及情况来确定住宅均价在 1300 元/㎡—1400 元/㎡；产权式酒店均价定位在 2000 元/㎡左右；商铺均价定位在 3000 元/㎡左右；按位置、面积巨细、户型的差别确订代价，实行代价比力法来发动销售。

　C、 付款方法和工程进度 ① 一次性付款优惠 3—5% ② 分期付款优惠 1—3% ③ 如实行按揭只优惠 1% 三、

　代价分期战略

　1、 开盘期：采取优惠折扣 9.5 折 2、 开盘半月后为刺激市场，稳定客户可上涨 10%，实行同样的折扣。

　3、 每销售 20%上涨 5% 4、 如遇滞销可采取“明折实升”“明折实同”调解代价。

　5、 代价技能调解。

　每周推出特价房一个优惠为 9 折，可采取抽签方法在交纳定金客户中抽取，主推西头较差的户型。

　四、

　销售战略

　1、销售目标 短：从实效性出发，采取最节约人力、物力、财力的方法，组合最佳战斗力。

　平：销售形势平稳，代价稳定上扬，为项目后期开发和开发商品牌形象打下底子。

　快：销售周期短，销售速度快，在最短时间内采取本钱及实现开发商的最大利润。

　2、 销售模式

　1）

　采取坐销与行销的直销模式，凭据本公司多年来的经验，采取直销模式能节约告白费，发动人气，包管上客量，同时行销人员在外围同客户进行面劈面的相同为置业照料的谈客奠定了良好的底子，易被客户所担当，这就是保险公司与安利等公司采取的直销模式，如我们销售的长沙红星电器电脑城项目、长沙红星糖酒副食品市场二期住宅、长沙红星日用商品批发市场，红星绿色食品城、长沙红星农博家苑、长沙马王堆商贸城、长沙莲湖汽配大市场，长沙马王堆橱柜大市场，娄底中欧·阳光城，娄底宏泰·阳光故里，娄底九龙·举世商业广场等项目都取得非常好的结果。

　2）

　运用告白宣传形式 一般我们采取派发 DM 单页，户外宣传告白，公交车路牌以及报纸、电视媒体进行流传，尽量让全县人民知道新化有个新康园经贸中心项目，从而带来惊动效应。

　3）、通过下列宣传：

　利用宣传车、配上高音喇叭，组织直销人员下到各乡镇发放资料，带客上门的方法来引导购买群体。

　4）、春节期间利用新化外出打工返来的时机到车站进行宣传，引导外出淘金者进行投资购房。

　第五章

　项目推广战略 一、可类比项目营销告白推广阐发 1、明源阳光购物公园

　通过开盘告白宣传，置业照料坐销，引进品牌超市形式来发动商

　铺销售。

　这种推广要领的先决条件是必须占有很好的地段优势，营造很好的人气卖场及优惠步伐。

　2、阳光小区

　目前尚未正式启动，筹划设计根本完成，开发进入实质营销步伐。

　总的来说，主要竞争敌手和客户群体是公事员、西席、医生、矿山业主、外出务工人员、经商人员等。此类消费者尚处于感性人群，对投资不太在行。

　3、金龙·风物故里

　 在 2006 年 11 月底已开盘，投入一部分 DM 单页，很少进行告白推广，目前该项目销售不敷理想。

　二、

　 项目客户群休定位阐发 1、 项目客户群体定位

　 认同本项目的客户群体包罗：

　A、公事员：对区域情况、配套、生长趋势看好，同进了解房地产生长前景。

　B、医生、西席此类消费群体属于知识分子群体，追求人文文化，素质水平、道德修养，可将他们引导购买本项目的物业。

　C、矿山业主：此类消费者都是暴发户，素质和文化水平不高，但他们有钱很阔气，愿意投资商铺或产权式酒店实现稳定回报。

　2、目标客户特点描述 1）、行为特征

　A、成熟、感性、实际、稳重。

　B、强烈的事业感、成绩感，存眷房地产的生长。

　C、注重投资回报，有购买经济能力。

　D、稳定的外交圈，行业朋友多，聚会多。

　E、文化水平较高，道德修养水平高。

　2）、打仗媒体习惯 A、经常打仗电视、报纸等。

　B、相关网络、户外|、杂志、宣传单。

　C、人员的转介绍干系。

　第六章

　推广筹划

　一、营销分期筹划 （一）营销分期 营销筹办期：2007 年 3 月 目

　标：完成所有物料、人员、政策、战略的筹办事情。

　内部认购期：2007 年 4 月——6 月 目

　标：促使 30%的客户交定金。

　开

　盘

　期：2007 年 7 月 目

　标：到达 30%-40%的客户最终签订正式条约，销售率到达 50%。

　持

　续

　期：2007 年 7 月——2007 年 11 月 尾

　盘

　期：2007 年 12 月 目

　标：争取完成最后 70%～80%的销售目标。

　二、各期具体事情内

　1、前期筹办期 主要事情内容：通过市场视察，人员招聘培训，制定营销策划方案、治理制度、业绩提身分派以及营销中心物料的采购。

　2、内部认购期 通过告白，SP 运动、公交车告白、DM 单页宣传等多渠道，多手段遍及积聚客户，在积聚客户名单中，促使至少 60%的客户交定金，进

　一步筛选客户，并刚强客户购买的决心，定金的金额暂定为 1 万元。

　1）、形象告白宣布 2）、户外告白 3）、DM 单页、楼书折页、条约书、认购书、置业筹划单、缴款通知单等 4）、客户签订购房意向协议书 5）、报纸、电视 6）、出台购房流程 7）、为胜利、隆重开盘积聚真实购买客户 3、开盘强销期 主要事情内容：正式销售，签订正式条约，引爆开盘。

　1）

　正式开盘 2）

　消化签订认购书的老客户 3）

　火爆开盘吸引新客户 4）

　系列现场运动。

　4、尾盘期 主要事情内容：淘汰投入，消化剩余的 10%，顺利完成销售。

　三、媒介战略：

　1、媒介研究：

　 房地产的告白载体种类十分繁多，现有媒体主要如下：电视、报纸、杂志、电话、短信、DM 单页、路牌、公交车告白、网站、礼品、促销运动等。

　针对该项目卖点较多及面对的客户群体和本项目范围较小，自己素质优秀等特点，发起本项目选择以下媒体推广组合方法：报纸、车身告白、站牌、户外、楼书、DM 单页为重点，其它媒体少量配合。

　2、媒体选择：

　报纸：具有阅读人群多，保存时间长，有较好的公信力，转达信息实时，信息量大等特点，适合流传房产信息，例如《娄底日报》、《娄底晚报》、《娄底广播电视报》、《新化通讯》等。

　电视广播：形象生动、立体感强，能吸引遍及的客户群体，树立形象品牌。

　 车身告白：流动性强，运动范畴大，连续时间长，能较好的体现品牌形象。

　站牌，路牌：是一种很有亲和力的户外告白媒体，灯箱可以很好体现楼盘的档次。

　户外：选择人气较旺的各十字路口圆盘告白和墙体告白。

　楼书、DM 单页：本钱低，投入灵活，笼罩范畴广。同时可以运用我公司业务员进行派送 DM 单页，上门造访，带客上门等方法，在适当的条件下可通过保险公司的业务员进行强强联手，联系客户，赐与为业务提成的方法来拓宽客源。

　利用商务车下到各乡镇宣传配合业务员派发 DM 单页。

　另外还可考虑短信，开盘促销运动，横幅，拱门等形式配合。

　四、项目卖点提炼 1、新康园经贸中心，是投资的理想场合。

　2、打造超等大亨的平台。

　3、3 万元买断产权式酒店，实行超低首付 4、标记性修建，都市品味 5、新化真正永久产权式酒店，增值潜力无可限量 6、永久产权，即买即受益 7、煮酒资江河边，入梦新康园 8、入驻新康园， 开启财产之门 9、开启新化，财产梦想 10、一个顶点，通往更高的起点 11、尊贵·用品质说话。

　五、本案推广特点 本案选择新闻+告白+运动促销推广+营销公司直销+商务车下乡宣传 其一：以新闻为主，低落告白本钱，一方面转达信息，真实可信，另一方面低落本钱实现利润最大化。

　其二：在每一阶段都力求一个“新”“特”“情况”“配套”等特色，告白语及运动都力求在新化是第一次看到，既实事求是，又大气霸气，给人留下深刻印象。

　六、告白的阶段分别 第一步：筹办期（2007 年 年 3 月）

　第二步：造势阶段（2007 年 年 4 月 月 —6 6 月聚 ）积聚 100 个客户 1、告白目标：

　1）以宣传单页为主的形式，派遣业务员派发单页，带客上门等直销方法。

　2）诱导目标消费产生“早买是福分”“早买早升值”的购买心理冲动。

　3）在目标消费群中形成高认知度 2、效果评估 凭据本项目的品牌优势和物业治理办事来确认市民的公信度，通过置业照料和业务员的炒作，可以到达预期目标。

　3、调停步伐 如若达不到 100 户积聚客户，可通过告白投入方法来解决。

　第三步

　借势造势阶段开盘期 7 月

　 1、告白目标：

　1）借助于梅苑北路的建立，营造地段位置优势，打造人气。

　2）利用周边的情况和本地段的优势，打造商业航母，吸引有影响和购买力的客户群体。

　3）使目标客户尽快签订条约，提出“抢到是运气”、“早买早受益”的口号来强化购买动机。

　2、主要战略 1）吸引新化县城周边的公事员、西席、医生、护士、工薪阶层、矿山业主、经营户等客户群体。

　2）通过开盘运动，进行一系列的报纸、电视、户外、DM 单页等宣传运动，同时赐与优惠折扣的形式，吸引客户签单。

　3）在《娄底日报》、《娄底晚报》、《娄底广播电视报》、《新化通讯》报刊上宣布系列软文，诉求主题：“入住新康园，开启财产之门。” 3、效果评估 通过造势和开盘运动，稳定其认购客户签单，到达销售热潮，签单 100 户。

　4、调停步伐 如果此阶段推广未到达预期目标，可策划系列运动及进行 DM 单页的直销方法。

　第四步尾盘阶段（2007 年 年 12 月）

　1、告白目标 1）促进快速清盘 2）为业主交房做准备 2、主要战略 宣布新闻跟踪报道和进行业务员派发 DM 单页，带客上门直销形式以及通过置业照料追踪老客户进行转介绍。

　3、效果评估 凭据本案筹划，前几期事情只要落实到位，此阶段扫尾事情，将会快速清盘到达销售 85%，因为此阶段有一个告白延续期和客户的转介绍资源，同时又是现房销售，凭据我们销售经验，此阶段销售目标会更快完成。

　4、调停步伐 以业务员直销及派发 DM 单页为主或以勉励老客户带新客户赠

　送 1 年物业治理费及进行促销运动等步伐来拓宽客源。

　第七章

　 物业治理

　一、品牌创建

　由开发商直接创建了高资质级别的物业公司对本项目进行物业

　治理，应着重树立诚信，打造品牌，以优质办事为宗旨，以诚信为底子，以业主平安快乐为准则，营造调和社区形象。

　1、物业公司招聘专职保安，树立形象 2、保洁办事人员，忠于职守，认真事情，时刻牢记办事宗旨，保持清洁。

　3、物业治理人员树立文明用语，礼貌待人，认真耐心地处理惩罚好每一次纠纷。

　4、树立小区业主热爱故里，保持清洁，敬服情况运动。

　5、每年节沐日举行多次业主座谈会，及其它联谊会，活泼气氛，与业主进行情感通报。

　二、举行优惠运动 凡购买本项目业主，前三十名购房者可享受免 1—5 年物业治理费或免收物业维修基金，通过此类运动吸引客户凝聚人气。

　 第八章

　营销公司的品牌与实力

　一、我们长沙万科房地产营销策划有限公司和长沙策源有限公

　司是两家专门以从事房地产营销署理和策划的专业公司，在湖南长沙、娄底、永州、山东荷泽、贵州锦屏从事过近二十楼盘的署理业务或策划业务，尤其对付商住综合性项目有奇特的销售方法，我们采取告白和行销人员派发 DM 单页，上门造访，带客上门的直销形式，取得了非常好的结果。

　1、如目前进入尾盘的娄底中欧·阳光城项目，该项目是娄底市中欧房地产开发有限公司于 2005 年开发的达 7 万平方米的中档住宅小区，我们从 3 月 10 日正式开始销售，一期 177 套住房和 130 多个车库在短短四个月内全部售完，二期 261 套住房和约 180 个车库已完成 80%的销售率，预计在 2007 年春节前可以根本售完。

　2、娄底宏泰·阳光故里占在 80 亩，总修建面积 16 万平方米，现完成一期销售，二期电梯房进入内部预订。

　3、娄底精诚名邸项目明年 3 月正式销售。占地 32 亩，一期 12亩正在启动。

　4、在长沙我们署理过长沙红星电器电脑城项目、长沙红星糖酒副食品市场二期住宅、长沙红星日用商品批发市场，红星绿色食品城、长沙红星农博家苑、长沙马王堆商贸城、长沙莲湖汽配大市场，长沙马王堆橱柜大市场，长沙洞井镇的综合市场项目等。

　5、在永州我们署理过道县金龙商业广场，芝山区建材装饰质料大市场，回龙塔住宅项目，金龙商住项目，芝山汽车站住宅项目。

　6、在贵州锦屏署理锦屏糖酒副食品城，锦屏农贸住宅项目。

　7、在山东荷泽署理的山东鲁西南建材大市场，其中住宅面积达

　16 万平方米。

　以上署理项目是我公司在最近三年内所进行全程策划和销售的项目，每一个项目运作都取得了乐成，深得业内人士的赞誉和开发商的认可。

　二、我们相信，本项目只要我们策划到位，天时、地利、人和，有开发商积极配合，我们的销售肯定会取得满意的结果，因为我们有一支优秀的销售团队，并且我们的营销差别于其它公司的垂纶式等客上门的坐销，而是利用行销人员派发 DM 单页，上门造访，带客上门的直销方法与坐销相结合，目前销售的娄底中欧·阳光城项目、娄底宏泰·阳光故里以及长沙几个商业与住宅项目都取得了骄人结果。

　第九章

　营销策划署理收费标准

　一、署理佣金结算标准

　1． 营销策划署理费：以该项目签订条约总销售金额 2.5%—3%来盘算署理佣金(包罗策划费、营销署理费、告白推广设计费，但告白费由开发商卖力)，并按月进行结算。

　销售人员佣金结算标准如下：

　1）秘书的考核及佣金：具体考核标准由经理掌握，秘书提成为35元/单 2）销售人员佣金额为3‰，到达根本任务1.5倍者加1‰的奖金，当月发放。

　3）主管除谈客业绩外，提部分业绩的0.8‰。

　4）业务员佣金额为3‰，到达根本任务1.5倍者加1‰的奖金，当月发放。

　5）经理拥金为总业绩的2‰。

　6）经理和主管有义务资助主任做单，而不能参加主任的利益分派。若经理因某种原因成单，其业绩计入楼盘总业绩。

　2． 溢价部分：

　双方确定该项目销售底价，经过我公司销售及策划人员的努力凌驾双方所确定的底价以上部分，由双方四六或五五分派：开发商六成或五成，营销公司四成或五成，按月结算。

　3、 客户违约金分派：

　购房客户因种种原因而解除条约的，其所扣违约金部分由甲乙双

　方五五平均分派。

　4、售楼部由开发公司卖力租赁和装修，售楼部内的沙盘，空调，办公用桌椅，模型，电脑，打印机，复印机，传真机由甲方卖力提供。日常电费、水费、电话费由开发公司卖力。

　四、佣金的结算 凭据营销公司每月签订条约成交额按月结算署理佣金（包罗溢价部分），即每月 30 日或 31 日开发公司按条约成交金额的 2.5%—3%支付给乙方，在销售率未到达 70%时，每月按 90%结算佣金，在销售率到达 90%每月按 100%结算，并且之前所扣发的佣金一并发给结算给营销公司。

　营销中心治理条例

　为了维护楼盘的日常治理秩序，增强同事间的销售配合，尽量制止不须要的情况出现，故制订以下条例，希望全体销售人员团结相助，赐与支持和配合。

　一、

　销售现场（包罗其他展销场合）员工 规律

　根本原则：职员必须遵守公司颁布的各项根本规章制度：

　1、销售现场（包罗其他展销场合）事情时间内，应配工牌，仪表保持整洁、大方、得体、衣着公司统一制服，女员工化淡妆、男员工不得留长发； 2、如特殊原因不能着公司统一制服，要求：

　男员工：白色 衬衣 、领带、深色丝袜及皮鞋、与公司制服颜色相近的西装； 女员工：有袖白衬衫、深色丝袜及皮鞋、及公司制服颜色相近的套装； 3、事情时间，职员应服从事情岗亭，因事情需要暂时离开者，应向销售经理请示得到批准，并将事情交代清楚后，方可离

　开； 4、每位销售人员都有责任保持事情场合情况整洁、整齐，务求提高事情效率。尤其是销售欢迎前台，不得在台面上胡乱堆放销售资料、名片、水杯等，更不可在售楼处范畴内进食、吸烟、大声喧哗、违规者一经发明，就地罚款 20 元，上缴到售楼部为部分运动资金； 5、每位销售员都有义务节约售楼处的水、电、办公用品、纸张和销售资料的责任，不得随意浪费； 6、不得阅读任何与销售无关的书箱、刊物； 7、使用电话应注意礼仪，语言简明扼要，不是用营销中心电话“褒粥”大概打声讯台，每位销售员在欢迎客户后，应实时将洽谈桌上的水杯清理洁净； 8、开会期间，手机必须置于震动状态，不得有声响，不然销售员立即罚款 20 元，销售经理罚款 30 元。上缴款项作为售楼部分的运动基金； 二、考勤

　1、事情时间：早班 8：00—18：00 严格执行销售现场的考勤及作息时间，每天上班前要在售楼处签到；如忘记签到者不能补签也不能找人代签，违规者当事人按旷工处理惩罚，代签者当天不能欢迎客户（老客户除外）； 2、休息制度。销售部为每周五天事情日，销售人员原则上每周休息一天。销售经理在展会、告白宣布日、推广促销运动等特殊情况下，可另行摆设休息时间。

　3、销售经理或销售主管主要卖力销售员的考勤事情，填写

　考勤记录表，再每月上交公司行政部； 4、请假必须提前三天向销售经理提出，得到批准并交代功德情后，方可离开事情岗亭，请假时间完毕后在第二天上班时间把请假单报给销售经理，事后补假无效，按旷工处理惩罚。

　5、病假至少于上班时间 1 小时内，致电销售经理，病假后上班第一天内，向公司提供规定医务机构出具的发起休息的有效证明，不然视为无效，按旷工处理惩罚。

　三、售楼部大厅治理 1、要求所有员工穿着整齐：女士着工装（或套装）淡妆上岗，男士衬衣领带，不然罚款 5 元/次。

　1) 上班时间: 秘书 8:00 前，主任、经理、司机 8：15 前。（以秘书处签到时间为准）如若违反，罚款 5 元/次. 2）周二、周五 18:30 楼盘例会，要求全体参加，不得迟到缺席。不然罚款 5 元/次。如有特殊情况另行通知。

　2、 不允许打私人电话，违者罚款 5 元。

　3、有事外出必须向部分经理请假，外出时间超出半小时，必须填写请假条，并向经理签批。事假、病假须提前打招呼，并写请假条。全体员工每周一至周五摆设轮休,各部按轮休排班表执行。换休息须提前与部分经理打招呼，轮休日如有客户需要跟进事情。则必须加班，假期不作累计或顺延。

　4、秘书台必须保持洁净、整齐、禁止乱放小我私家物品。如若违反，罚款 5 元。

　5、公司员工自带水杯，禁止使用一次性纸杯，违反者罚款 5 元/只。

　6、主任、经理须在 24 小时内签写当日报表。如未能实时签字者，罚款 5 元/次。

　7、见客主任谈客结束后，3 分钟之内须自行收台，桌椅归位，不然罚款 5 元/次。

　8、严禁在谈客区内吸烟、吃零食、大声喧哗，违者罚款 5 元. 9、晚上 9：00 以前不得使用办公室电话打私人电话；接听私人电话不得凌驾 5 分钟，违者罚款 5 元/次。

　10、办公室内、同事之间不允许使用打击性语言，不得大声喧哗 ，违者罚款 5 元。

　11、秘书轮休，应做好交代事情。如交代有误，罚款 5 元。

　12、所有罚款用做楼盘公积金，由秘书代收并登记，如拒交罚款，则从当月人为中双倍扣除。

　销售部员工事情职责

　一、秘书职责：

　1、接听咨询电话：声音甜美，思维敏捷，引发客户上门的欲望，具体内容见秘书接听咨询电话说辞 2、来访客户登记：热情、礼貌、大方、实时掌握客户上门的渠道及次数，并凭据排轮顺序进行导台

　3、报表：每日需做（考勤表、主任日报表、销使日报表、咨询电话日统计表）；客户订金一览表、条约交代签收表、请假单；每月需做（结算表、客户成友爱况一览表、人为佣金一览表、事情报表）

　4、日常事务：实时给客户倒水、添水；应急突发事件（例：突然停水、停电与相应部分联系）；给销售人员打好配合，做好签约事情 秘书应实时交代、实时相同，相互配合！

　二、置业照料：

　1、欢迎客户：置业照料应热情、大方的给所有来访客户做好欢迎事情，并做好每一批成交客户的售后办事事情，卖力到底！

　2、轮流开本部的早会：早会主要是给业务员充电、鼓励，新主任在开早会的前一天应向本部经理相同，以免不须要的状况出现。

　3、与本部业务员相同：实时与本部业务员相同，不绝勉励业务员，为本部争取更多的上客量。

　4、追踪本部业务员所留报表，由部分经理收集后分发 三、部分经理及主管 1、欢迎客户 2、周二、四、六开大早会 3、与本部业务副经理做好相同，实时掌握本部业务员信息 卖力售楼部的日常治理，做好每日事情摆设，并将楼盘信息实时反馈至销售经理处 4、每月初及月终做好本部事情摆设及事情总结交销售经理处 5、监督秘书事情，尤其是销售周报及月报，并在大早会宣布给业务员 四、业务经理职责

　1、卖力业务员的招聘事情：凭据楼盘情况及业务员团队人员情况做好招聘事情 2、业务培训：定期或不定期的做好业务培训，不绝提高业务员的业务技能 3、查点 4、开发新点 5、摆设业务部的轮休 6、鼓励、稳定业务员团队 五、业务副经理职责 1、配合业务经理的招聘事情 2、配合业务经理做好业务培训 3、实时存眷本部业务员情绪，不绝提高业务员的积极性与主动性 4、完成每月售楼部下达的销售指标 5、实时将本部情况反馈给业务经理，实时调解 6、每月初及月终做功德情筹划与事情总结交业务经理处 7、实时与本部营销经理、主管相同

　营销中心行销部治理制度

　一、行销部行政治理制度 1、该项目整体销售由营销总经理卖力，具体事情摆设由营销经理统一指挥，落实执行，实行层级治理。

　2、该项目行销分为两个组，由各组组长与置业照料具体卖力带队治理，置业照料卖力培训和追踪客户，业务经理卖力业务员外出考勤及业绩考核，并随时解决外出行销人员的业务疑难问题。

　3、由营销经理和业务经理每月下达销售指标分派到各小组，实行组长卖力制，若组长带组连续两个月未完成公司下达的销售指标，则组长降为业务员，享受业务员报酬。

　4、所有外出销售人员必须无条件听从营销中心的规章制度和运作流程，并维护开发商和营销中心的整体形象、声誉、遵守一切秘密，不然，一经发明，立即予以开除。

　二、行销人员事情流程 （一）业务员带到售楼部的客户，必须先到秘书台进行存案登记。若业务员通过交换相同，挖掘到意向性强的客户，由于某种原因无法其时将其带回售楼部，但将客户电话号码留下的，业务员应将所留报表上交业务经理，由业务经理与售楼部副经理及主管相同，摆设置业照料追踪，并到秘书处存案。

　（二）客户上门后，必须经秘书登记。

　（三）每一位行销人员必须准备一个来访客户登记本将自己造访的客户记录在案，，作为成交业绩分派的依据。

　三、行销人员事情制度 （一）事情时间与请假制度 1、事情时间：在秘书处签到。

　2、每周一休。周五、周六、周日不摆设休息。

　3、如有急事需请假者，应当以书面形式向所在部分经理请假，无假条者视为无故旷工！

　4、每月请假累计不能凌驾三天。

　5、无故旷工的业务员，视为自动离职。若有客户收到过该业务员的单，所出业绩与该业务员无关，为大众业绩。

　（二）事情职责 1、行销人员主要事情任务是把项目信息通报给消费者，并将客户资源带回售楼部。

　2、行销人员将客户带回售楼部后，必须交由大厅秘书登记，再由秘书摆设照料欢迎，行销人员则返回事情岗亭，继承带客户。

　3、行销人员所带客户必须登记，未由秘书登记的客户，成交后一律不算其业绩，客户进门到成交的历程必须由秘书和置业照料完成，置业照料与行销业绩分派不相辩论。

　4、行销人员已带上门的客户，转交置业照料后，行销人员不得再干涉客户情况。

　5、行销人员必须把该信息真实地转达给客户，严禁夸大其实，虚假允许客户（如折扣，交房时间等）。

　6、严禁行销人员直接找项目领导为客户打折。

　（三）行为范例 1、行销人员之间应相互资助，严禁抢客争单或以置业照料和秘书处套取客源信息，一经发明，每人每次罚款 500 元，在业绩中扣除，其直接领导罚款 500 元，若有第二次则另以辞退。行销人员内部与置业照料内部也不得产生抢客事件，如有发明，所得业绩充公，

　并视情况予以适当的经济处罚。

　2、若秘书和置业照料有存心隐瞒或窃取各部信息，弄虚作假等不公平的情况，一经查实，大厅卖力人罚款 500 元/次，秘书和置业照料各罚款 300 元/次。

　3、行销人员在大厅内应严格遵守大厅治理制度，违者罚款 50 元/次，行销人员不得与大厅内其它客户打仗实现抢客的目的，违者成交后业绩作废，并罚款 200 元/次。

　4、公司员工不允许私自掏钱为客户保存门面或住房。

　5、行销人员不得随意翻阅秘书写的客户资料。

　6、严禁行销人员使用大厅所有电话机。

　7、严禁事情人员在售楼部大厅内吃零食，违者罚款 5 元/人/次。

　8、严禁在事情时间内打牌、看录像等与事情无关的事，一经发明第一次警告，第二次扣除当月人为，第三次予以除名。

　四、行销人员业绩归属制度 （一）客户成交签订条约后，秘书应在第一时间核实行销人员。所有行销人员业绩以秘书核查为准，以下情况均属行销人员业绩：

　1、收到行销人员的资料，打电话到营销中心咨询，并经售楼人员询问能说出该行销人员姓名的； 2、带行销人员资料或名片来访的； 3、由行销人员亲自带到营销中心的； 4、未带资料来访，但经秘书询问能说出行销人员姓名的； 5、行销人员留下的报表经置业照料追踪后，上门成交的客户。

　（二）甲行销人员已存案登记的客户，以存案之日起 7 天内，被乙行销员带上门，成交后业绩平分。

　（三）

　客户同时带两个或多个行销员的资料自动上门，成交后业绩按人数平分。

　五、业务员业绩提成制度

　 为了变更全体行销人员的积极性，提高销售业绩，特制定如下制度。

　（一）、所有专职行销人员报酬一律采取底薪加提成的考核制度。

　（二）、底薪：

　行销经理 1000 元/月 行销组长 600 元/月 行销业务员 500 元/月 (三)、成交业绩提成：

　按小我私家业绩总房款的 3‰盘算佣金。

　(四)、底薪与业绩发放时间定为每月 10 日左右发放上月人为与提成，一次性付款客户到全款和银行按揭客户首付款到位，业绩提成发放 90%，余款 10%下月发放，若客户退单，则提成在下月业绩中扣除。

　六、以上条款最终解释权归长沙万科房地产营销策划有限公司拥有，如有解释不全，经公司卖力人商讨制定增补条例。

　置业 筹划单

　房号：

　 栋

　单位

　号房 面积：

　㎡ 单价：

　元/ ㎡ 总价：

　元整

　付款方法：

　1 、一次性付款 单价：

　元/㎡

　总价

　元整 2 、分期付款 单价：

　元/㎡

　总价

　元整 签条约付 40%

　元 主体封顶付 40%

　元 交房时付 20%

　元 3 、银行按揭( 首付 30% ，提供七成十五年银行按揭) 单价：

　元/㎡

　总价

　元整 首付

　元整

　 贷款

　万元整

　年月供

　元

　 年月供

　元

　其它款项合计

　 元

　置业照料：

　联系电话：

　业主应包袱的用度：

　收费项目 收费标准 收费单位

　煤气开户费 3200 元/户 煤气公司 有线电视开户费 360 元/户 有线电视 物业治理费 住宅多层 0.3 元/㎡·月、小高层 0.5元/㎡·月、杂物间 0.3 元/㎡·月、 物业公司 契税 住宅总房款的 2%, 杂物间及门面总房款的 4% 财务局 土地使用证工本费 35 元/户 领土局 土地使用证宗舆图 50 元/户 领土局 分户登记费 85 元/户 房产局 房产证工本费 85 元/户 房产局 分层分户平面图 小于 50 ㎡收 40 元/户,50-100 ㎡收 60元/户,100-200 ㎡收 100 元/户 房产局 物业维修基金 总购房款的 2% 房产局 印花税 5 元/户 地税局

　 治理按揭贷款时需提供的资料 1、首期付款收据（原件、复印件一份）

　2、购房条约（原件）

　3、经济收入证明表（原件）

　4、户口薄（伉俪双方原件、复印件一份）

　5、身份证（伉俪双方原件、复印件一份）

　6、结婚证或只身证明（原件、复印件）

　注：1、私营业主需另外提供公司营业执照和近三个月底税票复印件、非本市户口需另外提供本市暂住证复印件。

　2、治理公积金贷款需提供公积金缴款证明

　万科房地产营销策划有限公司 长沙策源策划有限公司

　 2007 年 1 月 10 号