[营业部个金部业绩提升辅导项目培训方案]业绩提升方案

　 营业部个金部业绩提升辅导项目培训方案 一、遇到的问题 业绩不佳 二、项目培训形式---辅导项目培训 采用行动学习的方式实施培训（确定问题-分析原因-问题解决/针对性培训-模拟训练等）。前期调研，分析个金业绩不理想的原因，或者哪类个金产品业绩不理想；对与客户经理有关的部分进行针对性的培训，对与行里支撑性有关的内容提供建议等。 三、辅导项目时间：3天---1周 四、课程安排： 《网点厅堂营销与产能提升培训与辅导课程》（依据调研信息针对性的更改） 1、培训对象： 大堂经理、柜员、客户经理；支行/网点负责人。（单一培训/集中培训） 2、培训课时： 有两个建议：1、强化培训两天，第三天课堂过关式模拟演练（把之前的问题变为情境）；2、第一天培训，第二天回去应用，老师选点现场跟进，第三天回顾总结+培训。 3、培训内容： 类别 培训要点 培训目的 模块一 网点定位与网点经营策略制定 1、 网点内外资源调查与分析 2、 网点周边客群分析与异业资源盘点 3、 内部存量客户分析 4、 网点客户经营与客户梳理/分类分群 5、 网点SWOT分析 6、 网点定位与产能提升途径分析 7、 网点一点一策策略制定 8、 网点开发战略地图与规划制定 9、 网点目标客群经营策略 l 建立一点一策与精细化营销创新经营思维，学习一点一策的制定方法，掌握目标客户的开发策略 模块二 网点精细化营销与营销氛围营造 1、 网点营销资源的整合营销 2、 网点营销体系建立 3、 网点内部精细化营销： （1）影响客户心理的网点内部营销与服务触点分析 （2）传播触点优化 （3）人际触点优化 4、 网点外部营销与增量客户开发： （1） 外拓营销 （2） 异业联盟合作 （3） 第三方平台营销等 （4） 微信公众平台；社区营销；沙龙；活动营销等 5、 网点厅堂营销氛围设计 6、 营销策划方案设计与实施方法 7、 网点创新营销（产品、促销、宣传等） 8、 系统数据分析与针对不同目标客群的精细化差异化营销策略等 l 学习网点营销策划设计以及网点营销资源的整合营销方法 l 网点增量客户开发的策略与方法 模块三 基于流量客户的网点大堂经理、柜员和理财客户经理联动营销技能&交叉销售技能与营销要点 网点营销&服务流程梳理 l 明确网点业绩提升路径，优化网点服务营销流程，清晰业绩提升工作方向 l 明确网点各岗位在营销与服务上的职责定位等 1、基于客户触点的网点营销与服务流程的精细化 2、基于客户体验与客户价值的营销服务流程构建（客户触点汇总与关键时刻分析） 3、四位一体的网点营销组织与职责 （1）大堂经理的责任与功能定位 （2）柜员营销意识与引荐 （3）理财经理的个性化营销 （4）支行长的作用与角色 4、各岗位交叉销售的营销要点 5、网点业务过程管理（日、周、月）等 大堂经理营销技能与流动式营销要点 l 针对大堂经理服务营销流程各环节的技能实施系统培训，使其掌握基本的逻辑与工具方法； l 初步提炼出销售话术与实施要点等。 1、 大堂经理涌泉式分流 2、 （潜在）客户识别与引流 3、 客户接触点与时机 4、 客户心理与类型分析及沟通应对方法 5、 如何与客户接触、建立信任关系？如何良好的促进互动？ 6、 客户信息收集与认识客户KYC 7、 客户金融服务需求的五层次 8、 发掘需求的SPIN引导与产品推介 9、 现场服务与关系维系 柜员柜面式营销技能与营销要点 l 针对柜员柜面营销技能实施培训，使其掌握基本逻辑与工具方法； l 初步提炼出销售话术等。 1、柜员发现和识别潜在客户的时机 2、存量客户的观察与维护 3、 金融产品推介与需求对应分析 4、 说服客户的三种方法运用 5、 柜面推介与（交叉）引导与转介话术 6、 客户挽留情境与技巧 网点客户经理个性化营销技能与要点 l 针对理财经理的营销技能实施培训，使其掌握基本的逻辑与工具方法； l 初步提炼出销售话术等。 1、 存量客户梳理与分群分类 2、 客户信息收集与财务状况分析 3、 存量客户盘活与PCRM系统运用 4、 二次营销运用与时机分析 5、 电话营销、短信/微信营销 6、 客户资产配置与财富管理分析 7、 金融产品卖点分析、推介与解决方案提供（基金定投、贵金属/纸黄金、理财、保险等） 8、 发掘需求的SPIN提问与引导 9、 理财策划方案设计 10、 异议处理与促成 11、 现场“微沙龙”组织 12、 现场服务与客户关系维系 模块四 网点针对存量客户的营销活动设计及组织 存量客户分类与开发方法 （见存量客户开发课程大纲） 1、 存量客户联动开发流程 2、 存量客户营销技能 客户增值服务体系设计 l 学习客户增值服务体系的内含与要点，掌握客户增值服务体系建立方法 1、 国内先进银行客户增值服务体系实例 2、 客户增值服务体系的构建： （1）厅堂差异化服务 （1） 积分会员体系管理 （2） 银商联盟体系管理 （3） 特色客群活动策划管理 （5）中高端客户服务管理 模块五 网点针对增量客户的批量营销活动设计及组织 社区金融活动设计与实施暨银行沙龙活动设计与实施（含微沙龙） l 理解沙龙实施目的与要点； l 学习到沙龙活动策划与设计的方法,学习到成功沙龙活动举办的前、中、后流程化设计要点； l 学习沙龙活动组织与主持技巧。 1、 沙龙种类与定位（特点、目的） 2、 沙龙的结构与基本流程 3、 成功沙龙活动设计与实施的影响因素 4、 内部沙龙目标客户定位及营销&服务产品嵌入 5、 沙龙设计要点与模拟设计 6、 沙龙前、中、后流程与关键要点设计 7、 内部沙龙与外部沙龙的组织 8、 沙龙的组织与主持 9、 沙龙活动后的客户追踪 外拓营销活动设计与组织 l 学习外拓营销活动设计与组织实施等要点及方法，以更好的实施营销，促进效果达成 1、 外拓营销基本流程 2、 外拓营销方案设计要点 3、 外拓营销计划制定（目标客户；三级目标设计；行动措施等） 4、 产品匹配与营销话术设计 5、 外拓营销组织与实施 6、 外拓营销事后跟进等 异业联盟合作/第三方平台批量营销活动设计 l 学习结合异业商户联盟合作营销的方式方法 1、异业商户联盟合作资源的分析 2、网点金融生态圈的构建 3、针对不同客群的异业合作联盟的产品营销与非金融服务的结合 4、第三方平台合作营销 4、培训形式： （1）行动学习的方式学习，以促进研讨与分析。运用案例分析、互动研讨、角色模拟、演练、视频分析等方法，以增强趣味性、参与性，并加深记忆。 （2）通过培训提供参训人员相关工具与模版，供日后使用。 （3）在培训前将进行书面（电子版）调研。 五、调研资料 1、网点选取：城区/城郊

　业绩好/业绩差/业绩一般 2、1-3月个金数据 3、针对业绩提升做过那些努力