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　LJ 新 材 料 • 科 技 商业计划书 上海LJ新材料科技有限公司 Shanghai Leiju New Material Technology Co., Ltd

　 追求人与自然和谐共生 我们不生产碳纤维， 我们只是致力于环保的再制造者。

　 Contents 目录 01 02 执行总结 02 06 产品与服务 产业背景 产品概述 竞争分析 03 04 05 06 市场与竞争 市场特征 策略选择 16 24 32 35 发展战略 公司战略 营销策略 市场战略 生产运作 公司选址 质量管理 生产运作管理 服务与支持 管理体系 公司类型 管理方式 管理结构 公司组织结构 创业团队工作职责 07 08 财务 39 51 公司规模与股本结构 财务状况与财务报表 重要财务指标 资金分配 财务分析 风险与对策 技术风险 市场风险 财务风险 人力资源风险 附录

　 Ch. 1 执行总结 1.1 项目背景 碳纤维是一种含碳量在95%以上的高强度、高模量新型纤维材料。其质量 比金属铝轻，但强度却高于钢铁，并且具有耐腐蚀、高模量的特性。目前，碳 纤维的使用大部分是以碳纤维增强树脂基复合材料的形式被加工成型。碳纤维 增强树脂基复合材料因其轻质高强的独特优点，近年来的消费总量持续上升， 生产与使用的过程产生的大量碳纤维复合材废弃物的量也随之不断增加。其中 ，热固性碳纤维复合材无法自然降解，其废弃物所造成的环境污染问题日趋严 重。

　预计到2025年，全球废弃热固性碳纤维复合材总量将达到4万吨/年。另外 ，碳纤维生产能耗与成本高，所以从废弃碳纤维复合材中回收得到碳纤维，也 能够带来非常可观的经济效益，对解决资源短缺和环境问题具有重要意义。

　目前，对碳纤维复合材废料的处理方式多为填埋与直接焚烧，对环境造成 非常大的危害。近年来，欧洲、美国、日本对碳纤维复合材废料回收方法进行 了研究，碳纤维的回收再利用也已经初步实现。但各类回收方法各有局限性， 仍未形成完整的碳纤维复合材回收再利用体系。

　1.2 公司概述 上海交通大学 上海市闵行区东川路800号 02

　 上海LJ新材料科技有限公司是一家高新技术企业，拥有碳纤维回收技术 专利，主要从事再生短切碳纤维产品的研发、生产和销售。

　本公司推出的再生短切碳纤维是利用热裂解技术从碳纤维复合材回收的一 系列不同长度的碳纤维。回收方法耗能较小、环境友好、经济环保，可实现连 续工业化生产。再生短切碳纤维与新碳纤维相比，性能相差较小，而生产成本 大大低于后者，更重要的是实现“低碳经济”和“绿色环境”的需要。

　公司把不断创新作为企业发展的原动力和企业文化的核心。公司将研发与 生产服务相结合，追求低成本化工艺，人性化产品，个性化服务。公司也将继 续与高校合作，共同开发再生短切碳纤维系列产品的功能化应用。

　1.3 产品 上海LJ新材料科技有限公司生产的再生短切碳纤维和碳纤维粉是利用热 裂解技术回收的一系列不同长度的再生碳纤维、碳纤维粉。

　短切纤维具有分散均匀、喂料方式多样、工艺简单等的优点，可以应用于 碳纤维长丝所不适合的特殊领域。再生短切碳纤维与新碳纤维相比，价格便宜 ，性能优良，同时满足良好的加工性能。更重要的是实现“低碳经济”和“绿 色环境”的需要。再生短切碳纤维，力学性能基本可以保持新短切碳纤维的高 强度、高模量等特点，同时耐磨性、耐酸性、耐导电性好。短切碳纤维与其它 材料经特殊工艺复合后制备碳复合材料、摩擦材料以及其它功能性材料（工程 塑料、陶瓷基材料、金属材料），是功能材料改性的基础材料。主要作为热塑 性（或热固性）树脂的增强、导电、耐磨材料被使用。

　该产品填补了国内回收碳纤维产品的空白，可以大大降低短切碳纤维和碳 纤维粉的使用成本，有效推动我国碳纤维应用技术和产业的发展。

　1.4 市场 LJ 03

　 原料市场方面，2009年调查显示，全球废弃热固性碳纤维增强树脂基复合 材料的总量，达到2500吨/年。今后，随着碳纤维增强树脂基复合材料应用领 域的扩大，需求量急速增加，其生产阶段的废料量也将随之增长，并且正在服 役的碳纤维增强树脂基复合材料制品寿命将逐渐到期，将产生大量碳纤维复合 材料废弃物，因而全球废弃热固性碳纤维增强树脂基复合材料总量还会不断显 著增加。

　产品市场方面，国内碳纤维市场仍然处于起步阶段，市场容量较小但发展 迅速。2012年，国内市场碳纤维的年需求量在1400吨以上，约合4.2亿元人民 币，其中短切碳纤维的需求约占20%。国内碳纤维市场的需求增速每年都在40 %以上，预计随着十二五规划的推动，碳纤维的需求会进一步提升。

　1.5 投资与财务分析 公司拟设在奉贤工业园区，公司属于节能环保型企业，享受“三免三减半 ”的税收优惠政策。

　公司成立初期投资200万元，全部资金由创业团队自筹。其中固定资产42 万元，流动资金158万元。

　股本规模及结构定为：公司注册资本200万元，创业团队持股85%，专利 持有人上海交通大学持股15%并授权专利。一年后公司将根据经营情况出让股 本进行融资。

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　 1.6 组织与人力资源 王武聪 刘媛 宋晨晨 Wang Wucong Liu Yuan Song Chenchen 总经理 产品部经理 生产运作部经理 负责主持公司的生产经 营管理工作，组织实施 董事会决议。

　负责产品的研发和质量 监测。

　负责控制从原料到产品 的整个过程，并配合市 场销售。

　谢梦竹 徐东 张媛媛 Xie Mengzhu Xu Dong Zhang Yuanyuan 营销部经理 财务部经理 营销部经理 负责市场调研、产品的 宣传推广以及制定和施 行营销方案。

　负责财务处理、税务、 工商事务处理、应收应 付款结算、财务报表。

　负责市场调研、产品的 宣传推广以及制定和施 行营销方案。

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　 Ch.2 产品与服务 2.1 产业背景 2.1.1 碳纤维复合材料概述 材料、能源、信息和生物是现代科学技术 的四大支柱，社会的发展和人类文明的进步紧 密依赖于材料的发展，同时对材料也提出了更 高标准的要求。传统的单一的材料由于各自固 有的局限性，已经完全不能满足高技术发展的 要求，因而要求材料要向着复合化、智能化、 功能化和生态化的方向发展。

　碳纤维（carbon fi ber，简称CF），是一 种含碳量在95%以上的高强度、高模量新型纤 维材料。它是由片状石墨微晶等有机纤维沿纤 维轴向方向堆砌而成，经碳化及石墨化处理而得到的微晶石墨材料。碳纤维质 量比金属铝轻，但强度却高于钢铁，并且具有耐腐蚀、高模量的特性。碳纤维 可加工成织物、毡、席、带、纸及其它碳纤维深加工制品。

　碳纤维很少单独使用，绝大多数情况下作为增强纤维用在复合材料上。碳 纤维在复合材料中作增强材料时，根据使用目的不同，可选用各种基体材料和 复合方式达到要求的复合效果。碳纤维可用来增强树脂、陶瓷、水泥、橡胶、 碳、金属等，而目前使用最多、最广泛的是树脂基复合材料。

　碳纤维增强树脂基复合材料是以有机高分子材料为基体、 碳纤维为增强材 料，通过复合工艺制备而成具有明显优于原组分性能的一类新型材料。它具有 高比强度、 模量抗疲劳耐腐蚀、可设计 性强、便于大面积整体成型以及具有 特殊电磁性能等点，已经成为最重要的航空结构材料之一。

　在交通运输的应用上，轻量级材料更加被高度重视，重量的每一磅降低都 可以节省燃料成本，并且每少燃烧1Kg的燃料都会的燃料都会少排放3Kg的 上海交通大学 上海市闵行区东川路800号 06

　 CO2。如美国Boeing787机身采用碳纤维增强树脂基复合材料，节省了20% 的燃油。新空客A350 主要结构件全部主要结构件全部采用碳纤维增强树脂基 复合材料。汽车是碳纤维增强树脂基复合材料潜在的巨大的市场，从中长期看 来，将是碳纤维增强树脂基复合材料的最大用户。碳纤维增强树脂基复合材料 高档汽车已于2013年投放市场，2015年后，随着美、欧日节能减排法规的强 化，以及低成本碳纤维的出现和碳纤维增强树脂基复合材料快速成型技术的产 业化， 碳纤维增强树脂基复合材料将逐步向中等车发展。

　可以看出，碳纤维可以作为增强材料加入到聚合物基体材料中构成先进复 合材料，广泛用作航空、航天、国防、民用领域等先进复合材料的增强体，是 一种技术密集、政治敏感的军民两用关键新材料。

　2.1.2 热固性碳纤维增强树脂基复合材料废弃物组成及总量 碳纤维增强树脂基复合材料(CFRP)废弃物是碳纤维、碳纤维预浸料及碳纤 维增强树脂基复合材料废弃物的总称，因此它既包括碳纤维增强树脂基复合材 料终端制品废弃物，又包括了碳纤维、碳纤维预浸料及碳纤维增强树脂基复合 材料生产加工中产生的废弃物两部分。具体而言，一是较为集中的使用寿命结 束碳纤维增强树脂基复合材料制品类废弃物，如飞机、桥梁及建筑维修加强、 汽车、能源、核电等使用的碳纤维增强树脂基复合材料制品废弃物。二是生产 及成形加工过程中产生的废弃物，包括纤维丝头、纤维布边角料、等外品等废 弃碳纤维，固化的、未固化的边角料、过期料、等外品等废弃碳纤维预浸料， 修剪边角料、等外品、性能检测后废品等废弃碳纤维增强树脂基复合材料。后 者的量非常大，占总碳纤维增强树脂基复合材料废弃物量的30-50%，而其中废 弃碳纤维预浸料的量又占了50%以上。

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　 碳纤维复合材料在工业、航空、运动器材市场上应用量增长情况 随着碳纤维增强树脂基复合材料应用总量的不断上升，碳纤维增强树脂基 复合材料废弃物的量不断增加。2009年调查资料显示，全球废弃热固性碳纤维 增强树脂基复合材料总量，美国1800吨/年，欧洲500吨/年，日本10-20吨/年 。今后，全球废弃热固性碳纤维增强树脂基复合材料总量还会显著增加，这主 要有三方面的原因：一、EU禁止填埋垃圾废弃物法规将开始正式实施；二、碳 纤维增强树脂基复合材料应用领域的不断扩大，需求量急速增加，其生产阶段 的废料量也将随之增长；三、正在服役的碳纤维增强树脂基复合材料制品寿命 将逐渐到期。第一代采用碳纤维的一些飞机即将达到25-30年的服务期，从现 在起，越来越多的飞机将进入破碎机、产生大量碳纤维复合材料废弃物。再一 个25年之后，现在采用了50%碳纤维的飞机波音787和空客A350也结束了服务 期。波音公司指出，未来20年退役飞机的数量将接近6000架。以飞机平均寿命 30年、工业用品及运动用品平均寿命10年计算，到2025年全球废弃热固性碳 纤维增强树脂基复合材料总量将达到4万吨/年。因此最具挑战的热固性碳纤维 复合材料的处理将成为一大问题。

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　 2.1.3 政策背景 十二五中国将重点发展碳纤维低成本化与高端创新示范工程。

　工程的目标是到2015年，碳纤维产能达到1.2万吨，基本满足航空航天、风 力发电、运输装备等需求。工程的主要内容为组织开发聚丙烯腈基（PAN）碳 纤维的原丝产业化生产技术，突破预氧化炉、高低温碳化炉、恒张力收丝机、 高温石墨化炉等关键装备制约，开发专用纺丝油剂和碳纤维上浆剂。围绕聚丙 烯腈基（PAN）碳纤维及其配套原丝开展技术改造，提高现有纤维的产业化水 平，实现GQ3522 型（拉伸强度3500-4500MPa，拉伸模量220-260GPa）千 吨级装备的稳定运转，降低生产成本。加强GQ4522（拉伸强度≥4500MPa， 拉伸模量220-260GPa）、QZ5526（拉伸强度≥5500MPa，拉伸模量 ≥260GPa）等系列品种技术攻关，实现产业化。开展大功率风机叶片、电力 传输、深井采油、建筑工程、交通运输等碳纤维复合材料应用示范。

　目前中国碳纤维产业发展还处于初级阶段，把碳纤维列入重点工程，有助 于激发政府和企业的投资热情，加快推进产业发展。如果预定目标能够全部实 现，则我国碳纤维产业将成功起步。另一方面，碳纤维增强树脂基复合材料废 弃物总量将不断增加，碳纤维增强树脂基复合材料废弃物的回收势在必行，工 业界如何有效解决碳纤维增强树脂基复合材料废弃物的处理问题成为碳纤维增 强树脂基复合材料发展的重要制约因素之一。

　2.1.4 废弃物回收技术难点及现状 碳纤维增强树脂基复合材料废弃物因原料形式复杂，材料异质混杂严重， 例如碳纤维增强树脂基复合材料废弃料中常混有脱模纸、玻璃纤维、铜、铁 屑、铝、钛等杂质，废材量少，作为回收处理原料供应不稳定，基体树脂是热 固性树脂等等特点，导致长期以来热固性碳纤维增强树脂基复合材料废弃物回 收再利用非常困难。目前世界上碳纤维增强树脂基复合材料废弃物的主要处理 方式是填埋（占97%），还有极少量是经过粉碎焚烧后用于水泥制造等原料（ 占3%）。

　2.1.5 回收再利用的社会价值和经济价值 LJ 09

　 开发经济可行的热固性碳纤维增强树脂基复合材料废弃物回收再利用技术 ，替代简单的填埋及焚烧方式，不仅对环境保护有积极贡献，符合当今可持续 发展社会追求“绿色”的意愿，更有极大的经济吸引力。再生碳纤维的成本低 于新碳纤维的生产成本，据日本报道生产制造再生短碳纤维能耗仅为新碳纤维 的17%，而二氧化碳排放量仅为新碳纤维的14%。碳纤维本身优异的性能在回 收再生后能被大部分保持，可以重新应用在导电高分子、燃料电池、医疗机 械、橡胶增强材料部件、汽车部件、通信机械、航空机内部部件（扶手支架、 行李箱等）等产品领域。正是由于热固性碳纤维增强树脂基复合材料废弃物后 期商业价值将越来越高，欧美等国已经通过颁布法令等措施以促进其回收再利 用，世界上一些著名的公司和大学也正在积极开展热固性碳纤维增强树脂基复 合材料回收再利用技术开发。

　2.1.6 废弃物回收技术开发动向 粉碎 分离 rCFRP rCF 高温热解 微波热解 热解分离法 溶解分离法 CFRP 废料 化学原料 燃料 普通溶剂溶解 亚临界流体溶解 焚烧 填埋 原材料 产物 目前，研究开发的热固性碳纤维增强树脂基复合材料废弃物处理回收方法 如图所示，一共可分为粉碎、分离、焚烧及填埋等四种。如前所述，目前常用 的处理方式是后两种，即低成本的填埋法（占97%），还有极少量是用于水泥 制造等能量/材料回收的间接焚烧法（占3%）。碳纤维增强树脂基复合材料废 上海交通大学 上海市闵行区东川路800号 10

　 弃物填埋在多年或永远不烂同时析出有毒物质, 进而长期污染土壤和地下水系 统，必将为环境等相关法规所逐渐禁止。而碳纤维增强树脂基复合材料因含碳 量和制造成本高，如采用露天直接焚烧或水泥制造等间接焚烧法获取能量的方 法予以处理，不但污染严重，而且十分不经济，即社会与经济效益均较差。因 此，可行的碳纤维增强树脂基复合材料废弃物回收方法是前两种法，即材料回 收的机械粉碎法和材料或材料/能量回收的分离法。

　2.1.7 回收碳纤维的再利用技术研究进展 由于受到回收碳纤维的质量影响，回收碳纤维制成复合材料的成型方法目 前主要有两种：

　注射成型压缩(Injection Moulding,IM)和块状模塑料压缩(Bulk Moulding Compound,BMC)。IM是指将树脂基体与增强纤维、添加剂、填料等混合制 粒，然后注入模具中成型；BMC是指将未固化的树脂与增强纤维、填料、固化 剂等混合，在模具中压缩固化。根据回收CF的排列方式可分为：直接加入材料 中作为增强体、无纺纤维与树脂浸润固化、排列纤维与树脂浸润固化、纺织纤 维与树脂浸润固化。

　Akonda等对回收聚丙烯/碳纤维（PP/CF）复合体系进行了研究，使用聚 丙烯纱线为原料，并对回收碳纤维进行梳理、纺丝等处理，使90%以上的回收 碳纤维按纱轴方向排列。实验结果表明在回收碳纤维含量体积为27.7%时，该 复合材料的拉伸强度达160MPa，弯曲强度达154MPa。

　Tony M.等使用热解法回收环氧树脂/碳纤维（EP/CF）复合材料中的碳纤 维，与环氧树脂制成复合材料进行研究，表明回收碳纤维表面有剩余树脂，但 可与基体界面间可达到良好润湿、附着、分散。碳纤维质量分数为30%时，回 收EP/CF复合材料的杨氏模量比纯树脂高出180%，拉伸强度高出27.5%。

　Keiji Ogi等使用机械法回收EP/T700S复合材料中的碳纤维，与ABS制成复 合材料进行研究。表明碳纤维质量分数为40%时，ABS回收碳纤维的拉伸强度 与弯曲强度分别比ABS树脂高出108%、119%。

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　 Linares A. 等对聚酰胺/碳纤维复合材料进行研究，使用聚酰胺粉末为原料 ，成型方式为转矩流变，成型温度270℃，对复合材料进行了结构表征，表明 碳纤维含量不同时，复合材料体系的结晶度差异小于3%。

　由此可见，随着对回收碳纤维研究的不断深入，可以发现其与原生碳纤维 相似，均可以在广泛的树脂基体中得到利用，并且可以有效的改善复合材料的 性能。

　2.2 产品概述 上海LJ新材料科技有限公司生产的再生短切碳纤维和碳纤维粉是利用热 裂解技术回收的一系列不同长度的碳纤维、碳纤维粉。

　短切纤维具有分散均匀、喂料方式多样、工艺简单等的优点，可以应用于 碳纤维长丝所不适合的特殊领域。再生短切碳纤维与新碳纤维相比，价格便宜 ，性能优良，同时满足良好的加工性能。更重要的是实现“低碳经济”和“绿 色环境”的需要。再生短切碳纤维，力学性能基本可是保持新短切碳纤维的高 强度、高模量等特点，同时耐磨性、耐酸性、耐导电性好。短切碳纤维与其它 材料经特殊工艺复合后制备碳复合材料、摩擦材料以及其它功能性材料（工程 塑料、陶瓷基材料、金属材料），是功能材料改性的基础材料。主要作为热塑 性（或热固性）树脂的增强、导电、耐磨材料被使用。

　短切碳纤维的主要应用领域包括：

　宇航国防领域：人造卫星、飞船、火箭、雷达、导弹外壳等 增强改性塑料：尼龙（PA）、聚丙烯（PP）、聚碳酸酯 （PC）、酚醛（PF）、聚四氟乙烯（PTFE）、聚酰亚胺 （PI）、增强环氧树脂（EP）等 建筑领域：碳纤维增强混凝土、碳纤维复合材料棒材、碳纤 维增强胶接层板、碳纤维复合材料片、导电涂料、防静电地 坪等 电热领域：导电纸、电热板、导电表面毡、针刺碳毡、导电 席等 上海交通大学 上海市闵行区东川路800号 12

　 交通运输领域：赛车、刹车片、传动轴、大梁、尾翼、引擎 盖、汽车板簧等 屏蔽材料：制造屏蔽防护板材、屏蔽烟雾、屏蔽幕墙等 工业领域：工业机器人、基础设施、油气开采、压力容器、 复合材料辊子、航海构件 隔热保温材料：碳纤维增强耐火坯和砖、碳纤维增强陶瓷等 碳纤维粉由于其具有更大的表面积，在抗摩擦复合材料和电磁屏蔽材料等 领域也具有广泛的应用。还被广泛用于镍氢和镍镉电池正负极材料导电添加 剂、电子芯片、导电板、导电地板、电子机械、防静电行业（涂料、地坪、油 漆、油墨）、防静电滤芯、国防军工、建筑保温、化工食品粗效过滤、摩托车 消声器、油漆烘房空气过滤、聚四氟乙烯等领域。该类产品在生产技术及功能 化上属于高科技尖端产品，同时有着广泛的应用市场，需求量将随着人民生活 水平的提高而增加。

　2.2.1 产品生产流程 废弃碳纤维复合材料 破碎 热裂解 切割 产成品 首先将不同来源使用不同牌号性能纤维的复合材料进行分类，根据树脂基 体的不同，设计不同的工艺参数。将废弃碳纤维复合材料进行破碎后高温裂解 可以分离得到表面纯净的碳纤维，通过切割机得到一系列长度可靠的再生短切 碳纤维。通过抽样检测，将力学性能相对降低的再生短切碳纤维研磨成碳纤维 粉。

　2.2.2 产品优势 LJ 13

　 优势一 优势二 优势三 优势四 成本低 力学性能 功能性强 表面干净 目前国内还没有回收碳纤 经过对单丝强度的检测， 碳纤维经过回收的工艺处 商品化的碳纤维表面有一 维的公司，因此我们的原 碳纤维经过回收的工艺处 理，相当于对其进行了一 层环氧树脂上浆剂，在于 料来源广泛，同时废弃的 理后，力学性能相关指标 次表面处理，表面粗糙度 其他类型的树脂复合时， 碳纤维复合材料作为一种 可以达到原来的85%以上 增加，表面元素含量发生 这层上浆剂的存在不利于 特殊的垃圾，不能直接丢 ，完全能够满足作为增强 变化，与树脂基体的结合 纤维与基体的结合。经过 弃，需要交付一定的费用 型复合材料的增强体。再 更加有利。碳纤维耐摩擦 回收工艺处理过得纤维， 进行特殊处理，这样我们 生短切碳纤维产品的基本 、耐导电性、耐酸性等功 表面的上浆剂已经被除掉 可以利用少量的资金获取 力学性能见表。

　大量的原料。并且再生碳 纤维的成本低于新碳纤维 的生产成本，耗能也远低 于新碳纤维。所以与新碳 纤维相比，再生碳纤维的 成本大大降低。

　能性更加凸显，可以重新 ，适合于经过不同表面处 应用在导电高分子、燃料 理后与其它材料复合。

　电池、医疗机械、橡胶增 强材料部件、汽车部件、 通信机械、航空机内部部 件（扶手支架、行李箱等 ）等产品领域。

　LJ再生短切 丙烯腈基 新碳纤维 国外再生短切 碳纤维 产品性能 碳纤维 碳含量（%）

　92 96 95 纤维直径 （μm）

　7 6-7 7 密度 （g/cm ）

　截面形状 堆积密度 （g/cm ）

　1.8 圆形 0.4 1.8 圆形 0.4 1.8 圆形 0.4 3 3 拉伸模量 （GPa）

　拉伸强度 （GPa）

　断裂伸长率 （%）

　190 2.7 1.5 1.8 270 4.5 1.8 1 230 3.3 1.4 1.6 电阻率 （Ωcm）

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　 2.2.3 产品前景 目前碳纤维事业蓬勃发展，而国内除少数几家科研机构和高校外，还未对 碳纤维的回收技术展开大规模研究，特别是针对可以工业化的方法更是鲜有问 津。我们的产品在不损失太多碳纤维本身的性能的情况下，降低了利用碳纤维 制备复合材料的成本，开拓了碳纤维功能性在复合材料中的运用。碳纤维及其 复合材料的回收和再利用不仅仅可以节约开支，降低成本，更重要的是实现“ 低碳经济”和“绿色环境”的需要。目前碳纤维及其复合材料的应用越来越广 泛，而这个产业如果不能尽快实现循环地环境友好的发展，一定会对先进复合 材料领域的发展起到阻碍作用。因此，作为国内推动碳纤维回收事业发展的先 驱力量的我们，会得到国家政策、技术等多方面的倾斜和帮助。可以预见，本 产品一旦投放市场，将具有很强的市场竞争力。

　2.2.4 产品专利 本团队目前拥有关于废弃碳纤维复合材料的回收和再生利用技术的国家发 明专利两项，专利号分别为201310595080.5、201310681506.9。专利产权人 为上海交通大学。

　专利产权人上海交通大学将通过占有公司15%股份的方式对本公司进行专 利授权，支持本公司经营与发展。

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　 Ch.3 市场与竞争 市场开拓初期以再生短切碳纤维为主打、配以相关解决方案的服务业务。

　随着市场空间的不断拓展，逐步转向以相关解决方案的服务业务为主、再生短 切碳纤维为辅的市场策略。以下对产品和服务的目标市场进行详细的分析。

　3.1 市场特征 3.1.1 碳纤维及再生碳纤维的现状及其发展方向概述 伴随着中国经济的高速发展，我国对碳纤维的需求量呈现强劲的增长态势 ，业内权威机构预测，全球碳纤维需求在2020年将增长到14万吨。再生短切碳 纤维因其性能优异、成本较短切碳纤维低廉，并且实现碳纤维复合材料的绿色 循环而应得到重视。十二五期间，中国将重点发展碳纤维低成本化与高端创新 示范工程。2013年11月，工业和信息化部印发《加快推进碳纤维行业发展行动 计划》，强调加大对碳纤维复合材料废弃物的循环再利用技术研发及应用，推 动行业可持续发展。因此，开发一种适合于工业化生产且能耗小、环境友好的 碳纤维复合材料回收工艺以取代传统的直接填埋和焚烧废弃碳纤维复合材料的 方法是该领域的发展趋势。

　3.1.2 市场容量 目前，国内市场碳纤维的年需求量在1400吨以上，其中短切碳纤维的需求 约占20%左右，预计随着十二五规划的推动，碳纤维的需求会进一步提 升。2009年调查显示，全球废弃热固性碳纤维增强树脂基复合材料的总量达到 2500吨/年。今后，随着碳纤维增强树脂基复合材料应用领域的扩大，需求量 急速增加，其生产阶段的废料量也将随之增长，并且正在服役的碳纤维增强树 脂基复合材料制品寿命将逐渐到期，将产生大量碳纤维复合材料废弃物，因而 全球废弃热固性碳纤维增强树脂基复合材料总量还会不断显著增加。以飞机平 均寿命30年、工业用品及运动用品平均寿命10年计算，到2025年全球废弃热 固性碳纤维增强树脂基复合材料总量将达到4万吨/年。

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　 3.1.3 目标客户 公司在成立初期，再生短切碳纤维的目标客户主要有宁波科盈仕环保材料 有限公司、宜兴市恒通碳纤维织造有限公司、浙江精功新兴材料有限公司。以 上三家公司都已经与本公司建立联系，已经试用过本技术生产的再生短切碳纤 维产品，制备出的复合材料性能高于产品要求，有意向进一步加强合作。只要 能与其中的一家公司建立稳定的销售关系，就足以满足本公司第一年发展所需 的市场空间。

　宁波科盈仕环保材料有限公司位于宁波北仑保税西区，主要从事碳纤维布 、短切碳纤维和碳纤维粉等复合材料结构配件的设计开发、制造和销售。该公 司目前积累了多年的碳纤维结构件加工工艺的技术，产品覆盖航空模型器材、 汽车配件、医疗器材、高端体育用品、船舶业模型玩具、碳纤维电热元件、碳 纤维复合增强管等领域。目前，本公司已与宁波科盈仕环保材料有限公司建立 了良好的合作关系，科盈仕公司已经试用过本公司的再生短切碳纤维和碳纤维 粉两种产品，制备出了羽毛球拍、航模、汽车方向盘、手机外壳等公司产品。

　经科盈仕公司产品和研发部门检验，用再生碳纤维制备出的产品在性能和外观 上均高于标准要求，可以代替新的碳纤维来作为它们的原料。目前，宁波科盈 仕环保材料有限公司和本公司签订了购买意向书，将成为本公司正式投产后的 第一批客户。

　宜兴市恒通碳纤维织造有限公司是从事各种高性能纤维织造、研制、开发 于一体的科技型企业，公司是主要以碳纤维等特种高分子材料为原料进行织造 复合的生产单位。该公司拥有国内领先的专业设备及生产技术，生产的碳纤维 复合材料包括：碳纤维管材、碳纤维体育用品及非结构型的碳纤维复合材料的 部件等。产品主要面向广阔的民用市场如：汽车部件、压力容器、船体、运动 器材、纺织器材、医疗设备、高级音响配件、摩擦和密封材料等。民用市场对 碳纤维复合材料没有特殊的强度要求，本公司生产的再生短切碳纤维性能完全 可以达到需求，同时相对于新的碳纤维存在明显的价格优势，本公司将与其建 立稳定的再生碳纤维供应关系。

　浙江精功集团始创于1968年，是一家高科技、外向型的大型民营企业。历 经四十五年的发展，目前已形成了钢结构建筑等三大主导产业和通用航空、机 电汽车、新材料等五大发展产业的战略格局，企业连续多年被评为“中国企业 LJ 17

　 500强”。

　精功新材料产业是国家“十二五”规划的战略性新兴产业，它以浙 江精功新兴材料有限公司为发展平台，主要从事高强碳纤维的研发、生产、销 售，并积极拓展复合材料及制品的应用开发、生产。该公司的目标是建设碳纤 维复合材料生产基地，直接为航空、船舶等多个领域配套。碳纤维复合材料在 航空、船舶等领域应用广泛，而对于一些非结构的部件，例如座椅、行李架 等，使用再生的新碳纤维既可以满足性能要求，又可以降低成本，更符合环保 的要求。本公司将与精功新材料科技有限公司共同从事此领域再生碳纤维制品 的开发，为其提供再生碳纤维的原料。

　目前其他碳纤维复合材料的生产厂家也都是本公司的潜在目标客户，包括 北京柏瑞鼎科技有限公司、北京金介特新材料科技有限公司、科纺勒集团、上 海沥高科技有限公司、浙江联洋复合材料有限公司、赛诺航空设备有限公司、 山东双一集团有限公司等。

　3.2 竞争分析 3.2.1 竞争分析 再生碳纤维行业状况为：

　市场潜力巨大，由于性价比远高于新短切碳纤维，预计本产品市场 将迅速增长。

　行业总体正处于成长期初期阶段，风险投资的进入推动市场的进一 步发展。

　行业的吸引力必然引致新竞争者的加入，行业竞争将日趋激烈。

　3.2.2 行业竞争 本公司的竞争对手主要来自两个方面，新短切碳纤维(由长的碳纤维丝切割 而成)及国外生产的再生碳纤维。

　目前市场上所售的碳纤维复合材料均是利用新碳纤维（包括长丝束和短切 上海交通大学 上海市闵行区东川路800号 18

　 碳纤维）加工生产的。市售短切碳纤维是由高强度高模量的新碳纤维长丝经纤 维切断机切短而成的，长度在2-200mm之间变化，其基本性能主要取决于其 原料--碳纤维长丝的性能。市售碳纤维粉是将高强高模新碳纤维长丝经特殊技 术表面处理、研磨、显微甄别、筛选、高温烘干后而获得的等长圆柱形微粒。

　世界各国发展的新碳纤维主要是PAN基碳纤维（长碳纤维丝束），其生产 厂商主要有日本Toray(东丽)、Toho(东邦)、Mitsubishi Rayon(三菱人造丝)， 美国Hexcel(赫克塞尔)、Amoco(阿莫科)和Zoltek(卓尔泰克)等公司。PAN基 碳纤维是当今世界碳纤维发展的主流，占世界碳纤维市场的90%以上。CF主要 生产商及它们近两年小丝束碳纤维和大丝束碳纤维的设计产能分别归纳在表一 和表二中。日本生产的高性能CF代表着该领域的世界先进水平，其最大的三家 公司东丽、东邦人造丝和三菱人造丝约占世界CF市场70%的份额。

　国内除少数科研院所外还没有工业化生产再生碳纤维的公司。目前世界上 有两家回收处理热固性碳纤维增强树脂基复合材料的公司，其处理规模均为 1000吨/年以上，他们采用的均是连续高温热解分离技术。一个是英国的Re- cycled Carbon Fibre公司，该公司拥有热固性碳纤维增强树脂基复合材料连 续热分解回收技术，在West Midlands建立了1200吨/年的中试车间，产品为 短切碳纤维及碳纤维粉。该公司生产的再生碳纤维力学性能不低于90%新碳纤 维的力学性能，且具有高表面活性、结合性和电性能等功能性。另一个则是日 本的日本コークス工業公司，在2006年由日本三菱、东丽、东邦公司世界三大 碳纤维生产商共同协作在日本福冈县大牟田市投资兴建的，其碳纤维及热固性 碳纤维增强树脂基复合材料连续热分解回收中试生产线规模可达到1000吨/年 处理量。

　本公司生产的再生短切碳纤维是采用自主开发研究的热裂解回收技术，该 技术回收得到的碳纤维力学性能可以与新短切碳纤维相媲美，并且回收后的碳 纤维增添了多种功能性。碳纤维回收有多种方法，热裂解技术是唯一实现工业 化的回收技术。将热裂解技术与其他的回收技术相比，由表格可以看出去，热 裂解回收技术最适合于工业化生产，工艺也最为简单，生产出的再生短切碳纤 维与新碳纤维相比，价格低廉，性能损失不大，因此颇具竞争力。

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　 世界PAN基碳纤维小丝束设计产能（吨）

　厂商 日本东丽 日本东邦 日本三菱 台湾台塑 品牌 Torayca Tenax - Tairyf i l - 2013 20800 13900 7400 8750 5000 2014 25800 13900 10800 8750 2015 26800 13900 10800 8750 中复神鹰碳纤 维 7000 7000 恒神纤维材料 威海拓展纤维 中钢集团吉林 碳素 - - - 3000 2150 2000 6000 2150 2000 6000 2150 2000 大连兴科碳纤 维 - 1000 1000 1000 美国赫氏 美国氰特 HexTow Thornel AKsaca 8400 4000 3500 2500 2000 2000 - 9800 4000 3500 4000 2000 2000 1500 104200 11200 4000 3500 4000 6500 2000 1500 111100 土耳其AKSA 印度Kemrock 韩国晓星 韩国泰光产业 鞑靼斯坦 - Tansome Acepora - - 产能合计 94150 世界PAN基碳纤维大丝束设计产能（吨）

　厂商 卓尔泰克集团 西格里集团 中国/英国蓝 星 品牌 2013 17000 9000 3700 2014 21000 9000 3700 2015 26000 9000 3700 Panex Sigraf i l Staraf i l 印度Kemrock 日本三菱丽阳 日本东丽集团 产能合计 Jaitec Pyrof i l Torayca - - 1500 2700 300 1500 2700 300 2700 300 32700 38200 43200 上海交通大学 上海市闵行区东川路800号 20

　 热固性CFRP的各种分离法回收技术特点及对比 高温热解 气相 普通溶剂溶解 超临界流体 溶解法 方法 预处理 溶剂 催化剂 温度 液相 粉碎 加压 常压 无 醇 粉碎 无 无 粉碎 水/醇 有/无 粉碎 醣酵解 无 有机物 有/无 有 >400℃ 300-500℃ 200-500℃ 200-300℃ 100-200℃ 常 压-20MPa 压力 常压 10-40MPa 0.5-2MPa 常压 回收物 单体、齐聚 物 气，油 单体，油 单体 单体 再生碳纤维 碳纤维（短）损伤大， 碳纤维（短）损伤小， 强度下降约10-20% 强度基本维持 固定床、流化床、旋转 超临界反应 热解炉 长纤维 核心设备 间歇搅拌釜等 器 3.2.3 潜在竞争者 随着碳纤维复合材料的广泛使用，本公司的竞争者除了上面所提到的之外 ，潜在的竞争者还有部分主攻碳纤维复合材料生产的企业及相关化工产品生产 企业。这些公司可能会利用其强大的技术力量来开发碳纤维复合材料的回收技 术，从而进入该市场领域。针对这种情况，我们一方面应迅速占领市场，另一 方面则是不断加大技术的开发，提高本公司再生短切碳纤维在市场中的竞争 力。

　3.2.4 供应商议价能力 生产初期，碳纤维复合材料的生产厂商对生产中的边角料、不合格部件、 性能检测料等废料存在处理的难题，本公司可以为其解决这一问题，原料来源 主要是厂商直接免费提供。随着公司生产规模的扩大和再生短切碳纤维盈利性 的凸显，必须要考虑到原料的价格与成本。由于废弃碳纤维复合材料无法直接 再利用，因此与原料供应商的议价空间很大，可以获得相对低廉的原料。

　LJ 21

　 3.2.5 本产品劣势与风险 本产品属于回收再生短切碳纤维，用户知晓度低，对产品性能可能会有忧 虑，市场推广困难较大。

　在潜在风险方面，目前，国内专门针对碳纤维回收再生几乎是一个全新的 市场，也没有更低成本的替代品与本公司产品竞争。但随着再生碳纤维成为市 场上扮演的角色越来越重要，国内其他企业在几年后可能开始研发并生产出再 生碳纤维，必将带来激烈的竞争。

　3.2.6 SWOT分析 强势 Strength Opportunity 机会 技术领先同类产品2年以上 产品性能高于同类产品20%以上 生产成本低于同类产品60% 原料来源广泛 未来碳纤维复合材料市场将高速发展 市场容量增长迅速 社会对“低碳经济”和“绿色环境”的需要 强大的科研后盾 客户对产品类知晓度低 原料质量不稳定 新型产品，市场处于起步阶段 同类产品大规模出现 弱势 Weakness Threat 威胁 3.3 策略选择 在本公司内外部的优劣势的基础上，本公司将有针对性地选择目标集聚战 略和迅速扩张战略，最大程度地发挥自身优势，提升竞争力。

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　 目标集聚战略 在发展的初期，本公司将集中全部优势与碳纤维复合材料制造行业的领先 企业进行商务洽谈，并保持长期的原料供应和产品销售合作。公司希望通过其 在碳纤维复合材料领域的品牌定位和影响力，迅速建立起行业内的知名度与声 誉。

　迅速扩张战略 鉴于未来碳纤维复合材料的迅速增长，本公司将借助国内拥有较大的市场 份额碳纤维复合材料生产商，以及它们成熟的营销渠道，迅速推广产品概念， 同时一定程度上阻止竞争对手的模仿，并逐步树立国内新型再生短切碳纤维领 域的领导地位。

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　 Ch.4 发展战略 4.1 公司战略 4.1.1 公司概述 上海LJ新材料科技有限公司是一家高新技术企业，主要从事热固性碳纤 维复合材料中碳纤维的回收、销售和功能性研发。初期投资100万，注册资本 200万。公司以“科技铸造未来，绿色美好生活”为企业理念，以先进裂解的 高分子复合材料技术为基础，致力于提供品质良好、价格相对低廉、具有多种 功能性的再生短切碳纤维。

　公司把不断创新作为企业发展的原动力和企业文化的核心。公司将研发与 生产服务相结合，追求低成本化工艺，人性化产品，个性化服务。公司的研发 将继续与高校合作，共同开发碳纤维的回收工艺和对回收碳纤维所带有特殊功 能性的利用。

　公司属于国家政策鼓励的以生产高新技术新材料为主的中小型企业，准备 投资于奉贤工业园区。

　4.1.2 公司发展阶段 通过发展时间和投资规模把公司的发展分为三个阶段。

　第一阶段（第一年）

　这一阶段主要任务是获得稳定的废弃碳纤维原料，实现工业化回收生产， 得到回收碳纤维产品目标客户群的认可。目前已确定的目标客户有恒通碳纤维 复合材料有限公司、宁波盈科仕环保材料有限公司和各大研究机构、高校等。

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　 投资规模200万，年回收20吨碳纤维，建成完整的碳纤维回收装置生产线和销 售渠道。

　第一季度进行设备调试和生产试运行。生产试运行得到的产品将免费提供 给目标客户进行试用，获得目标客户的反馈。第二季度进行产品调试，适应客 户需求，并开始生产。第三、四季度正式投入生产运营，初步获得市场认可。

　第二阶段（第二年）

　这一阶段的主要任务是扩大生产规模，占领国内碳纤维市场。期间雇佣更 多工人，扩大公司规模并新购生产设备1套，年回收碳纤维复合材料废弃物达 到200吨。

　本阶段初期资金仍然主要依赖公司创立的初始资金，在进入第二年春夏季 后，公司盈利水平将逐步上升并收回投资成本，之后公司将使用销售所得维持 经营。若盈利不足，则考虑出让股权融资。第一年主要任务是建立和扩大属于 本公司的生产基地，扩大生产规模，并建立专业的营销团队。第二年的主要任 务是寻找新的营销渠道，扩大市场份额。

　第三阶段（第三年及以后）

　经过前两阶段的发展后，公司初步渡过最艰难的初创期。第三阶段的主 要任务是开发新产品，进行差异化竞争。投资规模300万，此外还将在第三年 再次扩大员工人数并增加生产设备1套。本阶段的投资主要用于研发体系的建 立，通过研发实现低成本化工艺，人性化产品，个性化服务，从而提高公司的 核心竞争力。

　4.2 市场战略 市场目标一览表 LJ 25

　 年度 主打产品服务 星级 ★★★ ★ 目标市场 目标市场与政 府项目市场为 从目标市场着 主，兼顾大众 手唤起需求 市场 预期目标 以再生短切碳 纤维为主 第一年 解决方案服务 根据客户要求 生产不同长度 的再生短切碳 纤维 加强潜在市场 普及产品的应 开发，完善目 用，扩大市场 标市场，兼顾 占有率，逐步 ★★★ ★ 第二年 政府项目市场 建立品牌 解决方案服务 根据客户要求 生产不同长度 的再生短切碳 纤维 以目标市场和 潜在市场为 主，兼顾政府 项目市场 进一步拓展市 场，树立行业 的领导地位 第三、四年 ★★★ 4.2.1 市场战略 公司将本产品定位于专项产品，将客户分为大型客户和小型客户，并以此 为依据细分市场。在产品初期，对不同水平的客户实行差异化营销战略。

　目前，国内的碳纤维回收仍处于实验研究的初期发展阶段，还没有公司或 者研究机构能够建成起完整的工业生产线，行业市场结构体系和竞争者格局较 为缓和。同时，现今阶段，国内有大量的废弃碳纤维急需回收处理，因此废弃 碳纤维的成本低廉。价格方面，本产品与国内外碳纤维相比优势明显，再生短 切碳纤维的综合性能更是优于国产纯碳纤维。然而公司成立初期，由于资源不 够雄厚，实力较弱，不能覆盖更多市场，故采用集中营销。针对目标客户，以 具有质优价廉的再生短切碳纤维介入市场，形成规模、科学地生产，销往市场 。随着公司实力的壮大，转而采用差异市场策略，针对不用市场分别采取以下 策略：

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　 产品导入期 产品成长期 产品成熟期 公司根据目标客户的需 求，大力投入对目标客 户的宣传，进行试用品 及其他使用策略，另外 对于初始进入客户在一 定程度上提供价格优 惠。公司产品导入期十 分关键，因此营销战略 需要受到格外重视。

　在这一阶段，随着产品 销量的快速增加，公司 的知名度逐渐上升，这 一阶段的主要目标是对 于老客户的维持并且继 续拓展新客户。生产成 本开始下降，公司可适 当降低产品价格，以吸 引更多的客户，通过牺 牲部分短期利润来争取 市场占有率的扩大，从 而为长期获利打下基础 产品的利润空间逐渐被 挖掘，市场的竞争也趋 于激烈，产品价格根据 市场发展调整，公司凭 借一定的降价空间和长 期建立的品牌优势应对 市场上的竞争者 本公司采取公司理念定位，以“科技铸造未来，绿色美好生活”的鲜明理 念和不断追求创新的企业精神作为品牌的定位诉求，体现我公司的内在本质。

　凭借公司致力于绿色科技的正确的企业宗旨，加之良好的精神面貌，采取理念 定位策略可以树立起令公众产生好感的企业形象，并获得客户的青睐和竞争对 手的尊重，一举多得。

　4.2.2 市场开发战略 再生短切碳纤维具有相对于纯碳纤维价格便宜，但综合性能却高于国产纯 碳纤维的优势，这一些是国内外许多厂商所无法企及的。因此从本公司再生短 切碳纤维产品本身的特点来讲，我们在创立初期采用以下营销策略：

　目前，国内的碳纤维回收仍处于实验研究的初期发展阶段，还没有公司或 者研究机构能够建成起完整的工业生产线，行业市场结构体系和竞争者格局较 为缓和。同时，现今阶段，国内有大量的废弃碳纤维急需回收处理，因此废弃 碳纤维的成本低廉。价格方面，本产品与国内外碳纤维相比优势明显，再生短 切碳纤维的综合性能更是优于国产纯碳纤维。然而公司成立初期，由于资源 不够雄厚，实力较弱，不能覆盖更多市场，故采用集中营销。针对目标客户， 以具有质优价廉的再生短切碳纤维介入市场，形成规模、科学地生产，销往市 LJ 27

　 场。随着公司实力的壮大，转而采用差异市场策略，针对不用市场分别采取以 下策略：

　产品导入期 产品成长期 产品成熟期 重视人员推销，采取直 销方式，与客户加强沟 通，深入建设产品品牌 形象，加强本产品的宣 传和推广，促进客户对 于产品的认知，扩大市 场占有率 提高再生短切碳纤维的 生产技术和产品质量， 完善产供销管理，赢得 顾客的好评 开展多元化经营，拓展 市场渠道 4.2.3 市场保持战略 随着国内碳纤维生产技术和性能的进步，碳纤维将得到更加广泛的使用。

　本公司碳纤维的回收原料将会急速增加，但是原占有市场份额面临被抢占的风 险也会相应增加。面对这种情况，为了保持市场占有率，建立动态防御体系， 本公司采取以下对策：

　将通过提高再生短切碳纤维的售后服务保障，保持和巩固原有市 场。

　当遭受竞争对手发动降价或促销攻势时，公司可凭借再生短切碳纤 维的高盈利性，结合适度降价策略，有效应对对手攻击，以弥补市 场损失。

　时刻关注市场消费需求，逐渐向下游产业发展，不断开发下游产 品，诸如功能性碳纤维复合材料的开发，应对竞争。

　4.3 营销策略 4.3.1 产品分析 上海交通大学 上海市闵行区东川路800号 28

　 根据4P分析法，对我公司产品做出以下分析：

　产品优势如下：

　在直销的基础上不断扩展自己 的知名度，获得业界普遍认 可，主要推广方式有：网络: 阿里巴巴、杂志《塑料世界》 等、博览会等的宣传 性价比高，综合性能高于国产纯碳纤维 碳纤维市场前景广阔，可用于开发功能性复合材料 耐迁移，可以长途运输，不易渗透 Product Price 4P Analysis 产品成本优势明显，因此在产 品推广初期可以采用折扣等方 式进行营销 Promotion Place 化工企业，进行B2B营销，采用直销为主，其他方 式营销为辅的方式进行营销扩展 经分析可知，我公司产品的核心优势即在于高性价比，这来源于产品的成 本优势和碳纤维的材料特性。材料特性不会随时间、市场的变化而发生变化， 而产品成本则可以凭借我公司的市场先手优势得到有效的控制，综合以上两点 ，可以在较长时间期限内保证公司产品的核心优势。

　4.3.2 价格制定 公司的定价策略是成本加成法，辅以竞争导向的价格变化。...