广州市创汇科技笔记本电脑营销策划案

　X 20XX 年 全国高校市场营销大赛

　营销策划方案

　题目：

　广州市创汇科技笔记本电脑 营销策划方案

　 参赛队员姓名：

　观富皇

　苏桓

　郑杰荣 参赛院校：

　私立华联学院

　指导老师：

　 崔译文

　联络方法：

　 企业名称：

　广州创汇科技

　联络人姓名：

　刘俊枫

　联络方法：

　作品完成时间：

　20XX.7.3

　目

　录

　1 市场分析 ................................................................................................... 错误! 未定义书签。

　1.1 企业目标和任务 ............................................................................... 错误! 未定义书签。

　1.2 市场现实状况和策略 ....................................................................... 错误! 未定义书签。

　1.2.1 创汇之路 .......................................................................................... 错误! 未定义书签。

　1.2.2 关键策略 ........................................................................................... 错误! 未定义书签。

　1.2.3 关键竞争对手及其优劣势 ............................................................... 错误! 未定义书签。

　1.2.4 营销外部环境分析 ........................................................................... 错误! 未定义书签。

　1）科技 ............................................................................................. 错误! 未定义书签。

　2）经济 ............................................................................................. 错误! 未定义书签。

　3）文化 ............................................................................................. 错误! 未定义书签。

　4）政治 ............................................................................................. 错误! 未定义书签。

　5）行业 ............................................................................................. 错误! 未定义书签。

　1.2.5 内部环境分析 ................................................................................... 错误! 未定义书签。

　2 营销策略 ................................................................................................... 错误! 未定义书签。

　2.1 目标市场 ........................................................................................... 错误! 未定义书签。

　2.2 营销目标/预期效果 ......................................................................... 错误! 未定义书签。

　2.3 目标市场描述 ................................................................................... 错误! 未定义书签。

　1)大学生消费特点 ........................................................................... 错误! 未定义书签。

　2)大学生市场需求特点 ................................................................... 错误! 未定义书签。

　3)消费心理：因人而异 ................................................................... 错误! 未定义书签。

　2.4 市场细分 ........................................................................................... 错误! 未定义书签。

　1)组织市场细分 ............................................................................... 错误! 未定义书签。

　2)个体市场细分 ............................................................................... 错误! 未定义书签。

　2.5 市场定位 ........................................................................................... 错误! 未定义书签。

　2.6 营销组合描述 ................................................................................... 错误! 未定义书签。

　1）产品创新之处 ............................................................................. 错误! 未定义书签。

　2）

　SWOT 分析 .................................................................................. 错误! 未定义书签。

　3)应急预案 ....................................................................................... 错误! 未定义书签。

　4)产品服务 ....................................................................................... 错误!未 未 定义书签。

　5)定价策略 ....................................................................................... 错误! 未定义书签。

　2.7 分销渠道 ........................................................................................... 错误! 未定义书签。

　2.8 促销 ................................................................................................... 错误! 未定义书签。

　1）促进销售策略 ............................................................................. 错误! 未定义书签。

　2）具体推广方案 ............................................................................. 错误! 未定义书签。

　3 行动策划方案 ........................................................................................... 错误! 未定义书签。

　3.1 具体活动步骤 ................................................................................... 错误! 未定义书签。

　1）职能安排和项目负责事务 ......................................................... 错误! 未定义书签。

　2）活动安排 ..................................................................................... 错误! 未定义书签。

　3)预算 ............................................................................................... 错误! 未定义书签。

　3.2 评定步骤 ........................................................................................... 错误! 未定义书签。

　1)成功依据 ....................................................................................... 错误! 未定义书签。

　2)搜集成功依据方法 ....................................................................... 错误! 未定义书签。

　 广州市创汇科技营销策划书

　1 1 市场分析

　1.1 企业目标和任务

　近期目标：致力于为大学生提供专业化服务及咨询平台让大学生买到实惠电脑，最大程度抢战高校市场份额，提升著名度。

　中期目标：致力于质量第一，优质服务经营宗旨，为用户选择品质高端，使用价值高品牌产品，而且有良好服务体系确保我们用户能感受到我们优质服务。

　长远目标：在我们建立校园市场基础上进行维护我们销售网络，巩固和秉承下去，以求更大抢占高校市场份额，提升我们销量和品牌效应。

　1.2 市场现实状况和策略

　1.2.1 创汇之路 20XX 年暑假，是我们创汇萌芽时期，4 个在校大学生怀着对未来渴望和理想，开始了创业计划。

　20XX 年 7 月 22 日，创汇第一个门市在百脑汇三楼“3B42-1”正式开业，当初店铺面积仅有 15 多平方，创汇人仅有 4 人，创汇正式启航。

　20XX 年 4 月 8 日，创汇因企业发展需要，迁址百脑汇三楼“3A55、3A57” ，门市面积扩大到 50 多平方，创汇人增加到 10 人，标志着企业进入一个崭新发展阶段。

　20XX 年同年，创汇被评为“百脑汇十佳商家”和 “诚信单位”，成为广州DIY 组装电脑最火爆几家企业之一，在学生市场影响力也日益提升。

　20XX 年 12 月 29 日，创汇笔记本专卖店在二楼“2C38、2C40”盛大开业，成为“联想(lenovo)”、“惠普(HP)”长久合作伙伴，创汇人增加到 21 人，企业正式走向 IT 连锁经营路线。

　20XX 年 3 月份，企业日零售装机量最高突破 120 台大关。

　20XX 年 4 月 18 日，为了愈加好地做好售后服务，企业在伟腾七楼"708"写字楼和售后服务部正式投入运行，创汇人增加到 32 人。

　20XX 年 8 月 23 日，创汇成立以来，投入规模最大 IT 大卖场投入运行，大卖场座于百脑汇五楼“5B45、5A46、5B47、5A48”，总面积达 150 多平方，卖场经营范围包含：DIY 组装、手机、笔记本等，创汇人增加到 40 人。

　20XX 年 1 月 17 日，创汇在百脑汇二十七楼 2712-2713 写字楼和培训中心投入行用，总占地面积 150 多平方米，创汇人增加到 51 人。

　20XX 年 3 月, 创汇日装机量突破 400 台大关.

　20XX 年 6 月,创汇大学生加盟项目第一期 40 名招商目标基础完成. 20XX 年 8 月,创汇第一间加盟店从化分店正式开业. 20XX 年 2 月,创汇第二间加盟店花全部分店正式开业. 经过三年多发展，我们创汇已始初步形成了含有本身特色经营理念和服务机制。

　年青就有梦想，坚持总会成功！

　创汇未来离不开您支持和信任！今天全部创汇人正以一个崭新姿态，用行动为您发明更长远实惠，用心为您服务。

　1.2.2 关键策略 1、加盟 电脑城每十二个月会有好几十家店面搬走或倒闭，这些店面用户因为找不到店面保修造成维修成本高，企业期望我们加盟商能让更多大学生了解组装电脑行业情况，引导我们同学到有实力、有长远发展目标企业购置电脑，处理后顾之优，只有这么才能慢慢淘汰只是盈利为目标小商家，也只有这么组装电脑行业才能不停完善。企业用户越来越多，职员也越来越多，我们责任也越来越大，企业必需要有更长远发展目标，对于加盟项目，企业采取是低利润路线，但企业却能把量做得更大，企业也就能拿到愈加好更多优势。

　加盟优势 a、20XX 年大学毕业至今，创业二年多时间企业已正式走向 IT 连锁经营路线，起名“创汇”意在为更多人发明实惠。创在于行，汇在于心!创业艰辛和经验愿和大家共同分享。

　b、只有电脑城合作伙伴才能拿到成本价，现在加盟商也一样能够拿到，即使企业采取低利润路线，但加盟商却能够为大学同学发明实惠和做好真诚服务。

　c、投资加盟项目没有一定实力企业无法操作，因为加盟项目投入比较大：首先是场地，要有比较大店面供加盟商进行销售工作,第二要有一定规模培训场地对加盟商进行专业知识培训，第三就是专业人员投入。

　d、不纸上谈兵，重视实干，企业给加盟商不仅在产品和技巧培训上支持，而且企业开发人员会做好加盟商管理工作，做好后期跟进工作并给充足指导。

　e、在产品和服务方面，我们认真学习好企业成功经验，以产品确保和服务优质作为管理中心，围绕产品确保和服务优质来计划调动各部门工作，确保我们产品和服务质量。

　大学生加盟项目标可行性 a、IT 产品巨大市场适合大学生创业。

　b、IT 产品更新换代快所带来机遇和商机。

　c、大学生消费独特特点适合大学生创业. d、大学生需要学习并实践。

　加盟条款

　在校加盟商 社会加盟商 六个月 1300 元 2300 元 十二个月 20XX 元 4000 元

　企业支持 场地支持 DIY 产品基础培训、笔记本基础培训、手机基础产品培训、技术基础培训、市场开发培训、销售技巧培训。

　培训支持 企业提供培训中心场地为加盟商做培训。

　企业提供五楼大卖场供加盟商进行销售工作 市场支持 招商人员定时跟进及指导。

　销售支持 加盟商加盟后 30 天内招商人员有义务帮助销售，30天后指导销售。

　宣传支持 无偿对学校定时宣传及发放相关资料并给指导。

　价格支持 加盟商向企业拿取内部价。

　售后支持 企业技术部门负责组装机器及硬件售后服务。

　尤其支持 返利支持 加盟后六个月或十二个月完成企业目标量，返回所交加盟费 30%。

　奖励支持 企业每六个月设置“最好团体奖”和“最好个人奖”两大奖项。奖项由企业高层设置。

　结算方法 月结 每个月月初加盟商本人携带创汇加盟商证件过来结算上个月利润。

　加盟项目发展前景 底起动新项目 每十二个月选拔优异并有创业意向加盟商参与创汇加盟店项目。

　加盟项目明细

　在校加盟商 社会加盟商 加盟商身份要求 还在学校就读最少一个学期，年纪 18 岁以上。

　已经离开学校，年纪 18 岁以上。

　加盟商团体人数要求 1 至 3 人，最多为 3 人。

　1 至 3 人，最多为 3 人。

　加盟区域要求 本校市场为主。

　当地域市场为主。

　加盟价格要求 台式机内部价定义：企业内部拿货价+硬件售后基础成本（台式机整机为 50 元）价格。

　笔记本内部价定义：企业拿货价+售后成本价格。

　手机内部价定义：企业内部人员拿货价。

　2、代理 团体将在校园内形成创汇 IT 代理联盟，除了本身团员三人之外，团体将会物色更多含有过人营销实力优异人才，从中挑选出精英作为团体下一级代理。

　企业关键业务:专业组装电脑、笔记本、手机、电脑周围数码、手机维修,办公耗材等产品，承接各行业企业单位电脑上门维护。企业崇尚平等、健康、创新、发展，重视团体精神及每一位职员热忱参与。朝气、团结、拼搏是我们形象。企业本着“质量为先，服务至上”经营理念，全心全意为广大用户打造新型 IT卖场。专业技术咨询、培训、售后服务一体化服务。选择学生作为合作伙伴，关键是因为在各所高校，只有在那里生活学生才更了解学校情况和市场。有志想煅练、展现自己管理才能同学，能够和我们联络。合做伙伴只要提出确实可行方案，企业提供物质和资金作为支持，配合在校合做伙伴进行推广。在创汇科技企业你能得到：

　a、人际关系拓展，整个圈子全部是年轻有志气现代大学生，相信这种气氛给你带来沟通和 合作乐趣，锻炼自己社交能力。

　b、电脑知识，企业定时培训，产品知识和销售技巧培训，让你成为有用之才。

　c、对社会认知，大学就是半个社会，走进创汇这集体以后，能更多了解另外半个社会。

　d、能力综合提升（沟通能力、处事能力和市场计划和市场营销方面能力提升）。

　e、工资.酬劳是你应该得到，是你工作付出所得，为自己学业过程中生活费用出一分力。

　f、在这里你能够体验到，和众不一样企业文化。

　1.2.3 关键竞争对手及其优劣势 创汇关键竞争对手包含四大高校主力：广州惠迈（凌英）电脑，广州创汇科技，高校电脑 DIY 联盟 ，塔内 PC 联盟 广州市惠迈电脑（凌英）是成立于 20XX 年专业学生电脑服务企业。20XX 年和百脑汇共同开启了广州 IT 行业首创“大学生 IT 实践基地”。20XX 年开启了“学生专业 DIY 大卖场”，是现在广州最大电脑卖场。

　20XX 年 9 月，本企业业务拓展，扩大一个 6５０平方米实践基地，堪称现华南地域最大 IT 实践基地。IT 实践基地，创业中心，占地 650 平方米，华南地域唯一，最专业学生实践基地。项目建设 300 平方米卖场、一个学生创业中心和三个 IT 实践基地、200 套电脑组装设备和办公场地。此实践基地不单含有卖场功效，更拥有 3 间培训室，每间培训室可容纳 50 多名学生进行 IT 知识学习（包含硬件组装和软件培训）;同时实践基地更设有一个可容纳 40 多人进行工作“大学生创业实践中心”。

　惠迈前身——凌英电脑——曾是业界很著名企业，它曾经举行 IT 实践基地培训 10000 多人；提倡过“学生电脑团购”、“0 利息分期付款”首创业务；它和广州 80 多所学校有联络，举行首届装机比赛、最新技术展示、社团交流会、

　华南电脑节、电子竞技大赛等大型活动；它同时是一家厂商资源最集中企业和设备最新最齐全电脑培训基地。

　高校电脑 DIY 联盟是由广州市和珠海市及周围地域共 53 所高校，共二千余名名电脑爱好者组成精英团体。经过定时 DIY 培训和交流让组员掌握更多实用知识和技能；提倡 DIY 实践精神，走出书本局限，改善现代大学生“学而不精，纸上谈兵”困境。

　高校电脑 DIY 联盟隶属于众星科技校园事业部，其组员学校包含：中山大学、华南理工大学、华南师范大学、广东工业大学、广州中医药大学、广东外语外贸大学、华南农业大学、广州大学、广州美术学院、广东药学院、南方医科大学、北京理工大学（珠海校区）、吉林大学（珠海校区）、北京师范大学（珠海校区）、广东交通职业技术学院、广东工程职业技术学院等 53 所高校。

　“塔内 PC 联盟”成立于 20XX 年，是广州地域各大高校电脑爱好者和网络数字精英创建学术性 IT 组织，致力于高校内 IT 产品销售和维护，校园活动策划和企业品牌校园推广，已经在广州及周围地域六十多个多所高校建立分部，现在总部设在岗顶太平洋 B 场四楼（装机中心高校专场）。塔内 PC 联盟组员全部来自广州各大高校，立足校园，重视和学校官方学生会和社团之间合作，前后和多个学校组织一起举行过 IT 文化、迎新晚会、演唱会、高校义修、IT 学术讲座等活动，将 IT 文化带入校园。塔内 PC 联盟多年来团体逐步强大，业务快速发展，得到了广大 IT 商家关注和支持。塔内 PC 联盟多年来除了数次携手著名 IT 企业在广州高校内做品牌宣传活动，在团体建设方面也得到了各著名企业管理人指导培训。

　1.2.4 营销外部环境分析

　1）科技 a、微电子技术、软件技术高速发展，IT 产品更新换代速度快。

　b、软硬件产品维护服务逐步向 IT 管理外包服务、管理咨询转变。

　c、IT 信息化管理技术进步，企业信息化管理需求增大。

　2）经济 a、20XX 年，金融危机还在深入恶化，今年世界经济增速将会深入放慢，增加速度只能维持在 2%左右。

　b、20XX 年第一季度中国经济 GDP 增加率受金融危机影响下降到 6.1%，在 金融危机冲击下中国经济总量上还是取得较大增加，三大产业全部连续增加，第三产业增加以 7.4%速度增加最快。

　3）文化 a、伴随社会发展 ，大家逐步重视对生活享受，开始对提升生活质量新产品，旅游、娱乐和享受休闲服务有着很强消费需求。

　b、教育普及，大家对科技产品也越来越依靠，如 IT 产品。

　4）政治 20XX 年“电脑下乡”政策为笔记本电脑厂商带来新商机。

　从 20XX 年 2 月 1 日起，国家开始推行“电脑下乡”计划，以此深入撬动农村内需市场，刺激以农村为中心电脑消费，期望扭转经济颓势。20XX 年因为中国 PC 市场处于应对经济危机关键时期， 所以中国各个品牌 PC 厂商全部期望经过电脑下乡减轻其销售压力。尤其是“电脑下乡”政策将会对联想、海尔、方正等大型 PC 企业带来很多益处，几年前，联想、海尔就已经把农村市场作为关键领域进行开发，海尔利用自己家电渠道得天独厚优势，大打农村牌，经过家电打包购置，扩大在农村市场份额。电脑下乡作为国家政府部门扶持一项政策，除了在经济效益上能为 PC 厂商取得直接经济收入之外，更关键意义在于能为 PC 厂商带来新商机，能在一定程度上扭转中国 PC 市场应用和需求疲软局面。

　5）行业 优胜劣汰自然规律将在这期间表现异常显著。为了在残酷竞争中生存，资金实力雄厚中国外一线品牌厂商如惠普、戴尔、联想等会不惜一切血本抢夺江山，最显著就是新品战和价格战。在这两大战役之下，部分实力偏弱二三线厂商在原来有着相当优势低端市场将会受到强力压迫和排挤，最终很有可能支撑不住而宣告退出中国笔记本市场。

　联想份额连续两月超惠普 华硕、神舟、戴尔关注度小幅提升，联想、惠普、神舟、戴尔及七喜单位产品价值表现突出联想用户关注走势平稳 整体高于惠普8%。

　1.2.5 内部环境分析 优势（1）创汇企业是 4 个高校刚毕业大学生合资创业一家电脑零售企业，对于多个大学刚毕业大学生她们对大学生消费情况，消费特点是比较了解。

　2）在企业里员工大部分全部是在校刚毕业或毕业很快大学生，她们刚走出

　校园，对校园环境很熟悉，和学校协会也有一定联络，这对于创汇企业开拓校园市场以是一个很大优势。

　劣势 1）创汇企业关键是以销售惠普笔记本位主，而相对于联想、华硕等品牌专卖店，创汇企业只是作为代理商，当用户需要联想、华硕等品牌笔记本时候创汇企业能够去其它专卖店拿货，不过拿货价格相对比较高，利润空间比较小，价格上没有太大优势。

　2）和其它品牌相比，相对于相同配置来说，惠普笔记本价格即使比较廉价，但利润空间很有限，这也是创汇企业劣势之一。

　3）作为电脑批发、零售商来说，量、利润是她们最为看重。而创汇企业主产品惠普利润空间不大，相对于其它品牌代理商，创汇企业只有在量方面来取得优势。

　2 2 营销策略

　2.1 目标市场

　学生是一个特殊群体, 她消费水平即使不是很高 ,不过数量一直就是商家不容考虑必需原因,大学生有着追求时尚 ,接收新鲜事物能力, 对部分时尚东西有着推广作用。在校学生相互间大量沟通，她们共同学习、生活，所以相互间信息交流很快，相互之间消费观也轻易受到影响。学生未来走上社会，不过她们消费习惯往往还带着学生时代印记。这一特点展现是这个市场可连续发展前景。

　大学生市场集中方便了产品宣传，分散使产品无法正确寻求到自己潜在用户群。大学生市场是一个高度集中而实质上严重分散市场，这个特征就决定了大学生市场是一个个性化市场，是纵横交错市场，这就是大学生市场本质。

　鉴于大学生市场巨大潜力，企业有开拓大学生市场必需性，而开拓大学生市场并不仅仅是取得了现在这一个市场空间，对企业长远发展也是很有意义。大学生是国家未来消费和方向领导者，尤其在中低级商品消费上，大学生是未来主力，而且她们消费方法对整个市场有一个引导作用，所以把握大学生消费市场，也是抢占未来中高端用户心理市场，这对未来企业市场开拓也全部是很有意义，大学生消费也是整个社会商品消费 “指示灯”。

　所以我们目标市场定在广州各大高等院校。

　2.2 营销目标/ / 预期效果

　1）以惠普电脑市场号召力为基础建立一系列促销活动，目标在于尽可能吸引目标用户。

　2）在大学生心目中树立起良好形象，应关键宣传企业经营理念、服务理念和管理理念。

　3）经过开学早期商品打折优惠活动，真正让消费者从中取得实惠，要争取尽可能多用户，造成较大声势。从效果上看，开学早期营销活动要赢得大学生广

　泛主动参与且在广州市引发重大热烈反响。

　4）利用高校周年大庆或大型校内活动时机做好商品营销活动，突出"实惠精品、服务校园"，以此为中心开展一系列活动。要求经过精品实惠做好每一次商品营销活动，表现出整体经营效果。

　5）以大学生关心热点问题作为切入点，开展一个较有影响社会公益活动，将消费者注意力吸引到企业产品上来，借此炒“热实惠精品、服务校园”这一话题，深入树立企业良好形象。

　2.3 目标市场描述

　现在大学生乐于创新、易于接收新事物，她们往往追随或引领时尚时尚。电脑作为一个方便高效现代化工具，似乎和大学生有一个天然紧密联络，它正在被看成必备生活和学习工具而大量地涌入学生宿舍。在目前社会电脑普及率并不高情况下，大学生能够说是又一次站在了信息时代前沿。即使学生消费能力有限，但中国家庭用户对电脑投资，很大程度上全部是为她们儿女购置，而这群年青人显然对这种高科技时尚产品更了解。能够说，大学生对电脑厂商影响是很有研究价值。广州作为广东省会城市，也是广东大学生关键聚集地，伴随校园网络建设及电脑应用普及，电脑在大学宿舍内普及率正在成快速增加趋势，据调查，在广州高校中很多宿舍里全部有电脑，甚至在部分理工科学生宿舍里达成了人手一台。伴随高校不停扩招，中国大学生队伍日益壮大，因为大学生对电脑需求，个人电脑市场中大学生这个细分市场潜力巨大。

　1 1) ) 大学生消费特点

　a、大学生消费结构展现多元化趋势。现代大学生不仅消费能力在提升，而且在消费结构方面展现多元化趋势，除了基础生活消费、学习消费外，她们会将越来越多支出用于网络、通讯、交际、恋爱等很多方面。

　b、大学生消费盲目追求时尚和名牌。现代大学生站在时代前沿，追新求异，唯恐落后于时尚，对消费品牌越来越重视。

　c、大学生消费情况存在储蓄观念淡薄问题。大学生关键生活资金起源于父母，绝大多数大学生临时不含有独立经济能力，也无法真切体会到钱来之不易，轻易轻率地消费，理财能力差。

　d、大学生消费存在盲目攀比心理。出于对某一名牌追求，她们甚至能够牺牲自己其它必需开支，来完成对该名牌拥有。

　e、大学生恋爱交友等支出过分。大多数人为了追求情感需要物质方面投入，常常难以理性把握适度消费标准。

　2 2) ) 大学生市场需求特点

　a、在校大学生出于学习、工作、娱乐等方面需要，基础上每个人全部需拥有一台电脑（笔记本或台式）。

　b、大学生对产品需求易受从众心理影响，消费时候轻易受她人意见影响，别是购置 IT 产品时候通常全部会找熟人或好友帮忙进行。

　3 3) ) 消费心理：因人而异

　比如，当销售员在向大学生推销电脑时，经过交谈得到期望值信息，经过对期望值分析，她应该考虑到这位大学生经济水平，假设这位大学生经济水平条件很好，她能够尝试向这位大学生推销笔记本电脑，反之则能够推销台式电脑，这么就能够满足这位大学生消费心理。

　2.4 市场细分

　1 1) ) 组织市场细分

　学校是培养人才地方，是学生获取知识关键场所。现在，绝大多数学校已经全部开设了多种多样计算机课程，所以，学校对电脑需求量也是很大。学校电脑设备要跟得上科技发展，这就需要立即更新各项设备，所以，能够跟学校洽谈，说服其更换新显示器等设备。

　2 2) ) 个体市场细分

　信息化技术革命使我们生活日新月异，网络给我们工作和生活带来了很大便利，电脑已经成为大家必不可少工具。尤其是对于在校大学生，基础上每个大学生全部拥有一台电脑，每一间大学就有很多消费者。而对于大学校园里学生，大一新生才是关键目标消费群体。每十二个月，每间大学全部会有大量新生，所以，这个市场是很宽广。

　2.5 市场定位

　A 系列：属于大学男生游戏+显卡+学习系列 B 系列：属于大学女生外观+内存+学习系列 C 系列：属于老师及职员速度+无限+办公系列 产品开发策略和定位：

　A 系列：因为大学男生喜爱玩游戏，所以对显卡要求相对要高，CPU 生热热量也比较大，这就要求我们对散热系统要求也高。为了方便大学男生学习，安装多个学习软件是必需。比如：英汉字典、Photoshop、数据库等。

　B 系列：因为大学女生喜爱聊 QQ、下载电影、音乐等对内存要求相对要大，为了迎女生爱好爱好，能够安装软件有：QQ、电影播放器、MP3 播放器、小游戏等。

　C 系列：因为是商务电脑，这就要求开机、上网、关机速度要快，因为商业上时间就等于金钱。要求无线上网配置也要好，因为办公地点会常常转移，机身也要更轻便。外观斯文、优雅、大方，这就要选择黑色、银色、红色。

　2.6 营销组合描述

　1 ）产品创新之处

　①光驱最好设计到右边，其它散热口尽可能设计到左边，后面不要设计太多

　接口，USB 接口最好不要摞着，装有读卡器。

　②增加硬盘 APS 系统，能够降低意外情况下硬盘所受到伤害。原理为在主板上安装加速检测芯片，一旦检测机器加速度过大，立即控制硬盘电机停转，磁头归位，回复到硬盘抗震能力最强状态，加强速度降低则会恢复到工作状态。

　③惠普笔记本电脑主流机型电池使用时间达 4 小时，经过惠普笔记本多功效扩张槽 Mulit BAY 将光驱替换为第二块电池话，待机时间可达成 7 小时以上。

　2 2 ）

　T SWOT 分析

　a、Strengths(优势) 为了应对广泛对象而设计很多系列，不一样系列有不一样特点。高校学生含有高素质，追求品质，时尚生活，含有一定封闭性群体，对优异产品，优异技术含有广泛接收和认识性。惠普收购康柏系列性价比是挺高，用户感受上还不错大多在 6000 以上，有一段时间惠普商务本曾经名噪一时，稳重、大方、安全，再推出金牌服务，定价在 5200 一定会热销，好销销路会再接再厉。

　b、Weaknesses(弱势) ⑴神州、七喜等品牌以低价进行销售，我们价格定在中等。

　⑵配置即使已经很高，但和其它品牌相比没有太多优势。

　⑶市场上已经出现了不一样颜色盖面笔记本。

　⑷市场上“上网本”也是一个竞争力强替换商品。

　⑸渠道优势，有全球性销售网络，负担中国外市场。

　c、Opportunities(机会) ⑴20XX 年 2 月 1 日，国家开始推行“电脑下乡”计划，刺激一农村为中心电脑消费，期望推进经济发展，这对 PC 产业是一个很好机会。

　⑵刚刚毕业“亚学生”也存在一定市场。

　⑶学生市场基础情况是：基数越来越大，购置百分比越来越高。

　⑷大量前期宣传及现场宣传销售活动将会吸引更多关注。

　d、Threats(威胁) 其它国外品牌：DELL、东芝、三星等管理完善，资本雄厚，品牌响亮。中国品牌：像“正方纵横四海，惊喜十面埋伏”；“赞助北极科考”；“赞助珠峰测量”等全部会有相当影响。

　3) 应急预案

　a、谣言，针对来自各个方面不良负面消息，我们会加大力度地宣传本产品可行度，真实性，并亲身试验产品。

　b、严重质量事故，出现产品质量问题，排除刻意人为原因，我们厂家一律实施原价赔偿制度。

　c、针对用户投诉 ，我们会建立用户咨询点，对用户开放，用户能够提出不满和部分可行提议和想法。

　d、货物供给不足或不按时，我们厂家会立即经过多个渠道通知各位用户，让她们提前做好心理准备。

　总而言之，我们会本着用户之上，质量第一意念，尽最大努力热情真诚地为广大喜爱我们产品用户服务，让用户满意，让用户放心。

　4) 产品服务

　对用户计算机维修服务：①保修期为两年②系统无偿安装③对笔记本进行清洁服务。

　a、 要做到随叫随到 意味着立即响应用户需要，用户需要，就是立即行动命令。要求根据用户方便时间确定我们服务时间，要确保在确定时间抵达用户指定地点。随叫随到还意味着，为了达成这一目标，要建立效率比较高服务队伍，在安排工作上要很科学。真正做到这一点，需要花费代价是比较大。要处理是问题有些人员、交通工具、调度能力和用户沟通能力、对问题预判定能力。

　b、服务能力强 要求技术人员含有过硬技术素质和服务能力。实际工作中发觉用户问题不仅仅是电脑坏了，更多是软件故障，自己不会操作，对电脑了解有问题。这么情况下，还要求服务工程师有很好表示能力，能够教会用户使用电脑和软件。

　5) 定价策略

　定价目标：以低价抢占市场。

　和其它品牌大致相同 3800 元这一档次适合于大学生，5200 元这一档次适合于上班族，按款式尤其和内配置不一样进行具体定价实惠还是很关键，对于大学生来说，品牌并不是唯一选择标准，她们认为选择好品牌便是得到了优等质量良好确保，不过在实际操作中，品牌当然不是唯一影响要素，经济原因是决定原因。

　回顾以前历史，很多商家全部针对学生群体采取了部分经营策略，比如部分厂家价格相对低廉，也就是在市场所谓“学生机”。这些厂商试图用低价打动学生心，使她们购置自己商品。但其中大部分厂商并没能收到预期效果。

　这是因为现今大学生对 IT 产品全部有很理性认识，她们知道什么是真正性价比，她们要是真正物美价廉产品而不是低价噱头。假如有企业能以自己产品优异内在品质和时尚外观设计在大学生心中打上深深烙印，那么这群来自校园年轻人不仅会被她们产品所折服，更会被此厂商顶尖研发能力所折服. 2.7 分销渠道

　指定地点：（华南师范大学、华南农业、暨南大学，这些大学属于高等学院，市场竞争力大，小企业难以立足，所以应选择低一层次大学）①广东交通职业技术学院②广州华南商贸职业学院③广东农工商职业技术学院④广州市艺术学校⑤广东司法警官职业学院⑥广东省对外贸易职业技术学校⑦广东化工制药职业技术学院⑧广东金融学院⑨私立华联学院⑩广东岭南职业技术学院 1)由以上十所大学推广传单，联络学校协会，由协会干事向学校同学派发传单。

　2)宣传内容：此次推广活动各系列笔记本介绍+优惠价格+联络方法. 3)宣传策略：

　a、团体将在校园内形成创汇 IT 代理联盟，除了本身团员三人之外，团体将会物色更多含有过人营销实力优异人才，从中挑选出精英作为团体下一级代理。在挑选代理时候，我们将会从组织策划能力，交际能力，团体精神等综合素质去审核代理人，努力争取在校园内形成一个高素质代理网络，以点状分布，扩散至整个区域，愈加好去填充整个校园市场，以提供创汇 IT 著名度、美誉度。除了

　广轻校园市场之外，我们还会依靠我们广大人脉关系，根据这么战略去拓展在其它学校市场，最终形成校园间创汇联盟这么局面。

　b、在校园推广中，我们会大力利用我们人脉资源，比如学校学生会，社团协会等，现在我们手头上掌握巩固着电子商务协会、市场营销协会、管理工程系学生会、校学生会四大组织人脉资源，其中电子商务协会还能够作为我们校园代理联盟售后技术支持。除此之外，我们会联络到部分班级或组织头目，以团购形式去推广产品，比如班委在班上号召装机优惠团购、协会装机优惠团购等等诸如这类名义去推广，这种方法相比一般推销，显然来得更正面、更有确保感和安全感。

　c、在校园推广中，我们会重视培养用户忠诚度。我们会特地设置奖励金，已购置过我们产品老用户介绍新买家给我们，累积到有 N 次（比如两次）成功交易，我们将会给介绍人（也就是老用户）一定奖励金作为酬劳，以这类推，用老用户去拉动新用户，形成坚实口碑网，我们再对全部用户资料进行整理，条件许可话，能够建立“口碑联盟”或是“创汇之家”比如这么消费者组织，并配置一定技术人员代理，让购置过创汇 IT 产品消费者聚在一起分享心得，交流经验，处理迷惑，甚至和创汇企业一起举行部分消费者互动活动，以此建立用户忠诚度，提升创汇美誉度。

　d、和校园内各组织合办活动，或作为赞助商，增加创汇品牌曝光率和著名度，提升创汇公益形象，比如举行部分组装电脑比赛，打字比赛等等。

　e、到企业相关部门联络，进行羽毛球、篮球、乒乓球等比赛，我们创汇企业提供相关奖品或笔记本电脑打八折优惠（在原先价格基础上略提升一点）。

　f、网络宣传，经过学校 BBS、班级 Q 群、校友等网络交流平台宣传。

　g、到学校进行产品展示。

　4）宣传费用：

　a、宣传单：A4 纸黑白双面，约 1500 张，1500*0.2=300 元（到企业里面或学校派剩下传单，可到天河城、超市人多地方派送）。

　b、海报：4K 大小，彩色加膜，约 15 张，15*8=120 元 c、活动宣传横幅：15 米，3 幅，3*80=240 元 d、奖品:保温瓶 35 元*10 个=350 元

　印有惠普笔记本电脑 T 恤 25 元*10 件=250 元

　保温袋 15 元*10 件=150 元 e、派传单兼职:5*50=250 元

　2.8 促销

　1 1 ）

　促进销售策略

　1、人员推销：各销售人员主动面向大众推销产品，并利用自己人际关系网络展开推销。

　2、广告：充足利用惠普这一品牌和创汇企业所提供彩色宣传单。

　3、公关：利用惠普品牌在 IT 行业所取得品牌优势。

　2 2 ）

　具体推广方案

　1、校内定点咨询 a、活动背景：每十二个月新生入课时期全部是电脑产品销售黄金时期，新生作为 DIY 电脑市场上最大潜在用户，是我们进行校园营业推广关键。因为新生大多对电脑产品不够熟悉，对显示器品牌认知甚少，对外界人员信息和见解含有较大依靠性，而且也轻易接收新品牌，所以我们能够申请在高校迎新时期设置咨询点，宣传我们产品，推广电脑知识，引导新生消费，立即进入并拓宽新生这一市场份额。经过联络社团进行赞助推广、产品展示深入扩大市场影响力，树立良好企业形象。

　b、活动信息 活动形式 开设校园咨询点、联络社团进行赞助推广、产品展示 活动时间 9 月上旬 活动口号 惠普——真诚到永远 c、在学校提供优惠卷、赠予礼品。

　d、活动预算：横幅*1、传单*1000、小礼品*1000、场地部署费用（待定）。

　e、校外定点咨询（可行性不大）。

　2、人员推销 a、在校期间，小组组员可利用各自人缘和交际网络，经过连锁推介法展开产品宣传推广，尽可能地积累潜在用户，为我们 9 月和 10 月推广活动打下坚实基础。

　推广对象：在校师生。

　推广时间：初定 4 月、5 月、6 月。

　b、为了尽可能地深入市场，了解市场，了解用户，我们能够利用谱访法，采取上门推销方法直接和用户进行接触。方案进行时，我们可先对小组组员进行分区安排，不一样人负责不一样点区域，进行业务推广，具体做法能够因人而异，然后在一定时间后在集中将所搜集到信息和所做成业务进行整理统计，取得最终结果。

　推广时间：初步定在 9 月、10 月期间。

　推广对象：新生。

　预算：关键是产品介绍传单。

　c、寻求用户方法：

　谱访法：能够采取上门推销方法了解用户需求。

　连锁推介法：利用我们组员们各自人际关系网，不停推广介绍新潜在用户认识我们产品，并立即可能地转化成我们用户。

　调研咨询法：经过市场调研去了解市场讯息。

　3、网络营销 a、即时通讯工具 QQ 利用学校 BBS、班级 Q 群、校友等网络交流平台进行宣传推广、产品订购、产品交易同时能够对我们网店进行宣传等。

　b、网上开店 因为现代电子商务高速发展，我们能够利用电子商务特征在淘宝等部分网上交易平台上开设个人网店。利用网店，将产品性能和特色展示给用户，让用户愈加了解产品真实数据，以加大品牌可信度。同时，我们还能够设置在线咨询这一功效，使远在其它地方用户也能第一时间向我们了解产品。

　网店名称：机动部队。

　销售产品：IT 产品。

　预算：网络费（可忽略），电费：30 天*5 度=150 度*0.7 元=105 元

　 产品包装费（可忽略），运输费用（视情况而定）

　3 3 行动策划方案

　3.1 具体活动步骤

　1 1 ）

　职能安排和项目负责事务

　 a、各个项目责任人员分配：

　项目总责任人：观富皇； 信息管理项目责任人：苏桓； 广告宣传项目责任人：观富皇、苏桓、郑杰荣； 业务项目责任人：观富皇、苏桓、郑杰荣； 财务管理项目责任人：苏桓； 公关项目责任人：郑杰荣； b、各个项目标关键负责事务：

　项目总负责要负责事务,负责此次策划推广活动策划和监督工作，加强各组之间联络。

　信息管理项目负责事务,负责搜集相关产品相关信息，市场信息，竞争对手信息等，制作市场调查问卷，进行活动效果估计和评定。

　广告宣传项目负责事务,负责设计宣传方案，制作各组宣传工具，实施多种宣传活动。

　项目总负责 信息管理 广告宣传 业务组 财务管理 公关组

　业务项目负责事务,制订销售计划，根据销售计划进行推销，向用户提供周到产品销售服务。

　财务管理项目负责事务,负责资金支出和收入统计，合理利用经费，减低无须要开支，使有限资金发挥最大作用。

　公关项目负责事务,负责目标高校社交活动，和企业和目标高校合作谈判，活动赞助经费起源。

　2 2 ）

　活动安排

　我们关键目标市场是广州市各大高等院校，但因为这次比赛销售团体较多，各支团体多方面，多方位广告信息轰炸肯定引发目标用户在视觉、听觉上疲惫，所以我们广告方向必需同时兼顾广泛性、针对性、简单有效性三者统一。

　怎样做到兼顾广泛性、针对性和简单性三者统一呢？我们就要利用我们已经有条件了，创汇是一个比著名品牌，所以消费者对创汇品牌配置和价位全部有一定了解；再加上其它参赛队伍宣传，所以我们在宣传时候不用太重视于对产品配置介绍，我们能够先按以下宣传方法和宣传安排来做，具体变动再做合适调整。

　a、张贴宣传小海报 在目标高校张贴我们宣传小海报。电脑产品信息已经在高校市场中传输比较广泛，所以我们宣传小海报设计内容就以简练为特色，不再作产品性能描述； 内容：

　创汇 DIY 电脑高校代理（各式配置）

　创汇企业销售笔记本电脑系列

　给你最真诚服务和价格

　联络人、联络方法 活动时间及费用：

　 在个大目标高校开学之际（九月份初），在高校校道旁边可做宣传地方，让新生在刚入学就能接收到我们信息。

　 制作海报约 15 张，15*8=120 元 b、在离校期间，每个组员分配一定数量宣传单，向亲戚，好友，同学推销，尤其针对立即跨进广州各大高等院校大学新生，争取更多用户；非节假日期间在各大高校校道和人群密集地方派发。

　内容：

　创汇 DIY 电脑高校代理（各式配置）

　创汇企业销售笔记本电脑系列

　给你最真诚服务和价格

　联络人、联络方法 活动时间及费用：

　我们放假期间（7 月份-8 月份）

　印制 1500 份，1500*2=300 元 c、新学期，在高校各关键校道悬挂宣传海报，分别拉在关键目标高校人流量大地方，以达成先入为主宣传效果； 内容：

　 惠普——真诚到永远

　——广州创汇科技 活动时间及费用：

　在新学期开始（九月份初）

　制作 15 米活动宣传横幅 3 幅，3*80=240 元 d、制作小纸扇 各大高校注册报到时间是 9 月初，这时炎夏气息还没有走，而高校内宿舍还是如同火炉般闷热。我们能够在我们定制小纸扇上面印上我们宣传，当学生在宿舍感到热时候会拿我们赠予扇子用，自然就会看到我们宣传。这么能让我们信息很快传到新生每一个宿舍去。

　派发形式分为两种：在校道上派发和在做产品展现场派发； 内容：

　创汇 DIY 电脑高校代理（各式配置）

　创汇企业销售笔记本电脑系列

　给你最真诚服务和价格

　联络人、联络方法 活动时间及费用：

　 在个大目标高校开学之际（九月份初），在高校校道旁边可做宣传地方，让新生在刚入学就能接收到我们信息。

　小纸扇：500*1 元=500 元 e、定制宣传胶袋 当新生们进课时，很多学生全部需要购置日用具，而她们选择买日用具地方通常全部是学校里超市、商场。我们能够定制部分胶袋，在胶袋上面印上我们宣传。我们把这些印有我们宣传胶袋赠予给我能目标高校超市、商场，要求她们在新生前来购置日用具是无偿提供给新生使用。这么学生把印有我们宣传胶袋带回她们宿舍同时也把我们宣传信息带回了她们宿舍，也把我们信息带给了她们宿舍宿舍友。

　内容：

　创汇 DIY 电脑高校代理（各式配置）

　创汇企业销售笔记本电脑系列

　给你最真诚服务和价格

　联络人、联络方法 活动时间及费用：

　 在个大目标高校开学之际（九月份初），在高校校道旁边可做宣传地方，让新生在刚入学就能接收到我们信息。

　宣传胶袋：4000*0.05 元=200 元 3 3) ) 预算

　a、宣传单：A4 纸黑白双面，约 1500 张，1500*0.2=300 元（到企业里面或学校派剩下传单，可到天河城、超市人多地方派送）。

　b、海报：4K 大小，彩色加膜，约 15 张，15*8=120 元 c、活动宣传横幅：15 米，3 幅，3*80=240 元 d、奖品:保温瓶 35 元*10 个=350 元 印有惠普笔记本电脑 T 恤 25 元*10 件=250 元 保温袋 15 元*10 件=150 元 e、派传单兼职:5*50=250 元 f、小纸扇：500*1 元=500 元

　g、宣传胶袋：4000*0.05 元=200 元

　 （累计 2360 元）

　3.2 评定步骤

　1) 成功依据

　a、费用成本，我们宣传全部是考虑在最经济情况下做，我们费用成本在中层阶段。

　b、韧性，我们方案可变性较大，我们在 IT 产品热卖时间段前 30 天就已经在做准备了，我们开始时间有 30 天变动时间。我们宣传能够依据我们目标高校政策而做对应改动。

　c、环境，从外部环境来看我们行业内技术在快速发展中，文化、政策也伴随社会发展在改变，而 IT 产品需求也在不停增加。

　d、时间，我们选择是 9 月初高校新生报到时间，这也正是我们目标消费者正有需要开始，这个时间对我们来说是相当有利。因为在学生报到后紧接着就是“10.1”黄金假期，正常消费者全部会选择这个时间购置，而我们信息在她们到校就已经开始让她们接收了，所以在...