世联地产销售代表工具箱使用说明

　销售代表工具箱使用说明 1 目的 为了配合世联的规模化扩张，让全集团多年的销售智慧转化成巨大的销售力，集团代理中台开发了销售代表工具箱，其目的在于：

　1) 平台升级打大仗 2) 在全集团范围内统一销售服务标准，提高服务质量 3) 使新人快速上岗，缩短培训时间 4) 让资深销售人员的经验价值发挥到最大 2 开发者与使用者 销售代表工具箱的开发使用可概括为：集团规划、区域推广、策划编写、销代使用，共涉及4 类部门或岗位：

　1) 集团代理线中台 负责整个工具箱的：①整体规划②模板开发③版本升级 2) 区域、分公司中台 负责工具箱：①在各个项目上的推广使用②对策划与销售人员的培训③收集对工具箱的反馈意见④为销售人员提供资讯 分公司中台辅助区域中台推广。

　3) 策划人员 按照工具箱里的模板编写出本项目的工具，并提供给销售代表使用 4) 销售团队 销售经理负责：①培训、指导销售代表使用工具箱②为策划编写工具提供帮助③督促销售代表使用④对销售代表进行考核 销售代表负责使用工具 2 工具分类 销售代表工具箱的内容大致分 3 大类：

　1) 客户信息管理工具 帮助提高 CALL 客效率，帮助客户分类和个人销售目标管理 2) 现场杀客工具 随身携带，在现场接待与谈判过程中随时使用，提高杀客效果 3) 销售实务学习工具 简单易学，从仪容仪表到风水入门，涉及销售基本功的各个方面，提高上岗速度，适合自主学习

　3 各岗位使用 工具 箱 的时间划分 4 各工具的详细使用方法 三大工具箱 工具箱细分 如何使用 客户信息管理工具 CALL 客工具箱

　由策划将表单 1～4 翻译成本项目的标准和口径，提供给项目经理，项目经理复印后给销代使用 小客登升级版 每日目标跟踪表 由项目经理提供模板，复印后给销代每日使用 个人开盘开花图 由项目经理提供本项目的开花图模板，复印后给销代使用，开盘前 6周（时间请项目经理按需要调整）时开始使用 小客登其他内 公司统一印刷，ABC 类客户的标准可以由项目经理根据本项目需要微

　完成时间

　岗位

　进场后一周内

　销售代表上岗前

　在岗期

　案场检查 时

　中台

　1.在 OA 上申请项目组公用邮箱并交付项目经理 2.向销代发送短信和邮件：

　3.向项目经理、主策交付工具箱 详见《中台如何开通和关闭公用邮箱》

　 向销代发送短信和邮件 向销代发送短信和邮件 巡盘时对工具箱使用情况进行考核 策划

　完成以下工具的开发：

　1.口袋手册 2.本市购买资格确认方式与限购政策 3.参考模板，与项目经理一起完成流程相关的说辞和表单设计（如购房资格确认单）

　4.将 Call 客工具箱中表单 1～4翻译成本项目的版本 根据需要适时调整工具内容 根据需要调整工具内容

　 项目经理

　完成：现场接待流程及说辞 销售代表上岗测试 1. 销售代表在岗技能测试 2. 给销售代表提供个人目标跟踪表、个人开花图

　 销售代表

　学习：

　1.口袋手册 2.《5 分钟建筑学常识》 3.《仪容仪表》 1. 积累客源时用Call 客工具箱 2. 接待客户后使用小客登 3. 安装小软件并使用 4. 自主学习

　容 调或细化 现场工具箱 赞美卡 卡片 公司统一印刷，定期分发给销代使用 RP 钻 公司统一定制，项目经理根据销代数量向中台领取 赞美榜和统计 形式由项目经理自定，赞美榜贴于项目经理办公司墙上，并做好统计，以便作为考核依据 销售 3 宝 手机与邮箱 手机应用小软件由销代自行安装，工具箱提供的是 android 版，苹果手机需要上 app 下载 中台根据模板向销代或项目经理发送成交短信、联动短信、客户描摹、精英汇故事等 世联每日资讯和政策分析由集团市场部统一发送到公用邮箱 销售代表通过手机或电脑登录公司内网进行销售实务类内容的学习 公用邮箱由分公司中台开通，密码由项目经理管理，销代通过电脑或手机登录邮箱。中台如何开通参见《分公司中台如何开通和关闭公用邮箱》 主策需要提供口袋手册和价格表的图片版，销售代表放入手机，以查看照片的方式使用 计算器 主策或项目经理提供房贷换算表、税费标准、契税规则等，销售代表复印后贴在计算器上使用 口袋手册 主策在进场后一周内参考模板和指南编写本项目的口袋手册及一页纸竞品分析，复印给销售代表，人手一册。主策需要根据项目实际情况需要调整手册内容。销售代表，随身携带，给客户讲解项目时使用，客户关注哪一块内容时就拿出来给客户看并讲解 编写完成后主策需要将口袋手册 ppt 版转换成图片版，并且压缩到每页 300K 以下，以便销售代表放到手机上查看 实务学习 5 分钟系列 流程 销售流程需要由项目经理根据模板和当地情况翻译具体步骤和说辞，重点要突出对风险的控制，主要是为了避免销售代表犯错，主策应当协助提供政策解读、确认购房资格的标准、流程文件（如房号确认单）的设计等 其他学习内容 其他学习的内容均不需要项目组再翻译 除流程外，实务学习的内容会挂在公司内网上，学习方式为在线学习

　5 保密要求 工具箱 属于集团代理线研发成果，请绝对保密 ！

　绝不可外传！注意保管好个人资料！