个险渠道保险营销员品质管理实施方案12页

　**分公司个险渠道保险营销员品质管理实施方案（2018 年修订）

　根据**分公司《**分公司个险渠道保险营销员品质管理实施方案（2015 年修订）》要求，为充分发挥基本法对队伍发展的长效激励作用，协助各级主管落实日常经营管理工作，改善全辖个险渠道销售队伍品质,特制定本实施方案。

　一、品质管理考核内容本实施细则主要对主管管理品质、业务品质、新人品质三个方面进行考核，以委托报酬与品质考核系数挂钩的形式实施。二、品质考核系数区间 本实施细则主管管理品质系数区间为 0-1.2 之间，默认值为 1；业务品质系数区间为 0.8 至 1.2，默认值为 1；新人品质系数区间为 0.5 至 1，默认值为 1。

　三、主管管理品质考核系数 （一）考核对象 全体营销主管 （二）挂钩委托报酬项目 1.各档组经理：与直辖组津贴挂钩； 2.各档处经理：与直辖组津贴、处经理直辖津贴、责任津贴挂钩； 3.各档区经理：与直辖组津贴、直辖区津贴、责任津贴

　挂钩。

　（三）品质考核系数确定方式 主管品质系数，通过直辖综合举绩人力、上季度直接增员首次签约综举人力和主管综合测评进行确定。

　主管管理品质考核系数＝系数 1＋系数 2+系数 3 三项系数按照如下规则确定：

　考核内容 系数设定 系数 1 月度直辖区综合举绩人力（区经理主管）

　60 人以下 达到 60 人含）

　达到 80 人含）

　系数设定 0.2 0.3 0.4 月度直辖处综合举绩人力（处经理主管）

　10 人以下 达到 10 人含）

　达到 20 人含）

　系数设定 0.2 0.3 0.4 月度直辖组综合举绩人力（组经理主管）

　3 人以下 达到 3 人（含）

　达到 6 人（含）

　系数设定 0.2 0.3 0.4 系数 2 上季度新增的首次签约综合举绩人力 上季度主管个人 无直接增员首次签约 综举人力

　上季度主管个人 直接增员 1 个及以上首次签约 综举人力

　上季度直辖组增员 2 个及以上首次签约 综举人力 ，且主管个人至少直接增员 1 个首次签约 综举人力

　系数设定 0.2 0.3 0.4 系数 3 主管上季度综合测评 合格 良好 优秀 系数设定 0.2 0.3 0.4 说明：

　1.综合举绩人力为月度长期险主险生效口径单件 1000元（不含趸交）及以上或短险收付费口径累计 1000 元及以上的持证人力。

　2.上季度新增的综合举绩人力只计算首次签约的新人，新人在签约自然季任意月达到综合举绩人力标准即可。

　3.若主管上季度直接培育组经理，则自培育起 3 个月内系数 1 按 0.4 确定；若主管上季度直接培育处经理，则自培育起半年内系数 1 按 0.4 确定；若主管上季度直接培育区经理，则自培育起 1 年内系数 1 按 0.4 确定；上述规定须被培育者仍维持原职级，若其考降，则按实际系数计算。上一版实施方案下确认的系数值，如执行时间延续到本实施细则执行时段，则本实施细则予以承认。

　4.由于系数 2 和系数 3 由上一季度执行情况确定，因此，2015 年第一季度，系数 2 和系数 3 按照原方案执行。

　5.主管上季度综合测评结果为待改进，次季度主管品质系数每月按 0.5 认定，测评结果为不合格，次季度主管品质系数每月按 0 认定。

　6.首次晋升的组经理任职首季设置保护期，保护期内，品质考核系数小于 1 的按照 1 计算。首次晋升是指在本次晋升前在 AMIS 系统中没有任职过主管记录。

　7.对于通过增员引才方案招募的筹备主管，由于部分人员签约时开通主管代码，各项指标尚未达到职级要求。因此，筹备主管在正式定级参与本方案。

　8.主管个人上季度综合测评 为更好的衔接省公司《**分公司 2017 年<保险营销员管理办法>品质管理实施细则》，充分发挥《基本法》在营销队伍建设中的激励作用，进一步夯实团队的基础管理，提高主管对团队的日常经营管理水平，提升各级主管的责任意识和履职能力，特制定本方案，具体内容如下：

　一、方案期间 2017 年 1 月 1 日—2017 年 12 月 31 日 二、考核对象 组经理及以上职级主管 三、测评内容 采取季测评的方式，主要测评的内容：会议出席情况、季度考核维持情况、有效投诉件的数量等，各项具体指标的权重如下：

　类别 指标名称 权重 会议出席情况 直辖组季度早会出席率 10% 个人培训、会议出席情况 15% 季度考核维持 情况 直辖组有效人力占比 25% 个人季度考核维持情况 20%

　直辖组季度新人三转率 15%

　季度测评得分 = ∑各项指标得分×权重 + 减分项分数 （一）直辖组季度早会出席情况 直辖组季度出席情况得分根据季度累计出席率的值按下表进行计算：

　直辖组季度出席率 直辖组季度出席率系数 80%（含）以上 100% 70%（含）-80% 80% 70%以下 0 直辖组季度出席情况得分=100 ×直辖组季度出席率系数。

　出席率=应出席人数的实到天数/应出席人数的应到天数。

　（二）个人培训、会议出席情况 包括各类培训、启动会、经策会、党员会议以及支公司要求主管必须参加的其他会议，满分 100 分，计算方式如下：

　1.分公司层面 主管履职情况测评 主管履行职责情况 15% 授课加分 授课加分 加分项 有效投诉 季度有效投诉数量 加减分项 季度基本法测试平均分 分/支公司组织的基本法测试的平均成绩 一票否决

　迟到或者早退一次扣 15 分，缺席一次扣 30 分，扣完为止。

　2.支公司层面 迟到或者早退一次扣 10 分，缺席一次扣 20 分，扣完为止。

　（三）季度考核维持情况 1. 直辖组有效人力占比

　直辖组有效人力占比 得分按照下表进行计算：

　直辖组有效人力占比 系数 70%(含)以上 110% 55%（含）-70% 100% 30%（含）-55% 80% 30%以下 0 直辖组有效人力 占比得分=100 × 直辖组有效人力占比 系数（三个月以内的新人不计入分母）

　2. 个人季度考核维持情况 个人季度考核结果是维持（或者晋升），该项得分 100分，否则 0 分。

　3. 直辖组新人三转率

　直辖组新人三转率占比 得分按照下表进行计算：

　直辖组新人三转率 系数 70%(含)以上 110%

　50%（含）-70% 100% 40%（含）-50% 80% 40%以下 0 直辖组新人三转率 得分=100 × 直辖组新人三转率 系数（

　（四）主管履行职责情况 分公司个险销售部提供主管履职情况测评表，测评表由支公司分管个险总对主管打分，团队伙伴对其主管打分，具体如下：

　一级主管：由支公司和职场全体伙伴共同打分； 区经理（非一级主管）：由支公司、一级主管和直辖区的伙伴共同打分； 处经理（非一级主管）：由支公司、一级主管、直接主管和直辖处的伙伴共同打分； 组经理（非一级主管）：由支公司、一级主管、直接主管和直辖组的伙伴共同打分。

　主管履职测评得分 主管综合测评系数 90（含）－100 分 100% 80（含）-90 分 90% 70（含）-80 分 80% 60（含）-70 分 60% 60 分以下 0%

　主管履职测评情况得分=100 ×主管综合测评系数 特别说明：

　1.主管履职情况测评不满 60 分的，当季度考核直接为降级或者降档； 2. 主管履职测评，由团队全体伙伴打分，若参与测评人数达不到团队架构人力的 60%，则该团队主管不得评为优秀； 3.主管履职测评，一级主管或支公司打分占比 30%，团队伙伴打分占比 70%； 4.主管履职测评，要求测评人客观公正的评价，一经发现有弄虚作假的，该主管品质系数直接确定为 0； （五）授课加分 参加教育培训部各种培训班授课并达到授课要求的，给予适当的加分，以季度为单位，在每个季度结束的次月由教育培训部报给个险销售部营销员管理室。具体的加分标准如下：

　担任**分公司个险渠道组经理（含）以上的星级讲师，每季度授课达到 5 课时（含）奖励起评线后，结合该讲师的授课质量和对课程安排的配合程度情况，每增加 1 个课时，奖励 1 分，每季度奖励最高 5 分为限。参与本加分奖励的课程为分公司教育培训部组织的制式化培训课程（含分公司授权支公司开班的制式课程），如职前班、代资考、签约班、

　主管培训班，新兵营等。

　（六）有效投诉数量 直辖组每出现 1 次有效投诉或违规案件，直接扣 30 分；季度直辖组累计有效投诉在 2 次（含）以上者，季度综合测评得分直接降为 0。

　（七）季度基本法测试 季度基本法测试平均分未达到80分且排名在后20%的主管，季度测评结果不能评为良好及以上，即最高只能评为“合格”。

　（八）个人增员情况 主管本人没有直接增员的，当季度综合测评结果不能评委优秀。

　特别说明：一级主管及处以上职级的主管，不受该条件的约束。

　（九）

　其他 凡是因为主管履职测评不合格被降级的主管，取消半年内的晋升资格，且下次晋升之前要先做履职测评，测评合格方可以晋升。

　四、与津贴的挂钩方法 根据省公司《**分公司 2015 年<保险营销员管理办法>品质管理实施细则》，季度测评得分直接与当季的津贴挂钩，挂钩项目与上述管理办法一致，分为三档，具体如下：

　季度测评得分 测评结果 90 分（含）以上 优秀 80 分（含）-90 分 良好 60 分（含）-80 分 合格 60 分以下，主管个人出席 50-80% 待改进 60 分以下，主管个人出席 50%以下 不合格 特别说明：

　（一）当季度基本法考核不达标不能评为优秀，测评结果为优秀的主管总人数占分公司主管总数比例上限 30%，测评结果为不合格的主管总人数占比上限为 20%，按得分高低排名。

　（二）季度达成顶薪的主管、当季主管晋升、直辖组出席率不低于 80%，主管综合测评分不低于 60，本项系数直接确认为 0.4，不受比例限制。

　五、执行方式 （一）直辖组出席率的统计 严格按照指模机统计的数据。

　（二）主管履职情况测评 每个季度末支公司层面组织对所在单位主管进行满意度测评，要求测评人与被测评主管存在管辖关系，且必须根据实际情况，客观公正地进行评价；支公司测评后需在《主

　管综合测评汇总表》录入主管各类项目得分，纸质测评表留档备案，仅将得分汇总表上报分公司个险销售部。分公司个险销售部不定期在团队抽查，每发现一例测评作假，主管履职情况测评得分为零。

　四、业务品质考核系数 （一）考核对象 业务经理、高级业务经理 （二）挂钩委托报酬项目 展业津贴 （三）品质考核系数确定方式 考核内容 系数设定 系数 1 月度个人出席率 80%以下 80%（含）以上 系数设定 0.4 0.5 系数 2 上季度综合持续率 90%以下 90%（含）以上 系数设定 0.4 0.5 系数 3 月度个人直接有效增员首次签约新人 1 人及以上 系数设定 0.2 说明：业务品质考核系数＝系数 1＋系数 2+系数 3，上季度无综合持续率，系数 2 按 0.5 确认。

　五、新人品质考核系数 （一）考核对象 当月可领取基本新人津贴人员

　（二）挂钩委托报酬项目 基本新人津贴 （三）品质考核系数确定方式 考核内容 系数设定 月度个人出席率 80%以下 80%（含）-90% 90%（含）以上 系数设定 0.5 0.8 1 六、实施要求 （一）加强研究，完善相关内容 各分公司要迅速组织力量，加强对本实施方案的研究，按照省分公司的指引，有效把握实施细则的核心精神和实施要点，结合本公司团队的实际，完善主管品质考核系数3——季度综合测评的具体方案，并在2017年1月31日前报备省公司个险销售部。

　（二）加强宣导，严格执行 各分公司要及时向管理干部和营销队伍进行品质管理实施细则的宣导和培训，提升应用品质管理促进队伍质态改善的意识和能力；积极引导基层管理人员利用品质管理强化对各级营销人员的管理和要求；推动主管通过品质管理加强自我管理与团队经营。各分公司要结合标准化制度经营工作模式的实施要求，每月加强品质管理的预警、追踪和实施监控，确保品质管理的统一严格执行，发挥实效。

　（三）规范运作，依法合规 品质管理日常实施中，要符合直接销售成本管理的有关规定，做到规范操作，依法合规，相关的数据及综合测评材

　料要妥善保存，及时归档，以备检查。品质管理扣款要按省公司的指引及时准确录入AMIS系统补扣款下的各分类。各公司要在日常管理中做好相关扣款统计，遵照公司预算政策及时统筹使用相关资源，确保专项用于个险渠道队伍建设和职场日常经营管理，不得挪作他用。省公司将不定期现场抽查各单位品质管理工作。对于严重偏离实际、弄虚作假的，将追踪相应单位的责任。

　七、其他说明 （一）本实施方案执行时间为 2018 年 1 月 1 日起开始实施，原实施方案自本方案执行之日起停止实施。

　（二）本实施方案由**分公司个险销售部负责解释。

　**分公司个险销售部 2018-01-01