经销部年度工作总结

　经销部 部 20XX 年度工作总结 报告 ２０XX 年已经接近尾声，崭新的、充满希望的 20XX 年即将到来！在这个辞旧迎新的时刻，回顾 20XX年，我们 XXX 虽然谈不上业绩显著，但也可以说是逆境而上，取得了来之不易销售局面。

　２０XX 年是艰苦奋斗的一年， 这一年也是我们 XXX 的“创始元年”。这一年在公司领导的正确带领下、全体人员努力奋斗下，我们逆境前进、知难而上。尽管受产品质量不够稳定，缺乏品牌影响力，行业市场竟争激烈，金融风暴等不利因素的影响，我们仍然打开了难得的销售开端。

　回想过去一年的工作，总结过去一年的工作，我们虽小有成绩，但尚存许多不足之处，工作之中有诸多弊端，还有很多方面工作需要完善、改进。现就对本部门过去一年的工作进行全面的总结、汇报。

　一、部门年度销售情况 １、年度部门销售

　２０XX 年度部门全年共销售板材共 XXXX 件，销售额为 XXXX 元，年度平均月销量为 XXX 件，平均月销售额为 XXX 元。

　其中 A 产品共销售板材 XXX 件，销售额为 XXX 元，平均月销量为 XXx 件，平均月销售额为 XXX元，占年度销量 XX％； B 产品共销售板材 XX 件， 销售额为 XXX 元，平均月销量为 XX 件，平均月销售额为 XXX 元，占年度销量 XX％；C 产品共销售 XX 件，销售额为 XXX 元，占年度销量 XX％。

　２、年度各区域销售（具体数据详见附表１）

　（１）江苏、安徽区域：共销售 XXX 件，销售额为 XXX 元，平均月销量为 XX 件，平均月销售额为XXX 元，占年度销量 XX％。

　（２）江西、湖南、湖北区域：共销售 XXX 件，销售额为 XXX 元，平均月销量为 XX 件，平均月销售额为 XXX 元，占年度销量 XX％。

　（３）山东、河南区域：共销售 XXX 件，销售额为 XXX 元，平均月销量为 XX 件，平均月销售额为XXX 元，占年度销量 XX％。

　（４）浙江、福建区域：共销售 XXX 件，销售额为 XXX 元，平均月销量为 XX 件，平均月销售额为XXX 元，占年度销量 XX％。

　（５）上海区域：共销售 XXX 件，销售额为 XXX 元，平均月销量为 XX 件，平均月销售额为 XXX元，占年度销量 XX％。

　（６）辽宁、吉林、黑龙江区域：共销售 XXX 件，销售额为 XXX 元，平均月销量为 XX 件，平均月销售额为 XXX 元，占年度销量 XX％。

　（７）天津、河北、山西区域：共销售 XXX 件，销售额为 XXX 元，平均月销量为 XX 件，平均月销售额为 XXX 元，占年度销量 XX％。

　3、年度代理商销售（具体数据详见附表２）

　２０XX 年度部门代理商全年共销售板材共 XXX 件，销售额为 XXX 元，占年度销量 XX％。其中 A产品共销售 XXX 件，销售额为 XXX 元，占年度销量 XX％； B 产品共销售 XXX 件，销售额为 XXX６元，占年度 XX％。

　通过销售数据反映，部门基本销售已经形成，销售业绩在逐步增长，呈现上升趋势。其中江苏安徽、江西湖南湖北及浙江福建三大区域在稳步增长中。尤其是浙江、福建区域，正常稳定销售局面已经建立，销售增长速度较为理想。代理销量已逐渐成为部门销量的主要来源，代理销量在逐步上升。

　同时，也不难看出有许多问题存在。部门共有七个区域市场，除浙江、福建片区一个区域销售较为理想，销售增长速度比较正常外，其它区域市场可说都不理想。江苏、安徽和江西、湖南、湖北区域市场虽说稳步增长中，但增长速度比较缓慢。山东、河南区域不但销量低下，且在波动之中未有增长现象。上海、华北及东北区域市场可以说是空白销售，没有或几乎没有销量。代理团队销量的主观作用发挥不够充分，大部分代理销量还相当低下。

　部门整体销售不高，平均月销量才 XXX 件，部门共有１６个省级城市，平均每月每个省级城市销量才 XX 件，销量还处于低下水平。销量主要依赖浙江、福建区域，浙江、福建区域占据了部门年度销量的XX％，其余六个区域销售仍然处于低销量状态。销量主要依靠 A 产品，B 产品销售低迷，全年销量才 XXX件，平均月销量只有 XX 件，仅占年度销量的 Xp％。

　二、业务拓展情况（具体数据详见附表３）

　自 XX 年度３月份开始组织拓展以来，开发签约代理商 XX 位，直销商 XX 位，共计合作客户 XX 位， 平均月收获客户 X 位。（以１０个月平均计算）XX 位合作客户中，江西湖南湖北 XX 位，江苏安徽 XX 位，浙江福建 XX 位，山东河南 X 位，上海和华北各 X 位。

　通过１０个月左右时间的业务拓展，虽然有一批客户在进货合作。但整体客户开发效率低，拓展速度慢。XX 位直销客户中没有一位是具有较大销量的大中型客户，都是一些小型或零散型客户。XX 位直销商中有部分客户交易次数非常少，且每次的交易数量小，有些甚至已经丢失。

　部门七个区域中，山东、河南区域一年下来只有 X 位合作客户，上海、华北区域各中有 X 位提货客户，东北三省甚至是零客户收获，此四区市场问题严峻。

　三、销售渠道与网络 经１０个月的业务拓张，部门最终共建立有效代理渠道 XX 条，直销渠道 XX 条。全年建立有效销售网点 XX 个，销售网络覆盖 XX 个城市，覆盖率约 XX％。

　部门共管辖１６个省级城市市场，共计１７７个地级城市。从管辖面积之大可体现出渠道数量少，销售网点少、布点速度慢，覆盖面积小。尤其是代理渠道建设，部门共 XX 条代理渠道中有 XX 条是浙江、福建区域。其余六个区域只有 XＸ条代理渠道，当中尚有四个区域未有代理。整体来讲，渠道建设比较失败。

　四、品牌影响力 本年度利用杂志广告、样板发放等方式进行宣传，品牌的知名度和影响力取得一定成效。有部分城市已有不少经销商对公司品牌有一定认知。但影响力程度比较有限，影响范围还很小，与真正的品牌还有很大差距。影响力暂只局限于经销商对公司品牌的认识上，而不是对公司品牌的认可上。影响范围也只局限在一部分有代理的区域市场，只是部分省级或经济发达的地级城市对公司品牌有所了解，品牌影响面积还相当狭小，离全国性知名品牌距离还很远。

　五、质量投诉（具体数据详见附表４）

　 年度部门投诉反映的的问题主要有色差、气孔、厚度不均不足、表面光泽度亮度不够、发软五个方面问题。其中主要投诉色差问题比较严重，据统计全年投诉处理的３５单中有２７单与色差问题有关，比例高达７７．１％。

　全年度共受理投诉３５单，产品投拆数量共１０２．５件，投拆品种共计１５种，其中Ａ产品１１种，B 产品４种。投拆损失共计：赔偿２７．５件，退返５６．５件，赔款１１００元。投诉数量及次数较多的品种有：XXX、XXX、XXX。

　六、样品发放（具体数据详见附表５）

　部门全年共发放样品１１９４个，其中 A 产品样品９６１个，占８０％；B 产品样品２３３个，占２０％；投放人数共２９１人。样品投放数量与销量比例为１：２．４，A 产品样品投放与销量比例为１：２．７，B 产品样品投放数量与销量比例为１：１，投放人数与合作客户数量比例为５：１。

　各区域域样板投放：

　（１）江西、湖南、湖北区域：共计２６５个，其中：A 产品 XXX 个，B 产品 XX 个，占总发放数比例率

　２２．２％，投放人数共计７８人。样品投放数量与销量比例为１：１．４，投放人数与合作客户数量比例为６：１。

　（２）江苏、安徽区域：共计２５２个，其中：A 产品 XXX 个，B 产品 XX 个，占总发放数比例率２１．１％，投放人数共计１１０人。样品投放数量与销量比例为１：１．６，投放人数与合作客户数量比例为５：１。

　（３）天津、河北、山西区域：共计４１个，其中：A 产品 XXX 个，B 产品 XX 个，占总发放数比例率 ３．４％，投放人数共计２０人。样品投放数量与销量比例为１：０．３，投放人数与合作客户数量比例为２０：１。

　（４）浙江、福建区域：共计４３８个，其中：A 产品 XXX 个，B 产品 XX 个，占总发放数比例率３６．７％，投放人数共计３５人。样品投放数量与销量比例为１：４．３，投放人数与合作客户数量比例为２．３：１。

　（５）山东、河南区域：共计１５９个，其中：A 产品 XXX 个，B 产品 XX 个，占总发放数比例率１３．３％，投放人数共计１７人。样品投放数量与销量比例为１：１．４，投放人数与合作客户数量比例为４．３：１。

　（６）上海区域：共计３５个，其中：A 产品 XXX 个，B 产品 XX 个，占总发放数比例率２．９％，投放人数共计５人。样品投放数量与销量比例为１：０．２，投放人数与合作客户数量比例为５：１。

　（７）辽宁、吉林、黑龙江区域：共计３９个，A 产品 XXX 个，B 产品 XX 个，占总发放数比例率３．３％，投品人数共计１６人。样品投放数量与销量比例为１：０，投放人数与合作客户数量比例为１６：０。

　从以上数据反映，部门年度样品投放量大，投放成功率不高，样品投放后的销量回报率低，造成样品浪费大，样品投入成本较高。B 产品整体投放量小，说明部门现合作客户对公司 B 产品的市场推销力度小。整体来看，部门的样品发放控制较差，发放比较乱。代理商样品发放控制不够，样品发放没有标准。样品发放与销量回报不成正比。

　七、费用开支 全年部门费用开支共ＸＸＸＸ元，主要费用开销来自出差费用。出差费用约占全年费用的 XX％，大约 XXX 元。各区域出差费用分别大约为：浙江福建 XXX 元，江苏安徽ＸＸ元，江西湖南湖北ＸＸＸ元，山东河南ＸＸＸ元，上海ＸＸＸ元，华北ＸＸＸ元，东北ＸＸＸ元。

　由于ＸＸ年公司才刚起步，是产品客户开发的第一年，加之拓展效率不高，及区域人员不够稳定，造成了高开发成本和高浪费。特别体现在华北、东北、上海三个区域，此三个区域全年共投入出差费用共 ＸＸＸ元，几乎是零回报率。

　八、部门基础工作管理 自部门组建以来，组织框架、管理制度和运作程序基本形成。通过近一年的管理磨合，部门人员已基本能按公司制度和相关程序办事。

　但整体管理粗放，管理不严格，随意性强。部门组织性缺乏、纪律性差，经常发生退到早退现象。制度落实不到位、执行力度不够，常发生不按章办事。管理制度还不健全，岗位人员考核和代理商考核标准等到制度没有。工作任务管理不明确，各区域人员没有任务标准。出差管理过于随意，审批过于随便。出差任务目标未落实到，出差工作汇报未执行到位。计划管理差，全年度的年度、季度及月工作计划没有，根本谈不上计划管理。报表不健全，各类销售数据、表格没有或不准确、不全面，客户档案表、费用明细表、月样板发放统计、等都没有。部门人员工作激情不高涨，工作不够积极，主动能力不够。

　九、客户管理 整体来讲，客户管理工作还很表面，没有进行深入管理。管理工作只是很单纯的在做一些简单的货物跟进、质量投诉处理等服务工作，未能做到深入了解，全方位管理。

　客户基本资料、客户定位划分、各项数据统计等基础工作不建全。对客户的了解、掌握也较粗浅，只

　是很表面得知道客户的大概状况。对客户的经济实力、经营思维、交易数据分析、关系管理没有深入分析研究。客户抱怨投诉处理方面有所欠缺，未做到让客户尽量满意，消除不良情绪影响。客户协助、指导和忠诚度维护与培养工作做得还很不够。

　十、业务团队素质 通过组织培训、市场实践和了解、经验总结与交流，团队素质有一定的提高。从对产品毫无了解、没有行业经验的一支团队成为了可以冲锋陷阵的一支队伍。

　但这支队伍毕竟过于年青，市场实战经验太少，对行业市场整体认识了解不全面。因此，整体能力还很有限，很多方面显得缺乏经验，能力不够。在交流沟通、投诉处理、市场调研、谈判和产品推荐及客户筛选等技巧仍然有所欠缺。对客户或市场的信息还不能作出具体的分析、准确的判断。对所负责的区域市场不能很好的布置、规划、操控。制度、任务的落实和执行不到位。

　十一、总结问题

　从以上各方面的具体分析、总结，部门年度问题主要有以下几方面：

　１、部门年度整体销量不高，代理商整体销量不高。江西湖南湖北、江苏安徽和河南山东三个区域销量低，上海、华北及东北市场几乎空白，空白市场面积大。

　２、合作客户数量少，大中型客户缺乏。客户开发速度慢，渠道建设效率低，拓展速度缓慢。

　３、产品质量不够稳定，板材色差问题严重，困扰销售。

　４、样品发放管理不严，投放凌乱，投放成攻率不高，造成样品浪费大、样品成本高。

　５、部门管理粗放，管理制度不健全，制度落实、执行不到位。出差管理过于随意，没有计划和任务管理，报表、销售数据不健全。

　６、客户管理不全面、不够深入，客户管理基础工作不健全。

　７、业务团队整体素质不高，经验缺乏，执行力不强，基本能力欠缺。

　十二、整改措施

　根据总结，针对问题，采取几项措施，进行整改。

　１、稳步增长浙江、福建区域市场销售，使其继续发挥主干作用。促进江苏、湖南、湖北、河南四省发展速度，加快客户增长和销量增长。加大山东、华北、东北空白区域的开发力度，争取销量。

　２、加大 B 产品推销力度，以取得销量，促使销售增长。利用公司 XX 年底推出的 C 产品冲击市场，成为新的销售增长点。

　３、健全管理制度，强化制度执行力。逐渐形成程序操作，制度管理，规范管理。

　４、对样品发放、出差管理、任务目标与考核方式等进行规定。制定各类表格，全方位反映各种数据和工作情况。

　５、组织团队经验交流会议，组织培训，进一步提高团队素质。

　 经销部：XXX

　 ２０XX 年 XX 月 XX 日

　附表１：经销部２０XX 年度各区域销售统计

　具体销售如下：（平均月销售以 X 个月计算）

　月份

　区域 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 年度 合计 平均月销售 年度销量 比例

　 江苏、安徽

　江西、湖南、湖北

　山东、河南

　浙江、福建

　上海

　天津、河北、山西

　辽宁、吉林、黑龙江

　合计

　 附表２：经销部２０XX 年度各代理销售统计

　代理商具体销售如下：

　月份

　代理 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 年度 合计 平均月销售 年度销量 比例 备注

　附表３：经销部２０XX 年度各区域合作客户数量统计

　各区域合作客户数量具体如下：

　 客户类型 省份 代理 直销 合计 区域合计

　附表４：经销部２０XX 年度投拆统计

　表（１）：各类品种投诉统计 产品品种 投拆数量 投拆次数 投拆问题 品种销量比例率

　表（２）：各类问题投拆次数统计（有些投诉为一单多项投诉）

　问题类型 色差 变形 厚度不均 厚度不足 气泡 配方错误 板材发软 断裂 颗粒掉落 投诉次数

　比例率

　附表５：经销部２０XX 年度样品发放统计

　表（１）：各区域样品发放统计

　样品 省份 A 产品 B 产品 合计 年度样品 比例率 投放 人数 区域合计

　表（２）：２０XX 年度各代理样板发放统计

　 样盒 代理 A 产品 B 产品 合计 年度样品 比例率 备注