招商银行战略环境分析

　 招商银行战略情况阐发

　目录

　一、 PESTEL 模型阐发 .................................................................................................................... 3 （一）政治(Political)因素 ................................................................................................. 4 （二）经济(Economic)因素................................................................................................... 5 （三）社会(Social)因素 ......................................................................................................... 5 （四）技能(Technological)因素 ............................................................................................ 7 （五）情况（Environmental）因素 ..................................................................................... 8 （六）执法（Legal）

　因素 ................................................................................................. 10 二、 五力模型 ............................................................................................................................... 10 （一）

　竞争敌手间的竞争强度 ........................................................................................... 10 （二）新进入者的威胁较大 ................................................................................................. 11 （三）替代品的威胁：

　......................................................................................................... 12 （四）买方议价能力 ............................................................................................................. 13 （五）卖方议价能力 ............................................................................................................. 13 三、 内部情况阐发 ....................................................................................................................... 13 （一）

　资源 ........................................................................................................................... 13 （二）

　能力 ........................................................................................................................... 17 （三）

　核心竞争力 ............................................................................................................... 18 四、SWOT 阐发 ................................................................................................................................ 19 五、生长战略 ................................................................................................................................. 20 （一）差别化战略 ................................................................................................................. 20 （二）国际化战略 ................................................................................................................. 24 （三）相助战略 ..................................................................................................................... 26 六、 生长趋势与发起 ................................................................................................................... 28 （一）扩大农村人口业务战略 ............................................................................................. 28

　(二）银行业实体经营转型虚拟经营战略 ......................................................................... 32 （三）多元化战略 ................................................................................................................. 33 （四）银发系列业务生长 ..................................................................................................... 34 （五）

　跨行相助生长战略 ................................................................................................... 36

　一、L PESTEL 模型阐发

　政治(Political)因素 1.国度总体生长情况：国度稳定 经济生长迅速 2.在政治情况方面：国度对金融业羁系较严格 3.在银行业羁系机构方面：种种羁系从央行疏散出来 4.在羁系方法上：银行业羁系体系逐渐完善 5.在执法方面：我国银行业羁系规矩日益完善 经济(Economic)因素

　 1. 经济周期：世界经济处于经济苏醒的阶段 2. 宏观经济：宏观经济生长态势良好 3. 居民财产：居民财产不绝增加 4. 储备率：中国居民储备率较高 5. 汇率：人民币升值 社会(Social)因素

　 1. 权力距离：中国权力距离较大 2. 不确定性制止：中国人鼓励制止不确定 3. 小我私家主义与团体主义：中国事团体主义国度 4. 男性度与女性度：中国事男性度国度 技能(Technological)因素

　 1. 金融业勉励创新 2. 政府积极研究金融新技能 3. 金融行业信息化，政府重羁系，行业重筹划 4. 金融新技能产物的发明和应用 情况（Environmental）因素

　1. 人口情况 （1）老龄化问题突出，导致金融情况恶化 （2）存在大量农业人口，农村金融办事仍待完善 2. 地理情况 （1）城镇化为金融业带来机会 （2）东西部差别明显 （3）地区资源优势促进金融业生长 （4）配套办事影响金融业的生长 执法（Legal）

　因素

　1. 《反垄断法》是双刃剑 2. 金融类规矩完善维护金融秩序

　（一）

　政治 (Political) 因素

　1. 国度总体生长情况：国度稳定

　经济生长迅速

　中国事有特色的社会主义国度。政治稳定，积极生长迅速。党领导人民有条不紊的进行着各个五年筹划。在建立社会主义现代化国度的康庄大道上迅速前行。特别是 2013 年换届以后新的党中央狠抓经济建立和社会主义市场经济的生长，相信会给金融业带来更大的生长机会。

　2. 在政治情况方面：国度对金融业羁系较严格

　囿于国度经济金融宁静的首要目标，政府谨慎看待金融开放步调，从而导致了目前我国银行业的市场化水平不高、经营模式单一的格式。不但存贷款利率必须以人民银行宣布基准利率为纲，银行只能单向浮动，并且国际收支经常项目下的结售汇制度、金融项下的严格管束以及人民银行对付外汇市场的干涉，也大大限制了银行的业务生长空间。别的，虽然金融混业经营的试点已经从银行集公道财产品、银行保险产物等业务开始，但银监会、证监会、保监会分业羁系的格式在可以预见的未来不会产生改变，而绝大多数商业银行中间业务收入占比低于 10%的格式使得我国银行业距离国际上成熟商业银行的差距还相当之大。2007 年，花旗团体非息净收入占比高达 42.5%，而我国非息净收入占比最高的招商银行仅到达 17.2%。然而，从生长趋势上看，我国金融业开放的脚步正在逐步加快，这也就意味着我国银行业未来十年甚至数十年的生长空间将相当巨大。

　3. 在银行业羁系机构方面：种种羁系从央行疏散出来

　2002 年以前的该项职能主要由中国人民银行履行。而 2003 年银监会创建后，则将银行羁系的职能从中国人民银行疏散，成为我国银行业的羁系主体，而中国人民银行今后便专心致力于钱币政策的制定与实施。除此以外，国度外汇治理局、证监会和保监会也分别在外汇业务、基金托管业务和银行保险产物署理销售业务等方面执行对银行的羁系。

　目前银监会羁系的内容主要包罗行业准入、对商业银行业务的羁系、产物和办事订价、运营要求、资本富裕率、信贷风险和公司治理与风险控制等方面。

　4. 在羁系方法上：银行业羁系体系逐渐完善

　在羁系方法上，我国银行业“非现场羁系信息系统”于 2007 年正式运行。银行业金融机构须凭据自身类型的差别在月、季、半年和年的差别频率上向银鉴会上报财务报表，包罗底子报表和特色报表两类。前者重点反应银行业金融机构的根本业务情况和主要风险状况，后者则主要反应种种银行业金融机构专项业务的风险以及种种别机构的特有业务。由此，以现场羁系和非现场羁系为核心的银行羁系体系正式建成。

　5. 在执法方面：我国银行业羁系规矩日益完善

　我国银行业目前适用的羁系执法规矩主要包罗《中国人民银行法》、《中华人民共和国商业银行法》、《银行业监督治理法》以及凭据这些执法所制定的种种规章制度。

　（二）

　经济(Economic) 因素

　1. 经济周期：世界经济处于经济苏醒的阶段

　经济周期(Business cycle)：也称商业周期、景气循环， 它是指经济运行中周期性出现的经济扩张与经济紧缩瓜代更迭、循环往复的一种现象。经济学家把它分为繁荣、衰退、萧 条和苏醒四个阶段。

　 世界经济经历了 2008 年的大萧条之后，开始走出萧条，迟钝的苏醒。到 2013 年苏醒的速度开始加快。可以说中国的经济生长近两年处于上升态势。

　2. 宏观经济：宏观经济生长态势良好

　CPI 下降与 PPI 上升形成的铰剪差，使缺乏避险手段的企业面临原料成 本上升，生产利润下滑的问题。对付传统依赖信贷业务的金融机构来说，也面临用户违约 形成的呆坏账比例上升的问题。中国金融体系由间接融资向直接融资、从单一银行体系向 多元化市场体系过渡，这将进一步刺激中国银行业欠债业务和中间业务的生长。同时中国 GDP 连年破八，保持了报告的增长。这些都给金融业的生长提供契机。

　3. 居民财产：居民财产不绝增加

　2008 年底，中国城乡居民人民币储备已达 21.8 万亿元。随着居民财产的增加，银行业的资原来源也越来越遍及。银行业生长面临新的很大的机会。

　4. 储备率：中国居民储备率较高

　中国由于传统看法和社会保障体制的不完善，储备率较高。这就给金融业提供了富裕的资产。

　5. 汇率：人民币升值

　人民币一直处于升值状态。人民币成为世界最坚挺的钱币之一。中国也积极争取人民币的世界钱币职位。虽然人民币币值上升有利益也有弊端。可是人民币的坚挺说明了中国经济在世界经济中的职位逐步上升。

　（三）

　社会(Social) 因素

　 霍夫斯泰德模型：

　1. 权力距离 ：中国权力距离较大

　即在一个组织当中，权力的会合水平和领导的独裁水平，以及一个社会在多大的水平上可以担当组织当中这种权力分派的不平等，在企业当中可以理解为员工和治理者之间的社会距离。

　 中国自古以来就是一其中央集权的国度。并且在民众的担当水平来看，中国的权力距离也是非常大的。中百姓众可以担当权力分派的不平等。虽然随着中国市场经济的生长和人民文化水平的提高以为西方文化的影响，中国的权力距离在缩小。

　2. 不确定性制止：中国人鼓励制止不确定

　差别民族、国度或地区，防备不确定性的迫切水平是不一样的。相对而言，在不确定性制止水平低的社会当中，人们普遍有一种宁静感，倾向于放松的生活态度和勉励冒险的倾向。而在不确定性制止水平高的社会当中，人们则普遍有一种高度的紧迫感和进取心，因而易形成一种努力事情的内心冲动。

　 中国与日本相似，对付不确定性的制止性较强。人们不肯意去包袱太多的风险，纵然有的时候高风险陪同而来的是高收益。可是由于稳打稳的传统看法，中百姓众在风险方面都显现出非常的厌恶体现。

　3. 小我私家主义与团体主义 ：中国事团体主义国度

　 “小我私家主义”是指一种结合松散的社会组织结构，其中每小我私家重视自身的代价与需要，依靠小我私家的努力来为自己谋取利益。“团体主义”则指一种结合紧密的社会组织，其中的人往往以“在群体之内”和“在群体之外”来区分，他们期望得到“群体之内”的人员的照顾，但同时也以对该群体保持绝对的忠诚作为回报。

　 中国属于团体主义。中国和日本都是崇尚团体主义的社会，员工对组织有一种情感依赖，容易构建员工和治理者之间调和的干系。虽然，随着市场经济的生长和西方文化的影响，新一代的孩子不绝的显现出强烈的小我私家主义。

　4. 男性度与女性度 ：中国事男性度国度

　男性度与女性度即社会上居于统治职位的代价标准。对付男性社会而言，居于统治职位的是男性气概，如自信武断，进取好胜，对付金钱的索取，执着而坦然；而女性社会则完全与之相反。

　 中国事男性度的国度。这一点从各大法人企业的领导层以及各级政府领导层的男女比例可以看出。

　（四）

　技能(Technological) 因素

　1. 金融业勉励创新

　国际金融市场竞争的日趋猛烈，导致了新产物与业务生命周期缩短，进而促使金融机构不绝地致力于新的产物开发，并由此加快了金融东西和金融创新产物的生长。“没有金融创新，金融市场将失去推动效率和活力，但缺乏有效制衡的金融创新很可能产生更大风险。”对峙金融办事和实体经济的生长相适应，实现金融创新和防备风险相统一，增强创新与完善羁系相协调，成为全球金融业的共鸣。

　2. 政府积极研究金融新技能

　自 2011 年以来，人民银行凭据“凝聚共鸣、谋求相助、统一标准、配合生长”的事情思路，积极研究筹划移动支付标准体系，形成《中国移动支付技能标准体系陈诉》并正式对外宣布。在此底子上，最终形成中国金融移动支付系列技能标准，并于 2012 年 12 月正式宣布。中国金融移动支付系列技能标准，涵盖了应用底子、宁静保障、设备、支付应用、联网通用 5 大类 35 项标准，满足了当前和今后一段时期内我国移动支付生长的技能需求，有利于增强我国移动支付宁静治理水平和技能风险防备能力，为业务拓展、产物创新和与国际市场接轨预留出辽阔的空间。

　3. 金融行业信息化，政府重羁系，行业重筹划

　2010 年中国金融行业信息化投入为 465.3 亿元，在经历了 2009 年的适度紧缩后，增长率由 2009 年的-0.4%上升到 2010 年的 3.3%，金融行业 IT 投入规复增长。金融信息化开始重视筹划和引导。

　 首先，羁系层开始加大对金融机构 IT 应用的监督、筹划和指引的力度，近年来相关的文件层出不穷，并且越来越细致具体。羁系层对金融机构在信息化建立方面将起到重要指导作用，甚至可能影响到金融行业 IT 应用的偏向。

　其次，金融机构开始重视自身的 IT 筹划。如中国银行正在研究其“十二五”筹划、中信银行刚完成未来 3-5 年 IT 筹划制定事情、邮政储备银行已经启动 IT 总体筹划等。

　4. 金融新技能产物的发明和应用

　科技的生长与创新，推动了金融办事 10 年的高速生长。如果要看金融底子设施建立生长有多快，支付体系这 10 年的生长可谓是一个缩影。

　10 年前，央行推出的国库管帐核算系统； 2005 年央行大、小额支付系统在全国的推广，国库资金的划拨已根本实现“零在途”；2010 年，央行网上支付跨行清算系统建成„„别的，

　全国支票影像互换系统的运行以及电子商业汇票系统的建成运行，推进了我国支票汇票的电子化时代。目前工行、中行等大型银行正在力推银行卡从磁条卡升级为金融 IC 卡，以提高卡片的宁静性和方便性。

　（五）

　情况（Environmental）

　）

　因素

　1. 人口情况

　（1 1 ）老龄化问题突出，导致金融情况恶化

　 随着中国老龄化水平的加剧，居民储备将受到明显的负面影响。

　由于居民储备主要来自 16-60 岁的人群，老年人不但不能继承提供储备，反而要取出以往的存款供退休后的消费，因此，老年人所占人口比例如果上升，储备率将会下降。储备率的下滑，也将发动中国投资率的下降。只有当储备的增加都转化为生产代价的投资时，经济增长的速度才华提高。因此，如果把这些资金贷给小我私家消费或政府开支以及提扶养老，则不能带来任何的储备和投资的增加。储备率和投资率的下降，一定拖累经济增长，危及金融的稳定。

　 储备率低落之外，中国养老制度的不健全，也将导致老龄化时代，居民在没有更好的养老保障的条件下，淘汰对资本市场的投资。老龄人群对资产的宁静性和流动性要求非常高，其投资理念越发谨慎和守旧，因此，势必不绝远离高风险的证券市场。所以，整个社会的老龄化，将使对有价证券的投资比例大幅度低落。

　（2 2 ）存在大量农业人口，农村金融办事仍待完善

　目前我国仍有 10 亿农村人口，占总人口数的 72%，然而，尽管我国农村金融办事状况已逐年得到改进，但是农户的贷款的满足率并不高。别的，我国贫困地区主要农村金融机构制度设计和运行机制等内生因素严重缺失，金融生态情况和农户民众知识等外生因素严重梗阻，政府支持力度巨大但缺乏制度化、系统化和长期化，这些成为制约我国农村金融生长和办事水平的主要瓶颈。

　2. 地理情况

　（1 1 ）城镇化为金融业带来机会

　当前，城镇化已经成为社会各界遍及存眷的热点。特别是党的十八大陈诉明确“四化同步”的生长偏向之后，城镇化更是被提高到前所未有的战略高度。2011 年末，中国城镇化率到达 51.3%，首次突破 50%。联合国预测，到 2030 年，中国城镇化率将提高至 65-70%左右，未来生长空间巨大。

　 新型城镇化蕴含着更大的金融需求，包罗产业园区建立、城镇底子设施建立、城镇办事业、现代农业项目、小我私家创业贷款、居民消费及财产治理、社会保障等各个方面。抓住了其中的商机，就抓住了新的生长机会。因此，应尽快调解我国的金融结构，完善金融制度，使金融与新型城镇化生长的要求相适应，探索出金融支持新型城镇化的最佳路径。

　（2 2 ）东西部差别明显

　地理金融密度是由各个县的金融机构网点数量除以该县的地理面积，再用地理金融密度的中位数来代表该省的地理金融密度。

　 上海、天津、浙江、江苏等省市的地理金融密度名列前茅，而新疆、青海、西藏这三个省区垫底。地理金融密度最高的上海市达 9.78 个/百平方公里，是最低的西藏（0.09 个/百平方公里）的 109 倍。东部地区的典范代表浙江（其地理金融密度为 6.55 个/百平方公里），是西部地区的典范代表贵州（1.68 个/百平方公里）的 4 倍多。

　（3 3 ）地区资源优势促进金融业生长

　无论是有形资源照旧无形资源，得天独厚的资源优势能够对金融业的生长起到巨大的推行动用。香港就是典范的例子。

　 香港地理位置有优势，正处欧、美两大洲的中点，时差优势使香港填补了欧、美两大金融市场开市和收市空隙，不少券商 24 小时运转，资本高度流动。香港成国际金融中心优势具地利、天时、人和之利。两次世界大战和抗日战争战火洗礼，内地工商企业家和技能人才，挟带资金和技能来港，「广东帮」和「上海帮」南来促进香港工商业、金融业生长。

　（4 4 ）配套办事影响金融业的生长

　在配套办事方面的不敷也会影响本地金融业的生长，例如：生活本钱上升快，特别是房地产代价比力高，倒霉于吸引和留住人才；教诲资源不敷（子女上学问题）也影响了金融人才的选择。

　（六）

　执法（Legal ）

　因素

　1. 《反垄断法》是双刃剑

　自 2008 年 8 月 1 日起，有“经济宪法”之称的《反垄断法》正式实施。专家指出，《反垄断法》是一把双刃剑，既对金融机构的范围性、市场垄断有克制作用，又能掩护一些竞争力不强和脆弱的经营主体。在银行、证券、保险等金融领域，一些跨国企业运营时间长、经验富厚、范围庞大。凭据反垄断规矩定，外资金融机构不能用垄断代价和技能优势影响市场竞争。而中国本土金融机构也须剔除其配景优势。因此，中国本土金融业能否在猛烈竞争中继承保持现有的市场份额和经营业绩，有待实践查验。

　2. 金融类规矩维护金融秩序

　目前我国金融羁系方面的金融规矩名目繁多，涉及数十部执法。

　其中，《商业银行法》在我国商业银行执法体系中处于母法职位，为制定金融行政规矩和金融规章提供了根本执法依据。它规定了商业银行的企业法人制度、一系列风险治理、羁系的制度、存款人利益掩护制度和商业化经营原则、金融分业经营、分业治理的原则，重点范例了商业银行的信贷行为。在十年的运行中，这些制度控制了金融风险，确立了严格的风险防备、化解的执法步伐，有力地维护了我国的金融秩序。

　 二、 五力模型

　（一）

　竞争敌手间的竞争强度

　行业内竞争情况可以从行业会合化水平、产物差别化水平及代价差别化等方面来阐发。

　1. 行业会合度较高

　所谓行业会合度(Concentration Ratio)，是指某行业的相关市场内前 N 家最大的企业所占 市场额总和，是对整个行业的市场结构会合水平的丈量指标，用来权衡企业的数目和相对范围的差别，会合反应了市场的竞争和垄断水平。

　我国共有五大国有商业银行，凭据中国银行业监督委员会网站宣布的相关数据显示，它们的行业会合度凌驾 50%，垄断力很强，属于典范的寡占型垄断。但是有微弱迹象表明，由于金融管束放松，其他类型的银行（如股份制商业银行、都市商业银行以及外资银行）有了较大生长，市场的竞争因素越来越强。

　2. 产物差别化较强

　目前，银行的产物同质性较强、分支网点铺设地区相似。相比力而言，国有独资银行在网点铺设的范围与数量上均占有绝对优势。我国的商业银行生长时间短，经营经验有限，只能提供较少的银行产物和办事，传统产物与业务的收入占总收入的 80%以上，存在产物的单一性。而产物同质性较强则导致商业商业银行竞争猛烈，利润下降，风险提升。

　 对特定人群提供差别产物。如工行针对公事员、女性、大学生等客户群体推出公事员卡、女士卡、校园卡，光大银行针对国内高校推出校园阳光卡，中信银行为出国留学群体提供出国留学一站式办事，农行为出国人员提供西联汇款等办事。为高端客户提供理财办事，如招行的“金葵花”和中信银行的“理财宝”。

　3. 代价竞争较大

　采取诸如存款返利、变相送“礼包”揽存、开展中间业务，提供办事收取手续费（代收话费、代付人为、代收水电费）

　 随着科技的生长，网络技能在银行业应用的推广，银行日常经营对网点的依赖性下降， 这在一定水平上削弱了大型商业银行的竞争优势。因此，在新技能领域（如网上银行），中小型商业银行与大型商业银行之间的代价竞争比传统业务猛烈。

　（二）新进入者的威胁较大

　 商业银行业的进入壁垒因素主要会合在范围经济和政府政策这两个要素上：

　1. 范围经济影响

　 商业银行的高欠债率和高风险性以及强大的社会效应等，要求商业银行要有一定量的资本并且在经营上要有一定的范围。

　2. 政府政策影响

　 即行政壁垒。凭据《商业银行法》的规定，商业银行的设立、分立和归并等，都要经国务院银行业监督治理机构审查批准。另外，一些具体事务也要得到审批才华开展，比如变动注册资本、变动总行大概分支行所在地、调解业务范畴等。这表明，我国对商业银行的设立等环节实行了严格的审批制，这是商业银行业最为严格的进入壁垒。

　3. 实例研究 外资银行的打击

　 在我国参加 WTO、金融逐步开放的历程中，我国商业银行面临的最直接的潜在进入者是外资银行。到 2007 年 4 月 2 日，有包罗花旗银行、汇丰银行、渣打银行和东亚银行在内的12 家外资银行得到中国银监部分的正式批准，将其境内分支机构改组为法人银行，这标记取外资银行拥有了与中资银行一样的法人职位，具有标记性意义。

　外资银行长期以来积聚了先进的经营理念和治理要领。相对付国有银行，外资银行的优势体现在：

　（1）

　具有高度现代化的公司治理结构，全能型的体制也占尽了优势。

　（2）

　外资银行具有经营多元化优势，经历多年的生长以及市场经济的长期运作，金融东西和办事手段远远走在了中资银行前列。

　（3）

　外资银行不但拥有先进的治理信息系统能以盘算机网络为底子创建共享的客户档案库，对客户进行本性化办事，并且拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联合资金的自由划拨。可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球 24 小时金融市场办事，这种技能优势及办事手段的优势对中资银行组成强有力的挑战。

　 但是短期内外资银行仍不能对国内商业银行组成大的威胁，因为《外资银行治理条例》等非经济性壁垒仍在外资银行开拓国内市场方面有着很强的制约作用。比如凭据中国银监会规定，单一外国投资者在中国一家银行的持股比例不得凌驾 20%，外资参股中国一家银行的总比例不得凌驾 25%。

　（三）替代品的威胁：

　 银行业从事的业务总体来说主要是存、贷、中间和表外业务四个方面。

　1. 存款业务威胁：

　非银行金融机构理财产品更富厚。

　商业银行运营资金除了一部分自有资金外，很大一部分还来源于存款业务。企业将资金存入银行，一方面是为了资金结算的需要，另一方面则和居民一样，将闲置资金存入银行形成存款不消经营就可以得到存款利息，实现资金的时间代价。银行存款由于收益稳定而具有一定吸引力，但存款利率和股票、债券等的收益率相比相对较低，所以不少投资者会选择以持有股票、债券、基金、外汇和黄金等方法进行增值。而专门从事这一类业务的一些非银行金融机构如证券公司、信托投资公司等能提供越发多样化的理财产品，同时他们拥有更专业的人力资源，在进行理财指导时也越发专业化，所以对商业银行的存款、理财业务组成一定的威胁。

　2. 贷款业务威胁：

　直接融资和小额信贷、民间借贷生长壮大。

　贷款业务是银行最重要的资财产务，因银行可贷资金数额大，在整个资金融通市场上总体说来占有绝对优势。而这一部分中，贷款东西主要是企业，但照旧有一些大型企业因为需要资金数量庞大、贷款资金用途受限，或为了调解资本结构、提高市场信誉等原因，并不亲睐于贷款，而是面向市场刊行股票或债券。而对付那些小型企业来说，由于信用评估品级低，可贷数额小大概不具备贷款资格，所以宁愿选择向信贷公司或向民间集资。

　3. 中间及表外业务：

　非银行金融机构咨询照料类办事更专业化。

　 主要是投资者咨询照料类业务有很强的可替代性。许多其他金融机构的企业信息来源往往越发实时、充实和可靠，所以投资者更多的是咨询那些非银行金融机构大概是自己创建一支强大的阐发团队对金融市场行情进行阐发。

　（四）买方议价能力

　 买方占有优势突出体现在存款和中间业务上。从机构数量上来说，商业银行已趋于饱和。至 2010 年，全国有大型商业银行 5 家，跨区域股份制商业银行 12 家，中小型都市商业银行148 家，农村商业银行 42 家，外资银行 36 家，拥有 36000 个网点的邮政储备银行，以及遍布各省市的农村信用社和农村相助银行等。尤其在经济发达地区，金融机构密度高。网点间距短，同一办公楼存在几家商业银行的分支机构或营业网点。因为企业和消费者小我私家进行存款业务和中间业务时可选择的商业银行机构众多，造成供过于求的局面，差别商业银行之间甚至同一商业银行下的差别分支机构竞争也同样猛烈，因而从存款、中间业务角度来说，买方议价能力更强。

　（五）卖方议价能力

　 卖方议价优势体现在贷款业务上。从金融需求的角度看，由于信用风险的存在，我国企业仍以间接融资为主，而商业银行贷款仍然是主要的融资方法。2009 年直接融资仅占19.5%，商业银行贷款占间接融资的近八成。所以商业银行贷款是企业资金需求的主要来源。从小我私家消费贷款阐发，中国由于人口数量压力巨大，人均金融网点资源占有率低，现有的商业银行资金存量仍难满足连续高速增长的以小我私家住房贷款、小我私家汽车消费贷款、住房装修贷款、助学贷款和大件耐用消费品贷款为主的小我私家消费贷款需求。

　由于我国资金市场尚未发育成熟，资金供需双方博弈的结果是商业银行更多的拥有资金掌控权，属于卖方市场。尤其在放贷历程中处于强势职位，大范围的客户资金并未得到满足，并没有到达供求平衡。

　三、 内部情况阐发 （一）

　资源 1. 有形资源 （1）财务资源 从偿债能力、盈利能力、营运能力阐发来看，招商银行的偿债能力在处于行业中游，盈利能力处于行业中上游，营运能力处于行业上游水平。综合来看，其财务状况良好，处于行业中

　上游水平。招行的资产范围在股份制商业银行中都是首屈一指的。

　（2）组织资源 公司治理机构：

　 招商银行作为我国第一家由企业法人持股的股份制商业银行，具有相对独立的法人职位，实行董事会领导下的行长卖力制，厥后逐步完善了股东大会、董事会、监事会等相关制度，依据国度宏观调控政策和羁系要求实现两权疏散，权责明确，相互制衡，创建了较为完善的公司治理结构及机制。招商银行董事会下设六个专门委员会，通过对专业问题的研究，对招商银行未来的生长战略、治理结构的调解、经营业务重点的掌握具有重要意义。

　（3）实物资源：相对较为完善的大中都市网点结构.长三角、珠三角较为密集的中小都市网点。

　 （4）技能资源

　 IT 技能

　 招生银行早在十年前就开始了自己“科技型”银行的生长门路，凭借着先进的 IT 技能，构筑了全行统一和全国联网的电子化处理惩罚平台，率先实现了全国联网的通存通兑业务、网上支付业务等，现在，招商银行的电子银行办事已经成为国内银行的排头兵。

　2. 无形资源 （1）人力资源：治理团队

　它拥有一支素质良好的治理团队，既具有前瞻性的战略思维又能真抓实干。

　截至 2012 年 12 月，招商银行主要员工组成

　（2）创新资源

　 靠创新起家，金融产物不绝创新，多样化的创新性产物。

　（3）声誉资源 ① 品牌建立

　 多次被中外权威媒体机构评为“中国最佳零售银行”“中国最佳本土银行”“中国最佳私人银行”等。在香港上市后，其良好的市场口碑与“力创股市蓝筹、打造百年招银”的企业文化具有不可相比的市场优势。英国权威金融杂志《银行家》宣布的 2011 年银行核心资本排序的全球银行千强榜单，招商银行排名第 56 位，相比 2010 年上升了 4 位。

　② 稳定的客户干系

　 招商银行经历了 26 周年的生长，与客户之间产生一种互利互惠的共赢干系，不可能轻易地被其他商业银行所分裂。大连 315 组委会联合《中国消费者报》在东北财经大学统计学

　院专家指导下，在大连地区开展“2011 年度银行卡消费者满意度视察”运动，招商银行的一卡通凭借在申请历程、网上银行办事成果、各项手续费公道性、同行异地存取方便性、办事热线的接通率及办事质量等满意度评价方面的优异体现，力压中国银行长城卡和中信卡排名首位。

　（二）

　能力 1. 人力资源能力

　良好的人力资源治理能力

　招行非常重视企业文化建立，从全国统一的行服设计、高朋理财室气势派头到顶起出书的“招银财产’、”招银文化“、及每年一次的企业文化节，招行紧紧地把员工团结在一起。招行的远景是”力求股市蓝筹，打造百年招银”，体现了招行成为基业长青企业的志向与决心，体现了对社会、客户、员工和股东的长期允许。

　 招商银行创建了协调运转的总、分、支三级培训体系。博士后事情站和“131”人才培养工程为了推动全行的培训事情，招商银行在各专业部分和分行组建了一支有数百名成员组成的高素质兼职西席步队。，

　2. 营销能力

　 一边适度推广营业网点，一很准边推出二十四小时自动银行，并实现全国 ATM 机联网，并且依靠互联网技能，开展多项网上办事，进行网络营销。

　3.治理能力 （1）准确的前瞻性

　近年来，招行通过对市场情况的前瞻性阐发及对子很综合实力的判断，又确立了逐步转向零售银行业务和中间业务的生长战略，并为之制定了具体的产物差别化战略，在各家股份制商业银行中，招行是第一个提出“做中国最好的零售银行”的。

　（2）基于现代信息技能底子上的银行治理系统 招行高度重视信息技能在银行治理系统中的运用，在优化业务流程、厘革组织架构的底子上，先后启用了“内部信用风险评级喜用”、“资产欠债治理系统（ALM）”、资金转移订价系统、SAP 财务治理系统、SAP 人力资源治理系统，有力地提升了招行的系统治理、有效鼓励、快速反响、全方位风险防备及订价能力 3. 研发能力

　凭借着先进的 IT 技能，构筑了全行统一和全国联网的电子化处理惩罚平台，率先实现了全国联网的通存通兑业务、网上支付业务等，从金融商品办事来说，小我私家理财新产物和新成果层出不穷，储备办事内涵不绝扩大，其金融办事产物在国内取得多个第一。但是原有的组织架构和业务模式抑制了招商银行的创新能力，这家靠创新起家的商业银行，正面临丧失核心竞争优势的危险。

　（三）

　核心竞争力 1.品牌代价

　 目前市场赐与招商银行的市盈率相对来说是比力高的，并且还于别的国内银行银行，这就是品牌代价的效果。随着 2006 年 9 月招商银行在香港的乐成上市，随着招商银行的办事、治理越来越范例、办事的质量越来越好，随着招商银行在国内外的影响力也越来越大，招商的市场估值会大大的高于别的国内其他的银行，这就是品牌代价； 2.小我私家业务

　招商银行在差别时期有相应的业务生长偏重点。初期靠国际业务、公司银行业务起步，厥后，小我私家银行业务逐渐显现优势，成为支撑点。小我私家客户群是中高层收入者主要会合的群体，具有年轻化和知识条理高的特点，为此，招商银行积极开展本性化的零售业务。目前，招商银行小我私家存款占存款总量的 40%以上，居国内股份制商业银行第一名。

　3.企业文化

　 特色鲜明的企业文化。企业文化是企业全体员工在创业和生长历程中形成并配合遵守的最高目标、代价标准、根本信念以及行为范例等的总和，能够促使企业核心竞争力的形成。

　招商银行在十八年生长中创造了以“拼搏、创新、奉献”为核心，以“配合进取”的团队精神为主要特征的“招银精神”和“招银文化”。这种奇特的企业文化融入员工的行为、事情之中，成为招行治理的重要手段，从精神层面推动了银行的快速稳健生长。

　招商银行完全依靠其通过内部资源整合而形成的核心竞争力，在银行同业中脱颖而出。这种核心竞争力主要包罗“力创股市蓝筹、打造百年招银”的战略定位，领先的业务创新以及强大的连续创新能力，乐成的以品牌营销为特色的市场营销，以人为本、任人唯贤的柔性治理，以“因势而变”、“一三五理念”为代表的鲜明的企业文化等，另有其他组成因素，如适宜的鼓励约束机制、高素质的员工步队、成熟的风险控制理念、“因势而变、因您而变”的能力等等。

　4.科技创新 面对互联网的生长和普及，招商银行治理者确立了以科技创新促进业务生长的战略，致力于网络创新，大力大举生长网上银行，奠定了国内技能领先型银行的职位，是其核心竞争

　力的组成要素之一。2003 年 6 月，招商银行“一网通”作为中国电子商务和网上银行的代表，登上了被誉为国际信息技能应用领域奥斯卡的 CHP 大奖的领奖台，这是中国企业首次获此殊荣。招商银行从“一卡通”到“一网通”，从国内第一个对公业务品牌“点金理财”到办事于小我私家高端客户的“金葵花理财”，都走在了银行同业的前列，形成了自己的核心竞争力。

　四、T SWOT 阐发

　SWOT 阐发是对招商银行从内部优势，内部劣势，外部机会以及外部挑战等现实情况阐发，进而制定适合本银行的竞争和营销战略的常用要领。S 代表优势，指银行内部为到达特定目标所拥有的可以利用的能力、资源及技能等；W 代表劣势，指银行在能力资源方面的不敷及限制银行生长方面的缺陷；O 代表时机，指对银行行为有吸引力且拥有比力优势的领域；T 代表威胁，指外部情况的倒霉变革给银行带来的挑战，有可能削弱银行的市园职位。

　优势（Strength）

　时机（Opportunity）

　1.风控能力好，资产质量好。资产范围在股份制商业银行中都是首屈一指的。

　2.良好的公司治理结构。内部实现两权疏散，权责明确，相互制衡； 3.相对完善的大中都市网点及较为密集的中小都市网点(长三角、珠三角)结构； 4.较齐全的业务产物线。凭借先进的 IT技能，其产物在国内取得多个第一； 5.品牌认知度高。“因您而变”的经营理念，金融产物不绝创新，核心产物突出,整体品牌体系的竞争力强； 6.稳定的主顾干系。其 26 年来与主顾保持互利互惠的共赢干系，是其他商业银行所不能替代的； 1.信息技能的快速生长带来巨大的市场需求。招行的”一网通”是我国国内第一家网上银行，电子银行渠道的快速生长，在一定水平上能够有效弥补招商银行网点的不敷； 2.国内经济的良好生长有助于其范围和利润的不绝扩大； 3.城镇化为金融业带来机会。城镇化在十八大上被提高到前所未有的战略高度，其中蕴含着巨大的金融需求； 4.零售、中间业务市场潜力巨大。2003 年10 月 1 日即将实施的《商业银行办事代价治理步伐》取消了对银行中间业务的代价治理,作为零售业十分活泼的招行前景一片辽阔。

　劣势（Weakness）

　威胁(Threat) 1.范围较小。其起步较晚,与国有银行相比,客户底子不敷,大客户相助深度低; 2.资产结构不适合长期生长。其资本富裕率较低,使市场占有率无法提高，未来抵抗外来风险和竞争力会逐渐低落; 3.机构网点不敷,限制业务拓展。范围最小的国有商业银行的营业网点都是招行的三倍; 4.缺少相关政策支持。无论与地方性商业银行相比,照旧与国有商业银行相比,在相关政府政策方面很大劣势。

　1.易受国际金融情况影响。没有国度政府政策的扶持,在面对国际金融情况时抵抗能力很弱; 2.银行同业竞争越发猛烈。受到地方政府支持,许多新型中小银行及其他金融机构竞争愈演愈烈; 3.零售中间业务市场份额受到威胁。随着外资银行业务范畴的进一步拓展，在国际结算、外汇贷款方面，对招行形成了重大威胁。

　4.本土专业营销人才成为企业面对外界的要害因素。外资银行对本土优质人才虎视眈眈,人才流动性变大。

　 五、生长战略 （一）差别化战略

　差别化战略是指以主顾认为重要的差别化方法来生产产物或提供办事的一系列整合行动。差别化战略瞄准的是用差别于竞争敌手的差别化产物创造代价的主顾群。产物创新对差别化战略的乐成运用非常要害。“创新”正是招商银行企业生长的核心竞争力所在。

　1. 具体分类

　(1) 产物 差别化战略

　①产物外形设计的差别化

　 设计差别成果和效用的产物，通过对产物外形、颜色、款式等进行差别化设计，以满足各国消费者差别化的需求。招商银行的产物外形设计差别化主要体现在对信用卡业务的设计上：

　表 1: 招商银行行用卡业务的生长

　时间

　内容

　2002 年12 月 A.在国内率先推出了第一张切合国际标准的国际信用卡，掀起了国内大力大举生长信用卡的热潮；

　B.与中国国际航空公司、携程旅行网、百盛团体和贝塔斯曼团体相助，分别推出了国内第一张切合国际标准的航空联名信用卡，第一张旅行联名信用卡，第一张购物联名信用卡和第一张书友联名信用卡； 2004 年3 月 针对年轻客户群体考究本性、追求时尚的特点，在国内率先刊行了比普通信用卡小43% 的VISA MINI 信用卡; 2004 年4 月 为满足企事业单位增强差旅费支出治理的需要，推出了招商银行公事卡； 2005 年 A.继承以联名卡推广为产物扩张方法，围绕奥运主题看法，联手全球奥运同伴刊行了三星VISA 奥运联名卡； B.为培育未来的信用卡族群，刊行了大学生信用卡； C.为更好地经营女性客户与著名的《瑞丽》杂志相助，推出了瑞丽女性卡；与正大百货相助，刊行了正大百货联名卡。

　 ②产物内容的差别化

　 招商银行不但从产物形式更从业务内容实现了产物的差别化。其中“一卡通”“金葵花理财”“一网通”“招商银行信用卡”等金融业务已成为招商银行的特色产物，是其进行产物创新推行产物差别化战略的体现。

　表 2: 招商银行产物形式差别化具体体现

　时间

　内容

　1995年 在国内银行业首家推出集定活期、多储种、多币种于一卡的全国通存通兑的银行借记卡——“一卡通” ； 1999年 在国内第一家启动了包罗网上小我私家银行、网上企业银行等在内的网上小我私家银行理财软件——“一网通”； 2003年 推出了我国与国际接轨的一卡双币VISA信用卡，在短短一年多的时间刊行突破百万大关，招商银行因此成为大陆地区首家VISA双币种信用卡刊行超百万的会员银行，创造了业内发卡速度的新记录； 2004年 推出了新型的小我私家资产的治理型产物——“财产账户”。

　(2) 办事差别化战略

　①办事理念差别化

　 为了适应新的经营情况，在底子单薄的条件下快速生长，招商银行提出了“因您而变”的办事理念，强调要以客户的需求变革为一句，实时调解银行的办事理念，办事方法和办事水平。

　②办事形式的差别化

　 早在 90 年代初期，招行打出了亲情牌，用站立办事、微笑办事、面劈面办事和上门办事，改变了传统的被动办事模式，改变了其时国内银行中“门难进、脸难看、事难办”的现象。

　③办事素质的差别化

　“随着各家银行的办事竞争日趋猛烈，要连续打造招行的办事金字招牌，仅凭一招一式是远远不敷的，必须构建体系化的办事平台，包罗渠道、产物、步队、组织、治理、品牌等，并要对这些要素进行有效的组织治理，最终形成办事品牌。”招行的相关卖力人举例解释，在渠道方面，招行推出“水泥+鼠标+拇指”模式;而在步队方面，招行高度重视员工办事意识和办事技能的培养，输送客户经理到新加坡、香港等地担当境外培训，逐步推行产物经理制，让办事团队的整体素质连续提升。

　(3) 品牌差别化

　①创新产物定位准确、办事优质 招商银行多年来致力于差别化战略的实施，分别针对年轻人、都市白领以及高端客户三大客户群推出了"一网通"、"财产账户"、"金葵花理财"等金融产物。

　②品牌营销的多元化和精确化 2008 年央视春节年欢晚会，冯巩与王宝强等合演的小品《公交协奏曲》中出现了招商银行“和”卡的瞬间特写，这个看似不经意的特写在面向 14 亿观众眼球时显得明显而巧妙。紧接着，CCTV 第二天即热播招行“爱心操场 红动中国”体育慈善基金的宣传品，片尾表现的也是“和”卡。借助电视、告白等大众媒体更能直接刺激民众的主观感觉，招行通过这一战略取得的效果是显而易见的。

　 随着后 WTO 时代中国银行业的猛烈竞争,银行的市场反响应用得到越来越严峻的考验。招商银行紧跟时代的脚步,将越来越多的时代和潮流文化应用到金融营销之中,其中第一个“性感”的银行告白就是招行的 VISAMINI 信用卡,颠覆了商业银行守旧而刻板的告白形象。

　③品牌治理国际化

　 招商银行借鉴国际先进银行的品牌运作模式和本领，实施视觉形象工程，从告白的视觉统一、营业厅筹划设计、企业网站页面改版设计、到员工着装的全国统一，悄悄进行着一场视觉形象革命。

　(4) 形象差别化

　①宣传代表的奇特性和契合性

　 2006 年 10 月 7 日,招商银行与世界著名钢琴演出艺术家朗朗一同奏响了塑造“招商银行因您而变”的艺术华章。朗朗作为招商银行的形象大使,出席了招商银行摆设的品牌宣传、产物推广及系列性的社会公益运动。朗朗的国际认同度、年轻活力和慈善大使形象正塑造了招行国际化、创新领先和富有社会责任感的企业形象； ②极强的社会责任感

　 自 1994 年以来，招行积极参加云南扶贫、捐资助学、抗击非典、赈灾捐助等一系列社会公益运...