辽宁大洼农村商业银行存款业务问题研究

　目

　录 摘

　要 .................................................................................................................... I

　Abstract..................................................................................................................... II

　引

　言 ................................................................................................................... 1

　1 辽宁大洼农村商业银行存款业务现状 ............................................................... 3

　1.1

　辽宁大洼农村商业银行存款业务的规模 ................................................... 3

　1.2

　辽宁大洼农村商业银行存款业务的办理流程........................................... 4

　1.3 辽宁大洼农村商业银行存款业务的客户特点 .......................................... 4

　2 辽宁大洼农村商业银行存款业务存在的问题 .................................................... 6

　2.1 客户资源管理不完善 .................................................................................. 6

　2.2 人才缺少 ...................................................................................................... 6

　2.3 营销渠道落后 .............................................................................................. 6

　3 辽宁大洼农村商业银行存款业务存在问题的原因 ............................................ 8

　3.1 客户管理方法不完善 ................................................................................... 8

　3.2 内部考核机制不合理 .................................................................................. 8

　3.3 宣传不到位 .................................................................................................. 8

　4 提升辽宁大洼农村商业银行存款业务的对策 ................................................. 10

　4.1 提高客户管理水平 .................................................................................... 10

　4.2 建立科学的内部考核机制 ........................................................................ 11

　4.3 加强营销渠道建设 .................................................................................... 13

　结

　论 ................................................................................................................. 15

　参考文献 ................................................................................................................. 16

　致

　谢 ................................................................................................................. 18

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　I

　 摘

　要

　存款是商业银行最重要的资金来源，在各项业务体系中起基础与支撑的作用，被视为立行之本，但随着互联网金融快速崛起、理财市场不断分流，商业银行吸收存款的成本显著提升，获得存款的难度不断增加，存款市场竞争更加激烈，面对日益严峻的存款形势，存款业务发展所依赖的内部环境发生了巨大改变。

　本文通过对辽宁大洼农村商业银行存款规模、存款流程等方面的探究，进一步找出其在客户资源管理不完善、人才缺少以及营销渠道方面存在的问题，深入挖掘问题背后产生的客户管理方法不完善、绩效考核不合理等原因，继而，根据存在问题及背后深层原因，对辽宁大洼农村商业银行存款业务未来发展提出针对性的对策，使其能够在客户管理水平上不断提高、在内部考核机制中不断完善、在营销渠道建设中不断加强。从而，进一步健全客户信息，为发展个性化客户服务做准备，为收纳高素质人才打基础，同时，也不断地促进辽宁大洼农村商业银行向着多功能、综合化的方向演变，推进了辽宁大洼地区的经济发展。

　关键词：客户管理；商业银行；营销方法；存款业务

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　II

　 Abstract

　 Deposit is the most important source of funds for commercial banks, which plays a basic and supporting role in various business systems. However, with the rapid rise of Internet finance and the continuous diversion of financial markets, the cost of taking deposits by commercial banks has increased significantly, the difficulty of obtaining deposits has increased, and the competition in the deposit market has become more intense. In the face of the increasingly severe deposit situation, the internal environment on which the development of deposit business depends has changed dramatically.

　Through the research of deposit scale and deposit flow of Liaoning Dawa rural commercial bank, this paper further finds out the problems in customer resource management, talent shortage and marketing channel, and digs deeply into the causes such as imperfect customer management methods and unreasonable performance appraisal. Thus, further improve customer information, prepare for the development of personalized customer service, lay the foundation for the inclusion of high-quality talents, at the same time, it also continuously promotes the development of Liaoning Dawa Rural Commercial Bank towards the direction of multi-function and integration, and promotes the economic development of Liaoning Dawa area.

　 Keywords: customer management; commercial banks; marketing methods;

　deposit business

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　 引

　言 资本金、借入资金和同业拆借是商业银行的主要资金来源，其中，银行成立时资本金是由股东注入，占比不大，而同业拆借是银行为了解决短期内遇到的资本不足而向其他金融机构的借款，属于临时资金，占比也小，但借入资金却是商业银行资金的主要来源，主要是对客户的负债，也就是居民和事业单位在商业银行存入的资金。近年来，随着辽宁农村地区经济的不断发展，居民个人资产不断增加，存款业务的开展被视为辽宁大洼农村商业银行最主要的生命线。

　个人存款和对公存款作为商业银行存款的主要部分，一直都是辽宁大洼农村商业银行着重发展的方向。但由于存款业务拓展困难、任务繁重，一直影响着辽宁大洼农村商业银行全行利润指标的完成情况，银行存款业务目前面临着严峻的形势。一方面的问题是存在于金融脱媒、利率市场化改革、互联网金融崛起以及资产管理新规的出台，辽宁大洼农村商业银行逐渐失去了核心竞争力。因此，只有发展以客户为中心，以利率市场为导向的营销方法，才能够不断吸引优质客户，扩大存款市场占有额，筹集更多的社会资金，提升银行的竞争力和影响力，使辽宁大洼农村商业银行在银行业充分展现自身优势。另一方面的问题存在于客户资源不断流失、客户管理方法不完善、存款稳定性差、存款业绩持续下滑，尽管组织了很多营销活动，但都没有调动员工的积极性，达到活动的预期效果，员工责任感不强，员工的工作态度我行我素，全部靠存量业绩拿绩效，基本无人拓展新的营销渠道和理念，并且目前存款业务的发展主要拼价格、拼成本、拼关系，人海战术拉存款，而真正靠服务、靠功能、靠产品、靠方法的吸收能力明显不足，导致存款业务拓展缓慢，不能持续健康稳定增长，没有真正意义上形成可持续发展的健康增长势态。因此，从外部环境看，全球及国内经济增速的趋势持续放缓，挑战因素增多，从内部环境来看，银行存款业务所产生营销渠道落后，人才不断外流的问题不断涌现。

　随着盘锦市的不断发展，各家商业银行也不断涌入盘锦市场，导致辽宁大洼农村商业银行存款业绩一直下降，面对外部激烈的竞争局面，只有在内部不断完善机制，建立健全考核制度，找出有效的应对策略，并且要

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　紧跟市场动态，适应市场转变，采用优秀的服务，吸引客户的存款量，提高资金占有率，扩大存款规模，才能推动辽宁大洼农村商业银行存款业务的发展。并且，国内传统经济学家研究指出，在利率对存款影响方面，实际利率与存款成正相关关系，在理财产品对存款影响方面，理财产品对存款存在负面影响且持续性较强，使银行存款的稳定性不断下降，经济较发达地区的理财产品对存款的影响比经济欠发达地区更为明显，但当理财产品走势不好时，存款资金便会回流。因此，银行存款量的多少直接影响着银行的经济效益的健康与否，而在存款竞争环境不断变化的今天，对于大多数的商业银行来说，提升存款业务管理的优化能力，主动顺应竞争态势显得更加重要，而管理的前提需建立在对商业银行存款业务的问题研究上，所以，无论是从辽宁大洼农村商业银行整体业绩角度出发，还是从积极贯彻省行总指挥方向行动，发现辽宁大洼农村商业银行存款业务中存在的问题，找出问题存在的原因并积极地制定相应的对策，不仅对辽宁大洼农村商业银行存款业务发展具有指导性意义，甚至对辽宁大洼农村商业银行的稳定发展也有深远影响。结合盘锦市地区的整体经济发展方向，探索真正适合辽宁大洼农村商业银行发展的策略，使辽宁大洼农村商业银行在盘锦市甚至全省都发挥着积极影响和作用，为辽宁大洼商业银行在竞争中发挥自身优势，实现可持续发展提供有益借鉴。

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　1 辽宁大洼农村商业银行存款业务现状

　2007 年，辽宁大洼农村商业银行股份有限公司建成，管理体制历经多次变化，管理机构几经更迭，一直都在全农村经济发展中具有不可替代的地位，为盘锦市地方经济建设做出了突出贡献。辽宁大洼农村商业银行主要业务覆盖吸收公众存款；发放短期、中期和长期贷款；处理国内结算；办理票据承兑与贴现；代理发行、代理兑付、承销政府债券；买卖政府债券、金融债券；从事同业拆借；从事银行借记卡业务；代理收付款项及代办保险业务；经国务院银行业监督管理机构允许的其他业务,本着取之于民、用之于民、服务于民的经营政策，始终坚持立足农村、服务“三农”的市场定位，结合政府的统一规划，依靠农村区域资源优势，支持传统产业增效益，主导产业上层次，新兴产业上规模，在支持农村粮食生产，支持农民发展多种经营，支持农业产业化建设，支持乡间龙头企业发展，促进了农村经济的发展，也为农民致富、农业产业结构调整和农村现代化建设提供积极的支持。

　1.1 辽宁大洼农村商业银行存款业务的规模 辽宁大洼农村商业银行的存款业务上一直保持着稳定、健康的发展，辽宁大洼农村商业银行自成立以来，始终坚持“存款立社”的原则。截至2019 年底，总共存款余额 3 亿元，增幅 0.3%，其中定期 2 亿 8 千 5 百元，活期 1500 万元。在存款产品营销方面，员工对个人储户主要营销有定期存款、活期存款、定活两便、通知存款，其中定期存款起始金额为 50 万元，无金额上限，存期为 3 个月、6 个月、1 年、2 年、3 年、5 年。而对于定期存款规定如下：整存整取，约定存期，整笔存入，到期凭存单（折）一次支取本息，其中 3 个月可获利 1.1%，6 个月可获利 1.3%，1 年可获利 1.3%、2 年可获利 2.1%、3 年可获利 2.75%；零存整取，存款金额由储户自定，每月存入一次，中途如有漏存，应在次月补存，未补存者，到期支取时按实存金额和实际存期计算利息; 整存零取,本金一次存入，凭存折分期支取，支取期分 1 个月、3 个月、6 个月，由储户与储蓄机构商议确定，息金于期满结清时支取；存本取息，本金一次存入，到期一次支取，所得利息凭存单（折）分期支取，可以一个月或几个月取息一次，由储户与储蓄机构商议确定，如到取息日未取息，以后可随时取息，如果储户需要提前支取本

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　金，则要按定期存款提前支取的规定计算存期内息金，并扣回多支付的息金。活期存款起始金额 1 元，并规定不限存期，凭银行卡及预留密码通过柜面（各网点营业时间内）或银行自助设备随时存取现款，利率为 0.35%。

　另一方面，员工对公司储户主要营销有定期存款、活期存款、协定存款、通知存款，其中定期存款起始金额 1 万元，存期为 3 个月、6 个月、1 年、2 年、3 年、5 年，并规定客户将存款存入银行，约定存期，享受以定期存款利率计算的息金，存款到期后支取本息，并有一定的起存金额，多存不限，也可以部分提前支取，但只能提前支取一次。活期存款起始金额无，存期为不规定存款期限，规定基本存款账户可处理日常转账结算和现款收付，一般存款账户只能处理转账结算和现款缴存，但不能处理现款支取。这些存款产品的推出，吸引了一部分资金充裕，投资较少的客户，提高了辽宁大洼农村商业银行在存款市场上的占有率。

　1.2 辽宁大洼农村商业银行存款业务的办理流程 首先是个人存款业务，客户需主动提交有效身份证件(如居民身份证、临时居民身份证等)然后，柜员对提供的证件进行检查，看个人存款实名制要求是否符合，是否真实有效，然后在柜员的要求下，客户应在存款凭条指定的位置上进行签字确认，并检查数额是否正确。其次是对公存款业务，客户主动提交证明材料如下:开户行许可证，法人的有效身份证件（若是经办人办理，需要提供经办人的身份证和法人的身份证复印件），组织机构代码证，税务登记证，营业执照，企业公章，企业财务公章，法人身份名章等其他证明文件，经查核后，身份证件和身份证复印件是否符合个人存款实名制要求，是否真实、正当、有效；开户行许可证是否真实、完备、有效；开户证明文件复印件是否与原件切合；开户申请书填写是否规范；各项内容是否与开户证明文件一致；组织机构代码证，税务登记证，营业执照，企业公章，企业财务公章以及法人身份名章是否真实、合法、有效；该企业是否已按照人民银行和工商局规定做好账户年检和账户信息变更，通过身份信息联网核查系统查对身份证件的有效性及真实性。

　1.3 辽宁大洼农村商业银行存款业务的客户特点 目前，辽宁大洼农村商业银行所涵盖的客户是多层面的，公司客户和个人客户都有分布、不同年龄、不同阶层的群体都存在，其个人客户的年

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　龄分布如图 1.1 所示。从图中，我们可以看出辽宁大洼农村商业银行的客户主要分布在中年客户群体，老年客户较青年客户分布较多。

　图 1.1 年龄分布 数据来源：辽宁大洼农村商业银行 从图 1.2 可以看出，辽宁大洼农村商业银行的客户主要分布在一般职工，高管职业家占比较少。

　图 1.2 职业分布 数据来源：辽宁大洼农村商业银行

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　2 辽宁大洼农村商业银行存款业务存在的问题 2.1 客户资源管理不完善 辽宁大洼农村商业银行存款业务的主要维系工作就是存款客户的日常管理工作，但由于管理人员缺乏经验，就不能够满足客户群体的进一步细分的需求和根本要求，同时，也影响了客户发展渠道的建成 [1] 。由于这样情况的存在，导致客户大幅度的流失，同期，银行业发展迅速，大量客户被吸引，辽宁大洼农村商业银行目前的存款业务稳定性不强，客户得不到满意的服务，进而转向其他银行。面对这种情况的产生，辽宁大洼农村商业银行还仅仅注重大宗存款客户，小存款客户无专人维护管理和宣传，并没有形成一个有系统支持、有科技支撑的客户关系维系的管理体系。企业存款业务市场是辽宁大洼农村商业银行面对社会的整体形象，的确在银行发展中起着至关重要的作用，但是作为个人存款来说，它也代表着银行未来发展的基础，二者相辅相成，并且从另一方面来说，客户的关系维系主要依托于客户经理和网点本身，维系的方式趋于传统，降低了客户管理的效率。

　2.2 人才缺少 商业银行的存款业务需要维护的个体客户群众多，因此，对营销人员提出了较高要求。而受到其内外部竞争环境加剧的影响，商业银行的零售营销人员的工作压力及强度也在不断加大。与此同时，外部投资机构、三方平台、私募公司等其他金融机构的高速发展，往往更加青睐商业银行具有丰富的专业知识、工作经验及客户资源的银行人员 [2] 。而由于这些机构的产品相对集中，配置灵活，个人回报高等因素作用，进而造成了辽宁大洼农村商业银行众多优秀的零售营销人员的流失。因此，为解决人员不足的问题，辽宁大洼农村商业银行在省行的安排下，不断地通过笔试、面试等审核招聘大量应届毕业生，但由于应届毕业生对于银行业务不熟悉，经验缺少，使得短期内银行发展依旧缓慢，另一方面，目前辽宁大洼农村商业银行的大堂经理实行聘用人才外包制，无论是其业绩上还是专业能力上都存在一定的欠缺，影响着银行各方面的发展。

　2.3 营销渠道落后 辽宁大洼农村商业银行目前主要的营销渠道依然是通过电话邀请客户

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　来银行网点参加优惠活动，这也是大部分银行策划线上营销活动的主要方法，营销渠道比较传统和单一。另一方面，对于线下营销来说，辽宁大洼农村商业银行仍然选择通过走访或者指定地点发传单的方式，但这样方式并没有起到实际效果，反到浪费了时间、人力和财力 [3] 。就目前来说，营销渠道的高度分散化，媒体渠道的多样化，存款客户的注意力已经不能统一和集中，广告投放所带来的客户拓展效益大大降低，辽宁大洼农村商业银行已很难通过简单的营销渠道去达到获得大量客户的效果。另一方面，很多银行客户经理选择关系营销来开发营销渠道，但是这种通过使用关系来提高利润的存款方法却是误解了营销的初衷。甚至，有些员工会毫不犹豫地“购买存款”以完成他们的存款工作。因此，客户被加息和礼物吸引，这在一定程度上确实提高了存款，但是对于银行本身来说，这种行为是错误的。因为它不仅增加了辽宁大洼农村商业银行存款业务的运营成本，也造成了一种资源的浪费 [4] 。

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　3 辽宁大洼农村商业银行存款业务存在问题的原因 3.1 客户管理方法不完善 主要是其内部没有对于客户的需求有更充分的了解，也没有根据客户特征和需要有更深一步的客户细分，尽管目前来说辽宁大洼农村商业银行对于对公客户已有初步的管理办法，但未进行智能化的管理，数据不够全面，没有真正形成以客户为中心的服务方式，因此，产生客户资源流失的现象，银行应重视维护客户关系，以为客户提供优质服务为己任 [5] 。

　3.2 内部考核机制不合理 3.2.1 绩效考核机制不完善 均衡增长是绩效考核的要点之一，而辽宁大洼农村商业银行存在考核不平衡，有些过重，有些过轻，一定程度上缺乏对业务考核权重科学合理的分配，另一方面，由于考核重点的时间在月末、季末，影响了存款的正常发展变化，造成存款增长不稳定，存在较多的人为因素。而管理人员薪酬分配、干部退出、年度考核高度挂钩这些问题也没有与考评结果挂钩。甚至碍于情面，对于业务发展落后、管理落后的管理人员，没有及时采取更换，也没有发挥银行管理人员应尽的职责 [6] 。

　3.2.2 员工激励机制还不是很完善 没有建立以价值创造为核心的内部机构等级管理体系，没有按照经营规模和人均贡献指标动态确定员工激励机制，导致员工对工作热情不高，缺乏责任心。根据员工整体素质上来分析，提高的空间还有很大。首先是没有对员工业务成绩进行等级奖赏，导致员工的业务能力不强，工作效率的低下和服务质量的落后。其次是从 2018 年起，辽宁大洼农村商业银行的工作人员不断在减少，无论是从优秀人才向外流失，还是银行人员由于年龄限制导致的退休来说，如果人员没有及时添补，将会影响银行的整体服务效果 [7] 。

　3.3 宣传不到位 辽宁大洼农村商业银行的宣传仍旧停留在比较传统的平面纸媒、电梯广告、公交车广告、网点内部及周边的宣传广告。宣传的初衷还停留在“自己要宣传什么”，而没有真正的转变为“客户需要什么”“哪里有客户”的角度出发。产品的开发与宣传促销，没有真正的跟大数据跟互联网相结合，

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　没有真正的依托于“粉丝经济”的传播效力，没有真正的与客户的需求以及客户的来源有机地结合在一起，也没有进行严格的客户需求的细分，对应的推广宣传的渠道和推广的方式也相对简单，缺乏市场调研的数据支持作为宣传的基础，进而影响了宣传的效力，导致客户对辽宁大洼农村商业的存款业务不是很了解，大大地降低了存款的积极性 [8] 。

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　4 提升辽宁大洼农村商业银行存款业务的对策 4.1 提高客户管理水平 存款业务的客户管理工作应该由专业的人员担任，并在员工正式上岗前，进行专业的培训，对客户资源（包括姓名、联系方式、家庭住址、客户特征）的掌握要熟记于心，以便日后帮助银行优化客户管理结构，为客户提供差异化的产品服务打下基础 [9] 。

　4.1.1 完善健全客户信息 详细分析个人客户和对公客户的特征，为后续营销的开展做充分的准备工作，并加强售后服务工作的审查，及时了解客户的真正需求并准确地提供相应的服务，确保现有账户的稳定性，不断完善客户忠诚度并积极使用数据仓库信息，确保客户的渗透率 [10] 。首先，银行必须在调查市场状况方面发挥领导作用，在现有的客户资源方面，要根据客户需求进行各个层次的划分，同时要记录客户的特征，结合市场调查情况，进一步完善客户信息的整理。在银行发布新产品时，可以通过电话或短信将产品相关信息准确地传达给客户，并定期推荐适合客户的产品，使产品在客户面前的曝光度进一步提高。其次，客户经理必须准确了解与客户有关的信息，从而迅速掌握真实的客户需求，减少沟通的难度，并可以在进行存款交易进行之前快速获得客户好感和对我行存款的信心。如果面对的是一些具有潜力的中高端客户，则需要事先了解客户的需求和爱好，这样才能在与客户的沟通中为其推荐符合的存款产品，提高工作效率，为此，客户经理应该在正式与客户交谈前，要准备各种存款方案以及客户面对此类存款产品可能会考虑到的问题，增加客户对银行服务的认可度和满意度，使其从潜力客户变为正式客户，扩大客户数量。最后，银行应该定期为员工举办一系列的个人研讨会，使其了解银行应该具有的特定服务形象，从而，对客户的需求进行个性化的设定，提高客户满意度和忠诚度 [11] 。

　4.1.2 加强客户的日常管理 深入推进客户群体经营，落实分层经营与维护，这就需要银行在面对客户的存款时，应进行差别化的服务、系统化的管理，最大程度地发挥客户存款潜力。按照每个客户的存款余额来划分，对公存款可达 1 亿元及以上、个人存款可达 800 万及以上的客户，由行长直接管理和维护；对公存

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　款可达 500 万及以上、个人存款可达 100 万及以上的客户，由副行长直接管理和维护；对公存款可达 50 万及以上、个人存款可达 20 万及以上的客户，由客户经理进行维护；其余，存款量较小的客户由柜员进行日常管理和维护。着力推进客户日常管理，深化中高端客户经营过程化维护工作，加大对优质客户的维护力度，开展名单制营销，投入专属资源，通过提供综合金融服务方案等多种手段提升客户资金的留存率，引导个人客户资金在银行内部循环

　[12] 。

　4.1.3 发展个性化客户服务 根据客户的生活场所、需求及个性特征，给予客户特定的优质服务，设定客户专属拜访计划。银行业的竞争日益激烈，而服务的竞争才是银行业竞争的根本。只有真正做到客户至上，细节完美，才能真正赢得客户芳心，推动银行存款业务的发展。而就目前激烈的竞争形势来看，个性化优质服务只有被银行当作一块海绵，不断的吸收客户及存款，才能推动银行业的发展 [13] 。首先，利用增值服务吸引优质客户，为其提供优先、优秀的专家和专业的顾问服务，私人订制的银行秘书服务，让这些优质客户感受到独享的贵宾待遇。其次，可以在客户生日当天定制生日蛋糕，专门手写贺卡以及短信祝福等为客户带来意外惊喜，还可以针对有孩子的优质客户提供教育交流活动，邀请知名老师培训，为客户在育儿方面减少烦恼。最后，还可以联系专门的眼科或牙科专家为客户提供一对一的免费看诊活动，让客户享受不用排队的专家服务。另一方面，通过各种讲座和联谊活动，打造银行增值服务，例如品酒、银行存款常识讲座等，银行通过将客户进行分类，将客户特点和客户需求紧密结合在一起，使个性化服务不断改善，甚至可以渗透到高端，高质量的社区，在基于社区服务的基础上建立社区银行，并为本地人提供量身定制的、高效且便捷的银行服务。另一方面，还可以通过停车贷款、房地产贷款开发信贷产品，以满足社区客户的日常消费需求 [14] 。

　4.2 建立科学的内部考核机制 内部考核是指挥棒，坚持执行符合存款业务发展的考核机制，在考核中根据各岗位的性质，突出过程化和结果导向，实现过程管理和结果导向双重融合，以直接激励到人的机制，最大程度地调动一线人员的积极性 [15] 。

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　4.2.1 绩效考核 在商业银行人才资源管理中，工作业绩，工作能力和贡献度应首先作为考核的必检项，员工可凭借此成绩，为其赢得工资奖金和晋升机会，让真正优秀人才得以重用，爱岗敬业青年受到表扬，另一方面，在业务上也要加大力度，员工可以通过在岗时所发现的问题，及时分析，并提出相应的建议，为银行未来发展提供方向和支持 [16] 。在绩效激励基础上，对零售序列一线人员实施动态评价，设立产能达标门槛，每月进行业绩排名通报，配套能上能下、能进能出的淘汰和晋升机制，督促柜员个人存款强化履职。其次，对公存款业务人员进行考核科学设定考核指标，将对公业绩考评得分与个人考核、收入、绩效等进行挂钩，并适时开展岗位竞聘制，开展评优及末位淘汰，提升对公存款业务人员的责任意识和管理效率 [17] 。最后对客户经理进行考核，建立健全对客户经理的业绩评价体系。加强客户动态管理，从存款业务的推动、存款产品推广、营销支持及服务评价等维度，综合考评客户经理的履职情况，评价结果和产品经理每月的绩效收入、年度评优评先，并进行季度考核，对有卓越贡献的客户经理，全行表扬并奖励工资，对于多次在考核结果不理想的客户经理，应给予警告或淘汰，空缺的岗位由行内进行选举和投票产生，加强制度约束和考核督导，调动产品经理的工作积极性和主动性，为客户经理队伍输送优秀人才，提高客户经理队伍的质量 [18] 。

　4.2.2 对学习结果的考核 随着当今世界科学技术的飞速发展，新型银行服务的创新不断涌现，银行业的竞争越来越激烈。只有不断提高员工的整体素质和业务水平，才能使他们满足竞争的要求，这就需要银行不断鼓励员工利用空闲时间去学习，创造一种积极向上的学习环境和氛围，提高自身的专业素养和专业能力，从而不断提高和发展商业银行的实力和竞争力。同时，也要对积极学习并且能够按时打卡的员工进行考核记录，在季末评选时，评出优秀学习员工，并给予奖金奖励；而通过学习拥有一定的成果的员工，不仅可在评选获得杰出也可再下阶段增加奖金奖励，为银行未来良好的发展打下坚实的基础。

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　4.3 加强营销渠道建设 银行存款业务是一项长期性、系统性工作，需要各级营销人员投精力、花时间长期持续跟进。只有采用良好的营销策略，从营销队伍和营销活动两个方面考虑，有效调动各级人员的营销力量，明确分工、全行协作，才能使辽宁大洼农村商业银行存款业务发展逐步走上系统化、常态化的轨道[19] 。

　4.3.1 营销队伍建设 营销人员要求全面掌握所有存款产品，并能根据客户的实际情况业务需求进行整合设计，存款业务营销队伍的建设应从两方面入手，一方面要重点加强存款业务营销队伍建设，通过集中培训，系统学习，使该层级的客户经理对存款营销相关的银行产品业务流程有着深入了解，能够根据客户需求进行产品组合和个性化定制。另一方面，要整理出辽宁大洼农村商业银行存款营销产品手册，简要说明产品特点、适用对象、优劣势等基本要素，将手册作为基层网点客户经理应知应会知识，在对客户营销过程中，基层网点客户经理先根据手册将客户初步介绍产品，客户需有确有需求，在请求专职营销队伍介入，各有分工，各有测量，充分发挥专职队伍的营销合力 [20] 。

　4.3.2 存款营销活动线下建设 存款营销活动期间，要不断提高优惠力度，这不仅能为我们带来潜在客户，而且对于银行形象的树立也有较大的影响。首先，要根据目前存款形势做出具体分析报告，并研究出相应的营销方法，推动营销活动的高效性，如开展节日走访营销活动，不同的节日规划特色的走访活动，包括母亲节送礼物，向每一位前来办理业务的客户送去康乃馨和节日的祝福，并在母亲节当天举行专属活动，为以后的存款工作发展打下基础，还可以开展“服务客户，温暖大家”的存款特色营销活动。要不断渲染存款氛围，推动存款工作的发展，其次，利用银行已有的设备和资源，为客户定期提供存款优惠活动，也可以吸引客户来网点进行模拟试用服务，以便客户更好地了解产品的收益和辽宁大洼农村商业银行的存款产品的特色 [21] 。

　4.3.3 存款营销活动线上建设 网络已经彻底改变了实体经济的发展。随着手机银行和电子银行的出

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　现，银行的低效率得到了极大的改善。通过网络不断进步和互联网技术的不断创新，用户可以通过网上银行或手机银行实现的服务也变得多种多样，多样化的服务使银行的广度和深度也更加全面。特别是，通过手机银行可以更方便快捷地实现一些实体银行的核心业务，从而节省用户时间并提高效率。因此，在发展辽宁大洼农村商业银行手机银行业务中，必须采取主观能动的态度，在充分利用在线用户体验的同时，我们需要做好总结自己创建过程中的体验的工作，以便客户可以感受到在线银行业务的便利并提供最大的使用过程。同时，也可以和著名的网上平台，例如“支付宝”和“美团”推出存款营销活动，利用这些平台知名度来拓宽存款的销售渠道，从而提升产品的知晓度和销售量。另一方面，也可以通过微信公众号定期推送存款产品的介绍，挖掘潜在客户，使其发现辽宁大洼农村商业银行存款产品的亮点，也可以开展存款产品知识问答，对于作答优秀的前三名给予奖励，建立客户交流群，为定期宣传存款打下基础。同时，也可以开展存款产品直播活动，使客户能在闲暇之余丰富银行知识，加大对存款产品的了解，也可以通过电视、报刊等媒体,大力宣传辽宁大洼农村商业银行的地位、性质、业绩、优惠政策等，使全社会了解、支持、参与辽宁大洼农村商业银行的发展。数据收集和应用必须使用科学技术手段进行准确的分析，然后再推广，提高活动效率，以便辽宁大洼农村商业银行后续线上存款营销活动的安排。

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　 结

　论

　当前，随着国家金融体系的不断完善，居民对理财的认识不断提高，银行风险管理也越来越多。在此背景下，辽宁大洼农村商业银行在现阶段的发展过程中还存在着许多问题。本文通过辽宁大洼农村商业银行的存款业务现状进行分析的基础上，发现其仍然存在的问题主要表现在:一是结构性存款产品结构单一、客户管理层面没有细化；二是缺少优秀人才；三是营销渠道还停留在落后阶段；为推进辽宁大洼农村商业银行的存款业务的进一步发展，提出以下建议，第一，细化客户信息，发展个性化客户服务；第二，建立内部人员绩效考核、学习考核等内部考核机制；第三，从队伍和营销活动两个方面去加强营销渠道建设。目前，存款业务对于银行来说是一个持久利润增长点，因此，辽宁大洼农村商业银行的存款业务仍需要不断发展和完善，为今后的辽宁大洼农村商业银行的发展打下基础。希望通过此次对辽宁大洼农村商业银行的存款业务的研究，为其他银行存款业务提供借鉴。

　本文虽然比较详细地分析了辽宁大洼农村商业银行存款业务的所面临的问题及相应的对策，但关于这些侧重点的分析并不全面，并且只对辽宁大洼农村商业银行一家银行的研究，本身的数据也并不具有广泛代表性和普遍性特征。希望能对国内和辽宁省内其他银行进行充分的对比分析，不断分析和总结银行存款业务中面临的深层次的问题，继续探索、分析银行存款的对策，为未来银行的发展贡献出自己的力量。

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　 参考文献

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　沈阳城市学院毕业设计（论文）

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　 致

　谢

　 在这次毕业设计中，带给了我很多收获，回想起论文的写作过程中，遇到了很多的苦难和曲折，但是在老师和同学的鼓励下，我还是度过了，首先非常感谢我的论文辅导老师贾茹老师，她严谨的治学态度、渊博的学识、广阔的视野带给我无限的启发，使我坚定了完成论文的信心。贾老师从论文的选题到论文开题并完成初稿，为我花费了很多的精力和时间，给了我很大的建议和帮助，可以说，没有贾老师的无私帮助，我很难顺利的完成论文的写作。其次，特别感谢我的家人，他们全力支持我的论文写作，让我能全身心的投入到论文写作中。

　最后，感谢各位参加我论文评审和毕业答辩的专家老师们，对评阅本论文而付出宝贵的时间和辛勤劳动的各位专家和老师们表示衷心感谢。