（正文）中国工商银行开展保险业务财务绩效与风险探析

　 中国工商银行开展保险业务的财务绩效与风险探析

　摘 摘 要

　 对于银行保险来说，银行保险于 20 世纪 80 年代诞生于欧洲，并在欧洲的很多国家得到了运用。近年来，在全球经济化的影响下，中国的保险公司和银行为了满足市场的需求，为客户提供更加便捷的一体化服务，于是通过我国统一的渠道，向客户提供了一种具有保险和银行两种性能的金融产品，并在近年来的发展中取得了良好的发展。

　 从近几年的发展中看，工商银行作为我国五大银行之首，工商银行与保险公司的合作也日益加深，作为保险业务销售的重要渠道，工商银行与保险公司的合作模式也发生了较大的改变，合作的模式由传统的代理协议制度向着资本合作的方向转变，同时，也朝着金融集团的方向发展。在工商银行与保险业务进行高效的融合的同时，银行和保险业都取得了一定的发展和进步，同时，也暴露出一些问题，特别是在财务绩效管理和风险管理的问题上，导致工商银行的风险加大，在这种时代背景下，对于工商银行保险业务的性质和分类以及运行机制进行分析，并总结当前的财务绩效和风险管理的现状，在此基础上，提出一定的优化措施，对于工商银行保险业务水平的提高有着重要的促进作用。

　本论文主要结合了我国工商银行保险业务的发展情况，并结合国内外的发展历程，概述了当前工商银行保险的财务绩效和风险管理的现状，提出了目前存在的问题，并有针对性的提出了规避的措施，从宏观和微观分析方面提出了具体的优化策略。

　本论文的研究主要分为四个部分，首先，第一部分为本文的绪论，提出了本文研究的背景、意义及研究方法；第二部分为理论知识部分，主要分析了银行业务的具体概述及发展历程；第三部分为问题的提出部分，指出了工商银行在发展过程中的主要问题，包括财务绩效的问题以及工商银行存在的风险；第四部分有

　针对性的提出了解决措施，从内部管理、服务、合作模式等方面提出了提高财务绩效管理、规避风险的措施，对于工商银行银保业务质量的提高有一定的促进作用。

　关键词：商业银行，财务绩效，风险管理，措施优化

　Abstract

　For banks, insurance, banking and insurance in twentieth Century 80 was born in Europe, and many countries in Europe are used. In recent years, the impact of the global economy, China insurance companies and banks in order to meet the needs of the market, to provide integrated services more convenient for customers, and through our channel, provides a kind of insurance and bank performance of two financial products to customers, and achieved good development in in recent years the development of.

　From the development in recent years, industrial and Commercial Bank of China as China"s five big banks in the first, the industrial and commercial bank and insurance company"s cooperation is deepening, as an important channel for insurance business, industrial and commercial bank and insurance company cooperation mode has also undergone great changes, change direction, the mode of cooperation by the agency agreement system the traditional toward capital cooperation at the same time, is also moving in the direction of financial group. Efficient fusion at the same time in the industrial and commercial bank and insurance, banking and insurance industries have achieved certain development and progress, at the same time, it also exposed some problems, especially in the financial management and risk management issues, resulting in the risk of commercial bank is increasing, in this background, the nature and classification the insurance business of ICBC and the operation mechanism for analysis, and summarizes the current financial performance and risk management at present, on the basis of this, put forward optimization measures, plays an important role in the insurance business level industrial and Commercial Bank of.

　This thesis combines the development situation of insurance business and commercial banks in China, and combined with the domestic and international development, summarized the current situation of financial performance and risk management of the industrial and Commercial Bank of China Insurance, point out the existing problems, and puts forward the circumvention measures, propose specific

　optimization strategies from the macro and micro analysis.

　This thesis is divided into four parts, first of all, the first part is the introduction of this dissertation, presents the background, significance and research method of this study; the second part is the theory part, mainly analyzed the concrete introduction and development course of banking business; the third part is the part of putting forward the problem, points out the main problems of industry and commerce banks in the development process, including the risk of financial performance and the industrial and Commercial Bank of China; the fourth part solving measures are put forward in this paper, from the internal management, service, cooperation mode were put forward in order to improve financial performance management, measures to avoid risks, have a certain role in promoting the industrial and Commercial Bank of bank and insurance business to improve the quality of.

　Keywords: commercial banks, financial performance, risk management, optimization measures

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　目 目 录 摘 要······························· 1 Abstract ····························· 3 1.绪论 ······························ 3 1.1 研究背景及意义······················· 3 1.2 研究的意义························· 4 1.2.1 有利于保护投资者利益，法人分业，规避风险 ······· 4 1.2.2 有利于监管部门的有效监管，明确责任 ·········· 4 1.2.3 有利于工商银行综合经营中的风险控制，降低企业风险 ··· 5 1.3 研究的方法和路线······················ 5 2.理论知识基础分析 ························ 6 2.1 银行保险的概述······················· 6 2.2 国内外银行保险发展概况··················· 7 2.2.1 国外银行发展概况 ··················· 7 2.2.2 国内银行保险发展概况 ················· 7 3.工商银行的开展保险业务的财务绩效与风险现状分析 ········· 9 3.1 工商银行所开展的保险业务的财务绩效的现状分析········ 9 3.1.1 财务会计制度有待完善 ················· 9 3.1.2 财务绩效分析制度缺乏科学性 ·············· 9 3.1.3 工商银行内部的监管不完善 ··············· 9 3.2 关于保险业务的风险分析和概述················ 10 3.2.1 存在的基础风险 ···················· 10 3.2.2 感染风险 ······················· 13 4.完善工商银行开展保险业务的财务绩效与风险对策 ·········· 17 4.1 细分市场，设计出多元化的银保产品·············· 17 4.2 提高服务质量························ 18 4.3 构建完善的银行保险监管体制，充分防范化解风险········ 19 4.3.1 提升工商银行的内部管理水平 ·············· 20 4.3.2 创新业务人员的管理模式，营造诚信的销售环境 ······ 20

　 2 4.3.4 借鉴国外的发展经验，建设新型的银保合作模式 ······ 20 结论 ······························· 22 参考文献 ····························· 23

　 3 1. 绪论 1.1 研究背景及意义

　1960 年后，随着全球经济的发展和国际竞争的需要，金融行业不断变化，传统的金融分业经营方式严重束缚了银行的发展，因此金融创新成为全球银行发展的必然要求，放松金融混业管制成为国家金融创新的必然要求，因此每个国家为促进各国金融业的发展，制定相应的法律法规，来放松对金融行业混业经营的管制，加快了各大银行向综合经营模式转变的步伐，对国际金融行业发展产生的重要影响，为顺应国际金融业发展形势，美国在 1999 颁布了《金融服务现代化法案》从法律上消除了银行，证券，保险机构在业务范围的边界，打破了美国长达 66 年之久的金融分业经营历史，导致大量商业银行开始进行大规模投资银行的活动，综合经营模式成为现代化商业银行发展的目标，为适应国际金融化趋势发展，顺应国际潮流，我国金融行业也有原先的分业经营逐渐向综合经营发展，这一经营模式的转变，对我国现代化工商银行发展有着重大的意义。

　 随着经济一体化的不断发展，金融行业的不断变化，综合经营趋势下，工商银行业与保险行业进行金融创新，我国银行保险业务应运而生并逐渐发展，这一金融创新对我国银行业保险业产生了巨大的影响，合作是在 1990 年后开始的，刚开始我国银行业与保险业的合作模式仅仅是在业务代理上，帮助保险公司收取保险费，这是我国银行保险业的开端，是我国顺应经济发展趋势的金融创新，这一金融创新对我国银行业保险业产生了巨大的影响。

　 2008 年银监会和保监会共同签署《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》,促进我国银行保险业进一步发展，随着金融行业的不断变化，综合经营趋势的不断发展，我国大型工商银行开立或或者兼并收购了属于自己的保险控股公司，打破了我国原有的银行保险业务，由之前的以代理销售为主的经营模式，逐步建立了金融控股公司，作为多元化经营的金融企业集团，金融控股公司有很多的优势，法人分业，规避风险，集团控股，联合经营，为客户提高全面完整的“一站式”金融服务，金融控股公司模式是实现分业经营向混合经营的最佳模式，实现以现代商业银行为母体的金融控股公司，促进了综合经营模式的

　 4 发展，为我国经济的发展起到巨大的作用。

　1.2 研究的意义

　 虽然金融控股公司有利于降低管理风险，提高风险承受能力，提高市场竞争力等优势，但是其劣势也不容忽视，组织构架单一，集团公司对其监管和整合的难度加大，由于集团公司内部结构复杂，引发了内部机构间风险转移与传递，对外部的监管要求也逐渐提高。美国的金融危机也将工商银行综合经营风险推到了人们的视野，针对国内第一批银行销售的分红险实际收益未达到销售承诺,导致了群诉案件,引发了业内人士对银行保险业务风险管理的深入的探讨和研究，工商银行综合经营模式下开展的银行保险业务风险也越来越受人关注。在这种情况下，提高综合经营模式的创新，加强风险控制，打造以客户为中心的服务平台，成为金融控股公司发展的要求。

　1.2.1 有利于保护投资者利益，法人分业，规避风险 企业经营的目的就是追求企业利润最大化，收益最大化，投资者投资一个企业的根本目标就是实现投资者收益最大化,创建金融控股企业，实行法人分业，可以有效规避风险，近两年的金融市场低迷、首批 5 年期银保产品到期给付压力大,虽然给银保业务带来了很大的负面影响,在一定程度上影响了投资者的利益,但我国银行保险业务商业前景广阔，工商银行需要不断提高自身业务质量，减少相关风险，积极寻找风险控制方法，保证投资者权益。

　1.2.2 有利于监管部门的有效监管，明确责任 目前，我国金融业一直保持着分业经营、分业监管的模式,随着综合经营模式的不断发展，我国工商银行通过收购或兼并投资等金融企业,创建了金融控股企业，这就对于目前的分业监管提出了更高的要求,监管部门应该在对工商银行作为一个集团开展监管的方面,进行各监管机关的联合，在联合的基础上明确责任，对各业务进行监管，监管责任明确，提高监管力度。

　 5 1.2.3 有利于工商银行综合经营中的 风险控制，降低企业风险

　 控股公司只行使股权投资的职能，各项金融业务分别在独立的子公司里进行，一家子公司无需为其他业务的风险承担责任，工商银行应该正对自身不足，面对高额利润收入，应该完善内部机制，提高更新控制体系，进一步提高自身竞争力，克服综合经营出现的风险传递的缺点，建立传统业务与保险业务之间的防火墙，隔断传统业务与保险业务的风险传递。

　1.3 研究的方法和路线

　对于本论文的研究来说，本论文的研究主要以理论研究为主，主要的研究方法是文献查询法和实际调查法，在论文进行的过程中，对于商业银行的银保合作情况进行了大量的实地考察，得到了很多有用的结论。同时，本论文的研究充分运用了工商银行与寿险公司的相关理论知识，针对目前工商银行在保险业务的运营过程中的一些具体问题展开了阐述，并有针对性的提出了解决措施，运用了一定的分析法。具体来说，本文的研究路线如下图所示：

　图 1-1 本文的研究路线图 绪论，理论知识综合 提出论文研究的背景 对于文章研究的理论进行分析，并提出国内外的研究综述 发现问题 解决问题 提出工商银行银保业务的财务绩效问题和风险问题 结合工商银行的实际情况，有针对性的提出解决策略

　 6 2. 理论知识基础分析 2.1 银行保险的概述

　 银行保险业务是指银行等金融机构与保险公司合作，进行强强联手，互联互动，实现一体化经营。达到客户，银行和保险公司的双赢，这一经营模式有助于优化资源配置，利用双方的销售渠道销售方法为客户提供产品和服务，满足客户的多样化需求，有利于银行业与保险业互为补充，共同发展。

　所谓的银行保险业务是在经济全球化影响下，金融市场的不断变化，银行保险业务是一种金融创新是由金融一体化衍生出来的，针对我国目前金融市场的发展现状，我国银行保险业务经营出现以下特点，银行保险合作模式呈现出混合融合趋势，我国银行和保险公司合作目前是刚刚起步，呈现出松散简单的合作关系，关系是不对称的，没有长远的共同利益，合作关系不固定，就是简单的代理销售

　 目前，我国银行保险业务的主要模式有三种：

　 ①保险代理销售业务，保险公司为银行提供保险服务，银行作为兼业保险代理机构在一定的授权范围内代理销售保险产品，银行为客户提供保险产品的咨询投保等服务，并向保险公司收取一定的服务费，保险公司利用银行的客户资源，信息库资料等，利用对方的优势资源，提高自身利益，银行为客户提供保险产品的咨询，是简单的分销模式

　 ②金融控股公司是实行金融业综合经营的一种组织形式，是银行业与保险业在资本层面的融合，互相融通资金，通过股份的融合达到合资联盟的效果，进行合作双赢，优化资源配置，是一种契约协议，提供金融服务。

　③随着金融市场的变化，逐渐出现了金融集团化这一高级模式，所谓金融集团化就是把银行跟保险公司实行混合经营，通过交叉持股的等方式，互相融合，兼有保险业务和银行的两种功能，真正做到银保合作，打破我国原有的金融模式，对银行业与保险业有着巨大的影响。

　 7 2.2 国内外银行保险发展概况 2.2.1 国外银行发展概况

　 随着经济全球化的发展，金融行业的不断变化，银行保险行业也随之诞生并不断发展，欧洲是银行保险业务的产生地,是当前国际银行保险发展最为迅速的地区,其银保合作模式已趋于成熟，成为当今全球银行保险最成功的地区。

　 1980 年之前，银行只是保险公司的代理中介，并不是真正意义上的银行保险业务;1980 年后银行与保险公司合作进一步加强，开始共同开发新产品;20 世纪 90 年代后，随着金融市场的变化，逐渐出现了金融集团化这一高级模式，所谓金融集团化就是把银行跟保险公司实行混合经营，通过交叉持股的等方式，互相融合，兼有保险业务和银行的两种功能，全球金融混业化趋势更加明显,真正做到银保合作，对银行业与保险业有着巨大的影响。

　国外学者的研究主要集中在对金融控股公司的发展分析上,对比分析了金融控股公司和原来的全能银行。Saunders 和 Walter(1994) 能够产生更为稳定的利润。jacob Bikker (2000)等认为,基于风险的分散化和盈利性等优势,认为金融领域未来的一个发展趋势是综合发展方式。Stiroh 和 Rumble (2006)对1997-2002 年全球 1800 个金融控股公司的季度指标进行了实证分析,证实金融控股公司是根据多元化经营而导致的边际收益和边际成本之间的关系。Rebecca S.Demsetz 和 Philip E.Strahan (1997)研究了银行控股公司的多元化经营管理、规模控制和风险防范等问题,研究结果表明,规模大的银行控股公司与规模小的银行控股能更好地进行多元化经营。De Bandt 和 Hartmann 在 2002 年的研究中给出了金融业合并情况下的系统风险理论模型(2002)，通过这些研究，提高了人们对金融控股公司的理解，为金融控股公司未来的发展指明了方向。

　2.2.2 国内银行保险发展概况

　 在我国银行保险业务出现较晚，但是发展速度相当快，在我国法律明文规定，银行保险业实行分业经营，我国的银行与保险公司合作起步于 1995 年，经过多年发展，多家银行与保险公司进行业务合作，虽然我国一定程度上允许银行和保险公司相互持股，在实际发展过程中，顺应了国际金融发展的趋势，出现了一些

　 8 金融控股企业，但是在整体上看，我国银行保险业务依旧是以代理销售业务为主要经营方式，很多国内学者在对银行保险业务方面提出了自己的建议和想法，如 关于银行保险方面,朱虹在《我国银保合作现状和发展前景的探讨》一文中详细对比了协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式和金融控股公司(集团)模式的优势和劣势。

　 杨元玲(2009) 通过分析我国银保合作的现状提出促进银保合作的深层次发展,应逐步建立起银行和保险公司间的战略合作关系,并且适时成立金融控股公司，促进综合经营模式的发展。

　 金融控股公司的研究领域,舒志军(1998)在《金融控股公司与资本经营》中对金融控股公司的经营职能、投资途径以及资本经营等问题进行了深入理解与分析，有利于金融控股公司经营方法的提高。尽管我国学者不断努力，但是我国银行保险业务发展历史较短，法规，政策不完善以及市场监督不规范，其发展有着不容忽视的问题，需要我们去解决。

　 笔者认为,我国由于银行保险业务发展历史较短，法律法规不完善，出现了很多不可忽视的问题，由于现阶段我国银行，证券，保险三大行业分别由银监会，证监会，保监会三大机构分别管理，很难真正的实现综合管理，银行与保险公司的合作形势简单，利益分配方面存在问题，应该明确双方权责，保障双方共赢。

　商业银行作为金融控股公司,需要履行集团管理子公司的管理职能,对附属子公司风险控制体系建设和风险控制能力等进行管理和监控;针对银行方面，银行代理多家保险公司的产品,直接面对客户,在销售和售后服务上,银行应该提高服务能力，提高风险控制能力，促进我国银行保险业务有序发展。

　 9 3. 工商银行的开展保险业务的财务绩效与风险现 状分析 3.1 工商银行所开展的保险业务的财务绩效的现状分析 一个企业的理财水平、盈利亏损、抗风险能力和其是否可以稳健运营都是通过财务绩效来直接体现的，也可反映出企业投资、筹资和融资等活动的平衡性。上市银行的质素也要靠其财务绩效的高低来反映和衡量。近几年，保险公司和工商银行的合作密切，银行内开展了多项的保险业务，保险公司的业绩随着工商银行的发展而得到了提高。但是在目前工商银行保险业务快速发展的背后，还是存在一些问题影响了其正常发展，使得保险业务运行的风险增加不少。所以，对工商银行的保险业务进行财务绩效管理势在必行。工商银行目前对保险业务开展的财务绩效的特点如下。

　3.1.1 财务会计制度 有待完善 目前的大多数工商银行内部都没有形成真正的核算体系，只是有了初步的成本核算。财务会计和科室核算两者之间是分离的，没有真实、可靠的信息数据资料参对于经济活动的分析和医院的财务管理来说，财务会计工作目前只能对内部的管理激励进行分配，而对于其他的业务来说，由于无法得到成本数据，也就不能进行成本的核算。

　 3.1.2 财务绩效分析制度 缺乏科学性

　 工商银行内部现如今的财务绩效的分析制度整体来说还不完善，在选择上缺乏均衡性和合理性，财务指标方面受到的重视不够。而目前的财务绩效系统的分析制度还缺乏科学性和系统性，由于在执行中，不重视数据的收集，导致最后的评价体系和目标值相差较大。公司内部的各个部门的分工不同，职责大小也不同，有时还会造成部门之间的指标发生混乱的情况，造成员工不满情绪的诞生。

　3.1.3 工商银行内部的监管不完善

　 随着工商银行的保险业务的逐渐展开，步入市场，工商银行的监管内控不严

　 10 格，加上经营等风险的不断加大，也引发了一些违法乱纪事情的发生。银行重视事后的控制和管理，而忽视了事发之前的预防工作，总是在事后才积极地采取弥补工作，缺乏自我的防范意识和相应的约束机制银行的财务的评价制度还不完善，关于合同的管理制度也不健全，总体来说就是银行目前根本还不具有完善的内部管理和控制的系统。目前大多数的工商银行在管理上还缺乏中心，不实事求是，导致了现在内部控制的不稳定。

　3.2 关于保险业务的风险分析和概述 3.2.1 存在的基础风险 (一)操作上的风险

　目前工商银行的保险业务都是以银行本身为代理机构从而进行保险的销售的业务。在业务开展的过程中，工商银行的中间利益的来源主要就是保险公司为保险的销售所提供的手续费，当然，风险也是存在于销售过程中的。

　 1.对消费者的误导，使其混淆储蓄存款和保险业务两者

　我国目前工商银行保险的市场主要是商业银行所销售的寿险的产品居多，还有一类分红保险的利润特别大，想进行保障和投资的话，都可以购买分红保险。银行工作人员再为客户办理存储款、转账和购买理财产品等业务的时候，为了自身的业务的指标和自身的获利，会格外推荐客户购买保险的产品，而忽略和隐瞒保险产品和银行其他业务之间的差别。

　 2.对客户所讲的保险产品收益率的言语不真实 部分银行的工作人员在向客户推销银行的保险产品的时候，为了加大客户的购买力，会夸大保险产品本身的收益率，在工作人员的口中，产品本身的诱惑力会大大提高，从而吸引客户来购买保险产品。

　3.掩盖初始费用和高额退保费用

　 工商银行保险的销售近几年不仅仅是以分红险为主的销售，还加入了万能险的销售。万能险的优点非常明显，不仅可以保障投保人的生命财产安全，还可以由保险公司为投保人专门设立一个投资的账户，投保人可在其内进行投资等活动，而保险公司的业绩和投保人的资金账户联系起来。投保人所投的大部分钱会

　 11 被用来购买公司的投资单位，保险公司内部的投资专家会对投保人的保险费用来进行调动和投资，资金将会被投入到各种的投资上去。保险公司会在保障投保人的本金和利息的前提下，对投资的资产的价值，由专家进行核算并进行投资的一种新的理财方式。万能险具有两个账户，一个为保障账户，一个是投资账户，由于投资账户会有购买的初始费用，所以大部分投保人都选择保障账户的居多，这就造成了投资所用资金不足，保障金很高，如若在若干年内，投保人进行退保，保险公司还需要支付很高的退保的费用。

　基于以上特性，银行工作人员再向客户进行推荐保险的业务时，往往会对风险避而不谈，或者进行隐瞒，也对整个工作流程的解释不全面，督促客户匆忙的进行投资决策，事后客户一旦后悔，就会使得自身的利益受损。这就造成了会有很多客户进行投诉的现象，银行对保险的销售渠道的风险还是很大的。

　(二)市场的风险

　通过银行和保险公司的合作的深入，工商银行可以从保险公司得到更多的收入。银行和保险公司的合作，使得客户可以在银行内就可享受到保险业务的销售，体验一站式服务的便利性，可以提高客户对银行的忠诚度。目前市场上的银行保险所销售的保险，主要还是以分红险和较少的财产保险为主，如今寿险和财产保险的大量介入，既可以提高销售渠道的广度，也可以减少因意外所造成的财产损失。但是，这两者的介入肯定是要承担一定风险的，以下两点就是目前银行的保险业务所要承担市场风险。

　 1.产品的风险

　 目前保险的退保一直是工商银行和保险公司综合经营下的，一个巨大的风险。冤缴型产品的介入，大大的增大了退保的数量。三至五年的短期产品，平均收益率可以达到百分之四，每年还有分红等等一系列诱人的数据，目前的分红险不具备和其争锋的能力，所以退保人员持续增加。如果银行不管其工作人员是否在销售之前和客户讲解清楚相关条款，客户还要承担退保的费用，这就会造成银行的保险公司的信用风险。所以，银行和保险公司要保障由于其内客户的全额退保，犹豫期外还是要客户承担其退保的费用。在 20007-2008 的上半年，有一只股票持续出现非常好的增长状况的情况下，分红险和各种理财产品的收益也随之提高，五年期的分红保险成为了很多投保人的不二选择。近几年分红险一直是国

　 12 内保险的龙头老大，其收入占我国保险总收入的百分之八十以上，一枝独秀的情况持续不止。但是由于资本主义市场经济对我国国内经济的冲击，使得市场处于低迷状态，分红险不再具有其独特的吸引力，不断的风险接踵而来，跑输现象屡见不鲜。

　就目前情形而言，主要原因还是由于 2007 年，在分红险最为火热的时候，投资市场的巨大前景，使得很多客户盲目的进行投资，本身抱有了对分红险的巨大的信任和希望，或者因其他人的因素，购买了分红险，而如今收益骤降所产生与其心里预期的收益的巨大落差，大量的投诉和退保的现象不断地发生，这是目前来说最为棘手的问题。

　2.公司偿付能力的风险

　 保险公司的偿付能力的大小主要取决于四个因素，公司本金的多少、本身保险投资的收益率的大小、公司内部的管理水平的高低和进行再保险的运用这四个因素。公司股东的资金水平决定了保险公司可以拥有本金的多少；市场的变动、系统本身的风险、投资水平等等因素都会影响到公司的投资收益率，这是谁都无法控制的一个变量；首先公司的偿付能力和再保险之间的联系不大，而再保险的运用主要取决于再保险人的策略和水平；公司内部的管理水平，这是每个公司内部自身所要思考的问题。可以看出，公司内部的管理水平是决定公司的偿付能力的最重要因素。保险公司的经营的成果和其内部的稳定性，都受到产品结构好坏的影响，而产品的质量主要是由产品本身的设计和承保多决定。近些年来，保险公司和银行进行合作，个人销售保险几乎已经看不到，都是通过银行的渠道来进行保险的销售，是目前寿险销售的重要的渠道。保险公司主要把目前放在分红险这类的寿险产品上，可以提高销售额和市场的占有率，但是由于这类产品本身的资金需求比较大，如果入保的费用跟不上发展的速度，就会对保险公司的资金产生巨大的压力，造成资金缩水，从而达到影响保险公司的可持续发展。例如某寿险公司所销售的五年期的银保产品，到了集中地给付期，需要大量的资金，对公司的经济压力分长达，再加上经济本身的下滑，业务业绩难以得到增长，资金的周转出现巨大的问题，大量的投诉等事件不断发生。在我国目前的保险市场上，大多数的保险公司都有此困境的压力，面临巨大的监管压力和同行业的挤兑风险，保证本公司的偿付能力只能考股东的注资和发行次级债来进行缓解。

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　 （三）合规风险

　 对于工商银行和保险公司的合作来说，双方合作取得了一定的成就，但是，在取得一定成就的同时，也存在一定的矛盾。目前，工商银行的业务不断深入保险业，在这种情况下，对于保险公司及管管机构来说，都存在一定的挑战。

　 1.监管风险

　 对于工商银行的保险业务的开展来说，由于银行保险业务属于混合金融产品，国家对于混合金融产品的监督力度比较大，工商银行在开展保险业务的过程中，不仅要受到企业内部的风险监控机构的管理，还要受到集团范围内的各类型的监管机构的考察，一旦一个环节出了问题，不仅引发工商银行的危机，还会影响保险企业的正常运行。

　 2.垄断风险

　 对于工商银行来说，工商银行是我国五大银行之首，在我国的金融机构中占有重要的地位。由于银行与保险企业之间是以合同形式签订协议的，合同风险中一项重要的风险就是垄断风险。工商银行保险业务在运行的过程中，银行可能会滥用银行的特殊属性实施掠夺性的定价或者搭售等情况。当保险业务与银行业务进行混合式经营时，极有可能导致垄断现象的发生。尤其是金融危机过后，国际市场对于我国的“大而不能倒”的金融机构提出了很强的之一，导致我国对于银行等企业反垄断措施的进一步加深。

　3.2.2 感染风险

　金融行业在获取利润的同时，也存在一定的风险，尤其是工商银行与保险业实行综合化经营后，风险出现的几率增大。同时，由于工商银行的的风险具有传递性，一旦某个环节发生了风险，将会导致整个集团发生风险。在这种情况下，感染风险是工商银行必须考虑的一项重要指标。

　` (一)战略风险

　 战略风险的来源比较广泛，由于当今经济全球化的影响和工商银行的外部环境的改变，将导致工商银行在举行综合化经营的过程中产生一定的战略风险，具体而言，战略风险主要表现在下面的具体工作中。

　 1.组织架构设置的风险

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　 目前，工商银行的组织机构并没有成型，在我国主要是以主行和分行的形式展开的，对于一个工商银行的母行来说，不仅要把握集团的整体方向的管理，还要把握整个子公司的日常业务管理，在组织架构上面比较模式，导致人力资源配置时不合理。对于工商银行的母行来说，工作人员的业务比较熟悉，但是过度到其他的子公司是，工作人员对于信息规划和资源整体规划的能力较低，最终导致子型在对于保险业务的把握上面出现一定的投资失误。

　 2.工商银行与保险公司的文化差异风险

　 对于寿险公司来说，在综合化经营的时代背景下，一般的金融产品是分红险或者投资中间业务，而工商银行的主要发展路线是银保方向。分红保险指的是寿险公司按照合同的规定，向被保人提供伤残、死亡等保险金，同时，被保人要按照一定的比例向保单人进行分配。一般而言，分红险的主要收益来源有三类：费差益、死差益、利差益。在工商银行经营的过程中，分红险的利润主要来自于三差，但是费差和死差的比重是非常小的。所以，工商银行的分红险的销售过程中，利率一旦发生变化，会对分红险产生直接的影响，也会影响顾客的满意度，简介对于工商银行造成影响。

　（二）退保风险

　 对于工商银行展开保险业务时，外界的评论褒贬不一，一些评论指数，银行保险业务比较单一，不适宜长期的运行，有的人则对于银行保险业务比较看好。结合目前工商银行与保险业务的融合程度来看，工商银行的经营理念与寿险公司还存在较大的差距，在一些管理理念和金融业务的销售理念上存在较大的偏差，在业务运行的过程中也有一定的差异。目前，很多客户基于对于商业银行的新人购买了寿险产品，但是由于多种因素的影响导致对于保险的不满意，在这种情况下，退保是必然的，但是商业银行综合经营条件下还没有一套完整的退保方案应对。

　（三）流动性风险

　 工商银行作为我国一个主要的金融机构，其资本保证是最基本的。工商银行综合业务的开展，主要是为了维护股东的最大利益，但是，由于综合化经营的特殊性，目前，工商银行的资金流动性风险依然明显。

　1.资金重叠风险

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　对于共生银行的母行和其他的分行来说，如果哥哥自行之间的投资有了一定的相互交叉，导致投资的资金重叠，导致同一资本在投资后，要面临多种风险，造成工商银行的资本的充足率受到影响。

　2.资金流动风险

　工商银行的母行和其他的子行在运行的过程中，利益关系和财务是有着一定的相关度的。工商银行综合化经营时，由于工商银行的业务投资加大，并且分散。同时，保险业务又存在着较大的风险性，在双重风险的影响下，银行的资金流动风险加大。

　 3.财务杠杆风险 随着监督管理机构对于工商银行综合化经营的监督力度加大，当工商银行的保险业务销售时，不同的监管部门给的指标不一样，在这种条件下，工商银行需要与寿险公司进行一定的协调，导致财务的杠杆风险的产生。

　（四）关联交易及内部交易风险

　 对于商业银行来说，商业银行机构的设置主要是母行和分行，当法人进行保险业务的办理时，可能会存在母行与各附属公司之间的内部交易和关联交易。一般的表现是资金、商品出现了相互划拨的现象，最终导致母行和子公司之间相互抵押和担保，经营不规范，最终导致逃避利润的现象。关联交易不仅损坏了客户的利益，在一定的程度上也造成了工商银行内部的紊乱，造成工商银行抗风险能力下降。

　 (五）并表风险

　 近年来，由于工商银行与保险业务公司有了一定的业务交叉，在这个基础上，工商银行的集团化业务不断扩张。对于工商银行来说，并表管理已经上升到了比较高的层面，但是，银行的并表管理仍让存在一定的风险。为了有效的规避并表风险，银监会颁布了《银行并表监管指引》，要求共生银行要加强对于内部交易的并表管理或者其他的风险管理。但是，指引仅仅停留在理论依据上，并没有明确的管理模式和方法的阐述，导致工商银行的并表风险依然存在。

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　图 3-1 工商银行的风险分类图

　 17 4. 完善工商银行开展保险业务的财务绩效与风险对策 4.1 细分市场，设计出多元化的银保产品

　 对于工商银行的保险业务的开展来说，要提高公司的财务绩效，首先要做的就是加大公司的产品创新，设计出更适合工商银行发展的银保产品，并在此基础上，不断满足更多的客户对于综合保险的各种需求，扩大客户量，提高公司的收益。针对多元化产品的设计来说，首先第一步就是要做好市场的细分工作。在进行市场细分时，要结合不同顾客的年龄、购买习惯、收入以及购买的动机因素等多个指标，对于客户进行划分，根据划分的目标市场制定相应的营销策略，为不同的客户量身定做符合需求的银保产品。与此同时，在设计出多样化的银联产品的同时，一个重要的营销途径就是差异化营销，针对不同类型的客户采取不同的销售方式，更好的满足顾客的需求。针对工商银行的市场细分的差异化营销策略来说，其具体的图构如下所示：

　图 4-1 不同银保产品的营销途径选择及渠道配置

　针对不同的银保产品的多元化设计来说，银保产品的设计要注意以下的关键问题：首先，银保产品的设计要实现工商银行的业务与保险业务的互补，在这个

　 18 基础上，创造新的金融产品，不能对于银行的其他金融产品造成交叉或威胁。其次，银保的产品要满足便捷性的要求，能够简单便捷的到达客户的手中，不需要经过工商银行相对复杂的程序。最后，对于工商银行的产品来说，应该以年金、医疗等具体的结合方式，满足客户的具体的要求。对于世界上的主要的国家的银保产品，如下图所示，对于工商银行产品多元化具有一定的借鉴作用。通过优化产品组合，能够有效的提高工商银行的财务绩效。

　 图 4-2

　世界主要国家或者地区的银保产品 4.2 提高服务质量 银保业务企业的核心竞争力的竞争主要体现在服务上，对于金融服务机构来说，服务质量是企业发展的动力。目前，对于工商银行的银保服务来说，主要的措施客户通过工商银行的柜台进行办理相应的服务的。但是，基于目前消费人群的不断加大，柜台在一定程度上便捷性不够，不能满足大多数顾客对于保单的变更、查询、甚至是续期等活动，在一定程度上也造成了服务的繁琐。在这种情况下，对于工商银行来说，应该跳出传统的利用柜台服务的形式，而加大对于当今的信息技术的运用。通过充分利用 IT 网络技术，建设一定的网上服务平台，当

　 19 然，前提是在满足安全性和保密性的前提下，客户通过电脑、手机客户端、甚至是电话能够及时的了解到保单的信息，提高工商银行的服务水平，提高工商银行的核心竞争力，有利于工商银行财务绩效的提高。对于工商银行的新型客户服务图，其具体描述如下表所示。

　 图 4-3

　工商银行的客户服务平台的建设图 4.3 构建完善的银行保险监管体制，充分防范化解风险

　对于工商银行的保险业务的发展来说，目前，我国的监管制度是分业监督，分业监督其实并不适合我国发展的需求，在一定的程度上还会提高工商银行风险发生的概率。在这种情况下，我国的工商银行以及其他的金融机构开始探讨一种符合我国国情的银行保险的监管体制，在 2009 年的时候，我国的银监会和保监会通过协商，颁布了《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》。这个备忘录指出，在有效的规避风险的基础上，银行与寿险公司能够相互投资，监管部门进行监管政策的规范和调整，于是针对工商银行的综合发展业务的有效

　 20 的银行保险监管体制应运而生，但是仅仅是雏形结构，其具体的实施还要通过下面的具体情况分部进行。

　4.3.1 提升工商银行的内部管理水平

　目前，工商银行与寿险公司的合作机制已经基本成熟，在这种条件下，商业银行为了保证寿险业务的正常进行，第一步就是要加强银行内部的管理，通过加强企业内部的管理，能够有效的提高企业的抗风险能力。对于企业内部的管理来说，主要是要加强企业机构的组织管理和内部监督体制的管理，保证工商银行各项业务的合法性，并在此基础上杜绝不合法的经营活动的发生。其次，对于工商银行的内部管理来说，要始终以监管部门以及银监会的相关的政策作为指导，保证业务的安全稳定运行。

　4.3.2 创新业务人员的管理模式，营造诚信的销售环境

　 对于商业银行和保险业务来说，其特殊性质之一就是对于诚信的要求比较高，无论是对于工商银行来说，还是对于保险业务来说，客户看中的就是诚信服务。而业务人员是工商银行各项服务的主要执行者，在业务办理的过程中，业务员要秉公办理，不能徇私或者故意伤害客户的利益。在诚信的服务分为下，客户才会对于银保产品表示足够的信赖，才能有效的提高工商银行的销售额。除此之外，要做好对于业务人员的管理，一个重要的方面就是要做好业务人员的绩效管理工作。绩效管理工作的进行要结合工商银行发展的实际情况，秉着公平公正的原则，根据业务员的销售业绩进行相应的奖励，在工商银行的内部监理完善的奖励机制，提高工商银行的运行效率，在此基础上，充分提高业务人员的积极性，促进企业的财务绩效管理能力的提升。

　4.3.4 借鉴国外的发展经验，建设新型的银保合作模式

　 目前，对于我国的工商银行的保险业务的发展来说，由于起步比较晚，银保业务的发展任务任重而道远。在工商银行保险业务开展的过程中，还存在很多不安因素导致银行风险的发生，影响企业的绩效管理和财务管理。在这种情况下，由于欧洲等国家的银保发展起步较早，我国的工商银行在企业财务绩效和风险管

　 21 理的问题上要充分借鉴国外的发展。目前，国外的很多国家的银保合作模式已经跳出了传统的代理制的框架，想着金融集团化和合资联盟的方向发展，在这种情况下，银保合作的模式管理应该提上工商银行的议事日程，不断取长补短，通过新模式的运用，提高工行银行的抗风险能力。下图为金融服务集团的相关特点。

　图 4-4 我国工商银行银保合作的新模式—金融服务集团的建立

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　结论 总而言之，对于我国工商保险业务的发展来说，其发展前景是十分广阔的。工商银行和保险公司都是以客户为主要的服务对象，所以银保业务不仅具体有银行产业的特点，还具有寿险公司的业务特点，在这种情况下，金融结构和便捷性是有一定的完善的。所以说，工商银行的银保业务可以说是我国的强强联合，能够更大限度的满足客户的利益。

　对于工商银行来说，财务绩效是工商银行安全稳定运行的基本保证，而风险分析是工商银行正常运行的关键因素，做好这两个方面的管理至关重要。要有效的提高财务绩效水平、规避风险，首先要结合目前工商银行的财务绩效的现状、分析出风险产生的主要原因，并有针对性的提出解决措施。

　 目前，工商银行的财务绩效主要存在财务会计制度有待完善、财务绩效分析制度缺乏科学性、工商银行内部的监管不完善等问题，而主要的风险包括基础风险和市场风险，在现状分析的基础上，工商银行主要通过细分市场，设计出多元化的银保产品、提高服务质量、构建完善的银行保险监管体制，充分防范化解风险 、借鉴国外的发展经验，建设新型的银保合作模式这些关键措施来提高工商银行的财务绩效水平，有效的避免风险。在此基础上，工商银行的银保业务的发展将会越来越好。

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