20120801中粮万科长阳半岛“三号地装修特惠促销活动“价格呈文

　 北京万科企业有限公司 BEIJING VANKE CO., LTD.

　 编号：

　版号：

　生效日期：2012 年 8 月 1 日

　北京万科 长阳半岛 项目 三 号地 装修特惠促销活动方案

　价格审批

　时间：

　编号：

　经办人

　销售部

　现场经理

　综合管理组

　销售部经理

　财务部

　主管领导意见

　总经理审批

　报告综述

　一、

　方案背景

　长阳半岛三号地 10-3#、4#、5#、6#楼于 7 月 26 日开盘，由于受建委政策突变影响，根据 7 月 19 日定价会决议，本次开盘的“建委公示均价”由 17932 元/平米下调为 17796 元/平米。

　建委承诺销售价格不超过 16300 元/平米，公司销售底价为 16300 元/平米，为保证销售利润，在后续销售过程中将 通过回收折扣方式以及装修款和房款分离 形式的“装修拆分”方案，力争达到 16800 元/平米，保证公司盈利。

　二、

　方案思路

　本次开盘是三号地的第 3 次开盘，推售资源为三号地 10 地块 4 栋楼座，产品类型包括中小户型与大户型，原则上全部为精装修产品；受建委政策突变影响，建委承诺销售价格不超过 16300 元/平米，公司销售底价为 16300元/平米。

　为保证销售利润，实现任务目标，调整销售策略，开盘后销售房源执行装修款和房款分离政策，通过装修特惠

　促销活动，设置折扣优惠，引导客户自愿选择拆分合同进行签约。具体方案思路如下：

　1 1 、 通过“拆分合同签约”的形式，实施“装修拆分”方案，实现装修款与房款分离 ：为规避客户投诉，8 月 1日前签约的客户，仍签署原合同版本，享受之前释放的开盘折扣和开盘后一周折扣。8 月 1 日（含）以后签约的客户，按新版本签约，签署购房主合同和《三方委托装修合同》之后，享受特殊折扣。为规避风险，7 月27 日至 31 日认购客户，可以按照新版本签约。

　2 2 、 通过“装修特惠”促销活动，设置折扣优惠，引导客户自愿选择拆分合同签约方式 ：通过“装修特惠”折扣（大户型 10%/小户型 7%），引导客户自愿选择拆分合同签约的形式。拆分合同签约比不拆分合同签约总价优惠约 3-5 万元，根据房源不同、面积不同略有差别，以价格优惠规避客户投诉，并达到价格引导的效果。

　3 3 、 针对首付压力大的客户，执行装修款分期付款政策，减少客户首付压力，进一步诱导客户选择“装修特惠”及拆分合同签约方案。

　 4 4 、 通过折扣手段，规避可能发生的客户坚持选择简装的情况，引导客户自愿选择装修方案。

　 三、

　方案内容

　1、 活动时间：2012 年 8 月 1 日开始至三号地 10 地块 3、4、5、6 号楼房源售罄。

　2、 活动范围：购买长阳半岛三号地 10 地块 3#、4#、5#、6#四栋楼所有库存房源的客户可以参与。

　3 3 、 操作方式：

　  如果客户参与“装修特惠”促销活动，可以享受“装修优惠折扣（大户型 10%/小户型 7%）+付款方式折扣”。客户需要在签署正式《简装合同》的基础上，另外再按照 B、C 装修标准款项（3、4 号楼大户型 1400 元/平米、5、6 号楼小户型 800 元/平米）缴纳装修款项，签署《三方委托装修协议》。

　 客户如果不参加“装修特惠”促销活动，仅可享有付款方式优惠，则签署之前的正式“装修合同”即可。

　 针对前期已认购的大企业（总参和北京四中）团购房源，沿用选房时既定的优惠折扣：总参团购客户可享受21.20%折扣，北京四中团购客户可享受 20.20%折扣；本次开盘当日认购 175 套房源，可享受最高 5.96%的优惠折扣。

　四、

　折扣制定

　 折扣说明 （此部分仅对“装修特惠”折扣进行说明）

　 一次性付款的客户可享受 3％优惠，自 8 月 1 日至售罄。

　 按揭付款的客户首付 60%以上可享受 1％优惠，自 8 月 1 日起至售罄。

　 员工购房 1-5%优惠，自 8 月 1 日起至售罄。

　 老业主购房享受 1%的优惠，自 8 月 1 日起至售罄。

　 总经理特殊折扣可享受 1-3%优惠，自 8 月 1 日起至售罄。

　 现场经理折扣 1-3%优惠，自 8 月 1 日起至售罄。

　 装修特惠折扣：购买大户型享受 10%折扣，小户型享受 7%折扣，自 8 月 1 日起至售罄。

　 折扣设定

　类别

　折扣

　所占比例

　折扣率

　折扣说明

　一次性

　3.00% 10% 0.30% 一次性

　首付 60%以上

　1.00% 20% 0.20% 首付 60%以上

　老业主

　1.00% 5% 0.05% 老业主再购房客享受 员工折扣（含大企业-中粮3%）

　1-5%

　3% 0.09% 员工购房可享受（含中粮）

　总经理特殊折扣

　1-3% 5% 0.10% 总经理特批折扣 销售经理折扣 1-3% 50% 1.00% 现在销售经理灵活折扣 装修特惠折扣 大户型

　10% 100% 10.00%

　 小户型

　7% 100% 7.00%

　 合计

　大户型

　11.74%

　小户型

　8.74%

　备注：8 月 1 日起，执行装修特惠促销活动，客户参加装修特惠活动的情况下，成交价格=面价×（装修特惠折扣+付款方式折扣+现场经理折扣+其他特批折扣等）+B 标或 C 标精装修加款（B 标 1400 元/平米、C 标800 元/平米）；且 7 月 27 日至 31 日认购未签约客户，可以选择参加装修特惠活动并享受相关折扣。

　 五、

　货值 盘点

　 三号地 10 地块 3# 、 4# 、 5# 、 6# 楼 开盘推售 房源 总套数 494 套，面积 51741.38 平，金额 92781 万元；

　户型 套数(套) 面积（平米）

　金额（元）

　J 91 12810.57 238838255 H 91 11064.73 204034140 C 42 3757.32 66499731 F1 156 13677.42 239596694 E 42 3645.02 63721542 B1 36 3544.6 60483110 D1 36 3241.72 54638770 合计

　494 51741.38 927812242  三号地 10 地块 3# 、 4# 、 5# 、 6# 开盘 当天认购房源 套数 175 套，面积 18462.52 平，金额 33440 万元；

　户型 套数(套) 面积（平米）

　金额（元）

　J 31 4357.76 84031593 H 31 3806.49 70849195 C 8 715.68 13152047 F1 51 4416.44 78125913

　E 1 86.85 2053927 B1 33 3276.9 55785336 D1 20 1802.4 30409605 合计 175 18462.52 334407616  三号地 10 地块 3# 楼 大企业 团购 （总参和四中）

　房源 套数 32 套，面积 4098.47 平，金额 7699 万元；

　户型 套数（套）

　面积（平米）

　金额（元）

　J 12 1680.95 32039859 H 20 2417.52

　44955061 合计 32 4098.47 76994920  三号地 10 地块 3# 、 4# 、 5# 、 6# 楼 库存 房源 套数 287 套，面积 29180.39 平，金额 51640 万元；

　户型 套数（套）

　面积（平米）

　金额（元）

　J 48 6771.86 122766803 H 40 4840.72 88229884 C 34 3041.64 53347684 F1 105 9260.98 161470781 E 41 3558.17 61667615 B1 3 267.7 4697774 D1 16 1439.32 24229165 合计 287 29180.39 516409706 备注：为规避客户投诉， 7 月 27 日至 31 日新增认购 11 套房源，认购未签约客户可以按照新版本合同签约，签署购房主合同和《三方委托装修合同》之后，享受装修特惠活动相关折扣。

　 六、

　货值测算

　现梳理本次开盘新推房源货值，其中包括前期认购的大企业（总参和北京四中）团购认购房源以及开盘新认购房源，具体数据如下：

　 楼栋

　待签

　分类

　待签套数

　待签面积

　待签面总价

　预计折后

　签约总价

　库存

　分类

　库存套数

　库存面积

　库存面总价

　库存折签

　约后总价

　三号地10地块3# 、4# 、5# 、6# 楼

　开盘当天认购

　175 18462.52 334407616 314476922

　大户型

　88 11612.58 210996687 202483288

　总参

　团购

　31 3974.94 74690344 58855991

　四中

　团购

　1 123.53 2304576 2304576

　小户型

　199 17567.81 305413019 292774169

　合计 207 22560.99 411402536 375637489

　合计

　287 29180.39 516409706 495257457

　依据既定装修特惠活动方案，7 月 27 日至 7 月 31 日新增认购的 11 套房源，以及购买长阳半岛三号地 10 地块3#、4#、5#、6#四栋楼所有库存房源的客户，购买大户型可享受 11.74%，购买小户型享受 8.74%的优惠折扣。

　结合上表中的库存房源货值情况，按照上述折扣率进行测算后为：

　楼栋

　总面积

　公司底总价

　公司底单价

　预计签约总价

　预计签约单价

　差额

　三号地 10 地块 3# 、4# 、 5# 、 6# 楼

　51741 843393677 16300

　870894946

　16832

　3.26% 备注：按此折扣进行测算，执行装修促销特惠活动，享受既定新增折扣，将有效保证销售利润，实现销售均价 16800元/平米的销售目标，与报公司底单价相比，实现差额 3.26%。

　七、

　总结

　 为应对建委政策突变的影响，实现公司利润率目标，在后续销售过程中，拟通过回收折扣方式以及装修款和房款分离形式的“装修拆分”方案，设置折扣优惠，引导客户自愿拆分合同签约方式，力争达到 16800 元/平米。

　 经过测算，通过执行“装修特惠促销活动”，预计将实现 16832 元/平米的整体签约销售均价，会有效的保证项目销售利润率，同时规避了可能存在的销售风险。

　八、

　附件

　（销售说辞+ + 答客问）